Как проще и быстрее выйти на международный рынок: подборка Telegram-каналов
MissCommunication
Кристина Роппельт — международный коммуникатор, консультант по межкультурной коммуникации и мягким навыкам, синхронный переводчик, преподаватель и предприниматель. На своём канале она рассказывает о межкультурной коммуникации в жизни, карьере и бизнесе. Кейсы, инструкции и подборки рекомендаций от Кристины учат находить общий язык с людьми из разных уголков мира.
Примеры тем:
- как одним письмом уладить громкий скандал в Китае;
- как подготовиться к рабочей встрече с иностранцем;
- почему в США нельзя оставить школьника без присмотра на 10 минут.
E-com Heroes Media
Онлайн-медиа о запуске и развитии зарубежных ecom-компаний. Здесь можно узнать, как производить и продавать продукты из любой точки мира и развивать бизнес на Amazon.
Примеры тем:
какое юрлицо открыть в США иностранцу;
какие бизнесы на Amazon покупают охотнее и дороже;
какие комиссии Amazon важно учесть в финансовой модели.
TrendMedia
Российское агентство, специализирующееся на спецпроектах с блогерами и съёмке контента, делится digital-кейсами, новостями, маркетинговыми идеями и рекламной аналитикой со всего мира. Здесь можно развивать насмотренность и вдохновляться креативными маркетинговыми кампаниями международного уровня.
Примеры тем:
- зачем рекламировать корм для кошек на аудиторию аллергиков;
- какой вкус чипсов анонсировал Pringles геймерам;
- как отработать негативные отзывы с помощью AI-картинок.
Венчур по понятиям
Выпускник физтеха, аналитик FunCubato и основатель платформы SpatialChat Алмас Абулхаиров делится опытом и наблюдениями по венчурному инвестированию и решению сложных ситуаций в стартапах. Здесь можно следить за вектором развития SaaS-стартапов по всему миру и учиться управлять бизнесом на чужих ошибках.
Примеры тем:
как устроены финансы в голливудских фильмах;
на что обращать внимание при привлечении инвестиций;
почему важны должности покупателей
TechSparks
Андрей Себрант — кандидат физико-математических наук и директор по стратегическому маркетингу Яндекса — публикует аннотированные ссылки на интересные, полезные и удивительные новости хайтека. Здесь можно предусмотрительно узнавать о важных инновациях, меняющих мир бизнеса и жизни людей.
Примеры тем:
ИТ-компания в США, кризис и офис в Минске
Первого сотрудника мы наняли через три месяца после открытия компании. К концу первого года у нас работало уже 10 человек. За первый год работы оборот фирмы составил около $ 1 млн.
Но тут случилось 11 сентября, после которого экономика США оказалась в замороженном состоянии, ситуация была напряженной. Как и многие в тот период, мы начали терять обороты. Из 50 человек, которые работали на нас в 2001, в 2002 осталось всего четыре — нам пришлось значительно сократить персонал.
Это был один из самых неприятно-отрезвляющих моментов в моей жизни. Заказов не было, денег, соответственно, тоже. Я никак не мог смириться с мыслью, что нужно закрывать компанию.
Мы все еще работали над одним проектом, но денег он не приносил. Я тогда даже зарплату не получал, пользовался кредитной картой. Период полного безденежья длился около полугода. Я всегда понимал, что в случае чего могу просто найти работу и быть нанятым сотрудником, но к тому моменту я не программировал уже года три.
Фото из личного архива Игоря Эпштейна
В 2001 году я получил MBA в Carlson School of Management. Благодаря этому у меня образовался определенный круг знакомых. Один из них обратился ко мне с просьбой создать команду программистов в Беларуси для определенного проекта, чем я и занялся. Так была создана дочерняя компания в Минске ISsoft Solutions. После мы получили еще один заказ, потому открыли офис в Бресте. И именно это помогло нам выйти из кризиса.
С 2010 оборот компании увеличивается с каждым годом на 20% и за последний год составил $ 47 млн.
Сейчас у нас работает 1100 человек, причем только 40 из них — в США. Остальные — в Минске и Бресте, а также в Софии. Болгарский офис был открыт всего год назад.
Общение с зарубежным заказчиком
Выходя на международный уровень, важно понимать, что придётся работать не только на неродном языке, но и столкнуться с отличающимся менталитетом. И в каждой стране он разный: британцы очень пунктуальны, а вот итальянцы могут и опоздать на встречу или забыть отправить документы, в Штатах же часто хвалят и благодарят за работу, но сразу после этого может последовать большая серия жёстких правок
Перед началом работы с заказчиком из другой страны очень важно тщательно изучить особенности национального характера. Интернет позволит создать полную картину, а мы пока отметим некоторые общие для разных стран черты:
- Любовь к частым созвонам. Иностранные заказчики хотят общаться с дизайнером, которого выбрали, только голосом. Поэтому будьте готовы к устным разговорам и учитывайте разницу во времени.
- Вежливость. Обычно зарубежные клиенты предельно вежливы, особенно это ощущается в переписке, и ждут того же в ответ. Нельзя просто написать заказчику: «Вот макет — пожалуйста, посмотрите». Это будет расценено как грубость. Выучите несколько вежливых фраз, которыми принято предварять и заканчивать переписку, и ориентируйтесь в собственных ответах на тон письма заказчика.
- Серьёзное отношение к бизнесу. Как правило, для иностранцев бизнес — это бизнес. Даже при длительном сотрудничестве в чатах так и не находится место шуткам, мемчикам и сленгу.
- Дотошность в документах. К оформлению документов здесь подходят очень тщательно — нет никаких «задним числом» и «договор дошлём позже». Чётко прописанные технические задания формируются на основе брифов, а если проект находится под NDA, то за разглашение сведений последуют очень жёсткие санкции.
- Уважение национальных праздников и особые рабочие часы. Кроме разницы в часовых поясах вам придётся учитывать и национальные особенности тайм-менеджмента. Так, например, в Южной Европе принят перерыв на сиесту, а в Израиле в пятницу часто работа прекращается сразу же с заходом солнца, даже если ещё нет и пяти. Также лучше узнать даты национальных праздников заранее.
В каких валютах можно открыть валютный счёт?
Открытие валютного счета при выходе на зарубежный рынок – это одна из первостепенных задач, с которыми сталкиваются компании и предприниматели, стремящиеся установить успешные деловые связи за пределами своей страны. Выбор валюты для такого счета является важным решением, которое оказывает прямое влияние на эффективность финансовых операций организации на международной арене.
Наиболее популярной и распространенной валютой для открытия международных счетов является американский доллар (USD). Признанный мировым резервным активом, доллар предлагает высокую ликвидность и широкий диапазон использования.
Евро (EUR) также представляет собой привлекательную валюту для открытия валютного счета при выходе на зарубежный рынок. Будучи второй по значимости международной валютой после доллара, евро имеет широкий охват и используется в странах Европейского союза.
Для компаний, ведущих активный бизнес с Китаем или странами, где используется китайская юань (CNY), открытие счета в этой валюте является разумным решением.
Выбор валюты для валютного счета должен быть основан на конкретных потребностях и целях бизнеса каждой организации.
Важные нюансы валютного контроля
При выходе на зарубежный рынок, компании сталкиваются с рядом важных нюансов, связанных с валютным контролем. Эти аспекты необходимо учитывать для успешного ведения бизнеса и минимизации потенциальных рисков.
Первым важным нюансом является необходимость ознакомления с правилами и требованиями, установленными соответствующими валютными органами страны, в которую планируется выходить. Различные страны могут иметь разные правила по валютному контролю, отличающиеся между собой.
Одной из важных задач, связанных с валютным контролем, является осуществление конвертации и перемещения валюты между странами. В этом случае, компании сталкиваются с ограничениями на суммы переводов, возможной задержкой операций и прочими требованиями, установленными валютными органами.
Как Grabr искал инвесторов
— Это Диана Молдавская вам посоветовала Константина Николаева из списка Forbes?
— Нет. На него мы вышли через знакомых наших родителей, через общие бизнес-круги. Мы не единственный стартап в Долине, в который Константин проинвестировал. Ему очень понравилась идея.
— Он вам сразу полмиллиона дал, как пишет Crunchbase.
— Да.
— Меня интересует лайфхак. За сколько шагов можно добраться до богатого русского, который интересуется стартапами в Долине?
— У всех свой путь. Это зависит от того, кого ты знаешь и кто может тебя правильно представить. В России нам было легче добраться до человека из списка Forbes или инвестора, который открыт к интересным и нестандартным идеям. В Долине мы очень долго к этому шли. Диана Молдавская была тем, кто стал нас знакомить с правильными людьми. К тому времени мы и сами натренировались. Сначала мы не знали, как правильно представлять идею инвесторам. Коварные вопросы нас искренне обижали.
— Какие коварные вопросы?
— Это нелегально, это провалится, это уже делали и это не получилось, мы в это не верим.
— Это была проверка вас или они правда не верили?
— Ты никогда не знаешь. Может, проверка, а может, человек искренне в этом уверен. Твоя задача — его переубедить. Иногда ты не можешь получить внятный отзыв и понять — это в тебе что-то не то, ты неправильно отвечаешь на вопросы или в стартапе гнильцо какое-то, или бизнес-модель не та. Или потому что ты русский, или потому что ты женщина. Нам потом многие наши инвесторы говорили, что многие фонды не дали нам денег, потому что мы муж и жена. Для многих это очень большое «но», большой риск.
— А если вы поссоритесь, выгорите, что будет с компанией?
— Мы не первый стартап вместе строим, научились за шесть лет работать вдвоем. Это подтверждает тот успех, которого мы добились. Мы не развелись. Мы разделяем сферы ответственности.
— Кто у вас главный?
— Сложно сказать. С точки зрения продукта — Артем. С точки зрения маркетинга и опыта пользователей — я. Важные решения для компании принимаем вместе. Всегда пытаемся найти консенсус.
— Мне интересно, как вы самому зловредному инвестору объясняете идею за 2 минуты.
— Зависит от человека, с которым ты говоришь. Если, например, зловредному инвестору важнее всего метрики, ты в презентации будешь больше всего использовать цифры. Может, он в потребительский продукт вообще не вкладывает. Но мы уже научились и не общаемся с людьми, которые не инвестируют в нашу сферу деятельности.
— На тусовке тебя тут спрашивают — чем ты занимаешься, а ты — делаю стартап. Но здесь все делают стартап.
— Смотря какая тусовка. Если у человека опыта нет, начинаешь рассказывать, что есть проблема: более 50 млн человек в мире ежемесячно не могут купить какой-то товар ни на Amazon, ни в топ-20 американских маркетплейсов. То есть эти площадки в мире ежемесячно теряют около 50 млн потенциальных клиентов.
— Откуда ты знаешь?
— Мы проводили исследование. Мы посмотрели количество посетителей e-commerce сайтов (Amazon, eBay, Best Buy, Apple и др.), на которые приходится больше всего международного трафика. Потом мы смотрели, сколько людей доходит до определенной страницы и какая есть международная доставка для этих людей, какие есть опции (или нет). Все перемножили и так получили примерно 50 млн клиентов у 20 топовых маркетплейсов.
— Это емкость рынка?
— Мы будем ее формировать, эту емкость, ее еще никто не измерял. В прошлом году мировой объем e-commerce рынка составлял более $2 трлн. Если ты можешь взять 1% этого рынка — это уже интересно для инвесторов.
Люди и погода
Ирландия — классная во многих отношениях страна, где живут интересные и открытые люди. Первое, что бросается в глаза, когда только начинаешь общаться с ирландцами, — они помешанные на спорте. Практически все несколько раз в неделю занимаются одним или даже несколькими видами спорта. Им это прививают еще в школе.
Кроме профессиональных чемпионатов, в Ирландии есть национальные состязания, где участвуют только аматоры. А еще здесь придумали свои виды спорта: например, гэльский футбол, смесь футбола и регби, и херлинг — что-то вроде хоккея на траве.
Команда по регби в компании Андрея
В Ирландии не принято звать друг друга в гости. Если люди хотят встретиться, они идут в бар или паб. Я несколько раз приглашал коллег к себе, готовил ужин. А они не могли понять, как это — просто так зайти и поужинать вместе.
Тут традиционно с размахом отмечают католическое Рождество. А вот к Новому году относятся спокойно — это больше тусовочный праздник, не в кругу семьи. В феврале или марте ирландцы празднуют что-то вроде нашей Масленицы и тоже пекут блинчики — панкейки. Еще местные любят Хэллоуин и День святого Патрика, который символизирует принятие в Ирландии христианства, является государственным праздником и отмечается 17 марта.
Ирландцы очень открытые и неконфликтные люди, которые любят small talk — разговоры между делом, ни о чем. Причем это общение необязательно со знакомыми людьми: могут у прохожего или, скажем, где-то в очереди спросить, как вам погода, что нового на работе и так далее. А вопрос о том, как у тебя дела — это вообще как приветствие. Едешь в лифте с человеком, которого первый раз видишь, а он тебе: «Как дела?» Для нас дико, но для ирландцев вполне нормально. Обычно даже.
Ментально мы разные, но в плане историй государств чем-то похожи. Ирландцы знают про российско-украинскую войну и очень аккуратно могут спросить о делах на Донбассе. Иногда они сами рассказывают, что хорошо понимают, каково это — жить, когда другое государство все время пытается взять тебя под свое крыло. В Ирландии есть и языковые проблемы. На ирландском, хоть его и учат в школах, практически никто не разговаривает: разве что в отдаленных деревушках, еще остановки в транспорте озвучивают на двух языках — ирландском и английском.
В Ирландии мягкий климат, и даже зимой может быть, например, 15 градусов тепла. Тут нет резких перепадов температуры, но погода, как правило, меняется несколько раз в день. Поэтому, когда вернулся в Украину, осталась привычка утром и перед выходом из дома смотреть на мобильном прогноз.
«Благодаря нам семейная пара из Торонто получила контракт на поставку своего попкорна на церемонию вручения «Оскара»
– Сколько фондов-кредиторов работают с Paperstack?
– Сотрудничаем с крупным фондом из Коннектикута (США). Начинали с ними с небольших сумм, но когда они увидели наши показатели за полтора года работы и портфолио, то решили выделить больше денег для рабочего капитала.
У нас были контакты с другими институциональными фондами и family offices. Однако переговоры с ними поставили на паузу. Решили сфокусироваться на одном крупном партнере. Но в дальнейшем, когда появится больше ресурсов, будем расширять пул кредиторов.
– Кто ваши основные клиенты?
– Онлайн-магазины с ежемесячным оборотом не менее $25 тыс. Большая часть наших клиентов – компании с годовым оборотом от $1 до $50 млн. То есть бизнесы, работающие уже 6-8 лет и пережившие пандемию коронавируса. У многих из них несколько каналов продаж: сайт и стационарная точка в большом супермаркете.
К примеру, есть классный клиент – семейная пара из Торонто, которая делает попкорн со вкусом шампанского, текилы, виски, сангрии и т.д. Их бизнес уже существует несколько лет. В прошлом году благодаря нашему рабочему капиталу они получили контракт на поставку попкорна на церемонию вручения премии «Оскар». Так что, можно сказать, знакома с Леонардо Ди Каприо через одно рукопожатие.
– Какие суммы предоставляете бизнесу?
– Изначально небольшие, чтобы минимизировать риски и обкатать на как можно большем количестве разных бизнесов нашу нейросеть. То есть, вкладывали в онлайн-магазины, которые продают еду, косметику, одежду и так далее, чтобы искусственный интеллект смог как можно точнее определять их кредитоспособность
Сейчас, когда продукт уже работает в полную силу, можем предоставлять онлайн-магазинам и больше $1 млн на срок менее года.
– Под какой процент?
– У нас нет фиксированной ставки, как в банке, где ты взял $100 тыс. под 10% годовых. Работаем по модели revenue-based financing (финансовый капитал, который инвесторы вкладывают в бизнес в обмен на фиксированный процент от его текущих доходов – прим. Digital Business).
К примеру, взнос за кредит в $100 тыс. будет стоить в среднем от $5-12 тыс. Общая сумма, которую бизнес должен вернуть кредитору, равна $105-$112 тыс. И мы договариваемся, что, условно, онлайн-магазин обязан выплачивать нам 7% от своей выручки каждый месяц, пока не закроет долг. И вот здесь одна из наших главных задач – предсказать, через какое время у него получится это сделать.
– Где в этой схеме ваша монетизация?
– За свои услуги берем origination fee (это платеж, связанный с открытием счета в банке, брокерской или другой компании, предоставляющей услуги по обработке данных, связанных с получением кредита – прим. Digital Business) и servicing fee у кредитора.
Конкретные суммы не могу называть. Однако уже как минимум 4 месяца мы прибыльные.
Как выйти на международные рынки: подкаст с руководителя международного подразделения Яндекса
Чем на практике занимается топ-менеджер по развитию международного партнерства и как справляется с профессиональными вызовами? В этой статье – опыт Марины Коробейниковой, Head of International Development в Яндекс Плюс и развлекательных сервисах, которая стала новой героиней нашего подкаста.
Полное видео можно посмотреть на нашем YouTube-канале.
«Привезти Цукерберга в Москву на переговоры – DONE»
Facebook* закрыл API для одного из приложений Яндекса, хотя публично заявлял, что готов свободно предоставлять интеграцию. Информация просочилась в западные СМИ и разразился жуткий скандал. В соцсетях и на всех ключевых отраслевых медиаресурсах множились статьи о «плохом» Facebook*, который не дает молодым приложениям развиваться. Дошло до того, что представитель гиганта сам связался с менеджерами Яндекса, чтобы уладить конфликт. А дальше уже совсем невероятно: они предложили, чтобы главы корпораций лично встретились и обсудили разногласия. Так Марина, проработав в компании всего год, сначала оказалась в центре скандала между двумя IT-гигантами, а затем стала организатором приезда в Москву Марка Цукерберга. Без пары пачек успокоительных не обошлось, но в итоге всё прошло отлично: примирительный контракт был подписан, а Цукерберг подтвердил свой имидж простого парня и даже с любопытством прогулялся по офису Яндекса.
«Да — это значит нет»
При общении с людьми с иным культурным кодом нужно понимать, что привычные паттерны поведения могут подвести. Китайские партнеры, например, с благодарностью принимают все предложения и соглашаются на все офферы, но потом просто ничего не выполняют. На прямой вопрос, почему они бездействуют, ведь всё оговорено, они опять со всем соглашаются, но предлагают немного перенести сделку – хотя бы на пару лет. Оказывается, бизнесмены из Китая просто не любят говорить «нет». Порой их «да» — это вовсе не согласие, а отрицательный ответ. И нужно время и опыт, чтобы научиться считывать истинные намерения таких партнёров.
«Трудный найм на Ближнем Востоке и расслабленный LATAM»
Для выхода на зарубежные рынки важно не столько самостоятельно разобраться в чужой культуре (это почти невозможно), сколько найти локального специалиста, который понимает особенности ведения бизнеса в этом регионе и станет кем-то вроде проводника. Например, для Бразилии идеальным вариантом станет человек, который вырос в Латинской Америке, но получил международное образование
Он будет хорошо знать ключевые требования бизнеса и учитывать специфику местных поведенческих привычек.
Вообще, выход на рынок Латинской Америки может затрудняться именно из-за особенностей характера жителей региона. Специалисты там, скажем дипломатично, не всегда отличаются трудолюбием: возможно, сказывается тёплый климат и близость океана. Поэтому для работы в LATAM нужен локал, который будет чутко следить за продуктивностью местной команды.
На Ближнем Востоке с дисциплиной всё ок, но там другая крайность – устойчивые гендерные стереотипы. На одном из собеседований в Саудовской Аравии прекрасно образованный молодой специалист крайне удивился, что в разговоре участвует женщина. Его шок кратно усилился, когда он узнал, что эта женщина и будет его руководителем. Таких примеров трудного найма множество из-за специфики региона.
Ах, да – бонус про петуха. Всё просто: он подал голос на встрече с топ-менеджерами одной индийской компании. Но эту историю лучше услышать от самой Марины, включайте подкаст.
*Принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией в России.
Marketing Manager, Appbooster
Острая нехватка аниматоров
Первое время у меня была в голове картинка из фильмов: все приходят в офис, пьют кофе, ходят вместе на обед, и я пытался собрать такую команду. Наверно, в каких-то сферах это до сих пор и работает, но не у нас: это все же творчество. Нужен особый тип характера, чтобы изо дня в день делать стандартные креативы для ритейла или FMCG-компаний. Многие в таком режиме просто «перегорают». А кто-то может придумать что-то фантастическое для крупного проекта, но к повседневной «рутине» не готов.
Как правило, собираем команду под каждый проект. Допустим, анимационный ролик на одну минуту могут делать до двух человек плюс какие-то привлеченные специалисты — диктор, звукорежиссер, иллюстратор, аниматор. В зависимости от сложности над таким же роликом может работать команда до 20 человек на протяжении 2−2,5 месяцев (и это не предел по команде!). Разница в уровне огромная: сценарий может писать копирайтер, а может — профессиональный драматург.
Поэтому у нас острая нехватка аниматоров в Беларуси. В стране практически нет профильного образования. За такими специалистами сразу же начинают «охоту» IT-компании, или они уезжают в студии художественной анимации в Москву, в Европу. Пройти путь академического образования на аниматора — это супер трудоемкая задача, и пока в обществе нет понимания, что это почетная и высокооплачиваемая профессия. В Беларуси IT-компании, как пылесосом, собирают аниматоров: из-за этого сильно повышается средняя зарплата таких специалистов.
А еще в нашей сфере толковые специалисты сильно подвержены выгоранию, и поэтому часто любят отвлечься: не берут проекты какое-то время, делают какой-то личный проект (например, рисуют мультфильм).
Специфика найма: как разработчики попадают в стартапы
Штат молодых компаний обычно немногочисленный. Изредка это несколько сотен человек, чаще всего — несколько десятков, а иногда и вовсе несколько сотрудников. В таких командах от работы каждого напрямую зависит результат, поэтому в стартапах к найму относятся особенно щепетильно.
Обычно фаундеры предпочитают сами интервьюировать хотя бы ключевых сотрудников, а иногда и всех. В больших компаниях людей много, а процессы более регламентированные. Cultural fit, конечно, важен, но даже если сотрудник в чем-то не подходит, в большой команде он скорее всего вольется в общий поток. Когда сотрудников мало, эта проблема острее. Каждый новый человек меняет атмосферу и привносит что-то свое — и основатели вынуждены тщательно охранять коллектив от «неподходящих» людей.
Процесс найма в стартапах тщательный и многоэтапный — как, впрочем, и в обычных крупных IT-компаниях. Но если ты прошел все собесы, это еще не значит, что все-таки будешь работать.
В молодых компаниях все действительно непредсказуемо.
Непредсказуемость стартапов — то, что заставляет многих айтишников выбирать крупные компании. Им хочется, как минимум, стабильности в работе, а как максимум — работать в успешной организации, которая на слуху. Гарантировать этого фаундеры не могут, особенно на ранних этапах. И приходится предлагать кандидатам другие преимущества — например, зарплаты повыше.
Плюсы и сложности работы с зарубежными заказчиками
Зарубежные IT-компании любят привлекать фрилансеров из других стран. Как и в России, за рубежом налоги за штатного сотрудника достаточно высоки, поэтому гораздо выгоднее сотрудничать с внештатниками. К тому же удалённому сотруднику не нужно организовывать релокацию и оборудовать рабочее место. Для вас как исполнителя тоже одни плюсы — удобно работать прямо из своего дома, а получать оплату — в валюте.
Давайте рассмотрим, что ещё принесёт сотрудничество с иностранными клиентами:
- Больше возможностей заработать. За рубежом IT-сфера развита гораздо лучше, а уровень жизни часто выше, поэтому за хорошую работу готовы платить действительно неплохие деньги.
- Работа дизайнера, иллюстратора или разработчика ценится гораздо больше. В России заказчики часто не очень разбираются в трудозатратах дизайнера и пытаются работать по демпинговым ценам. Поскольку на Западе сфера развита намного шире и IT-специалисты для проектов востребованы, то привлекаются только профессионалы и к вашему труду относятся соответствующе.
- Выстроенные бизнес-процессы. К сожалению, беда типичного российского бизнеса — это плохо выстроенное делегирование и не всегда хороший менеджмент. Из-за этого тормозится и сама работа, и согласование. Но в ряде стран, например в США, Канаде, в скандинавских странах, всё выстроено намного чётче, и каждый продакт-менеджер отвечает за свой участок работы.
- Интересные проекты. Крупные компании, развивающиеся в перспективных сферах, приходят, как правило, с зарубежного рынка, а крутые стартапы часто сосредоточены в иностранных IT-кластерах. Поэтому у вас есть шанс поучаствовать в чём-то на самом деле уникальном и расширить свое поле деятельности.
- Отличная строчка в резюме. Конечно, опыт работы в зарубежной компании не сделает из вас немедленно суперспециалиста. Но всё же это достойно упоминания в резюме для дальнейшего поиска заказов.
Выглядит всё весьма заманчиво. Но ничто не даётся просто так. Вот с какими сложностями придётся столкнуться:
Кому нужна эта книга?
Для молодёжи, которая ещё не определилась с местом в жизни, «Миллион миллиардов» — абсолютный мастрид. Настолько всё прозрачно разобрано и буквально разложено по полкам. Если бы такие книги существовали по разным отраслям, то каждый занимался бы любимым делом.
И вместо того, чтобы наделать стандартных ошибок и потерять время — можно избежать их, пройдя по гладкому, изученному пути, открытому специалистом. На личном опыте ошибок и падений, без ванили и популистского бреда, без розовой «американской мечты».
Максим — один из нас, был, есть и остаётся. Это здорово мотивирует и заставляет пересмотреть свои действия.
Советы при работе с иностранными заказчиками
Многие вообще не понимают: «Беларусь — где это?». Некоторые видели сериал «Чернобыль» и думают, что у нас — как там. Они не понимают, что мы адекватные люди, разговариваем по-английски, что у нас есть классные навыки и прочее. Я с этим сталкиваюсь постоянно.
Фото из личного архива героя.
Важно быть с ними на одной волне в плане коммуникации. Допустим американцы, что бы ни произошло, улыбаются
Это заметно не только по лицу, но и по переписке: даже про супер проблему никогда тебе не скажут напрямую. Максимум это будет пассивная агрессия: «Мы с вами давно работаем и еще долго будем работать, но вот в этот раз как-то не сложилось». Это значит — все, на этом клиенте можно ставить крест.
Надо стараться общаться в таком же ключе и всегда быть на позитиве. Даже если я понимаю, что клиент сам накосячил (например, перепутал сценарий, по которому надо работать), то все равно приношу извинения от лица себя и команды, что я раньше не обратил внимания на эту проблему.
- Не бояться своего английского. Вам стоит послушать, как разговаривают на английском бразильцы, или аргентинцы, или азиаты (например вьетнамцы). Раньше у меня их речь вызывала улыбку, потому что звучит достаточно забавно. Русский акцент просто прекрасный по сравнению с ними. Наш уровень гораздо выше, чем мы думаем.
- Проявлять настойчивость. Один менеджер по продажам на консультации как-то говорит: «Мы пытаемся выйти на европейский рынок и вот не идет. Мы даем хорошие цены, а они даже не отвечают на e-mail. Как так?» Я спрашиваю: «А сколько электронных писем вы отправили?» Отвечают: «Ну, где-то 10−12». Как по мне, это нонсенс — какие 10−12?! Там Европа, много рекламных агентств, компаний. А люди отправили 10 писем и ждут какого-то эффекта.
Если мы завершили какой-то крупный долгосрочный проект и понимаем, что надо привлечь нового клиента или агентство, то в среднем отправляем 3000 писем. Самый крупный проект мы продавали 5 лет. Тут дорога ложка к обеду: надо общаться, предлагать, и когда клиент «созреет» — все срастется.
Ценить себя. Я уже говорил, что средний уровень нашего аниматора выше, чем средний уровень на Западе. А если пересчитать результат на вложенные доллары, это абсолютно несравнимые вещи! Так что если вас кто-то похвалил хоть однажды — клиенты, коллеги — это уже серьезное достижение.
Не концентрироваться на крупных компаниях
Агентства привыкли занять в Беларуси какую-то топовую позиции по выручке, по рейтингу и считают, что клиенты должны радоваться, что они обратили на них внимание. На Западе они рассчитывают на то же самое и стараются отсортировать «А подойдет ли нам такой клиент?» — отсюда и получаем 10 писем.
Не надо искать публичные компании: условная «Coca Cola» в любом случае всегда будет работать с сетевыми агентствами. Предпринимателя, из, например, Барановичей, там вообще не будет.
Брать на себя ответственность. На Западе это норма. Если мы делаем в Беларуси простой ролик, то подписываем договор на 7 страниц — надо же юристу отработать свою зарплату. А западные агентства присылают договор на 2 страницы, и он меня полностью устраивает.
Фото из личного архива героя.
У них есть формулировка «workmanlike behaviour» («поведение работающего человека») — то есть нужно работать так, как принято в этой сфере. И они в договоре пишут, что при разрешении всех ситуаций мы должны исходить из здравого смысла. Рабочее поведение: «Мы платим — вы работаете. Вот и давайте на основании этого строить все наши отношения» — так пишут в договоре.
Можно возразить: но это же не поддается каким-то точным формулировкам! Верно. Но у нас оплата попроектная: кто-то платит 50%, кто-то 100% через 30 дней. Сдали проект — получили деньги. Какие риски? Мы максимум рискуем последним чеком. Возможно, при возникновении споров могут быть проблемы, но я не представляю, как, допустим, компания из Лос-Анджелеса будет посылать нам в Минск какое-то исковое заявление. Так что у нас простой бизнес и простые юридические документы.