Три способа быстро повысить продажи в любом бизнесе

Мотивация и воронка продаж

Что такое воронка продаж, знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи. Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться

Для вас прежде всего важно понять:

1. На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
2. Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен. Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж.  Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Больше продаж — ниже цена, выше издержки

Давайте сразу обозначим: деньги абсолютно ничего не говорят об эффективности бизнеса. Об эффективности бизнеса говорит только чистая прибыль. И вот она с ростом продаж может пострадать из-за двух факторов.

Обобщить эти два фактора можно так: с ростом объема продаж падает темп роста выручки

Рост продаж снижает цену.
При определенном количестве продаж уже не остается людей, которые готовы купить ваш товар за первоначальную цену. Чтобы увеличить продажи, нужно выйти на новую — а для этого придется снизить цену.

Выручка на единицу товара с ростом продаж падает, потому что вы продаете дешевле

Рост продаж повышает издержки.
Чтобы больше продавать, приходится больше тратить: покупать новое оборудование, нанимать дополнительных сотрудников, арендовать площади побольше. Эти новые издержки съедают часть прибыли.

Как растут общие затраты на производство с ростом объема продаж

Пример.
Кирпичный завод производил 500 тысяч кирпичей в месяц. На производство тратил 4 миллиона рублей — по 8 рублей на кирпич.

Собственник решил, что продавать надо больше, и расширил производство. Арендовал цех побольше, нанял новых рабочих. Плюс понадобились прорабы, чтобы контролировать рабочих. Менеджеров по продажам тоже стало больше, их пересадили в новый офис, побольше и поприличнее.

Теперь завод делает 2 миллиона кирпичей в месяц, а на производство тратит уже 18 миллионов рублей — по 9 рублей на кирпич.

Зачастую оба этих фактора действуют одновременно: цена снижается, а издержки растут.

Завод стал делать больше оптовых поставок с ценой одного кирпича меньше, чем в рознице. Объем производства вырос в 4 раза, выручка — в 2,2 раза, а прибыль упала на 33%.

Повышать объем продаж нужно ровно до тех пор, пока этот объем перевешивает снижение прибыли на одну единицу товара

Важно не проворонить момент, когда дальнейший рост продаж начинает съедать прибыль

10 работающих маркетинговых мероприятий, приемов, идей и фишек для увеличения и улучшения продаж

Ни одна методика продвижения не будет эффективной, если сами товары не заинтересуют потенциальных покупателей. К счастью, мы можем предложить целый десяток доступных методов, которые помогут вам создать привлекательные предложения.

Ограничьте выбор

Есть такой феномен, известный, как «analysis paralysis» – паралич из-за анализа. Слишком большое количество опций это недостаток, а не преимущество, ведь человек, столкнувшись с сотней вариантов одного и того же товара с минимальными отличиями, в попытках выбрать один потеряется и, в итоге, не купит ничего. Так что предлагайте выбор, но лишь значимый, ограниченный разумными рамками.

Создаем программы лояльности

Покупатель, сделавший покупку однажды, как известно, более склонен к совершению новой покупки. Развитие этой лояльности с помощью бонусных программ или накопительных карт, а также различных акций, поощряющих постоянных клиентов не только позволит увеличить повторные продажи, но также и следить за тем, какие товары или услуги пользуются большей популярностью.

Персонализируем продукт и анализируем

Люди эгоцентричны по своей природе, а потому очень любят индивидуальный подход и персонализированные предложения. Это может проявляться в использовании их имени (хотя бы и на стаканчике кофе, как в Starbucks), любимой музыки или изменении некоторых характеристик товара под их заказ. Такой подход возможен не на всех предприятиях, но если вы сможете его внедрить, то покупатели куда охотнее будут обращаться именно к вам.

Разрешаем пощупать и попробовать

Большую часть информации люди получают визуальным образом, то есть через глаза, но не стоит недооценивать другие органы чувств. Порой, чтобы убедить себя совершить то или иное приобретение, людям надо испытать его собственноручно. Прикоснувшись, попробовав и немного использовав предмет – если это, конечно, уместно в вашей сфере деятельности – клиент может убедиться в качестве и выгодности вашего предложения. Как правило, чем дольше можно тестировать, тем больше и цена, которую клиент согласится заплатить.

Организуем иллюзию нехватки

Дефицит часто является синонимичным популярности. Если полки завалены каким-то товаром, это значит, что никто его не берет и никому он не нужен – в глазах покупателя, по крайней мере. Поэтому лишь умеренное размещение продукции на витрине и создание видимости дефицита побудит людей скупать товары не только быстро, пока они еще не кончились, но и платить за них цену несколько выше рыночной.

Раздаем бесплатные образцы

С другой стороны, щедрость может быть также эффективным инструментом. Классическая маркетинговая стратегия – бесплатные образцы, будь то демо-версии программ или еда на пробу. Также она может принимать форму различных сувениров, использование которых заставляет клиентов чувствовать себя ценными и важными для вашего бизнеса, повышая желание сотрудничать именно с вами.

Добавляем максимально дорогой продукт в линейку

Наличие очень дорогого продукта в ассортименте может служить психологическим инструментом для повышения продаж товаров более дешевых категорий. Когда покупатель видит, что есть еще более дорогие опции, то он подсознательно решает, что потратить деньги на средний по стоимости вариант приемлемо. А если бы средние варианты были самыми дорогими, то он вполне мог бы и поскупиться.

Даем неожиданное вознаграждение

Выгодные предложения и подарки приятны, а когда они еще и неожиданные, то они приятны вдвойне

Даже небольшой сюрприз, вроде маленького дешевого товара, доставшегося бесплатно, или купон на небольшую скидку демонстрируют ваше внимание и позволяют клиенту почувствовать себя удачливым и особенным

Важно при этом не делать такие акции одинаковыми и регулярными, ведь тогда они начнут казаться нормой, потеряют вау-эффект, а отказ от них вызовет негативную реакцию

Недорогой ходовой товар рядом с выходом

Расположение товаров в магазине очень важно. Люди довольно редко заходят в магазин с целью купить именно недорогие, ходовые продукты, и совершают главные покупки в глубине магазина

Но если на выходе, возле кассы расположить такие мелочные товары, то велик шанс, что их купят, ожидая своего места в очереди или обдумывая, все ли они взяли. Ведь к этому моменту клиент уже позволил себе потратить куда больше, и небольшое увеличение расходов не покажется такой уж проблемой.

Разберитесь в этапах покупки

Представьте ситуацию, что вы серфите в сети и натыкаетесь на следующий сайт:

Что выделяется, так это то, что пользователя сразу же подводят к продаже и просят сходу зарегистрироваться. Но при этом они дают клиенту ноль информации о том, кто они или почему пользователь должен зарегистрироваться.

Понимание этапов покупки – это понимание того, как работает человеческое сознание. В основном клиенты делятся на три группы:

• Люди, которые имеют проблему или потребность, но еще не знают о них;
• Люди, которые исследуют и сравнивают варианты;
• Люди, которые приняли решение купить.

В зависимости от ниши, может быть несколько дополнительных групп. Опрашивайте клиентов, чтобы узнать о различных фазах, в которых находятся покупатели.

Продавать каждой группе нужно по-разному. Первая группа в значительной степени безнадежна. Здесь трудно что-либо продавать, потому что сначала нужно продать проблему.

Две остальные группы заслуживают дополнительного внимания.

Люди, которые исследуют

В большинстве ниш эти люди составляют большинство. Главный вопрос, на который нужно ответить: «Почему я должен покупать именно у вас?»

Если у нет убедительного ценностного предложения, то вы проиграете. Если не дать клиентам понять, чем вы лучше или чем отличаетесь от конкурентов, то также проиграете, особенно если предложение не самое дешевое.

Люди не любят думать. Они любят сравнивать, рассматривая пару простых параметров, таких как цена и, возможно, что-то еще (например, выбирая веб-хостинг, смотрят на дисковое пространство).

Что нужно сделать:

• Укажите преимущества и отличия на главной странице и в карточках товаров;
• Если вы продаете товары для массового рынка (например, телевизоры Sony, ноутбуки Dell, парфюмерию Gucci) по не самым низким ценам, четко сообщайте о преимуществах при более высокой цене.

Пытливые пользователи ищут информацию, которая поможет им принять решение. Ваша задача – дать им то, что им нужно, чтобы они чувствовали себя хорошо при покупке. Если вы поспешите с продажей и попросите их зарегистрироваться до того как у них будет достаточно информации, вы их отпугнете.

Вот хороший пример того, как можно спрятать кнопку регистрации или покупки. Одна компания удалила призыв к действию с верхней части главной страницы, и количество регистраций увеличилось на 350%.

Люди, которые решили купить

Подпишитесь на авторский телеграм-канал про предпринимательство в России.

После проведения исследования некоторые клиенты возвращаются к транзакции. Они ищут четко видимые кнопки призыва к действию (например, «Добавить в корзину») или ссылки с триггерными словами («Зарегистрироваться»).

Важная задача – убедиться, что их легко найти. Протестируйте юзабилити, озвучивая все неудобные моменты.

Пошаговая инструкция: что делать, если снизился уровень дохода?

Итак, в случае падения выручки следует предпринять следующие шаги:

1. Вначале необходимо проанализировать текущее состояние выручки на предприятии, а также выявить степень отклонения фактических ее показателей от запланированных.
2. Следует разобраться в основных причинах, вызвавших снижение выручки. Данный этап имеет весьма большое значение, так как своевременно выявленные причины сбоев в деятельности предприятия позволят оперативно предпринять необходимые меры по их устранению.
3. Выявив основные причины падения выручки, следует приступить к выбору конкретных способов ее повышения.

   Можно выделить следующие способы повышения дохода от продаж:

   • снижение себестоимости продукции;
   • увеличение объемов производства;
   • проведение эффективной рекламной политики;
   • выход на новые рынки сбыта;
   • расширение ассортимента товаров и т.д.
4. Реализация конкретных мероприятий по повышению объемов выручки. Данный этап предполагает:
   • постановку конкретных целей;
   • контроль за выполнением поставленных задач;
   • анализ полученных результатов.

Пояснение 1. Снижение цен на продаваемые товары, работы и услуги

Причинами такого снижения могут быть следующие факторы.

1. Цена реализация снижена из-за понижения рыночных цен или спада спроса. Потребитель товар с ценой выше рыночной не купит, а продав его с убытком, можно получить хоть какую-то выручку и не уйти еще больше в убыток. Это объяснение можно подкрепить следующими документами:

• приказом руководителя об установлении новых цен и причинах таких изменений;
• отчетом от маркетингового отдела, где будет отражена ситуация на рынке и представлен анализ снижения спроса на товар, отгружаемый предприятием.

2. Истекает срок годности продукции. Для доказательства этой причины можно приложить следующие документы:

• акт инвентаризационной комиссии;
• приказ от руководителя о снижении цен на товары.

3. Отказ покупателя от заказа. Обосновать эту причину можно, приложив соглашение о расторжении договора или официальное письмо от покупателя, в котором он пишет о своем отказе.

4. Сезонный характер реализуемых товаров, работ и услуг. Сезонные колебания спроса характерны для таких сфер деятельности, как строительство, туризм и т. д. Для обоснования этой причины также нужен будет приказ руководителя о снижения цен.

5. Снижение цен объясняется освоением нового рынка сбыта. При этом в вашем арсенале должны быть маркетинговые исследования, планы, стратегии развития. Не будет лишним, если вы предоставите копии договоров поставок в новые точки продаж или документы на открытие нового подразделения в другом регионе.

Увеличение затрат на производство

Увеличение затрат на производство является одной из возможных причин снижения прибыли от продаж

Это может произойти по ряду причин, которые необходимо обратить внимание и проанализировать для принятия правильных решений

Вот несколько возможных факторов, которые могут привести к увеличению затрат на производство:

1. Рост стоимости сырья и материалов. Цены на сырье и материалы могут повышаться из-за различных факторов, таких как изменение спроса или изменение валютного курса. Это может привести к увеличению затрат на их приобретение, что негативно сказывается на прибыли от продаж.
2. Увеличение затрат на энергию. Если затраты на энергию для производства товаров или услуг значительно растут, это может негативно сказаться на прибыли компании. Энергия является одной из основных составляющих процесса производства, поэтому любые изменения в ее стоимости существенно могут повлиять на финальные затраты.
3. Увеличение трудозатрат. Рост заработной платы или увеличение численности сотрудников также может привести к увеличению затрат на производство. Если зарплаты растут быстрее, чем прирост продаж, это может вызвать снижение прибыли.
4. Ошибки в управлении запасами. Неправильное планирование и управление запасами может привести к неэффективному использованию ресурсов и увеличению затрат. Например, если запасы сырья недостаточны, компания может быть вынуждена покупать его по более высокой цене или даже прерывать производство.
5. Увеличение арендной платы и прочих операционных расходов. Если компания снимает помещение под производство, арендная плата может увеличиться со временем или после реновации. Также операционные расходы, такие как страховка, транспортные затраты и обслуживание оборудования, могут возрасти и негативно влиять на прибыль от продаж.

Важно систематически анализировать затраты на производство и принимать меры для их оптимизации. Это может включать поиск новых поставщиков сырья и материалов, внедрение более эффективных технологий, автоматизацию процессов или реорганизацию бизнес-процессов

Все эти меры помогут снизить затраты на производство и повысить прибыль от продаж, что является главной целью любого предприятия.

Анализ финансового результата от прочей деятельности организации

Показатели	Значение,	Изменение,
тыс. руб.	тыс. руб.
1. Проценты к получению
2. Доходы от участия в других организациях
3. Прочие доходы
Итого доходы
5. Проценты к уплате
6. Прочие расходы
Итого расходы
7. Результат от прочей деятельности

Вывод:

В отчетном периоде результат от прочей
деятельности уменьшился на 5191490 тыс.
руб. Снижение доходов составило 26
613 140 тыс.руб., тогда как снижение
расходов — 21 421 650 тыс.руб. Снижение
расходов от прочей деятельности связано
в большей степени со снижением прочих
расходов на 21 730 941 тыс.руб.

Таблица
3.5

Факторный
анализ налога на прибыль организации

Показатели	Значение, тыс. руб.	Изменение, тыс. руб.
1. Текущий налог на прибыль
5. Итого налог на прибыль

Вывод:
.

В
отчетном периоде налог на прибыль
увеличился на 1
547 376 тыс.
руб. в результате увеличения текущего
налога на прибыль на 1 531 526 тыс. руб.
В
тоже время появление отложенных налоговых
активов и отложенных налоговых
обязательств в отчетном периоде
способствовало сокращению налога на
прибыль на 3
708
тыс. руб и 12 142
тыс.руб. соответственно.

По
результатам расчетов составим схему
влияния факторов на изменение величины
чистой прибыли организации (см. рис.
2.1).

Рис.
2.1. Схема влияния факторов на изменение
величины чистой прибыли организации

Прежде всего, следует отметить, что выручка представляет собой денежные средства, поступающие на предприятие в результате реализации продукции, товаров или услуг. Снижение выручки характеризуется уменьшением потока денежных средств,
поступающих на предприятие от реализации продукции (товаров, услуг), что может быть вызвано рядом объективных или субъективных причин.

Выручка имеет весьма большую значимость для хозяйствующего субъекта, так как является одним из главных источников финансирования деятельности. В связи с этим руководство организации должно регулярно отслеживать любые изменения данного показателя и своевременно реагировать на них.

СПРАВКА.
Бывают ситуации, когда руководство фирмы целенаправленно идет на снижение доходов от продаж (например, для того, чтобы завоевать новые рынки сбыта, снижается цена на тот или иной товар, что в дальнейшем сказывается на размере выручки).

Инструкция по увеличению оборота

Если розничный магазин имеет небольшой товарооборот или он имеет свойство снижаться, то не стоит совершать необдуманных действий.

Определение специфики

Первое, что для владельца следует предпринять, обдумать и определить специфику торговой точки. Требуется выявить, что есть или что можно предложить такого, чего нет у конкурентов. Например, конкурентный магазин завлекает низкими ценами. Можно предложить концепцию престижности и высокого качества собственной продукции, которая хоть и стоит немного дороже аналогов, но может предоставить большую продолжительность службы и большее уважение со стороны окружающих для владельца продукта.

Поиск слабых сторон

Имеет большую важность для товарооборота. Найдя слабые стороны, можно примерно выявить основные причины низкого спроса

Знание конкретных причин позволяет принять меры по исправлению ситуации и минимизации влияния слабых сторон, а также полного избавления от них.

Выбор правильного метода увеличения

На сегодняшний день есть достаточно большое количество методик, способов и правил, которые направлены на увеличение количества реализуемой продукции. Правильный выбор метода играет решающую роль в том, поднимется ли спрос, останется таким же или начнет падение.

Повышение мотивации персонала

Повышение мотивации персонала – одно из наиболее значительных последствий увеличения прибыли от продаж в бизнесе. Когда компания показывает хорошие финансовые результаты, это может положительно сказаться на настроении и энергии сотрудников.

Повышение мотивации персонала может быть обусловлено несколькими факторами:

• Финансовые стимулы: увеличение прибыли позволяет компании предоставить дополнительные финансовые привилегии своим сотрудникам, такие как бонусы, премии или повышение зарплаты. Это стимулирует работников к большей эффективности и повышает их уровень мотивации к достижению более высоких результатов.
• Расширение возможностей для профессионального и личностного развития: благодаря увеличению прибыли, компания может предоставить больше средств и ресурсов для обучения и развития своих сотрудников. Это может включать проведение тренингов, участие в конференциях и семинарах, а также возможность прохождения специализированных курсов. Увеличение персональных и профессиональных компетенций создает новые возможности для сотрудников и способствует их росту как специалистов.
• Улучшение рабочих условий: с ростом прибыли, компания может вложить дополнительные средства в улучшение рабочего окружения и условий труда. Это может быть обновление технического оборудования, ремонт и модернизация рабочих помещений, обновление программного обеспечения и т.д. Улучшение рабочих условий повышает комфорт и продуктивность сотрудников, а также создает благоприятную атмосферу для работы и развития.

Повышение мотивации персонала, связанное с увеличением прибыли от продаж, может оказать положительное влияние на бизнес в целом. Увлеченные и мотивированные сотрудники склонны работать более результативно, проявлять больше инициативы и оказывать лучшую поддержку клиентам. Это в свою очередь может привести к увеличению продаж, привлечению новых клиентов и укреплению имиджа компании.

Поэтому, увеличение прибыли от продаж может быть эффективным инструментом для повышения мотивации персонала и совершенствования работы организации в целом.

Вовлекайте посетителей

Какой у вас коэффициент конверсии? 1%? 3%? Даже если он достигает 5%, это означает, что 95% посетителей ничего не покупают. Они пришли на сайт, возможно даже через платную рекламу, ничего не купили и ушли.

И что теперь? Они потеряны навсегда? Не обязательно. Во многих случаях лучший способ увеличить онлайн-продажи – сначала не продавать. Помните этапы покупки? Вместо того чтобы просить деньги прямо сейчас, вовлекайте пользователей и, в идеале, собирайте их электронную почту, чтобы продолжать общаться с ними.

Как правило, чем дороже и/или сложнее продукт, тем больше времени требуется людям для принятия решения. Если вы продаете автомобили или компьютеры, маловероятно, что кто-то сделает онлайн-покупку при первом же посещении. Вот почему сначала нужно заполучить электронную почту, повысить ценность, доказать свою компетентность, сделать все так, чтобы им понравиться – но все это нужно сделать перед тем как вы попросите что-то купить.

Компания Beardbrand продает продукцию для ухода за волосами на лице. Даже имея недорогой продукт, они сначала добиваются электронной почты, прося пользователей пройти через воронку с опросом на главной странице.

Электронная почта – это лучший способ, но также подойдут:

Контент-анализатор Buzzsumo позволяет просто ввести любую тему или адрес сайта, чтобы увидеть их продукт в действии.

Сосредоточьтесь на ясности

Люди не купят то, что не понимают. На самом деле люди боятся того, чего не понимают.

Что бы вы ни продавали, покупатель – это человек. Не имеет значения кто это – ваша бабушка или топ-менеджер IBM. Все они люди. Если текст или видео на сайте сделаны понятным и убедительным языком, то конверсия непременно будет расти.

Тарабарщины на сайте можно избежать, воспользовавшись простым методом. Прочитайте текст из веб-сайта вслух и представьте, что рассказываете его своему другу. Если есть слово или предложение, которое вы бы не использовали в разговоре, перепишите его.

Как вы думаете, чем занимается эта компания?

«Мощный, и в то же время простой инструмент для создания и управления мультиязычными сайтами, которые великолепно выглядят как на мобильных, так и на настольных компьютерах»

Все довольно понятно. Никаких навороченных штучек. Не нужны громкие слова. Нужно быть ясным. Если текст на сайте не очень приятный для чтения и требует усилий для понимания, то написан он неправильно.

То же самое касается видео. Вот хороший пример четкой презентации Nest (на английском):

https://youtube.com/watch?v=1qkSkOn4h-AVideo can’t be loaded because JavaScript is disabled: Meet the Nest Learning Thermostat (https://youtube.com/watch?v=1qkSkOn4h-A)

Казалось бы, речь идет о термостате. Это могло быть самым скучным техническим видео в истории. Но это не так и это сработало. Nest стал настолько популярным, что Google купил его в 2014 году за 3,2 миллиарда долларов.

Как увеличивать продажи с умом

• Не гонитесь за объемом продаж — повышайте его не просто потому что, а только ради увеличения прибыли. Питер Друкер писал: «В бизнесе необходимо тщательно следить за тем, чтобы не путать жир с мускулами, а объем бизнеса — с эффективностью».
• Проанализируйте, как объем продаж повлияет на доходы и расходы компании. Нащупайте точку максимальной прибыли — объем продаж, при которой прибыль достигает максимума, а дальше уже падает.

Точка максимальной прибыли достигается при равенстве маржинальных затрат и доходов

Не давайте разрастаться дебиторской задолженности. Если продаете с отсрочкой — следите, чтобы она не заставила вас перебиваться с хлеба на воду, пока деньги не придут. Планируйте повышение продаж наперед — составляйте подробные бюджеты, чтобы видеть, сколько денег вам понадобится для работы.

Эй тройка птица тройка кто тебя выдумал

Происшествия на тавкр «адмирал кузнецов

Команда – еще одна цель бизнеса

Для спорщиков, так и не услышавших, что компания – это социальный институт и все еще полагающих что в отношении, скажем, кадров у компании и бизнеса есть не цели, а всего лишь задачи, я хотел бы еще раз подчеркнуть: зацикленность на прибыли и игнорирование другого стратегически важного для бизнеса является причиной снижения ее прибыли. Пример хотите? Попался HR-службе классный спец, приняли на работу

Работал чел долго и таскал бизнесу деньги, и вдруг, написал заявление «по собственному желанию». Все в шоке – что это вдруг, но заявление подписывают. Подписывают, ибо понимают – как положили ему оклад, так пять лет деньги спецу и не индексировали, ничему ему не учили, ничем не стимулировали, ничего в него не вкладывали

Пример хотите? Попался HR-службе классный спец, приняли на работу. Работал чел долго и таскал бизнесу деньги, и вдруг, написал заявление «по собственному желанию». Все в шоке – что это вдруг, но заявление подписывают. Подписывают, ибо понимают – как положили ему оклад, так пять лет деньги спецу и не индексировали, ничему ему не учили, ничем не стимулировали, ничего в него не вкладывали.

Речь вовсе не о том, что «прозевали» конкретного специалиста. К сожалению, не имея кадровой стратегии, не имея реальной, а не впустую декларируемой цели «командообразования», практически все бизнесмены рассматривают сотрудников, не как актив бизнеса, а как ресурс (выжали из ресурса что можно, пошел вон!).  Лишь изредка ставя и как-то решая задачи поиска кадров, бизнес не занимается формированием команды для извлечения прибыли.

• имеет, скажем, цели в отношении развития производства, но не имеет цели в отношении кадров;
• четко видит, как на прибыль работает собственный капитал, но не видит как на прибыль работает команда.

Если еще и не понимать, что источник прибыли бизнесмена – это потребители его товаров и услуг, то реально в голове рождается ошибочная формула:

Только деньги делают деньги!

Что делать? Как поднять выручку?

Первым делом надо провести анализ причин падения выручки
. Задумайтесь над следующим:

Не носят ли причины сезонного характера? Как выглядела динамика выручки за аналогичный отчетный период прошлого года?
Что произошло с продажами? Если продано аналогичное прошлому периоду количество единиц товара, а выручка упала – ищите причины в своей политике ценообразования
Если упали продажи – что у вас с ассортиментом товара? Соответствует ли он сезону?
Что поменялось в магазине по сравнению с предыдущим отчетным периодом и с еще более ранним? Некоторые негативные изменения дают эффект не сразу, поэтому поищите причины на один-два, а то и три периода назад.
Не случилось ли так, что вы перестали делать что-то, что делали ранее? Например, давать наружную рекламу или вести активные продажи по базе? Как раз такие действия дают отсроченный негативный эффект

А замена продавца на менее профессионального – моментальный.
Если вы сами ничего не меняли и не прекращали делать – самое время обратить внимание на действия конкурентов. Возможно, это они сделали что-то очень удачное, оттянув у вас клиентов?
Доверяете ли вы своим сотрудникам? В порядке ли внутренняя отчетность? Все ли в ней логично или что-то требует пристального внимания? Бывали случаи, когда выручка вовсе не падала, просто часть ее меняла пункт назначения, промахиваясь мимо собственника.

Классификация товаров

Существуют две большие группы:

Подробнее остановимся с вами на последней. Она включает в себя следующие погруппы.

1. Товары для длительного использования.
   Это материальные изделия, предназначенные для многократного применения. Примеры: одежда,
2. Товары кратковременного использования.
   Потребляются за один или несколько циклов. Примеры: соль, крупы, сахар.
3. Товары повседневного (постоянного) спроса.
   Они покупаются часто, регулярно, без лишних раздумий, сравнений между собой. Примеры: табачные изделия, газеты, мыло, зубная паста.
4. Товары импульсивной покупки.
   Приобретаются, как правило, без предварительных поисков и планирования, их специально не ищут покупатели, так как они продаются во многих местах, например, на кассах. Это шоколадные батончики, журналы, жевательная резинка.
5. Товары экстренного случая.
   Покупаются, как правило, при возникновении острой необходимости в них. Примеры: зонтик во время сильного дождя, во время снегопада.
6. Товары предварительного выбора.
   Покупатель выбирает их загодя, тщательно анализируя и сравнивая между собой по показателям качества, цены, пригодности, внешнего вида. Примеры: мебель, бытовая техника, одежда. Здесь важную роль играет который может подсказать необходимую информацию о вашей покупке.

Кроме того, существуют так называемые товары народного потребления (ТНП) и товары особого спроса. Что же они собой представляют?

Понятие «престижный товар»

Так все-таки, можно ли вот так, сходу, дать престижного спроса — это… Приобретая стоящие огромных денег атрибуты и блага, человек получает обманчивое ощущение, что теперь-то уж он, пусть еще на один маленький шажок, но поднялся по иллюзорной социальной лестнице, что теперь вырос его личный статус. Суть — в кажущемся отличии от других, чувстве собственной «избранности», повышении (и завышении) самооценки: я купил, а ты не смог, я достал — а ты нет! Потому что гораздо важнее не то, что у тебя есть, а то, кто ты есть. Однако несмотря на все вышесказанное, товары престижного спроса — это объективная данность, без которой невозможно прожить в нашем современном мире. Они обладают уникальностью, особыми качествами, как правило, имеют либо известную торговую марку, либо эксклюзивное происхождение (что еще больше возвышает владельца над остальными людьми). Некоторые покупатели готовы понести значимые затраты в плане денежных средств и времени, чтобы приобрести товары престижного спроса. Примеры впечатляют масштабом. Один, чтобы купить престижное авто, берет огромнейший кредит, который совершенно невозможно затем выплачивать. Другой согласен заложить действующий бизнес ради достижения поставленной цели престижа: войти в круг людей, решающих судьбы других.

Что мешает компании расти?

Есть три основные ошибки, которые препятствуют росту прибыли и увеличению продаж:

1. Плохой контакт с потребителем. Бизнес зациклен на производстве, плохо налажена работа отдел продаж. Не принимается обратная связь, не продуманы системы повышения лояльности, доверие клиентов на нуле.
2. У сотрудников отсутствует мотивация к росту. Зарплата и условия труда не меняются от уровня продаж.
3. Компания игнорирует современные технологии, сервисы, автоматизирующие рабочие процессы.

Все три проблемы поможет решить CRM-система. В ней удобно вести контроль за переговорами с клиентами, принимать заявки, звонки, отслеживать переписку. Благодаря встроенным функциям анализа деятельности сотрудников, руководитель может систематизировать и анализировать данные о каждом менеджере, уровне его продаж. А автоматизация большинства рутинных процессов позволяет освободить время на действительно важные задачи.

В статье мы рассказали про маркетинговые приемы и помогли увеличить продажи для бизнеса. Основное решение остается за вами — какие из них внедрить в компанию.

Другие способы снизить налог на прибыль

Снижение налогов за счет создания резервов

У фирмы может возникнуть ситуация, когда в какой-то период времени у нее будет много определенных затрат. Это может быть, например, плановый ремонт основных средств или сезон отпусков, когда основная часть сотрудников уходит в отпуск летом и выдать отпускные нужно практически всем и сразу.

Резерв – это своего рода копилка, когда фирма откладывает деньги небольшими суммами в течение года, а потом все накопленное тратит одномоментно.

Создание резервов по будущие большие затраты не позволяет в прямом смысле снизить платежи по налогу на прибыль по итогам налогового периода (по итогам года), но снижает размер ежеквартальных авансовых платежей. С точки зрения концепции разности цены денег между сегодня и завтра это выгодно.

Списание убытков прошлых лет также приводит к снижению налогов

Если фирма в какой-то год получила прибыль, а до этого был убыток, то этот убыток можно перенести на текущий период, снизив тем самым налог на прибыль.

Причем убыток прошлого года можно перенести полностью одно суммой или разделить на части и уменьшать налог на прибыль в течение 10 лет: например, прошлогодний убыток списать в затраты не в текущем году, а через 3 или 4 года.

Оффшоры способствуют снижению налогов

В мире существует несколько десятков юрисдикций (стран), в которых система налогообложения максимально упрощена. Чаще все налоги сводятся к уплате единственной ежегодной пошлины. К тому же бухгалтерский учет как таковой вести не нужно: он сводится к элементарному подсчету доходов и расходов.

Оффшорная система снижения налогового бремени подходит не всем. Дело в том, что размер пошлины во многих оффшорах обратно пропорционален уставному капиталу фирмы: чем больше уставный капитал, тем меньше пошлина. Получается, что воспользоваться преимуществами низкого налогообложения в оффшорах могут только фирмы крупного бизнеса.

Выручка падает?

Поговорим о неприятном. Рано или поздно с любым владельцем магазина случается ситуация, когда отчетность по периоду неумолимо говорит: по сравнению с предыдущим периодом выручка упала… И вот тут бывают разные реакции.

Кто-то, не дав себе труда задуматься: а почему, машет рукой: ну, бывает, неудачный выдался месяц или квартал. Следующий лучше будет.

И это – вернейший путь к неприятностям. Потому что падение выручки в магазине одежды — всегда тревожный звонок.

Кто-то паникует, рвет и мечет, увольняет персонал, резко и необдуманно, сгоряча перекраивает ассортимент…

И это – тоже не лучшее, что можно сделать. Происходит не разорение, не банкротство. Да, это – тревожный сигнал и оставлять его без внимания нельзя. Но, чтобы не наломать дров, реагировать надо вдумчиво. Не наугад.