«Здесь этого нет»
Самый идиотский и распространенный посыл для открытия бизнеса – это делать «как мне нравится» или «здесь этого нет». Особенно это характерно для сферы общепита. Типичная ошибка – исходить из того, что «здесь нет приличного кафе, а моя жена умеет готовить, значит, я уже что-то в этом понимаю». «Здесь нет кафе японской кухни» – это вовсе не значит, что оно здесь нужно. Может, у местного народа традиция дошираком питаться. Ложный посыл становится основной причиной того факта, что 90 процентов заведений общепита закрываются у нас в первый год существования.В идеале, прежде чем что-то открывать, надо провести исследование, нужно ли оно тут. Для начала отнеситесь к своему мнению критично и обоснуйте его хотя бы самому себе. Простейший способ оценить конкуренцию – это просто посмотреть, сколько народу ходит в близлежащие заведения. Если посетителей у них много, то и при том, что эти кафе не нравятся вам, вашей семье и всем вашим знакомым, вместе взятым, конкуренция будет жесткой. Логика «люди здесь едят, потому что больше негде» – это тоже распространенное заблуждение. Люди не голодают? На улицах от голода не падают? Значит, выбор у них есть. Только после того, как мы правильно оценили уровень конкуренции, можно приступать ко всему остальному.
Один основатель
Вы никогда не замечали как мало успешных бизнесов были основаны одним человеком? Даже компании, которые, как вы полагали, имеют одного основателя, подобно Oraclе, на деле обычно начинались большим числом участников. Вряд ли это просто совпадение.
Что плохого в одном основателе? Часто это свидетельствует об отсутствии доверия. Возможно, основатель не предлагал никому из друзей начать бизнес совместно. А это тревожный сигнал, поскольку друзья – это те, кто знают вас лучше всего.
И даже если все друзья предпринимателя ошибались, а идея бизнеса была действительно стоящей, все равно основатель оказывается в невыгодной позиции. Начало бизнеса – слишком тяжелое испытание для одного человека. Вам нужны партнеры для совместной генерации идей, для удержания от принятия ошибочных решений и просто для того, чтобы поддержать в трудную минуту.
Причем последнее, быть может, важнее всего. Низкие старты бывают настолько низки, что мало кто вынесет их в одиночестве. Когда у бизнеса несколько основателей, в трудную минуту они объединяют волю и усилия, чтобы выстоять, несмотря ни на что. Каждый думает: «я не могу подвести остальных», активизируя одну из самых мощных сил в человеческой природе. Один человек на такое неспособен.
Искажения, которые помогают нам быстро реагировать
Нам довольно часто приходится принимать различные решения, иногда в сжатые сроки. Однако нам не всегда хватает информации, чтобы сделать правильный выбор. А чтобы действовать, мы должны быть уверены в себе, в правильности своих мыслей и поступков. Хотя нередко эта уверенность на деле является всего лишь самоуверенностью, она дает нам импульс к действию.
Мы предпочитаем фокусироваться на быстрых результатах, а не достижении того, что требует времени: лучше синица в руках, чем журавль в небесах.
Мы скорее будем отождествлять себя с конкретными людьми, а не с анонимами или группами людей. Мы предпочтем учиться на опыте знакомого Васи или Пети, чем каких-то абстрактных индивидов.
Мы стремимся довести дело до конца, если уже потратили на него время и усилия. Так, даже если есть масса причин все бросить, мы будем искать повод, чтобы завершить начатое.
Теория мотивации Макклелланда и её особенности
Теория Макклелланда строится на связи мотивации с приобретёнными потребностями человека. Это те потребности, которые не необходимы для выживания, меняются с течением жизни и отчасти зависят от того, что нас окружает. Говоря кратко, это — желания нашей личности.
К вопросу мотивации имеют отношение 3 группы следующих потребностей.
Потребность во власти
Потребность во власти выражается в желании человека влиять на действия других, иметь возможность их контролировать. Сила такой потребности зависит от личного опыта, также повлиять может процесс обучения.
В теории Макклелланда выделяется два типа стремления к власти. Отличие между ними в причине, почему личности хочется управлять другими — из-за желания ощутить себя главным, или ради того, чтобы разрешить общие проблемы более эффективно.
Первый тип может возникать отчасти потому, что у человека не закрыты какие-то другие жизненные потребности. В таком случае речь идёт именно о желании занять высокий пост, наслаждаться своей властью и чувствовать гордость. При этом, у такого индивида может не быть никакого представления о том, что именно нужно делать, чтобы добиться целей. Часто такие руководители склонны к тираничному и высокомерному поведению.
Другой вариант потребности во власти чаще свойственен людям с высокой квалификацией. Они подмечают процессы, которые можно оптимизировать и ошибки текущего руководства, а потому начинают сами стремиться к высокой должности, чтобы изменить систему и достичь более высоких результатов.
Второй тип, как правило, более эффективен, лучше воспринимается сотрудниками, и помогает компаниям расти и развиваться.
Потребность в успехе
Это, пожалуй, самый распространённый источник мотивации. Потребность в успехе свойственна почти каждому человеку, но может быть выражена в разной степени. Высокая степень приводит к тому, что человек ставит перед собой задачи повышенной сложности, действует для их разрешения и готов, если нужно, пойти на риск.
Низкую же можно связать с другим психологическим понятием — «избеганием неудач». Такие люди сосредоточены не на том, чтобы сделать что-то великое, а на том, чтобы максимально оградить себя от возможных провалов. Они всеми силами избегают любых рискованных ситуаций, что, к сожалению, не всегда хорошо влияет на общую эффективность работы.
Бывают и такие случаи, когда человек очень хочет добиться успеха, это желание присутствует в жизни стабильно и выражается очень сильно, но никогда не переходит в реальные действия. Такой вариант — самый плачевный, поскольку шансов на достижение цели нет никаких. Даже попав в ситуацию, где по счастливой случайности успех приходит в руки сам собой, такие индивиды, как правило, очень быстро всё теряют.
Также стоит отметить, что потребность в успехе тесно связана с потребностью в признании. Получается, что чтобы чувствовать себя счастливым и реализованным, мало просто успешно осуществить какое-то дело, нужно ещё и почувствовать эмоциональную отдачу других людей, получить похвалу или восхищение.
Потребность в причастности
Причастность к коллективу, по теории мотивации Дэвида Макклелланда тоже поддерживает мотивацию многих людей. Тем, у кого эта потребность сильно выражена, необходимо постоянно быть частью какого-то коллектива и работать в команде. Для них важны отношения с коллегами, при этом, значение имеет не только то, насколько дружелюбно они настроены, но и их поддержка и позитивная оценка. Кроме того, люди с сильной потребностью в причастности, обычно очень хотят произвести хорошее впечатление на тех, кто является для них авторитетом.
Одиночество для таких личностей губительно — они начинают чувствовать себя лишними и ненужными, могут полностью потерять мотивацию и скатиться в апатию.
Впрочем, есть и такие, у кого эта потребность не выражена совсем — они могут неделями работать в полном одиночестве и чувствовать себя прекрасно. При этом, потребность в одобрении обычно сохраняется. Закончив, они выставляют свою работу на суд других людей, чтобы получить оценку.
41 Теория Д Мак Клелланда
Ожидание любви
Ну и напоследок о распространенной ошибке, связанной с персоналом, – чрезмерном увлечении идеологией. Наши предприниматели очень часто грешат таким желанием: построить машинку, от которой они потом смогут отойти, а она будет производить им деньги. Я в таких случаях говорю: «Лучше открывайте депозиты и не суйтесь в этот бизнес». Предпринимательство – это прежде всего самозанятость, и часто менее доходная, чем наемная позиция высокого уровня. У нас же, готовя себе будущий отход от дел, начинают строить идеологию, на которой бизнес якобы сможет удержаться без участия владельца, со всякими лозунгами «Даешь!», «Вперед!», гимнами и пр.Конечно, какая-то идеология необходима, но надо исходить из того, что люди будут выполнять только регламентированный функционал с девяти до шести, и главное для вас – его грамотно построить. Вы никогда не сможете построить идеологию, которая будет промывать мозги настолько, что изменит человека. Если он изначально не настроен работать и не любит клиента, вы не заставите его делать ни то, ни другое. Нельзя выдрессировать кошку, как бы этого ни хотелось Куклачеву: можно только научить ее делать то, что ей самой нравится. Показывайте отношение к работе личным примером – и этого будет достаточно.
Деньги без счета
Типичная ошибка – неумение рассчитывать плановые убытки. Этот вопрос ставит в тупик многих начинающих предпринимателей. Все почему-то уверены, что они один раз вложились, и все, можно расслабиться, заведение начнет приносить прибыль сразу. На самом деле текущая деятельность выходит в ноль за 12–16 месяцев. Что касается окупаемости, то лично я быстрее чем за 28 месяцев объект отбить не могу. Есть уникальные случаи, но это скорее исключения, подтверждающие правило.То же самое с инвестициями: рассчитывать у нас их не умеют, особенно стремясь сделать «авторский ресторан» и «дорого и богато». В итоге обходятся такие проекты в сумасшедшие деньги. Масса примеров заведений, по которым просто внешне можно сказать, что деньги закончились посередине.Я помню один ресторан аргентинской кухни, который гордился своей аутентичностью и связями с аргентинским консульством, хоть и находился за стройкой на площади у вокзала. Но средний чек там был соответствующий аутентичности. Так вот, из-за того что там потребовалась большая реконструкция помещения, вентиляция обошлась в 18 млн рублей. При этом там стояли дешевые пластиковые двери, в которые я лично мог войти только боком. Деньги кончились на входе.
Искажения, которые помогают справиться с переизбытком информации
Бастер Бенсон в своей статье «Cogntive bias cheet sheet» пишет, что, поскольку окружающий мир несет для нас слишком много информации, наш мозг, приспосабливаясь к такой ситуации, отбирает только те сведения, которые могут нам когда-нибудь пригодиться.
Например, нам проще запомнить то, что уже приходилось запоминать ранее, либо то, что нам раньше часто встречалось. При этом различные странные, смешные, внешне привлекательные вещи цепляют наше внимание больше, чем какие-то привычные и обычные
Нашему мозгу свойственно преувеличивать их важность по сравнению с рядовой информацией. Мы склонны сопоставлять новое со старым, а не оценивать его само по себе. Например, если мы купили новый холодильник, то непременно будем следить, лучше он работает или хуже предыдущего
Например, если мы купили новый холодильник, то непременно будем следить, лучше он работает или хуже предыдущего.
Нас интересует то, что отвечает нашим убеждениям, но мы склонны «не замечать» того, что им противоречит. Так, если мы уверены, что какой-то человек очень хороший, мы можем в упор не видеть его негативных черт. Но все будет наоборот, если мы относимся к человеку плохо.
Мы скорее заметим изъяны в других, чем в себе. Нам часто кажется, что другие люди неправильно воспринимают реальность. Тогда как и мы сами воспринимаем ее искаженно.
$ 150 000 «дебиторки» и 7 лет «войны» с должниками — кейс о возврате денег
Учился на собственном опыте, набивая шишки, и предприниматель Александр Скрипченко. Известный блогер раньше занимался грузоперевозками, оптовой торговлей зерновыми, щебнем и другими сыпучими материалами. Александр брал все заказы, которые только мог, и по молодости лет наивно верил в силу договора и честного слова контрагента. Но платить начинающему бизнесмену никто не собирался. В итоге за 10 лет работы предприниматель «вырастил» дебиторский долг в $ 150 000.
Александр Скрипченко, предприниматель, YouTube-блогер
Самая крупная сумма дебиторской задолженности — $ 32 000 — набежала всего за пару месяцев нерегулярной работы. Контрагент пообещал повышенный тариф и предоплату. Только позже Александр сообразил, что это были не условия сделки, а «крючки» недобросовестных контрагентов.
С каждым разом размер предоплаты уменьшался, но бдительность Александра не просыпалась — предприниматель продолжал ставить машины на маршрут. Понимание и решимость действовать пришли в тот момент, когда компании перестало хватать средств банально на налоги, а клиент продолжал «кормить завтраками».
«Я пробовал полюбовно решить вопрос, предлагал забрать долг бартером. Мне постоянно говорили, что деньги завтра будут, но оплата так и не поступала», — вспоминает Александр.
Предприниматель пытался вернуть свои деньги разными способами: несколько лет судился с контрагентом, провел собственное расследование и даже разбил лагерь под окнами должника. Какие методы оказались самыми действенными и как этот случай помог полностью изменить подход к бизнесу — читайте в материале.
Работа по шаблону
У нас часто просят список критериев, по которым выбирается место расположения предприятия. Это действительно важнейшая составляющая успеха бизнеса: место, место и еще раз место. И конечно, табличка нужна, у меня она лично занимает четыре листа Exсel. Но сама по себе она бесполезна без людей, которые умеют делать экспертизу. Хорошо, вы взяли готовый шаблон, что дальше-то? К примеру, у вас есть критерий «удобство подъезда». Ну и как вы его оцените по десятибалльной шкале без специальных знаний? Людей, которые умеют размещать объекты, можно пересчитать по пальцам – хорошо, если двух рук. Это величайшее искусство на уровне высшей математики. Поэтому главное не шаблон, а все-таки его наполнение.
Окраинная ниша
Большинство групп предпринимателей выбирают для бизнеса окраинные ниши, чтобы избежать прямой конкуренции.
Если вы наблюдали за маленькими детьми, играющими в спортивные игры, то замечали, что младше определенного возраста дети боятся мяча. Как только мяч летит в их сторону, они инстинктивно сторонятся его. Выбор окраинного “маргинального” проекта сродни поведению маленьких детей на спортивной площадке. Если вы умеете что-то делать хорошо то вынуждены будете столкнуться с конкурентами и надо принять этот факт.
Вы можете избежать конкуренции, только избегая хороших идей бизнеса. Скорее всего, искусственное занижение своих притязаний является больше инстинктивным движением, чем осознанным выбором в пользу безопасности. Ваше подсознание просто не позволяет вам думать о великих идеях, чтобы не дать вам вовлечь себя в рискованный высококонкурентный бизнес.
Слишком большой доход
Очевидно, что недостаток денег может убить начинающий бизнес, но как может навредить их избыток?
Проблема не столько в самих деньгах, сколько в переменах.ю сопутствующих им. Инвесторы, которые вложили в вас деньги, не позволят просто положить прибыль в банк. Они захотят пустить деньги в развитие. Офис переедет в более престижный район, будут наняты новые люди и созданы филиалы. Теперь наемных служащих будет намного больше основателей. Они не будут так преданы компании, им надо будет объяснять, что делать.
Чем больше компания, тем тяжелее менять курс. Что произойдет, если вы осознаете необходимость перемен? Большинство ваших сотрудников останется с прежним видением.
Другая проблема — время. Чем больше денег, тем больше требуется времени для их преумножения. Как только суммы перевалят за миллионы, инвесторы становятся очень осторожными. Вам придется проводить все время в бесконечных совещаниях с инвесторами, вместо того чтобы заниматься новыми проектами.
Найм плохих программистов
Многие разорившиеся в 90-е годы бизнесы рухнули из-за плохих программистов. Бизнесмен не может оценить профессионализм программиста, а лучшие из них работу не ищут и не хотят воплощать чужие идеи.
Как же выбирать хороших программистов, если вы сам им не являетесь? На этот вопрос нет ответа. Можно было бы посоветовать, обратиться к хорошему специалисту, чтобы он помог вам отобрать сотрудников, но как вы сможете узнать насколько этот специалист хорош сам?
(комм.: у каждого бизнеса свои ключевые специалисты, ошибка в выборе которых может стоить вашему бизнесу будущего. Поэтому, если у вас нет четких предпочтений, выбирайте ту сферу бизнеса, в которой сами являетесь экспертом)
Плясать от повара
Когда я слышу фразу, что «такой-то шеф-повар открывает ресторан», меня начинает трясти. Это то же самое, как если бы обувной магазин открывал тот, кто когда-то чинил обувь. Открытие любого заведения, связанного с услугами, – это функция менеджера, собирающего множество мелких кубиков, из которых кухня зачастую не является важнейшим. Противоречия неизбежны. К примеру, задача повара – купить лучшее оборудование, а задача менеджера – купить оборудование, которого будет достаточно. Именно вы делаете заведение для клиента, и вам потом за него нести ответственность, так что не валите все на повара. Он потом уволится и перейдет в другое заведение, а вам все разгребать.
Увлечение консультантами
Я очень напряженно отношусь к сторонним консультантам, среди них очень много нечистых на руку. Часто они зарабатывают на том, что приходят к вам и говорят, что все ваши беды из-за неправильно расположенной барной стойки и слишком широких столов (это действительно распространенная ошибка, но часто далеко не главная). Или делают исследование на тему того, что рынок склоняется к авторской или молекулярной кухне. Но единственный, кто вправе давать вам советы, – это человек, который померил все своими деньгами, то есть успел окупить собственный бизнес, тот же ресторан или заведение по франшизе. Нужен опыт своего бизнеса не менее трех лет. У таких людей еще можно чему-то поучиться, у остальных – нет.
Вложение недостаточного количества денег
Успех большинства проектов зависит от финансирования. Все они имеют некоторый запланированный срок запуска в течении которого бизнес будет набирать обороты и готовится к взлету. Если у вас есть идея и образец, ваша задача — убедить инвесторов вложить как можно больше денег в этот проект. Я советую новичкам, получив финансирование, стараться на первом этапе ничего не тратить, поставив своей единственной целью создать работоспособный опытный образец. Так вы будете максимально гибки и готовы к новым обстоятельствам.
(комм.: вспомните пункт 5, вполне возможно, образец, который вы создадите, заставит вас полностью пересмотреть концепцию будущего бизнеса)
«Потеряли $ 13 000 из-за одного тире». Смотрите, как теперь эта компания проверяет контрагентов
На большую сумму «повелась» и компания «Пневмотехцентр». Фейковый контрагент оставил заявку на приобретение партии пневматического и строительного оборудования стоимостью более $ 13 000, но с отсрочкой платежа. Сотрудники компании провели проверку потенциального клиента: тщательно изучили электронное письмо, перешли по ссылкам, позвонили по телефонам, собрали информацию о репутации компании — все было в порядке.
Фото: pbs.twimg.com
Дальше отношения с клиентом складывались по отработанному сценарию: «Пневмотехцентру» предоставляли все документы с подписями и печатями на фирменных бланках, отгрузка товара прошла в срок, водитель привез оригинал договора с контрагентом, менеджер по закупкам подтвердил дату оплаты и… пропал.
В ответ на просьбу прокомментировать поведение своего сотрудника компания ответила, что никакого оборудования не получала, документы не подписывала и к поставке отношения не имеет. Даже почта, с которой велась переписка, оказалась поддельной. От настоящего домена контрагента ее отличало одно тире.
«Я не мог себе представить, что такое бывает. Теперь даже банки не внушают нам стопроцентного доверия», — делится директор компании «Пневмотехцентр» Александр Матвейчев.
- Не «ведемся» на большие объемы поставок, внушительные суммы и репутацию компании.
- Стараемся не работать в рассрочку. Мы вывели для себя такой способ увидеть движение живых денег по счетам и проверить, может ли контрагент осуществлять переводы: если клиент настаивает на отложенной выплате, договариваемся о переводе хотя бы 1% суммы на наш счет.
- Больше не доверяем информации из email-сообщений. Теперь после получения заявки на поставку мы внимательно изучаем официальную страницу контрагента в интернете и звоним в компанию только по телефонам, которые указаны в разделе «Контакты» на ее сайте. Если общение с официальными представителями не внушает доверия, просим прислать в нашу компанию письмо на официальном бланке с подтверждением личности менеджеров по закупкам. И отправляем письмо на экспертизу, если есть сомнения в подлинности бланка.
- Стараемся установить личный контакт с представителями контрагента. Чтобы проверить, существует ли фирма не только по документам, но и в реальности, лучше «напроситься в гости», своими глазами увидеть офис и познакомиться с представителями компании.
Также в материале Александр проанализировал, почему стандартная процедура проверки контрагента не сработала и какие бесплатные сервисы помогут выяснить всю подноготную про вашего потенциального клиента.
Торговец
Нужно уметь продать свою продукцию, услуги, самого «себя» (свою фирму, бизнес) партнёрам и инвесторам и т. д. Сюда входит способность внушать доверие потребителям и сотрудникам, возбуждать интерес к своей продукции, увлекать людей без принуждения.
Первый шаг на пути к обретению такого качества – общение. И не только с друзьями, скорее, с незнакомыми людьми. Завязывайте новые знакомства, заводите разговоры в магазинах, в транспорте, торгуйтесь, делая покупки.
Есть целый ряд интересных тренингов для развития продающих навыков
. Например, попросите приятеля выбрать любой, даже самый абсурдный, предмет окружающей обстановки, который вы должны продать ему за 5 минут. Это научит подбирать доводы, быстро ориентироваться в ситуации, одновременно работает на развитие воображения и логического мышления.
Ошибка #1. Нет бизнес плана
Если вы хотите коммерчески успешный проект, первое, что нужно сделать, — это просчитать бизнес-план. Цифры помогут увидеть, какую прибыль вы сможете получать, сколько денег нужно потратить на старт, ведение и развитие бизнеса, при каких условиях вы выйдите на хорошую маржинальность.
Многие начинающие предприниматели думают, что бизнес-план нужен только для привлечения инвестора. Но это не так. Бизнес-планирование необходимо, в первую очередь, самому предпринимателю. Бизнес-план — это основа создания компании и ее стратегии развития.
Отсутствие бизнес-плана — основная ошибка начинающих предпринимателей. Новички пренебрегают расчетами. В итоге, выйти на прибыль так и не получается, и бизнес закрывается в первый же год.
Просчитайте несколько вариантов бизнес-плана: по оптимистичному сценарию, реалистичному и пессимистичному. И продумайте маркетинговую стратегию для разных каналов продаж. Только после этого вы поймете, какие условия запрашивать у поставщиков, по какой цене продавать свои товары и услуги, и как вообще позиционировать свое предложение.
Личностные качества предпринимателя
Деловой человек должен адекватно оценивать свои возможности и собственного бизнеса. Он в первую очередь действует как человек, личность. Поэтому из всех черт бизнесмена особо выделяются личностные качества предпринимателя.
Предпринимательская деятельность имеет свои особенности. Она всегда связана с риском не получить выгоду, предприниматель должен иметь твердую уверенность в своих действиях и успехе. Для этого он должен обладать аналитическим складом ума и способностью просчитывать экономическую ситуацию на несколько ходов вперед. Требуется проявлять энтузиазм, а не слепо копировать своих предшественников. Деловой человек должен уметь перехватить инициативу на рынке. Чтобы привлечь клиентов, нужно выделиться чем-то особым: создать новый товар, услугу. В этом поможет неординарное, креативное, творческое мышление и новаторский подход к обыденным вещам, поиск новых путей решения проблем.
Преуспевающий человек, по своей сути, должен быть лидером: иметь волю к победе, стремиться к успеху, быть целеустремленным. Должен уметь наладить работу предприятия, организовать наемных работников, если таковые имеются, самого себя.
Чтобы надолго обеспечить себе конкурентоспособность и привлечь постоянных клиентов, бизнесмен должен добросовестно выполнять взятые на себя функции, продавать качественный продукт.
Во многом добиться успеха деловому человеку поможет коммуникабельность. Только умение общаться с людьми обеспечит налаживание нормальных взаимоотношений с клиентами, поставщиками, властными структурами.
Коммерсанту желательно быть любопытным, всегда пробовать что-то новое, постоянно обучаться и быть обучаемым. Он должен иметь способность к разумному риску, авантюризму в рамках здравого смысла.
Хорошему предпринимателю свойственна наблюдательность. Он всегда сможет адекватно оценить ситуацию на рынке, продумать изменение рыночной конъюнктуры и умело этим воспользоваться, заняв свою нишу.
Огромную роль играют интуиция и везение. Нужно уметь предчувствовать выгодность той или иной операции, иметь здоровое недоверие к контрагентам и уметь себя обезопасить от обмана.
В условиях быстро меняющейся рыночной экономики следует уметь оперативно принимать решения, быстро подстраиваться под вкусы потребителей.
Какие еще качества должны быть у предпринимателя?
Ученые, занимающиеся исследованием бизнеса, утверждают, что успех складывается из личностных качеств и характера. Характер относится к личным качествам индивидуального предпринимателя. На преуспевание в бизнесе оказывают существенное влияние как врожденные личные черты человека, так и приобретенные личностные качества предпринимателя.
В ходе долгих исследований было установлено, что успешным людям свойственны такие личные качества индивидуального предпринимателя:
Трудолюбие. Нужно неустанно идти к намеченной цели.
Инициативность. Не следует ждать, что клиенты сами найдут предпринимателя. Нужно самому действовать. Изучать рыночную ситуацию, искать новый рынок сбыта, заниматься саморекламой.
Уравновешенность. Бизнесмен должен уметь владеть собой, своими эмоциями и в любой ситуации сохранять хладнокровие.
Самостоятельность. Успешный человек должен сам уметь принимать решения и нести за них ответственность.
Энергичность
Только человек с активной жизненной позицией может привлечь внимание и выйти из тени конкурентов.
Искажения, которые помогают запомнить нужную информацию
Нам приходится манипулировать информацией, чтобы можно было ее запомнить. Ведь проще запомнить обобщения либо какие-то ключевые моменты, чем конкретные нюансы. Нам свойственно также редактировать свои воспоминания, добавляя детали, которых в действительности не было, и отбрасывая подробности, которые кажутся нам несущественными. Мы можем игнорировать частности, чтобы построить и закрепить общие положения
Однако это иногда приводит к весьма негативным последствиям. Мы склонны редуцировать события до отдельных основных элементов, которые обычно только и запоминаем. Как правило, мозг сохраняет ту информацию, которая казалась важной на определенный момент. Однако впоследствии ценность этих сведений может нивелироваться
Хочется добавить, что именно когнитивные искажения помогают нам выживать в этом сложном и неоднозначном мире, поэтому вряд ли возможно полностью от них избавиться.
«Факапила я, конечно, от души». Семейная пара 20 раз чуть не развелась, пока перезапускала бизнес
Арина и Артем вместе работали по найму в рекламном агентстве. Начали развивать новое бизнес-направление, которое потом переродилось в семейный бизнес — компанию ProstoR. В работе Арине помогали уроки, извлеченные из ошибок прошлого. Первый свой большой факап — слитые 50 тысяч российских рублей рекламного бюджета — девушка помнит до сих пор.
Фото из личного архива героев
Арина решила продвигать кофейню своей знакомой с помощью купонов на бесплатный кофе. Напиток можно было получить только во время бизнес-ланча.
«Эффект был потрясающий! Народ толпился у кассы, и казалось, что моя первая акция прошла на ура. Я уже ждала премию и присматривала новое платье», — вспоминает девушка.
Но реклама не сработала: ажиотаж закончился вместе с купонами. Причиной провала оказался принцип «мне так показалось». Арина не провела исследование целевой аудитории, поэтому $ 1500 просто ушли на халявщиков вместо потенциальных клиентов.
Девушке пришлось отрабатывать свой факап не только новой концепцией продвижения заведения, но и работой в качестве промоутера. «Перед любым запуском рекламы изучи ее целевую аудиторию» — урок, который девушка усвоила на всю жизнь и применила в семейном бизнесе. Как паре удалось «реинкарнировать» свое дело без денег на чистом энтузиазме — читайте в нашем материале.
Искажения, помогающие справиться с проблемой понимания мира
Чтобы выжить в этом мире, нам необходимо делать выводы о законах его существования. Однако нам доступна лишь малая часть информации о нем. Поэтому мы склонны заполнять пробелы в картине мира, используя уже имеющиеся сведения и наши домыслы. Например, мы будем искать закономерности между разрозненными фактами. Скажем, мы вспоминаем подробности, которых не было, считаем, что те или иные события неслучайны, верим в везение-невезение и прочее.
Мы можем также заполнять информационные лакуны с помощью ранее сформировавшихся стереотипов, обобщений и опыта. Мы чаще принимаем то, что нам знакомо или симпатично. Нам могут нравиться мысли, высказанные нашим другом, но мы можем встретить в штыки идеи человека, которого мы мало знаем.
Наше подсознание имеет тенденцию ошибочно определять вероятность каких-либо событий при отсутствии точной информации о них. Поэтому мы верим в разные магические числа, уверены, что не разобьемся на самолете сразу после крушения другого самолета, и т.д. и т.п. Мы полагаем, что догадываемся, о чем думают другие люди. Таким образом мы пытаемся смоделировать мышление другого человека. Скажем, если мы много думаем о нем, то уверены, что и он думает о нас.
Мы стремимся проецировать наш текущий образ мыслей в прошлое и будущее. Однако мы не в состоянии правильно установить, насколько быстро или медленно события разворачиваются во времени. Поэтому многие из нас склонны искажать оценку последствий тех или иных событий, приукрашивать прошлое или преувеличивать его влияние на будущее.
Что делает с репутацией компаний «беспощадный маркетинг»: кейсы «ВкусВилл», «Кока-Кола», McDonald’s
Даже большой опыт и статус акулы бизнеса не является страховкой от факапов. Компания «ВкусВилл» на рынке 12 лет. Однако ее последняя рекламная кампания обернулась большим провалом. Сеть супермаркетов здоровой еды привлекла к промо своего бренда ЛГБТ-семью. Пользователи интернета отреагировали неоднозначно: начали готовить жалобу в прокуратуру за пропаганду гомосексуализма.
Фото: parniplus.com
Компания оперативно отреагировала на негативный отклик аудитории: остановила рекламу, извинилась перед потребителями и удалила промоматериалы. Этот шаг стал второй ошибкой торговой сети — на этот раз «ВкусВилл» «атаковали» защитники ЛГБТ-сообщества. К обсуждению подключились тиктокеры и медийные персоны. Ксения Собчак подробно разобрала ошибки маркетинговой стратегии компании. Как «ВкусВилл» мог избежать скандала и как ведут себя другие мировые бренды в похожих ситуациях — читайте в материале.
Производная идея
Большинство предложений, исходящих от новых компаний, всего лишь имитация других, более успешных, компаний. Они повторяют те же идеи и предложения, не улучшая их
Если вы обратите внимание на успешные проекты, то заметите, что ни один из них не являлся повторением существующего бизнеса.
Где эти предприниматели находили идеи? Обычно в фокусировке на решении конкретной проблемы. Лучше всего той, которая затрагивает вас лично. Apple возникла потому, что Стив Возняк хотел компьютер, Google – потому что Лэрри и Сергей не могли быстро находить нужную информацию, Hotmail – потому что Сабир Батья и Джек Смит не могли обмениваться электронной почтой на работе.
Не ищите компании, которые нашли удачное решение проблемы – ищите проблемы и представляйте, какой должна быть компания, решающая их. На что люди жалуются? Что бы вы хотели для себя?
Примеры применения теории приобретённых потребностей Макклелланда
Facebook — пожалуй, самый известный пример
Для компании очень важно, чтобы каждый человек чувствовал себя причастным и получал положительную оценку за результат. Поэтому практикуется продолжительная система наставничества — новички закрепляются за ментором на 4 месяца
Он отслеживает все результаты и не забывает хвалить за хорошо сделанную работу.
Кроме того, вся основная работа разделена на проекты. Под каждый из них на краткий период формируется команда, которая решает одну проблему, а затем распускается. Таким образом, сотрудники расширяют связи внутри компании. Никто не чувствует себя одиноким.
Ещё один известный бренд, использующий теорию для достижения выгоды — Samsung. Они делают большой упор на то, чтобы дать своим работникам возможность расти и развиваться. Компания проводит множество бесплатных внутренних обучений и мотивационных курсов.
Кроме того, раз в год все сотрудники проходят тест, призванный вычислить их сильные и слабые стороны, после чего получают разработанную систему, которая поможет им стать лучше.
Упрямство
В некоторых областях путь к успеху заключается в наличии четкого видения цели и неуклонном движении к ней независимо от того, с какими задержками вы к ней идете. Начинающиеся бизнесы не относятся к этой категории. Следование за видением цели сродни Олимпийским играм, когда есть конкретная цель – золотая медаль. Начинающий же бизнес сродни науке следопыта, ищущего следы и продвигающегося по ним .
Так что не будьте слишком привязаны к первоначальному плану. Вполне возможно, что он неверен. Самые успешные бизнесы в финале оказывались совсем не похожими на первоначальные замыслы. Вы должны быть готовы увидеть хорошую идею, когда она появится. И самое трудное в том, чтобы отказаться от вашей первоначальной идеи.
Но открытость новым идеям должна быть правильной. Смена курса каждую неделю не менее фатальна для начинающего бизнеса. Необходимо всегда проверять себя. Представляет ли новая идея некоторую прогрессию? Если в каждой новой идее вы способны использовать большинство наработанных ранее знаний и идей, то, очевидно, что вы на верном пути. Если же начинать приходится с нуля – это плохой знак.
К счастью, есть те, кто может дать вам хороший совет – ваша целевая аудитория (клиенты или пользователи). Если новое направление кажется им захватывающим, а доработки интересными, значит вы на правильном пути.
(комм.: на этот совет советуем обратить особо пристальное внимание. Слишком противоречит он классическим правилам успеха – визуализация цели и неуклонное следование ей
Но, если задуматься, он единственно верен. Чем больше вы вникаете в специфику выбранного бизнеса, тем больше возможностей и новых комбинаций открывается перед вами)