Как сформировать и выполнить план продаж

Остановка оттока клиентской базы

Регулярное возвращение постоянных клиентов и совершение ими повторных покупок- мечта любого предпринимателя. К большому сожалению, так бывает далеко не всегда. Клиенты часто уходят к конкурирующим фирмам по причине того, что они оказываются разочарованы в товарах и услугах либо решают прекратить покупки вообще. Такое явление называется оттоком клиентской базы. Ошибка многих бизнесменов в том, что они не ведут ему счёт.

Один из лучших способов компенсировать отток клиентской базы — применение CRM-маркетинга. Он заключается в сегментировании целевой аудитории согласно тому, как часто те или иные клиенты заказывают продукт, товар или услугу. Проведите подсчёты количества покупок и заказов, распределите людей согласно месту их проживания, возрасту, полу и роду занятий. Подумайте о том, какое предложение вы можете составить для каждой конкретной группы, а в целях напоминания корректно настройте CRM- инструменты. Это позволит в несколько раз увеличить процент продаж.

Планирование объема продаж

Планирование продаж может осуществляться 3 методами:

планирование «сверху вниз» (top-down planning)
планирование «снизу вверх» (bottom-up planning)
планирование «цели вниз — план вверх» (goals down-plans up planning)

В первом случае, руководство компании самостоятельно устанавливает цели и разрабатывает планы для своего отдела продаж.

Во втором случае, отдел продаж вырабатывает собственные цели и планы, которые направляются руководству на утверждение.

В третьем случае, руководство компании разрабатывает цели и показатели по развитию дистрибуции. На основании этих данных, отдел продаж составляет план, а также перечень ресурсов, необходимых для выполнения плана. Планы и ресурсы рассматриваются и утверждаются руководством.

Как показывает практика, третий метод является самым эффективным.

Хотя, к сожалению, большинство компаний работает по первому методу.

Обычно план продаж спускается от собственника бизнеса к коммерческому директору, от коммерческого директора к начальнику отдела продаж, от начальника отдела старшему менеджеру (или супервайзеру) к менеджерам по продажам. Конечно, эта цепочка может видоизменяться в зависимости от структуры отдела продаж в компании, но принцип планирования остается неизменным.

Почему так происходит?

Ответ достаточно прост: высшее руководство всегда выступает в роли инвестора.

При этом владея информацией о средней % ставке по депозитам, руководство ожидает роста своего бизнеса как минимум в 2 раза больше, чем средняя ставка. В противном случае, депозит является более привлекательной и рентабельной инвестицией.

Менеджеры более низкого звена практически никогда не задумываются о стоимости денег, поэтому высшее руководство редко доверяет им планирование продаж.

Что обычно происходит при планировании продаж «сверху вниз»?

В большинстве случаев, планирование продаж сверху вниз стимулирует перекладывание ответственности и развитие протестного мышления у менеджеров отдела продаж. То есть, увидев свой план продаж на месяц, менеджеры начинают искать причины и аргументы, почему этот план завышен и невыполним.

Любое увеличение плана воспринимается ними не как возможность повысить свой доход, а как желание руководство снизить их зарплату.

Но корень проблемы кроется в другом: менеджер всего лишь сравнивает план продаж прошлого месяца с текущим планом.

Если цифра текущего плана больше, менеджер воспринимает ее как прихоть руководства, и не более. И продолжает работать спустя рукава, не задумываясь, о том, что нужно для выполнения плана.

Поверьте, лишь единицы менеджеров при данном подходе к планированию стараются разобраться, с помощью чего они могут увеличить продажи. Они всегда будут ждать, что раз руководство выставляет планы, то оно и должно дать ресурсы для выполнения, а также рассказать, с помощью чего можно выполнить план.

При этом, если какое-либо мероприятие, предложенное руководством, окажется неэффективным, оно автоматически превратится в алиби для менеджера, почему он не выполнил план. Естественно, после этого менеджер будет требовать корректировку плана.

Поэтому я считаю данный подход к планированию неэффективным.

С другой стороны, если планирование продаж полностью отдать на откуп менеджерам, высока вероятность того, что менеджеры будут просто занижать свои показатели. Что, в свою очередь, естественно не понравится руководству, и оно будет спускать на отдел продаж свой план.

Чтобы избежать вечных проблем с планированием как раз и используется метод «цели вниз, план вверх».

Зачем планировать объем продаж

Стоит ли заниматься планированием в условиях, когда неизвестность застилает своим покровом даже не предстоящие месяцы, а недели? Специалисты по управлению финансами говорят, что да. А коллеги продолжают верстать бюджеты, правда, сокращают горизонт планирования и переходят на скользящую модель бюджетирования.

Зачем? Затем, что озвученные, пусть даже невыполненные планы – это:

декларация цели, к которой стремились;
отклонение от нее, которое можно не просто констатировать, но и подсчитать;
фиксация причин, из-за которых не сумели прийти к целевым показателям.

А понимание причин – это хорошая информационная основа для выправления ситуации. Согласитесь: когда знаешь не только, что случилось, но и почему, тогда лучше «подстелишь соломку» туда, где падать больнее всего.

План продаж – это основа для всех остальных планов (бюджетов) предприятия. Он включает два базовых показателя:

натуральный объем реализации;
цена.

Перемножайте объем реализации на цену и полу́чите выручку от продаж. Умножайте объем на себестоимость единицы продукта и узнаете операционный расход. Вычитайте из выручки расход – так определите прибыль или убыток. Корректируйте выручку на плановую дебиторку и увидите денежный приток. А коррекция расхода на ожидаемую кредиторку покажет денежный отток.

Выходит, основные плановые показатели бизнеса – доходы, расходы, финансовый результат и денежный поток – завязаны на цифры плана продаж. Поэтому если уж и начинать планировать, то с этого документа.

Смотрите, какие еще статьи про планы и бюджеты есть на нашем сайте:

БДР: бюджет доходов и расходов;
Бюджет движения денежных средств: алгоритм составления;
Платежный календарь предприятия: как разработать и применять;
Финансовое моделирование в Excel.

Что входит в шаблон плана продаж?

Типичный план продаж включает следующие разделы:

— Целевые клиенты
— Цели по выручке
— Стратегии и тактики
— Ценообразование и рекламные акции
— Сроки и ответственность
— Структура команды
— Ресурсы
— Условия рынка

Целевые клиенты

Ваши целевые клиенты — это те, кого ваша компания стремится получить на свои продукты и услуги. Это люди, которые с наибольшей вероятностью купят вашу продукцию. Целевые клиенты создаются путем разделения вашего целевого рынка на более мелкие, более сфокусированные группы с помощью деления на основе географии, поведения, демографии и т.д.

Целевые показатели выручки

Целевой доход — это то, сколько денег ваша компания должна принести за определенный период времени. Вы можете измерить целевой доход, определив процент роста по сравнению с предыдущим годом, оценив доход на основе возможностей сотрудников или суммировав обьем потенциальных продаж вашей команды.

Стратегии и тактики

Стратегии и тактики — это конкретные действия, которые ваша команда предпримет для достижения целевых показателей выручки. Вы можете рассмотреть возможность использования социальных сетей для привлечения потенциальных клиентов. Ваша компания также может обратиться к сотрудникам с просьбой о рекомендации знакомым. Вместо того чтобы направлять все свои усилия на привлечение новых клиентов, стратегия продаж может заключаться в поддержании контактов с прошлыми потенциальными клиентами или покупателями. Например, вы можете планировать обзвон базы под акцию или с информирование о новинках. Это необходимые действия, которые следует изучить и поставить в задачи после построения плана продаж.

Ценообразование и рекламные акции

Ценообразование и рекламные акции обычно вызывают наибольший интерес у клиентов. Здесь указывается цена вашего предложения и любые предстоящие акции для привлечения клиентов. Бесплатная пробная версия — это популярная маркетинговая тактика, которую используют такие компании, как Amazon и Hulu, чтобы привлечь клиентов к покупке после окончания бесплатного периода. Будьте внимательны и прогматично подходите к ценообразованию и рекламным акциям. Ваша компания должна найти золотую середину между получением прибыли и привлекательностью для целевых клиентов.

Сроки и ответственность

Сроки и прямые ответственные лица определяют все критические даты выполнения работ и перечисляют ответственных за их завершение. В бизнесе существует множество нюансов и только специалист в своей области может знать реальные сроки выполнение определенных задач. Создание графика и распределение ответственности за каждую задачу необходимо для успешного функционирования вашей компании.

Структура команды

Структура команды часто зависит от размера вашей компании. Малые предприятия, как правило, имеют небольшую команду, и это может усугубить проблемы, связанные с дублированием и путаницей. По мере роста компании вам придется нанимать новых сотрудников. Чем больше у вас сотрудников, тем сложнее управлять разными членами команды. Ваш план продаж должен содержать описание членов вашей команды и их конкретной роли, чтобы обеспечить правильное понимание.

Ресурсы

Люди в вашей команде — самый влиятельный инструмент для реализации вашего плана продаж, но для этого им нужны ресурсы. Это те инструменты, которые ваша команда будет использовать для достижения целевых показателей выручки. Ваша компания может использовать ресурсы управления проектами, такие как Monday или Asana, для отслеживания сроков. Такие программы, как Adobe Photoshop и Canva, являются ресурсами для разработки графики для отправки потенциальным клиентам. Хотя ваша команда очень важна, ее функции теряют смысл без инструментов для выполнения работы.

Рыночные условия

Состояние рынка — это актуальная информация о вашей отрасли и ее конкурентной среде. Что является трендом? Где клиенты теряют интерес? Появились ли конкуренты, набирающие обороты в отрасли, и почему? То, как обстоят дела на вашем рынке, должно определять ваш подход к плану продаж.

Что такое план продаж?

План продаж определяет ваши цели, тактику, целевую аудиторию и потенциальные препятствия. Он похож на традиционный бизнес-план, но фокусируется именно на стратегии продаж. В бизнес-плане излагаются ваши цели, а в плане продаж описывается, как именно вы будете их реализовывать.

Планы продаж часто включают информацию о целевых клиентах компании, целях по выручке, структуре команды, а также о стратегиях и ресурсах, необходимых для достижения целей.

Каковы цели эффективного плана продаж?

Цель плана продаж вашей компании заключается в следующем:

Донести цели и задачи вашей компании.
Обеспечить стратегическое направление.
Определить роли и обязанности.
Контролировать прогресс вашей команды по продажам.

Сообщите цели и задачи вашей компании.

Вы не можете ожидать, что ваш отдел продаж будет работать хорошо, если они не знают целей и задач вашей компании. Необходимо убедиться, что цели ясны и реалистичны. Поскольку со временем они меняются, убедитесь, что вы регулярно доносите свою стратегию до всей команды.

Определите роли и обязанности.

План продаж вашей компании должен определять роли и обязанности сотрудников отдела продаж и руководства. Это позволит эффективно распределять задачи, улучшить сотрудничество, сократить дублирование и повысить ответственность.

Отслеживайте эффективность вашего отдела продаж.

Ваш отдел продаж является движущей силой вашей стратегии. Если у них все хорошо, то и у компании тоже. К сожалению, бывает и наоборот. Мониторинг эффективности вашей команды в достижении организационных целей позволяет вам управлять своими задачами. Это гарантирует, что у вас есть люди и инструменты для достижения успеха. В отслеживании показателей продаж помогают отчеты эффективности как менеджеров так и отделов.

Помимо обычной таблицы XL у вас может быть такая CRM система как Битрикс 24 или AmoCRM или выставленные задачи в Trello. Некоторые компании организовывают чаты и в чатах скидывают ежедневный отчет в своем выверенном формате. Главное выяснить для себя какие базовые показатели в воронке продаж для вас важны. НАпример, если вы знаете, что для вашей компании конверсия из консультации в сделку нормой считается 25%, вы можете отслеживать этот показатель и корректировать работу отдела продаж и обучение менеджеров по продажам.

Виды планов

Для контроля за показателями развития бизнеса используют несколько видов планирования:

краткосрочное, на месяц или квартал, — позволяет принимать оперативные решения в режиме реального времени;
среднесрочное, на период от трёх месяцев до года, — даёт возможность оценить результаты, внести коррективы в стратегию;
долгосрочное, от года до пяти лет, — для прогнозов на несколько лет вперёд, определения перспектив развития компании;
сезонное — определяет стратегию и тактику в зависимости от времени года, а также климатических условий;
индивидуальное — составляется для каждого менеджера в отдельности.

План продаж — это список показателей и порядок действий для их достижения. Он включает такие метрики, как объём реализации, выручку, прибыль, конверсию и другие.

Обычно при планировании рассчитывают минимальный и максимальный объём продаж. Минимальный — для того, чтобы бизнес смог выжить, максимальный — для дальнейшего развития. Этот показатель должен дать возможность покрыть все расходы компании, чтобы достичь точки безубыточности.

Конверсия показывает, какая доля потенциальных клиентов совершила покупку или заказала услугу. Время цикла продаж — сколько в среднем занимает процесс от первого контакта с клиентом до заключения сделки. Показатели эффективности маркетинга позволяют объективно оценить результаты работы.

Как выставить план в сезон высоких продаж

Практически в любых продажах есть сезон и межсезонье. Сезон высоких продаж – это когда рынок оживает и на продаваемый товар резко возрастает спрос. К примеру ломом больше покупают кондиционеры, а зимой обогреватели

Естественно сезонность важно учитывать при выставлении планов. Неверно выставленный план на сезон может привести к слишком высоким или наоборот низким зарплатам продавцов и руководителей

Многие руководители затрудняются выставить план в сезон высоких продаж. Прежде всего это затруднительно тем, у кого не было опыта работы год назад. Поскольку если подобный опыт был, то можно просто отследить динамику продаж в прошлом году. Если такого опыта нет, то рекомендую пообщаться с более опытными коллегами, а также воспользоваться открытыми данными в интернете. К примеру многие крупные компании публикуют данные по выручке в открытом доступе, ежемесячные данные найти не прости, но ежеквартальные данные есть.

Пример расчета плана продаж

Компании по розничной продаже детский кроваток необходимо составить план продаж на 2018 год. Ниже представлены данные за предыдущий период в разбивке по месяцам и рассчитан коэффициент сезонности(Ксз) по формуле

Ксз=Пм/Пс, где:

Пм- объем за месяц;

Пс-среднее значение продаж за год.

Январь – 25 шт. Ксз – 0,8, Февраль – 30 шт. Ксз – 1,01, Март – 35 шт. Ксз – 1,18, Апрель – 20 шт. Ксз – 0,7, Май – 15 шт. Ксз – 0,5, Июнь – 25 шт. Ксз – 0,8, Июль – 27 шт. Ксз – 0,9, Август – 25 шт. Ксз – 0,8, Сентябрь – 40 шт. Ксз – 1,35, Октябрь – 33 шт. Ксз – 1,1, Ноябрь – 35 шт. Ксз – 1,18, Декабрь – 45 шт. Ксз – 1,5.

Таким образом, очевидно, что самый высокий продаж приходится на конец года, а низкий на апрель и май.

В соответствии со стратегией запланировано увеличение объема на 20% за счет открытия новых каналов сбыта. Оборот в 2017 г. составил 355 шт. План на 2018 г. = 426 шт., среднее значение в месяц 426/12=35,5.

Учитываем полученные коэффициенты сезонности для нового периода, умножив их на планируемое среднее значение в месяц (35,5) для каждого периода.

Январь – 35,5*0,8=28 , Февраль – 35,5*1,01=36 , Март – 35,5*1,18=42, Апрель – 35,5*0,7=25 , Май – 35,5*0,5=18, Июнь – 35,5*0,8=28, Июль – 35,5*0,9=32, Август – 35,5*0,8=28, Сентябрь – 35,5*1,35=48, Октябрь – 35,5*1,1=39, Ноябрь – 35,5*1,18=42, Декабрь – 35,5*1,5=53.

Это и есть будущий план продаж. Напоминаем, что помимо указанного расчета необходимо учесть внутренние и внешние факторы, декомпозировать по каждому каналу и сотруднику, изучить спрос, обсудить с подчиненными и назначить ответственного, согласовать другие планы с указанным.

Как составить план продаж?

Для составления необходимо пройти следующие этапы

Провести анализ факторов внешней среды – экономических, политических, общественных. К этому относится и развитие рынка, на котором функционирует предприятие, изменение спроса и предложения, конкурентная среда.
Далее переходим непосредственно к внутренним процессам в организации. Здесь необходимо собрать статистику по продажам за предыдущие периоды. Чем больше будет рассматриваться периодов, тем качественнее будет итог.
Выявляем точки спада и роста на основе п. 2 и изучаем их причины. Это может быть изменение в технологии, кадровом составе, вывод новых продуктов или смена руководства. Не лишним будет провести опрос среди руководителей и сотрудников для выявления событий, оказывающих существенное влияние.
Отследите статистику отдельно по каждому продавцу и повторите п. 3 уже применительно к ним. Сформулируйте список лидеров и отстающих и соотнесите значения.
Прогнозирование количества заказов. Здесь учитываем уже заключенные договоры, спрос со стороны постоянных клиентов и приход новых.
Поставьте цель на основе ретроспективных данных, прогнозов с ориентацией на лидеров и следую методам, описанным ниже.
Обсудите это с подчиненными, объясните порядок составления и дайте инструкции по выполнению.
Назначьте ответственного. Если за показатель никто не несет ответственности, то они исчезают с контроля.
Выделение бюджета на проведение маркетинговых активностей, выплату бонусов, закупки необходимого количества товаров и с учетом ожидаемых денежных поступлений.

При составлении, как правило, используется программное обеспечение, составляются таблицы в Excel или 1С.

При составлении возникает вопрос о необходимости амбициозности плана продаж. Как правило, руководители намеренно завышают его минимум на 20% — 50% в целях получения большего результата. Однако, постоянное нахождение в зоне невыполнения усиливает стресс сотрудника, он привыкает к неудачам, что ведет к демотивации. Происходит профессиональное выгорание, и продавцы чаще увольняются ввиду отсутствия премий. Эксперты советуют прибегать к амбициозным сценариям только в случае высокой заинтересованности, при наличии необходимых компетенций и с возможностью получения сверхприбыли или больших бонусов за достижение.

Противоположностью амбициозности выступает заведомо выполнимая цель, что также имеет ряд негативных последствий, связанных с отсутствием стимула на поиски новых решений и инструментов со стороны работников. Однако, данный вариант подойдет для новичков, еще не обладающих должной квалификацией или для поддержки персонала в период высокой текучести.

Оптимальный является напряженный ориентир, который с одной стороны является достижимым, с другой – требует роста. Но Вы можете столкнуться с ситуацией, когда опытный сотрудник намерено не выполняет план, чтобы в следующем периоде его не повысили. Таким работникам следует дать дополнительную нематериальную мотивацию и донести до них производственную необходимость.

Что такое план продаж и для чего он нужен

План продаж компании представляет важный стратегический документ, который определяет цели и методы, которые компания намерена использовать для увеличения объема продаж своих товаров или услуг. План продаж разрабатывается на определенный период времени, чаще всего на год, и является частью общего бизнес-плана компании.

Помимо повышения общей эффективности деятельности предприятия, планирование продаж решает серьезные вопросы благополучия всей организации в целом

Ниже мы перечислим ключевые аспекты, обосновывающие важность составления плана продаж:

Объяснение менеджерам поставленных перед ними целей

Сущность данной цели — обеспечить понимание и ясность в отношении целей и задач компании среди менеджеров по продажам. Так, чтобы отдел продаж функционировал наиболее эффективно, необходимо, в первую очередь, гарантировать, что команда полностью осознает как общую цель компании, так и свою роль в её достижении. Отдел продаж не сможет работать на высшем уровне, если ему неясны цели компании и задачи, которые необходимо выполнить для их достижения. Цели должны быть понятными и реалистичными

На смену времени они могут меняться, поэтому важно регулярно информировать команду о всех изменениях. Это обеспечит удержание команды в курсе и мотивацию для достижения обновленных целей

Определение конкретных обязанностей

Для того, чтобы отдел работал с координированно и максимально эффективно, следует четко обозначить перед сотрудниками их роли внутри команды. Это будет являться вспомогательной функцией и позволит с наибольшей эффективностью делегировать различные задачи, а также сократить повторение работ и повысить ответственность каждого сотрудника. Понимание того, кто отвечает за что, и какие задачи входят в компетенцию каждого, помогает улучшить сотрудничество между подразделениями.

Оценка успеха

Поскольку отдел продаж считается движущей силой компании, и его успех напрямую влияет на общее состояние бизнеса, следует оценивать результаты и эффективность работы отдела для принятия решений на уровне всей компании. Регулярный мониторинг результатов позволяет компании понимать, какие области требуют улучшения и какие шаги необходимо предпринять для достижения общих целей. Оценка эффективности отдела продаж дает понимание того, что нужно делать в компании в целом, чтобы обеспечить успешное развитие и рост.

Резюмируем. План продаж — это важный инструмент для управления бизнесом, который помогает компании более эффективно планировать, мониторить и достигать своих целей в области продаж.

Как вести книгу продаж?

Прогнозирование будущих продаж – это основа всей расчетной деятельности на предприятии. На основании плана продаж составляются и другие прогнозы и расчеты:

планирование выпуска продукции;
план закупки сырья;
установление кадровой политики;
рекламное планирование и др.

Как вести книгу продаж при экспорте?

Таким образом, планирование продаж – это краеугольный камень всей планировочной деятельности компании. Оно позволяет ставить ближние цели для развития бизнеса, которые и определяют направление приложения усилий.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Существует выражение: «Карта – это не территория». План – это не реальный объем продаж

Элемент риска, случайные факторы, непредсказуемость рынка никто не отменял. Тем не менее планирование устанавливает «планки», то есть рубежи, к которым стремится развитие организации, расширяя свои возможности и ресурсы.

Мотивация на выполнение плана продаж

Если выполнение (а особенно невыполнение или перевыполнение) плана продаж не влияет на уровень заработной платы сотрудников коммерческого отдела – формальное отношение к планированию продаж преодолеть невозможно! Люди должны четко осознавать, ради чего они «планируют».

В системе мотивации сотрудников необходимо учесть ряд важных рекомендаций:

Выполнение планов продаж должно влиять на заработную плату «по всей вертикали»: продавцы – линейные руководители – коммерческий директор. Если хоть одно звено будет недостаточно мотивировано на процесс, результата не будет.
Выполнение плана продаж – это не конкретная цифра (например, 200 тыс. руб.), а диапазон. План выполнен на 100%, если объем выручки составил от 195 до 205 тыс. руб..
Должен быть нижний предел выполнения плана. Например, 50%. То есть, если выручка составила 150 тыс. руб., то продавец может получить какой-то бонус. Но при продажах ниже 100 тыс. руб. о бонусе не может быть и речи.
Разумеется, если есть нижний, то должен быть и верхний предел. Обычно его устанавливают на уровне 120%. На нашем примере это означает, что выручка в интервале от 205 до 240 тыс. руб. является перевыполнением плана, и это должно поощряться дополнительным бонусом. Но продажи выше 240 тысяч, в то же время, являются ошибкой планирования и поощряются тем же бонусом, что и 240 тыс. руб.
Отдельно стоит отметить «планирование продаж в ассортименте». И мотивацию за выполнение этих планов. Для наглядности рассмотрим простой пример:

Пример. Планирование продаж в ассортименте

Допустим, компания торгует двумя товарами. Товар «А» и товар «В». При этом заработок на этих товарах неодинаков. Логично дифференцировать и мотивацию продавцов, например, выставив различные проценты от объема продаж. Для товара «А» – 10%, для товара «В» – 5%. Очевидно, с подобной мотивацией продавцы будут делать акцент на товар «А».

Что же делать, ведь продажи товара «В» также важны? Не будем отрицать, что компания зарабатывает на них не столько, сколько на товарах «А». Но ведь лучше зарабатывать на двух видах товаров, чем на одном! Да и начинать работу с новыми клиентами проще с товаров «В».Разрешить проблему может так называемый «метод колокольчиков». Для этого необходимо разделить две вещи: начисление бонуса и выполнение планов. Да, пусть бонусы начисляются, как и начислялись: 10% за товары «А», 5% за товары «В». Допустим, по итогам месяца общий бонус составил 15 тыс. руб. А выплачивать этот бонус будем за выполнение планов. 50% бонуса за выполнение плана по товарам «А» и 50% бонуса за планы по товарам «В». Если план по товарам «А» выполнен на 100%, продавец получает 7,5 тыс. руб.; но если при этом план по товарам «В» выполнен на 50% – следовательно, вторая половина бонуса не выдается. То есть, основная сумма бонуса начисляется за более интересные товары, но выплаты производятся за выполнение плана по всему ассортименту.

«Фишечки»

В завершение статьи хочу предложить несколько «фишечек», которые помогут сделать планы продаж в вашей компании «живыми»:

Планируешь продажи – планируй зарплату. Мотивация продавцов напрямую зависит от результатов продаж. Защищая свой «план снизу», продавец должен также «защищать запланированный уровень заработной платы».
Продавцы, планируя собственные продажи, планируют зарплату вышестоящим руководителям. Эта «фишечка» является логическим продолжением предыдущей. Защищая план продаж по компании, коммерческий директор должен указать ожидаемый уровень собственного бонуса.
План продаж необходимо встроить в систему управления цепочкой заказов. Казалось бы, вполне логичная последовательность:

a) анализируя рынок, нужно планировать продажи;

b) анализируя план продаж, нужно планировать производство;

c) анализируя план производства, нужно планировать закупки сырья и материалов;

Но на практике все иначе! Планирование продаж если и ведется, то остается «внутренним инструментом» коммерческого отдела.

Планирование «от клиента». Идея планировать продажи компании на основании продаж прошлых периодов должна быть пресечена в зародыше! Нужно выстраивать методику планирования, основанную на анализе потенциала каждого клиента. То есть, план продаж любого продавца должен складываться из планов по каждому из его клиентов.

Источник публикации:

Методы расчета плана продаж

На этапе проведения вычислений и формулировании задач необходимо определиться с используемым методом

Оценка ожиданий клиентов путем проведения опросов. Является эффективным при запуске новых товаров;
Учет мнения сотрудников и руководителей при обсуждении и усреднении результата, что способствует разделению ответственности;
Прогноз Дельфи это проведение анонимного экспертного опроса, после получения первых результатов оценка усредняется и вновь направляется экспертам, так происходит до тех пор, пока мнения не сойдутся, что может существенно затянуть процесс;
Проведение рыночных тестов, связанных с пробной продажей продукции и анализ реакции потребителей, необходимо отметить, что данный процесс является дорогостоящим;
Статистика спроса, в том числе факторов на него влияющих;
Изучение временных рядов может быть за счет скользящей средней, декомпозиции и метода экстраполяции. Первый заключается в гипотезе, что объем в будущих периодах будет равен предыдущим, для точности прогноза необходимо учитывать большое количество периодов. Второй выражается в прогнозировании длительного периода и разделении его на части. Третий в выявлении средних темпов прироста и перенос его на предполагаемый объем.

Выбор зависит от возможностей, сложившейся ситуации и квалификации лица, занимающегося разработкой. На практике указанные технологии применяются в совокупности для более точных расчетов.

Один из методов формирование воронки продаж, способы и инструменты построения которой имеют свои особенности.

Особенности конструкции

Шестигранные гайки с внутренней метрической резьбой, крупным и мелким шагом резьбы выполнены с торцами разной формы. Один торец имеет такое же исполнение, как и у обычной шестигранной, другой выполнен в форме кольца с завальцованным внутрь внешним краем, которое служит для удержания полиамидного (нейлонового) вкладыша. Вкладыш необходим для самостопорения крепежной детали в соединении. Такие крепежные изделия могут быть высокими и низкими.

Гайки высокие DIN 982 самоконтрящиеся имеет такие типоразмеры:

Размер резьбы: М4, М5, М6, М8, М10, М12, М14, М16, М20 и М24.

Высота: 6, 6.3, 8, 9.5, 11.5, 14, 17, 18, 22, 28 мм.

Размер под ключ: 7, 8, 10, 13, 15, 18, 21, 24, 30 и 36 мм.

Гайки низкие DIN 985 самоконтрящиеся имеет характеристики, приведенные ниже:

Размер резьбы: М4, М5, М6, М8, М10, М12, М14, М16, М20, М24 и М30.

Высота: 5.0, 5.0, 6.0, 7.5, 8.0, 10.0, 12.0, 14.0, 16.0, 18.5, 20.0, 22.0, 24.0 и 30.0 мм.

Размер под ключ: 7, 8, 10, 11, 13, 17, 19, 22, 24, 27, 30, 32, 36, 41 и 46 мм.