Пока блокчейн «в мешке», а не в логистике

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится

Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

• Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
• Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
• Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
• Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
• Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
• Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
• Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Партнер не будет ждать появления товара, он выберет поставщика с лучшей логистикой

Кроме того, существуют и программы стимуляции продаж в b to b сегменте. Это могут быть программы лояльности, предполагающие дополнительные возможности для покупателя. Самой простой является откат, то есть предложение вознаграждения лицу, ответственному за решение о закупке.

Важно! Усовершенствованной версией отката является бонусная программа, когда за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждение в виде продукции или денег

Что препятствует цифровизации железнодорожной логистики

У логистики, и особенно логистики железнодорожных перевозок, пока еще много проблем. И некоторые из них серьезно тормозят развитие отрасли.

Специфика железнодорожных перевозок. В условиях железнодорожных путей применимы не все технологии. Их приходится проверять в реальной жизни, на пилотных проектах. Часто бывает так, что технология должна работать, но в полевых условиях не работает. Или технологии, которые должны обеспечивать экономию, требуют на внедрение больше денег, чем удастся сэкономить.

Это связано с большой протяженностью железнодорожных путей, погодными условиями в России и другими особенностями.

Иногда кажется, что можно перенять опыт из других областей логистики, например автомобильных перевозок. Но часто то, что подходит для автотранспорта, не подходит для вагонов. Например, распознавать номера автомобилей проще, чем номера вагонов, и готовые решения от тех, кто работает с автоперевозками, в железнодорожной логистике неприменимы.

Мы стараемся для себя и клиентов выбирать технологии как можно более простые и надежные, те, которые действительно работают и не требуют огромных сумм для внедрения.

Сложность внедрения онлайн-технологий. Офлайн-датчики, то есть обычные RFID-метки, стоят копейки, производители прикладывают их к вагонам просто так, как упаковку, не задумываясь, что владелец будет с этим датчиком делать. При этом сфера их применения очень узкая — в реальном времени вагон с офлайн-датчиком не отследить.

Онлайн-датчик для отслеживания функциональнее, но гораздо дороже, а еще с ним есть несколько проблем:

• в России очень большая протяженность железных дорог, и далеко не вся территория покрыта связью — держать вагон постоянно онлайн невозможно.
• вагоны часто ходят через границу, а на территорию ряда государств нельзя вывозить оборудование, которое излучает в эфир, — это связано с лицензиями, разрешительными документами и другими проблемами.

В идеале должен ставиться один датчик, который остается на вагоне по всему пути следования. Сейчас получается так, что если датчик установили в Китае, его нужно снять на границе с Россией, поставить новый российский датчик, снять его на границе с Европой и опять поставить новый — это дорого, путь вагона неудобно отслеживать.

Стандарты передачи и безопасности данных. Проблема безопасности данных, связанная с развитием интернета вещей, существует не только в логистической или железнодорожной отрасли. Пока нигде нет единых протоколов передачи данных, стандартов защиты информации. Причем возможность решить эту проблему есть, но все решают прикладные задачи, а безопасность пока стоит в стороне. Когда накопится достаточная масса Iot-устройств, проблема безопасности встанет остро, ее придется решать.

Скорее всего, начнется это не с логистики, а с других отраслей — телекоммуникаций и индустрии развлечений

Там интернет вещей внедряют давно и гораздо шире, проблемы с безопасностью уже возникли и на них обращают внимание. Потом логистическая отрасль переймет опыт смежных областей и адаптирует под себя

Отсутствие универсальных документов для мультимодальных и международных перевозок. Например, в морских перевозках есть коносамент — уникальный единый документ, который позволяет отслеживать маршрут груза. Но не существует единого документа, который бы объединял морские, авиа-, ж/д и автоперевозки. Поэтому пока не работает мультимодальность и непрерывное, бесшовное отслеживание груза.

Чтобы такой универсальный документ появился, нужно согласование между госорганами: налоговой, таможней, министерством транспорта, портами и другими.

Как выглядели команды продаж?

Сначала продавцы работали поодиночке, отвечая каждый за свой регион. Потом у них появились офисные помощницы, которые выполняли бумажную работу: делали расчеты, проекты, готовили весь документооборот, а потом сопровождали сделки (логистику, монтаж, сервис, гарантии, акты сверок и т.п.).

Потом, по мере развития новых каналов продаж (в частности — через тендеры), стали появляться специализированные отделы продаж.

Еще позже появилось деление продавцов на активных (сами искали клиентов), пассивных (отрабатывали входящие обращения конечных покупателей, с рекламы), а также — на тех, кто продолжал развивать продажи через партнеров-субдилеров, уже по всей России.

Каналы продаж. Поиск клиентов. Реклама

С точки зрения поиска новых клиентов была выработана многоканальная стратегия (но при этом – никаких «холодных» звонков, e–mail-спама, landing page + директа. Даже сайт и корпоративные буклеты создавались гораздо позже):

• часть крупных клиентов (владельцев/арендодателей или арендаторов складов, гос.заказчиков) прорабатывалась напрямую, через тендеры. Классическая реклама – не нужна;

• часть клиентов в регионах привлекалась через субдилеров. Из рекламы им нужны были образцы и каталоги;

• с частью клиентов происходили знакомства на выставках и деловых форумах, на мероприятиях по логистике. Из рекламы нужны были визитки и каталоги;

• часть клиентов находили по «сарафанному радио», по рекомендациям старых знакомых и коллег. Классическая реклама – не нужна;

• для потенциальных клиентов из смежных отраслей (например – для компаний, занимающихся быстровозводимыми зданиями из сендвич-панелей или поставщиками погрузочной техники) позже регулярно проводились дилерские конференции и экскурсии, где они знакомились с перспективами бизнеса со стеллажами, с продукцией, участвовали в моих мини-тренингах по продажам. Довольно часто такие клиенты принимали решение о торговле и нашими стеллажами тоже. Из рекламы им нужны были образцы и каталоги;

• широко практиковались наши поездки по регионам с целью поиска новых строящихся складов. Я лично съездил с новыми продавцами в Марий Эл, Чувашию, Татарстан. Мы привозили оттуда десятки контактов компаний, которые впоследствии становились нашими субдилерами. Из рекламы нужны были визитки и каталоги;

• Некоторые клиенты могли приехать за стеллажами в офис компании самостоятельно. Из рекламы им нужны были образцы и каталоги.

Демонстрация образцов стеллажей в офисе компании потенциальным субдилерам

Рынок стеллажей – это рынок личных контактов. Зачастую настолько личных, что даже не по телефону. Я не уверен, что мы в 2011 г. «закрывали» бы всю Республику Чувашию по телефону или через интернет так же успешно, как за одну качественную 2-дневную командировку! Это сейчас много говорят про мощь искусственно привитых технологий экспертных продаж, а тогда мы выстраивали процессы личных коммуникаций на основе простого здравого смысла, относились к людям и их потребностям так, как хотели бы, чтобы они относились к нам. Конечно, совсем уж без применения технологий продаж – не обошлось, но продавцам-новичкам на старте много в голову и не заложишь. Достаточно некого разумного минимума.

Мой мастер-класс по продажам стеллажей для новых субдилеров и конечных покупателей — владельцев и арендаторов складов

Какие результаты получают компании после внедрения

Согласно исследованию на тему электронной коммерции, по мнению части респондентов одним из ключевых критериев оценки эффективности внедрения В2В-портала был процент вовлечения дилеров в работу с ним.

Следующим важным показателем, стала доля заказов, оформленных через личные кабинеты на В2В-портале. Наблюдается тенденция к увеличению этого показателя, а в некоторых компаниях он достигает 50%.

Опираясь на регулярное измерение индекса лояльности NPS, некоторые респонденты отмечают увеличение лояльности клиентов после того, как стала использоваться B2B-платформа. Рост этого показателя подтверждается систематическими опросами, проводимыми производителями и дистрибьюторами среди своих бизнес-партнеров.

В исследовании отмечается, что одним из несомненных преимуществ автоматизации с использованием В2В-порталов является более легкий доступ к информации и увеличение скорости передачи данных. Респонденты подтверждают, что платформа значительно улучшает коммуникацию, предоставляя актуальные цены, информацию о товарных остатках, контроль над отгрузками и состоянием дебиторской задолженности, а также обеспечивают удобный обмен сертификатами и POS-материалами.

Важным следствием внедрения порталов стала создание дополнительной точки контакта с компаниями, что позволило менеджерам сконцентрироваться на привлечении новых бизнес-партнеров, вместо рутинной работы с текущими клиентами.

Пользователи B2B-платформы «Аргумент» отмечают следующие результаты после внедрения:

• 80% контрагентов перевели на самообслуживание
• На 45% увеличили продажи новых позиций в каталоге
• На 25% обслуживают больше новых контрагентов без найма новых сотрудников
• До 10% увеличили среднюю стоимость одного заказа

Кроме того, в два раза сократили количество ошибок в заказе, и в пять раз снизили затраты на обработку заказов.

В заключение, можно с уверенностью сказать, что В2В-платформы стали важным инструментом в современной и онлайн-торговле. Их внедрение позволяет компаниям оптимизировать бизнес-процессы, улучшать клиентский опыт, снижать затраты и оставаться конкурентоспособными в быстро меняющейся среде. В сегодняшних реалиях устойчивое развитие предприятий и ориентация на клиента становятся неотъемлемой частью успешной стратегии. Поэтому использование В2В-платформ выступает важным шагом вперед и инвестицией в будущее бизнеса.

Плюсы и минусы В2В-продаж

Любые продажи сопряжены со своими особенностями. В каждом деле есть свои плюсы и минусы. Выбирая В2В-направление для своей деятельности, нужно взвесить все за и против.

Преимущества:

• Конкуренция есть, но не на таком высоком уровне, как в B2C. Тут результат вашей работы в большей степени определяется профессионализмом и слаженностью команды.
• Отсутствие сложных маркетинговых стратегий. Клиент, как правило, хорошо разбирается в теме, его не привлечь рекламными уловками.
• Для наращивания доходов используется инсайдерская информация.
• Не требуется огромных вложений на начальном этапе, как в розничных продажах конечным покупателям.

Недостатки:

• Необходим круг постоянных покупателей, поиск потенциальных клиентов может быть ограничен из-за специфичности бизнеса.
• Высокие риски, что клиент уйдет от вас.
• Недостаток специалистов B2B в России на сегодняшний день.

Текстильная отрасль как всегда на остаточном принципе, но грузы пошли

Российский рынок транспортно-логистических услуг динамично развивается, во время пандемии он стал наименее пострадавшим по сравнению с развитыми странами. В 2021 опять же одним из первых превысил показатели 2019.

Демарш с отказом от сотрудничества Mediterranean Shipping Company (MSC), Maersk Line, CMA CGM Group и других всемирных контейнеровозов казался крахом, но уже к 15 марта были разработаны альтернативные маршруты.

Заметим, в мировом товарообороте «контейнеры» это всего 24%, доля России (со стороны контейнерных гигантов) всего 1,2%. Да, изнутри экономики импорт в «ящиках» это почти 35%, однако на долю Европы приходится всего 6%.

Фактически «блокада» коснулась привычных маршрутов контейнеровозов (через Суэцкий канал, Балтику, Босфор и т.д.). То есть – пути перевозки, что не заблокировало желание поставщиков торговать с нашей страной.

Как выглядит состояние перевозок на середину апреля 2022 (в разрезе текстильной отрасли).

Основные понятия — B2B Логистика

В настоящее время коммерческие отношения формируются в условиях высокой конкуренции, неопределенности и неустойчивости рыночной среды. Для того чтобы добиться успеха в предпринимательской деятельности, уже недостаточно использовать лишь маркетинговые подходы, требуется применение современных высокоэффективных способов и методов управления потоковыми процессами. Наиболее прогрессивным научно-прикладным направлением в данной области является логистика.

Возрастающий интерес со стороны предпринимателей к логистике обусловлен потенциальными возможностями повышения эффективности функционирования материалопроводящих систем. Практика показывает, что компании, использующие логистику добились преимущества перед конкурентами и значительно увеличили прибыль за счет снижения затрат связанные с сокращением производственных издержек в области ресурсного потенциала. Прохождение товара по различным техническим операциям производственного процесса занимает около 90% всех временных затрат. Применение логистики позволяет существенно сократить временной интервал на всех стадиях производственного цикла. Сокращение времени происходит в первую очередь в производственном процессе между приобретением сырья, материалов и доставкой готового продукта потребителю.

Эффективность функционирования предприятия, использующего логистику достигается в основном за счет:

    * резкого снижения себестоимости товара;
    * повышения надежности и качества поставок.

Особенность логистики заключается в системном рассмотрении совокупности всех звеньев производственного процесса с позиций единой материалопроизводственной цепи, которая имеет название «логистическая система». Взаимодействие отдельных звеньев этой цепи осуществляется на техническом, технологическом, экономическом, финансовом, методологическом и других уровнях интеграции. Сокращение затрат на ресурсы и минимизация временных затрат достигается за счет оптимизации сквозного управления материальными и информационными потоками.

Информационные потоки возникают там, где есть материальные потоки и являются характеристикой этих материальных потоков. Поэтому использование термина материальные потоки предполагает наличие информационных потоков и оптимизация управления затрагивает как материальные, так и информационные потоки. Использование логистики ускоряет процесс получения информации и повышает уровень обслуживания производственного процесса.

Самое важное о цифровизации ж/д логистики

1. Самые популярные и эффективные технологии в железнодорожной логистике — это датчики на путях и вагонах и интеллектуальная видеоаналитика. На основе данных, которые собирают датчики и камеры, можно выстраивать математические модели движения вагонов.
2. Интернет вещей в логистике позволяет полностью перейти к электронному учету, снизить влияние человеческого фактора и отслеживать ж/д грузы в реальном времени.
3. Логистика — очень консервативная отрасль, но сейчас она готова принимать новые технологии, в особенности облачные решения и сервисы.
4. В скором времени появятся логистические маркетплейсы для ж/д перевозок, но технологии пока не позволяют полностью автоматизировать оценку сложных грузов.
5. Маркировка товаров поможет отслеживать грузы, ускорит логистические процессы и может стать драйвером для бизнеса, так как позволит экономить на оформлении документов и складском хранении, быстрее проходить таможенный досмотр грузов.
6. Цифровизации железнодорожной логистики мешают особенности российских железных дорог, проблемы с онлайн-технологиями, недостаточная безопасность данных от IoT-устройств и отсутствие универсальных документов для перевозок.

Железнодорожный транспорт

Вместе с тем по словам исполнительного директора Freight Village RU Дмитрия Ермолова, который рассказал о развитии одной из крупнейших станций московского железнодорожного узла «Ворсино», импортный поток грузов по железной дороге сейчас фактически идет только из Китая.

«По завершении в этом году капитальной программы развития компании мы будем готовы принимать до 350тыс. ДФЭ в год. Сейчас мы делаем более 200тыс. По итогам последних месяцев обрабатываем в среднем 170 контейнерных поездов ежемесячно», — отметил он.

На данный момент в терминале действуют шесть путей, на финальном этапе строительства находятся еще три. «В 2023-м году мы будем единственным частным терминалом, который имеет два парка приема и два примыкания к структуре РЖД», — добавил Дмитрий Ермолов.

По его оценкам, доля сборных грузов в «Ворсино» будет увеличиваться и достигнет минимум 30%

Поэтому для терминалов важно оставаться на плаву — иметь крытые склады, подчеркнул исполнительный директор Freight Village RU

«Изначально в наш план входило строительство 2,5тыс. кв.метров складов. Летом открыли еще один склад площадью 1,5тыс. кв.метров. Это несколько улучшило ситуацию. У нас в планах — в течение нескольких лет построить склад площадью 50тыс. кв.метров, который будет работать на сборные грузы», — указал Дмитрий Ермолов.

…

В целом, участники форума резюмировали, что в ближайшее время российскую логистику ждут дальнейшее расширение географии поставщиков, маршрутов, вариантов мультимодальных перевозок, переход на взаиморасчеты в локальных валютах и еще более интенсивная цифровизация отрасли.

Для справки

Novelco — российский 3PL оператор с офисами в Москве и Стамбуле. Компания работает на логистическом рынке с 2010-го года, оказывает весь комплекс транспортно-логистических, таможенных и складских услуг, в том числе для негабаритных и проектных грузов.

Требования к специалисту, работающему в В2В-сегменте

Какими качествами должен обладать специалист B2B? Как и в другой сфере, менеджер должен быть замотивирован на результат, видеть перед собой цели и идти к их выполнению. Но в отличие от классического менеджера задачи перед B2B-менеджером стоят другие. Нужно не просто продать товар и получить прибыль, но и разбираться в предлагаемом товаре, уметь его презентовать

Для специалиста B2B важно уметь донести до клиента, как продукция повлияет на его коммерческую деятельность, обосновать выгоду.

Планируемая сделка должна быть выгодна обеим сторонам. Конечной целью в сфере B2B будет являться долгосрочное сотрудничество. Для этого менеджер должен профессионально выстраивать диалог с покупателем, чувствовать настроение, уметь под него подстраиваться и в то же время направлять клиента в нужное русло.

Выделим главные качества B2B-менеджера. Кто он?

• Квалифицированный специалист с большим опытом продаж в B2B.
• Менеджер, который знает свою продукцию от и до. Он должен быть уверен на 100 % в том, что товар поможет покупателю.
• Человек со знаниями в разных областях, интересующийся и думающий.
• Склонность к аналитике и выстраиванию стратегии – его сильные черты. Не стоит на месте, работает над собой, не зацикливается на своих успехах.
• Не боится рутинной и тяжелой работы, несет полную ответственность за результат.

Чтобы состояться в B2B-продажах, человек должен постоянно развиваться, осваивать новые веяния в этой сфере деятельности. Если у менеджера есть опыт работы с физическими лицами, нужно изучать особенности сотрудничества с компаниями.

Как выглядели скрипты для запуска продаж? Могли ли продавцы импровизировать с текстами в ходе разговора?

Мы прекрасно понимали, что продавать «вхолодную» — это долго, это низкая конверсия, это много отказов. И, в конечном итоге, полный срыв наших планов. Особенно — в «чужих» для нас регионах РФ.

А кому легче продавать наш товар в том же Татарстане, в Чувашии, в Марий Эл? Да конечно же местным компаниям, которые УЖЕ давно работают на своих рынках, которые имеют «входы» в их местные компании.

Поэтому мои новички-продавцы первым делом выгрузили из интернет-справочников контакты всех компаний в этих республиках, которые хотя бы отдаленно могли бы стать нашими субдилерами.

В частности таковыми оказались:

• завод по производству витрин, торгового и складского оборудования, промышленных/складских холодильников;

• строительная компания, возводящая склады и магазины из металлоконструкций и строительных сендвич-панелей;

• компания, поставляющая технику для складов: рохли, автопогрузчики, штабелеры, принтеры штрих-кодов;

• и другие, т.п.

Каждая из них уже работала с той же самой клиентской базой, которая нужна и нам. И каждая — не отказалась бы от увеличения своего среднего чека ни по сумме, ни по номенклатуре продаваемых товаров и услуг.

Мои продавцы прямо так и звонили, и спрашивали: «Скажите, а вам хотелось бы повысить объем продаж и прибыль с каждого вашего имеющегося клиента? Вам хотелось бы лучше контролировать проекты оснащения их складов?»

Почти никто не отказывался от встречи и именно поэтому наша конверсия от поездок и переговоров стремилась к 100%.

Фактически 3 республики в ПФО РФ мы «завоевали» всего за одну неделю хорошо подготовленных и блестяще проведенных личных командировок!

А продавцы убедились, что мои советы — исполняются на практике, позволяют им развиваться с первого дня и получать желаемые бонусы.

Покупатели НЕ любят «жестко» написанные скрипты, поэтому моей главной задачей было научить продавцов не неизменным скриптам, а основной логике ведения переговоров с клиентами, чтобы они могли создавать свой «продажный» скрипт прямо «на ходу», во время диалога с клиентом.

Да, это сложнее. Да, могут быть «заикания» и длинные паузы в речи продавца поначалу. Но это «лечится» многочисленными репетициями ДО встречи с клиентом и просто многократными повторениями затем на практике.

Логистика и маркетинг — B2B Логистика

Особое внимание со стороны промышленного и торгового менеджмента к концепции логистики обусловлено тем, что больше уделяется внимание к балансу и эффективности комплекса функций: снабжения, производства, распределения и реализации. Нарушение в одном из вышеперечисленных комплексных функций может расстроить работу всей производственно-хозяйственной системы

Осуществление логистической деятельности тесно переплетается с другими видами деятельности на предприятии. Зачастую логистическая функция «растаскивается» по различным службам. Например, одно подразделение производственного предприятия занимается закупками материалов, другое — содержанием запасов, третье — сбытом готовой продукции. При этом цели этих подразделений зачастую могут не совпадать с целями рациональной организации совокупного материального потока, проходящего через предприятие.

Логистический подход к функциональному планированию на предприятии предполагает выделение специальной логистической службы, которая должна управлять материальным потоком, начиная от формирования договорных отношений с поставщиками и кончая доставкой покупателю готовой продукции.

Рассмотрим, как взаимодействует служба логистики с другими службами предприятия.

Наиболее тесное взаимодействие логистики происходит именно с маркетингом.

По целям и решаемым задачам логистика и маркетинг в сущности представляют собой части единого процесса — удовлетворения потребностей потребителей.

Маркетинг и логистика представляют собой самостоятельные направления производственно- хозяйственной деятельности, тесно интегрированные между собой. Предприниматели могут использовать для управления предприятием независимо друг от друга концепции маркетинга и логистики. В то же время наилучший результат можно получить при умелом использовании обеих концепций одновременно.

Сущность маркетинга заключается в управлении производством, продвижением на рынок и выгодной реализации продукции, ориентированном на существующий спрос.

Одной из важнейших функций логистики является организация материально-технического обеспечения потребителей. Требования потребителей заключаются не только в удовлетворении потребности производства в сырье, материалах и изделиях высокого качества, но и в обеспечении точно в срок, по выгодным ценам на услуги логистического характера при минимальном уровне совокупных затрат. Чтобы в полной мере выполнить эти требования и удовлетворить мотивации потребителей, необходима активная маркетинговая деятельность.

Если не решены вопросы логистического сервиса, то невозможно осуществлять эффективное продвижение товаров на рынок. Данная проблема еще более обостряется в условиях, когда рынок насыщен, а качество и цена товара, как мотивационные критерии потребителя при выборе поставщика, отходят на второй план.

Современная концепция маркетинга выделяет четыре основные комплексные функции:

   1. Разработка и планирование ассортимента продукции,
   2. Управление информационными потоками;
   3. Организация товародвижения и продаж,
   4. Реклама и стимулирование сбыта.

Если проанализировать выполнение данных функций, то станет ясно, что они не могут быть в полной мере и эффективно реализованы без участия службы логистики.

Отличия от других видов

Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.

В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.

Давайте
снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам
пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с
просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию.
Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства
полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому
лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах
компании, как это было в первом случае.

Кроме
того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:

• B2B – договор заключается исключительно между юридическими лицами. К примеру, бюро переводов заключает контракт на перевод документации, поступающей в строительную компанию от иностранных коллег;
• B2C – договор заключается непосредственно между юридическим и физическим лицом, где физическое лицо – это среднестатистический покупатель.

Что это такое

B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.

Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.

B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.

Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.

Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.

Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.

B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.

Говоря простым языком, предприниматель работает для
обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это
стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера
продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так
много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.

Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории “около полтинника” выбрать самый качественный – максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают “бизнесы”

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч – то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник – жмот, и уж мог бы “разориться” на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное – что задача, для которой закуплен товар или услуга – выполняется.

 Смотрите на эту же тему: “Почему ценность вашего продукта никак не влияет на его цену?” (откроется в новой вкладке)

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если “сам шеф будет там” – то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Какой минимальный функционал B2B-платформы хотят видеть компании?

В исследовании, которое проводила компания «Факт», дилеры отмечают, что самым важным функционалом для MVP-проекта является доступ к В2В‑каталогу, оформление заказов и документооборот.

Создание MVP-продукта занимало от одного до шести месяцев. В этот период разработка портала часто проходила несколько релизов. Сначала компании определяли минимальный набор функционала, который приносил наибольшую пользу, и представляли его в онлайн-режиме. Позже функционал портала расширялся, учитывая новые потребности и требования клиентов.

Итак, какой функционал является ключевым/минимальным для запуска B2B‑портала? Расположили в порядке убывания от частоты выбора ответа, получился следующий список приоритета:

1. Каталог
2. Оформление заказов
3. Документы
4. Склады и остатки
5. Персональное ценообразование
6. Маркетинговые инструменты
7. Программы лояльности