Пресейл в продажах

С чего начинаются продажи

С того же, с чего и весь маркетинг. А именно — с ценности. Это ответ на неявный вопрос потенциального заказчика: «Эй, ребята, какую пользу вы можете нам нанести?».

Digital-бизнес не обязан обладать великолепными компетенциями одновременно по всем бизнес-дисциплинам. Например, аутсорс-продакшн, сосредоточенный на качестве продукта, может иметь «средний» сервис. А digital-агентство, в свою очередь, может демонстрировать не самые высокие баллы по техническим вопросам.

Это что касается компании в целом. Но когда мы говорим о пресейле, то подрядчик может (и должен) предоставить клиенту ценности иного уровня. Например:

1. Детальный расчет сметы с минимизацией погрешности.

2. Глубокое погружение в бизнеса заказчика.

3. Брифинг с проработкой важных вопросов.

4. Экспертные консультации по инструментам / услугам.

5. Объяснение, как устроен рынок, + Объективное описание сильных и слабых сторон тех или иных конкурентов.

Это представляет гораздо большую ценность, нежели обычные рассказы о собственных преимуществах. Если вы умеете делать что-то из этого на очень хорошем уровне, то это и есть настоящее преимущество, которое клиент может заметить на пресейле даже невооруженным взглядом. Только нужно понимать, в каких случаях оно работает. Например, для простых проектов с низким бюджетом детальный расчет сметы может не представлять высокой ценности. В то время как для клиента с нулевым опытом консультация по услугам может быть равнозначна экскурсии в новый для него мир интернет-маркетинга.

Поэтому совет № 1:

Не видите их — задействуйте для поиска других участников процесса (сотрудников, клиентов, партнеров). Не нашли — создавайте.

Почему белая зарплата все же предпочтительнее

Для работодателей главным стимулом платить белую зарплату все же остается страх перед возможной ответственностью перед законом. Но если работники не будут соглашаться на эти схемы, работодателю придется выводить их заработки из тени. Какая же выгода в официальной белой зарплате для сотрудников?

1. Мотивация. Работа, оплаченная «белым налом», будет более результативной, поскольку сотрудник будет ощущать заботу и официальную защищенность, чего не может обещать выплата «в конверте».
2. Гарантии. Выплата заработной платы вовремя и в установленном размере – законодательная обязанность работодателя. За не вовремя полученный или неполный «конверт» работник не может потребовать у работодателя компенсации или законным образом на него повлиять для восстановления попранных прав.
3. Социальная сфера. Многие выплаты социального характера, например, пособия по беременности и родам, по уходу за малышом, по нетрудоспособности, отпускные и др., рассчитываются исходя из официально указанной в документах суммы заработной платы.
4. Кредитование. При получении кредита у получающего белую зарплату не возникнет проблем, ведь его доход фиксируется во всех фондах, а при серой зарплате возможны разночтения.
5. Будущая пенсия. Этот аргумент во многих случаях является решающим. Размер будущей пенсии работающего гражданина напрямую зависит от отчислений в ПФР. Если они не производятся или отчисляются в уменьшенных размерах, то это неминуемо отразится на сумме будущего пенсионного обеспечения. Получающий серую зарплату делает выбор в пользу немедленного увеличения суммы, получаемой на руки, тем самым лишая себя значительной части будущих пенсионных накоплений.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Если работодатель отказывается выплачивать зарплату или ее часть официально, несмотря на требование работника, сотрудник вправе обратиться в трудовую или налоговую инспекцию либо в прокуратуру

Что такое вилка в зарплате?

Начнем, пожалуй, с определения. Зарплатная вилка — это верхняя и нижняя граница компенсации для определённой должности или типа должностей. Проще говоря, это лимиты заработной платы, которые бюджетировал работодатель и в пределах которых он хочет остаться, взяв вас на работу.

Как правильно вести переговоры о зарплате?

Как получить преимущество на переговорах

1. Просите больше, чем ожидаете получить.
2. Всегда отклоняйте первое предложение (или первое встречное предложение).
3. Держитесь дружелюбно.
4. Поднимайте ставки.
5. “Вы это можете!” Менеджеры имеют привычку говорить, что окончательное решение о зарплате принимается на более высоком уровне.

Почему не указывают зарплату?

По словам большинства работодателей (42%), они не указывают размер компенсации в вакансии, потому что готовы варьировать уровень предлагаемой зарплаты в зависимости от знаний, умений и других компетенций соискателя.

Как написать о зарплатных ожиданиях?

Для себя сформулируйте три цифры: желаемый доход, свой текущий доход и, наконец, минимальная планка ожиданий по доходу, ниже которого Вам не будет интересно работать на данной должности. И тогда оптимальной стратегией ответа будет: «Мои зарплатные ожидания такие-то. Готов обсуждать.

Как указать в резюме уровень зарплаты?

Специалисты по подбору персонала считают нормальным обозначить минимальный уровень зарплаты в резюме — например, от 50 000 рублей. В каждом случае нужно уточнять, о какой сумме идёт речь — с налогами или без (гросс или нетто).

Как правильно ответить на вопрос о зарплате на собеседовании?

Оптимальный вариант ответа — сообщить реальную цифру своего дохода или хотя бы приближенную к реальности. При этом можно прокомментировать ответ, исходя из уровня зарплат на рынке труда по вашей специальности.

Зарплаты в инвестиционном банкинге

Investment Banking всегда славился двумя вещами: 90-часовой рабочей неделей и хорошими зарплатами. И первое, и второе правда. Самые ощутимые скачки в зарплате человек в IB делает на двух этапах: перебравшись на позицию ассоша с аналитика или интерна (в разных структурах по-разному) и на позицию вице-президента с хэда или менеджера.

В России в IB секторе все неплохо с точки зрения перспектив развития, но не у международных компаний, а у российских. У международных очень маленький набор. Вон Credit Suisse иногда проводит наборы для видимости, но отбирает одного человека из тысячи не только потому, что они такие крутые. А потому что от штаб квартиры поступает конкретное распоряжение и бюджет: можем взять столько-то человек в штат и не больше. Чтобы вы понимали ситуацию еще лучше, приведу кейс. Относительно недавно уже бывший глава российского Morgan Stanley стал VP по инвестициям в девелоперской компании Malltech. Как вы думаете, что должно случиться, чтобы человек с позиции генерального директора ушел на позицию VP? Ничего хорошего, отвечу вам я.

В  инвестиционных банках ровно так же, как и в стратегическом консалтинге, довольно прозрачный карьерный рост. Здесь хорошо работает система, когда “вас уходят”. При этом ни для кого не секрет, что порог входа в эту индустрию на начальную позицию очень высок. В отличие от большинства других индустрий расти здесь непросто не потому, что политические игры и стеклянные потолки, а потому что 90-часовая рабочая неделя, жесткие дедлайны и постоянный стресс.

Медианный зарплатный диапазон на позиции Director/ VP: 1300-1600 тыс. рублей в месяц

Пример компаний в индустрии: Сбербанк CIB, ВТБ Капитал, Газпромбанк, Goldman Sachs.

Комментарий инвест-банкира:

“VP (Executive Director) в западных банках  – это около 180К долларов в год фикс, что меньше миллиона рублей в месяц. Работают не везде по 90 часов, так разве что в ВТБ пашут.

• В Sberbank CIB нанимают только топов. джуниоров устраивают в коммерческий банк, а если показывают высокие результаты – переводят в CIB (с повышением зарплаты до уровня bulge bracket).
• Очень похоже в ВТБ (вернее, ВТБ так сделал раньше), но там Investment Banking, Trading и Research сразу в ВТБ Капитале. Соответственно, Leveraged Finance, Structuring и т.д. – отделы банка
• Газпромбанк – очень большая вилка из-за, скажем так, неформальных отношений.“

Кейс 3. Как продвигать кондитерскую?

Открытие второй точки кондитерской «Чувства»

Пример того, что пресейл можно сделать и в случае, когда бренд работает давно. Мы проводили запуск первой кондитерской «Чувства» и разрабатывали всё от логотипа до дизайна стаканчиков и фотоконтента. Через год ребята решили открыть вторую точку. 

Что сделали

Создали посадочную в Senler с призывом «Узнать об открытии новой кондитерской»

Запустили пост для продвижения

Примеры креативов ВК

Из интересного, связанного с этим постом. По нему был дешёвый трафик. Мы заглянули посмотреть, почему так, и обнаружили, что таргетолог забыл прикрутить картинки. И из-за этого от поста не было ощущения рекламности. С тех пор такого типа сообщения — один из наших любимых креативов. Их можно даже замаскировать под городскую новость. 

Запустили посты-анонсы в основной группе кондитерской

Оффера (в духе «вступи в группу, получи бесплатную пироженку») не делали, так как после открытия первой точки очередь за бесплатными пирожными стояла ещё неделю. 

Посты про открытие новой кофейни крутили ещё 2 месяца после открытия

И это вполне работало. 

Так что пресейл может стать вашей долгоиграющей фишкой. Если одна ювелирная сеть делает ставку на постоянные распродажи под лозунгом «Мы закрываемся», почему вы не можете использовать вдолгую сообщение «недавно открылась новая точка»?

Результат

Регулярная выручка с первого дня. В течение 6 месяцев не падают продажи на новой точке, при том что старая локация не пострадала. 

Для РОП’а

Говоря об управлении отделом продаж в агентстве / продакшне, я подчеркну важность следующих моментов, которые обязательно должны быть проработаны РОП’ом (этот список — базовый набор действий для формирования ОП):

Описание работы с разными каналами продаж. Потому что, например, продажи с помощью тех же тендеров — это отдельный мир со своими правилами.

Для конвейеров — формирование плана продаж в разрезе действий (количество проектов на входе, проведенные брифинги и презентации, получение реквизитов для подготовки договора).

План адаптации для новых сотрудников.

План повышения квалификации для текущих сотрудников (статьи / книги / тренинги / деловые игры).

Сбор обратной связи по материалам для продаж. Вполне возможно, что имеющиеся брифы, сметы и другие шаблонные документы уже давно утратили свою актуальность и просто портят статистику по заключению новых сделок. Проведение опроса среди продавцов может существенно облегчить понимание сложившейся ситуации: они могут обладать прямой обратной связью от клиентов, жалующихся на малопонятную терминологию, неаккуратное оформление и прочие упущения. А это уже прямой путь к следующей задаче — обновление материалов (о том, как правильно подготовить эффективное КП — читайте в статье «Анатомия оффера»).

Учите продавцов подбору услуг. А точнее — дайте им соответствующую механику. Особенно это касается агентств, ориентированных на комплексный интернет-маркетинг, где нужно четкое описание условий, при которых актуален тот или иной метод / площадка. Начните хотя бы с таблицы услуг (некоторые называют ее «матрицей»), каждая из которых будет оценена с точки зрения минимального бюджета, скорости окупаемости и точности прогнозирования результатов.

Введите правило — фиксировать все вопросы, которые повторяются более 1 раза. В качестве примера можно привести классическую ситуацию: продавцы раз за разом идут в отдел по работе с платным трафиком и транслируют вопрос клиента о том, сколько нужно времени на запуск рекламной кампании. Зачем отнимать время всех сторон этого процесса? Приучите сотрудников фиксировать ответы на подобные вопросы самостоятельно — пусть книга продаж в вашей компании будет не статической энциклопедией, которую «верхи» спускают «низам», а полноценным живым организмом. И главный критерий здесь — это использование документа на практике. Отдел продаж будет вынужден обращаться к нему, так как иного пути делать свою работу без ошибок просто не будет.

Внедрите в отдел продаж аттестацию, с помощью которой будут проверяться знания продавцов относительно услуг + soft skills (бизнес-этика / -логика, менеджмент, ораторские навыки, защита мнения).

Настройте в CRM оповещения о поступлении новых лидов с возможностью их проверки в несколько этапов (например, через 15 минут и спустя 2 часа после поступления), дабы отслеживать ход пресейла.

Разработайте систему градаций, которая будет мотивировать продавцов улучшать себя и результаты работы (с привязкой к материальной компенсации)

При определении грейда учитывайте:

Количество заключенных сделок.

Средний чек.

Конверсию.

Прохождение программы обучения.

Оценку, полученную в ходе последней аттестации.

Обратную связь от руководителя, который оценивает не только результаты, но и процессы, обращая внимание на старания сотрудника (да, они не всегда приводят к мимолетным результатам, но тем не менее также должны быть вознаграждены).

Подводя итоги, вернемся еще раз к названию данной статьи: «Продать нельзя упустить». Не все сделки обречены на успех, еще никому не удавалось достичь 100%-й конверсии из заявки в договора, работая с большим количеством проектов на честных условиях, но в вашей власти сделать так, чтобы динамика показателей успеха стремилась вверх.

Желаю больших продаж!

Количество трудящихся

Согласно данным Росстата, по состоянию на июнь 2023 года в России насчитывается около 20 000000. бюджетников. Порядка 6 000000. человек получают заработную плату ниже минимального размера, и еще 12 000000. граждан не работают официально, при этом за ними не закреплен статус ни безработного, ни самозанятого.

Распределение работников бюджетной сферы по направлениям деятельности такое:

Сфера	Количество человек	% от общего числа официально трудоустроенных
Образование	3,6 млн.	14,4
Здравоохранение	5,2 млн.	20,9
Госуправление	1,8 млн.	7,2
Социальное обеспечение	1,6 млн.	6,6
Транспорт и связь	1,2 млн.	6,4
Правоохранительные органы	1 млн.	4
Культура и искусство	498 тыс.	2
Наука	446 тыс.	1,8
Прочие бюджетные сектора	4,1 млн.	16,6

Данные свидетельствуют о том, что самыми распространенными профессиями в нашей стране, охватывающими население, являются образовательные и медицинские. Довольно большой процент трудоустроенного населения отмечается именно в этих сферах

Этим обусловлено внимание президента РФ Владимира Путина к увеличению их окладов

Уже с 1 февраля каждый трудящийся гражданин России должен получат оплату труда с учетом индексации. В случае, если работодатель игнорирует указы и не повышает выплаты, он несет ответственность перед работниками и получает наказание в виде штрафов. Если дело доходит до суда, то работнику присуждается компенсация за невыплаченные средства.

Окончательные данные и последние новости о повышении оплаты труда бюджетникам будут известны в начале 2024 года. В зависимости от различных обстоятельств значения могут поменяться. Однако ждать повышения выплат стоит в любом случае. На сколько будет проиндексирована зарплата конкретно у каждого сотрудника, сказать трудно. Изменения могут быть лишь в процентом показателе.

Людей на всех не хватает

Россия в настоящее время сталкивается с дефицитом кадров в очень многих сферах, и отрасль информационных технологий это не обошло стороной. По словам министра связи Максута Шадаева, стране в августе 2023 г. не хватало около 700 тыс. ИТ-шников.

В их число, судя по всему, входят и специалисты в машинном обучении и искусственном интеллекте. На их недобор, в частности, указывает гендиректор компании ZeBrains (оказывает услуги в разработке ПО) Рамиль Зайнеев. Он сообщил изданию, что в этой области наблюдается нехватка кадров, в результате чего «проектные команды внутри ИТ-компаний зачастую недоукомплектованы». «Один специалист может играть несколько ролей, например, разработчик – участвовать в формировании дата-сетов и в разметке данных», – добавил он.

«Гостех» превратится в GitHub для российских разработчиков
CNews Analytics

Факт нехватки специалистов по искусственному интеллекту, машинному обучению, а также по Data Science (они работают с большими объемами данных) подтвердила CNews руководитель образовательных проектов «Контура» Елена Рыбинская. Также она указала на рост спроса на таких специалистов, объяснив это тем, что ИИ-технологии «существенно ускоряют процессы, снимают с сотрудников рутину и позволяют бизнесу экономить».

Компании идут на разные хитрости, чтобы обеспечить себя нужным количеством ИИ-специалистов. По словам собеседников издания, одни фирмы внедряют практики обучения и дообучения персонала, другие, в особенности банки, идут по проверенному пути – предлагают зарплаты выше рынка. В некоторых случаях их предложения превышают среднюю зарплату в ИИ-сфере в два раза.

Елена Рыбинская сообщила CNews, что видит несколько способов решения проблемы с нехваткой ИИ-специалистов. Один из них – это наращивание количества бюджетных мест в вузах на профильных специальностях. «Это нормальная практика для вузов, где готовят цифровые кадры», – добавила она.

Также Елена Рыбинская отметила, что можно «менять образовательные программы, учебные планы и траектории». «Дать студентам возможность выбирать индивидуальные курсы – это актуальный тренд в образовании. Студенты довольно быстро замечают, как меняется рынок и запросы компаний – и смогут менять вектор своего обучения, чтобы получить наиболее востребованную специальность», – подытожила руководитель образовательных проектов «Контура».

Pre-sale manager/Technical solution manager (информационная безопасность)

Обязанности:

Личное ведение полного цикла активностей поддержки продаж комплексных ИБ/ИТ проектов, сервисов:

• Выявление возможностей, формирование потребностей заказчиков, определение бизнес-драйверов.
• Сбор данных, проработка, подготовка материалов, документов для заказчиков (драйверов активности, анкет, архитектур ИБ-систем, ТП, ТКП, ТТ, ТЗ, ТЭО, презентаций, аналитических материалов и т.д.).
• Проектирование комплексных систем ИБ.
• Сбор данных, подготовка и проведение полного цикла пилотных проектов.

Активная, самостоятельная работа:

• Внутри компании с менеджерами по продажам, специалистами поддержки продаж, руководителями проектов, владельцами продуктов и компетенций, отделом закупок.
• На стороне заказчиков с ЛПР и ответственными за направления.
• С партнерами: дистрибьютерами, вендорами, подрядчиками.
• С обратной связью от заказчиков, партнеров и внутренних подразделений.

Подготовка предложений по расширению компетенций, продуктового портфеля ИБ/ИТ компании (в т.ч. сервисов).

Консультации менеджеров отдела продаж по драйверам и особенностям продажи комплексных ИБ/ИТ проектов, сервисов компании.

Требования:

Глубокое понимание возможностей\сложностей\инструментов ведения полного цикла активностей поддержки продаж комплексных ИБ/ИТ проектов, сервисов.

Успешный личный опыт поддержки продаж комплексных ИБ/ИТ проектов, сервисов не менее 3 лет.

Широкий кругозор по решениям ведущих вендоров в различных направлениях ИБ.

Знание лучших мировых практик по построению систем ИБ.

Знание российского законодательства и международных стандартов в области ИБ.

Навыки:

• Выстраивания\управления взаимоотношениями при работе с заказчиками.
• Управления проектами, формирования и работы в команде.
• Самостоятельной проработки, подготовки материалов.
• Подготовки к реализации проектов на основе нетиповых для компании компетенций и продуктов.

Высшее образование, дополнительное образование, повышение квалификации в области ИБ.

Наличие действующих сертификатов CISA, CISM, CISSP является преимуществом.

Знание английского языка (чтение технической литературы).

Личные качества:

• Активная жизненная позиция.
• Качества лидера.
• Стрессоустойчивость.
• Цель – результат, ответственность – личная.

Дополнительно:

Условия:

• Офис расположен в 7 минутах ходьбы от ст.м. Красносельская, м. Сокольники (МФК «Бородино Плаза»).
• Возможность карьерного роста, необходимость постоянного повышения квалификации.
• Мотивационная схема: фиксированный оклад + премии по результатам работы.
• Оформление по ТК РФ.

Какие навыки тренируются на пресейле

Клиент на пресейле не всегда знает, какое именно решение нужно иждет инициативы и экспертной оценки от IT-компании

В то же время компании важно показать с лучшей стороны свои возможности и завоевать заказчика. В такой ситуации часто именно бизнес-аналитик берет на себя роль IT-консультанта – ищет, предлагает и обосновывает решение для бизнес-проблемы клиента

И если аналитик успешно справляется с этим в условиях пресейла, при минимальных ресурсах и высокой неопределенности, то доверие к нему как к профессионалу возрастает, считает руководитель департамента бизнес-анализа в ScienceSoft Татьяна Лебедева:

Если в итоге сделка будет заключена, бизнес- аналитик может войти в команду проекта. А значит, на пресейле он уже проделает очень важную часть работы и заложит прочный фундамент для всего проекта.

С какими запросами работает пресейл-менеджер

Запрос информации. Это самый распространенный запрос: клиент узнает о компании, услугах и стоимости. При таком запросе заказчик выясняет, насколько ему интересно и выгодно работать с «Имплекс».

Запрос предложения. Клиент выясняет, как компания поможет ему решить задачу. Как и в предыдущем запросе, заказчик хочет оценить выгоды сотрудничества.

Запрос коммерческого предложения. Клиент получает подробную оценку стоимости проекта по этапам. Часто такой запрос применяется, когда заказчик четко понимает результат работы.

Запрос на участие в торгах. Используется, когда поставщиков выбирают на тендерной площадке или аукционе.

Кейс: помогли выбрать подходящий формат работ

Клиент обратился с запросом на позадачную работу, но в ходе общения выяснилось, что ему лучше подходит аутстаффинг. Нужно было написать самописную конфигурацию. Заказчик согласился с предложением, и ему подобрали специалиста.

Кейс: клиент остался доволен нашей работой и привел друзей

Компания, занимающаяся продажей обуви, обратилась с запросом на проработку складского учета. Мы занимались работой в позадачном формате, и после того как проект завершился, клиенты привели к нам своих друзей.

Кейс: сэкономили бюджет клиента за счет позадачной работы

К нам обратился крупный поставщик кальянной продукции, которого не устраивает текущий подрядчик. Реализованные задачи выполняются не так, как хочет клиент. На встрече с пресейл-менеджером выяснилось, что у текущего подрядчика нет своих аналитиков — это и создает сложности в реализации задач. 

Также заказчик не понимал, какой формат работы подходит ему лучше. Пресейл-менеджер рассчитал, что более выгодным будет позадачная работа, чтобы избежать переплат. Так к рабочим вопросам смогут подключаться аналитик и разработчик. Мы договорились, что начинаем работать по предварительной оценке, а далее переходим на формат Тime & Мaterial.

Кейс 1. Как продвигать пиццерию?

Пресейл запуска ресторана «Папа Джонс» в Новокузнецке 

Мы делали пресейл в 2019 году. Длился он 2 месяца, и бюджет был фантастический: 40 тысяч руб. в месяц на ВКонтакте + 10 тыс. руб. в запрещенной соцсети с картинками. 

Целевая аудитория — очень широкая, возраст от 17 до 55 лет.

Что сделали

Запросили фото помещения в момент ремонта. 

Это может оказаться не самый простой пункт. Часто максимум контента, который предоставляет заказчик, — 5 не очень чётких фотографий. В этом случае, если нет возможности самим приехать на место и сделать фото, приходится подбирать фото в сети. 

Подготовили посадочные страницы в ВК и запрещённой соцсети

За подписку предлагали бонус — бесплатную пиццу в подарок

Сделали креативы для ВКонтакте и запрещённой соцсети. 

Примеры креативов ВК

ВКонтакте отлично заходят креативы, связанные с географией. В духе «Ты из Новокузнецка? Подпишись!» Или «Живёшь у метро Красносельская? Подпишись!»

Заберите ещё 27 беспроигрышных приёмов для написания заголовков на этой странице.

В запрещённой сети нашими шлягерами стали вот эти креативы. Кстати, варианты с мемами, как в примере, часто отлично заходят. 

Подключили рассылку в Senler.

Результаты

За 2 месяца и 80 тыс. руб. получилось собрать 4 тыс. подписчиков в группу ВКонтакте, чуть больше 2 тыс. подписчиков в запрещённой соцсети и 6376 человек в рассылку в Senler. Это отличный результат. Без инфоповода в виде открытия мы бы такую базу собирали, боюсь, 2 года. 

На открытии, когда мы сделали рассылку по базе, спрос был такой, что легли и сайт, и приложение:)

Рост общего дохода

Согласно бюджетному плану, общий рост дохода населения России на ближайшие годы сильно возрастет. В таблице указано, сколько средств заложено в бюджет на индексацию:

Год	Заложенные в бюджет средства, млрд. руб.
2023	104
2024	340
2025	540

Из таблицы видно, что расходы на индексацию в 2024 году превысят цифры 2023 года в 3 раза. Однако прогнозы  реального роста будет  менее позитивны. Предположительно, заработная плата повысится на 3-10%.

Самая весомая прибавка ждет военных и сотрудников МВД. Уже в 2023 году их довольствие будет проиндексировано на 10%. Второй по значимости для государства является профессия учителя. Их совокупный минимальный доход должен быть не менее размера МРОТ. Затем уже следуют другие профессии.

ИИ-специалист без работы не останется

Специалисты в сфере искусственного интеллекта в России получили возможность очень придирчиво выбирать место работы – в 2023 г. количество открытых вакансий для них выросло на 80% год к году, приводит «Коммерсант» статистику HeadHunter. Речи о десятках тысяч предложений во всех уголках страны пока нет, но прямо сейчас им доступен выбор из почти 2700 вакансий.

Профессия эксперта в машинном обучении (machine learning, ML), напрямую связанная с искусственным интеллектом, пока что намного менее популярна в России. Открытых вакансий, по данным НН, в стране лишь около 390, но их все равно больше, чем годом ранее – рост числа составил 21%.

Также специалисты в ИИ и ML востребованы не во всех сферах экономики страны. Значительный интерес к ним проявляют многочисленные ИТ-компании, а также системные интеграторы – из почти 2700 вакансий ИИ-экспертов в пределах 1400 приходится именно на эти организации. Их стало на 44% больше в сравнении с 2022 г.

Фото: Инвестпортал Хабаровского края

ИИ-специалисты хотят получать больше, чем им могут платить работодатели

Впрочем, это далеко не рекордный показатель роста, хотя по числу предложений ИТ-фирмы и интеграторы впереди всех. Тем не менее, компании финансового сектора имеют все шансы обогнать их – пока что они сообща открыли лишь около 220 ИИ-вакансий, но это на 100% больше на фоне 2022 г. В сфере телекоммуникаций аналитики НН насчитали почти 650 связанных с искусственным интеллектом предложений о работе. Рост год к году – в пределах 15%.

Чаще всего компании ищут в свой штат ML-инженеров. Также им очень нужны архитекторы цифровых проектов и специалисты по разметке данных.

Обязанности и инструменты пресейл-менеджера

Пресейл-менеджер — многопрофильный специалист, способный решать разноплановые задачи. В его обязанности входит:

• изучение рынка и поиск возможных клиентов;
• участие в процессе генерации лидов;
• консультирование менеджеров и IT-специалистов по некоторым техническим вопросам;
• ответы на вопросы клиентов;
• разработка предложений в сфере маркетингового обеспечения работы компании, действия в сфере цифрового маркетинга;
• подготовка технической документации.

Специфика его работы существенно отличается от функционала менеджера по продажам

Пресейл необходим для того, чтобы грамотно описать технические особенности продукта, правильно ответить на вопросы, указать на важность покупки и тем самым побудить клиента к действию.. Пресейл-специалист выступает в роли технического представителя компании и является связующим звеном между клиентом, производством и продажами

Он не касается вопросов, связанных со стоимостью товара, не заключает договоры купли-продажи, не оформляет сделки.

Пресейл-специалист выступает в роли технического представителя компании и является связующим звеном между клиентом, производством и продажами. Он не касается вопросов, связанных со стоимостью товара, не заключает договоры купли-продажи, не оформляет сделки.

Для того чтобы пресейл-менеджер смог успешно выполнить свою задачу, ему необходимо иметь под рукой:

• ноутбук, которым удобно пользоваться в условиях разъездного характера работы;
• мобильный телефон, позволяющий быстро связаться с клиентом и оперативно обменяться информацией, используя функциональные возможности мессенджеров;
• почтовые сервисы, также обеспечивающие возможность постоянного контакта с потенциальным покупателем;
• Excel, с помощью которого можно быстро структурировать информацию и анализировать происходящие изменения;
• Word, используемый для составления документов, технических заданий и коммерческих предложений;
• конфигураторы, которые помогают формулировать индивидуальные решения и рассчитывать потенциальную стоимость разрабатываемых проектов;
• поисковые системы — основной источник информации о продуктах и конкурентных преимуществах фирм-соперников.