Маркетинговые исследования
Маркетинговое исследование – это, на мой взгляд, реально недооцененный метод лидогенерации. Он особенно хорош для тех целевых групп, среди которых не так сложно продать, как сложно найти того, кому есть смысл продавать. Бывают и такие, да.
Именно маркетинговое исследование с правильными вопросами, заданными нужным людям, позволяет выявить интерес со стороны потенциальных клиентов и затем передать их в работу по продажам. Главный фокус заключается в том, чтобы сформулировать достаточные, но не избыточные вопросы. Можно сформулировать даже два-три вопроса, плюс контактные данные.
Подготовка и организация мероприятия
Далее необходимо разработать презентацию, которая будет использоваться во время Road show. Презентация должна быть информативной, лаконичной и убедительной. В ней должны быть четко выделены основные преимущества и особенности вашего продукта или услуги.
Заключительным шагом в подготовке мероприятия является выбор и бронирование места проведения. Вам потребуется помещение, которое вмещает всех приглашенных гостей, а также оборудование для проведения презентации.
Также рекомендуется связаться с потенциальными участниками и узнать их интерес и готовность принять участие в мероприятии. Это поможет вам оценить количество гостей и принять меры по подготовке.
Шаг 2. Разработать сценарий
Главное – найти подходящую историю. Подумайте, в каких ситуациях человек должен оказаться, чтобы испытать эмоции, на которые направлены ценности бренда. Событийный маркетинг воздействует на эмоциональную сторону личности, создавая хорошее настроение и положительные ощущения, работающие на уровне подсознания.
Пример
Для сценария роуд-шоу бренда автомобильных шин мы разработали квест, в котором приняли участие москвичи и несколько команд из близлежащих городов. Мы исходили из позиционирования бренда: «Абсолютная уверенность за рулем, полный контроль в любых дорожных условиях». Формат квеста на автомобилях позволял обеспечить максимальный контакт аудитории с брендом, передать его ценности: драйв, адреналин и уверенность – именно те качества, которые испытывает автолюбитель за рулем.
По сюжету, игра проходила в обстановке постапокалиптической Москвы 2113 года. Участникам квеста мы предложили примерить на себя роль разведчиков, отправленных на поверхность населенного зомби города, для того чтобы выполнить ряд жизненно важных миссий и найти для выживших новое убежище.
Отрывок задания:
Инженерная миссия № 4 «Пищевой генератор»
«В последнее время ряды поселенцев интенсивно пополняются, и наш старый пищевой генератор работает на пределе своих возможностей. Вы очень поможете нам, если соберете новый генератор. В архивах базы мы нашли старую довоенную схему, по которой можно найти три части генератора. Мы прочли описание, но не могли сопоставить эти данные с реальной местностью. Похоже, в прошлом люди пользовались какой-то отечественной системой виртуальных туров по Москве и по ней составляли эти маршруты. В общем, вот вам эти маршруты. Надеемся, что там вы еще застанете людей, которые смогут передать вам части генератора…»
В игре было 12 миссий, четыре из которых состояли из некоторых подмиссий, в их организации был задействован 21 аниматор, из них 11 играли персонажей постапокалиптического мира, а 10 выполняли роль зомби. Отдельным преимуществом для автолюбителей стала возможность на равных посоревноваться с командами селебрити, автомобильных журналистов и блогеров.
Роуд шоу: принципы работы и значение
Основная идея роуд шоу заключается в том, чтобы выйти за пределы обычной офисной среды и напрямую общаться с потенциальными клиентами. Компания создает специальное мобильное пространство, в котором демонстрируются ее продукты или услуги. Это может быть специально оборудованная машина, палатка, выставочный стенд и т. д.
Важной частью роуд шоу является его маршрут. Компания планирует определенные пункты остановки, в которых она будет проводить презентации и делиться информацией о своих продуктах
При выборе пунктов остановки учитывается потенциальная аудитория и цели компании.
Главной целью роуд шоу является привлечение внимания и создание позитивных эмоций у потенциальных клиентов. Компания стремится создать неповторимую атмосферу и предоставить клиентам возможность более близкого знакомства с ее продукцией.
В процессе роуд шоу сотрудники компании активно взаимодействуют с посетителями, отвечая на их вопросы, демонстрируя продукты и проводя консультации. Это позволяет клиентам получить полную информацию о товарах или услугах и лучше понять их преимущества и особенности.
Основным преимуществом роуд шоу является прямая коммуникация с клиентами. Компания может получить обратную связь, оценить реакцию аудитории и провести маркетинговые исследования. Кроме того, роуд шоу позволяет создать живое впечатление о компании и ее продукции, что способствует ее узнаваемости и повышению лояльности клиентов.
Роуд шоу можно успешно использовать как для продвижения новых продуктов на рынке, так и для укрепления имиджа уже известных брендов. Он помогает компании установить более прочные связи с клиентами, создать положительные ассоциации и развить долгосрочные отношения.
Итак, роуд шоу представляет собой современный и эффективный инструмент маркетинговой коммуникации, который активно используется компаниями для презентации и продвижения своей продукции
Он позволяет создать прямую коммуникацию с клиентами, привлечь их внимание и вызвать положительные эмоции, что способствует укреплению имиджа бренда и достижению маркетинговых целей компании
Выясните, что цепляет ваших клиентов и используйте проверенные шаблоны, чтобы увеличить процент обратной связи
Возникает ли у вас чувство дежавю, когда вы начинаете писать сообщение клиенту? Думаете про себя: «Интересно, который раз я пишу подобное сообщение?».
Задумайтесь о том, сколько времени тратит продавец, снова и снова набирая одни и те же строчки, и умножьте это число на количество менеджеров в вашей компании. Посмотрите, как много времени уходит впустую!
Самое время воспользоваться шаблонами для писем. Менеджерам надо один раз написать письмо, скопировать его в ваш почтовый клиент и многократно использовать по мере необходимости.
Один раз написав письмо, несколько раз проанализировав отчётность по нему и внеся корректировки, вы сможете значительно сократить количество времени, которое уходит у менеджеров на составление письма для потенциальных клиентов.
Холодные звонки
Холодные звонки, с целью идентификации интереса, дают широкий и в то же время точечный охват целевой аудитории. Они позволяют донести информацию одним из наиболее экономичных способов, если правильно подойти к вопросу и выбрать верную целевую аудиторию для обзвона.
На первом этапе нужно подготовить:
- Контакты для обзвона
- Сценарий звонка
- Текст письма
В сценарии и тексте письма должны быть затронуты важнейшие мотивы и предпосылки потенциальных клиентов, и учтены основные возражения.
Текст письма необходим для того, чтобы по итогам разговора отправить подробную информацию о вашем предложении
Это особенно важно для «сложных» продуктов, чьи преимущества осознаются после некоторого изучения
Для лидогенерации посредством холодных звонков важно выработать свой стиль общения. Гораздо эффективнее, если человек, которому совершается звонок, понимает, что с ним разговаривает не телемаркетинговый киборг-террорист, делающий по 500 звонков в день
Именно поэтому большинство колл-центров «не работают»: шаблонная речь и зачитывание текста легко распознаются и отталкивают собеседника. Важно создать впечатление, что звонит консультант высокого уровня, представитель компании, личность! И звонок этот делается конкретному человеку, с учетом его индивидуальных потребностей и особенностей его бизнеса, а не строчке № 345 в базе данных.
Шаг 4. Форма подписки для сбора базы
Важный момент: настройки. По большому счету, достаточно просто изменить настройки так, как это показано на скриншоте, но давайте разберемся, что к чему.
Задаем имя веб-формы и выбираем список, который создавали в самом начале: conference_test. Обязательно активируем подписку с подтверждением (ради этого мы и настраиваем весь алгоритм). Ставим галочку в поле “Добавить в цикл на” и выбираем “День 0”, а затем и письмо, подготовленное ранее (если это новая кампания, то, вероятно, оно там будет одно). Выбираем страницу благодарности по умолчанию и нажимаем Сохранить.
Вносим финальные штрихи: после сохранения формы GetResponse спросит, кто будет устанавливать веб-форму на сайт. Прелесть метода в том, что установка не потребуется. Мы просто копируем ссылку на форму и открываем ее в браузере. Для этого выберите вариант «Моя веб-форма будет размещена на сервере GetResponse».
Как прокачать форму подписки — узнайте из статьи: Как получить ценные данные с помощью веб-формы.
Шаг 1. Секретный ингредиент сбора базы
Речь пойдет о том, чем компании активно пользуются для сбора базы онлайн – о подарках. Форма подарка зависит от бизнеса: это может быть промо-код, скидка, демо-доступ к продукту. Хорошим вариантом, которым мы и воспользуемся в этой статье и уже испробовали на мероприятиях, будет электронная книга: Маркетинговые кампании в течение всего года: 33 совета.
В случае, если вы дарите файл (презентацию, книгу, инфографику), его необходимо предварительно залить на сервер. Сделать это можно внутри GetResponse, для этого зайдите в настройки профиля и выберите Студию мультимедиа. Загрузите файл в PDF (оптимальный вариант) или другом формате. Стандартным кликом правой кнопки мыши скопируйте ссылку на файл (Copy Link) и сохраните ее, она понадобится нам позже. Вы можете залить файл в любое хранилище, здесь выбор остается за вами.
Разработка стратегии
Пример: количество постоянных посетителей классического ресторана не устраивает владельца. Как привлечь клиентов в ресторан? Если начать транслировать футбольные матчи, рекламируя скидку на пиво, сюда придут фанаты, которые будут вести себя соответствующим образом. Но это может распугать постоянных клиентов, приносящих доход. Фанаты не будут нежелательными клиентами, но их привлечение может дать спорный результат. Нужно использовать стратегии привлечения посетителей из прежней целевой аудитории (акции, дисконтные скидки), либо спланировать стратегию работы предприятия, ввести временные акции для тех или иных посетителей, разграничить зоны.
Работу своего бизнеса можно ориентировать или дополнить моделью b2b – bussines to business или «бизнес для бизнеса». В этом случае обслуживание ориентированно не на конечного потребителя, а на предприятие. Например: ресторан, в ранние и обеденные часы предоставляющий оплачиваемые бизнес-ланчи для сотрудников соседнего офиса. Такое сотрудничество менее публично, не требует рекламы. Оно также более автоматизировано и является постоянным источником прибыли. Ничто не мешает предпринимателю совмещать стандартное обслуживание с личным и индивидуальным подходом (b2c – бизнес для потребителей) и схему b2b. Это сделает модель бизнеса более гибкой и устойчивой.
Шаг 4. Собрать данные
Самый важный шаг в проведении события – собрать данные об аудитории, которые будет использовать маркетинг. В примере, приведенном выше, пользователи для участия в квесте вносили свои личные данные, которые были собраны в базу. Чаще всего на маркетинговых событиях используются более простые инструменты – анкеты.
Прежде чем составлять анкету, задайте себе следующие вопросы. Что вы хотите получить на выходе? Как планируете взаимодействовать с аудиторией и повышать ее лояльность? Какие данные вам могут помочь?
Пример анкеты, подготовленной для презентации новой марки автомобиля:
Помимо вопросов о личных данных, мы используем два направления на создание «теплого» контакта:
Вопросы и ответы
Какова цель роуд-шоу?
Цель роуд-шоу — вызвать интерес, волнение и участие инвесторов в предстоящем первичном публичном размещении акций (IPO). Это позволяет компаниям представить свои инвестиционные возможности непосредственно потенциальным инвесторам и укрепить доверие инвесторов.
Кто участвует в роудшоу?
В роуд-шоу обычно участвуют руководство компании, андеррайтеры, институциональные инвесторы, аналитики, управляющие фондами и хедж-фонды. Роуд-шоу дают возможность этим заинтересованным сторонам пообщаться, задать вопросы и получить более глубокое представление о бизнес-модели компании и перспективах ее роста.
Сколько обычно длится роуд-шоу?
Продолжительность роуд-шоу может варьироваться в зависимости от компании и ее конкретных обстоятельств. Роуд-шоу может длиться от нескольких дней до нескольких недель, при этом презентации и встречи проводятся в разных городах или регионах.
Как роуд-шоу способствует успеху IPO?
Роуд-шоу играют важную роль в создании шумихи, формировании интереса инвесторов и наращивании импульса перед IPO. Демонстрируя сильные стороны компании, решая проблемы инвесторов и предоставляя возможность для прямого общения, роуд-шоу играют важнейшую роль в привлечении инвесторов и установлении цены размещения акций в ходе IPO.
Можно ли проводить роуд-шоу на международном уровне?
Да, роуд-шоу не ограничиваются определенным географическим регионом. Компании могут проводить роуд-шоу на международном уровне, чтобы привлечь иностранных инвесторов и продемонстрировать свой потенциал в глобальном масштабе. Для российских компаний, планирующих IPO, международные роуд-шоу могут быть особенно полезны для привлечения иностранного капитала и демонстрации приверженности стандартам прозрачности и корпоративного управления.
Чем роуд-шоу отличаются от других презентаций для инвесторов?
Роуд-шоу отличаются от других презентаций для инвесторов тем, что они проводятся специально в рамках подготовки к IPO. Роуд-шоу включают в себя несколько презентаций в разных местах, ориентированных на широкий круг потенциальных инвесторов. По сравнению с обычными презентациями для инвесторов они носят более комплексный характер и направлены на то, чтобы вызвать интерес и ажиотаж к предстоящему IPO.
Какую роль играют андеррайтеры в роуд-шоу?
Андеррайтеры играют важную роль в организации и проведении роуд-шоу. Они тесно сотрудничают с руководством компании, планируя график проведения роуд-шоу, готовят презентации и маркетинговые материалы, а также собирают отзывы потенциальных инвесторов. Андеррайтеры также играют важнейшую роль в процессе формирования книги заявок, используя информацию, собранную в ходе роуд-шоу, для определения окончательной цены размещения акций в рамках IPO.
Локальные кампании в Google Ads: что это и как создать
Локальные кампании – отдельный тип, который можно выбрать при создании кампании в Google Ads. Предназначены для привлечения посетителей в магазин, офис или офлайн-точку. Кампании этого типа используют алгоритмы машинного обучения Google для автоматической оптимизации ставок и мест размещения (и, в итоге, привлечения максимально целевых клиентов).
Кто может создавать локальные кампании и кому полезен формат
Прежде всего локальные кампании могут создавать только те, кто является локальным бизнесом по меркам Google. Должны соблюдаться следующие условия:
- Наличие фактического физического адреса. Для создания локальной кампании необходима связка рекламного аккаунта с аккаунтом Google Мой Бизнес. А аккаунт в GMB не получится создать без указания реального адреса. Фейковый адрес указать также не получится, так как Google запрашивает подтверждение прав на аккаунт и зачастую для этого шлет письмо на указанный адрес.
- С посетителями офлайн-точек представители компании общаются вживую.
Локальные кампании особенно актуальны для бизнесов, в которых на принятие решения о покупке существенно влияет местоположение: фитнес-центры, кофейни, химчистки и т.д.
Локальные кампании можно использовать для разных задач бизнеса:
- увеличить приток клиентов по всем точкам бренда;
- запустить рекламу по отдельным точкам (например, чтобы привести больше людей в магазины, где поток клиентов снизился);
- рассказать потенциальным клиентам об открытии новых точек в их районе.
Кому Google показывает локальные объявления
Для релевантного показа локальной рекламы пользователям, которым она с большей вероятностью будет полезна и интересна, алгоритмы Google учитывают несколько факторов:
- геозависимость запроса – наличие в запросе названий улиц, станций метро, районов и т.д. Также маркерами геозависимости являются слова «недалеко», «рядом» и т. д.;
- местоположение пользователя в момент показа рекламы (если на устройстве включено определение геолокации);
- расстояние до рекламируемой точки;
- история посещений пользователя (алгоритм оптимизирует показ объявлений на тех, кто уже посещал заданную локацию);
- тип устройства.
Где показываются объявления
При запуске локальной кампании объявления отображаются на всех основных сервисах и площадках Google. Ниже кратко рассмотрим, как и где показываются объявления.
Колдунщик local pack в поисковой выдаче Google
Объявления локальных кампаний показываются на поиске Google в колдунщике local pack (специальный элемент выдачи, отображается в виде фрагмента карты с метками и списка карточек организаций).
Объявление выводится на первом месте с пометкой «Реклама»:
Показ в локальных кампаниях на поиске выгоден при таргетировании на мобильные устройства. При поиске с мобильного колдунщик local pack всегда находится на первой позиции в выдаче по запросам, связанным со сферой деятельности или локацией, в которой находится компания (такие запросы содержат название улицы, района или слова «рядом», «поблизости» и т.д.).
Из колдунщика можно перейти на сайт компании или построить маршрут от текущего местоположения пользователя.
Контекстно-медийная сеть
Медийные локальные объявление отличаются от обычных наличием блока с геометкой и дополнительной информацией:
- время работы заведения;
- кнопка «Построить маршрут»;
- возможность перейти на сайт или посмотреть подробную информацию о магазине.
Google Maps: брендированная геометка
На Google Картах для точек, у которых запущена локальная рекламная кампания, к геометке добавляется логотип компании. При клике на геометку в блоке с информацией о точке отобразится объявление. К точке можно проложить маршрут (или добавить остановку, если у пользователя уже есть активный маршрут) или позвонить в компанию прямо из Google Карт.
YouTube
На YouTube видеоролики локальной кампании показываются в форматах In-Stream, Video Discovery, Bumper Ads. Под заголовком объявления отображается количество магазинов поблизости (которые находятся рядом с местоположением пользователя).
Акции в стационарных магазинах, отделах продаж
«Акция!» притягивает словно магнитом покупателей, желающих сэкономить. Однако, открою ли я для вас Америку, что акции приносят выгоду не только покупателям, но и владельцам бизнеса — спешу опередить вас, выгода состоит далеко не только в увеличении оборота. В чем же польза акций с точки зрения сбора целевой аудитории и как не упустить столь существенный трафик клиентов?
Посмотрите на акцию глазами покупателя. Задумывались ли вы, почему мы покупаем — этот вопрос я разбирал в одной из моих недавних статей, почитайте — там много чего интересного. Нередко, акционными предложениями пользуются люди, которые планировали или желали купить (заказать) что-то, но не решались. Следовательно, все клиенты, которые откликнулись на акцию, потенциально могут стать вашими постоянными клиентами. Чтобы акция в стационарном магазине или отделе продаж приносила желаемые результаты, необходимо собирать информацию о людях, которые воспользовались вашим предложением.
Чтобы собрать интересующую вас информацию, можно использовать различные приемы. Вот некоторые из них:
Собрав информацию о собственной целевой аудитории, положите ее в ящик — этот совет вы бы могли дать своим конкурентам, которых желаете выжить из рынка. В действительности же, чтобы такие сведения работали, они должны вам помогать и дальше собирать ЦА, зная места, в которых она обитает, а также сделать собственную рекламу максимально эффективной.
Соглашусь с людьми, которые считают, что ведение бизнеса в нынешних реалиях требует настоящей виртуозности. Чтобы помочь людям разобраться в тонкостях маркетинга, а не утонуть в нем, и вывести собственное дело на новые горизонты, я создал специальный закрытый клуб для предпринимателей. Приглашаю вас в него — и вы удивитесь, на что способна ваша компания: я вам обещаю — вы приятно удивитесь.
Записаться на консультацию:
Telegram
Мероприятия
Мероприятия – это отличный инструмент для поиска клиентов, если подходить к нему именно с точки зрения лидогенерации, а не как к площадке для общей рекламы или просто тусовке.
Вот, что можно сделать заранее при участии в ивенте независимых организаторов:
— получить список регистраций и проработать его на предмет интереса еще до мероприятия;
— заранее назначить встречи на мероприятии;
— на стенде организовывать активности, помогающие сбору контактов и идентификации лидов;
— сделать рассылку о ваших продуктах от лица организаторов за некоторое время до мероприятия.
Разумеется, все перечисленные активности будут стоить денег, а некоторые организаторы так просто ничего не предоставят ни при каких условиях. Дело индивидуальное
Мне важно показать направление, куда двигаться, а дальше вы уже разберетесь
При организации мероприятия своими силами можно делать все то же самое, плюс большое количество лидов выявится на этапе приглашения делегатов. Как привлечь требуемую аудиторию? Бесплатными бутербродами нынче не заманишь — время дорого. Главные факторы привлекательности — программа и личности выступающих.
И это только полдела. Затем нужно донести до потенциальных посетителей информацию о том, как у вас все интересно, и предложить зарегистрироваться. Методы, которые используются для сбора делегатов узкого профиля, — холодные звонки и прямые рассылки. Если конференция более масштабная, имеет смысл привлекать аудиторию инструментами PR и рекламы.
Каковы каналы приобретения в офлайне?
Мы привели несколько каналов, которые можно использовать онлайн , но вы также можете использовать и офлайн-каналы привлечения. И вы можете (на самом деле, делать и то, и другое ) также комбинировать Онлайн и Оффлайн каналы.
Профессиональные мероприятия
Как уже говорилось выше, в офлайн-каналыдополняют онлайн. Вы можете легко привлечь клиентов к своему выставкиВы сможете рассказать о своей деятельности непосредственно потребителям на выставках и конференциях.
А кто еще, кроме вас, может объяснить потенциальному лиду, чем вы занимаетесь? Ну, да, вы сами. 🫵🏼
На таком мероприятии вы – профессионал отрасли, а атмосфера создана для взаимодействия между вами и потенциально заинтересованными клиентами.
Традиционная реклама
Это техника привлечения новых клиентов. Единственная проблема заключается в том, что вы не сможете измерить прибыльность операции. Вы не будете знать, кто пришел в ваш бизнес благодаря уличной маркетинговой кампании, а значит, не сможете рассчитать ее прибыльность.
Главное преимущество традиционной рекламы в том, что вы можете достучаться до каждого: от ребенка до родителя и бабушки. Да, всех.
Главный недостаток? Это также и преимущество: ваш таргетингявляется неточным. Они учат вас создавать персоны, чтобы продавать лучше, а не просто так.
Используя традиционную рекламу, вы также рискуете упустить свою основную целевуюаудиторию.
Офлайн-канал приобретения: телефон
Посетите поискДа, мы все думаем об одном и том же: о непрекращающихся звонках от поставщика энергии. Да, это невыносимо. И все же телефонный поискпо-прежнему ждет блестящее будущее. Но вам нужно быть во всеоружии.
Первое, что нужно сделать, – это подготовиться
Что вы собираетесь сказать человеку на другом конце телефона? Вам нужно привлечь внимание потенциального клиента, как только вы начнете говорить, и, прежде всего, быть уверенным в себе и в продукте или услуге, которую вы собираетесь продать
Вам нужно предугадатьвозможные ответы, которые вам зададут, чтобы показать, что вы освоили предмет до самых кончиков пальцев ️.
Конечно, мы не даем вам исчерпывающий список, но вы должны знать, что существует множество других каналов приобретения, которые вы можете использовать, чтобы получить свой бизнес.
Уличный маркетинг
Это нетрадиционный метод маркетинга, который можно встретить в самых разных формах.
Вот различные типы:
- Партизанский маркетинг.
- Классический уличный маркетинг.
- Событийный маркетинг.
Я не буду рассказывать вам больше, у нас есть целая статья, посвященная уличный маркетингтак что используйте его по максимуму!
Метод поиска клиентов в оффлайне
6:05 ДП
Обо всем, реклама/маркетинг
Один мой хороший знакомый, открыл мне интересную методику поиска клиентов в оффлайне, методика не новая, но эффект от нее есть и очень даже неплохой. Думаю, что будет интересно почитать тем у кого есть свой бизнес в оффлайне, в любом случаи если даже Вы в курсе этой методики, наверняка Вы за были про нее.
У моего знакомого бизнес связан с выставками, а непосредственно с дизайном и установкой выставочных стендов на площадках города Москвы, но методика эта должна подойти для любого бизнеса.
Все мы знаем, что от банального спама по электронной почте, выхлоп есть, но он очень маленький, поэтому в последнее этот метод не особо актуален. Рассылка коммерческих предложений непосредственно на электронные ящики фирм — дает большей эффект, но тут присутствует живой фильтр — секретарь, который как правило удалит Ваше предложение в 90% случаев, но как оказывается живой фильтр можно легко обойти.
Знакомьтесь — менеджеры Маша и Ольга. Задача Ольги проста, она каждый день устраивает телефонное шоу, на вроде этого:
– Здравствуйте, меня зовут Ольга, я представляю известное интернет издание и мне бы хотелось написать о Вашей фирме и взять у Вашего директора интервью. У Вас сейчас есть время ответить на некоторые вопросы?
– Да, задавайте.
– Скажите пожалуйста полное название Ваше организации и ФИО. руководителя. А если есть возможность вышлите мне на электронную почту Вашу карточку реквизитов, я сама заполню анкету.
В принципе все, если еще не поняли суть методики, то расскажу подробнее. Основная задача узнать у секретаря ФИО руководителя (директора) любым методом. Имя полную информацию о руководители и полном названии фирмы, мы можем написать коммерческое предложение уже непосредственно по этим данным (этим как раз и занимается менеджер Маша), такое предложение уже пропустит живой фильтр и предложение ляжет на стол руководителя.
Согласитесь, что данная методика лучше, чем глобальный спам по базе электронных ящиков?
Как правило у руководителя, сидящего на диване реклайнере, в голове хранится план развития фирмы, например в будущем он планирует обновить свой сайт или запустить рекламу, но пока про это не говорит не кому — это только в планах, а наше коммерческое предложение даст толчок его мыслям и идеям, тем более ему будет приятно что предложение на его имя.
Дам еще один совет: Составляйте коммерческое предложение либо от имени директора либо от руководителя отдела (подразделения). Предложения от обычных же менеджеров вряд ли будет рассматривать директор.
Особые соображения
Не все роуд-шоу предполагают IPO. Фактически, есть случаи, когда компании путешествуют по всей стране, чтобы поговорить с инвесторами, даже если они не выходят на публику. Это так называемые роуд-шоу без сделок (NDR). Эти роуд-шоу происходят, когда руководители проводят обсуждения с текущими и потенциальными инвесторами, но не предлагают никаких акций или долговых обязательств. Отчеты о недоставке осуществляются для предоставления инвесторам публичной информации, в том числе обновленной информации о существующей компании и ее видении на будущее. Отчеты о недоставке включают встречи с ключевыми инвесторами, чтобы держать их в курсе того, как работает компания.
Запланируйте звонки на день и сделайте последовательность, основываясь на важности контакта
Несмотря на то, что почта и социальные сети – важные каналы коммуникации с потенциальным клиентом, ничто не может побить телефонные звонки по части установления важного, запоминающегося контакта. Однако, большинство менеджеров крайне непродуктивны, когда дело доходит до поиска клиентов по телефону
Часто компании считают, что менеджерам по продажам нужно помогать в квалификации контактов для прозвона, и отдел маркетинга делит потенциальных клиентов на потерянных, проигнорированных или нецелевых. И когда вы спрашиваете, почему тот или иной клиент находится в том или ином сегменте, продавцы отвечают, что очень трудно выставить приоритеты и следить за всеми, кому звонишь.
Здесь и нужна последовательность контактов для прозвона. В течение рабочего дня менеджер может добавить важный контакт в проект «Важные контакты» и не терять время, вспоминая, кому нужно позвонить теперь. Если вы отслеживаете те контакты, которые открывают ваши письма и периодически посещают ваш сайт, деление общей базы на сегменты – один из главных ключей к эффективности.