Как писать кейсы, чтобы они были полезными и убедительными

Что такое кейс-интервью?

Кейс-интервью – это беседа при приеме на работу, в которой HR-специалист предлагает соискателю найти и обосновать решение в заданной ситуации. Например, менеджер обрисовывает конфликтную ситуацию с покупателем, поставщиком, предлагает варианты действий и спрашивает, как поступил бы соискатель и почему.

Часто кейс-интервью используются в сфере продаж. У кандидата спрашивают, что он будет делать, если покупатель станет требовать скидки, говорить, что товар слишком дорог, что ему надо подумать и так далее. Иначе говоря, HR-специалист задает примеры реальных ситуаций, а соискателю нужно описать свои действия в этих ситуациях. Вот пример того, что такое кейс в продажах.

– Представьте, что вам попался очень требовательный клиент, который просит невозможного: бесплатно доставить товар до дома, распаковать товар до покупки (а упаковка одноразовая). Что вы будете делать?

Кто использует кейсы в бизнесе и какие цели преследуют

Какие бы виды бизнеса не были для вас приоритетными, как руководитель (менеджер) или полноценный собственник дела без подобного направления не обойтись. Кейсы используют соискатели должности, которые оформляют свою практику в короткие, но информативные блоки. Потенциальный предприниматель из-за недостатка времени «пробегает глазами» информацию, и сразу понимает, насколько уровень компетенции высок и подходит ли ему человек для работы. В самом начале бизнес — молодость со всеми своими нюансами, но от того, как быстро и в полной мере научиться их решать, зависит финансовый успех. Основная задача — развитие, получение прибыли и для этого нужно:

• уметь раскладывать сложные процессы на простые;
• разбираться в понятиях, методиках;
• уметь обосновывать собственное решение;
• научиться работать с данными;
• планировать результаты и собственное время.

Разновидности бизнес-кейсов

Я уже говорила, что такое бизнес кейс, в частности при приеме на работу на постоянной или фриланс-основе. По сути, это портфолио, что состоит из уже реализованных, практичных блоков, которые были реализованы в том или ином бизнесе. Говоря об основных разновидностях, стоит выделить и другие:

• обучающий — используемый в школах, университетах, частной образовательной практике;
• управленческий — набор методик для решения задач, связанных с руководством проекта или компании в целом: принятие на работу, оптимизация расходов, расширение филиальной сетки.

Даже с учетом огромного разнообразия, как правило, выделяют такие 5 крупных категорий кейсов:

1. Стратегические направленные на решение регулярных масштабных задач.
2. Операционные сосредоточены на внутренних операциях компании, чтобы доходы были выше расходов.
3. Кейсы, касающиеся технологий, процессов.
4. Финансовые направлены на объективную оценку бухгалтерской ситуации, принятие сбалансированных решений.
5. «Реактивные» — принятие быстрых и порой сложных, неожиданных решений.

Для того чтобы точно работать с каждым видом, не обойтись без изучения важных понятий, например, что такое выручка или бизнес-план, налоговая отчетность и привлечение посторонних инвестиций.

Хочу подчеркнуть: бизнес-кейс — уникальная и обучающая, и практическая, и маркетинговая методика, которая направлена на выявление конкретной проблемы и ее решение. Среди дополнительных результатов — получение «мягких навыков», полноценное стратегическое развитие компании. Применяя инструмент для трудоустройства, работодатель видит, как соискатель знает рынок, его профессиональные возможности, навыки. В образовательном процессе инструмент помогает выстроить коммуникацию, из многих хороший идей подобрать одну самую лучшую.

В итоге хочу пожелать всем успешной и интересной работы над бизнес-кейсами, чтобы они не только иллюстрировали ваши умения и позволили получить доход, но и принесли положительные ноты в повседневную жизнь, а компании — стабильную прибыль.

Большая идея во всем — даже в вечеринке

В последний день мастер-группы мы собрались на вечеринку — на крыше здания, с шикарным видом на небоскребы Дубая. Вы не поверите, но даже у вечеринки есть своя особая миссия.

Очевидно, что все участники мастер-группы — действующие миллионеры. Иначе, они не смогли бы в нее попасть. Кстати, несколько из них — миллионеры долларовые, и есть даже пара миллиардеров (кроме Аяза).

Предсказуемо, что в ближайший год большое количество участников мастер-группы резко вырастет в доходах, а в перспективе пяти лет — тем более. Количество миллиардеров в инфобизнесе резко вырастет.

Те молодые ребята, которых вы видите на фотографиях через несколько лет будут ворочать совсем другими оборотами и влиять на весь рынок современного образования. Появятся новые образовательные гиганты вроде Like-центра, Skillbox и подобных.

Я много раз знакомился на конференциях — и эти знакомства забываются в считанные часы. Но я никогда не забуду, как мы в 2012 году отдыхали ночью в Бангкоке с Юсуфом Губайдуллиным — с кальяном и коктейлями под открытым небом. Кстати, мы встретились на мастер-группе: он — продюсер Алекса Мэя)

Именно совместно прожитые эмоции перерастают потом в настоящую дружбу — в отличие от формального нетворкинга. Дружбу, которая через несколько лет вырастет в совместные коллаборации и партнерства компаний-лидеров рынка.

Вот так даже у вечеринок есть особая миссия: сплотить людей друг с другом)

Хотели бы попасть на такую вечеринку?

Выпускная вечеринка первого выезда мастер-группы в Дубае

Бизнес кейсы — что это простыми словами

Говоря о том, что такое «бизнес-кейс», для чего он нужен и как его решать, стоит обратить внимание на то, что в прямом переводе слово означает «ситуация», «проблема» и предусматривает пути ее решения. Подобная маркетинговая стратегия находит место, когда нужно продумать, как будет развиваться малый или средний бизнес, или написать пути выхода из кризиса крупного предприятия

Иногда важен не только сам кейс, но то, как его решают в команде или какой предлагается нетипичный сценарий выхода из кризиса. Для того чтобы его сформировать, проводятся социологические исследования, составляются графики, диаграммы, детально изучается портрет потребителя, потребности целевой аудитории, финансовые показатели развития. Проще говоря: это детально описанная ситуация с проблемным характером: например, у салона красоты эконом-уровня упали продажи, или центр детского творчества работает над расширением аудитории до 2-х лет.

Кейсы в рекламе и маркетинге – что это такое?

В маркетинге и рекламе кейс – это детальное описание решения определенной задачи. Например, рекламное агентство описывает, как решалась задача клиента по повышению продаж определенного продукта. При этом подробно описываются этапы работ, с какими сложностями столкнулась компания на том или ином этапе и почему принятое решение оптимально. Такой отчет может называться «кейс проекта» – это описание задачи, поставленной на проекте, процесса работы, результатов.

Пример кейса в маркетинге

Допустим, специалист занимается ведением аккаунтов в Instagram и хочет составить кейс об успешном проекте. Давайте посмотрим, что можно написать в таком кейсе про работу в Инстаграм.

Дано: клиент, занимающийся пошивом вечерних платьев на заказ, обратился с просьбой помочь ему привлечь подписчиков в Инстаграм-аккаунт. На момент старта работы канал имел 400 подписчиков. Клиент ставил задачу увеличить число подписчиков до 1000-1500 за месяц. Естественно, это должны были быть целевые подписчики, заинтересованные в услуге заказчика.

Решение: был составлен план мероприятий на месяц, который включал ежедневную публикацию постов, разработку и использование системы хештегов, проведение минимум двух конкурсов среди подписчиков.

Результат: за месяц число подписчиков увеличилось до 1200. При этом значительно выросла активность пользователей – число лайков и комментариев. По словам клиента, за месяц из Инстаграма он получил заказ на пошив платьев для подружек невесты (8 нарядов) и несколько одиночных заказов, что полностью окупило его расходы на ведение аккаунта (5000 рублей в месяц).

В чем отличие бизнес кейсов от обычных отзывов и портфолио

Если портфолио и отзывы предусматривают скорее рекомендательный и субъективный характер, но бизнес-кейс более экспертный, аналитический. Составлять его для заказчика может опытный маркетолог, менеджер или даже кризис-менеджер, пройдя такие этапы:

• изучение проблемы;
• сбор дополнительных данных;
• составление и рассмотрение вариантов выхода из кризиса;
• выбор наиболее подходящего решения.

В отзывах же просто указывается определенная проблема, с которой столкнулся клиент; портфолио же более размыто и часто профессионально ориентировано. При этом в портфолио может быть включено множество кейсов, например, ваши текстовые материалы по типу того, какие самые дорогие часы в мире и как за месяц раскрутили аккаунт в Инстаграм до 10 тысяч подписчиков.

Для чего фрилансеру кейсы и как их использовать?

Кейс – это лучший способ оформить работу в своем портфолио. Представьте себя на месте заказчика. Вы заходите в портфолио фрилансера и видите кучу разных работ. Как разобраться, хорошо они сделаны или нет? Как понять, есть ли у специалиста опыт решения задач, аналогичных вашей? Ведь далеко не все клиенты хорошо ориентируются в той области, в которой заказывают услугу, и это абсолютно нормально.

Добавьте к этому дефицит времени, от которого страдают почти все предприниматели, и вы поймете, почему оформлению работ нужно уделять большое внимание. Кейсы позволяют потенциальному клиенту сразу понять, какую задачу вы решали, с каким заказчиком работали и каких результатов добились

Кроме того, клиент обязательно оценит ваш деловой подход, умение мыслить логично и структурировать информацию

Кейсы позволяют потенциальному клиенту сразу понять, какую задачу вы решали, с каким заказчиком работали и каких результатов добились. Кроме того, клиент обязательно оценит ваш деловой подход, умение мыслить логично и структурировать информацию.

Конечно, подготовка кейса требует времени. Намного проще «оптом» залить на биржу файлы из архива. Но подобных портфолио со складом из работ на биржах сотни. Оформив работы в виде кейсов, вы выделитесь на фоне других исполнителей и сможете привлечь больше клиентов.

Правильный алгоритм написания кейсов

• отсутствие грамотной и регулярной рекламной стратегии;
• повышение цен;
• скудный ассортимент;
• активизация позиции конкурентов.

Далее предлагается конкретное решение, но иногда может запускаться пилотный проект. Фактически, это «тренировка», которая имитирует реальную ситуацию, но в уменьшенном виде. Когда все завершено, получены результаты, просчитаны KPI, оформленное решение автор стратегии может предлагать другим участникам рынка и внедрять его полноценно на базе компании.

Выбор кандидата

Маркетинговая модель бизнеса предусматривает то, что возьмете на работу человека, за плечами которого есть успешно реализованные кейсы или же составите описание задачи (проблемной ситуации) и предложите ее для решения соискателям. Именно последнее направление часто имеется в виду, когда задается вопрос, что такое кейс в бизнесе и в чем его функциональное предназначение.

 
В HR выделяют еще одно направление — кейс-интервью. Соискателю предлагают дать ответы на вопросы, включающие точное видение развитие ситуации, стратегию развития.

Связь с участниками кейса

Сложный или упрощенный управленческий кейс должен включать обязательную коммуникацию с участниками. Дело в том, что план не является строгим и с учетом того, как реагирует на изменения рынок, он также может меняться, дополняться. Заказчик должен постоянно держать контакт с исполнителями: маркетологом, «продажником», SMM-менеджером, копирайтером, администратором аккаунтов, многие из которых работают на удаленной основе и даже могли найти предложение о работе через уникальный ресурс Яндекс Pro с удобным интерфейсом. Если над реализацией работают несколько участников, — диалог между ними обязателен.

План действий для работы

• создание аккаунтов в тех сетях, где это наиболее выгодно;
• продвижение страниц (указание конкретного количества новых целевых клиентов);
• проведение конкурсов, акций, распродаж для привлечения аудитории.

В план обязательно вносятся «контрольные точки» — периоды, когда снимаются ключевые показатели развития.

Решение кейса

Когда говорим о том, что такое бизнес кейс стратегического направления, в управлении проектами, то подразумеваем одинаковый сценарий его решения. Прежде всего, необходимо определить задачу, изучить ее природу и выбрать эффективные (безопасные) методы решения. Не забудьте уточнить сроки и какие именно ресурсы с инструментами для этого понадобятся. Показательно, если внесете дополнительные нюансы, что могут возникнуть в период решения, в том числе, и ранее незапланированные расходы.

 
Готовя бизнес-кейс для трудоустройства, постройтесь быть лаконичным, используйте больше цифр, показательный заголовок. Работодателю проще оценить, как решили кейс, когда сравнит стартовые и финальные показатели.

В конечном итоге успешно решенный «пакет», позволяет улучшить финансовые показатели бизнеса. Когда вы только начинаете изучать, что такое бизнес кейс, как определить проблемные моменты и как его делать правильно, то обязательно увидите 3 ключевые задачи, которые несет метод для всех участников:

• практическая направленность — знания, которые действительно ценные;
• развитие soft skills — формирование «мягких навыков», умение работать в команде, приспосабливаться к новым условиям рынка.

Часто в своей работе метод применяет бизнес коуч, чтобы на конкретных примерах научить анализировать, принимать решение и даже рисковать. А какие еще функциональные обязанности этого человека можно узнать из материала на моем www.gq-blog.ru.