Как говорить с инвестором на одном языке ― правила эффективного питчинга

Правила взаимодействия с инвестором

Как известно, «встречают по одежке»: очень важно первое впечатление, которое вы произведете на инвестора. Ваш внешний вид должен соответствовать обстановке, в которой произойдет встреча

Для офиса подойдет строгий костюм, а для более неформальных встреч – что-нибудь неброское, но аккуратное.

Узнай, какие ИТ — профессии входят в ТОП-30 с доходом от 210 000 ₽/мес

Павел Симонов
Исполнительный директор Geekbrains

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры
подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в
IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее
будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Павел Симонов
Исполнительный директор Geekbrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ бесплатных нейросетей для упрощения работы и увеличения заработка

Только проверенные нейросети с доступом из России и свободным использованием

ТОП-100 площадок для поиска работы от GeekBrains

Список проверенных ресурсов реальных вакансий с доходом от 210 000 ₽

Получить подборку бесплатно

pdf 3,7mb
doc 1,7mb

Уже скачали 25510

Уверенность

Не следует думать, что на одном конкретном инвесторе свет клином сошелся, ведь на самом деле инвесторов довольно много. Так что, если у вас не сложилось с одним из них, не падайте духом. Делайте всё, что зависит от вас, и не придавайте каждой встрече слишком большого значения.

Наглядные материалы очень сильно влияют на восприятие, поэтому презентация должна быть понятной, яркой и не затянутой. Питч должен отражать следующее:

• финансовая выгода инвестора.
• перспективы идеи;
• аргументы в пользу долговременности проекта;
• причины вложений именно в эту нишу;
• отличия продукта от остальных;
• причины заняться именно им;
• суть продукта.

Для вас подарок! В свободном доступе до
14.01

Скачайте ТОП-10 бесплатных нейросетей
для эффективного менеджмента

Помогут оптимизировать время на аналитику на 30%

Чтобы получить подарок, заполните информацию в открывшемся окне

Перейти

Скачать
файл

Подготовьтесь к встрече

Перед встречей с инвестором ознакомьтесь с тем, что о нем пишут и говорят, подготовьте свои вопросы к нему и убедитесь, что хотите с ним работать

Это важно в первую очередь для вас. Прошлый опыт инвестора, его проекты и причины ухода из них – весьма полезная для вас информация

Начните воплощать проект с первых, но важных шагов

Инвестора привлекает не просто идея, а уже готовый проект. Лучше всего начать работу по заключению договоров, выбору локаций и сбору будущей энергичной команды еще до встречи с потенциальным инвестором. Эти шаги продемонстрируют вашу серьезность и уверенность.

Невыгодные условия – не для вас

Всегда помните: не инвестор выбирает вас, а вы выбираете его. Не воспринимайте безапелляционно слова инвестора о том, что он работает только по своим правилам, ведь это может быть только начало длительного процесса переговоров, итогом которых станет консенсус и заключение договора на взаимовыгодных условиях.

Правила взаимодействия с инвестором

Не торопите события

Инвесторы не любят, когда их торопят с принятием решения, ведь это может свидетельствовать о вашей неуверенности в предлагаемом проекте. Грамотный инвестор постарается как можно глубже разобраться в тонкостях реализации идеи.

Главная ваша цель – убедить инвестора в целесообразности проекта, т.е. вы должны заставить его поверить в вас. Перед следующей встречей внимательно разберите нюансы и сомнения, возникшие у инвестора в ходе переговоров, чтобы сделать на них акцент.

Какие элементы ценностного предложения имеют наибольшее значение

Чтобы понять, как элементы предложения влияют на эффективность компаний и, в частности, на лояльность покупателей, мы в сотрудничестве с Research Now и Lucid опросили более 2300 корпоративных руководителей в двух отраслях — ИТ-инфраструктура и коммерческое страхование.

Мы собрали информацию об их восприятии того, как B2B-поставщики работают с 36 элементами ценности. Мы не включали в аналитику первый уровень пирамиды из четырех ценностей на первом уровне, потому что он является основой для ведения бизнеса, а не фактором дифференциации.

Анализ результатов показал реальную окупаемость превосходства в элементах ценностного предложения. В ИТ-инфраструктуре такое превосходство сильно коррелирует с более высокой лояльностью клиентов. Фактически, выполнение элементов ценностного предложения и лояльность клиентов статистически взаимосвязаны практически один к одному.

Контент-маркетинг

Сюда входит:

Статьи в авторитетных изданиях демонстрируют вашу экспертность и помогают завоевать доверие целевой аудитории. Этот инструмент не работает мгновенно, но в долгосрочной перспективе он эффективен.

Можно попробовать разместиться в СМИ бесплатно, для этого ваш материал должен быть уникальным, интересным и полезным. Для начала сформулируйте темы, на которые вы сможете подготовить статьи. Отправьте их редакторам и ждите обратной связи. Есть издания, которые охотно берут интересный контент для публикации.

Чтобы получить упоминание, не обязательно писать объемные статьи. На сервисе Pressfeed журналисты публикуют запросы на комментарии от экспертов: достаточно откликнуться на запрос и вовремя его отправить. Минус в том, что его могут не опубликовать. Но такие запросы публикуются регулярно, чем чаще вы на них реагируете, тем выше шанс, что ваш комментарий опубликуют.

Фото: biznes-doms.ru

Способы поиска инвесторов для зрелого бизнеса

Ранее мы говорили о способах привлечения инвестиций в новые, еще неопробованные, «сырые» бизнес-идеи. Как же быть уже состоявшимся, но застойным проектам, которые достигли своего «потолка» и нуждаются в расширении, а достаточного количества средств нет? Плюсом в этой ситуации является уже наработанная клиентская база и доказавший свою состоятельность и конкурентоспособность продукт или услуга.

Способы поиска инвесторов для зрелого бизнеса

Инвестиционные фонды / фонды прямых инвестиций

Как известно, существуют венчурные инвестиции и прямые. Фонды прямых инвестиций предпочитают вкладывать финансовые средства в уже готовые, проверенные на рынке проекты. Польза фонду приходит во время перепродажи своей доли другому стратегическому инвестору или в процессе продажи акций компании на бирже.

Главное достоинство таких фондов состоит в том, что они вводят компанию в свою систему вложений и получают синергетический эффект от слияния разных частей в единое целое.

Каждый фонд прямых инвестиций имеет собственный сайт, так что найти подходящий не составит труда. На сайтах приводится информация о команде фонда, его управляющем, о направлениях, в которых фонд работает и многое другое.

Стратегические инвесторы

Крупные корпорации, покупающие целые компании и рассчитывающие на уже упомянутый эффект от синергии, называются стратегическими инвесторами. Яркий пример стратегического инвестора – объединенные сети «Связной» и «Мегафон», которые провели ребрендинг. Другие крупные стратегические инвесторы: Сбербанк и «Яндекс».

Популярные статьи

Высокооплачиваемые профессии сегодня и в ближайшем будущем

Дополнительный заработок в Интернете: варианты для новичков и специалистов

Востребованные удаленные профессии: зарабатывайте, не выходя из дома

Разработчик игр: чем занимается, сколько зарабатывает и где учится

Как выбрать профессию по душе: детальное руководство + ценные советы

Чтобы влиться в эти огромные экосистемы, нужно, чтобы инвестор сам был заинтересован в твоей компании. Как правило, инициаторами переговоров по слиянию являются стратегические инвесторы. Чтобы попасть в список интересных им проектов, нужно регулярно мелькать в средствах массовой информации, выступать на отраслевых мероприятиях и плотно контактировать с разными компаниями из своей сферы.

Для выхода на стратегического инвестора можно обратиться к инвестиционным консультантам, которые выведут вас на нужных людей и помогут организовать переговоры.

Инвестфонды стартапов могут быть очень заинтересованы в сделках со стратегическими инвесторами. Это обстоятельство стабилизирует прибыль этих фондов, поэтому если ваш проект процветает, инвестфонды сами обратятся к крупному инвестору.

Банки

Недостатком банковского финансирования, как мы уже сказали, является сохранение долга в случае провала проекта. Также, во многих случаях, банки отказывают в кредитах, если не уверены в надежности предприятия.

К тому же, банки предъявляют определенный ценз для обращающихся бизнесменов: компания должна существовать более 6 месяцев, получать стабильную прибыть, не иметь убытков, иметь собственное имущество, а поручителем по кредиту должен выступать сам владелец.

Для плодотворных отношений с банками пользуйтесь сначала более простыми формами взаимодействия: расчетный счет, зарплатные карты для своих сотрудников и т.п. При соблюдении этих условий вероятность одобрения кредита намного выше.

Выявление потребности клиента

Эта рекомендация очень часто встречается в учебниках и статьях по продажам

Важно понимать, какие потребности есть у вашего инвестора. В первую очередь стоит посмотреть, во что инвестирует фонд

Что в вашем проекте может стать для него главным?

Как и в классических B2B-продажах, нужно учитывать потребности не только фонда в целом, но и лиц, с которыми вы непосредственно общаетесь. Аналитики хотят показать руководству фондов хорошие проекты и команды, а партнёры фонда ищут такие проекты, из которых можно будет красиво выйти. Каждому нужно продавать именно то, что он хочет купить.

Помните об этом, готовясь к встрече. 

Виды инвестирования

Первое, что нужно – определиться, какие инвестиции вы хотите привлечь. От этого зависят их размер, права инвестора и ваши обязанности.

Долевое

В обмен на инвестиции вы передаете долю в проекте. Это делает инвестора совладельцем компании, а значит, дает ему право участвовать в управлении бизнесом, получать дивиденды, контролировать деятельность проекта.

Долговое

Цена долгового инвестирования – проценты. В отличие от долевого финансирования, вы полностью сохраняете управление компанией, но обязаны вернуть займы и кредиты согласно графику выплат вместе с начисленными процентами.

Квадрант денежного потока

Кийосаки делит квадрант на две стороны: левую и правую. Рассмотрим каждый сектор по отдельности:

1	Левая сторона: рабочие. Они меняют свое время на деньги. Рабочие имеют, как правило, фиксированную ставку и некоторые государственные гарантии. Такие люди считают, что они в безопасности, ведь у них стабильная зарплата, когда они состарятся, у них будет пенсия. Однако на самом деле это самый опасный сектор. Эти люди обычно не откладывают никаких денег, и, если в стране или в мире случается большой кризис, они теряют все и даже больше – свои дома и автомобили.
2	Левая сторона: работающие на себя. Это могут быть фрилансеры, мелкие бизнесмены, блогеры и даже стоматологи, открывшие собственное дело. Эти люди тоже меняют свое время на деньги. Они сами себе начальники, потому что не любят, когда ими руководят. Тем не менее, все свое время они тратят на свое дело и практически не имеют свободного времени по причине того, что кроме них их работу никто не выполнит. В этом секторе, как правило, больше дохода, чем у рабочих, но все равно недостаточно для обеспеченной и спокойной жизни.
3	Правая сторона: крупные бизнесмены. Это уже достаточно обеспеченные люди, и некоторые из них могут себе позволить временно отдаляться от дел, путешествуя и занимаясь тем, что они любят. У них есть люди, способные выполнять всю работу, а им нужно следить за своей компанией и заниматься долгосрочным планированием. Впрочем, вы можете не работать в этом секторе и сосредоточиться на самом прибыльном и главном секторе, речь о котором пойдет ниже.
4	Правая сторона: инвесторы. Это именно тот сектор, к которому стоит в идеале стремиться каждому человеку. Помимо того, что инвесторы – это обеспеченные люди, они еще и больше всех защищены от всех возможных кризисов. Они владеют самыми разными активами, и даже если случился мировой кризис, они не становятся банкротами, а некоторые даже еще больше обогащаются. Как правило, инвесторы сотрудничают с крупными бизнесменами. Они вкладывают свои деньги в крупный бизнес и просто дожидаются своей прибыли. Также инвесторы играют на рынке ценных бумаг и очень часто выигрывают, потому что знают намного больше, чем обычные люди.

Почти любой миллионер находился в одном из четырех секторов. Он мог начать свой путь с простого банковского клерка, затем пробовал работать на себя, создавал свою большую компанию и в итоге становился инвестором. Некоторые миллионеры пропускали один из левых секторов. И самая малая часть начинала сразу с правой части. Так что если вы в данный момент находитесь с левой стороны, это не значит, что вы обречены. Многие через это проходили и становились невероятно обеспеченными людьми. Это нормальный процесс.

Инвесторы генерируют самый лучший из всех возможных доходов – пассивный или резидуальный доход.

Ваша цель – добиться того, чтобы ваши активы начали приносить именно пассивный доход, и желательно больше, чем вам нужно (чтобы вы могли и дальше откладывать). Именно на этом этапе вы можете купить себе дом, автомобиль и прочие блага, которые высасывают из вас деньги. Теперь вы можете себе это позволить и не бояться того, что эти блага исчезнут.

Инвестирование требует диверсификации. Это еще одно золотое правило любого бизнесмена и инвестора: не кладите все яйца в одну корзину. Внешняя среда и экономика изменчивы, и в виду повторяющихся циклов вы не можете быть уверены в том, что хотя бы одна сфера будет процветать на протяжении десятилетий

Когда далее мы будем говорить о способах дополнительного заработка и инвестициях, вам следует понять, что крайне важно добывать доход и вкладывать деньги в несколько разных сфер

Диверсификация – очень логичный и правильный инструмент. Если одна инвестиция приносит вам 25% прибыли в год и там находятся почти все ваши деньги, ваша обязанность в том, чтобы найти еще два-три источника пассивного дохода с не меньшим (в идеале) процентом прибыли. Таким образом вы минимизируете свои риски и потери. Инвесторы вообще очень любят произносить эти два последних слова. Для них это не пустой звук. Еще два слова, которые они любят, – прибыль и срок. Любой инвестор перед вложением своих денег должен знать, какую прибыль и за какой срок он получит, а также какие имеются риски и потери. Только после этого принимается решение о целесообразности инвестиции. Диверсификация страхует их на случай кризиса и краха одной сферы.

Перед тем, как приступить к изучению источников получения пассивного дохода, давайте обратим внимание на кредит и посмотрим, так ли он однозначно плох

На каком этапе развития проекту стоит уделять внимание B2B продажам

У основателей бывает болезнь — мы думаем, что наш продукт еще не готов, что он слишком сырой. Еще буквально немного доработок и можно будет продавать. Это естественный на первый взгляд подход: предъявить продукт рынку страшно, особенно когда мы понимаем, что он не закончен на 100 процентов. Но чем раньше вы сможете получить обратную связь от настоящих клиентов, тем быстрее сможете сделать продукт, который отвечает требованиям рынка.

Начинать договариваться с партнерами можно, когда у вас уже есть работоспособный MVP (продукт, который имеет только базовые функции, необходимые для решения основной боли клиента или опытный образец)  или даже раньше — когда вы четко представляете себе спецификацию продукта и у вас готова презентация и рассчитаны сроки реализации.

Какой инвестор вам нужен

Инвестор полезен стартапу не только как источник финансирования, но и как эксперт в нужной отрасли и на необходимых рынках. Чтобы найти инвестора с релевантным опытом, необходимо сформировать список потенциальных инвесторов, изучить их биографию и заключённые сделки

Важно обращать внимание не только на сферу, но также на этап финансирования сделок: некоторые инвесторы входят только на ранних этапах, другие — вкладывают деньги в проекты, которые уже показали стабильный рост

Тот факт, что инвестор имеет опыт в вашей отрасли бизнеса, не только увеличит шансы привлечь финансирование, но и сыграет на руку компании в будущем.

Скриншот Crunchbase — сайта о технологических трендах, инвестициях, стартапах и бизнесе; фильтр инвесторов по стадиям инвестирования и отраслям

Например, в нашем случае компанию проинвестировал Артур Костен — соучредитель и бывший директор по маркетингу Bооking.com, который активно работает с маркетплейсами. Другой наш инвестор — Мариуш Гралевски — руководитель DocPlanner, сервиса, позволяющего пациентам найти нужного врача, а врачам — представить себя пациентам в интернете. Это похоже на то, что делаем мы; только Preply знакомит репетиторов и учеников, а не медиков и пациентов.

Что такое B2B продажа и какие у нее этапы

B2B или Business to Business — это сделка, в которой клиент вашей компании — тоже организация. И продукт используется для увеличения ценности, эффективности бизнеса покупателя.

В противоположность B2B, формат B2C сосредоточен на продаже продукта конечному потребителю.

В отличие от продажи потребителям, где пользователь может принять решение о покупке сразу после знакомства с продуктом, B2B сделки гораздо сложнее. По данным Harvard Business Review, со стороны клиента в B2B продаже обычно участвуют от 7-и человек, а решение принимается месяцами.

Еще одна отличительная черта B2B продаж — это гибкая система ценообразования. Обычно клиенты ждут, что они смогут поторговаться до того, как все скажут «по рукам». Даже сам продукт может меняться: некоторые клиенты могут попросить доработки, кастомизации или продажи только части функционала. Но и сумма сделки может меняться, как в большую, так и в меньшую сторону. 

B2B сделки всегда проходят в несколько этапов.

1. Запрос: когда клиент выходит на первый контакт;

2. Понимание потребности: когда вы или специалист по продажам помогаете клиенту лучше понять, что ему нужно;

3. Исследование: когда клиент изучает конкурирующие предложения;

4. Выбор решения: когда клиент проводит встречи с избранными поставщиками и обсуждает варианты решения;

5. Принятие решения: когда клиент финально решает покупать или не покупать;

6. Поддержка: фаза, которая наступает после продажи, когда поставщик помогает клиенту в эксплуатации.

Распространение маркетингового контента

Мы предполагаем, что на этом этапе вы осознаете важность контента для вашей маркетинговой воронки. Вы знаете, что контент может быть мощным инструментом для привлечения новых клиентов или взращивания потенциальных клиентов в вашей базе данных, независимо от того, пишете ли вы еженедельные статьи для блога или подробные технические описания

Выделение 25–30% всего вашего бюджета на контент-маркетинг — распространенная маркетинговая техника. Кроме того, 71% предприятий сектора B2B считают, что ценность контент-маркетинга растет во всех отраслях. Синдикация контента является важным компонентом вашей эффективной маркетинговой стратегии B2B как способ привлечения прямых потенциальных клиентов, обучения потенциальных клиентов и повышения репутации бренда. 

Создание репутации вашего бренда, установление контактов с коллегами в вашем секторе и увеличение количества обратных ссылок — все это легко достигается, если сделать синдикацию контента жизненно важной частью вашего плана цифрового маркетинга. Каким бы ни был размер вашего бизнеса, использование соответствующих маркетинговых инструментов и методов может существенно расширить его охват

Вы можете определить любые проблемы с вашим веб-сайтом и внести небольшие коррективы, если у вас есть доступ к данным, которые можно использовать.

№1. Лучшая окупаемость расходов на рекламу (ROAS)

Если вы размещаете спонсируемую рекламу (в Facebook, LinkedIn, Google или где-либо еще), но не получаете ожидаемой окупаемости инвестиций, это может указывать на то, что вам нужно найти другие или более эффективные способы взаимодействия с вашим целевым рынком. Ориентированное на конверсию повествование, которое взывает к эмоциям посетителей и решает их проблемы, может поддерживать их интерес на протяжении всего пути покупателя. Когда вы настраиваете свои рекламные объявления, чтобы говорить (и предоставлять контент, который затрагивает) болевые точки этих клиентов, коэффициент конверсии вашей рекламы должен увеличиться. Лучшие компании по синдикации платного контента предложат гарантированные лиды, соответствующие вашему ICP.

№ 2. Рост числа лидов BOFU и TOFU

Возможность привлекать высококачественные лиды как в верхнюю часть воронки (TOFU), так и в нижнюю часть воронки — одна из лучших особенностей эффективного подхода к контент-маркетингу (BOFU). В теории это может показаться простым, но на практике это не так. Планирование и разработка эффективной стратегии взращивания лидов, создание всего необходимого соответствующего контента и регулярная оценка лидов, которых вы взращиваете, по мере их продвижения по воронке продаж — все это требует много работы. Вы можете разрабатывать контент с учетом своей целевой аудитории и полностью управлять его продвижением для этой аудитории с помощью партнера по распространению платного контента, независимо от этапа воронки.

№3. Обладайте внутренними ресурсами для развития вашего маркетингового механизма

Вам нужен внутренний персонал с необходимыми ресурсами, если вы просто используете бесплатные каналы для синдицирования вашего материала. Вашим сотрудникам нужно будет приспособиться к тому, что у них будет меньше времени на создание контента и другие задачи, если вы полны решимости должным образом продвигать каждую запись в блоге, электронную книгу, подкаст или вебинар, который вы выпускаете. В качестве альтернативы вам нужно будет нанять больше рабочих, чтобы справиться с возросшим объемом. Синдикация платного контента предлагает огромное преимущество: когда ваша кампания запущена, она будет автоматически продвигаться среди вашей целевой аудитории в наиболее эффективное время, чтобы повысить вовлеченность без дополнительной работы с вашей стороны.

Стадии проекта ㄧ источники финансирования

Термин “долина смерти” ㄧ несколько романтическое описание ситуации, когда у проекта есть все шансы на провал, если не найдется внешнее финансирование. Это то время, когда проект еще не начал привлекать деньги клиентов в достаточном объеме, а финансы обязательно на что-то нужны. И часто эта история “долины смерти” идёт вместе с развитием проекта. Это история, когда у проекта, О-чудо!, появились деньги.  Есть такое понятие, как «масштабировать убытки» ㄧ это одна из проблем, которая случается, когда проект как раз получает финансирование. Получая деньги, он начинает активно их тратить. Не учитывая экономику, не понимая, что привлечение клиента обходится дороже, чем доходы от самого проекта. В какой-то момент проект банкротиться, хотя до этого развивался достаточно успешно.

Существует несколько стадий проекта ㄧ посев (pre-seed), startup стадия, стадия раннего роста, масштабирование, выход в другой регион, страну…

На каждой стадии есть свои деньги. График означает рост прибыли и доходов проекта. Сперва вы вкладываете, потом вкладываете много ㄧ и в какой-то момент начинается успех, либо неуспех. Дальше работают факторы, которые находятся не в сфере стартапа и инвестиций, а в сфере управления бизнесом, организации системной работы. Переход от стадии «стартап» к стадии «системный бизнес». 

На первой стадии Pre-seed рассматривается идея. Обладая какими-либо навыками и квалификацией мы начинаем что-то “пилить” ㄧ игру, продукт, велосипед или что-то еще. В основном стадия характеризуется тремя рисками:

1. Технологическим ㄧ возможно ли реализовать проект при данном уровне развития;
2. Продуктовым – есть ли спрос на рынке на подобные продукты и сервисы;
3. Способностью команды быстро создать прототип и хватит ли компетенций. 

На этом этапе вполне можно и нужно обойтись собственными средствам ($1K – $50K).  

На следующей стадии Seed уже есть какие-то подтверждения реальности осуществления проекта, и уже кому-то проект интересен. Минимальной команды уже не хватает – нужно расширяться. Получив подтверждение своих гипотез у клиентов, например, соглашение о намерениях купить ваш продукт, пора создавать более сложный прототип. 

На данной стадии логично привлечь внешнее финансирование (желательно smart money от бизнес-ангела или различные формы стартап акселераторов). Помимо денег, это часто помогает прокачать бизнес-модель за счет многочисленных касаний с рынком, экспертами, использования экспертизы инвестора. ($50K — $500K). 

На стадии Startup вы готовы к масштабной маркетинговой кампании ㄧ бизнес-модель находит все новые подтверждения, появляется конкретика, метрики проекта. Для быстрого масштабирования требуется новый раунд инвестиций ㄧ маркетинг, команда сейлзов, команда разработчиков.

Здесь нужно использовать личные средства, средства от бизнес-ангелов и венчурных фондо финансирования ранних стадий ($500K — $2 500K).

Варианты поиска инвесторов для стартапов

Инвестиции – это не цель, а средство. Чтобы получить финансирование, основатель стартапа должен хорошо представлять, для чего именно ему нужны деньги. Для первого проекта взять кредит в банке не получится. Дело в том, что кредитные организации не финансируют начинающие проекты: для них это большие риски. Есть несколько вариантов, где найти инвестиции для нового бизнеса.

Друзья и знакомые

Начните поиск инвестора с близкого окружения. Обзвоните контакты из телефонной книги, расскажите об идее бизнеса друзьям и родственникам. Чем больше вы говорите о стартапе, тем выше шансы найти инвестора. Однако всегда разделяйте личное и профессиональное. Прежде чем принимать деньги от близких людей, убедитесь, точно ли они готовы разделить ваши риски.

Бизнес-ангелы

Это частные венчурные инвесторы. Они дают стартапам не только финансовую, но и экспертную поддержку. Бизнес-ангелы часто становятся для проектов полноценными кураторами и делятся опытом, а в обмен – получают долю в компании. 

Бизнес-инкубаторы

Найти инвестора можно через бизнес-инкубаторы – организации, созданные для поддержки стартапов. Они помогают бизнесу с арендой офиса, предоставляют доступ к оборудованию и базам данных, консультируют по вопросам налогообложения и юриспруденции, а главное – обеспечивают связи с партнерами и инвесторами. 

Отличаются от бизнес-ангелов тем, что не вкладывают в проекты собственные деньги. Примеры бизнес-инкубаторов: Startup Lab и Starta Ventures Hybrid.

Корпоративные акселераторы

Акселераторы так же, как и инкубаторы, специализируются на развитии стартапов и привлечении инвестиций. Они отличаются тем, что поддерживают уже стабильно работающие проекты и помогают начинающему бизнесу масштабироваться. Обычно такие программы занимают от трех до шести месяцев. Затем проводят demo-day, где проект представляют инвесторам. 

Самые распространенные акселераторы в России: ФРИИ, iDealMachine, Стартап Академия Сколково, Metabeta. Их гонорар составляет 3-7% от прибыли.

Гранты и конкурсы

Безвозмездные инвестиции – желанный приз для любого стартапа. Чтобы его получить, нужно выбрать организатора конкурса (обычно им становятся частный или государственный фонд), отправить заявку и пройти отбор. 

Грант всегда выдают на определенные задачи, например, аренду помещения. Если они не совпадают с вашими целями, то участвовать нет смысла. Учтите, что фонды будут отслеживать, на что конкретно вы расходуете призовые деньги.

Клубы инвесторов

Объединение инвесторов или бизнес-ангелов – еще один способ привлечь деньги для роста и развития вашего проекта. Организаторы таких сообществ ищут перспективные идеи и рассказывают о них инвесторам на форумах и тематических встречах. 

Интересные проекты получают совместное финансирование одновременно от нескольких партнеров (синдицированные сделки). Распространенные клубы инвесторов, которые стоит взять на заметку: Angelsdeck, СОБА, United Investors.

Краудфандинговые площадки

Краудфандинг – это коллективное финансирование различных проектов. С его помощью начинающие стартаперы привлекают деньги от множества частных лиц через специальные краудфандинговые площадки. 

Наиболее популярные из них: Planeta.ru, IndieGoGo, Kickstarter, Booomerang. Все, что для этого нужно – разработать инвестиционное предложение, опубликовать его на одной из площадок и начать сбор денег.

Венчурные фонды

Они ориентированы на инновационные проекты и компании. Венчурные фонды отличаются от всех остальных тем, что вкладываются в ценные бумаги с высокой вероятностью риска. 

Согласно исследованию Startup Genome, 9 из 10 стартапов проваливаются, и только один приносит большой доход и окупает все потери. Самые распространенные венчурные фонды: iDealMachine, АГАТ, ФРИИ, Фонд содействия инновациям. Вы можете презентовать свой проект на мероприятиях, которые они организуют. Другой вариант – отправить идею бизнеса по контактам на сайтах фондов.

Составляющие успеха в сфере B2G продаж

Борьба за государственный контракт имеет смысл только при наличии определенных навыков, а также если вы:

• готовы на сопровождение сделок;
• умеете определять острые потребности госпредприятий;
• будете сами находить государственных заказчиков;
• согласны контролировать оплату своего товара;
• способны выполнять работу в утвержденный срок.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

В чем смысл продажи B2G? Прежде всего, в нахождении актуальных тендеров, быстрой оценке выгоды каждой закупки и заполнении заявки. Успехи в сфере business to government зависят от правильного выбора стратегии, куда должны войти:

• Определение принципа выбора заказов. Например, участие во всех торгах подряд (где-то может повезти) или тщательный отбор только доходных лотов.
• Выбор конкурса на основании физических ресурсов самого поставщика. Допустим, можно поставлять бумагу из Москвы в Хабаровск. Зато оказывать услуги общепита на огромных расстояниях, не имея территориальных филиалов вашей фирмы, невозможно.
• Оценка минимальной маржинальности поставки (иначе говоря, определение того, насколько можно сбросить цену на торгах). Эти расчеты нужно сделать предварительно, чтобы в процессе онлайн-аукциона не совершить ошибку, работая потом в ущерб себе.
• Точный расчет себестоимости продукции (работ, услуг) в конкретном тендере. Он делается перед оформлением заявки для понимания выигрышности своей позиции в данных торгах с учетом самой низкой маржинальности продажи B2G. В идеале себестоимость считает опытный экономист.
• Проведение необходимых процедур: регистрация на соответствующей тендерной онлайн-площадке, покупка ЭЦП, участие в аукционе.

Обычно в конкурсах на госзакупки побеждает крупный бизнес. А тем, кто не работает в таких масштабах, лучше найти для своих фирм муниципальные заказы. Не стоит также верить в то, что государственный контракт потянут только крупные промышленные предприятия. Учтите, что бюджетные структуры точно так же оформляют тендеры почти на все закупки – от канцтоваров до строительных работ.

Теория. Что такое проспектинг и лидогенерация

Проспектинг следует рассматривать как непрерывный маркетинговый процесс по выявлению и привлечению потенциальных покупателей. Его цель — превращение проспектов в реальных клиентов (или партнеров) путем прямого активного поиска.

Лидогенерация — это спланированный маркетинговый процесс. Он направлен на поиск и стимулирование интереса у лидов к определенному продукту/услуге, а также на формирование базы потенциальных клиентов с контактными данными.

Важным этапом в обоих процессах является квалификация — это предварительный сбор данных о потенциальном клиенте (его цели, ценности, платежеспособность и т.д.) и оценка вероятности того, что удастся совершить сделку. Качественная квалификация — залог эффективного распределение ресурсов и времени ваших специалистов по продажам.

Базовый путь от человека обычного к клиенту.