Стратегии ведения переговоров

Цели и задачи переговоров

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Переговоры предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся.

Переговоры – это основной вариант решения коммерческих задач, деловых вопросов, разрешения конфликтов и противоречий в различных сферах человеческой деятельности. Например, большинство деловых вопросов относятся к конфликтам: управленческие функции, продажи, урегулирование любых спорных вопросов – все это формы конфликтных взаимодействий. В любом случае, переговоры позволяют выработать взаимные компромиссы и принять оптимально выгодные решения.

Если существует полное совпадение интересов сторон, то участники просто переходят к сотрудничеству, если же наблюдается их полное расхождение, то это явление называется конфронтацией.

В современных условиях развития приходится часто прибегать к переговорам, особенно для разрешения конфликтов. Все хотят участвовать в принятии решений, которые затрагивают интересы каждого индивида, в то же время все меньше людей соглашаются с навязыванием им чужих решений. При необходимости проведения переговоров, которые происходят повсеместно каждый день, люди оказываются перед дилеммой. Изначально каждый видит только два пути ведения переговоров – поддаваться воздействию другой стороны или самому быть жестким и неуступчивым. Существует также стратегия балансирования между мягкостью и жесткостью в процессе переговоров, она включает в себя попытку баланса между стремлением достичь желаемых результатов и необходимостью ладить с людьми.

Есть еще один путь проведения переговоров, который предусматривает объединение слабости и твердости в процессе переговоров. Он называется «метод принципиальных переговоров» и заключается в том, чтобы решать конфликтные ситуации на основе их качественных свойств, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Это означает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров и в то же время жесткий подход к существу вопроса, ставшего предметом переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения.

Переговоры необходимы для совместного обсуждения проблемы и принятия совместного решения по вопросу, представляющего совместный интерес. Следствием этого является необходимость учитывать интересы партнера, его видение проблемы, его отношение к переговорам и многое другое. Необходимо правильно составить полное представление о другой стороне переговоров и сделать это надо еще до начала переговоров, а в процессе необходимо уточнять его. Когда стороны пришли к определенному результату, взаимодействие продолжается: необходимо выполнить достигнутые договоренности. И на данном этапе формируется представление о надежности партнера, о выполнении им достигнутых договоренностей.

Переговоры – это менеджмент в действии. Начинается все с определения цели переговоров. Если речь идет об организациях, то поставленной цели в виде «Что необходимо достичь?» явно недостаточно. Необходимо указать проблему, которую необходимо решить, чтобы цели всей организации были достигнуты наилучшим образом. Такой проблемой может быть конфликт как внутри организации, между ее сотрудниками или начальством и подчиненными, так и между разными организациями.

Подготовка к переговорам – это результат работы нескольких человек, и все достигнутые ими результаты фиксируются на бумаге. Ключевую проблему и необходимость ее решения должен знать каждый. Нельзя целью переговоров ставить стопроцентное принятие своей точки зрения, это всего лишь один из вариантов решения проблемы, но не цель переговоров.

Следующей задачей менеджмента является планирование, необходимо найти лучший путь и обстоятельно его изучить. План зависит от цели планирования и средств, имеющихся в наличии: финансовые ресурсы, материальные, люди, которые принимают решения, также являются ресурсами. Обстоятельства, которые сопутствуют выбранному варианту решения, также необходимо досконально изучить, они являются своеобразной границей, в рамках которой будут приниматься решения на переговорах.

Затем необходимо разработать программу реализации выбранного решения: кто что делает, в какие сроки и т.д.

Что такое жесткие переговоры, их признаки

Отличительный признак жестких переговоров — психологическое давление на собеседника. Эта тактика работает я в тех ситуациях, когда другие подходы не были эффективны.

Не стоит путать жесткие переговоры ради достижения коммерческих целей и общение в неуважительном тоне, грубость. Признаки того, что ваш собеседник не соблюдает этикет переговоров:

• по телефону разговаривает коротко, не вдаваясь в детали, не тратя время на рассказы о компании и выгодах от принятия предложения;
• делегирует общение другим сотрудникам компании, неохотно идет на контакт, пытается переложить встречу на своих заместителей;
• долго оттягивает личную встречу, постоянно находят причины на то, чтобы отказать в диалоге;
• проявляют неуважение во время разговора — постоянно отвлекаются на телефонные звонки, разговоры с коллегами.

На встрече такие оппоненты ведут себя аналогичным образом:

• заставляют долго ждать, торопятся уйти, говорят о нехватке времени на беседы;
• ставят жесткий регламент и невыполнимые условия;
• разговаривают с раздражением, агрессией, открытым недовольством;
• общаются жестко, могут переходить на оскорбления, обсуждение внешности, характера;
• ведут себя свысока, бравируя своим высоким положением.
• В некоторых компаниях такое поведение называется жесткими переговорами, хотя на самом деле это обычное неуважениеу. В жестких переговорах соблюдают правила этикета. Беседа не переходит дозволенные границы. При этом действуют напористо, сужают варианты выбора, быстро меняют вектор беседы, пытаются выбить собеседника из равновесия.

Приемы ведения переговоров для слабой позиции

Теперь рассмотрим, как вести переговоры, если вы изначально занимаете более слабые позиции, чем оппонент (он — начальник, вы — подчиненный, он — чиновник, вы — гражданин, вы просите, он принимает решение и т.д.), какие тактики здесь можно использовать.

1. Просьба о помощи. Или даже в некоторых случаях откровенное давление на жалость

Обращаясь к более сильному оппоненту с просьбой о помощи, вы еще больше подчеркиваете его силу, его важность, свою зависимость от его решения. Лично я — не сторонник такого приема ведения переговоров, но наблюдения показывают, что у многих людей это срабатывает

Ведь когда сильный человек помогает слабым, это ему в любом случае приятно, даже если для него это лишь способ еще раз продемонстрировать свою силу.

2. Демонстрация некомпетентности. Или даже в какой-то степени глупости. Можно притвориться этаким простачком, продемонстрировать некую рассеянность, некомпетентность. Это расслабит оппонента, он перестанет видеть в вас опасность, и вот тут вы аккуратно, не выходя из образа, можете склонить его на свою сторону.

3. Максимальная прямота. Еще один метод ведения переговоров — говорить максимально прямо и открыто, не юлить, быть тем, кто вы есть на самом деле, прямо заявлять о цели, с которой вы пришли. Во-первых, от такой открытости оппонент может опешить, ведь он, ввиду своего опыта, уже привык, что перед ним все юлят и что-то хитрят. Во-вторых, многих честность подкупает, и они готовы ответить на нее взаимностью. В определенных случаях это может привести к успеху в переговорах, даже если вы изначально на слабых позициях.

4. Юридическая подкованность. В некоторых ситуациях отличная тактика ведения переговоров для слабой стороны — демонстрация отменного знания законов, свои прав и обязанностей, а также прав и обязанностей оппонента. Особенно этот прием может помочь при общении с чиновниками. Дайте оппоненту понять, что вы знаете свои права, что знаете его обязанности, что знаете, что он нарушит, если не примет нужное вам решение, что знаете, куда на него можно пожаловаться и т.д. Конечно же, в мягкой форме, с улыбкой, безо всякого давления, как бы между прочим. На собственном опыте знаю, что такая тактика часто срабатывает.

5. Поддержка и рекомендации. Отличный способ повысить свои шансы на успех в переговорах с сильным оппонентом — заручиться поддержкой других сильных людей, которых он знает, особенно — еще более сильных. То, что называется «я от Иван Иваныча». Во многих случаях отлично срабатывает, но, конечно же, найти такую поддержку непросто.

В любом случае при ведении переговоров необходимо соблюдать деловой этикет, ни в коем случае не переходить на оскорбления и хамство — это никогда не приведет вас к желаемому результату.

Теперь вы знаете, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, какие приемы ведения переговоров можно использовать в разных ситуациях. Конечно же, эта тема куда более обширная, поэтому я рассматриваю и буду продолжать ее рассматривать в целом цикле публикаций на Финансовом гении. Оставайтесь с нами и следите за обновлениями!

Оценить:

Сделайте первый шаг

«Преимущество первопроходца» — очень важно в бизнесе и на переговорах. Когда вы двигаетесь первым и делаете первое предложение, вы задаете тон остальной части переговоров

По сути, вы убедитесь, что вы диктуете их ход. Тем не менее многие люди не хотят или не решаются делать первое предложение. С другой стороны, они могут бояться того, что их первое предложение будет отклонено, или может даже отпугнуть другую сторону.

Но обычно это не так из-за психологических эффектов якорей. Это подсознательная настройка, когда люди слишком полагаются на исходную информацию для определения будущих переговоров или предложений.

В этом случае это означает, что если вы сделаете первое предложение, другая сторона будет использовать это предложение для информирования всех будущих предложений. Поэтому, если вы сможете установить якорь для ваших переговоров, вы сможете сместить все переговоры в вашу пользу. Так что не стесняйтесь быть смелее. Презентация вашего предложения должна проводиться с воодушевлением, с продуманной речью, чтобы произвести впечатление знающего и уверенного человека.

Подготовка к переговорам

1. Проигровка. Одно из ключевых правил успешных переговорщиков – импровизация должна быть подготовлена. Готовясь ко встрече, вы должны собрать команду и полностью смоделировать предстоящую встречу, распределить роли и проиграть каждую возможную ситуацию.

2. Подготовка собственных целей. Цель в любых переговорах – это то, что вы хотите получить после окончания переговоров. Цель описывает конечный результат, а не промежуточный.

Если вы не знаете, в чем заключается ваша цель, можете начать с того, что кажется вам проблемой. Проблема – это то, что мешает вам достичь цели. В каждом отдельном случае следует искать базовую проблему – раз за разом задавая себе вопрос «зачем». И так до тех пор, пока у вас не закончатся ответы.

Фото с сайта esmtb.com

3. Определяйте повестку встречи. Т.е. составляйте список вопросов, которые планируете рассмотреть, включая блок ответов оппонента и резюмирующий блок. Этот список можно согласовывать и откорректировать с другой стороной заранее. Таким образом обе стороны будут подготовлены и быстрее приблизятся к цели.

Чтобы не оказаться в ситуации, когда вы сказали лишнего и ослабили свою переговорную позицию, составьте список вопросов, которые другая сторона может задать и подготовьте свои ответы.

Подготовленная повестка должна лежать во время переговоров на столе – так партнер будет видеть и понимать, что вы знаете, чего хотите и хорошо подготовлены как переговорщик.

4. Анализируйте цели партнера. Ключевая ошибка, что стороны думают только о финансовых вопросах. На самом деле, у каждой из них есть другие потребности, которые могут быть ключом решения спорной ситуации. Выявляйте общие интересы участников, которые принесут взаимную выгоду. Если во время переговоров оппонент чувствует себя понятым, он будет считать собеседника правдивым.

5. Устанавливайте реальные полномочия участников – распределяйте роли в своей команде. Это позволит вам вести правильно переговоры, выполнять согласованные действия, команда будет работать как единое целое.

Несколько ролей:

Тот, кто принимает решения. Именно он решает, можно ли, например, сказать «нет», даже если все участники переговоров говорят «да», и наоборот

При принятии собственных решений концентрирует внимание на последствиях переговоров для компании, которую представляет
Тот, кто оказывает влияние. В его задачи входит, например, поиск правовых, организационных, технических деталей решения интересующего вопроса

Но это обходится дорого
Тот, кто применяет решение. Он практически реализует результаты переговоров или отклоняет принятые решения в глубине души. Основой согласия является оценка выгоды. Если «реализатор» не видит непосредственной выгоды для себя, то, скорее всего, будет действовать по правилу: «Это было не здесь изобретено – не здесь будем и выполнять»
Тот, кто устанавливает контакт. Всегда находятся лица, которые видят свою задачу в том, чтобы расчистить дорогу к цели или, наоборот, отрезать пути к ней. Они часто дают информацию и рекомендации, как следует действовать

Фото: Алексей Пискун, probusiness.by

Если не распределить роли перед переговорами, каждый начнет тянуть одеяло на себя, действия будут несогласованными, начнется спор внутри команды – оппонент почувствует вашу слабую позицию и может использовать это.

Важные правила для команды переговорщиков:

• Демонстрируйте единение и уверенность
• Оказывайте поддержку своим партнерам по команде
• Делайте заметки ,чтобы не потерять важную информацию, которую предоставила другая сторона

Внимательно слушайте и наблюдайте за оппонентом. Например, если он начинает «путаться в показаниях», в предоставленных «фактах» – скорее всего, оппонент блефует.

Фото с сайта patussiadvogados.com.br

«Выигрыш — проигрыш»

Человек, придерживающейся этой стратегии переговоров, будет стремиться добиться своих целей любым способом, при этом его не интересуют интересы другой стороны. Партнера по переговорам он рассматривает как противника, которого нужно победить. Этот подход не располагает к сотрудничеству и компромиссам, потому что задача стороны, придерживающейся стратегии переговоров «выигрыш — проигрыш», — добиться преимуществ за счет интересов партнера по переговорам.

Если в ходе переговоров используется эта стратегия, ни о каком дальнейшем сотрудничестве, как правило, речь не идет. Эту довольно жесткую стратегию обычно используют при кратковременных деловых связях, когда необходимо как можно быстрее добиться своего, действуя нахрапом, так сказать, а потом распрощаться со второй стороной навеки и больше никогда не пересекаться.

Переговоры как способ разрешения конфликта

Говоря о преодолении конфликта как цели проведения переговоров, необходимо уточнить основные моменты, которые являются залогом успешной подготовки к переговорам.

1. Определить насколько различны цели партнеров по переговорам;
2. Насколько решения, которые может выбрать партнер, отличаются от собственных путей преодоления конфликта;
3. Определить возможные ресурсы партнера: сроки, средства, человеческий потенциал;
4. Информационный фактор – обладает ли партнер дополнительной информацией;
5. Варианты организации реализации принятого решения, которыми располагает партнер.

Намерение вести переговоры для разрешения конфликта означает многое. Наличие такого намерения свидетельствует о желании разрешить конфликт и перейти от противостоянию к ситуации переговоров. Когда переговоры ведутся в условиях конфликта, то процесс достижения результата очень сложен, положение может кардинально меняться в очень короткие сроки. Конфликт влечет за собой повышенную ответственность за результат переговоров, так как в случае неверного решения, неправильного высказывания и т.п. может привести к непоправимым результатам, усилению существующего конфликта, угрозе прекращения каких-либо отношений вообще.

Если сравнивать ситуацию сотрудничества с конфликтной ситуацией, то в первом случае задача ставится в создании чего-либо нового путем организации совместных действий. Во втором случае трактовка вопроса иная: не создать продукт, а разделить имеющиеся ценности в руках одной из сторон или в руках третьей стороны. При этом в таких переговорах чаще всего используются угрозы, ультиматумы, стороны нацелены на продвижение, усиление своей позиции.

Успех переговоров по преодолению конфликта зависит от следующих факторов:

• существующий предмет конфликта однозначно определен между сторонами;
• в процессе переговоров стороны стараются не использовать взаимные угрозы;
• стороны перестали рассматривать силовой метод, как единственный вариант разрешения конфликта;
• в процессе переговоров затрагиваются и другие сферы интересов сторон, которые не являются предметом конфликта;
• стороны не требуют от результатов переговоров высокой отдачи, а нацелены, в первую очередь, на преодоление конфликта;
• авторитет, социальный статус, финансовое положение сторон примерно равны, что позволяет вести диалог «на равных»;
• в процессе разрешения конфликтной ситуации не ставится слишком много задач перед участниками переговоров.

«Выигрыш — выигрыш»

Выбор этой стратегии переговоров в большинстве случаев наиболее оптимален. Она помогает заложить фундамент плодотворного долгосрочного сотрудничества, потому что участники переговоров воспринимают друг друга не как соперников, а как партнеров. При этом каждый участник переговоров готов пожертвовать чем-то не слишком ценным ради партнера, а партнер, в свою очередь, также жертвует чем-то ради него. Это стратегия взаимовыгодных компромиссов.

При этом абсолютно не имеется в виду, что вам требуется поступаться всеми своими интересами: вы получите то, что хотите, иначе сложившуюся ситуацию нельзя будет считать выигрышной. Успешное использование этой стратегии переговоров возможно лишь в том случае, когда оба участника переговоров готовы приложить максимум усилий для поиска взаимовыгодного решения.

Иногда отдельно выделяют стратегию «выигрыш», когда один из партнеров настроен на достижение собственного выигрыша, при этом его не интересует, выиграет партнер или проиграет. Но обычно она быстро переходит в стратегию «выигрыш — проигрыш» или «выигрыш — выигрыш»

Как мы уже говорили, самым успешным считается подход «выигрыш — выигрыш», и в большинстве случаев участники стремятся именно к нему. Но выбор конкретной стратегии переговоров зависит от обстоятельств, главное — не прийти к ситуации «проигрыш — проигрыш».

Этика переговорного процесса

Немного поговорить о переговорной этике мы решили по той простой причине, что избегание этого вопроса людьми может стать причиной серьёзнейших заблуждений, которые могут повлиять на течение и исход переговоров.

Вот что это за заблуждения:

Умные, образованные и, что наиболее важно, напористые люди способны заставить или убедить своего оппонента по переговорам принять практически любые условия. Такая позиция называется «позицией манипулятора», и она очень вредна.
 

Люди, не способные проявить незаурядные умственные и интеллектуальные способности, а также быть напористыми, рискуют проиграть в процессе переговоров

В таком случае соглашение, к которому они приходят в переговорах, больше напоминает капитуляцию проигравшего войну тирана, а такая позиция служит причиной неприязни и недоверия к самим этим людям.

Постарайтесь понять следующее: если вы будете всеми силами стараться принудить оппонента принять условия, являющиеся для него невыгодными, он начнёт вступать с вами в конфронтацию, а сами переговоры станут напоминать ожесточённое сражение. Чтобы этого не допустить, лучшим выходом будет предложение оппоненту такого варианта, который выгоден не только вам, но и ему тоже. Попытки «перетянуть одеяло» на свою сторону никогда не приводят к хорошему, а потому приступать к переговорам следует только тогда, когда вы уверены в том, что вариант решения проблемы, который вы собираетесь предложить, будет приемлем не только для вас, но и для другого участника. В этом и заключается суть этики переговорного процесса.

Помимо этого, есть и ещё кое-что, на что следует обращать внимание, независимо от того, какой переговорной стратегии вы планируете придерживаться в процессе ведения переговоров – это глобальные условия, которым должны соответствовать любые эффективные и конструктивные переговоры

2 основных типа стратегии ведения переговоров

Приступая к диалогу, стороны могут вести его по-разному и применять любую тактику общения

Это зависит от текущих обстоятельств проведения переговоров, готовности участников делать взаимные уступки на благо общих интересов и осознания важности успешной сделки.. Есть разные подходы и стратегии ведения переговоров, но два из них используют довольно часто

Это позиционный торг, основанный на конфронтационных действиях сторон, и мирный диалог с учетом выгод всех партнеров. Рассмотрим их подробнее.

Есть разные подходы и стратегии ведения переговоров, но два из них используют довольно часто. Это позиционный торг, основанный на конфронтационных действиях сторон, и мирный диалог с учетом выгод всех партнеров. Рассмотрим их подробнее.

Позиционный торг

Особая тактика деловых коммуникаций, ориентированная на противоборство, когда участники выбирают для общения конфронтацию и активно спорят по каждому конкретному вопросу (позиции).

В чем главные особенности торга:

• участники хотят достигнуть личных целей и получить как можно больше преференций, совсем не думая об интересах оппонентов и том, насколько результаты этой встречи их устроят;
• спор ведется по изначально занятым крайним позициям, на которых настаивают стороны переговоров, не собираясь уступать;

• акцент делается на различиях между оппонентами, а возникающее сходство, даже в малой доле, просто отрицается;
• эмоции участников фокусируются на конфронтации друг с другом, а не устранении общей проблемы;
• стороны утаивают (либо искажают) свои реальные намерения и цели в данном обсуждении;
• риск провалить переговоры часто заставляет оппонентов идти на небольшие компромиссы и обуздать свою непримиримость, но эти солидарные поступки не более чем вынужденный выход в напряженной ситуации;
• чаще всего в случае торга переговорщики приходят к соглашению, которое не вполне оправдывает их первоначальные ожидания.

В стратегии ведения переговоров существуют два вида позиционного торга – жесткий и мягкий. Детальнее о них расскажем ниже.

Диалог с учетом интересов всех партнеров

Этот вид дискуссии основан на взаимной выгоде и направлен на партнерское взаимодействие. Он кардинально отличается от конфронтации участников, которые торгуются по каждому вопросу. Данная стратегия основана на искреннем желании переговорщиков принять совместное решение, которое устроит все стороны сделки в полной мере.

Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи

• Контроль отдела продаж: точки, инструменты, методы оценки
• Антикризисные продажи: как не стоить действовать в кризис
• Книги для руководителя отдела продаж: топ-15
• Отчет менеджера отдела продаж: виды и их особенности
• Руководитель отдела продаж: ключевые навыки и функции

Вот характерные черты взаимовыгодных переговоров:

партнеры сообща исследуют проблему и рассуждают, как ее решить, они дают понять другим участникам беседы, что хотят достичь взаимного согласия в партнерских отношениях, а не соперничать просто из принципа;
стороны сосредоточены на соблюдении общих интересов, для чего находят точки соприкосновения, поясняют важность своих взглядов оппонентам, считают мнение других переговорщиков частью совместно решаемых задач;
собеседники ищут взаимовыгодный путь урегулирования проблемы, не сокращая разницу в подходах к поиску единственно верного решения, а предлагая и рассматривая множество возможных вариантов действий в сложной ситуации;
стороны объективно подходят к делу, чтобы заключить конструктивный и прозрачный договор, поэтому должны публично обговаривать проблему и общие пути ее решения, а не уступать давлению других участников беседы;
в ходе обсуждения участники переговорного процесса и спорные вопросы разделяются, очерчивая грани отношений между ними и непосредственной проблемой;
принятые договоренности в максимальной степени учитывают интересы всех сторон переговоров.

Взаимовыгодные обсуждения с учетом общих интересов всех участников процесса гораздо эффективнее. Никто не получает преференций, а значит, стороны считают достигнутые соглашения справедливым и самым оптимальным решением существующих проблем. Благодаря этому подходу партнеры с оптимизмом смотрят в будущее, надеясь на дальнейшее сотрудничество, которое построено на прочных деловых связях.

Инструменты для ведения жестких переговоров

В вашем распоряжении элементы выстраивания сценария разговора, которые делают переговоры более эффективными, повышая шансы на успешное завершение встречи:

• цель;
• аргументы;
• сведения о собеседнике;
• уступки;
• время.

Цель — главный инструмент

При любых обстоятельствах, независимо от того, какое настроение у собеседника и на что он вас настраивает, необходимо придерживаться поставленной цели. Держите ее в голове, не позволяя оппоненту управлять вами, переходить с одной задачи на другую. Опытный собеседник будет всеми силами пытаться увести вас от первоначальной цели, ваша задача — не сдавать позиции. Будьте уверены в своих силах, стремитесь добиться цели.

Аргументы для отстаивания интересов

Аргументы — это ваше главное оружие. На жестких переговорах не допускается применение сомнительных фактов, уговоров. Вы должны говорить только по существу, рассказывая о тех аргументах, которые будут выгодны компании вашего собеседника. Например: «Наш продукт N поставлялся в столовую Кремля с 2017 по 2020 годы». Оперируйте фактами, но не доказывайте свое превосходство. Сделайте так, чтобы ваш собеседник сам понял вашего превосходство над конкурентами.

Сведения о собеседнике для манипуляции

Перед началом переговоров вы должны узнать о своем собеседнике как можно больше. В первую очередь это касается компании — ее основной род деятельности и дополнительные направления, годовой оборот, основные конкуренты и партнеры. Также вам потребуются сведения об оппоненте. Соберите факты о его профессиональной деятельности — должность, стаж работы.

Уступки

Чтобы компания не понесла убытки от уступков, немного завышайте требования. Оставьте клиенту возможность поторговаться, сбить цену. Можно разработать для него индивидуальное предложение с персональной скидкой.

Время

Важный инструмент, который может быть использован против вас. Если вы видите, что у собеседника нет свободного времени, затягивайте переговоры, заставляя его быстрее согласиться на предложение

Обратите внимание, что этот инструмент может быть обращен против вас, поэтому всегда располагайте достаточным количеством времени

Перечисленные инструменты помогут вам выйти победителем в жестких переговорах. Главное, подготовиться, заранее проработать методику реализации.

Социальная польза

Вне профессиональной арены переговоры являются ценным социальным навыком. Они понадобятся, когда вы будете вести дискуссию со своим супругом или когда будете пытаться общаться со своими детьми.

Это также полезно для управления конфликтами. Во всех этих ситуациях вы можете создать беспроигрышную ситуацию для всех, если у вас есть правильная тактика и стратегия переговоров.

Переговоры являются частью всех человеческих взаимодействий. Вы не можете избежать их, так что лучше научиться проводить их правильно. Какая из этих стратегий будет хорошо работать в вашей профессиональной или личной жизни?

«Проигрыш — проигрыш»

Стратегия «проигрыш — проигрыш» не выбирается осознанно: такая ситуация складывается, когда оба оппонента настроены на выигрыш и только на выигрыш. В этом случае переговоры превращаются в своеобразное соревнование в упрямстве и заходят в тупик, потому что ни одна из сторон не желает уступить. Эта стратегия переговоров считается самой неэффективной, потому что чаще всего стороны просто расходятся, не достигнув договоренности.

Пожалуй, случаев, в которых эта стратегия может быть применена сознательно с выгодой хотя бы для одного из переговорщиков, нет

Поэтому во время переговоров очень важно контролировать свои эмоции и при необходимости обуздать свое упрямство: если вы будете упорствовать, вы как минимум потеряете время и попортите нервы. Лучше отказаться от бесперспективных переговоров

Как правильно вести жесткие переговоры: советы и рекомендации

Бизнес-тренеры и опытные менеджеры рекомендуют перед началом жестких переговоров понять их суть.

Важно понимать, что жестко следует относиться к теме, а не к собеседнику. Сильные переговорщики не начинают наседать на собеседника при первой встрече

Сначала они стремятся расслабить своего оппонента, а затем приступают к манипулированию.

Научиться тактике ведения жестких переговоров можно у китайцев. Именно они мастера своего дела, они умеют разговаривать очень мягко, но при этом твердо стоять на своей выгоде, умеют справляться с давлением и манипуляции, всегда добиваются своего. Есть и другие советы по ведению переговоров.

К агрессии относитесь философски

При ведении жестких переговоров нужно быть готовым к агрессии. Это неудивительно — нападая и продавливая собеседника, ожидайте защитной реакции с его стороны. Не стоит принимать всё близко к сердцу. В бизнес-среде жесткие переговоры не редкость, но только опытные переговорщики и максимально стрессоустойчивые люди спокойно реагируют на агрессию со стороны оппонента.

Не забывайте, что у вашего собеседника есть полное право отказать вам.

Это нормально, хотя вашей целью является именно достижение положительного результата. Но нужно быть к любому исходу, в том числе, быть «посланным». Если собеседник теряет над собой контроль, начинает открыто проявлять агрессию, громко кричать, жестикулировать, применять грубую физическую силу, то можно сделать следующее.

1. Если вы в равных позициях, то проще уйти с переговоров и продолжить позже, когда оппонент успокоится. Предложите собеседнику вернуться к разговору позже. Конечно, нет гарантии того, что он снова согласится на встречу, но это лучше, чем терпеть унижения со стороны потенциального клиента.

2. Попытаться привести собеседника в чувство, громко хлопнув в ладоши. Срабатывает не всегда, но есть шанс вырулить в нужное направление.

3. Если уйти нет возможности, то поставьте внутреннюю установку, что агрессия направлена не в вашу сторону. Повторяйте это про себя, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

Стремитесь к рациональному обсуждению

Бывает, что во время переговоров собеседник не хочет идти на уступки или ставит контрусловия. Например,соглашается на сотрудничество, но только после предоставления большой скидки.

В этой ситуации важно вернуть собеседника в зону рационального обсуждения, подавив возникший спортивный интерес. Уточните у оппонента, какую цель он преследует — подавить вас или добиться взаимовыгодного сотрудничества

Покажите, что вы готовы идти на уступки, но только на тех условиях, которые выгодны и вашей компании.

Помните о своих целях

Отправляясь на беседу и планируя использовать тактику жесткого ведения переговоров, нельзя забывать о своей цели. Нельзя доказывать свою правоту, отстаивать статус.

Например, если вы пришли к руководству просить прибавку к зарплате, но не стоит доказывать, что сейчас у вас маленький оклад и вам не хватает на жизнь. Еще хуже, когда начинают давить на жалость: «у меня ипотека, маленький ребенок, жена не работает, родители болеют» Ваша цель — убедить, что вы заслуживаете прибавку и будете настаивать на своем, пока не добьетесь положительного результата.

Возьмите с собой подмогу

Если у вас мало опыта в проведении переговоров или собеседник планирует приехать с помощником, то и вы берите с собой помощника. Это должен быть человек, отлично знающий компанию и хорошо разбирающийся в болях клиентов. Так вы будете чувствовать себя более уверенно, сможете правильно надавить на нужные точки.

Стили ведения переговоров

Стили переговоров широко представлены в тематической литературе, при этом часто под ними понимаются стратегии поведения в конфликте, описанные в модели Томаса-Килмена:

1. Борьба (конкуренция);
2. Уступчивость;
3. Компромисс;
4. Сотрудничество;
5. Избегание.

Вместе с тем, под словом «стиль» следует понимать и индивидуальный «почерк» конкретного переговорищика, который лежит во власти личностных качеств: типа нервной системы, степени харизматичности и уверенности. Кроме того, важны опыт, ценности, воспитание, ряд других факторов. Индивидуальный стиль ведения переговоров, да и общения, обуславливает стратегию, которой человек будет придерживаться.

Например, точно есть переговорщики, склонные вести переговоры в стиле борьбы (желая получить свое без внимания к другое стороне). Такие люди, как «каток» подомнут под себя собеседника – яркие и сильные, харизматичные, уверенные в собственной правоте, могут даже и не заметить, что обидели собеседника.

Другой вариант – склонность к стратегии уступчивости, к которой тяготеют интеллигентные, воспитанные, уважающие и не желающие обидеть другого, люди. Это личности, которые, исходя из психофизиологических особенностей и предпочтительного для себя стиля переговоров, могут больше уступить, чем взять взамен – сгладить конфликт, даже в ущерб себе, но сохранить отношения с другой стороной.

Следующая стратегия – компромисс – когда стороны, желая получить свое, идут на взаимные уступки, в результате каждая из сторон добивается цели, но не полностью, а с потерями.

Компромисс возможен в ситуации, когда переговорщики борются за одну выгоду, тогда ее можно только как-то разделить в какой-то пропорции между сторонами. Например, супругам подарили пирог: и муж, и жена хотят съесть этот пирог. Тогда пирог сдобу разделить или поровну (50/50) или в другой пропорции: супруга сошлется на диету и попросит 30% сдобы, а мужчина возьмет оставшееся на блюде. И так, в этой ситуации стороны делят один пирог.

Сотрудничество же возникает при борьбе за разные выгоды, кода каждая сторона может получить свое и достичь собственных целей. Например, супруга хотела бы съесть диетический салат, а муж – сытный мясной стейк. Тогда пара приходит к решению, что стоит продать пирог, а на вырученные деньги удовлетворить желания каждого. Чтобы получить желаемое, придется посотрудничать:

• Предпринять действия, чтобы совместно продать пирог.
• Найти покупателя.
• Совершить сделку.
• Договориться, в какой пропорции будут разделяться деньги.

Две последние стратегии характеризуются, как win-win (выиграл-выиграл), но первый вариант подразумевает компромиссные решения, а второй – требует дополнительных усилий.