Этапы разработки стратегии: 11 шагов и метод strategium

Организация стратегического планирования в ЛидерТаск

Любое планирование требует чёткого структурирования. Корректно составленный, реально достижимый стратегический план – залог успеха и эффективного развития любой компании. Для их составления, корректировки, контроля исполнения удобно использовать специальное программное обеспечение – электронный планировщик российской разработки ЛидерТаск.

В приложении можно составлять списки дел, будущих, текущих задач. Устанавливать цели, структурировать их в виде дерева с присвоением приоритетности. Вносить любые изменения в задачи и проекты. Обмениваться информацией с коллегами и подчинёнными. Делегировать выполнение задач с контролем прогресса и сроков. В приложении присутствует опция цветового выделения важных заданий, календарное отображение задач. Предусмотрен разнообразный набор инструментов для планирования на день, неделю, год, другие периоды.

***

Масштабирование бизнеса — что это такое, способы и когда это необходимо

Любознательный предприниматель знает, что для увеличения дохода можно масштабировать бизнес. Масштабирование — это увеличение — прежде всего, физическое увеличение бизнеса. Пример: у нас магазин продуктов, масштабируем — открываем ещё несколько — доход с сети выше.

Суть в том что мы запускаем некую единицу бизнеса, выводим её в прибыль и по той же схеме делаем ещё. Или расширяем эту единицу, например превратив небольшой магазин в огромный супермаркет.

Масштабировать можно систему, а не человека.

Для чего нужно масштабирование? Банально, чтобы зарабатывать больше, более того капитализация сети — выше чем отдельных её элементов, плюс есть стоимость бренда.

Масштабирование помогает захватить рынок и диктовать свои условия, что отражается на прибыли Иногда не очень выгодный бизнес масштабируют, чтобы он стал выгодным. Это риск.

Способов масштабирования много, самые частые — увеличение продаж (много способов), открытие филиалов, создание франшизы.

https://youtube.com/watch?v=QstkN3ysDTA

Ограничением масштабирования служит объём рынка.

О продажах

Для улучшения продаж можно построить схему мотивации продавцов, создать алгоритм дополнительных продаж, грамотно обучить менеджеров основной работе и работе по системе скидок, сформировать устойчивую клиентскую базу, разработать уникальные предложений для разных клиентов, увеличить средний чек, улучшить контроль выполнения заказов, повысить лояльности клиентов, увеличить число повторных обращений и рекомендаций.

Существуют стратегии, позволяющие увеличить продажи:

Увеличение цены. Маркетинг и бренд играют главную роль, создают увеличение стоимости, приводят новых клиентов.
Снижение себестоимости. То есть при меньших затратах получаем стабильный доход

Интересно: как пробить финансовый потолок.

Агрессивная маркетинговая политика, т.е. чрезмерно навязчивое влияние на аудиторию, привлечение рекламных компаний и продуманный маркетинг. Агрессивный маркетинг носит кратковременный характер. В некоторых случаях подобный способ имеет строго обратный эффект.

Освоение новых продуктов и способов продаж, приводит к расширению территорий, сегментов рынка, клиентской базы, партнеров.

Налаживание системы удалённых продаж: наименее затратный способ реализации. Алгоритм создания системы удалённых продаж состоит из нескольких шагов: создание качественного сайта с хорошим дизайном, настройка логистики, настройка рекламы.

Открытие филиалов

Первое, что приходит в голову при принятии решения о масштабировании — открыть новую точку продаж. К положительным сторонам этого способа можно отнести то, что надобность делиться прибылью с партнёрами отпадает. Впрочем, скорее всего для этого потребуется внешнее финансирование.

Франчайзинг

Заключается в продаже идеи своей бизнес модели, товарного знака

При таком способе масштабирования бизнеса важно наладить контроль за франчайзи. Часто используется метод введения ежемесячных платежей «роялти»

Подробнее: франчайзинг.

Точки роста и оптимизация

Когда бизнес начинает приносить стабильную прибыль, перед предпринимателем встаёт вопрос о возможностях масштабирования своего бизнеса. Где найти точки роста? Вот некоторые варианты:

Увеличение среднего чека. Т.е. небольшое увеличение цены товара. Продажа сопутствующих услуг наряду с основным видом деятельности.
Расширение ассортимента продукции, товаров.
Длительный срок жизни клиента. Ведение учёта постоянных клиентов. Внедрение программы лояльности, для того чтобы клиент пришёл снова.
Снижение себестоимости бизнеса. Оптимизация издержек.
Открытие точек в регионах.
Партнёрства со смежными областями бизнеса.
Разработка принципиально новых услуг или продуктов.

Способы оптимизации бизнеса

Аудит бизнес-структуры, проверки, выявляющие приемлемость деятельности директивными задачам компании, выявление проблем в производстве, логистики и продажах, внесение изменений в привычную модель рабочего процесса, создание новых регламентов работ, проверка выполнения новых задач, внедрение CRM-системы.
Оптимизация расходов.
Требуется работать плодотворнее. Не стоит выполнять работу лично, нужно научиться прибегать к делегированию полномочий. Привлекать людей, новые возможности для расширения. Перейти к организации всего дела, автоматизации бизнес-процессов, разработке нужных сервисов.
Будет полезным привлекать внешние силы, особенно при потребности оживить деятельность компании, вывести из состояния застоя.

«Агрегаторы услуг»

Предваряя заседание, председатель комитета Владимир Демидов подчеркнул: главное, чтобы малому и среднему бизнесу уделялось внимание не только на словах. Как отметил в своем выступлении министр экономики и регионального развития Егор Васильев, инфраструктура поддержки МСП создавалась в крае в разное время, организации частично начали дублировать функции

Поэтому были проведены преобразования

Как отметил в своем выступлении министр экономики и регионального развития Егор Васильев, инфраструктура поддержки МСП создавалась в крае в разное время, организации частично начали дублировать функции. Поэтому были проведены преобразования.

Точками роста, или акселерации, стали агентство развития бизнеса и микрокредитная компания и Красноярский региональный бизнес-инкубатор (КРИТБИ).

Первое занимается оказанием прямой финансовой поддержки. С 2009 года агентством было выдано микрозаймов на сумму более 2 млрд рублей и почти на такую же сумму – поручительств. В том числе почти 305 млн рублей микрозаймов пришлось на 2018 год. Также агентство в прошлом году оказало более 3,5 тысячи консультаций, организовало участие местных предпринимателей в 42 выставках и ярмарках.

Благодаря господдержке было заключено 54 экспортных контракта на сумму около 423 млн рублей. Основной страной экспорта является Китай. Из края поставляются зерновые, рапс, продукты питания, например пряники и печенье.

Результатом работы КРИТБИ стала поддержка 214 резидентов, которые создали 1 370 новых рабочих мест. Выручка резидентов и выпускников бизнес-инкубатора составляет более 10 млрд рублей, а ежегодные налоговые отчисления – свыше 600 млн. Итоги прошлого года – 50 резидентов с выручкой 462 млн рублей.

Сейчас агентство развития бизнеса реализует в крае национальный проект «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы». В крае появится центр «Мой бизнес» – «агрегатор услуг», как выразился Егор Васильев. Здесь предприниматели и жители края, планирующие открыть свое дело, будут получать все необходимые услуги. Первые филиалы центра должны открыться в Норильске, Ачинске и Минусинске в 2020 году. Федерация выделяет на развитие проекта около 130 млн рублей.

Этапы стратегического планирования

Стратегическое планирование – многоступенчатый управленческий процесс, состоящий из нескольких стадий. К таким шагам относятся:

Формирование миссии, ключевых целей;
Стратегический анализ;
Выбор стратегии;
Её реализация;
Оценка и контроль её исполнения.

Определение миссии, ключевых целей.

Миссия компании формирует её цель, философию, направление деятельности. Она влияет на принципы работы предприятия, его статус, основные хозяйственные характеристики. Формирует имидж компании, отражает ценности. Помогает в разработке корпоративных стандартов. Обеспечивает взаимосвязь организации с внешним окружением: населением, экономикой, политической системой.

Миссия закладывает вектор будущего развития компании. Демонстрирует, в какую сторону нужно направить усилия. Она не зависит от финансовой стабильности и состояния предприятия на данный момент времени. Несмотря на то, что причиной существования коммерческих организаций является получение прибыли, их миссия должна преследовать другие цели.

Цель стратегического планирования – подробное описание миссии компании. Она создаёт чёткие ориентиры её развития на определённый временной интервал. Быть конкретными, соизмеримыми, не противоречить миссии и ресурсам, имеющимся в распоряжении компании. Быть адресными и контролируемыми. Это необходимо, чтобы планирование не было «оторванным» от реальной жизни.

***

Как составить план карьеры?

Об этом мы уже писали в нашей статье «Как составить план профессиональной карьеры», а здесь коротко пройдемся по основным моментам:

Оцените свои варианты. Для начала вам нужно выяснить, какая карьера вам подходит

Расставьте приоритеты в своем выборе исходя из ваших интересов и сильных сторон, и учитывайте важность таких факторов, как заработная плата, корпоративная культура, часы работы и время в пути на работу.
Составьте список ваших текущих навыков. Перечисление ваших текущих навыков, способностей и опыта не только поможет вам понять, какой карьерный путь вам подходит, но и поможет понять, достаточно ли вы квалифицированы, чтобы выбрать определенный путь

Области, в которых вам не хватает знаний, будут определять действия, которые вы планируете предпринять в плане обучения и развития.
Ставьте цели. После того как вы определились с идеальной карьерой, пора поставить перед собой несколько целей, которые помогут вам решить, какие действия вам нужно предпринять. Они могут быть как краткосрочными, так и долгосрочными, большими или маленькими.
Определите временные рамки. Установление крайних сроков для каждой из ваших целей будет мотивировать вас добиваться результатов. Независимо от того, работаете ли вы с конкретными сроками или выбираете более широкий временной интервал (например, конкретный месяц). Добавление этого в свой план карьеры придаст вашим целям реалистичный контекст, не говоря уже о том, что вы будете мотивированы продолжать идти вперед.
Делайте проверку вашего плана. Карьерный план – это не универсальное решение. Чтобы убедиться, что ваши цели актуальны, важно постоянно проверять свой план карьеры. Это не только позволит вам отслеживать свой прогресс, но и означает, что вы сможете вносить изменения, если ваши обстоятельства изменятся.

Что собой представляет стратегия развития?

Понятие стратегии взялось из военного лексикона. Этот термин обозначает, прежде всего, планирование. То есть руководство компании планирует дальнейшие действия с учетом ожидаемых результатов. Стратегия определяет следующие нюансы функционирования организации:

Направление деятельности.
Инструменты для исполнения поставленных целей и задач.
Систему внешнего и внутреннего позиционирования.
Миссию компании.
Порядок действий при внешнем и внутреннем влиянии на организацию.
Социальную роль компании.

Стратегия определяет базовые особенности функционирования. Она необходима для быстрого достижения поставленных целей.

Какова роль слияний и поглощений в стратегии развития бизнеса?

Для чего требуется стратегия?

Существует три причины формирования стратегии развития:

Понимание долгосрочных целей организации.
Формирование целей деятельности.
Взаимопонимание всех владельцев компании относительно дальнейшего развития.

Формировать стратегию развития особенно важно большим предприятиям, которые рассчитывают долго оставаться на рынке. Как проводится стратегическое планирование в банке?

Как проводится стратегическое планирование в банке?

Стратегии для структурных подразделений

В соответствии с данным подходом, для каждого направления работы компании — продаж, маркетинга, логистики, производства — нужно составить свой стратегический план.

Продуктовая

Определяет, чем занимается компания: какую продукцию продаёт и в каком объёме. Данный вид планирования предполагает проработку ассортимента и составление товарной матрицы.

Продуктовый стратегический план включает:

перечень товаров и услуг;
долю каждого вида товаров и услуг в общем объёме;
рынки сбыта для каждого вида продукции;
организацию входящего потока товаров (продукция поступает от поставщиков, изготавливается на собственном или стороннем производстве);
исполнителей услуг (кто занимается доставкой, техподдержкой, сервисным обслуживанием — компании-подрядчики, штатные специалисты или фрилансеры).

Финансовая

Описывает экономику бизнеса:

потребности в финансовых ресурсах;
источники этих ресурсов (инвестиции, кредитование, прибыль с продаж);
источники доходов;
статьи расходов;
принципы управления финансами в организации.

Финансовый план показывает, как достичь целей: например, повысить прибыль или рентабельность.

Маркетинговая

Это план действий по привлечению клиентов и росту прибыли с продаж. Составляется на основе анализа рынка, продукта и внутренних процессов. Включает:

конкурентные преимущества каждого вида продукции;
общее позиционирование компании;
типы и сегменты целевой аудитории;
описание рынков сбыта;
набор каналов продвижения;
решения для увеличения конверсии.

Маркетинговый план учитывает финансовые цели компании и пересекается со стратегическим планом продаж.

Стратегический план продаж

Это верхнеуровневое описание развития продаж в перспективе одного года или больше. Включает:

вид бизнеса (B2B, B2C или B2G);
виды коммуникации с аудиторией (через посредников или напрямую с конечным потребителем);
типы продаж (активные или пассивные, прямые или непрямые, личные и безличные).

Видеозвонки в SberJazz
Общайтесь с друзьями и близкими везде, где есть Интернет

Попробовать сейчас

Какие виды стратегий бизнеса бывают?

Разнообразие бизнес-стратегий продиктовано собственными параметрами бизнеса. Многое будет зависеть от его масштаба, базовых целей, возможностей для роста и развития

В каждой конкретной ситуации важно правильно ставить задачи и выбирать оптимальные пути для их решения. Разберём наиболее часто встречающиеся стратегии:

Базовая

Наиболее общий и всеобъемлющий вариант разработки базового плана развития компании. Он включает в себя поэтапное развитие непосредственной продукции бизнеса в целом, и каждого из его подразделений в частности.

Базовая стратегия учитывает необходимость распределения доступных ресурсов между ответственными отделами и динамическую эволюцию структуры управления компанией. Регулярное внедрение принципиально новых бизнес-процессов в основную структуру помогает уверенно отвечать на любые вызовы рынка.

Этот вариант стратегии является наиболее масштабным и сложным для реализации. Но без него невозможно построить эффективный бизнес в длительной перспективе.

Конкурентная

Такой вид бизнес-стратегии необходим, когда компания оказывается в высококонкурентной среде. Когда эффективное ведение дел требует занятие лидирующей позиции в выбранной нише, приходится разрабатывать специализированный план действий. В него могут входить различные шаги, такие как борьба за аудиторию конкурентов, достижение более высоких ключевых показателей или нечто подобное.

Конкурентные стратегии бывают разными:

Минимизация расходов. Содержит в своей основе такую цель, как снижение издержек на всех этапах жизни товара. В него входит маркетинг, производство, реализация и тому подобные статьи расходов. Если вы сможете добиться более низких показателей в сравнении с конкурентами, появится возможность просто вытеснить их в ценовой войне.
Дифференциация производства. Ещё один вариант конкурентной бизнес-стратегии, который предполагает разработку инновационного продукта, который позволит создать принципиально новую нишу внутри отрасли. Создавая нечто новое и ранее неизвестное, вы сможете уклониться от прямой борьбы с конкурентами и захватить всю доступную аудиторию в полном объёме.
Фокусирование на отдельных сегментах аудитории. Выбирая более узкие группы покупателей, можно точнее подстроить структуру и содержание продукции под их индивидуальные цели и задачи. Персонализированные предложения находят существенно больший отклик у потенциальных клиентов.

Функциональная

Анализ данных и метерик — важная часть составления стратегии
Анализ данных и метерик — важная часть составления стратегии

Сосредоточена на внутренних процессах, характерных для любого бизнеса. Оптимизация взаимодействия между отделами и подразделениями позволяет добиваться качественно более высоких результатов. Функциональная бизнес-стратегия охватывает различные составляющие бизнеса: производственную линию, маркетинг, финансы и продажи. Рассматривая каждое подразделение как по отдельности, так и в неразрывной связи с остальными, можно обеспечить успешную и бесперебойную работу компании в целом.

Помимо действующих составляющих выстроенной воронки продаж, функциональная бизнес-стратегия затрагивает отделы, отвечающие за инновационные разработки и научно-исследовательские проекты. Например, это касается проведения маркетинговых экспериментов, отработки свежих идей и интеграции актуальных инструментов и методов. Без подобных работ бизнес попросту не сможет оставаться в числе лидеров отрасли и начнёт планомерно сдавать позиции.

Шаг 5

На этом этапе мы анализируем самое интересное – каналы продаж. Изучаем, от чего зависят продажи, полную воронку. То есть все, начиная от скриптов продажников до стоимости лида, рекламных объявлений и сайта, куда идет трафик.

Мы понимаем, что в идеале нужно глубоко просмотреть каждый инструмент, но это идеальная ситуация, на создание которой не всегда есть время

А в бизнесе очень важно его не упустить, поэтому даже верхнеуровневый анализ поможет выявить точки роста и недочеты, которые не давали компании расти.. Важный момент: еще во время подготовки аудита мы даем клиенту рекомендации

Делаем это, если видим недочеты, которые можно поправить сразу, не дожидаясь финальной стратегии.

Важный момент: еще во время подготовки аудита мы даем клиенту рекомендации. Делаем это, если видим недочеты, которые можно поправить сразу, не дожидаясь финальной стратегии.

Лучшие стратегии развития бизнеса

Не существует единственно правильной стратегии развития бизнеса, поскольку успех любой компании будет зависеть от конкретных обстоятельств. Ниже представлено несколько стратегий развития малого бизнеса, которые стоит рассмотреть.

Проникновение на рынок

Проникновение на рынок — стратегия, предполагающая увеличение доли рынка. Есть несколько способов достигнуть этой цели, включая скидки на продукты или услуги, увеличение объемов рекламы или создание пакетных предложений. Благодаря этому вы можете получить конкурентное преимущество и привлечь новых клиентов, не создавая новый продукт.

Расширение границ рынка

Эта стратегия предполагает выход на новые рынки. Например, если пекарня добавляет к перечню предоставляемых услуг корпоративный кейтеринг, она осваивает новый вид коммерческой деятельности. Данная стратегия очень популярна среди многих предпринимателей, даже если они уже зарекомендовали себя достаточно хорошо. Успешный предприниматель всегда стремится к развитию и росту, поэтому, даже если вы чувствуете себя уверенно на текущем рынке, вы всегда должны находиться в поисках новых возможностей и способов увеличения дохода.

Сегментирование рынка

Изучите ваших текущих клиентов и постарайтесь удвоить ту целевую группу, с которой вы хотите больше всего взаимодействовать. Выбор может основываться на местоположении клиента, его возрасте, привычках или отрасли, которую вы обслуживаете

Это область, в которой важное значение имеют анализ и показатели. Получение знаний и быстрый доступ к данным играют здесь ключевую роль, поскольку они позволяют составить реальное представление о бизнесе и понять, куда направить свои усилия

Например, если вы знаете, что находитесь в студенческом городке, но привлекаете меньше студентов, чем рассчитывали, попробуйте предложить студенческую скидку. Точно так же, если вы знаете, что рядом с вашей точкой продаж наблюдается большой поток людей, добирающихся на работу общественным транспортом, подумайте о чем-то вроде карты постоянного покупателя для привлечения потенциальных клиентов и удержания их внимания в долгосрочной перспективе.

Понятие и функции стратегического планирования

Стратегическое планирование представляет собой структуру, схему или набор управленческих методов и инструментов для определения основных направлений деятельности организации. Такое планирование используют для прогнозирования, формирования показателей развития компании, определения её назначения на рынке, перспективности и успешности в данном бизнесе.

Правильная организация мероприятий стратегического планирования в системе менеджмента позволяет корректно оценивать внешние угрозы для компании, искать потенциальные возможности для развития на основе проведённого анализа. Результатом процесса является составление стратегического плана – документа, описывающего стратегические и тактические цели, подкреплённые расчётами и практическими исследованиями. Стратегические планы составляются на долгосрочный период (от трёх до пяти лет), среднесрочный период (годовые), также бывает и составной краткосрочный план (меньше года). Объединяются сочетанием общей бизнес идеи и управленческой волей собственников организации.

К плюсам внедрения системы стратегического планирования можно отнести:

Проведение всестороннего анализа возможных опасностей для бизнеса;
Оптимизацию деятельности персонала;
Выработка благоприятной среды для успешной реализации стратегии;
Появление предпосылок для развития стратегического мышления топ-менеджмента;
Рациональное распределение ресурсной базы;
Эффективное управление внутренними процессами;
Концентрацию на ключевых направлениях развития.

Стратегическое планирование выполняется регулярно с письменной фиксацией. Это необходимо для ясного и корректного понимания планов всеми участниками рабочего процесса. Какими бы конкретными и чётко сформулированными планы не казались в голове у руководителей, они должны быть зафиксированы и в письменном виде доведены до подчинённых во избежание некорректной интерпретации или двойного толкования. Таким образом, предубеждается целый ряд недопониманий, обеспечивается согласованность и ответственность действий управляющего звена и персонала.

Стратегическое планирование – эффективный инструмент, помогающий в принятии управленческих решений. Он помогает своевременно вносить коррективы в деятельность организации. Суть стратегического планирования заключается в его функциях. В их число входят:

Адаптация компании к внешним условиям, организация связи с окружением. Современный бизнес должен обладать достаточной гибкостью для адаптации к благоприятным возможностям и угрозам. Для этого разрабатываются различные варианты развития событий, обеспечивающие приспособление стратегии компании к внешней среде.
Рациональное распределение ценных, дефицитных ресурсов, включая фонды компании, технологии или управленческий опыт её менеджмента.
Координация всех подразделений, отделов организации, выявление её сильных и слабых сторон для успешной внутренней интеграции.
Осознание организационной стратегии с использованием опыта принятых ранее решений.

***

Шаг 1

Подробный брифинг с клиентом по текущей ситуации, начиная с того, что уже делали по рекламе и какие результаты получали, и до доступов к результатам по продажам.

На бриф-встрече мы запрашиваем:

Выявление цели и потребностей клиента, очень подробное заполнение брифа.
Запрос гостевого доступа ко всем рекламным кабинетам (ВКонтакте, Яндекс Директ и др).
Запрос финансовых показателей (стоимость лида с разбивкой по тематикам, доходы, расходы, зарплаты и т.д).

Мы говорим о текущей ситуации, о взлетах и падениях, как о крутых результатах, которые были у клиента, так и проблемах, с которыми он встречался. Самое главное, чтобы клиент доверял нам и действительно был готов поделиться всеми данными. Мы, в свою очередь, всегда сохраняем конфиденциальность и нигде не раскрываем внутреннюю информацию компании.

Часть вопросов брифинга:

Как разработать стратегию развития компании

По работе я часто помогаю компаниям создать, верифицировать и реализовать стратегии. За годы практики с коллегами пришли к следующему пониманию: стратегия определяется каждый раз, когда бизнес стоит на развилке — нужно выбрать сценарий движения вперед и проверить гипотезы, лежащие в основе сценария.

Продемонстрирую этот подход на реальном кейсе. У компании есть инструмент, чтобы защищать людей от телефонных мошенников. В начале они стояли на первой развилке — с какой аудиторией работать? Схематически это выглядело так:

У какой аудитории есть достаточный объем платежеспособного спроса, чтобы построить прибыльный бизнес?
Пожилые люди	Люди среднего возраста (универсальный продукт)	Дети и подростки

Далее можно проверить эти три гипотезы: какой размер платежеспособного спроса, сравнить их между собой и посмотреть, в какой степени в каждом сегменте активны конкуренты.

Допустим, перспективной показалась пожилая аудитория, ведь она наименее защищена по сравнению с остальными. Далее надо решить, в каком формате должен быть представлен продукт.

В каком формате должен быть представлен продукт?
Устройство, которое человек носит с собой	Виртуальный сервис	Приложение	Иной вариант

Каждая гипотеза проверяется: через глубинные интервью с аудиторией, анализ конкурентов, фокус-группы или как-то иначе. В результате команда останавливается на одном наиболее привлекательном варианте. Далее все сильнее детализируем план действий: как продвигаем продукт, сколько тратим на привлечение клиента и т. д.

Иными словами, бизнес-стратегия развития компании — это история про реальное исследование рынка через проверку ключевых гипотез.

В конечном счете стратегию можно представить в виде схемы:

Набор ограничений	Вектор развития	Набор гипотез
Что точно не делаем	Что делаем постоянно	Проверено, работает. Проверено, не работает. Требует проверки.

Гипотезы формируют стратегию, а не наоборот. Чтобы проверить идеи, придется исследовать, общаться с участниками рынка, потенциальными клиентами и т. д. Это непросто, но по-другому никак.

Кейс

Давайте вместе разработаем план, который поможет найти стратегию развития компании. Для этого решим задачу, с которой мне пришлось столкнуться относительно недавно.

Дано: компания в зрелой стадии, выходящая на новый для себя рынок, связанный с продажей FMCG-товаров. Ниша не прошла диджитализацию и живет в одной модели около 50 лет. Ниша перспективная, много лет в нее целятся крупные игроки, но пока им не удалось закрепиться. Вопрос: какую выбрать стратегию развития компании, чтобы захватить рынок?

Не спешите, лучше подумайте о подходах, которые приведут к верному ответу.

Итак, мы придерживались такого алгоритма:

Исследовали, что делают другие компании в попытке найти новую digital-модель — получили основные стопоры рынка (почему у других не получилось его захватить).
Разобрали структуру рынка, провели серию интервью с потенциальной аудиторией — узнали его «столпы» и потенциальные болевые точки.
Рассмотрели 20+ моделей выхода на рынок — получили сценарии для исследования правильной стратегии развития компании.
Отбраковали заранее провальные модели — узнали, что делать не нужно.
Детализировали оставшиеся четыре вероятных сценария выхода на рынок — получили список ключевых гипотез в каждом сценарии, что должно подтвердиться, чтобы сценарий сработал.
Проверили гипотезы в основе сценариев — с четвертой попытки нашли жизнеспособную модель. Появилась стратегия устойчивого развития компании.

Со стороны может показаться, что мы просто подтвердили глобальную гипотезу, но на деле результат гораздо шире. Загибаем пальцы:

узнали, как устроен рынок;
определили стопоры и драйверы роста;
предусмотрели проблемы, с которыми можем столкнуться;
узнали, какие сценарии не работают и почему;
закрепили, что нужно делать.

Попробуйте посмотреть на стратегию как на детальную разведку. Вы исследуете поле боя, смотрите, где лучше идти, какое снаряжение понадобится. Технически без разведки можно выиграть пару битв, но войну — вряд ли.

Вывод

Как резюме к данной статье хочу отметить, что ориентированность на клиента является важным фактором для роста продукта. В свою очередь, потребитель всегда сравнивает предложения на рынке по базовым категориям:

стоимость решения, где должен быть баланс;
пользовательский опыт и удобство использования;
функциональность, способная адресовать запрос потребителя.

При этом далеко не всегда стоимость решения будет являться главным фактором: клиенты готовы платить больше, особенно если пользовательский опыт выстроен с учетом понимания запроса клиента.

Выбранные примеры методов для построения стратегий показывают хорошие результаты в моем собственном опыте. Каждый из методов адресован своему критерию, по которому делает выбор целевой потребитель, но максимальную пользу можно получить при применении совмещенных подходов.

Проанализировав собственный продукт по приведенным методам, попробуйте сделать то же самое с вашими конкурентами, и это даст вам очень ценную информацию по позиционированию на рынке.

Этапы разработки стратегии: 11 шагов и 1 метод

Организация стратегического планирования в ЛидерТаск