Выскочки

Введение

Мир изменился: путешествия стали доступнее, а люди – ближе друг другу. Теперь мы можем остановиться на ночь в незнакомом городе – выбрать и оплатить проживание в мансарде или замке в несколько кликов, поболтать с хозяином и, если повезет, прогуляться с ним по городу. Уже стало нормой, что по прилете в любой город можно просто вызвать такси через приложение Uber, не переплачивая такси-монополии в аэропорту. И повезет нас не профессиональный шофер, а учитель или художник, строитель или топ-менеджер.

Все эти изменения произошли не сами собой, а благодаря видению и упорству предпринимателей, внедривших и распространивших по всему миру подрывные инновации. В книге «Выскочки: как Uber, Airbnb и компании-убийцы из новой Силиконовой долины меняют мир» подробно рассказана история этих двух компаний. Мы узнаем о непростом старте и недоверии инвесторов, спорах сооснователей о выборе бизнес-модели, выходе на международные рынки, конкурентной борьбе, неудачах и стремительном росте. Это вдохновляющая история о том, что успех сопутствует смелым и настойчивым, тем, кто идет к своей мечте, даже когда весь мир восстает против них, а конкуренты «наступают на пятки».

Категории

COVID-19АллергологАнестезиолог-реаниматологВенерологГастроэнтерологГематологГенетикГепатологГериатрГинекологГинеколог-эндокринологГомеопатДерматологДетский гастроэнтерологДетский гинекологДетский дерматологДетский инфекционистДетский кардиологДетский лорДетский неврологДетский нефрологДетский онкологДетский офтальмологДетский психологДетский пульмонологДетский ревматологДетский урологДетский хирургДетский эндокринологДефектологДиетологИммунологИнфекционистКардиологКлинический психологКосметологЛипидологЛогопедЛорМаммологМедицинский юристНаркологНевропатологНейрохирургНеонатологНефрологНутрициологОнкологОнкоурологОртопед-травматологОфтальмологПаразитологПедиатрПластический хирургПодологПроктологПсихиатрПсихологПульмонологРевматологРентгенологРепродуктологСексолог-андрологСтоматологТерапевтТрихологУрологФармацевтФизиотерапевтФитотерапевтФлебологФтизиатрХирургЭндокринолог

Впечатляющая производительность: производство 5000 порций еды в день и более.

Что отличает Eatch от других роботизированных кухонь, так это потрясающая производительность. Имея возможность производить до 5000 порций еды в день, Eatch готова революционизировать пищевую промышленность. Компания даже заявляет о возможности увеличения производства до ошеломляющих 15 000 порций еды в день. Такой уровень производства практически не имеет аналогов в мире кулинарной робототехники. На большинстве роботизированных кухонь, которые мы видели до сих пор, объемы производства были значительно ниже этого, и очень немногие из них интегрировали такие процессы, как накрытие посуды и очистка кастрюль, в свой процесс автоматизации.

Компании-революционеры

Великие компании меняют мир в нескольких направлениях. Подрывные компании Uber и Airbnb не только совершили переворот в индустрии пассажирских перевозок и гостиничного бизнеса, но и изменили стиль и качество жизни людей во многих странах и способствовали культурному обмену между людьми. Они считаются родоначальниками экономики совместного потребления, которой пророчат решающую роль в дальнейшем изменении мира.

У Uber и Airbnb были предшественники, которые занимались каршерингом (Zipcar и Fleshcar) и обменом домами (Couchsurfing), но эти компании не стали широко известными. Именно Uber и Airbnb стали инноваторами в технологии ведения бизнеса, внедрили и распространили абсолютно новую бизнес-модель и повлияли на психологию людей.

1.1. Технологическая революция

Uber и Airbnb сами не создавали технологии, как Apple или Google, но они сумели быстро и эффективно использовать инновации, чтобы объединить цифровой мир с физическим.

Обе компании делали первые шаги в 2008 году, когда Стив Джобс презентовал первый iPhone и объявил, что на нем можно будет устанавливать программы других компаний, которые будут называться мобильными приложениями. Именно этот технологический прорыв стал знаковым в развитии Uber и Airbnb – они функционируют благодаря мобильным приложениям. Через них осуществляется связь между представителями компаний, клиентами, хозяевами недвижимости и шоферами и производится оплата. В приложении клиенты могут в режиме реального времени наблюдать за передвижениями заказанной машины и выбирать наиболее подходящие варианты временного жилья.

1.2. Революционная бизнес-модель

Airbnb и Uber – международные компании с многомиллиардными оборотами, не владеющие физическими активами.

Airbnb – гостиничный бизнес, у которого нет ни одной собственной гостиницы, а Uber – крупнейший сервис автомобильных услуг, у которого нет собственного автопарка и который сотрудничает (в том числе) с водителями-любителями.

Они создали новую бизнес-модель: интернет-платформы, где нет бумажных денег, дорожных карт и рекомендательных писем, а есть моментальные онлайн-транзакции, интерактивные карты и рейтинг водителей, хозяев жилья и клиентов. Им удалось значимо модифицировать психологию современного человека, который не только преодолел недоверие к незнакомцу, стал пользоваться чужими ресурсами как собственными, но теперь еще и задумывается, нужны ли собственные ресурсы как таковые.

Таким образом, изменение в этих двух отраслях расходятся волнами по другим – производители автомобилей всерьез волнуются о продажах, а поставщики мебели и отделки для отельных сетей терпят убытки из-за сокращающихся заказов.

ИT-компании не могут себе позволить программу лояльности?!

— В январе 2020 года я перешел работать из крупной ИT-компании в компанию поменьше — там были более привлекательные условия и проекты. Но довольно скоро я почувствовал, что мне не хватает привычных бонусов: скидок на заказ еды в кафе, занятия фитнесом и т.п. Потому что на прежнем моем месте работы все это было частью соцпакета, как и во многих других крупных ИТ-компаниях.

Обычно систему бонусов для сотрудников каждая компания разрабатывает самостоятельно, договариваясь с партнерами: кафе, фитнес-клубами и т.п. Ну, а в небольших компаниях этим просто не занимались — у них не хватает для этого ресурсов. Да и потенциальных партнеров этих программ небольшое количество сотрудников такой компании не слишком-то интересует.

Увольняться из-за таких вещей, конечно, не вариант, поэтому я задумался и решил, что было бы здорово как-то всю эту ситуацию перевернуть:)

Так родилась идея создать продукт для ИТ-компаний, преимущественно небольших, который аккумулировал бы скидочные предложения для их сотрудников в рамках соцпакетов, и затем предлагать вот такое готовое решение компаниям, которым самим просто некогда или проблематично этим заниматься.

Для начала я изучил, есть ли на рынке подобные сервисы. Нашел только сервисы, ориентированные на физических лиц и разовые покупки, где нужно платить за каждую скидку отдельно. То есть, если хочешь сэкономить 20% на одной доставке суши, заплати 2 рубля агрегатору, в следующий раз заплати снова. А готовых сервисов или готовых программ лояльности, которые могли бы решать этот вопрос для компаний комплексно, я так и не нашел. Ну, и я понял, что нужно действовать.

В феврале 2020 года я открыл ИП и сам создал MVP продукта — написал первый код и сделал базовый интерфейс. Никаких первоначальных затрат от меня это не потребовало, только затрат времени. «Пилил» код вечерами после работы и в выходные, вместо того чтобы играть в «стрелялки». В таком режиме на всю работу ушло около месяца.

Особых технических сложностей не было, так же как и какого-то бизнес-плана или финансовых расчетов. Я просто делал продукт, который решает мою потребность, и чувствовал, что он будет востребован и другими.

Не хватало только самих партнеров, которые бы предоставляли скидки. Чтобы их найти, я стал ездить по различным заведениям (в первую очередь, интересным для меня самого), старался с ними договориться. Интересно, что первой компанией, которая согласилась на партнерство, стал салон керамической плитки. Затем к проекту присоединилась пиццерия — и понеслось!

В мае к работе над проектом в качестве партнера подключился мой бывший коллега Дмитрий Самошкин. Мы открыли ООО и вдвоем стали активнее развивать продукт, добавлять новых партнеров и привлекать клиентов.

Дмитрий Самошкин. Фото предоставлено автором

GrooveBook

В шоу Shark Tank участвовал еще один успешный семейный дуэт. Супруги Брайан и Джули Вайтмэн питчили инвесторам идею сервиса Groovebook. Пользователи сервиса ежемесячно получали бумажный фотоальбом с фотографиями, которые они сняли на смартфон. Подписка стоила $2,99 в месяц.

Марк Кьюбан и Кевин О’Лири инвестировали в компанию $150 000 в обмен на 80% от лицензионных отчислений. О’Лири также стал ментором GrooveBook.

Через некоторое время после премьеры эпизода, GrooveBook получили 50 000 подписчиков, а в ноябре прошлого года продали компанию за $14,5 млн похожему сервису Shutterfly.

Нечеловеческий вкус

— Есть какие-то особенности у блюд, придуманных ИИ?

— Да, конечно. У них «нечеловеческий вкус».

— Это как?

— Я называю эти блюда нечеловеческими не потому, что они очень-очень вкусные (хотя на вкус они хороши), а потому, что у них совершенно необычный вкус. ИИ предлагает сочетания ингредиентов, которые человек-повар никогда бы не догадался соединить в одном блюде.

У любого повара в голове есть стереотипы относительно еды, которые складывались годами. Плюс ещё и наша биологическая природа накладывает свой отпечаток: например, мозг любит сладкое (потому что это глюкоза, которая полезна для нейронов) и жирное (потому что это липиды, которые служат для построения тканей тела).

То есть вся сенсорная система на языке направлена на то, чтобы в организм попадали нужные вещества. И эта человеческая особенность на подсознательном уровне не даёт повару смешивать то, что ему кажется неправильным.

— А у ИИ этих ограничений нет?

— Верно, у искусственного когнитивного агента таких ограничений нет. Он практически лишён того, что по-английски называют bias (обычно на русский это слово переводят как «предвзятость», но я бы назвал это «смещённостью выборки»).

В нашей системе нет предвзятости благодаря тому, что мы сделали её не на нейросетях. Программа может предложить рецепт, смешивая ингредиенты, которые человек обычно не смешивает. И те блюда, которые она генерирует, я назвал нечеловечески вкусными.

— Можете привести пример такого блюда?

— Да, это «Чаша Будды». В ней как раз получилось очень необычное сочетание ингредиентов. Все использованные для приготовления продукты сами по себе вполне обычные, но если их объединить, то возникает тот самый «нечеловеческий» вкус.

Все, кто пробовал, отмечают, что блюдо вышло поистине удивительным. Сейчас рестораны по всей России изучают его и пытаются скопировать. Но создал его именно наш ИИ.

«Чаша Будды» — блюдо, на создание которого вдохновили восточные монахи. Они часто питались подаяниями, собирая различную еду в глубокую тарелку. Состав продуктов в чаше постоянно менялся. Как правило, это были различные овощи, крупы, зелень, фрукты и бобы — всё то, чем могли поделиться сердобольные крестьяне. Блюдо считается вегетарианским, поскольку мясо монахам не полагалось.

Альтернативные источники белка

Перенаселение, растущий углеродный след, этические соображения и ограниченность ресурсов на планете заставляют людей постепенно отказываться от продуктов животного происхождения. В связи с этим то тут, то там появляются компании по разработке альтернативных белков. Производители AltFood извлекают белок из растений, насекомых и лабораторных продуктов. С каждым годом вкус такой еды становится все более похожим на вкус «настоящей» еды. Кроме того, его питательная ценность часто выше, а производство более экологично и дешевле.

Примеры стартапов AltProtein:

JIMINI’s создает закуски из насекомых, протеиновые батончики, мюсли и крекеры.
Стартап Ento выращивает сверчков и использует их для производства питательных продуктов.

Советы для начинающих стартаперов

Начинайте с малого. Не пытайтесь объять необъятное, будьте «ближе к земле», к насущным потребностям большинства людей.
Тестируйте идеи, даже если у вас нет готового продукта. Сделайте презентацию и найдите потенциальных пользователей. Узнайте их мнение, интересен им продукт или нет, готовы они его покупать и по какой цене. Некоторым стартаперам уже на этом этапе получается сделать первые продажи клиентам.
Обращайтесь к узким специалистам. Если вам в чем-то не хватает знаний, найдите того, у кого они есть. Возможно, вы его увлечете и сделаете частью команды.
Найдите хорошего интернет-маркетолога и специалиста по продажам.
Сделайте для разработки и воплощения вашей идеи все возможное, доведите ее до той стадии, когда невозможно обойтись без серьезных вложений для дальнейшего развития. Только тогда ищите инвесторов.
Будьте честны и обязательны перед собой и перед другими. Говорите правду. Всегда исполняйте свои обещания.

Мы разобрались, кто такие стартаперы и чем они занимаются, как сделать первые шаги в этой профессии, где искать инвесторов и каким образом развивать свое дело. Если вам интересно развивать инновационные компании, возможно, этот способ заработка именно для вас.

$ 900 в месяц за «операционку на аутсорсе»

Мы за то, чтобы подходить к тратам рационально: не нанимать сразу команду на фултайм из постоянных участников, не арендовать красивый офис в модном месте, не тратить огромные бюджеты на маркетинг, а потом бегать по рынку и срочно искать инвесторов для продолжения операционной деятельности.

Изначально мы планировали развивать свой стартап параллельно основной работе с минимальными инвестициями, поэтому и компанию, и все процессы строили с учетом этого. Просчитав все за и против, приняли решение двигаться в сторону аутсорса в отношении тех компетенций, которые нам нужны для построения бизнеса.

Начальные вливания в бизнес у нас были совсем небольшими — около 200−300 $ за регистрацию компании под ключ, открытие счетов и прочие мелкие расходы. Процесс регистрации мы тоже зааутсорсили, так как для открытия компании самостоятельно нужен большой ресурс времени (сколько точно, не знаем: не пробовали это делать, да и навыков таких у нас нет). Вся процедура заняла максимум пару часов нашего времени — съездить поставить подписи и прочитать все документы. И все — у нас появилась компания, от имени которой мы можем заключать договоры и получать прибыль.

Павел Жуковский. Фото предоставлено автором

Далее для операционной работы компании потребовался бы директор и бухгалтер. Для стартапа и людей, которые не погружены во все юридические процессы и бухгалтерию, это достаточно проблематично и дорого. Мы пошли упрощенным путем — взяли управляющую компанию, чтобы они выполняли роли директора и юриста, готовили все шаблоны документов и договоров с клиентами. Они же имеют право подписи. Все это стоит нам около $ 100 в месяц — даже дешевле, чем нанять нужных специалистов на четверть ставки.

По остальным расходам ситуация следующая:

Услуги бухгалтера на аутсорсе обходятся около $ 100 в месяц в зависимости от объемов работ.
Самим привлекать партнеров — трудоемкий процесс, на который времени остается все меньше и меньше. Нашли человека, который занимается поиском и присоединением партнеров, и платим ему фиксированную часть и бонусы за каждого партнера. Выходит около $ 200−300 в месяц.
Аренда офиса для юридического адреса — $ 30 в месяц.
Оплата хостинга и домена — около $ 50 в месяц.
Минимальная реклама в соцсетях, e-mail-рассылки, лицензии съедают около $ 100 в месяц.

Итого полная операционная деятельность компании обходится приблизительно в $ 900 в месяц.

Конечно, иногда бывают и непредвиденные расходы. Например, уже после открытия ООО самые крупные вложения — составили около $ 5000 на разработку нового дизайна приложения. Хотели дать возможность пользоваться нашим сервисом не только сотрудникам ИТ-компаний, но и всем, кто узнал про наш сервис. В итоге у нас появилось несколько полезных вещей:

Система автоматических платежей с привязкой к карте
Верификация аккаунта через соцсеть и номер телефона
Реферальная программа и промокоды.

А буквально пару недель назад мы получили грант от SendPulse — это система автоматических рассылок. Мы используем SendPulse, чтобы отправлять клиентам письма, уведомлять о новинках. Когда уже начали подбираться к лимитам бесплатного тарифа, запросили грант у SendPulse на использование их сервиса. И нам выделили $ 5000, которые мы сможем потратить на продвижение нашего проекта.

Павел Жуковский Фото предоставлено автором

О рынке Беларуси

Евгений Невгень: Нанять людей в Беларуси становится сложнее. Много ИТ компаний и большая конкуренция за кадры. Поэтому в свой новый проект Loonа мы нанимаем людей со всего мира.

Юрий Дудь: Белорусские программисты настолько в шоколаде, что вам приходится нанимать людей в том числе из РФ и Украины?

Евгений Невгень: Получается так.

Пришли 48, ушли 17. Совладелец PandaDoc Сергей Борисюк объясняет, почему не удержали текучку в 1%, но транспарентность драйвит
По теме
Пришли 48, ушли 17. Совладелец PandaDoc Сергей Борисюк объясняет, почему не удержали текучку в 1%, но транспарентность драйвит

Вдохновитель роботизированной кухни Eatch

Эта роботизированная кухонная платформа, детище Eatch, предназначена для эффективной работы на высокопроизводительных централизованных кухнях. Робот Eatch берет на себя множество задач, до совершенства автоматизируя процесс приготовления. Все начинается с смазки кастрюль маслом, тщательной раздачи охлажденных ингредиентов, добавления специй, умелой подачи еды и даже чистки кастрюль, когда кулинарная феерия завершена. В роботизированной кухне Eatch используется система кастрюль, аналогичная той, что используется в других передовых решениях для автоматизации кухни, таких как Beastro от Spyce и Kitchen Robotics, а также в роботе для макарон TechMagic в Токио. Ключевое новшество заключается в наклонных сковородах, которые вращаются и подбрасывают пищу внутрь, используя внутренний штифт, который облегчает вращение и обеспечивает идеальное движение при жарке.

Ring

Инвесторы скрупулёзно оценивают участников, но иногда ошибаются. Одна из таких ошибок произошла с компанией Ring. Её основатель Джейми Симинов пришел на шоу с уже готовым и коммерчески успешным продуктом. Он привлекал инвестиции для DoorBot — умного дверного звонка с приложением и со встроенной камерой. Владелец звонка мог общаться с человеком возле двери через смартфон, а также получал уведомления, если кто-то подходил к дому в его отсутствии.

К моменту участия в Shark Tank, компания уже имела годовую прибыль в $1 млн. Симинов хотел получить $700 000, оценивая Ring в $7 млн. Однако инвесторы один за другим отказали предпринимателю в инвестициях. Согласился лишь Кевин О’Лири, который в присущей ему агрессивной манере, поставил условие: он даёт $700 000 при условии 10% отчислений с каждого проданного девайса до выплаты всех инвестиций, 7% роялти и 5% со всех последующих продаж. Симинов отказался и ушел ни с чем.

Но к 2015 году устройства Ring продаются в 93 странах мира, а компания оценивается в $60 млн. В состав инвесторов Ring входит Ричард Бренсон, а общий объем инвестиций уже составил $28 млн.

Other books by this author

Smart Reading
Инфографика по книге: Книга о вреде «здорового питания», или Как жить до 100 лет не болея. Хироми Шинья

Smart Reading
Ключевые идеи книги: Сильнейшие. Бизнес по правилам Netflix. Патти Маккорд

Smart Reading
Ключевые идеи книги: Мини-привычки. Маленькие шаги к большим результатам. Стивен Гайз

Smart Reading
Ключевые идеи книги: Деспотия и демократия. Всякий человек, обладающий властью, склонен злоупотреблять ею. Шарль Монтескье

Smart Reading
Ключевые идеи книги: Метод PRIMER. Единственное руководство по достижению целей, которое вам понадобится! Деймон Захариадис

Экономический рост и рентабельность

В начале своего развития компания Grow Food, как любой новый стартап, сталкивалась с множеством трудностей. На дальнейшем этапе ее развития также были определенные проблемы, главной из которых стала так называемая «болезнь роста».

Для руководителей проекта стало неожиданностью динамичное достижение успеха. Произошло расширение производства и изменение технологий упаковки. Непростым, например, оказался переход на технологию газовой запайки. Увеличилось количество заказов, начался приток новой аудитории, а затем состоялся выход за пределы Санкт-Петербурга. Также появилось производство в Москве, работающее на аутсорсе. И все это за год.

Организация должного качества при таком темпе роста становилась все труднее, но компания с этим справилась и продолжила свое развития. Руководство проекта старалось прислушиваться ко всем пожеланиям и замечаниям людей, которые пользовались сервисом компании. Клиентоориентированный сервис стал одним из главных принципов деятельности компании и основой ее маркетингового продвижения.

Даниэль Гальпер: «Сейчас мы изготавливаем более 500 тысяч порций в месяц и помогаем решать проблемы с питанием не только спортсменам, но и самым обычным людям, порой не связанным с миром спорта, но заботящимся о своем здоровье. Нам невероятно приятно, что столько людей доверили именно нашей компании заботу о своем питании».

За год Grow Food выросла в 100 раз – компания нарастила обороты, финансово окрепла и готовится к дальнейшему экономическому расширению. Формируется аудитория постоянных клиентов. Люди, которые приходят в компанию за разовым заказом, вскоре возвращаются и оформляют длительный абонемент на питание.

За год существования проекта многое изменилось: команда стала больше, расширились производственные мощности. Поменялись системы и рецептуры приготовления, меню и линейки питания

С особой тщательностью в компании подходят к разработке меню – здесь проводят специальные исследования, организуют фокус-группы, большое внимание уделяют проведению обучающих тренингов и семинаров. В компании работают настоящие профессионалы и создатели кулинарного искусства, ориентированного на здоровый образ жизни и правильное питание

Кроме того, руководство проекта не чуждается упорного, настойчивого труда и верит в эффективность здоровых амбиций.

Даниэль Гальпер: «Предпринимателями, безусловно, не рождаются, ими становятся, но какой-то особенный набор качеств, заставляющий тебя задуматься о создании чего-то своего, определенно врожденный. Возможно, именно это и принято называть жаждой бизнеса

Мне всегда хотелось создавать что-то свое, потому что создание собственного бизнеса, воплощение идеи в реальность, прежде всего, очень интересно, это заставляет тебя гореть изнутри, искать способы достижения цели и просто способствует личностному росту, а внутренний рост это очень важно

Чтобы не только стать успешным предпринимателем, но и просто достичь успеха в любом желаемом деле необходимы: упорство, настойчивость, вера в собственные силы и готовность порой идти на небольшой риск. Любовь к тому, что ты делаешь, и вера в свою идею, всегда помогают желающему создать свой бизнес. А если не получается с первой попытки, собирай силы и пробуй вновь, у меня получилось с пятой, а у Паши Паскаря со второй, главное – пробовать и учиться».

Человек будет только кушать

Роман Душкин полагает, что со временем люди могут быть полностью исключены из процесса приготовления пищи. ИИ будет генерировать персональные рецепты блюд, а специальные роботы — оперативно готовить их и подавать на стол. У человека останется только одна задача — пробовать творения автоматов и давать им обратную связь (нравится / не нравится).

Чтобы понять, насколько близко мы подошли к такому будущему, посмотрите видео, в котором роботизированная кухня от британской компании Moley Robotics готовит суп.

Роборуки Moley Robotics готовят острый азиатский суп том ям

Роботы Moley обучены в точности копировать приёмы лучших шеф-поваров. В базе системы 5000 различных блюд, но, в отличие от российской разработки, придумывать новые рецепты она пока не способна.

Робокухня уже поступила в продажу по цене 250 000 британских фунтов. Несмотря на высокую стоимость, разработчики получили сотни заказов на своё изобретение.

Безопасность пищевых продуктов и отслеживаемость

Современные покупатели все больше заботятся о качестве продуктов питания и готовы платить больше за органические и полезные продукты. Технология блокчейн позволяет отслеживать всю цепочку создания продукта. Дает информацию о сырье, условиях транспортировки и хранения, а также о производстве готовых к употреблению пищевых продуктов. Благодаря блокчейну потребители убеждаются в высоких стандартах создания продукта, а компании укрепляют свои бренды.

Примеры стартапов в области пищевой безопасности:

Стартап FoodDocs поставляет программное обеспечение на базе искусственного интеллекта, помогающее пищевым компаниям обеспечивать соответствие документов, связанных с пищевыми продуктами, отраслевым стандартам и правовым нормам.
FairFood использует технологию блокчейн, чтобы предоставить ценную информацию о цепочке поставок продуктов от фермы до ложки. AgriLedger позволяет фермерам отслеживать происхождение продуктов питания, хранить данные о транзакциях и видеть всю цепочку финансовых операций.

«Наберете 200 партнеров — присоединимся»

Когда стали думать о монетизации, решили, что бизнес-модель будет следующей: каждый новый партнер становится виден всем пользователям приложения, но за размещение в системе ничего не платит. Взамен на скидки, которые партнеры предоставляют пользователям, они получают новых платежеспособных клиентов (сотрудников ИT-компаний), повышают узнаваемость своего бренда и лояльность к нему на рынке, который в Беларуси не так уж и велик.

Монетизируем сервис через подписочную модель: нам платят компании, желающие предоставить своим сотрудникам доступ к программам лояльности и скидкам, которые аккумулирует наш сервис.

Чаще всего нашими клиентами становятся небольшие и средние компании со штатом 10−50 человек. Стоит это в среднем $ 1−2 за сотрудника в месяц, что для ИT-сферы — незначительные расходы. Компаниям со штатом до 10 человек мы разрешили подключаться бесплатно — делаем это в расчете на их будущий рост. Мы подсчитали, что использование сервиса экономит каждому сотруднику $ 20−25 в месяц, а для эйчаров это снижение трудозатрат на создание программ лояльности.

Вообще, подключиться к системе может любая компания, но мы в основном ориентированы на ИT-компании, так как у них развита система социальных пакетов и бенефитов для сотрудников. Но среди клиентов есть компании и из других сфер.

Фото предоставлено автором

Если этап первичной разработки у нас получилось проскочить без особых трудностей, то привлечение партнеров и процесс согласования с ними условий оказался весьма трудоемким. От первичного выбора, поиска «правильных» контактов до финального согласования и размещения иногда проходят месяцы.

Особенно сложно было в самом начале: о нас никто не знал, а значит, не было доверия, налаженных процессов… И много ручной работы. Но мы понимали, что с первыми продажами в B2B почти всегда все складывается именно так, и были к этому готовы, поэтому набрались терпения и продолжали обивать пороги.

Катализатором роста стала крупная ИТ-компания, которую мы очень хотели «зацепить».

Но нам поставили условие: «Наберете 200 партнеров — станем вашими клиентами!». Чтобы ускорить взаимодействие, мы постарались упростить некоторые процессы, например, нам очень помогло внедрение автоматизированной регистрации партнеров.

Мы сделали так, чтобы они сами могли зайти на сайт, оставить запрос на подключение к списку партнеров и предложить свои условия сделки. Нам оставалось только ознакомиться с ними и одобрить.

Пришлось потрудиться (об этом я расскажу далее), но в итоге задачу мы выполнили в середине августа. Однако из-за событий в стране переговоры затянулись, и клиент до сих пор «в режиме ожидания».

Зато сейчас у нас:

400+ партнеров (компании, которые предоставляют скидки), и мы продолжаем наращивать базу в среднем на 40−50 компаний в месяц.
50+ подключенных компаний, которые оформили подписку для своего персонала.

Павел Жуковский. Фото предоставлено автором

Рациональное использование пищи

В процессе производства продуктов питания многие продукты выбрасываются или выбрасываются. Это приводит к неоправданно высоким затратам организаций и колоссальному загрязнению окружающей среды. FoodTech оптимизирует процесс приготовления пищи, предлагая практичные решения для экономного использования пищевых ресурсов. Он также объединяет представителей пищевой промышленности для совместного принятия решений по экономичному приготовлению пищи с использованием передовых технологий и инструментов.

Примеры стартапов, которые оптимизируют потребление продуктов питания:

Lumitics оптимизирует объемы производства продуктов питания, сохраняет урожайность, корректирует решения о покупке и составляет меню на основе предпочтений клиентов.
Стартап Food for All отображает рестораны, которые открыты за час до закрытия. Это позволяет клиентам приобретать блюда, которые в противном случае были бы выброшены, со скидкой 80%.
ImpactVision использует технологию компьютерного зрения для оценки степени порчи продукта. Например, можно оценить спелость фруктов и решить продать их за границу или на месте.

Почему FoodTech сегодня важен? Есть несколько причин

Во-первых, по мере роста населения нам необходимо найти более эффективные способы производства, упаковки, транспортировки и потребления продуктов питания.

COVID-19, кризис, выводы и планы

Так как мы начали активную работу по привлечению партнеров и клиентов в мае, то пик первой волны пандемии мы не застали. Мы работали на себя только в постковидный период, так что другой реальности ведения бизнеса и не знаем. В связи с последними событиями развивать проект стало сложнее — вторая волна COVID-19 может ограничить посещение заведений, если они вообще не закроются. И нет понимания, как долго это продлится и каким конкретно образом повлияет на все процессы.

У ИT-компаний появились новые заботы: кто-то занят релокейтом, кто-то пытается отстраивать процессы и адаптировать компанию к работе на удаленке. Но по стабильно растущему количеству подключений и положительным отзывам мы видим, что даже сейчас наш сервис интересен и выгоден компаниям, причем не только из ИT-сферы, поэтому смотрим в будущее с оптимизмом.

Другим предпринимателям и начинающим стартаперам, основываясь на собственном опыте, можем посоветовать:

1. Определите проблему, которую вы хотите решить, и поймите, действительно ли решение этой проблемы нужно рынку и готовы ли вы сами за это платить. Оцените конкурентов.

2. Начните создание продукта с MVP. Не нужно создавать сразу идеальный продукт. Keep it simple (будь проще).

3. Общайтесь с потенциальными клиентами и собирайте фидбек. Негативный фидбек самый важный — он помогает улучшать продукт.

4. Используйте свои компетенции, но если их не хватает, лучше обратиться за помощью — выйдет дешевле и быстрее.

5. Расходуйте средства рационально, экономьте на офисе, не нанимайте много людей, используйте open source или бесплатные решения.

6. Привлекайте людей, которые верят в ваш продукт.