Совет 11. Расскажите о новинке в соцсетях
Бренд предлагает первым покупателям промокоды на покупку новой линейки домашней одежды
Так вы расскажете о новинке большому количеству людей, а они, в свою очередь, могут поделиться этим постом с друзьями. Еще одно преимущество заключается в том, что люди смогут задавать вопросы в комментариях. Можно развернуто ответить на вопрос или дать ссылку на лендинг или сообщение в блоге с полной информацией о новинке.
Вы также можете использовать собственный хэштег в рекламном посте. Это не только расширит охват кампаний, но также может вдохновить клиентов делиться сообщениями и изображениями в своих учетных записях с использованием этого хэштега. Это позволит вам проще находить UGC-контент, который затем можно будет использовать для продвижения в качестве социального доказательства.
1. Определите закупочный центр и его роли
Как бы клишированно это не звучало, первый шаг подготовки продукта к выходу на рынок заключается в анализе вашего клиента. В среднем за принятие решения о подписке на сервис отвечают 7 человек, и эти люди формируют так называемый «закупочный центр» (buying centre).
Обычно эта «семерка» распределяется по следующим ролям — хотя стоит учитывать, что некоторые должности могут охватывать и более одной роли.
- Инициатор: начинает процесс покупки и проявляет изначальный интерес
- Пользователь: регулярно использует ваш продукт
- Авторитет: убеждает других в надобности продукта
- Принимающий решение: дает окончательное одобрение на покупку
- Покупатель: распоряжается бюджетом
- Утверждающий: продвигает инициативу в более широком масштабе
- Привратник: блокирует внедрение или утверждение продукта
Роли варьируются в зависимости от продукта, отрасли и вертикали, которой вы продаете.
Соберите свою команду и проведите мозговой штурм по различным должностям, на которые может повлиять ваше решение. Изучите каждую роль, чтобы получить общее представление об их работе, целях и болевых точках
Очень важно узнать, кто эти люди, что ими движет и с какими проблемами они сталкиваются, ведь именно от них будет зависеть успех вашего продукта
К примеру, в случае с сервисом SalesHero закупочный центр выглядит вот так:
Закажите статью у лучших копирайтеров Биржи
Отзывы:
284 / 9
lusik_1583
4892 работ
Цена на услуги:
от 60/1000 символов
Оформить заказ
Отзывы:
287 / 5
vivien_91
3515 работ
Цена на услуги:
от 150/1000 символов
Оформить заказ
Отзывы:
141 /
christinac
2049 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ
Отзывы:
119 /
dashluk
2637 работ
Цена на услуги:
от 150/1000 символов
Оформить заказ
Отзывы:
204 /
stanislav-2018
3827 работ
Цена на услуги:
от 200/1000 символов
Оформить заказ
Отзывы:
322 /
zolotayaann
23428 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ
Отзывы:
946 / 7
nacta
16150 работ
Цена на услуги:
от 50/1000 символов
Оформить заказ
Отзывы:
332 / 1
azalia1789
2564 работ
Цена на услуги:
от 80/1000 символов
Оформить заказ
Отзывы:
320 / 9
yrex
10812 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ
Инновационные методы продвижения товаров | Ezarabotok.info
По мере быстрого развития научно-технического прогресса и низкого уровня многих отечественных технологий все труднее становится привлечь потребителя стандартной рекламой и вести эффективную конкурентную борьбу на рынке сбыта. Поэтому с целью заинтересованности наибольшего количества клиентов и удержания своих позиций на рынках с высокой степенью представительства различных субъектов, отечественные предприятия должны отдавать предпочтение применению эффективных механизмов утверждения и закрепления имиджа товара, удержание своих позиций.
В этом случае актуальны инновационные методы продвижения товара
Значительное внимание уделяется технологиям пиара, мерчандайзинга, имиджевой рекламы. В связи с активным развитием отечественной экономики популярность приобретают BTL-технологии (косвенная реклама), которые, в свою очередь, повышают эффективность ATL-рекламы (прямая реклама)
Наиболее эффективными являются лазерные проекции на облака, скульптурные инсталляции, геомаркетинг, фонтанные принтеры, кинопроекции на сооружения, реклама на предметах (на тележках, билетах, пакетах, яйцах, открытках, полу и т.д.) и очень популярная реклама в сети — вирусное видео. Одними из революционных методов продвижения товаров считают запатентованную технологию размещения рекламы на орбитах у Земли, применение 3D-рекламы, рекламу на воздушных шарах, надписи на небе, реклама в виде мультипликаций, которая была воплощена в жизнь в настоящее время только в Нью-Йорке и т.д..
Инновационные методы продвижения товаров на рынки сбыта позволяют упростить, ускорить процесс продвижения и помочь потребителю принять решение о покупке. Их новизна привлекает максимальное количество потребителей и позволяет значительно увеличить время просмотра рекламного материала. Главным недостатком таких методов продвижения товара является необходимость привлечения достаточно дорогих средств и значительных средств для их разработки и реализации. Основной риск связан с неуверенностью в положительном восприятии их потребителем, общественными и государственными институтами, ведь подобные методы могут показаться надоедливыми или агрессивными, что негативно повлияет на репутацию предприятия.
Учитывая то, что инновационные методы продвижения товаров на рынки наряду с преимуществами имеют свой ряд недостатков, предприятия не вынуждены полностью отказываться от использования существующих методов, т.е. обычной рекламы.
Рациональным будет сочетание различных методов продвижения товара обеспечит и двусторонность коммуникаций, и максимальное количество потребителей, и позволит избежать риска неэффективности применяемых методов. Стоит заметить, что именно применение инновационных методов продвижения свидетельствует о креативности предприятия, что в свою очередь, стимулирует интерес существующих и потенциальных потребителей к товару, повышает продажи и укрепляет имидж и позицию предприятия на рынке.
Этапы продвижения нового продукта
Во время вывода услуги на рынок большинство компаний сталкиваются с основной проблемой — нет определенности и предсказуемости. Непонятно, насколько будет востребован продукт, как отреагируют конкуренты. Но риски неудачи можно снизить, если работать по четкой стратегии.
Она включает несколько этапов:
1. Анализ рынка.
2. Позиционирование продукта.
3. Позиционирование бренда.
4. Прогноз продаж.
5. Составление маркетинг-плана.
Контент для ваших проектов
от профессиональных копирайтеров
заказать контент
На первом этапе необходимо оценить рынок, осуществить поиск новинок
Важно еще до запуска новой позиции в производство понять, какие есть аналоги у других фирм, которые могли бы заменить товар. Также важно изучить покупателей
С помощью опросов, тематических форумов нужно понять, есть ли у людей проблема, которую продавец может решить.
Эксперты советуют обращать внимание на мировые тенденции. Некоторые продукты, которые до сих пор не представлены на отечественном рынке, уже активно продаются за рубежом
Если быстро среагировать на появление новых предложений в других странах, выбрать популярную новинку и внедрить ее в производство, можно «снять сливки». Ведь конкуренты, реагирующие не столь быстро, не успеют перестроить собственное производство.
На втором этапе компания выбирает рекламную политику и способ, как именно позиционировать продукт. Для этого стоит оценить его сильные и слабые стороны. Это позволит прикинуть будущую стоимость и прогнозировать, насколько он закроет нужные потребности пользователей. Рекомендуется снова обратиться к первому этапу. Исходя из данных о желаниях пользователей, следует разработать уникальное торговое предложение.
Четвертый этап — составление прогнозов. Уже можно предположить, будет ли новинка иметь успех, сколько человек ее приобретут и какую выручку, прибыль, высокую или низкую, в итоге получит производитель.
Совет 5. Сделайте анонс в email-рассылке
Можно сообщить о продукте в общем письме с новостями от компании или создать отдельную цепочку писем, которые будут приходить последовательно и рассказывать о новинке.
-
Больше внимания уделяйте преимуществам и конечной ценности нового продукта, чем его характеристикам. Например, если вы рекламируете инструменты для управления контекстной рекламой, сделайте акцент не на его функциях, а на том, чем он полезен для рекламодателей (поможет сэкономить время, более эффективно управлять ставками и т. д.). Если рекламируете новый курс, расскажите, какие навыки и знания и получит пользователь после его прохождения и какие потребности удовлетворит (освоит новую профессию с нуля, получит реальный кейс портфолио, узнает, где брать заказы и найдет первых клиентов и т. д.).
-
Коротко сообщите о новинке в теме письма. Так пользователь сразу увидит, о чем пойдет речь в письме и, возможно, заинтересуется новинкой.
-
Чтобы увеличить открываемость письма, используйте прехедер — фрагмент текста, который отображается в письмах после имени отправителя и темы.
Так выглядит прехедер в списке писем
Как создать продукт, который будет гарантированно продаваться
Совет 8. Предложите бесплатную услугу уже имеющимся клиентам
Если бизнес больше ориентирован на услуги, чем на товары, например, салон красоты или фитнес-центр, он может предложить клиентам протестировать новинку бесплатно. Например, если в фитнес-центре появился массаж, предложите владельцам абонементов бесплатно посетить один—два сеанса в течение, например, месяца. Агентство digital-маркетинга может добавить новую услугу в пакеты существующих клиентов без дополнительной платы. Другой вариант — — предложить бесплатную доставку товара, но сделать эту акцию ограниченной по времени.
Предложение о бесплатной доставке обновленного инструмента для создания красивых оттисков на бумаге
6. Создайте контент
В большинстве случаев входящих лидов легче конвертировать и дешевле привлекать, чем исходящих. Это обусловлено тем, что они уже частично осведомлены о решаемой вами бизнес-проблеме, знают о вашем продукте и, как правило, больше заинтересованы в его покупке.
Контент-маркетинг является ключом к формированию такого входящего интереса, поскольку контент будет привлекать на ваш сайт трафик. Ваша команда сможет добиться этого, таргетируясь на ключевые слова, по которым потенциальные клиенты могли бы выполнять поиск, а затем создавая и публикуя соответствующий контент.
Поскольку в основе контент-маркетинга лежит поисковая оптимизация (SEO), поисковики станут для вас главным источником органического трафика.
Что включает в себя контент-маркетинг? Это цикл исследования, создания и измерения эффективности ключевиков.
Вашей команде нужно создавать материалы, соответствующие разным этапам пути клиента (упомянутым ранее ToFu, MoFu и BoFu).
Для ToFu подойдет легкий образовательный контент, MoFu требует более глубокого прикладного обучения, например, с помощью интерактивных подсказок или туров по продукту, а для BoFu нужно что-то, учитывающее готовность лидов к покупке и внедрению продукта. Так, в том же SalesHero на разных уровнях воронки контент должен выглядеть следующим образом:
- ToFu — «Что такое продающий ИИ?»
- MoFu — «Как продающий ИИ может поднять продуктивность?»
- BoFu — «Использование продающего ИИ для извлечения темных данных (dark data, так часто называют данные, которые существуют в аналоговом виде (фото, видео материалы, бумажные документы и т.д.))»
7. Постоянно оптимизируйте
Рост требует не просто выбора стратегии продаж и построения процесса формирования спроса, но и постоянной оптимизации.
Продажи — это игра чисел, и вы сможете преуспеть в ней, только если будете измерять свой прогресс. Ключевыми показателями эффективности для управления отделом продаж являются объемы, конверсия и время.
А еще вам надо отслеживать, сколько возможностей (лидов) попадают в вашу воронку продаж:
Затем узнайте, как много закрытых сделок получилось на выходе из воронки, и сопоставьте эту цифру с количеством возможностей, чтобы выяснить свой общий коэффициент конверсии.
Оптимизация конверсии между этапами играет еще более важную роль. По мере продвижения по воронке возможности проходят через разные квалификационные процессы, и вам нужно понимать, когда именно они «выпадают» и почему.
Такие замеры вам необходимо проделать как по воронке в целом, так и по каждому продажнику. Эта информация покажет вам, где конкретно вашим сотрудникам нужно подтянуть результаты и, возможно, пройти более глубокое обучение. Старайтесь персонализировать свои тренировочные усилия, чтобы сократить цикл продаж для каждого члена команды. Сравнивайте временные затраты и конверсию, чтобы видеть, кто работает лучше на тех или иных этапах.
Учитывайте, сколько возможностей конвертируют ваши продавцы и на какой стадии процесса лиды покидают воронку. Чем быстрее это происходит, тем лучше, потому что таким неквалифицированным лидам стоит уделять как можно меньше времени, энергии и ресурсов.
Наконец, следите за тем, как долго длится ваш цикл продаж. Это количество времени, за которое потенциальный клиент превращается в закрытую сделку. Цель состоит в том, чтобы ускорить конверсию на каждом уровне воронки.
Как владельцу бизнеса, вам также следует оптимизировать вашу стоимость привлечения клиентов (CAC). Поначалу это будет обходиться дорого, но со временем вам нужно будет уменьшить эти затраты, переосмыслив свой подход, а иначе вы станете терять больше денег, чем сможете заработать.
CAC показывает, сколько денег вы тратите, чтобы заработать на каждом новом клиенте или сделке 1 доллар. По данным InsightSquared, в большинстве компаний этот показатель составляет $1,18, то есть их расходы на получение одного доллара превышают фактическую ценность этой суммы.
Наибольший потенциал для повышения прибыли бизнеса кроется в продлениях контрактов/подписок, кросс-сейле и апсейле. В среднем возобновление обходится компаниям в $0,13, тогда как апсейлы стоят $0,28.
Совет 2. Создайте спецпредложение для старта продаж
Вместо того, чтобы просто анонсировать новинку, предложите выгодные условия тем, кто приобретет ее в числе первых. Каким может быть это спецпредложение:
-
скидка на новинку;
-
возможность приобрести новинку в пакете по сниженной цене;
-
возможность дополнительного промо для бизнеса, который приобрел новый продукт;
-
выдача купона на скидку при следующей покупке;
-
возможность при покупке новинки получить другой продукт бесплатно;
-
удвоение баллов, если есть программа лояльность;
-
подарок для участников реферальной программы.
Обязательно подчеркните, что это временная акция, только для первых покупателей. Так потенциальные клиенты будут ощущать необходимость совершить покупку и не откладывать ее на более поздний срок, чтобы не упустить выгоду.
Banner