Книга «45 татуировок продавана», максим батырев

[править] Мнения и последствия

Владимир Путин счел, что слова Медведева могли быть вырваны из контекста. Как указывает «Троицкий вариант», где опубликован подробный разбор инцидента, публичная политическая повестка этой истории была исчерпана. В отличие от британского политика, попавшего в похожую ситуацию, извинений от Дмитрия Медведева не последовало.

В январе 2017 года Медведев вспомнил про отсутствие денег, пошутив: «Жизнь — штука сложная, денег, как известно, нет. Я это знаю»

Фраза стала элементом фольклора, включая песенный.

Как подытоживает Валерий Аджиев, крылатое выражение «Денег нет, но вы держитесь» может использоваться в качестве универсальной иллюстрации ко многим сюжетам жизни в России.

С началом «спецоперации» на Украине в Интернете распространился производный мем «Денег нет, но вы воюйте», использующийся в заголовках статей про недостаток финансирования армии и воровство снабженцев. Примечательно, что пророссийские авторы описывают это явление как присущее исключительно армии Украины, а проукраинские — наоборот, исключительно ВС России.

Обстоятельства произнесения фразы[править | править код]

Во время визита Медведева 23 мая 2016 года в Феодосию к нему подошла пенсионерка Анна Григорьевна Буянова (р. 1955), которая сказала, что у неё размер пенсии 8 тысяч рублей и спросила:

Медведев ответил:

На следующий день Пенсионный фонд России заявил, что крымские граждане (пенсионеры) получают пенсию либо в сохранённом размере, либо в размере, рассчитанном по российским законам — выбирается вариант с наибольшим размером. При этом сохранённые пенсии не индексируются, пока не сравняются с пенсиями, рассчитанными по российскому законодательству. 28 мая выступил президент Владимир Путин, который сказал, что не видел, о чём именно говорил Медведев и уточнил, что «всегда можно или из контекста взять какую‑то фразу либо взять фразу из общего разговора. По словам всё может совпадать, но по духу смысл может как‑то иначе смотреться, если посмотреть на весь контекст разговора», но уточнил, что «Правительство России нацелено на исполнение всех социальных обязательств». При этом Путин фактически подтвердил слова премьера о неясных перспективах бюджета и не говорил о гарантированном исполнении законных норм о полной индексации пенсий по уровню инфляции: «если экономика будет позволять, если у нас средства будут, то мы ищем возможности оказать помощь людям».

Вебинар для роста конверсии продаж

Мы проанализировали несколько десятков тысяч звонков и хотим поделиться с вами результатами нашего исследования эффективности обработки возражений в продажах.

Умение преодолевать возражения — один из самых необходимых навыков для успешного продавца. Это не только демонстрирует целеустремленность и решительность, но и доказывает, что вы серьезно настроены помочь клиенту достичь его целей.

Чтобы успешно преодолевать возражения, необходимо сначала понять, что это такое и почему они возникают. Затем необходимо разработать надежную стратегию обработки, позволяющую ответить на каждое возражение таким образом, чтобы продемонстрировать ценность вашего решения.

[править] Аналогичные инциденты

Та самая злополучная записка

В Великобритании после поражения лейбористов на выборах 2010 года член лейбористского правительства Лиэм Бёрн, занимавший пост первого заместителя министра финансов (Chief Secretary to the Treasury), оставил на столе своего кабинета записку своему преемнику на этой должности, которая гласила:

Записка была предана гласности, и сообщение, что «денег нет» вместе с пожеланием «удачи» (что практически одинаково с «держитесь»), которое было попыткой пошутить, стала наглядным символом экономической некомпетентности и цинизма лейбористов.

Шутнику пришлось покаяться, и он повторял, что стыдится своего глупого поступка, который будет всегда ассоциироваться с ним.

Похожим инцидентом, случившимся вскоре после фразы Медведева, стала шутка Игоря Шувалова, первого заместителя Медведева в правительстве России, который удивился, что маленькие квартиры площадью 20 квадратных метров кто-то покупает. В Интернете сразу начали писать предложения публично посмеяться над маленькими зарплатами, пенсиями, российскими автомобилями и другими столь же смешными вещами. За эту шутку в 2016 году Шувалова включили в Топ-100 русофобов по версии Царьград-ТВ.

Егор Просвирнин по поводу отсутствия денег говорил:

Разбор общих отказов в продажах

На ранних стадиях сделки возражения, с которыми вы столкнетесь при продаже, часто будут менее существенными, чем те, которые вы получите позже в процессе продажи. Вам нужно управлять этими общими «нет» иначе, чем «нет», которое приходит позже в процессе продажи.

Когда люди говорят такие вещи, как «у меня нет времени», «это слишком дорого» или «мне это не интересно» в самом начале разговора, они не говорят «нет» непосредственно вам или вашему продукту. Они говорят вам общие «нет».

На этом этапе ваши потенциальные клиенты не могут обладать достаточной информацией, чтобы понять, что ваш продукт их не интересует.

На самом деле они возражают против того, чтобы уделять вам время, внимание и доверие. Не сбивайтесь с пути продаж и не бросайте трубку

Это легкие «нет» — будьте готовы к ним. То, как вы отвечаете, как вы отвечаете на все отказы, — это ваша возможность выделиться и отличить себя от всех остальных продавцов, которые запинаются: «Ну, хорошо, но, почему?»

Не сбивайтесь с пути продаж и не бросайте трубку. Это легкие «нет» — будьте готовы к ним. То, как вы отвечаете, как вы отвечаете на все отказы, — это ваша возможность выделиться и отличить себя от всех остальных продавцов, которые запинаются: «Ну, хорошо, но, почему?».

Предвосхитите «нет» и обезоружите их отличным настроем: «У меня не было возможности объясниться с вами. Я полностью понимаю вашу позицию. Сегодня утром я сказал «нет» продавцу — это самая нормальная вещь в мире. Но на данный момент никто из нас не может знать наверняка, может ли наше предложение принести вам огромную пользу. Я думаю, что можем, потому что мы помогли многим компаниям, подобным вашей. Давайте потратим еще одну минуту, чтобы понять, стоит ли это изучать».

Вы признаете, в какое положение вы ставите своих лидов. Но вы также сообщаете им на более тонком уровне, что они еще не сказали «нет» или даже не воспользовались шансом выслушать вас.

Заставьте людей чувствовать себя нормально, когда они говорят вам НЕТ.

Если вы скажете это с правильной энергией, уверенностью и ясностью, это изменит все в мире — и начнет превращать первоначальное НЕТ в ДА.

Как стать крутым Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

Анализ кейсов: преодоление отказов

На этой стадии разговора вы пытаетесь понять, сможете ли вы построить долгосрочные взаимовыгодные отношения с вашим потенциальным клиентом, а для этого вам необходимо преодолеть общие «нет».

Например, когда мы основали SalesAI, наш «SaaS для увеличения конверсии продаж», мы начинали с холодных звонков еще до того, как вышел первый релиз в 2022 г, еще до того, как у нас появился логотип или нормальный веб-сайт).

Мы начали со списка из нескольких сотен компаний и высокоцелевого скрипта продаж:

«Привет, меня зовут Роман. Я обзваниваю ИТ-компании, чтобы узнать, могут ли они подойти для бета-версии SaaS, которую мы запускаем». Если вкратце, то мы предлагаем систему, которая увеличивает конверсию продаж. Вам это интересно?»

Лид сразу же получает:

Причину звонка.
Краткую информацию в одном предложении.
Исследовательский вопрос.

На каждый ответ, где бы он ни находился на спектре между «да» и «нет», мы отвечаем: «Понятно. Как выглядит ваш процесс продаж?».

Вот почему. На данном этапе процесса продаж ни один из этих ответов не мог быть действительно содержательным. Наши клиенты не знали, подходит ли им наше предложение, как и мы. Любое окончательное решение было бы преждевременным для обеих сторон. Нашей первоначальной целью было просто вовлечь их в разговор.

Люди рефлекторно ставят барьеры, когда чувствуют, что им продают. Вместо того чтобы продавать, постарайтесь просветить своих клиентов и узнать о них больше. Посмотрите, можете ли вы и ваш продукт пролить свет на другой аспект их бизнеса, который они еще не рассматривали. Дайте им знания, необходимые для принятия лучших решений, когда речь идет о ваших услугах.

Если информация, которую вы предоставите, будет ценной и глубокой, вы вызовете повышенный интерес покупателей и позиционируете себя как эксперта в своей области.

Вы начнете создавать тягу и доверие, необходимые для совершения продажи.

Как все было на самом деле

Дмитрий Медведев действительно побывал в Крыму и пообщался с местными жителями. И женщина на самом деле жаловалась на низкие пенсии. Вот только ответ премьера звучал намного более развернуто, и это можно увидеть даже в нижеуказанном видео:

Именно так звучат слова в контексте оригинального видеоматериала. Как видно на видео, никто от людей не отмахивался, и уж тем более не давал ложных обещаний — всего лишь обычное объяснение ситуации. Да и про отсутствие денег только и исключительно для Крыма никто не говорил. Однако большинство СМИ и развлекательных ресурсов предпочли вычленить подходящие слова из речи, подав их под видом уже ставшей известной на весь интернет фразы: «Денег нет, но вы там держитесь».

«ВТО — это не морковка»

В сентябре 2008 года на встрече с представителями российского бизнеса Медведев говорил о затянувшихся на два десятилетия переговорах о вступлении России в ВТО. Для того чтобы охарактеризовать сложившуюся ситуацию, политик нашёл достаточно необычное образное сравнение: «ВТО — это не морковка, это набор довольно сложных обязанностей, которые на нас возлагаются, и, уж если мы их на себя принимаем, пусть это сделают по-человечески, а не пугают нас тем, что мы сами что-то примем на себя дополнительное». Оспорить тезис о том, что ВТО — не морковка, за последние восемь лет так никому и не удалось.

Понимание ‘возможно’ в отказах

Чем позже в процессе продажи вы слышите НЕТ, тем серьезнее вы должны к нему относиться. Эти возражения будут более конкретными и, как правило, будут больше касаться вашего продукта, но это еще не конец пути. Во многих случаях «нет» означает «возможно» или «еще нет».

Каждый из ответов «нет», которые вы получаете на просьбу о встрече после первого «нет», является оценкой того, как вы дифференцируете себя и доказываете, что можете изменить их бизнес к лучшему.

Единственный способ понять это — попытаться обойти этот тип «нет» и копнуть глубже.

Лид может сказать, например:

«Мы говорили с нашим вице-президентом по продажам, и она сказала, что это ПО для продаж не имеет достаточной функциональности для составления отчетов, когда дело доходит до построения диаграмм по качеству продаж».

Эти возражения не обязательно являются фиксированными или постоянными.

Что вам нужно сделать с возможным «нет», так это найти способ обойти возражение. Докопайтесь до первопричины возражения, и если вы решите разработать решение, проследите за своими клиентами, чтобы заключить сделку.

Найдите первопричины

Чтобы справиться с возможным НЕТ, не просто выслушивайте предлагаемые решения, а глубже вникайте в суть проблемы и сценария использования, стоящих за этими возражениями.

Не переделывайте свой продукт и не добавляйте новые функции только потому, что вас об этом попросил клиент. В итоге вы получите «ползучую» функциональность, которая разбавит ваш продукт и отвлечет ваши усилия по разработке.

Вот вопросы, на которые вам нужно найти ответы у ваших потенциальных клиентов:

Зачем им нужна эта конкретная функция или решение, и как они будут ее реализовывать?

Часто ли мы встречаем это возражение на нашем целевом рынке?

Является ли это важной функцией, которую мы должны создать, чтобы повысить общую ценность нашего продукта?

Возможно, «нет», которые вы получаете от потенциальных клиентов, часто указывают на пробелы в вашем продукте, которые вы можете улучшить, чтобы обеспечить большую ценность для всех ваших клиентов. Но прежде чем создавать новые функции для вашего продукта, убедитесь, что они соответствуют вашим общим бизнес-целям и дорожной карте развития продукта.

Последующие действия

Если вы разработали решения для конкретных возражений, не останавливайтесь на достигнутом и продолжайте общаться с вашими потенциальными клиентами

Держите их в курсе изменений в вашем продукте, которые могут привлечь их внимание

Отправьте им электронное письмо: «Помните, 6 месяцев назад вы отказали мне по причинам x, y и z? Мы улучшили x, улучшили y, разработали z, и вот несколько новых клиентов, с которыми мы работаем. Не могли бы вы позвонить на следующей неделе и обсудить возможность совместной работы?».

Если они снова скажут «нет» или не ответят, напишите им еще раз в следующем квартале. И в следующем.

Упорство и настойчивость окупаются в долгосрочной перспективе. Когда придет время и им все-таки понадобится решение их проблемы, угадайте, о ком они подумают? О вас.

«Да я и не болел»

Затянувшееся молчание премьер-министра России Дмитрия Медведева прервалось сегодня, когда на встрече с представителями МСБ он заявил, что «и не болел».

«Да я и не болел», — сказал Медведев, когда один из присутствующих поздравил его с выздоровлением.

Напомним, 14 марта президент России Владимир Путин сообщил, что Дмитрий Медведев заболел гриппом. Глава государства, обсуждая эпидемиологическую обстановку в России, сказал, что ситуация с гриппом в стране «остается серьезной», «вот и Дмитрия Анатольевича не уберегли».

Чуть ли не самую яркую цитату от Медведева услышали крымчане, а позже и все население страны 23 мая 2016 года. Фото youtube.com

С чего все началось

Во время рабочего визита в Крым Дмитрий Медведев пообщался с местным населением. Одна из пожилых женщин пожаловалась ему на отсутствие индексации пенсий, которых не хватает на нормальную жизнь. На это премьер якобы ответил следующим образом:

Фраза моментально разошлась в Интернете, ее с радостью подхватили в соцсетях и начали публиковать остроумные замечания. Кто-то советовал именно так заполнять налоговую декларацию:

…или использовать цитату для квитанций ЖКХ:

Рекомендовали использовать фразу в ресторанах:

И фотошопом подправляли документы:

Не мог пропустить такой повод и скандально известный оппозиционер Алексей Навальный. Он опубликовал в своем микроблоге в Twitter версию предвыборного плаката:

Фраза даже вдохновила некоторых на музыкальное творчество. Российский комедийный актер Семен Слепаков написал песню, в которой процитировал фразу более развернуто:

А кто-то даже с радостью разместил оригинальное видео, спеша написать в очередной раз на тему того, как стало плохо жить людям в Крыму:

При этом автор скорее всего, даже не удосужился внимательно просмотреть ролик. О том, почему был сделан такой вывод — чуть ниже.

Отличились и отдельно взятые СМИ. Не обошлось без украинских изданий. Чтобы придать остроты новости, журналисты даже написали о том, что денег нет именно для Крыма, а для остальной России — найдутся.

Стоит заметить, что издание использовало ту же видеозапись, что на предыдущем скриншоте — оригинал выступления. Вот только тут помимо того, что журналисты сами не стали смотреть видео, они еще и добавили литературных подробностей, на которые в видео нет нет ни малейшего намека. Идет рассчет на читателей, которые поверят на слово и тоже не станут смотреть видео. И это оправдывается, ведь кто-то не захочет тратить полминуты времени или мобильный трафик на просмотр видео. Простейшая манипуляция и игра на доверии — ведь зачем делать информацию достоверной, когда верят на слово и даже не пытаются опровергнуть внушаемое.

Когда отказ означает окончательное НЕТ

Иногда «нет» означает «нет». Если вы будете настаивать слишком сильно, вы потратите время и ресурсы, повредите бренд вашей компании и, что хуже всего, упустите невероятную возможность обучения.

Продолжение погони за лидом после отказа отнимает время. Это отнимает время от других лидов. Погоня за отказом требует затрат.

Скажем, через три месяца после заключения сделки появляется новая информация, и выясняется, что ваш продукт не подходит тем, с кем вы ежедневно общались. Не взрывайтесь.

Воспользуйтесь возможностью учиться и узнайте больше о том, почему они сказали «нет»:

Как мы не смогли предоставить или показать ценность для потенциального клиента?
Как люди думают о проблеме, которую мы пытаемся решить?
Должны ли мы изменить наш подход к продажам и то, как мы представляем наш продукт?

Возможно, ваш подход к продажам несовершенен, потому что вы обращаетесь не к тем клиентам, или вы не до конца понимаете ключевые моменты, в которых ваш продукт обеспечивает ценность.

Выясните это. Копайте глубже в «нет» и воспринимайте это как шанс научиться. Попробуйте выявить тенденции и закономерности в возражениях ваших клиентов и использовать их для улучшения процесса продаж, вашего продукта и вашего бизнеса.

Относитесь к отказам с изяществом. Улыбайтесь. То, как вы справляетесь с тем, что вам говорят «нет», является одним из лучших показателей будущего успеха.

Посмотрите на свой процент неудач

Измеряйте свой успех в отказах. Следите не только за тем, сколько сделок вы выиграли, но и за количеством отказов в продажах. Ведите табель о среднем проценте отказов:

Сколько раз в день люди говорят вам «нет»?

Сколько сделок вы теряете?

Сколько ответов по электронной почте вы получаете со словами «не заинтересованы»?

На самом деле вы хотите иметь высокий процент отказов, если это означает, что вы мыслите масштабно, расширяете сферу продаж и постоянно тестируете новые гипотезы.

Найдите вдохновение в том, когда вам говорят «нет». Это не просто образ мышления «стакан наполовину полон». Речь идет о том, чтобы максимизировать выгоду от жизни в условиях риска и непредсказуемости. Вы не хотите просто пережить отказ — вы хотите превратить его в силу.

Дело не в том, как сильно вы бьете. Дело в том, насколько сильно вы можете удариться и продолжать двигаться вперед. Именно так достигается победа.

Стремление к успеху естественно. Но если вы работаете в системе, где вы всегда преуспеваете и побеждаете, вы ограничиваете свой потенциал для максимального роста — параметры вашего успеха малы. Вы всегда побеждаете, но цена постоянного успеха — широта этого успеха.

Инновации зависят от рискованности, смелости и вызова. Они зависят от «нет».

Отказы дают вам обратную связь и понимание, необходимые для совершенствования, но, что еще важнее, они мотивируют вас стараться еще больше. Они заставляют вас постоянно проверять границы и стремиться к новым высотам. Вы гонитесь за новыми возможностями, которые находятся за пределами вашего понимания.

Вы чаще терпите неудачи, но и побеждаете больше и лучше.

В 2008 году вы могли купить 10% акций Airbnb за $150 000 — все семь инвесторов, к которым они обратились, сказали «нет». Airbnb продолжала развиваться, и сегодня это компания с капиталом более 25 миллиардов долларов.

«Скулить не надо»

Цитата относится также к 2008 году. Такой фразой президент Медведев, находясь в Магадане, отреагировал на жалобы предпринимателей.

«Я понимаю, что бизнесу работать нелегко, что бюрократический аппарат у нас еще тяжелый, но не надо скулить».

Дамира Хайрулина

Откровенное признание сделал
премьер-министр во время визита в Крым. Где-то к Дмитрию Медведеву удалось пробиться пенсионерке — на разлетевшейся в сети видеозаписи слышен истошный крик: «Невозможно прожить, цены бешеные, неправильную индексацию нам рассчитывают! Что ж такое восемь тысяч, это мизер, ноги об нас будут вытирать! Вы же обещали индексацию, где она?!»

Премьер, надо сказать, не дрогнул.
Индексации, не стал он юлить, действительно нигде нет, потому что правительство ее не делало. «Просто денег нет сейчас. Найдем деньги — сделаем индексацию. Вы держитесь здесь, вам всего доброго, хорошего настроения и здоровья», — бодро произнес Дмитрий Медведев, засунув руку в карман, и на этой оптимистичной ноте общение с народом поспешил закруглить.

Самообладанию главы правительства
можно позавидовать. Не каждый политик способен отвечать на крики души избирателей с прямотой и откровенностью Остапа Бендера. Какие деньги, бабуля, денег нет. Целую ручки, счастливо оставаться. На позитиве, старая, надо быть, на позитиве.

Претензий к Дмитрию Медведеву
не может быть никаких. Он-то как раз честно предупреждал, что расплачиваться за присоединение Крыма придется всей стране и . «Это был осознанный выбор, выбор по просьбе людей, которые обратились за помощью», — говорил он. В самом начале, правда, министры и президент сгоряча заявляли, что никто не пострадает, но быстро всем стало понятно, что так не получится.

Воистину не знает пределов
человеческая неблагодарность за спасение от фашистов. Пусть бабуля вообще спасибо скажет, что времена нынче вегетарианские. А то законопатили бы ее куда следует за такие слова (уж не хочет ли сказать, что недовольна освобождением?). Ради Крыма у всех россиян пенсионные накопления за несколько лет заморозили, а ей мало.

Но дело тут не столько в Крыме.
И сам Дмитрий Медведев отмечает ведь, что индексации по всей стране нет

Важно то, что премьер-министр наконец кратко резюмировал экономическую ситуацию в стране, подвел итог все антикризисным заседаниям за последние 2 года. На совещаниях в Белом доме звучат другие фразы, более витиеватые и внушительные, про стимулирование экономики, адаптацию к режиму санкций и непременное выполнение всех социальных обязательств

Одних сценариев развития событий сколько написано! Скоро и экс-министр финансов представит президенту еще два сценария, на выбор: или раздавать деньги из бюджета на поддержку отраслей, или не раздавать. Ни про один сценарий, ни про одну госпрограмму или антикризисный план Дмитрий Медведев пенсионерке не рассказал.

Сценариев и указов у нас много.
У нас денег нет, как выясняется. Были бы деньги, так и сценариев бы, наверное, не надо было писать.

А что может сделать глава правительства?
Он вам что, печатает эти деньги, что ли, или реформы какие-то может запустить? Он, в конце концов, уже . И еще в 2013 году, .
Найдем деньги — будет индексация. Премьер-министр говорит так, как будто деньги у него просто в другом пиджаке остались.

Остается держаться. Надо держаться
пенсионерам, рабочим «Уралвагонзавода», находящегося под угрозой банкротства, предпринимателям, у которых отжимают бизнес и запугивают повышением налогов, бюджетникам, которым предлагают заморозить зарплаты, металлургам и дальнобойщикам, импортерам и экспортерам. Лозунг «Держись!» — это все равно что «Спасайся кто может». То есть выруливай как знаешь, пока сценарии не подоспели.

Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter

В последнее время премьер-министр России Дмитрий Медведев
не радовал общественность яркими публичными выступлениями. Затянувшуюся паузу в этом вопросе глава российского правительства завершил блестяще, в один момент оказавшись самой обсуждаемой фигурой той части интернета, которая охватывает постсоветское пространство.

Книга «45 татуировок продавана», максим батырев

[править] Мнения и последствия

Обстоятельства произнесения фразы[править | править код]

Вебинар для роста конверсии продаж

[править] Аналогичные инциденты