Что такое продажа
Продажа – это когда вы убеждаете человека в чем-то и после этого он это делает.
Продать можно ребенку идею о том, что нужно убраться в комнате. Можно продать идею о том, что соковыжималка решит проблему с лишним весом или что памперсы помогут сохранить мамочке время и нервы, а у малыша попка будет дышать.
Заметьте, что даже если вы продаете банальную всем известную дрель, то на самом деле вы продаете не дрель, а идею о том, что у человека появится возможность просверлить дырку, с помощью которой он сможет на стену прикрепить все, что ему нужно.
Вы можете спросить: А не манипуляция ли это, когда человек делает то, что ты хочешь? Да, вы правильно мыслите! Продажа – это манипуляция. Многих отпугнет это слово. Но подумайте сами и оглянитесь вокруг. Все, что в мире происходит – это манипуляция.
Родитель, когда продает идею ребенку, что нужно собираться скорее в садик, преследует благие намерения. Иначе ребенок не успеет на завтрак.
Когда вам продают машину не за 200, а за 900 тыс. руб., то вы же понимаете, что второй вариант автомобиля гораздо лучше по качеству и характеристикам. Продавец желает вам лучшего.
Когда мужчина приглашает девушку в кафе, то это же прекрасно. А иначе девушка проведет вечер в одиночестве.
В общем, я веду к тому, что мы все являемся манипуляторами и манипулируемыми постоянно. Это закон природы.
Но давайте не будем уходить в крайности, я сейчас говорю только о полезной манипуляции, которая приносит вам пользу, а если вам не нравится, то вы всегда можете отказаться от предложения и вас никто не будет заставлять.
Так уж устроен сегодняшний мир, что всем нужны деньги.
Чтобы заработать, нужно продавать!
Бизнес – это система извлечения прибыли.
Чтобы эту прибыль получить, нужно, чтобы контрагент заплатил деньги.
Так вот продажа – это процесс обмена вашей услуги или товара на деньги.
Отсюда возникает задача как можно больше извлечь прибыли в единицу времени, но на практике мы видим, что у некоторых компаний покупают больше, чем у других.
А у вас возможно вообще не покупают.
Почему же так происходит?
Для чего нужно планировать день
Специалисты говорят, что ежедневник играет большую роль в тайм-менеджменте, и благодаря его появлению значительно облегчается жизнь пользователя.
Разгрузка памяти
К сожалению, наша память не имеет способности одновременно удерживать свое расписание, продумывать стратегии и откликаться на события. Поэтому перенос планирования дня в ежедневнике избавляет от задач в голове и дает новое генерирование идей.
Расстановка приоритетов
Вы можете отфильтровать основные планы от второстепенных
Рассчитайте время на исполнение задачи, и оцените степень важности на сегодня. Таким образом, вы проанализируете и распланируете дальнейшую работу.
Укрепление мотивации
Что еще можно написать в ежедневнике? Выделяйте не только рабочие моменты, но и те, что относятся к свободному времени: фитнесс, бассейн, рукоделие. Также фиксируйте собственные достижения на отдельной странице: заносите личные успехи, даже если они и не очень существенные.
Увеличение трудоспособности
Человек будет работать эффективнее, если выберет основные цели. Выполняя приоритетные дела в течение дня, можно успеть намного больше
Важно всегда начинать со сложных и длительных задач, переключаясь на легкие. Но не в обратной последовательности.
Какие сферы еще можно затронуть
Если оформлять ежедневник деловыми встречами и звонками на неделю или месяц станет скучным занятием, то вот еще несколько идей для его ведения.
Здоровье
В современном мире здоровье и спортивный образ жизни особо актуален. Малая часть, с чем можно столкнуться – плохой сон, неправильное питание, проблемы со спиной, кожей или желудком. Выделите несколько страниц, чтобы отметить количество тренировок, составить меню, отследить отходы ко сну и время пробуждения.
Семья и дом
Здесь неограниченное количество целей и тем для ежедневника на неделю, месяц или год. Например, могут быть вписаны домашние дела, времяпровождение с семьей, развитие детей. Также можно сделать трекер по уборке дома.
Финансы
Сегодня интернет предлагает различные приложения для ведения доходов и расходов. Однако лучше все финансовые дела вести на бумаге, потому что:
- Проще отслеживать историю трат и приобретения.
- Надежнее, чем хранение в электронном виде.
Другие сферы
Что можно делать в ежедневнике, решать только вам. Планер поможет хранить ваши цели на год и задачи на завтра, в нем можно отслеживать дела и привычки, подводить итоги и записывать успехи. В общем, делать то, что может привести к исполнению желаний.
Поймите потребности вашего клиента
Независимо от того, что вы продаете, самая важная часть мастерства продаж — понять потребности клиента и выяснить, как их удовлетворить.
Почти в каждом случае продавец, который фокусируется на обслуживании клиентов и на том, как продукт может удовлетворить их потребности и желания, будет гораздо более успешным, чем продавец, который фокусируется на особенностях и характеристиках самого продукта.
Возможно, у вашего клиента есть болевые точки, которые ваш продукт способен облегчить, или, возможно, у него есть желания, которые он способен удовлетворить.
Как только вы определите потребности вашего целевого клиента и то, как ваш продукт способен их удовлетворить, сосредоточьте свое торговое предложение на удовлетворении этих потребностей — это лучший способ заключить сделку.
Закрути роман с покупателем
Друзьям легко продавать, не так ли? Они Вам верят, доверяют мнению и словам. Это уже пол дела. Каждый продавец хотел бы иметь лояльных покупателей, по отношению к себе, своему товару, своей компании. К сожалению, не всегда так получается.
Многое в продажах построено на психологии. Не то что сказал, а как сказал, как посмотрел, как встретил-проводил.
На днях рассказала мне подруга историю, как телевизор покупала. Пробежала по всем магазинам, прикинула цены и свои возможности. Зашла в один крупный сетевой магазин, а там с порога консультант спрашивает:
– Вы в какую комнату хотите?
Подруга немного онемела (что бывает нечасто :)). Живет она в однокомнатной квартире. Вопрос показался ей странным, и она стала взвинчиваться: «кому какое дело?». Возможно, продавец хотел узнать, с какого расстояния она будет смотреть телевизор, чтобы подобрать диагональ.
Подруга спрашивает: – Можно «подкрутить» резкость?
Консультант: – Это можно сделать на любом телевизоре.
Подруга разворачивается и уходит.
Разбор полетов))
Что произошло? Первый негативный сигнал – вопрос про комнату. Второй – своим ответом продавец поставил покупателя в глупое положение. Прослеживается подтекст высказывания: «ну какие все тупые».
Все, клиент потерян. Можно было по-другому? Да, выяснить потребности. У подруги был печальный опыт – она практически ежедневно сама настраивала резкость, цвет у старого телевизора. И это вошло в привычку. Поэтому, первое, что она спросила про резкость.
Покупка совершена была в другом магазине, хотя цена на эту же модель была выше. Просто консультант («хороший такой дядечка», со слов подруги) – спросил 2 вопроса:
- Вы присмотрели уже модель и предполагаете, какая диагональ?
- Есть ли финансовый потолок – какая максимальная сумма на покупку?
Взял пульт, показал настройки резкости и цвета, и еще раз не спеша повторил манипуляции. Пока настраивал – в разговоре все и разузнал и про проблемы старого телевизора, и про однушку и про нерадивого консультанта в другом магазине. Затем отдал пульт в руки покупательнице, и подруга сама пробежалась по настройкам. Так с пультом и пошла к кассе:)
С точки зрения анализа процесса продаж можно вынести – внимание, соучастие, терпение. И как результат, выявление потребностей, работа с возражениями, завершение сделки – покупка
Клиент, как зверек, пугается каждого неосторожного движения, слова. Чтобы приручить – нужна ласка и терпение
Так пусть же каждый покупатель будет другом, с которым бы не прочь завести роман. Если хотите больше знать, как повысить клиентоориентированность, читайте в отдельной статье.
ФРЕСКА
Используя стикеры MURAL, вы можете легко записывать свои спонтанные идеи и преобразовывать их в результаты. Это поможет вам поместить все ваши идеи в единое, но общее цифровое пространство для создания рабочих процессов, ментальных карт и диаграмм.
Здесь можно организовать заметки по теме или инициативе, чтобы расставить приоритеты в неотложных задачах. Существует также функция приватного режима, которую вы можете включить во время сеансов мозгового штурма, чтобы избежать группового мышления.
Добавление комментариев и пометка соавторов — это функции MURAL, поддерживающие асинхронную связь. Пользователи могут добавлять к заметкам настраиваемые теги, чтобы упорядочивать и классифицировать их. Кроме того, вы можете использовать эти заметки, чтобы анонимизировать отзывы членов команды.
Скачать: Мурал для iOS | Андроид | макОС | Окна
Настрой
У всех бывают хорошие и плохие дни. У всех бывают дни, когда ненавидишь клиентов, когда продавать не хочется, когда ничего не получается. И наоборот, бывают дни, когда всё горит в твоих руках и когда ты продаёшь больше, чем за прошедшую неделю. Чаще всего отличаются эти дни настроем и состоянием. Чтобы продавать всё больше и больше, нужно уметь настраиваться на продажи, сдвигать свой порог дохода, восстанавливаться после общения с тяжёлым клиентом. Попробую поделиться несколькими идеями, которые мне помогают.
Вопрос «На что ты зарабатываешь?». Когда я звоню клиенту или еду на встречу, я вспоминаю, на что мне сейчас нужны деньги. Меня очень мотивируют путешествия, поэтому я зарабатываю на них, например, мечтаю побывать на Северном и Южном полюсах, в Австралии. Думаю, что ни у кого не возникает проблем с решением, на что потратить деньги
Поэтому очень важно перед общением с клиентом вспомнить про свои материальные приоритеты и сосредоточиться на их достижении.
Подарок себе. Предположим, вы не любите делать холодный обзвон (ну а кто любит?)
Эта работа в продажах считается одной из самых неприятных. Настроиться на неё можно следующим образом. Создайте себе какой-то норматив по звонкам на сегодняшний день (например, 30 или 50, всё зависит от интенсивности работы) и установите подарок, который вы получите, когда выполните этот норматив, например, мороженое или горячая ванна.
Бросить вызов себе или заключить пари с кем-то. Соревнования увеличивают желание продавать и мотивацию на какие-то особые свершения. Заключите пари со своим коллегой, кто быстрее выполнит план. Вы удивитесь, но именно это почему-то добавляет интереса к работе и желания побыстрее заработать денег.
Работа с возражениями: никогда не сдаваться!
После презентации нам кажется, что мы сделали всё возможное. Как можно не купить у нас после всего, что было сказано? Но спешить и подталкивать клиента к заключению сделки – себе дороже. Увы, не всегда процесс переговоров проходит гладко: иногда мы застреваем на этапе возражений.
И если их нельзя предотвратить, то к ним нужно основательно подготовиться! Итак, как же отработать возражения клиента и при этом остаться на своих позициях?
Первый шаг – принять возражение, то есть поприветствовать, но не согласиться полностью. Для этого делим возражение на две части: критерий и его значение. К примеру, клиент говорит нам: «Фу, товар китайский!» Критерием в этом случае выступает качество товара (китайский), а значение этого критерия – плохой (китайский значит плохой).
Распределение прибыли, связанные расходы
Большую популярность имела трансляция рекламы ножа Ginsu в конце 1970-х — начале 1980-х годов. Эта фирма была одной из первых, кто использовал приём «Но подождите! Там больше!» В рекламе предлагался кухонный инструмент «шесть в одном»: режущая вилка, набор для стейка, ножи со спиральной резкой в дополнение к знаменитому нынче ножу. Это пример описания преимуществ с течением времени. Продажи будут менее эффективными, если вы будете рассказывать о всех преимуществах сразу.
Мы предпочитаем делать все свои покупки за один раз. Как эту особенность используют продавцы, может продемонстрировать торговец автомобилями, который пытается продать вам что-то в дополнение к авто в момент покупки. Он знает, что лучшее время, чтобы убедить вас потратить ещё 200 долларов, это когда вы уже потратили значительно больше денег.
Каковы 4 «А» ведения записей на совещаниях?
Не существует универсального ответа на вопрос, как вести записи на собраниях, но подход, основанный на 4 А, дает основу, которая может быть полезной для многих людей
Четыре «А» означают «Точность», «Действие», «Внимание» и «Ассоциация».
Точность
Записи совещаний должны быть точными. Это означает, что нужно записывать не только то, что было сказано, но и кто это сказал. Если возникнут разногласия по поводу того, что произошло во время встречи, записи могут быть использованы для их разрешения.
Действие
Записи совещаний должны быть не просто записью того, что произошло, но и включать любые действия, которые необходимо предпринять по итогам совещания. Это может включать поручение задач конкретным людям, установление сроков или принятие решений о дальнейших шагах.
Внимание
Для того чтобы делать точные и действенные заметки, необходимо быть внимательным на собрании. Это означает, что нужно отвлечься и сосредоточиться на обсуждении. Если вы заметили, что ваши мысли блуждают, запишите, о чем вы думали, чтобы вернуться к этому позже.
Ассоциация
Одна из самых важных составляющих ведения записей на собрании — это ассоциация записей с самим собранием. Это означает наличие системы организации и хранения заметок, чтобы вы могли легко найти их, когда они вам понадобятся. Это может быть хранение всех заметок в одном блокноте или создание папки для каждого проекта на вашем компьютере. Какую бы систему вы ни выбрали, убедитесь, что она работает на вас и что вы сможете найти свои заметки, когда они вам понадобятся.
Липучки
Stickies предоставляет вам цифровые заметки для всех ваших требований, включая сеансы мозгового штурма и ретроспективы. Теперь команды могут создавать, перемещать, группировать и даже голосовать за заметки в режиме реального времени.
Для создания нового стикера с помощью этого инструмента требуется всего два клика. Вы можете добавить заголовок, изменить цвет, сгруппировать и скопировать текст в эти заметки. Его автоматическое выравнивание одним щелчком мыши может упорядочить все стикеры.
Также можно пригласить любого члена команды на доску для совместной работы. Эти смарт-стикеры поддерживают согласованное форматирование, режим инкогнито, таймер и многое другое для гибких команд.
Как конспектировать рабочие встречи?
→ Делайте заметки на полях
Сабина Наваз, бизнес-консультант топ-менеджеров известных корпораций вроде Microsoft, разработала собственную технику для заметок во время совещаний. Суть метода — в отделении ключевых тезисов совещания от личных размышлений
Такой подход позволяет по итогам встречи предлагать убедительные и аргументированные идеи, задавать вопросы только по существу и не упустить самого важного
Как применять
Возьмите готовый шаблон для Notion или сделайте его сами. Расчертите лист на две части. Правой отведите место больше, а левой — меньше (это и есть те самые поля для заметок).
В правой части записывайте все важные моменты встречи: главные тезисы, предложения от коллег. Не обязательно фиксировать все дословно, главное — внимательно слушать и понимать команду.
На полях запишите свои идеи, рассуждения, опровержения, эмоции и вопросы по каждому из пунктов, которые вы упоминали в правой колонке
Уделяйте внимание не только мыслям, но и невербальному поведению своих коллег. Возможно, вы заметите в команде конфликт или, наоборот, чьи-то горящие глаза при обсуждении определенной задачи
Это ценная информация при выборе стратегии в работе.
Вычеркивайте уже решенные вопросы или идеи, которые предложили до вас. Вопросы, которые не получается поднять во время совещания, можно оставить, обдумать их лучше и попытаться обсудить уже после встречи.
Почему это работает
Во время совещаний мы часто недостаточно включены в обсуждение. Или, наоборот, пытаемся соревноваться в количестве высказанных идей, закрывая глаза на их качество. Рабочие встречи проходят напряженно, обсуждения важных вопросов затягиваются, а действительно хорошие идеи теряются среди вороха плохих. Заметки на полях настраивают вас на продуктивное решение рабочих вопросов и напоминают о важных идеях — и это их первостепенная задача. Еще вы лучше запоминаете повестку и внимательнее наблюдаете за коллегами, что полезно для развития лидерства и карьерного роста.
Выявление потребностей: разматываем клубок!
Как понять, что контакт с клиентом установлен? Вы получили реакцию, ответы на свои вопросы и главное – ответ на фразу-переход. Что дальше? Этап выяснения потребностей. И ваша основная задача здесь – понять основные требования и критерии выбора поставщика и товара/услуги. Если клиент готов говорить с вами и на этом этапе – отлично! Если нет – придётся постараться и всё-таки вывести его на разговор. А кто обещал, что продажа дастся вам легко?
Чтобы разговорить человека, собрать максимум информации и вовлечь его в диалог, задавайте открытые вопросы
При этом важно помнить, что вопросы задаются по принципу воронки: сначала общие вопросы, потом более детальные. Будет прекрасно, если удастся задать один из «золотых вопросов»:
Что для вас важно при выборе товара/услуги?
Какие требования вы предъявляете к своим поставщикам?
Какие планы у вас на будущее?
Почему эти вопросы «золотые»? Потому что именно они позволяют «вытащить» из клиента то, на чём можно сделать упор в презентации вашего продукта.
Хороша здесь будет и технология SPIN-продажи.
В момент, когда клиент вам отвечает, обращайте внимание на эмоции и применяйте техники активного слушания.
- Невербально показывайте, что внимательно слушаете: кивайте головой, используйте открытую позу, контролируйте свою мимику (что порой невероятно сложно!), развернитесь к собеседнику. Когда мы слушаем другого человека, нужно слегка наклонить голову вправо. Считается, что при прочих равных условиях подсознание человека будет воспринимать такой наклон как доброжелательное слушание, а не как неодобрительную оценку.
-
Вербально участвуйте в диалоге и старайтесь поймать нить рассуждений клиента. Используйте
- уточнения («Я вас правильно поняла,…?», «Вы имеете в виду, что…?»),
- приём эхо (повторение одного-двух слов за собеседником),
- приём отражения эмоций (используется в конфликте: «Я сожалею, что так получилось»),
- обязательно резюмируйте услышанное («Итак, я вас правильно понял?», «Вы имеете в виду…»).
Холодные контакты
Структура разговора имеет некоторые отличия от личного общения. Продавец не видит глаз потенциального покупателя, что существенно снижает вероятность успешного заключения сделки.
Как продать товар по телефону? Этот вопрос интересует многих людей сегодня. Такой вид продаж зачастую требует огромного терпения и готовности к тому, что ожидаемый успех может прийти не на второй, даже не на пятый звонок.
Один из важных моментов телефонных продаж — умение вести беседу. Нужно приготовиться к тому, что собеседник может привести большое количество отговорок и доводов, чтобы не купить товар. Поэтому надо быть уверенным на сто процентов в качестве продукции и уметь грамотно описывать ее преимущества.
Как продавать дорогой товар?
Если компания занимается реализацией дорогостоящего товара, то в данном случае существуют некоторые нюансы, которые нужно обязательно учесть.
Во-первых, прежде чем предлагать дорогой товар, необходимо предварительно собрать информацию о платежеспособности клиента.
Во-вторых, если идет речь о холодных продажах (по телефону), нужно осведомиться, насколько удобно собеседнику разговаривать с менеджером. Если потенциальный покупатель в данный момент занят, то необходимо узнать время, в которое можно к нему обратиться повторно.
В-третьих, менеджер должен досконально знать свой текст, буквально наизусть. То есть владеть полной информацией о комплектующих, прейскуранте, гарантийном сроке и возможных скидках.
Подытоживая изложенный в данной статье материал, необходимо отметить следующее. Чтобы товар успешно продавался, необходимо знать несколько несложных правил, иметь специально обученных работников (менеджеров, маркетологов и мерчандайзеров) и, конечно же, желание работать.
Продать товар не так сложно, как кажется. Стратегия продаж основывается на том, что вы продаете, кому вы продаете и как вы продаете. Помимо этого следует также учитывать особенности товара и клиентов. Когда вы в полной мере развернете свое дело, вам нужно будет следить за изменениями в предпочтениях клиентов, в их потребностях и желаниях. Если вы будете отслеживать эти изменения, вы сможете скорректировать свою тактику и нарастить продажи.
Не продавайте. Помогите
Люди, которым вы продаете, должны видеть в вас человека, который помогает им решить проблему с помощью продукта, который вы предлагаете.
Помните, что одна из основных причин, побуждающих людей покупать новый продукт, заключается в том, что они борются с проблемой, которую, как они надеются, этот продукт решит.
Поэтому ваша работа заключается в том, чтобы быть максимально полезным.
Если вы искренне стараетесь быть полезным, когда речь идет об удовлетворении потребностей клиента, ваши предложения о продаже будут гораздо более успешными.
Post Views: 1
Гайды
18 февраля 2022
(1 795 голосов)
Ведение записей на виртуальных совещаниях
Наш мир становится все более цифровым, и все больше встреч проводится на сайтах Zoom и Google Meet , чем на физических. Организации становятся все более глобальными и remote, поэтому виртуальные встречи приобретают такую популярность. Если вы задаетесь вопросом, есть ли простой способ делать заметки прямо на вашем Zoom или Google Meet, то ответ будет «ДА». tl;dv — это простое расширение, установка которого занимает несколько секунд. Оно легко сочетается с родным приложением и кажется естественным. tl;dv — это еще и диктофон, с которым вы сможете вести все свои встречи. Все, что вам нужно сделать, — это нажать кнопку записи, и бот автоматически присоединится к вашей встрече с боковой панелью, на которой вы сможете напечатать все свои заметки, не отрываясь от экрана.
Как максимально просто записать и запомнить что угодно?
→ Используйте таблицу «Знал — не знал — интересно»
Для запоминания важно соединить новые знания с уже имеющимися, а также подкрепить их эмоциями. С этим поможет простая таблица из трех колонок
Подходит и для записей во время лекции, и для вдумчивого чтения книг и статей.
Как применять
- Возьмите блокнот или откройте электронное приложение для записей. Расчертите лист на три равные колонки. Первую назовите «Знал», вторую — «Не знал», третью — «Интересно». Или можете просто взять готовый шаблон для Notion.
- В колонку «Знал» тезисно записывайте важную, но уже знакомую информацию. В «Не знал» — новые для себя мысли и ранее неизвестные детали информации из первой колонки: имена, даты, термины. Колонка «Интересно» — для всего, что вызывает яркие эмоции и желание узнать больше.
Почему это работает
Колонка «Знал» помогает не думать о новой информации как о чем-то сложном и обособленном. Частично она вам уже знакома
«Не знал» обращает внимание на то, что было неизвестно, и служит напоминаем: в этом стоит разобраться. А «Интересно» работает с нашими эмоциями
Информация из этой колонки почти гарантированно отложится в памяти.
Мерчандайзинг
Сегодня этим термином уже никого не удивишь. В крупных торговых компаниях существуют целые отделы, сотрудники которых занимаются мерчандайзингом. Профессию «мерчандайзер» на Западе получают в процессе обучения не за один год.
Итак, мерчандайзинг — действия, направленные на рост объемов товарооборота. Основными инструментами в этих действиях являются: наличие ценников, красивая выкладка и соблюдение стандартов конкретной компании по представленности. Как видите, ничего нового здесь нет. Это правило работало в российской торговле и ранее, однако не имело такого красивого названия.
Изучите, кому вы продаете
Прежде чем вы сможете удовлетворить потребности вашего клиента и составить свое торговое предложение так, чтобы оно было максимально эффективным, вам сначала нужно узнать как можно больше о человеке, которому вы продаете.
Иногда для увеличения продаж необходимо изучить конкретного клиента, если вы делаете крупное предложение высокопоставленному лицу в компании, которое вы можете изучить заранее.
В других случаях, когда вы продаете напрямую потребителям, изучение того, кому вы продаете, означает выяснение целевого потребителя вашего продукта и анализ его потребностей и желаний.
В любом случае, знать как можно больше о том, кому вы продаете, еще до того, как вы начнете свое выступление, очень важно, если вы хотите, чтобы это выступление было максимально эффективным
Как делать заметки на совещаниях как профессионал? (Советы по ведению заметок)
- Используйте проверенную технику конспектирования
Вы уже знакомы с распространенными методами конспектирования. Какой из них нравится вам больше всего? Как вы думаете, какой из них подходит для вашей встречи? Выбор одного метода поможет вам избежать необходимости каждый раз принимать решение о том, как делать заметки, и быстрее перейти к действиям.
- Не делайте записи дословно.
Записывая заметки о собрании слово в слово, вы тратите не только время, но и энергию. Совещание состоит из множества разговоров, но не каждый аспект обсуждения важен для тех, кто будет читать записи совещания позже
Вместо этого запишите основные вопросы, которые обсуждались, результаты обсуждения, а также все последующие шаги, чтобы вы могли сосредоточиться на самой важной работе
Если вы пишете рукописные заметки, используйте стенографические символы, сокращения, акронимы или аббревиатуры, чтобы за короткое время перенести на страницу знакомые понятия или фразы. Обязательно нарисуйте объяснение или ключ до начала записи, чтобы впоследствии знать, о чем идет речь в стенограмме.
- Полезны шаблоны для заметок.
Использование разработанного шаблона заметок или шаблона протокола собрания облегчит ведение заметок и избавит вас от необходимости создавать или форматировать их в процессе работы. Независимо от того, кто ведет записи, ваши заметки для совещаний будут соответствовать единому формату, и каждый человек в команде будет знать, какую информацию ему следует ожидать.
- Назначьте нотописца, который будет работать специально для собрания.
Если вы ведете собрание, вам может быть трудно одновременно вести записи и вести беседу с другими членами команды
Если вы ведете важное совещание, вам следует пригласить кого-нибудь из вашей команды, чтобы он вел записи от вашего имени. Если вы проводите часто повторяющиеся встречи, поменяйте, кто будет вести записи, чтобы дать возможность всем принять участие в разговоре
- Запись разговоров и транскрипции с помощью tl;dv
Поскольку многие команды работают удаленно, проще записать видео, а затем поделиться им, чем писать заметки для совещаний. Воспользуйтесь такими интеграциями, как Zoom и tl;dv , для записи и расшифровки совещания, чтобы члены команды могли прочитать расшифровку в будущем. Читая расшифровку совещания, вы сможете легко отличить типичную дискуссию от наиболее важных элементов и действий с первого взгляда.
Перед записью важно уведомить всех участников конференц-звонка о том, что будет вестись запись, а также о том, с какой целью будет использоваться эта запись. Важно разместить стенограмму и запись в центральном месте, чтобы каждый член команды мог получить доступ к записи, например, на канале slack вашей команды или на доске Trello для расписания встреч
- Обязательно выделите наиболее важные точки контакта
Если кто-то упоминает о чем-то, что необходимо проследить позже, обязательно напишите его имя на этой дате. Таким образом, когда вы будете искать ответы или захотите пообщаться с ними в будущем, вы будете знать, к кому обратиться по этому вопросу.
Этот подход также полезен, когда два человека расходятся во мнениях по какому-либо вопросу. Зафиксировав оба их мнения, вы можете использовать аргументы в качестве основы для принятия окончательного решения.
- Обязательно поделитесь своими заметками с участниками совещания
После проведения совещания последующие действия — это хороший способ убедиться в том, что стороны осведомлены о принятых решениях. Если кто-то отсутствовал на мероприятии или встрече, он сможет наверстать упущенное, ознакомившись с вашими заметками о встрече. Кроме того, если какие-то важные вопросы не были освещены, у вашей команды будет возможность добавить их в заметки для последующих действий.
Если после встречи вы будете общаться с заинтересованными сторонами, убедитесь, что документ можно легко распространить и получить. Как команда, составьте план коммуникаций, чтобы все знали, где находятся эти данные и что их можно получить позднее.
Как понять и запомнить лекцию?
→ Чертите таблицу по методу Корнелла
Иногда во время лекций мы обнаруживаем себя в роли стенографиста, который пытается успеть записать все и уже не понимает, о чем идет речь. Преподаватель Корнельского университета Уолтер Поук разработал собственный метод записи, который решает эту проблему. Метод Корнелла позволяет сократить и организовывать информацию так, чтобы размышлять об услышанном пришлось прямо во время лекции, а после нее было легко продолжить обдумывать, дополнять и повторять информацию.
Как применять
- Возьмите готовый шаблон в Notion. Либо сделайте свой — в блокноте или удобном приложении. Начертите горизонтальную линию — примерно на 5 см выше нижнего края листа так, чтобы в нижней части поместились 5–7 строк текста. Здесь вы будете писать резюме. Верхнюю часть разделите вертикальной линией на две колонки так, чтобы левая была уже (1/3 листа), правая — шире (2/3 листа). Левую колонку озаглавьте как «Комментарии», правую — «Заметки».
- Колонка «Комментарии» — это не конспект лекции, а примечания к нему. Используйте для ключевых слов, терминов, названий концепций и важных дат. Туда же заносите вопросы — те, которые поднимал лектор, и те, что возникли лично у вас во время лекции или после нее. Ваши комментарии должны быть максимально краткими (не зря им отводится всего треть листа).
- В «Записи» заносите услышанное: основные идеи лекции, определения ключевых слов, ответы на вопросы. По сути, эта колонка поясняет и раскрывает то, что совсем коротко написано в «Комментариях». Но ее тоже стоит заполнять лаконично: длинные предложения перестраивать так, чтобы они стали тезисами, использовать сокращения и так далее.
- А нижняя часть — для главной мысли лекции. Ее нужно сформулировать своими словами. Если дать краткую выжимку не получается, значит, информацию вы пока не усвоили.
Почему это работает
Метод Корнелла — сортировочный конвейер для информации. Еще на этапе записи мы определяем, что требует уточнения. А параллельно фиксируем свои впечатления и идеи сразу, чтобы не забыть их потом. Если же нужно повторить изученное, можно просто закрыть колонку «Заметки», смотреть на «Комментарии» и по ключевым словам и вопросам вспоминать материал (по сути, готовый план ответа на экзамене). Метод достаточно универсальный, так что использовать можно не только для записи лекций, но и для конспектирования книг и статей и подготовки к выступлениям. А исследования на школьниках и студентах показывают, что он и правда может улучшить результаты учебы .
Заключение
Я верю в то, что не клиенты нас выбирают, а мы их. Чаще всего мы сами отказываемся от клиентов и ставим на них крест раньше времени: даже раньше, чем они задумываются о покупке. Если ваши переговоры не закончились продажей… просто продолжайте продавать! Чем дольше вы общаетесь с потенциальным клиентом, тем важнее становятся контакты. Это совсем не значит, что вы должны давить на клиента. Напротив, вы должны быть ему интересны, а для этого нужно каждый раз находить новые аргументы.
Для чего необходимо знать все описанные выше этапы продаж? Чтобы выстроить для себя схему и чётко понимать, что сделать дальше, в какую сторону повернуть, чтобы сделка состоялась. Ваша задача – чётко представлять свой следующий шаг. Глобальная задача – сделать так, чтобы вы летели на горизонт, а не горизонт на вас.
Удачи и увеличения продаж!
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.
Заключение сделки: до скорой встречи!
Когда все возражения отработаны, прозвучала долгожданная фраза «Подпишем договор?», мы переходим к этапу заключения сделки. Здесь происходит выставление счёта, заключение договора и обсуждение остальных нюансов.
В случае, когда сделка проходит успешно, обычно ни у кого не возникает вопросов, а вот если мы всё-таки не смогли справиться и добиться согласия клиента, рекомендуем помнить о двух основных мыслях.
- Отказов не существует
В настоящих продажах отказов не существует! Вы всегда можете отступить, а потом прийти к клиенту снова. Не бойтесь показаться неопытным, неподготовленным, а просто старайтесь исправить ошибки.
- Всегда можно воспользоваться приёмом «Открытая дверь»
Вы сможете вернуться ещё раз, чтобы напомнить о себе и укрепить аргументы. В этом поможет волшебная фраза: «Вы подумайте о том, что я вам рассказал, и давайте встретимся ещё раз, чтобы обсудить все варианты».