Сегментация рынка

Начинаем с гипотезы работы

Если уже существуют аналоги идеи вашего продукта

Допустим, вам пришла идея сделать сервис, который автоматизирует коммуникацию бизнеса с клиентами на маркетплейсах типа Aliexpress, Lazada, Ozon. Вы провели небольшое исследование и нашли несколько продуктов, которые уже делают что-то подобное.

В этом случае, вам доступны два возможных сценария: 1/ придумать гипотезу работы того же уровня на которую могут нанять ваш продукт и существующие аналоги и 2/ придумать гипотезу работы уровнем выше.

Если вы берете гипотезу работы того же уровня на которые нанимают существующие аналоги

Это самый простой и надёжный способ стартовать исследование и найти сегмент—тогда вам нужно и находить на интервью людей, кто УЖЕ платит или тратит энергию делая что-то похожее идее вашего продукта. Наличие аналогичных решений нам с высокой вероятностью приведёт нас к знанию о работах за этими решениями.

То есть алгоритм:

1. придумываем гипотезу работы на которую наш продукт могут нанимать: автоматировать коммуникацию с клиентами в маркетплейсах
2. находим для JTBD-интервью для поиска сегмента людей которые УЖЕ выполняют эту работу, платя или сервисам подобным нашей идее или зарплатой сотрудникам, которые коммуницируют с клиентами на маркетплейсах

Если вы берете гипотезу уровнем выше

Этот путь чуть сложнее, так как когда вы придумываете гипотезу работы выше уровнем, вы можете ошибиться, плюс, когда вы будете прокапывать другие работы ниже уровнем, вы можете потратить время на явно тупиковые работы.

Ценность этой стратегии в том, что поднимаясь на уровень работы выше, вы можете найти другие более интересные работы ниже уровнем = того же уровня что и ваша исходная гипотеза работы

То есть ваша исходная гипотеза работы может быть менее важной для клиентов, чем другие работы, которые являются соседними к «автоматизации коммуникации», например, это может быть «оптимизация перформанс-маркетинга» или «автоматическая оптимизация цен в зависимости от спроса, наличия на складах и промо-кампаний». И именно подняться на уровень выше и изучать другие соседние работы может вас привести к такой находке

В случае с автоматизацией коммуникации с клиентами на маркетплейсах , мы предполагаем, что работа выше уровнем: «Увеличивать выручку и прибыль продавая на маркетплейсах».

Алгоритм исследования аналогичен предыдущему пункту, только теперь вам нужно для интервью находить всех, кто продаёт на маркетплейсах и инвестирует в увеличение выручки и прибыли продавая на маркетплейсах платя за все возможные сервисы и платя зарплаты сотрудникам, чьи зоны ответственности именно про оптимизацию выручки и прибыли на маркетплейсах.

Если аналогов идеи вашего продукта еще не существует

Например, вы придумали сделать web3, DAO-сервис, который позволит людям и компаниям управлять своей репутацией. Прямых аналогов еще не существует .

Если похожих решений нет, задача усложняется так как не знаем а) сами работы и б) через использование каких существующих решений мы можем найти интересные работы.

В этой ситуации мы так же начинаем с гипотезы работы И гипотез возможных решений, которые люди сейчас нанимают на эту работу. После того, как мы придумали гипотезы работы и решений, стоит проводить одновременно и Экспертные интервью и JTBD-интервью для поиска сегмента:

• Суть экспертных интервью сводится к тому, чтобы узнать вообще есть ли люди и компании, которые как-то выполняют эту работу, и если да—кто это и как у них конкретнее звучит эта работа
• На JTBD-интервью мы находим людей, которые выполняют гипотезу нашей работы гипотезами решений, которые мы предположили.
• По ходу накопления информации из экспертных интервью и из JTBD-интервью для поиска сегмента, будут корректироваться исходные гипотезы работы и решений.

Это исследование обычно занимает в 1.5-2 раза больше времени, чем вариант, когда существуют аналоги, но так вы можете быть одними из первых, кто на масштабе выполняет спящие работы

Примеры

Рассмотрим примеры сегментирования.

B2C

Некое агентство продает туры за границу и оформляет визы. Какие у него возможны группы клиентов:

1. Молодежь возрастом 18-25 лет, которая выезжает в другие государства для учебы, а не для путешествий.
2. Молодые люди возрастом 23-40 лет, которые хотят увидеть мир. Цель – посещение стран с минимальным бюджетом.
3. Пенсионеры 55-70 лет, которые покупают недорогие билеты для отдыха в солнечных краях. Многих из них не очень интересуют активные туры, а есть желание отдохнуть на пляже, съездить на экскурсии.
4. Бизнесмены, оформляющие визы в разные страны для деловых поездок. Туризм не интересует.

B2B

Производитель тротуарной плитки ищет клиента на рынке B2B. Им, скорее всего, окажется администрация какого-либо города

Что клиенту будет важно знать о продукте:

1. Партии плитки: какой объем предлагается; есть ли скидки на оптовую продажу.
2. Доставка.
3. Формы оплаты.
4. Сертификат качества.
5. Гарантии производителя – об этом нужно будет отчитываться перед вышестоящими людьми.

Как неправильно

Транспортная компания продает билеты на междугородние автобусы. Как здесь можно неправильно выделить целевые аудитории:

1. Женщины и мужчины от 18 до 60 лет из разных слоев населения.
2. Интересы: путешествия, работа, отдых.
3. Семейное положение: замужем/не замужем, женат/холост.

Описание общее, размытое, нет конкретики. Чтобы создать правильное рекламное объявление, к примеру, на Avito, Вконтакте, Фейсбуке или Инстаграмме, нужно для каждого человека из первого пункта (мужчины и женщины) расписать конкретные цели его покупки и возможные интересы.

На этапе поиска сегмента мы забываем про свой продукт и фокусируемся на поиске работ

Всем, кто ищет сегмент для нового продукта я без конца повторяю как мантру: «На этапе поиска сегмента мы забываем про свой продукт». Людям не нужны продукты, люди не думают в категориях продуктов

Людям важно получать конкретный результат чтобы чувствовать себя по-другому

Если вы будете держать в голове свой чудесный продукт, то вы с высокой вероятностью совершите одну из двух ошибок:

1. Вы бессознательно будете стремиться подтвердить гипотезу вашего потрясающего и волшебного продукта
2. Вы будете игнорировать работы, для которых ваш продукт не подходит

Сегмент = люди объединённые работой! На этапе поиска сегмента ваш продукт является отправной точкой чтобы придумать гипотезу работы, а дальше вы забываете его и работаете только на уровне работ. До тех пор, пока не убедитесь, что вы составили достаточно полную картину сегментов, у вас готова логика выбора сегментов И только тогда вы сможете начать перебирать для каких работ какое решение вы можете сделать, чтобы перетащить клиентов с текущих решений.

В итоге, гипотеза продукта, которая у вас родится в конце исследования для поиска сегмента, обычно ооочень сильно отличается от исходной гипотезы.

И в этом, вся красота и суть исследования для поиска сегмента.

Этапы процесса

Важно соблюдать принципы сегментации, так как от результатов зависит эффективность подобранной стратегии. Все усилия должны быть направлены на выявление рынка

Отметим основные этапы процесса:

1. Анализ ресурсов организации.
2. Определение параметров.
3. Сегментирование.
4. Анализ рынка.
5. Создание стратегии поведения компании.
6. Подбор рыночных групп.
7. Позиционирование продукции и услуг.
8. Предложение стратегии маркетинга.
9. Организация рабочего процесса компании.

В процессе предварительного анализа изучаются все группы целевого рынка. В завершение выбирается несколько определенных участков, куда будут направлены усилия организации.

Принципы сегментации клиентов

Единственно правильной комбинации критериев сегментации не существует. Обычно делают несколько объединений клиентов по типовым признакам. В результате у каждой компании получается собственный уникальный метод сегментации, который максимально учитывает ее цели.

Маркетолог и автор книги «Международный маркетинг» С. Маджаро отметил, что «тот специалист, который предложит компании новый способ сегментации рынка для своего товара, поможет фирме избежать острой конкуренции». Поэтому стоит экспериментировать и улучшать известные методы.

Следующие принципы позволят вам найти оптимальный вариант сегментирования:

• Выбранные критерии должны быть взаимосвязаны с продажами фирмы. К примеру, если ваш продукт ориентирован исключительно на мужчин, то деление по полу является важным, так как именно мужчины будут приносить вам доход.
• Выявление сегментов должно быть основано на различном поведении потребителей при выборе продукта. Например, высокий уровень дохода объясняет вероятность приобретения товара или услуги премиум-класса.
• Сегментация должна задействовать разные критерии, которые можно и нужно комбинировать между собой.
• При проведении сегментирования по нескольким признакам каждая группа должна быть описана по всем критериям. Так можно исключить дублирование.

Как провести сегментацию: этапы

1. Постановка цели и выдвижение гипотезы. Обозначьте, какой результат вы хотите получить/что нужно выявить в итоге сегментации.
2. Определите критерии сегментации.
3. Разделите аудиторию на сегменты по собранным данным из аналитики.
4. Проанализируйте полученные сегменты и сделайте выводы: определите, что можете предложить каждой группе клиентов.
5. Пропишите стратегию и план действий для групп. Здесь компания решает, с какими сегментами и как работать: возможно, одни поставить в приоритет, а другие убрать совсем.

Принципы сегментирования

Для определения сегментов используют критерии:

Демографические, в которые входит пол, возраст, национальность, религиозные взгляды и семейное положение.

Географические определяются по месту жительства клиента: стране, региону, населённому пункту (размер и количество жителей). Учитываются особенности места: климат, возможные стихийные бедствия.

Социально-экономические показывают образование клиента, направление работы и уровень дохода.

Поведенческие: как часто и каким способом клиент покупает, степень готовности к покупке, отзывы и оценки для продукции, поведение на сайте.

Личностные принципы выделяют виды целевой аудитории по психологическим особенностям: способам самовыражения, ценностям, коммуникабельности, отношению к новому, активности жизненной позиции и другим.

Другие критерии — сегментация по:

Критериям бизнеса, когда описывается доход, размер, отрасль компании (для B2B).

Теории поколений: бумеры, зумеры, миллениалы и другие.

Жизненному этапу: например, рождение ребёнка, вступление в брак, окончание университета.

Сезонной активности, когда покупки совершаются в определённый период: например, семена выбирают перед дачным сезоном.

Лестница Бена Ханта для сегментации

Идея модели в том, что клиент приходит к покупке через пять последовательных шагов. Метод напоминает степени «перегретости» клиента (лида): холодный, тёплый, горячий.

Сегментация по принципу 5W

Эффективно сочетать разные критерии и методы сегментации, а не один. Для этого нет универсального набора характеристик, поэтому каждый бизнес выбирает оптимальные для себя. Продумайте сразу, что такое сегмент для вашего бизнеса — какой размер у каждой группы, насколько детально вы её описываете, по каким характеристикам распределяете.

Источники данных для сегментирования аудитории:

• опросы на сайте и в соцсетях;
• собственная база email адресов;
• системы аналитики;
• статистика соцсетей;
• анализ отзывов.

Что такое сегментация целевой аудитории

Сегментация целевой аудитории — распределение текущих и возможных клиентов на группы (сегменты) по определённым схожим признакам. В сегменты ЦА пользователи попадают по возрасту, полу, личностным, социально-экономическим и другим характеристикам.

Зачем бизнесу сегментация клиентов:

Повышение лояльности. Чем детальнее компания определяет сегменты, тем точнее относится к потребностям клиентов и эффективнее персонализирует коммуникацию. Пользователи получают положительный опыт и высоко оценивают бренд.

Эффективные рекламные кампании. Сегментация аудитории показывает боли ЦА и убирает эффект случайности, когда реклама настраивается сразу на всех с целью попасть хотя бы в какие-то предпочтения клиентов. С понятными сегментами продвижение идёт быстрее, потому что бизнес не «гадает на кофейной гуще», а предлагает нужный продукт заинтересованной аудитории.

Сокращение расходов на маркетинг. Сегментация аудитории — это выгодно, потому что нет лишних трат на тестирование, меньше ошибок в настройке кампаний, а значит, бизнес экономит маркетинговый бюджет.

Увеличение прибыли как результат правильного предложения продукта в нужное время готовому к покупке клиенту.

Усовершенствование продукта. С понимаем сегментов проще приспосабливать продукт под интересы и потребности аудитории.

Инсайты для стратегии развития. Сегментирование — детальное определение целевой аудитории. В процессе изучения клиентов компания часто получает неожиданные выводы об их интересах, понимает, какие есть точки роста. Например, один целевой сегмент покупает с одинаковой периодичностью, а другой — только во время скидок. Тогда стоит подумать, надо ли тратить ресурсы компании на дополнительные рассылки (которые не бесплатные), если достаточно прислать просто промокод.

Повышение конкурентоспособности. Кто лучше знает сегменты аудитории, тот быстрее определяет их потребности и точно «бьёт в цель», пока остальные компании действуют наугад.

Выбор каналов коммуникации. Сегменты необязательно окажутся пользователями одной соцсети, и тогда маркетологам после сегментации придётся добавить новые каналы продвижения.

Признаки сегментации рынка

Выделяют следующие признаки сегментации:

• Географический
  . Рынок разделяется по географическим признакам. То есть компания выбирает, в какой географической области будет реализовываться продукция. При этом учитывается климат этой области, плотность населения, особенности потребителей. К примеру, не имеет смысла рассчитывать на большой спрос в том случае, если теплые куртки продаются в областях с очень теплым климатом.
• Демографический
  . Представители ЦА разделяются на группы по следующим признакам: пол, возраст, семейный статус, уровень доходов, образование и прочее.
• Психографический
  . Группа классифицируется на основании следующих признаков: образ жизни, статус, личностные особенности. Возможно осуществление сегментации на основании типов личности. К примеру, потребители делятся на интровертов и экстравертов. В зависимости от типа личности подбирается оптимальный способ воздействия на потребителя.
• Потребительские мотивы
  . На этом этапе определяются предпочтения потребителей, расстановка приоритетов при совершении покупки. Желательно определить систему ценностей ЦА.
• Поведенческий
  . Анализируется фактическое поведение покупателя. К примеру, определяются объемы покупок, которые делаются потребителем. Рассчитываются показатели лояльности.

Перечисленные признаки позволяют разделить имеющуюся ЦА на группы.

Как определить целевой рынок:

• Проанализируйте свой продукт или услугу;
• Изучите конкурентов;
• Определите критерии выбора;
• Проведите анализ.

1. Проанализируйте свой продукт или услугу

Если вы предприниматель и сами создали продукт, скорее всего, вы представляете, кому его нужно продавать. Но если вы руководитель отдела продаж или продавец, вам нужно остановиться, внимательно взглянуть на то, что вы продаёте и понять, кто может извлечь выгоду из вашего предложения. Вопросы ниже помогут вам ускорить мозговой штурм:

• Какие потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга?
• Какие проблемы он решает? Каких трудностей позволяет избежать?  
• Кто получит самую существенную выгоду от вашего продукта или услуги?

2. Изучите конкурента

Проведите анализ конкурентов, чтобы понять, как они позиционируют свой продукт – для кого они продают. Посмотрите на их базу клиентов: есть ли какие-то неохваченные сегменты рынка, которые могло бы заполнить ваше предложение?

3. Выберете те критерии, по которым будет происходить сегментирование

Целевой рынок может быть сегментирован несколькими разными способами. Клиенты могут быть разделены по демографическим, географическим и поведенческим характеристикам.

Вот несколько основных способов разделить целевых клиентов

• Возраст
• Пол
• Уровень доход
• Локация
• Поведение
• Стиль жизни
• Ценности
• Интересы

4. Проведите анализ

Теперь, когда вы немного лучше представляете своих клиентов, пришло время углубить свои знания. Какую выбрать маркетинговую стратегию, чтобы выйти на целевой рынок? Достаточно ли большую базу потенциальных клиентов мы получили на выходе: подходит ли количество целевых контактов для поддержания нашего продукта или услуги на плаву? Рыночные исследования помогут вам понять свой целевой сегмент лучше.

Когда вы установите целевой рынок, вы лучше поймете свой бизнес. Хотите ли вы быть быстрорастущим стартапом или вы, скорее, предпочтёте быть стабильной производящей компанией со спокойным потоком клиентов?

Хотите лучше узнать своих клиентов? Получите консультацию по разработке Корпоративной книги продаж от экспертов.  

Оптимизация бизнеса с помощью лидов

Неотъемлемой частью успешной работы любой компании является привлечение клиентов. Лид – это перспективный клиент, который оставил свои контактные данные и проявил заинтересованность в продукте или услуге. Получение лидов может произойти путем заполнения онлайн-форм или подписки на рассылку по электронной почте.

Современная технологическая база помогает собирать данные о клиентах, строить интересы и определить их риски. Это позволяет создавать персонализированные и точечные коммуникации с клиентами, что в свою очередь повышает эффективность продажи и сокращает время процесса. Таким образом, использование лида может стать дополнительным и неотъемлемым инструментом в бизнесе.

• Качественные лиды помогают выстроить систему продаж на автомате и увеличить прибыль;
• Автоматическая обработка лидов снижает нагрузку на продавцов компании, что позволяет сократить время обработки запросов;
• Анализ потребностей клиентов и более точное понимание их проблем помогает быстрее и лучше реагировать на их запросы.

Использование лида в бизнесе позволяет компаниям ускорить процесс принятия решений, значительно увеличить продажи, а также оптимизировать работу с потенциальными клиентами. В то же время, следует не забывать о том, что без правильной работы с данными клиентов, использование лида будет неэффективным

Поэтому важно уделять должное внимание аналитике и обработке полученных данных

Преимущества лидов на банкротство для компаний

Лиды на банкротство являются отличным методом для привлечения новых клиентов для финансовых компаний, таких как юридические и финансовые консультационные агентства. Благодаря этому инструменту, компании могут получать информацию о людях, которые ищут помощи в процессе банкротства. Данные лиды могут помочь компаниям повысить свою клиентскую базу и увеличить свою прибыль.

К тому же, лиды на банкротство обычно являются более квалифицированными и заинтересованными клиентами, чем просто случайные посетители сайта. Они действительно нуждаются в помощи в процессе банкротства и готовы заплатить за это. Такие клиенты часто могут стать долгосрочными партнерами компании.

Кроме того, лиды на банкротство могут помочь компаниям увеличить свою репутацию в отрасли. Когда компания помогает людям выйти из сложной жизненной ситуации, это помогает укрепить имидж компании и установить доверительные отношения с клиентами. Это может привести к повторным продажам или порекомендованным клиентам.

• Увеличение прибыли — благодаря полученным лидам, компания может получить новых клиентов и увеличить свою прибыль.
• Квалифицированные клиенты — лиды на банкротство часто являются более заинтересованными и квалифицированными клиентами, которые могут стать долгосрочными партнерами компании.
• Улучшение репутации — помощь клиентам в сложных жизненных ситуациях помогает укрепить репутацию компании и установить доверительные отношения с клиентами.

Повышение эффективности работы с лидами

Лиды на банкротство физических лиц — один из ключевых элементов успешного бизнеса в этой области

Однако, чтобы получить максимальную пользу от работы с лидами, необходимо уделить внимание нескольким аспектам

1. Определенные критерии отбора. Не стоит тратить время и ресурсы на лиды, которые не соответствуют вашим критериям отбора. Определите, какие параметры готового клиента важны для вашего бизнеса и сфокусируйте свои усилия на выборе правильных лидов.

2. Регулярный контакт. Своевременный контакт с лидами — это один из самых важных аспектов в работе с ними. Лиды, которые не получают регулярных обновлений, могут потерять интерес к вашему бизнесу. Поэтому не забывайте связываться с лидами и предоставлять им новую информацию.

3. Использование CRM систем. Использование CRM систем помогает автоматизировать процесс работы с лидами. Также это позволяет получать более точное представление о процессе работы с каждым из лидов, что в свою очередь помогает улучшать качество работы и повышать эффективность.

4. Сотрудничество с партнерами.

Распространенные ошибки

Какие ошибки часто допускают во время сегментирования:

1. Используют только часть информации о потребителях. Не стоит думать, что продукт может быть интересен только людям определенного возраста. Прыжки с веревкой, например, могут привлечь не только молодых людей, но и пенсионеров, которые ведут активный образ жизни. Всегда нужно мыслить шире.
2. Не учитывают географию. Например, уровень доходов у людей в столице и в провинциальных городах различается.
3. Не тестируют гипотезы. Сегментация не должна заканчиваться на создании УТП (полезного торгового предложения). То, что вы составите, – гипотеза, которую нужно еще опробовать. Нельзя останавливаться – необходимо искать новые точки соприкосновения с клиентами.
4. Используют неактуальные данные о клиентах. Например, человек был постоянным клиентом компании в течение нескольких лет, а в этом году ему пришлось по своим причинам прекратить покупки. Если не принимать это в расчет, желаемого действия от клиента уже не добьешься.
5. Не сегментируют повторно. Повторным делением на группы стоит заниматься во время расширения спектра своих услуг и товаров. Возможно, новые продукты нужны совершенно другой группе людей.
6. Не внедряют полученные данные о ЦА в свои коммерческие предложения. Деление на группы и портрет ЦА ничего не даст, если не использовать информацию для создания объявлений и настройки рекламы.
7. Маркетолог представляет себя психологом, чрезмерно увлекаясь анализом психологических черт клиентов – это лишнее. Не стоит забывать, что главная цель — продать товар/услугу, а не познать душевные качества отдельного человека.

Факторы, которые влияют на привлекательность сегмента для компании

Фактор 1. Продукты компании позволяют решать проблемы/потребности потребителей.

Фактор 2. Параметры сегмента.

• Емкость сегмента
• Темпы роста сегмента
• Значимость и устойчивость выделенных потребностей для этих потребителей

Фактор 3. Уровень конкуренции.

• Количество компании, удовлетворяющих потребности в этом сегменте
• Легкость выхода на рынок новых компаний
• Наличие продуктов-заменителей (могут также удовлетворять эти потребности)
• Наличие сильных брендов

Фактор 4. Доступ к потребителям.

• Степень понимания компанией потребностей данных потребителей
• Количество каналов и возможность доступа к ним для влияния на выбор потребителей
• Соответствие компании (бизнес-процессы, культура, компетенции) требованиям этого сегмента

Как сегментировать

В этом материале я постаралась отойти от стандартных методов сегментации рынка, которые приносят мало пользы на практике, и описала только те из них, которые мы сами используем при создании стратегий программ лояльности.

Сегментацию можно проводить даже в Excel, для более сложной аналитики и большого объёма данных можно использовать методы машинного обучения, языки Python, R, Scala, набирающий популярность Julia и другие.

Существует два крупных типа сегментаций: на основании статических и динамических данных.

Статические данные — критерии пользователей, которые не зависят от его действий, не меняются или меняются редко. К показателям статической сегментации относят: пол, возраст, географические данные.

Динамические показатели — те, что формируются на основании поведения пользователя относительно других пользователей: RFM-кластеризация, размер среднего чека, частота покупок и так далее. Границы сегментов, сформированных на основании поведения, динамические и меняются при совершении каждой новой покупки.

Пошаговое руководство проведения сегментации

1. Определить цель сегментации:

• кто будет использовать результаты сегментации;
• для чего они будут использоваться.

2. Выбрать один из методов сегментации или создать собственный алгоритм вычисления.

3. Понять, какие данные необходимы:

• какая часть клиентской базы будет использоваться (активные клиенты; клиенты, совершившие N покупок; покупавшие определённый товар; установившие мобильное приложение; все клиенты);
• выбрать период;
• собрать показатели, необходимые для вычисления.

4. Обработать и подготовить данные:

• собрать данные в один согласованный массив, где одна строка — одно наблюдение, один столбец — одна переменная;
• проверить данные на ошибки и очистить их (убрать пустые или недопустимые значения);
• убрать выбросы по каждому из параметров:

– посчитать стандартное отклонение. Факт его значительного отличия от среднего значения говорит о том, что в выборке присутствуют выбросы;

– вычислить медиану — величину, находящуюся в середине набора данных, упорядоченного по возрастанию или убыванию. Если количество членов нечётное, то она принимает значение суммы двух срединных членов, делённой на два;

– вычислить верхнюю и нижнюю границу квартиля — величин, за пределами которых (выше и ниже соответственно) находится 25% значений;

– всё, что лежит выше суммы (разности) верхней (нижней) границы квартиля и межквартильного расстояния, умноженного на 1,5, является выбросами.

Выше я говорила о том, что данные опросов, как и количественные данные, можно сегментировать, но прежде их надо обработать:

• проверка анкеты: если вы выполняете анкетирование не лично, а отдаёте на аутсорс или отправляете анкету по email, то первым делом следует проверить качество заполнения и отсутствие пропущенных ответов;
• оцифровать: все анкеты необходимо перевести в электронный вид для продолжения анализа, после этого исправить ошибки, привести ответы на открытые вопросы к единым формулировкам;
• чистка данных — на этом этапе следует повторно проверить данные на отсутствие пропущенных значений, выходы значений за обозначенные пределы. Анкеты с ошибками должны полностью исключаться из анализа.

Другой вопрос — какое количество клиентов опрашивать для получения точных данных. Один из вариантов — посчитать величину, используя для этого стандартные калькуляторы, введя в поиске «размер выборки». Но на самом деле это не так просто, подобные калькуляторы позволяют узнать размер выборки только по одному вопросу, на который будет всего два варианта ответа. Но в большинстве случаев анкета предполагает сбор большего количества данных.

Есть стандартные статистические формулы, которые используются для расчётов, но они предполагают, что вы уже знаете, в каком диапазоне будут находиться ответы.

Очевидно, что чем больше людей будет опрошено, тем точнее будет результат. Выборка на самом деле слабо зависит от генеральной совокупности, у вас может быть 5 тысяч клиентов или 5 миллионов, но по одинаковому числу параметров вам потребуется опросить одинаковое количество респондентов.

Вам может быть интересно:

Кейс: как компания «Открытие Брокер» автоматизировала коммуникации с клиентами с помощью платформы Altcraft Marketing

В новой статье рассказываем, как компания «Открытие Брокер» полностью автоматизировала свой маркетинг с помощью платформы Altkraft Marketing.

Читать далее

Автоматизация маркетинга для страховых компаний

В статье рассказываем, зачем страховым компаниям нужна автоматизация маркетинга, и делимся пятью рабочими стратегиями автоматизации в этой сфере.

Читать далее

Аудит качества данных: что это и зачем нужен маркетингу

О том, что такое аудит данных, как его правильно провести и в чём важность для бизнеса. Читать далее

Читать далее

Этапы сегментации рынка

1. Выберите критерии сегментации — социальные, демографические, географические, психографические, поведенческие.
2. Выделите сегменты с учетом анализа своих покупателей, а также клиентов ключевых конкурентов.
3. Опишите каждый сегмент. Укажите количество конкурентов в нише. Опишите модель поведения потребителя при выборе, покупке, применении продукта, сформировавшиеся привычки использования товара/услуги. Определите чувствительность к цене, степень удовлетворенности продуктом.
4. Оцените размеры сегментов. Определите потенциальную, доступную и фактическую емкости групп клиентов.
5. Оцените потенциал и перспективность сегментов. Проанализируйте возможный спрос в нише. Оцените количество продаж, прибыль, конкуренцию, угрозы рынка. Определите конкурентоспособность продукта.
6. Выявите целевые сегменты. Выберите приоритетные группы, которые способны принести максимальную прибыль компании в долгосрочной перспективе.
7. Разработайте стратегию позиционирования продукта. Определите, как отстроиться от конкурентов, выявите преимущества продукта и выгоды для покупателей от его использования.
8. Составьте план маркетинга для каждого целевого сегмента — пошаговую программу охвата рынка, которая отвечает задачам бизнеса.

Также вы можете воспользоваться различными технологиями Data Mining, которые представляют собой системы для обнаружения, анализа и классификации новой полезной информации. Алгоритмы кластеризации позволят выявить типовые группы клиентов по определенным признакам и таким образом лучше оценить клиентскую базу и провести качественную сегментацию.

Сегментирование клиентов — мощный инструмент для построения действенной маркетинговой стратегии и продвижения продукта на рынке. Изучив свою клиентскую базу и направив рекламную кампанию на целевую аудиторию, вы повысите эффективность вложений, получите прибыль и наладите взаимовыгодные отношения с потребителями вашего продукта.

Заключение

Работа по сегментации рынка для компании важна в четырех моментах:

1. Для повышения доли постоянных/лояльных клиентов, компания начинает целенаправленно работать на удовлетворение их потребностей и решение их проблем. Это сразу положительно проявится в отношении клиентов к компании и, как следствие, в финансовых показателях.
2. Ориентация на определенные категории клиентов позволяет более точно определять своих конкурентов с точки зрения решаемых проблем и заранее работать над своими конкурентными преимуществами.
3. Появляется твердая основа для работы с продавцами в части развития навыков продаж. Не вообще навыков, а в «привязке» к конкретным продуктам и проблемам.
4. Базовые потребности неизменны, однако мотивы меняются со временем, поэтому процесс сегментации необходимо делать с определенной периодичностью. В противном случае можно обнаружить, что сегменты, дающие в прошлом, устойчивый рост бизнеса, вдруг заметно уменьшились.

• https://www.unisender.com/ru/support/about/glossary/chto-takoe-segmantaciya-klientov/
• https://sendpulse.com/ru/support/glossary/market-segmentation
• https://synergy.ru/bs/journal/career/marketing/segmentacziya_ryinka_chto_eto
• https://vc.ru/marketing/112484-segmentaciya-rynka-ili-zachem-iskat-svoih-klientov
• https://www.ActiveTraffic.ru/wiki/segmentirovanie/

Подписаться на новости
Получайте полезные статьи о финансах на
почту