Как повысить продажи продавцу

Ограничения по полу и возраста продавца

В магазины одежды чаще всего набирают женщин до 30 лет. И это логично. Встречаются, конечно, отличные продавцы даже преклонного возраста, но статистически вероятнее найти талантливого человека среди молодежи, пока их не разобрали другие магазины или места работы. Что касается пола, то в магазин мужской одежды целесообразно привлекать и консультантов-мужчин, чтобы разбавить женский коллектив.

Ориентируйтесь на целевую аудиторию своего магазина. Идеально, если продавец соответствует по возрасту и полу вашей аудитории. Если вы продаете одежду для полных женщин 40+, то посетительницы магазина будут чувствовать себя не очень уютно при девушках-консультантах модельной внешности.

Как получить контакты ваших покупателей

Ваши продавцы должны собирать контакты с каждого посетителя Вашего магазина!

Чтобы мотивировать клиентов оставлять свои данные, нужно придумать несколько стимулов.

Дисконтная программа

«У нас скоро поступление новой коллекции. Оставьте, пожалуйста, свои контакты, и Вы узнаете о нем первыми. Мы также прямо
сейчас оформим Вам нашу бонусную карту, по которой Вы сможете получать дополнительную скидку».
«Спасибо за покупку! Давайте оформим бонусную карту, это не займет много времени. Вы сожжете накапливать баллы и получать
дополнительные скидки. А также будете в курсе наших акций, поступления новинок и других новостей нашего магазина. Кстати,
бонусы за сегодняшнюю покупку будут также начислены на нее. Заполните, пожалуйста, небольшую анкету».

Разовая скидка за контакт

Если у Вас нет возможности ввода бонусных или дисконтных карт, то стимулом для заполнения анкеты покупателем может быть разовая
скидка.

«Я могу Вам предложить небольшую скидку в размере 200 руб. за заполненную анкету. Мы будем Вас периодически информировать
о новостях нашего магазина, поступлении новинок и начале распродажи»

Собранная клиентская база – залог успеха работы Вашего магазина. С помощью различных каналов коммуникации Вы сможете информировать
ваших клиентов о предстоящих акциях. Как провести «закрытую распродажу» и реально при этом заработать, а не потерять всю
прибыль. А как это сделать я Вам расскажу в следующей статье.

Как стать успешным продавцом-консультантом

Продавец-консультант – это профессия, которая набирает обороты в России. Все больше магазинов предлагают своим клиентам консультации от продавцов-консультантов, которые не только помогают выбрать товар, но и делятся личным опытом использования продукта.

Каким должен быть идеальный продавец-консультант? В первую очередь, это должен быть человек, который любит свою профессию, а не просто зарабатывает на жизнь. Он должен понимать, что на его плечах ответственность за то, чтобы клиент ушел с магазина довольным и вернулся снова.

Обучение продавцов-консультантов начинается не после того, как они уже работают в магазине, а задолго до этого. Какие курсы и откуда их брать, зависит от магазина и типа продукции. Но, как правило, обучение начинается с того, что у продавца-консультанта должны быть базовые знания о продукте.

Главных качеств, которыми должен обладать продавец-консультант, можно перечислить следующие: наличие коммуникативных навыков, умение слушать и слышать клиента, терпение и умение работать в команде.

Зарплата продавца-консультанта зависит от многих факторов: типа продукции, магазина, личных качеств и опыта. Но, как правило, она составляет примерно четверть от стоимости продукта, который продает продавец-консультант.

• Идеальный продавец-консультант должен любить свою профессию и понимать свою ответственность перед клиентом.
• Обучение продавцов-консультантов начинается задолго до начала работы в магазине.
• Главные качества, которыми должен обладать продавец-консультант: коммуникативные навыки, умение слушать клиента, терпение и умение работать в команде.
• В России могут заниматься этой профессией все, кто пройдет обучение и успешно продавать товар.
• Зарплата продавца-консультанта зависит от многих факторов, но, как правило, она составляет примерно четверть от стоимости продукта.

Встречаем покупателя и предлагаем товар

Чтобы скрипт сработал на 120%, продавец должен быть вежливым и доброжелательным, уметь подстроиться под покупателя, расположить
его к себе и искренне понять. Чего хочет покупатель. Он должен быть с одной стороны, не навязчивым, не «стоять над душой»
при знакомстве покупателя с ассортиментом магазина, но, с другой стороны, он не должен быть равнодушным и отстраненным.

Нужно найти золотую середину!

«Добрый день» или «Здравствуйте!» и располагающая улыбка при входе покупателя в магазин.

Далее продавец должен следить за тем, что смотрит покупатель, на какой фасон, цвет и фактуру обращает внимание. Как только
продавец видит, что покупатель ищет помощника в выборе, он должен подойти и предложить свою помощь:. В диалоге продавец должен следить за реакцией покупателя, насколько ему нравится то, что он предлагает

В диалоге продавец должен следить за реакцией покупателя, насколько ему нравится то, что он предлагает.

После выбора моделей переходим к примерке.

Продавец во время примерки должен быть рядом, чтобы помочь покупателю, если ему это потребуется:

«Вам помочь застегнуть молнию?»
«Вам подошел размер?»
«Принести что-то другое?»
«В примерочной темно, хороший дневной свет в зале. Пройдите в зал, там есть большое зеркало, вы в полной мере сможете
оценить прелесть этой модели».
«Какое платье Вы выбрали? Или возьмете несколько?»
«В чем у Вас сомнения? Это платье просто в уходе, ткань не закатывается, платье садится по фигуре, подчеркивая все ее
достоинства».

В момент сомнений важно нарисовать красивую картинку и вызвать положительные эмоции. Если продавец видит, что данный фасон
не совсем подходит покупателю, то можно предложить вариант похожего цвета и стиля, но другого фасона

В этот момент важно
красиво представить новую модель, чтобы покупатель захотел ее примерить.

«Хочу предложить Вам примерить вот это замечательное платье. Оно похоже по цвету с выбранным Вами платьем, но отличается
по фасону. Пышная свободная юбка сделает Ваш силуэт более гармоничным, а также подчеркнет красоту ваших ног, а V-образный
вырез добавит изюминку Вашему образу».

Какие качества нужны продавцу-консультанту

Для человека, планирующего работать в торговле, обязателен высокий уровень коммуникабельности — умение завести беседу и расположить посетителя магазина к разговору. Увлеченный и вдохновенный продавец всегда привлекателен для посетителя и располагает к покупке товара. И напротив, когда сотрудник стоит с унылым видом и общается с покупателем «сквозь зубы», клиент покупку не совершит.
Очень важны для претендента на должность продавца-консультанта и высокий уровень эрудиции, и хорошая память. Чтобы продать товар, нужно идеально в нем разбираться, уметь презентовать, рассказать о его преимуществах, предложить альтернативу. Крупные компании стараются проводить обучение по ассортименту своего товара и внутренним стандартам обслуживания. В компании «Столичная Ювелирная Фабрика» обучение построено по определенной схеме: с новым сотрудником работает наставник, который помогает ему освоить программу, также есть электронный обучающий портал, к которому можно обращаться в любой момент, чтобы расширить свои знания. Легкая, на первый взгляд работа, требует большого усердия и постоянного развития.

Умение слушать и слышать — базовое требование к личностным качествам консультанта в магазине. Хороший продавец не навязывает покупателю то, что ему не нужно, ради самой продажи. Необдуманная покупка будет совершена, но у покупателя этот магазин будет ассоциироваться с навязчивым сервисом, и в следующий раз он постарается обойти его стороной. Необходимо подробно узнать у клиента, что именно он хочет найти, задать уточняющие вопросы и постараться предложить именно то, что нужно.
Что отличает профессионала в своем деле от сотрудника, отрабатывающего свои часы в магазине? В первую очередь — доброжелательность и приветливость, искренняя улыбка и желание помочь в выборе. Эта разница в подходе к работе, безусловно, будет ощутима и в заработной плате продавцов. Независимо от того, совершил посетитель покупку или нет, продавец на рабочем месте должен сохранять доброжелательность. И речь идет не о дежурной вежливости и натянутой улыбке, а о неподдельном желании помочь определиться с выбором.

Пунктуальность и аккуратность — важные качества для работы в любой сфере

Продавец-консультант — это посредник между брендом и покупателем, поэтому руководителю важно доверять ему, понимать, что работник надежный и сможет представлять интересы компании. И конечно, работодатели ждут от сотрудника чистоплотности, любви к порядку и неравнодушия к внешнему виду помещения, где проходит рабочий день продавца

Это важно и в ювелирной сфере, недопустимо доставать сияющее украшение из пыльной витрины. Люди не каждый день совершают такие значимые покупки и задача продавца ювелирных украшений — обеспечить достойный сервис.

Мотивация продавцов

Чтобы продуманные Вами скрипты работали, необходимо продумать эффективную систему мотивации продавцов и, конечно, контролировать
его работу.

Придумайте систему KPI –показателей. Это может быть базовая ставка и система повышающих и понижающих коэффициентов.

ЗП= Ставка * К1 * К2

Базовая ставка может быть как фиксированный оклад за «выход», так и фикс + % оборота. Рекомендую ставить второй вариант,
т.к. это позволяет выявлять эффективных продавцов.

Показатели могут выставляться за доброжелательность и вежливость, за правильное и постоянное использование скриптов продаж,
за количество собранных контактов. При этом коэффициенты могут быть как повышающими, так и понижающими базовую ставку.

Коэффициент за обслуживание: Если у продавца возникло более 5 конфликтных ситуаций, которые он не смог разрешить
и клиент ушел недовольным, то коэффициент может быть 0,8. Если же все покупатели оставались довольны работой продавца и
уровнем сервиса, то коэффициент можно назначить 1,2.

Коэффициенты за допродажи сопутствующего товара. Обычно сопутствующий товар имеет большую наценку, чем основной
товар, продавать его выгодней. Например, у Вас на данный момент оборот по аксессуарам составляет 10% от оборота основного
товара, то такое соотношение можно принять за 1. Если у продавца в отчетном периоде оборот по аксессуарам составил 5% от
оборота основного товара, то коэффициент может быть 0,9, а если оборот аксессуаров составил 20% от оборота основного товара,
то коэффициент можно поставить 1,1.

Придумайте свои показатели, свою градацию, которая будет эффективна именно для Вашего магазина.

• Фиксированная ставка является для продавца некоей «страховкой»
• Процент от оборота – заинтересовывает его продавать больше
• Коэффициенты – заставят его продавать качественно.

Заинтересованный продавец способен вывести ваш магазин на качественно новый уровень.

Мотивация и воронка продаж

Что такое воронка продаж, знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи. Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться

Для вас прежде всего важно понять:

1. На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
2. Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен. Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж.  Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто называют правило Парето или правило 80/20) гласит:

• 80% прибыли приносит 20% клиентов.
• 20% трудозатрат приносят 80% прибыли

Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода. Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата. Приведу несколько примеров из жизни:

Пример №1

В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему. Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи. То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт.

Пример №2

Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению. Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня.

Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы

Конкуренция рынка

Если конкурентов в выбранном сегменте много – это сигнал вам о том, что рынок уже зарекомендовал себя. Чтобы гарантировать себе успех, придется обращаться в брендинговое агентство: провести поиск и анализ ключевых сообщений конкурентов, определиться с сегментом и уникальным позиционированием – приоритеты в присутствии многочисленных «оппонентов» на рынке.

Основные более точные критерии анализа конкуренции при запросе в поиске:

• количество главных страниц магазинов в поисковой выдаче;
• общее количество магазинов на первых 2-3 страницах поисковой выдачи, реализующих проверяемый товар;
• показатели ТИЦ и PR сайтов;
• возраст доменов;
• ссылочная масса;
• стоимость клика по контекстной рекламе.

Сервис Мутоген создан для подсчета уровня конкуренции по 25-бальной шкале. Но человеческий поиск взвешенных и аргументированных выводов по вышеописанным критериям должен превалировать перед электронным инструментом. Также в Мутогене определяется стоимость контекстной рекламы.

Раскрытие стереотипов о продавцах-консультантах

Еще один распространенный стереотип заключается в том, что каждый может быть продавцом-консультантом. На самом деле это не так — продавец-консультант должен иметь определенные качества, такие как отвага, умение начать разговор, ответственность и многие другие.

Четверть россиян думают, что зарплата продавца-консультанта не такая высокая. На самом деле все зависит от магазина и его политики, но в целом зарплата может быть вполне достойной.

Но чтобы стать идеальным продавцом-консультантом, необходимо продолжать обучение и совершенствование своих личных качеств. Значительная часть магазинов предлагает обучение и программы развития.

• Не верьте стереотипам о продавцах-консультантах. С большинством из них не соглашаются многие покупатели.
• Нужно иметь определенные качества, чтобы стать хорошим продавцом-консультантом.
• Ответственность, профессионализм и возможности карьерного роста — вот то, что ждет продавца-консультанта, который серьезно относится к своей работе.

Система управления временем продавца-консультанта

В первую очередь, продавец-консультант должен понимать, какие задачи ему нужно выполнить и когда они должны быть выполнены. Для этого необходимо составлять список дел и распределять время на их выполнение.

Также для успешного управления временем нужно понимать, какие задачи имеют бóльший приоритет и каким образом их лучше всего решать. Нужны также знания о личных правах и ответственности, а также о том, каким образом рекомендуется решать проблемы, возникающие в продажах.

Кто же и каким образом может помочь в управлении временем продавцу-консультанту? Здесь могут пригодиться различные методики и системы управления временем, предлагаемые в магазинах специального оборудования, а также обучающие курсы и тренинги, которые предлагаются по всей России.

Важно помнить о том, что лучшие продавцы-консультанты — это те, кто не только технически грамотны, но и умеет общаться с людьми и устанавливать доверительные отношения с клиентами. При этом не стоит забывать и о своей зарплате — ведь она тоже является важным мотивационным фактором для продавца-консультанта

• Основные качества и идеальные качества продавца-консультанта
• Обучение и развитие продавца-консультанта
• Системы и методики управления временем для продавца-консультанта
• Советы по управлению временем для продавца-консультанта

Очень важно, чтобы каждый продавец-консультант понимал, что от него зависит не только его карьера и зарплата, но и репутация магазина, в котором он работает. Хороший продавец-консультант — это главный герой магазинов и огромная четверть успеха в продажах зависит именно от него

Если очень коротко, то обязанности Вашего продавца следующие

• Поздороваться или даже познакомиться с посетителем, чтобы создать лояльность
• Выявить потребность
• Сделать предложение, основанное на выгодах, поставить ограничения (последняя вещь, цена такая только сегодня, больше не
  будет, фабрика закрылась, ее уже просили сегодня отложить и т.д.)
• Работать с возражениями (отзывы, личное мнение, факты, «продали почти все», «моя сестра носит», «у меня такая же уже год»,
  «Тина Канделаке купила такую же» и т.д.) И делать предложения до тех пор, пока посетитель или не совершит покупку или 3
  раза не скажет «НЕТ».
• Взять контакты у посетителей, которые не сделали покупку, чтобы Вы могли добавить их в клиентскую базу и продать им что-то
  позже
• Удовлетворять потребности и прихоти посетителя пока он выбирает товары и не пойдет на кассу
• Пока он не дошел до кассы попытаться продать ему еще что-то, чтобы увеличить средний чек (upsell, crossell, downsell)
• Попытаться что-то допродать ему на кассе
• Пока он рассчитывается обязательно собрать его контакты и попросить присоединиться к соцсетям и мессенджерам (добавиться
  в как можно большее количество направлений вашей диверсифицированной клиентской базе)
• Попрощаться с посетителем, так чтобы он это запомнил, закрепить лояльность.

Мы зачастую подразумеваем эти 10 пунктов как должное, однако, поверьте, наши продавцы так не считают. Это не их бизнес, не
их мечта, не их риски, не их инвестиции. Им плевать и на Ваш бизнес, и на Ваши продажи, и даже на Ваши бонусы.

Я буду рад, если вам повезет, и Вы наймете правильно продавца. Однако, второго подряд такого же Вы точно не неймете. Такова
природа вещей. Такие продавцы или стоят очень больших денег и попадаются очень редко, или они попросту Вас обманывают, что
смогут это делать.

Намного лучше внедрить систему – прописать подробные скрипты работы, для каждого из этих 10 пунктов. Установить камеры. «Засылать»
тайных покупателей. Настроить систему штрафов и бонусов и ваш магазин будет работать «как часики», а Вы будете считать прибыль,
а не убытки!

На что обратить внимание на собеседовании

Улыбка

Берите легких, улыбчивых людей, способных открыто говорить на самые разные темы. Умение улыбаться — это отдельный пункт. Улыбка продавца должна быть максимально естественной. Покупатель должен верить в то, что продавец действительно получает удовольствие от своей работы. 

При этом совершенно не нужно требовать от продавцов постоянно улыбаться на рабочем месте: у российских потребителей это не вызывает доверия

Более того: натянутая улыбка и чрезмерное внимание продавца могут раздражать людей. . Покупатель может захотеть обратиться к продавцу с вопросом на действительно очень серьезную, щекотливую для него тему, и широкая улыбка консультанта тут может быть попросту неуместна

Достаточно, если человек просто будет приветлив, а именно улыбаться будет только в момент первого «здравствуйте»

Покупатель может захотеть обратиться к продавцу с вопросом на действительно очень серьезную, щекотливую для него тему, и широкая улыбка консультанта тут может быть попросту неуместна. Достаточно, если человек просто будет приветлив, а именно улыбаться будет только в момент первого «здравствуйте».

Темперамент

Берите холериков и сангвиников. Продавец должен быть энергичным человеком, готовым поддержать разговор на любую тему

При этом крайне важно проследить, чтобы не было крайностей: продавец, который очень любит говорить по поводу и без повода, ничем не лучше интроверта

Умение вести диалог

Во время собеседования обратите внимание: кандидат больше рассказывает о себе или спрашивает? Идеально, если человек рассказывает о себе не больше, чем это нужно для ответа на ваш конкретный вопрос, но и не односложно. Старайтесь задавать такие вопросы кандидату, на которые трудно дать односложный ответ (да/нет) и которые требуют концентрации внимания при ответе

Заранее подготовьте список вопросов, ответы на которые помогут вам оценить уровень владения речью кандидата и его способность вести диалог (то есть не только говорить, но и слушать). 

Старайтесь задавать такие вопросы кандидату, на которые трудно дать односложный ответ (да/нет) и которые требуют концентрации внимания при ответе. Заранее подготовьте список вопросов, ответы на которые помогут вам оценить уровень владения речью кандидата и его способность вести диалог (то есть не только говорить, но и слушать). 

Работа с возражениями

Попросите претендента продать вам что-нибудь (некоторые просят продать ручку, но это уже настолько хрестоматийно, что сразу выдаст в вас неопытного нанимателя). Лучше сходите с кандидатом непосредственно в торговый зал и попросите продать вам что-то аксессуаров, если вы уже купили, например, деловой костюм. При этом сами старайтесь использовать все возражения, которые только придут в голову. Вам многое станет ясно.

Закрути роман с покупателем

Друзьям легко продавать, не так ли? Они Вам верят, доверяют мнению и словам. Это уже пол дела. Каждый продавец хотел бы иметь лояльных покупателей, по отношению к себе, своему товару, своей компании. К сожалению, не всегда так получается.

Многое в продажах построено на психологии. Не  то что сказал, а как сказал, как посмотрел, как встретил-проводил.

На днях рассказала мне подруга историю, как телевизор покупала. Пробежала по всем магазинам, прикинула цены и свои возможности. Зашла в один крупный сетевой магазин, а там с порога консультант спрашивает:

– Вы в какую комнату хотите?

Подруга немного онемела (что бывает нечасто :)). Живет она в однокомнатной квартире. Вопрос показался ей странным, и она стала взвинчиваться: «кому какое дело?».  Возможно, продавец хотел узнать, с какого расстояния она будет смотреть телевизор, чтобы подобрать диагональ.

Подруга спрашивает: – Можно «подкрутить» резкость?

Консультант: – Это можно сделать на любом телевизоре.

Подруга разворачивается и уходит.

Разбор полетов))

Что произошло? Первый негативный сигнал – вопрос про комнату. Второй – своим ответом продавец поставил покупателя в глупое положение. Прослеживается подтекст высказывания: «ну какие все тупые».

Все, клиент потерян.  Можно было по-другому? Да, выяснить потребности. У подруги был печальный опыт – она практически ежедневно сама настраивала резкость, цвет у старого телевизора. И это вошло в привычку. Поэтому, первое, что она спросила про резкость.

Покупка совершена была в другом магазине, хотя цена на эту же модель была выше. Просто консультант («хороший такой дядечка», со слов подруги) – спросил 2 вопроса:

1. Вы присмотрели уже модель и предполагаете, какая диагональ?
2. Есть ли финансовый потолок – какая максимальная сумма на покупку?

Взял пульт, показал настройки резкости и цвета, и еще  раз не спеша повторил манипуляции. Пока настраивал   – в разговоре все и разузнал и про проблемы старого телевизора, и про однушку и про нерадивого консультанта в другом магазине.  Затем отдал пульт в руки покупательнице, и подруга сама пробежалась по настройкам. Так с пультом и пошла к кассе:)

С точки зрения анализа процесса продаж  можно вынести –  внимание, соучастие, терпение. И как результат, выявление потребностей, работа с возражениями, завершение сделки – покупка

Клиент, как зверек, пугается каждого неосторожного движения, слова. Чтобы приручить – нужна ласка и терпение

Так пусть же каждый покупатель будет другом, с которым бы не прочь завести роман. Если хотите больше знать, как повысить клиентоориентированность, читайте в отдельной статье.

У Вас есть кремлёвская таблетка для увеличения продаж?

Знаете, раньше ходил миф, что специально для госаппарата разработали такую чудо-таблетку – выпьешь и все сразу перестанет болеть. Или, кирпич на голову свалился, а на следующий день – в совершенстве знаешь английский язык.

Я Вас огорчу, ни таблетки, ни кирпича  для увеличения продаж не существует. Только знания, желание расти и литература для менеджеров по продажам, подобранный список в отдельной статье, (а если есть желание купить книги, то скидка 10% ждет Вас). И планомерная отработка практики. Скучно и нудно? Сначала – да, а когда начнете большие деньги получать – уже нет.

«Базар не песня – не купишь, не послушаешь» – так говорят восточные люди. Думаю, смысл можно обыграть так: когда у Вас случится много-много успешных продаж – получите кайф от процесса, то песня обязательно зародится в Вашей душе.  Желаю, чтобы мелодия успеха звучала у Вас как можно чаще.

Надеюсь, Вы обзавелись идеями, как научиться продавать любой товар?

P.S.  По теме можно почитать:

• Как увеличить продажи в розничном магазине
• Клиентоориентированность

Кстати! А те, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!!  Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!!

ТОП-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Перед тем как начать поиски менеджера по продажам, определите для себя, кто вам нужен. Чем подробнее вы составите портрет потенциального кандидата, тем лучше будет результат. Если вам требуется только один продавец, то искать нужно человека с большим опытом, уверенного в себе и способного работать в одиночку. Если же в команде уже есть сильный специалист, то можно нанять менеджера средней квалификации. На первых этапах ему следует поручать простую работу. Со временем он освоится и сможет работать самостоятельно.

Лучший сейлз-менеджер не просто продает товар клиенту, а способен сделать так, чтобы клиент возвращался за покупками снова и снова. А это не просто продажи, а умение выстраивать отношения долгосрочного сотрудничества. От работы одного такого специалиста часто зависит имидж всей организации.

Как выбрать менеджера по продажам? Идеальный продавец должен много знать и обладать конкретными навыками. Какие же качества вы должны искать у кандидатов?

Подробнее

1. Умение чувствовать потребности покупателя

Одно из важнейших качеств хорошего менеджера — способность понять, что именно сейчас необходимо клиенту. От продавца требуется не только слушать, но и слышать покупателя. Лишь преуспев в этом навыке, он сможет эффективно предлагать человеку то, в чем тот нуждается.

2. Знание психологии покупателей

Если у менеджера по продажам хорошо развит эмоциональный интеллект, он легко может определить, что представляет собой конкретный покупатель, понимает его психотип и способен предсказать его дальнейшие действия. Знания о темпераменте человека помогают продавцу сразу же расположить к себе клиента и ненавязчиво подвести его к покупке.

3. Навык работы с возражениями

Получив отказ, хороший продажник никогда не пойдет на попятную. Он понимает, что сомнения клиента — это нормально, поскольку человек всегда стремится заполучить самое выгодное предложение. От менеджера в этом случае требуется спокойно изложить факты, которые убедят покупателя в том, что данный продукт обладает лучшими характеристиками. Продавец при этом должен действовать быстро, так как результат во многом зависит от того, насколько оперативно он будет реагировать на возражения. Здесь как нельзя кстати поговорка «Время — деньги».

4. Умение убеждать

Еще один навык, который можно приобрести, разобравшись в человеческой психологии. Он предполагает понимание продавцом того факта, что разных по психотипу клиентов следует убеждать разными способами. Таким образом, менеджер должен уметь находить подход к любому человеку.

5. Отличное знание своего продукта

Менеджер прекрасно справится с любыми сомнениями клиента, если будет знать все нюансы товара или услуги, которые он продает. Помимо этого ему следует понимать, кто является вашими конкурентами и какие предложениях есть у них.

Конечно, такие знания не даются от рождения. Это предполагает, что продавец все время находится в процессе развития и готов вкладывать свою энергию в различные обучающие программы, а также уделять время самообразованию.

Доступность.

Люди стараются экономить свое время. Поэтому длительные походы по магазинам в поиске товара для многих является непозволительной роскошью. Куда проще побродить по страницам популярных сайтов и найти что-то действительно оригинальное или роскошное – это не относится к доступной продукции повседневного спроса (FMCG).

Если вы собираетесь заняться электронной коммерцией FMCG-товаров, то должны ответить на вопрос, почему люди будут покупать именно у вас в интернете, а не в обычном магазине или супермаркете поблизости. Продукция будет уникальной с высоким качеством или с лучшей ценой и быстрой доставкой?

Заключение: как развить в себе навыки идеального продавца?

Хорошими продавцами не рождаются — ими становятся в процессе постоянной практики. Чтобы быстрее повысить свою способность к продажам, делайте следующее:

1. Читайте книги.

Например, эти:

• «Практика продаж», Р. Шнаппауф
• «Позиционирование. Битва за умы», Дж. Траут и Эл Райс
• «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Д. Карнеги
• «Техника холодных звонков», С. Шифман
• «Думай и богатей», Н. Хилл
• «Переговоры. Полный курс», Г. Кеннеди

2. Наблюдайте за теми, кто уже успешен. Брать на вооружение приемы, используемые в переговорах опытными коллегами, — это не плагиат, а эффективное обучение методом наблюдения. Адаптируйте приемы под себя, наблюдайте за клиентами, пытайтесь понять их — и вы увидите результат

Резидент ACCEL Вера Черневич развивала свою школу выпекания пряников, но ей не хватало уверенности и инструментов для превращения школы в серьезный проект и больших продаж. Опытные наставники рассказали ей про особые инструменты продаж в интернете — лидогенерацию и т.д., а также разобрали тему и уверили Веру, что выбор ниши верный. Вера взяла на вооружение эти советы, и продала все места в онлайн-школе через свой Инстаграм.

3. Постоянно учитесь и практикуйтесь. То, что помогло сегодня, не обязательно будет работать завтра. Мир меняется, и чтобы продавать, нужно быть гибким, искать новые подходы, технологии, методы, видеть новые потребности клиентов и т.д. Постоянно совершенствуйтесь вместе с вашим продуктом — это положительно отразится на продажах.

Заключение

Успех в интернет-коммерции не достигается только правильно подобранным предложением. Чтобы стоять на одном ряду с брендами, необходимо провести огромную работу по созданию качественного, удобного и быстрого сайта магазина с предельно простой и понятной процедурой покупки товара. Перманентно заниматься его продвижением и многое другое, о чем расскажу в следующих статьях. Однако многие вопросы и проблемы в будущем можно снять уже на ранней стадии создания бизнеса, воспользовавшись советами этой статьи.

Правильное решение, принятое с опозданием, является ошибкой.
-Ли Якокка-