Юнит-экономика: что это

Преимущества дарк китчен для предпринимателей и потребителей

Дарк китчен, или облачная кухня, это современный формат ресторанного бизнеса, который предлагает только доставку еды без залов и кафе. Как для предпринимателей, так и для потребителей, этот формат имеет ряд преимуществ.

Для предпринимателей:

• Низкие затраты. Дарк китчен не требует аренды дорогих помещений для зала или кафе, что существенно снижает затраты на аренду и коммунальные услуги.
• Простота организации. Предпринимателям не нужно тратить время и ресурсы на организацию интерьера, клиентских зон, террас и т. д. Все усилия можно сконцентрировать на качестве приготовления и доставке еды.
• Меньше персонала. В отсутствие зала или кафе, количество необходимого персонала сокращается, что позволяет сэкономить на зарплатах и управлении персоналом.
• Удобство масштабирования. В случае успеха, дарк китчен легко масштабируем. Кухни можно открывать в разных районах города, предлагая разные кухни и блюда для разной аудитории.

Для потребителей:

• Большой выбор. Дарк китчен позволяет потребителям выбрать из широкого ассортимента кухонь и блюд. Вместо посещения одного ресторана, они могут заказать еду из разных кухонь и насладиться разнообразием вкусов.
• Удобство и скорость. Заказ еды в дарк китчен можно сделать онлайн или по телефону. Еда быстро приготавливается без очередей и ожидания, что экономит время потребителей.
• Высокое качество. Так как дарк китчен сосредоточен только на приготовлении и доставке еды, предприниматели делают особый упор на качество ингредиентов и приготовления блюд. Результатом является высокий уровень кулинарного мастерства и вкуса.
• Безопасность. В условиях пандемии COVID-19, дарк китчен предоставляет безопасную альтернативу посещениям общественных мест. Потребители могут получить высококачественную еду без риска заразиться.

В целом, дарк китчен является инновационным и удобным форматом для предпринимателей и потребителей. Он предлагает низкие затраты и простую организацию для предпринимателей, а также большой выбор и удобство для потребителей. Благодаря своим преимуществам, дарк китчен набирает все большую популярность в ресторанной индустрии.

Запеканка, но другая

В Польше запеканками называют уличные горячие бутерброды, слава о которых распространилась даже за пределы страны. Классическая польская запеканка — это половинка багета с измельченными грибами, обжаренными с луком и сыром, которые поливаются кетчупом. Поскольку запеканки должны быть хрустящими, грибной пасты выкладывается немного, иначе — не канон. Впрочем, как и у любых популярных блюд, у запеканки со временем расплодилось множество подвидов: запеканка с курицей, с колбасками, кукурузой и так далее. Благодаря своей длине запеканки выглядят очень колоритно и прикольно — вашу концепцию длинного стритфуда обязательно запомнят надолго.

Модель работы дарк китчен

Основная идея дарк китчен заключается в том, чтобы максимизировать эффективность работы и минимизировать издержки. Вместо отдельного ресторанного помещения, дарк китчен может включать в себя несколько кухонь, расположенных в одном месте и предназначенных для приготовления различных блюд. Каждая кухня может специализироваться на конкретном виде кухни или бренде, что позволяет обеспечить большую гибкость и выбор для клиентов.

В основе работы дарк китчен лежит онлайн-платформа, на которой клиенты могут выбрать блюда из доступного меню и сделать заказ. После получения заказа, сотрудники дарк китчен готовят блюда и передают их курьерам для доставки. Заказы обычно доставляются наилучшим образом, чтобы минимизировать время ожидания клиентов и сохранить блюда в идеальном состоянии. Курьеры, как правило, могут доставлять заказы на велосипедах, мотоциклах или автомобилях в зависимости от расстояния и времени доставки.

В преимуществах модели работы дарк китчен можно выделить следующие:

1. Большой выбор блюд. Благодаря наличию нескольких специализированных кухонь, дарк китчен может предложить широкий ассортимент блюд разных видов кухни.
2. Высокая эффективность. Отсутствие физического ресторанного помещения позволяет сократить издержки на аренду и обслуживание здания, а также упростить процесс приготовления пищи без необходимости обслуживания клиентов на месте.
3. Улучшение качества обслуживания. Курьерская доставка позволяет клиентам получать свежие блюда прямо на дом или в офис с минимальным временем ожидания.
4. Тестирование новых брендов и концепций. Дарк китчен предоставляет возможность предпринимателям тестировать идеи и новые бренды без необходимости инвестирования в дорогостоящие рестораны.

В целом, модель работы дарк китчен оказывается выгодной как для предпринимателей, так и для клиентов, которые могут наслаждаться широким выбором блюд, быстрой доставкой и отличным качеством пищи.

Считаем расходы и доходы, связанные с юнитом

Вне зависимости от подхода, в расходы включаем все затраты, напрямую ассоциированные с юнитом. В доходы — выручку, которую он нам принес.

Не забываем про привлечение клиентов. Сколько денег тратим, чтобы привлечь покупателя, продать ему что-то. Предположим, мы производим и продаем некие девайсы, то есть юнит — этот девайс. Придется сколько-то денег вложить в продвижение, чтобы девайс продать: в рекламу, SEO, комиссии партнерам и пр. Если продаем девайсы в оффлайне, нужен магазин или арендованное место в чужом магазине, а также продавцы.

Чтобы девайсы продать, нужны и сами девайсы, а значит, необходимо их произвести. Чтобы произвести, потребуется арендовать помещение, закупить компоненты, оплатить труд конструкторов, инженеров, разработчиков, тестировщиков, упаковать, где-то эти девайсы хранить. А потом еще доставить, настроить и запустить и т.д.

Это что касается расходов. А с доходами вроде все понятно, расписывать не буду.

Главное не забывайте: если в «транзакционной» модели выручку и, соответственно, прибыль мы считаем от одной транзакции, то в «клиентской» прибыль берем за все время жизни клиента.

В общем, открываете Эксель и вносите туда все расходы и доходы бизнеса на один юнит. Вот это и есть юнит-экономика. Все просто.

Показатели юнит-экономики: как считать?

Юнит-экономика позволяет увидеть, как бизнес приносит деньги с потока клиентов. Чтобы посчитать показатели юнит-экономики (таблица 1), достаточно вести учет своего бизнеса и умело оперировать формулами.

Таблица 1. Показатели юнит-экономики

Далее расскажем подробнее о каждом показателе и научим их считать.

Ежемесячная выручка (MRR)

Первый показатель юнит-экономики – периодические поступления. Он показывает повторяющуюся часть ваших доходов и обычно рассчитывается на ежемесячной основе. Но можно рассчитать его и на ежеквартальной или ежегодной основе – все, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Когда человек становится вашим клиентом, вы должны иметь представление о том, как долго он останется в числе ваших клиентов, то есть необходимо определить пожизненную ценность клиента (CLV). Определение пожизненной ценности – это вычисление дохода от первоначального взаимодействия с клиентом, а затем прогнозирование того, какой доход этот пользователь принесет в будущем.

CLV вычисляется следующим образом:

Пример модели SaaS

Если вы работаете по модели SaaS с ежемесячной подпиской, а в среднем клиент подписан на 4 месяца, то каждые 4 месяца вы должны восстанавливать доход, который приходит с этим клиентом. Поэтому нужно знать, как долго клиент будет приносить доход, прежде чем вам придется его повторно генерировать.

Пример рыночной модели:

Для рыночной бизнес-модели – отслеживание того, сколько раз клиент делает покупки за период. В этом случае нужно каждый период восстанавливать количество покупок, которые делает клиент, а также среднюю стоимость покупки. Это помогает в определении стоимости приобретения одного клиента.

Показатель оттока клиентов (CR)

Показатель оттока – это процент клиентов, которые отменили услугу/подписку в течение определенного периода времени:

Отток может быть рассчитан ежемесячно, ежеквартально и т.д. В следующем примере отток вычисляется ежемесячно.

Пример модели SaaS

Представим, что прибыль в прошлом месяце составила 300 000 рублей, а в этом месяце с той же группы покупателей вы выручили 250 000 рублей. Это значит, что 50 000 рублей – это потерянный постоянный доход. Без учета новых доходов, поступающих в течение 6 месяцев, доход с первого месяца в 300 000 рублей исчезнет в среднем за 6 месяцев.

Это число предполагает, что 16,7% доходов c прошлых месяцев не будут поступать в этом месяце.

Коэффициент оттока очень полезен при определении объема новых поступлений, которые должны не только компенсировать потери, но и приносить прибыль. Само собой разумеется: чем ниже показатель оттока, тем лучше.

Пример рыночной модели:

Для рыночной бизнес-модели возможно, что некоторые из ваших клиентов будут совершать больше покупок в следующем году. Вы можете рассчитать доходы этого года и предположить, что определенная их часть перестанет быть вашими клиентами – они не будут совершать регулярные покупки в следующем году. Когда речь заходит о компаниях, которые не являются SaaS-компаниями и не взимают плату за ежемесячные подписки, отслеживание прибыльности осуществляется путем нахождения среднего количества покупок на одного клиента в год. В этом случае используйте среднее значение, чтобы рассчитать, какая сумма доходов поступит в течение следующего года.

Стоимость одного покупателя (CAC)

Стоимость одного покупателя (CAC) рассчитывается на основе любых затрат на приобретение клиента. Общая рекомендация состоит в том, чтобы посчитать доход, полученный в течение определенного периода, скажем, месяца, а затем посчитать постоянные и переменные затраты (на рекламу, на персонал и т.д.), которые потребовались для получения этого дохода.

Общее эмпирическое правило заключается в том, что стоимость одного покупателя должна быть ниже пожизненной ценности того же клиента.

Пример:

Если в среднем клиент остается на 6 месяцев и маловероятно, что он вернется, то пожизненная ценность (CLV) – это ежемесячная стоимость, умноженная на 6. Если стоимость одного покупателя (CAC) выше этого, то вы фактически теряете деньги.

Дарк китчен: что это такое и как работают

Дарк китчен, также известные как спускаемые или фантомные кухни, являются новым трендом в гастрономической индустрии. Они представляют собой уникальный подход к ресторанному бизнесу, который позволяет готовить и доставлять еду без наличия физического ресторана.

Основная идея дарк китченов заключается в том, что они обладают только кухонной зоной и не имеют общественного пространства для посетителей. Они оперируют только с помощью доставки еды на дом или через популярные сервисы доставки. Их целью является максимизация производительности и оптимизация бизнес-процессов.

Для работы дарк китченов не требуется большое количество персонала, так как у них нет официантов или персонала обслуживания клиентов. Обычно в дарк китченах работают только повара и курьеры. Это позволяет снизить затраты на персонал и аренду помещений, что делает их более экономически эффективными, по сравнению с традиционными ресторанами.

Дарк китчены могут содержать несколько различных брендов или концепций и предлагать различные типы кухни. Например, в одном дарк китчене могут работать рестораны, специализирующиеся на пицце, суши и бургерах. Такой подход позволяет увеличить количество заказов и привлечь большее количество клиентов.

Компании, работающие в сфере дарк китченов, часто используют маркетинговые стратегии онлайн-рекламы и сотрудничество со службами доставки пищи для расширения своей клиентской базы. Они активно используют социальные медиа и мобильные приложения для привлечения заказов и повышения уровня удовлетворенности клиентов.

Дарк китчены предоставляют удобство и выбор клиентам, которые могут заказывать еду на дом, не выходя из дома. Они также предлагают возможность предпринимателям начать свой бизнес в сфере гастрономии с меньшими инвестициями и рисками. Кроме того, дарк китчены обеспечивают гибкость в адаптации к изменяющимся предпочтениям потребителей и рынков.

В целом, дарк китчен — это новый подход к ресторанному бизнесу, который позволяет готовить и доставлять еду без наличия физического ресторана. Они экономически эффективны, гибкие и могут предлагать различные типы кухни. Такой формат работы привлекает как клиентов, так и предпринимателей, которые хотят начать свой бизнес в сфере гастрономии.

Турецкая пиццерия с пиццами пиде

Пиде — это турецкая пицца-лодочка, которая продается во многих заведениях фастфуда и в фудкортах в турецких ТРЦ. В переводе слово “пиде” означает “плоский хлеб”. Есть пиде гораздо удобнее, чем классическую пиццу — при желании можно справиться и на ходу. Как можно догадаться, начинок у этого блюда просто море, а размеры изделий тоже бывают разные, как и в море корабли. Но так или иначе, у всех пиде присутсвует высокий бортик, чтобы начинка не растекалась. Турецкая пиццерия — отличная идея, чтобы выделиться среди других форматов пиццерий. А об общих принципах открытия пиццерий можно почитать здесь.

Как заказать из дарк китчен

Дарк китчен — это тип ресторанного бизнеса, в котором готовятся и доставляются блюда исключительно на дом или в офисы клиентов. Здесь вы не можете посетить ресторан и посидеть за столом, весь процесс заказа и доставки осуществляется онлайн.

Чтобы заказать еду из дарк китчен, вам потребуется:

1. Выбрать платформу для заказа. Дарк китчен работает через различные онлайн-платформы для доставки еды. Вы можете выбрать платформу, которая вам наиболее удобна и популярна в вашем регионе.
2. Зарегистрироваться на платформе. Для заказа вам потребуется создать аккаунт на выбранной платформе. Для этого обычно требуется указать ваше имя, адрес доставки и контактные данные.
3. Выбрать ресторан. На платформе вы сможете найти список доступных ресторанов и меню, предлагаемые в дарк китчен. Выберите ресторан, который вас интересует.
4. Оформить заказ. После выбора ресторана, добавьте в корзину нужные вам блюда и укажите количество порций. Вы также можете добавить дополнительные ингредиенты или особые замечания к заказу.
5. Оплатить заказ. Выберите удобный способ оплаты и подтвердите заказ. Обычно вы можете оплатить онлайн с помощью банковской карты или использовать платежные системы.
6. Ожидать доставку. После оформления заказа, вам остается только ожидать доставку. Обычно время доставки указывается на платформе, вам также могут отправлять уведомления с информацией о статусе заказа.

Таким образом, заказ из дарк китчен достаточно простой процесс, который позволяет вам насладиться вкусными блюдами прямо у себя дома или в офисе.

Банни-чау, или как удивить буханкой хлеба

Пожалуй, наиболее странно по сравнению со всеми иными видами фастфуда для жителей России будет выглядеть южноафриканский вид фастфуда под названием банни-чау. Банни-чау — это привычная нам буханка прямоугольного белого хлеба, из которой вынули мякиш и использовали как горшочек. Внутри горшочка кладут карри из бобов, мяса или овощей, а вынутые кусочки кладут сверху. Говорят, что блюдо это в 40-х годах прошлого века придумали рабочие-мигранты из Индии, работавшие в Южной Африке на плантациях сахарного тростника. Якобы им просто нужна была некая удобная емкость для переноски карри к своему рабочему месту и под руку подвернулся местный хлеб.

Как считать

Итак, посчитаем юнит-экономику одного клиента компании «Лосось». Для этого сначала посчитаем, сколько потратили на его привлечение, а затем — сколько с него заработали.

Сколько потратили на привлечение клиента, считаем по формуле:

Все затраты на клиентов / количество клиентов = сколько потратили привлечение одного клиента.

Подставим цифры:

500 000 рублей / 100 клиентов = 5000 рублей стоит один клиент.

Сколько заработали по формуле:

Валовая прибыль от клиентов / количество клиентов = сколько заработали с одного клиента.

Здесь валовая прибыль — это разница между выручкой и себестоимостью услуги. В себестоимости мы не учитываем постоянные расходы.

Подставим цифры:

1 000 000 рублей / 100 клиентов = 10 000 рублей приносит один клиент.

Получается, что мы тратим на привлечение клиента 5000 рублей, а зарабатываем с него 10 000 рублей. Правда, признаемся, в жизни так бывает редко.

Мы привели пример базового расчета юнит-экономики по клиенту, так же считают и по товару: рассчитывают себестоимость, прибыль и соотносят.

В юнит-анализе клиента экономику не считают до копейки, а постоянные расходы компании не учитывают

Потому что это неважно — важно понять в целом, прибыльный бизнес или нет. Дело в том, что постоянные расходы меняются медленнее, чем число клиентов и доходы с продаж

Меняются только расходы, которые связаны с продажами, — переменные. Например, банковский эквайринг или проценты менеджеру по продажам. Чем больше продаж, тем больше этих расходов. Вот их и учитывают.

Преимущества дарк китчена

Дарк китчен — это модель бизнеса в сфере общественного питания, которая базируется на приготовлении и доставке еды без дининг-зала. В отличие от традиционных ресторанов, дарк китчены работают только на доставку.

Преимущества дарк китчена:

• Экономия на аренде помещения и обслуживающем персонале. Так как дарк китчены работают исключительно на доставку, компании не нужно арендовать большие площади и нанимать множество официантов, барменов и других сотрудников.
• Увеличение эффективности процесса приготовления пищи. В дарк китченах используются профессиональное оборудование и оптимизированные процессы, что позволяет приготавливать блюда быстрее и эффективнее.
• Больше гибкости в выборе местоположения. Так как дарк китчены не зависят от привлекательности локации для посетителей, компании могут выбирать более доступные и удобные места для размещения своих кухонь.
• Возможность создать несколько брендов. Владельцы дарк китченов имеют возможность создавать несколько брендов и предлагать разные типы кухни, тем самым привлекая различную аудиторию и увеличивая поток заказов.

Гибкость в изменении меню и ассортимента. В отличие от традиционных ресторанов, дарк китчены могут быстро вносить изменения в своё меню без необходимости переобучения персонала и закупки нового оборудования.

Увеличенные возможности для использования облачных технологий. Благодаря использованию облачных платформ для приёма заказов, дарк китченам удается оптимизировать процесс обработки заказов и управления операциями.

Привлечение широкой аудитории. В силу того, что дарк китчены работают только на доставку, их услуги доступны для жителей различных районов и даже городов. Это позволяет привлекать больше клиентов и расширять географию своего бизнеса.

Все эти преимущества делают дарк китчены привлекательной моделью бизнеса в сфере общественного питания. Однако, для успешной работы необходимо тщательное изучение рынка и создание качественного продукта, а также организация эффективной системы доставки.

Оцениваем LTV

LTV (Life Time Value) нужен для того, чтобы понимать, сколько денег надо зарабатывать с одного клиента за определённый период времени. Без этого показателя мы в принципе не сможем увидеть, схлопывается ли у нас Unit-экономика.

В действующих бизнесах расчёт LTV производится по всем рекламным каналам. В нашем случае речь про прогноз. Для наглядности мы составим расчёт на один календарный год.

Для понимания логики определения LTV рассмотрим идеальный случай. Представим, что 15 учеников прозанимались с Аркадием весь год без перерывов на каникулы и праздники. Средний доход за месяц с каждого (ARPC) равен 7466 ₽. Значит LTV будет равен произведению ARPC и количества месяцев в году. Получится 89 952 ₽ с человека.

Идём к реальности. У учеников бывают каникулы, отъезды, болезни и т. д. Поэтому у репетиторов простаивают два с половиной месяца лета, предновогодний и постновогодний период. Есть ещё другие причины: ученик устал от репетитора, контакт разорвался, не хочется заниматься на каникулах и т. д. К тому же ежемесячный объём в 10−15 учеников не может весь год состоять из одних и тех же людей. Кто-то да отвалится. Кто-то да прибудет.

Поэтому нам потребуются корректировки в формулу LTV.

Объясняем:

Lifetime на языке Unit-экономики — это время жизни клиента. На языке Аркадия — сколько месяцев в году ученик будет приносить доход. С учётом специфики учебного года и факторов отвала примем за Lifetime 6 месяцев.

CRR (customer retantion rate) на языке Unit-экономики — это коэффициент удержания клиента. На языке Аркадия — доля учеников, которые остались с прошлого месяца. От CRR в принципе зависит, сколько нужно будет привлекать новых учеников.

CRR определяют так:

Например, у Аркадия в январе было 10 учеников. Трое к концу месяца отвалились, а двое новых появились. Определим CRR:

Для прогноза по Аркадию возьмём средний ежемесячный CRR равным 0.66. То есть треть учеников прошлого месяца отваливаются. Остальные продолжают познавать математику. Это нормально, Аркадий пока начинающий репетитор.

Соберём воедино нашу формулу LTV за год работы.

Итого. Если ученик за первый год принесёт Аркадию > 44 352 ₽, то это здорово. Если меньше 29 595 ₽, то надо работать над удержанием. Благодаря расчёту LTV мы уже понимаем примерную прибыль от конкретных Unit’ов из 7 «Б».

Причины стартовать в общепите с открытия dark kitchen

Во-первых, затраты. Небольшой стометровый dark kitchen можно укомплектовать и построить за 2-3 млн. Если же делать 100-метровый объект с обеденным залом – это будет уже около 5 млн., только за счет гостевого зала. Потребуется вывеска, мебель, музыка, подписка на музыку, повышенная активность проверяющих и т.д.

Открыть dark kitchen начинающему предпринимателю дешевле. И цена риска меньше.

Во-вторых, в заведении формата дарк китчен можно очень быстро переделать ассортимент, переименовать заведение, изменить концепцию. При этом ничего практически не меняя в производстве, за исключением пары единиц кухонного оборудования.

То есть, если вы торговали паназиатской кухней и захотели ввести итальянскую – нужно добавить только пицце-печь, тестомес и стол для пиццы. Вам не нужно полностью менять объект и его интерьер, как в стационарном объекте.

Здесь можно брать и бесконечно тестировать форматы. Для гостя кафе или ресторан дарк китчен выглядит только так, как он представлен в интернете. Это позволяет экспериментировать с объектами с минимальной ценой риска.

Поможем открыть заведение общепита под ключ

Опытный партнер во временное пользование, которому не нужно платить долю, и который объединяет компетенции команды из 30 специалистов.

Мы создали технологию запуска и оцифровки и досконально знаем каждый этап от ядра концепции, сценария поведения посетителей и составления меню до стройки, дизайна и соблюдения стандартов (ХАСП и СанПин), чтобы вы принимали взвешенные решения на основе цифр.

Реализуем полностью под ключ, берем на себя согласования с инженерными площадками, подбор подрядчиков и поддержку даже после окончания договора.

Бесплатная консультация

В-третьих, с 2021 года новый СанПиН 3590-20 не определяет дарк китчен как пищевое производство. Это упрощает его запуск, поскольку не надо подгонять его под нормы производства. У нас сейчас созданы условия для того, чтобы dark kitchen появлялись все больше и больше, спасибо правительству.

И, наконец, в-четвертых. Если это dark kitchen, которые открываются в том регионе, где компании на доставку упакованы плохо (некрасивые и нормально не рекламируются), то вы сразу сможете стать королём региона. Спрос на доставку еды есть везде. Это подтверждено лично моим опытом. Выручки в день зачастую превышают даже результаты объектов с торговым залом. Например, в Пермском крае есть поселок Чусовой, в котором действует кафе на доставку «ВкусноЕсть». В поселке живут всего 43 тысячи человек. Я познакомился с владелицей кафе Светланой, разговорился и с удивлением узнал, что средняя выручка не отличается от заведений Петербурга, а само кафе работает с хорошей прибылью больше 7 лет. И при этом – зала нет!

Если вы всерьез задумались об открытии ресторана на доставку и у вас есть вопросы о том, как открыть дарк китчен – напишите мне о своей идее. Мы обсудим нюансы конкретно вашего региона и особенности выбранного формата.