Вопросы на собеседовании на продавца. как пройти собеседование?

Особенности и порядок телефонного собеседования

Не будем выделять преимущества и недостатки интервью по телефону – так или иначе все их правильнее будет назвать особенностями. Да, вы не видите кандидата и не можете оценить мимику и жесты, которые он использует, или показать презентацию о компании. Но это и не требуется на данном этапе отбора. Да, соискатель может не взять трубку – но и на очное собеседование человек может не приехать по разным причинам.

«Я бы не выделял преимущества и недостатки интервью с кандидатом по телефону, – подтверждает Тимур Новопашин. – Но несмотря на то, что это универсальный формат, есть ситуации, когда использовать этот способ все-таки не стоит. Например, если вы хорошо знаете кандидата, скажем, представляете кадровое агентство или компанию, которая уже с ним общалась, то имеете представление о базовых моментах, которые необходимы для понимания, подходит ли соискатель. Как то: знаете его локацию, примерные зарплатные ожидания, насколько готов общаться с рекрутерами и так далее. В этом случае достаточно будет связаться с кандидатом через почту или мессенджеры, напомнить о себе, рассказать, что есть потенциально интересные для него позиции, уточнить, насколько удобно будет обсудить вариант. А после положительного ответа кандидата провести уже полноценное интервью и освежить информацию».

Важно помнить, что если вы хотите провести интервью по телефону, это потребует определенных коммуникативных навыков от рекрутера. И, конечно, не менее тщательной подготовки, чем к очному собеседованию.

Как подготовиться к телефонному интервью с кандидатом

Проанализируйте резюме кандидата (его опыт, переходы из одной компании в другую, образование, гражданство).
Изучите сайт компании, в которой на данный момент работает кандидат. При необходимости – и социальные сети организации.
Проверьте по внутренней базе, если такая ведется, общались ли с кандидатом ранее ваши коллеги.
Имейте под рукой описание позиции, которую будете обсуждать с кандидатом.
Будьте готовы задавать вопросы и отвечать на встречные.

«Нужно четко понимать, какую позицию вы хотите предложить кандидату и в какой компании – если вы работаете на несколько организаций, – подчеркивает Тимур Новопашин. – Собираясь проводить телефонное интервью, вы должны иметь при себе заготовленные материалы про компанию и конкретную позицию, чтобы ответить на все вопросы кандидата, если они возникнут».

Что касается изучения резюме соискателя, знакомство с ним не должно быть поверхностным: важно уделить ему достаточно внимания, чтобы понимать, какие дополнительные вопросы стоит задать.

«Если есть какие-то нестыковки, странности, например, перерыв в три года между последним местом и предпоследним, очевидно, что стоит задать вопрос, что происходило в этот промежуток времени», – приводит пример эксперт.

Если для вас собеседование по телефону – это новый опыт, по крайней мере, для какой-то конкретной компании, стоит подготовить скрипт телефонного интервью, к которому будете обращаться в течение разговора.

Как долго должно длиться телефонное интервью?

Как правило, телефонное интервью длится 10-15 минут, иногда даже меньше, если мы говорим о типовых позициях в массовом подборе, подчеркивает Тимур Новопашин.

«Главная задача собеседования по телефону: первичное знакомство, – отмечает эксперт. – Нужно пройтись по скрипту, снять нужную информацию, которая нужна, оценить, насколько кандидат подходит, кратко рассказать ему о компании и вакантной позиции. Для этого 10-15 минут будет достаточно».

Что спрашивают на телефонном интервью?

Как проводить собеседование по телефону и какие вопросы задать? Детали могут отличаться в зависимости от вакантной позиции, компании и нюансов, касающихся конкретного кандидата. Но в целом разговор будет идти по одному и тому же сценарию.

О чем спросить кандидата в собеседовании по телефону:

Где сейчас работает человек (он мог уйти с последнего места, которое значится в анкете, но не указать этого в резюме).
Текущая локация, рассматривает ли кандидат переезд.
Как быстро готов выйти на работу.
Зарплатные ожидания.
Почему рассматривает предложения, какие ему интересны.
Уточнить, знает ли что-то о компании и готов ли пообщаться подробнее.

Как проверить соискателя?

После интервью с кандидатом по телефону и очного собеседования будет полезно оценить уровень благонадежности соискателя. В крупных компаниях для этого есть проверка службы безопасности, однако не секрет, что иногда она затягивается и есть риск, что достойный кандидат успеет уйти к конкурентам.

Для ускорения процесса проверки при наличии СБ, а также как замену такой процедуре в небольших организациях удобно использовать автоматизированную проверку соискателей и сотрудников. Такой сервис предоставляет компания SpectrumData.

Что можно проверить с помощью сервиса:

действительность паспорта и других документов;
нахождение человека в розыске;
наличие штрафов и долгов;
присутствие в реестре банкротов;
интересы и группы в Telegram и многое другое.

Оставьте заявку на демо-доступ, чтобы оценить полноту данных, предоставляемых сервисом. А тестовый доступ с несколькими бесплатными проверками реальных людей поможет убедиться в достоверности сведений.

Качества и навыки кандидата

Медицинский представитель — это своеобразное связующие звено между производителями лекарств и их реализаторами, то есть аптеками и лечебными учреждениями. Постоянно контактируя с провизорами, фармацевтами, врачами, он информирует их о появлении новых лекарств, современных препаратах. Его задача, склонить своих клиентов к выбору определенной продукции, чтобы те, в свою очередь, назначали, продавали именно его.
Медицинский представитель — это, прежде всего, продавец, и его работа оценивается объемами продаж, ростом выполнения плана, получением прибыли.
Умение продвигать, продавать свой товар — самый важный навык для кандидата.
Исходя из требований профессии, выделяют следующий набор качеств, необходимых для работы на этой должности:

презентативные навыки;
умение налаживать связи, устанавливать контакты;
коммуникабельность;
способность выстраивать долгосрочное сотрудничество;
знание специфики рекламы.

Медицинский представитель продвигает продукцию. Без способности стучаться в закрытые двери, пробиваться к директорам через секретарей продажи не поднимешь.

От него требуется умение слушать, понимать полученную информацию и убедить в своей правоте, опираясь на факты. Он каждый день ходит на встречи, значит должен быть легким на подъем, мобильным. Иметь представительный внешний вид. Грамотную, правильно построенную речь.

Изучение вакансии

Прежде чем приступить к подготовке к собеседованию на позицию продавца-консультанта, важно тщательно изучить вакансию. Это позволит вам понять требования и ожидания работодателя, а также оценить, насколько позиция соответствует вашим навыкам и целям

Внимательно прочитайте описание вакансии, обратите особое внимание на:

Требования к кандидату: изучите, какие компетенции, навыки и опыт работы должны быть у продавца-консультанта. Подумайте, насколько вы соответствуете этим требованиям и насколько готовы к их выполнению.
Обязанности и ответственности: узнайте, какие именно задачи вам предстоит решать, какие обязанности несет продавец-консультант и какие результаты от него ожидаются.
Условия работы: изучите информацию о графике работы, возможности карьерного роста, системе оплаты труда и других преимуществах работы в этой компании. Оцените, насколько эти условия соответствуют вашим потребностям и ожиданиям.

Помимо официальной информации о вакансии, стоит также изучить компанию, которая предлагает эту вакансию. Узнайте о миссии, ценностях, рыночной позиции и конкурентах компании. Это позволит вам продемонстрировать свою заинтересованность в работе и показать, что вы хорошо подготовились к собеседованию.

Не забывайте, что изучение вакансии поможет вам составить свои вопросы к работодателю. Ответы на эти вопросы помогут вам определить, насколько компания соответствует вашим ценностям и ожиданиям. Будьте готовы выяснить дополнительную информацию о вакансии и условиях работы на собеседовании.

Вопросы и их анализ

продавцов должны подбираться исходя из требуемых компетенций. Все вопросы можно разделить на несколько категорий:

Формальные. Сюда относятся вопросы, которые не были раскрыты в резюме и требуют уточнения у кандидата. Например, образование, семейное положение, предыдущие места работы с указанием причин увольнения.
Проективные. Это такие вопросы, при которых кандидат переносит свой жизненный опыт и интерпретацию той или иной ситуации на других людей. Ответы на них трудно просчитать заранее, поэтому они дают достоверный результат.

«что заставляет людей работать эффективно?» – определяем мотивацию кандидата;
«почему даже при отсутствии руководителя, работники продолжают качественно и эффективно выполнять свою работу?» – снова оценка мотивации;
«почему в одних организациях люди склоны к воровству, а в других нет?» – оценка честности;
«каких людей обычно в организации больше – врунов или честных?» – опять же, оцениваем честность.

Ситуационные. Проще говоря, описание кандидату гипотетической ситуации, в которой он должен принимать решение и осуществлять гипотетические действия. Правильных ответов на такие вопросы, естественно, нет. Все зависит от того, какое поведение будет наиболее желанным для конкретной организации, а какое – недопустимым. Примеры:

«Клиент требует достаточно высокую скидку, которую вы не можете дать. Предложите варианты разрешения этой ситуации» – оценка техник продаж и скорости мышления.
«Ваши действия в ситуации, когда по вине компании нарушены сроки доставки товара, но это не ваша зона ответственности» – оценка навыков переговоров, умение убеждать.

Общие. Эти вопросы задаются кандидату на должность продавца с целью более глубокой оценки его личностных качеств, а также определения мотивации и дальнейших жизненных целей.

Почему выбрали в качестве постоянной работы должность продавца?
Вы будете успешны в коллективе? Почему вы так думаете?
Перечислите те критерии, которые для вас наиболее важны в этой работе.
Назовите минимальный уровень заработной платы, на которую вы готовы согласиться.
Как вы видите развитие своей карьеры через 3-5 лет?
Какие ваши самые сильные качества?
Какие у вас есть недостатки?

Ролевые игры

Еще один вариант для оценки кандидата. Они наглядно демонстрируют , позволяя определить стрессоустойчивость кандидата и умение оставлять положительное впечатление. Примером такой игры может быть следующая ситуация:

- «Продай мне…» (и называется товар или услуга, которые близки к той продукции, реализацией которой будет заниматься кандидат).
- «Охарактеризуйте меня как покупателя». – Умение находить положительные качества человека, выстраивая позитивный диалог, а также способность к верной психологической оценке посторонних.

Как пройти собеседование в Связной

Собеседование в Связной проходит в групповом формате в течение трех часов. Обычно в одной группе набирается около 30 человек. Опаздывать к назначенному времени крайне нежелательно, так как это сразу же охарактеризует вас, как безответственного человека.

Собеседование делится на три этапа:

Рассказ о компании и существующих вакансиях.
Заполнение тестовых анкет.
Самопрезентация всех присутствующих.

В процессе общения с сотрудниками отдела кадров необходимо показать себя как стрессоустойчивого и позитивного человека

Для Связного важно умение работать в команде и находить общий язык с людьми

После успешного прохождения собеседования начнется процесс обучения стажеров. За это время соискатель окончательно поймет, сможет ли он работать в салоне сотовой связи. Оформление на работу происходит уже после обучения.

Какие задают вопросы на собеседовании при приеме на работу продавца консультанта? Как проходить его правильно и как провести

Как вы можете оценить ассортимент товара в нашем магазине? Что вы можете рассказать о нем?
Приятно ли вам продавать такой товар?
Что вы подавали на прошлой работе? Какова была эффективность ваших предложений клиентам?
Товары какого качества, производителя, соответствующие нашей ассортиментной линейки, будут, по вашему мнению, пользоваться покупательским спросом? Какая продукция будет «залеживаться»? Почему?
Как вы отреагируете если вам вернут товар? Предъявят претензии к качеству продукции?
Какую документацию вы вели на прошлом месте работы? Как отчитывались о продажах? Наличии товара? Делали заявки?
Задайте мне три вопроса о вашей будущей работе.

Продавец несет материальную ответственность, поэтому должен быть не моложе 18 лет. Некоторые работодатели выставляют возрастной ценз до 25- 30 лет, полагая, что соискатель этого возраста способен более активно предлагать товар, легче выдерживает физические нагрузки.
Наличие санитарной книжки, хорошее состояние здоровья.
Кандидат на должность продавца должен обладать коммуникабельностью, иметь навыки межличностного общения, обладать стерссоустойчивостью, уметь решать конфликтные ситуации.
В некоторые торговые организации с круглосуточным, плавающим, ненормированным графиком работы, предпочитают брать продавцов, необремененных семьей и детьми.
Аккуратный внешний вид, соответствующий имиджу магазина, грамотная речь, навыки быстрого арифметического счета. Хорошая долговременная и оперативная память, внимательность.
Законченное среднее образование. Когда проходит собеседование будущий продавец консультант или продавец активных продаж, работодатели отдают предпочтение соискателям со средне-специальным, высшим образованием, кандидатам прошедшим тренинги активных продаж, успешного продавца, бесконфликтного общения с клиентом.

Требования к кандидату

Торговый представитель — посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:

осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
готовить и проводить презентации продукции, товара;
осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.

В некоторых организациях в обязанности торгового представителя входит и работа с дебиторскими долгами, взаимодействие с отделом продаж, консультирование продавцов по вопросам специфики продаж конкретного товара.

При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:

уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
самодисциплину, мотивированность на успех;
желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
наличие водительских прав, личного автотранспорта;
средне-специальное или высшее образование;
стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
знание основ мерчендайзинга;
знание иностранного языка, языка региона.

Важен возраст соискателя. Большинство работодателей предпочитают нанимать сотрудников в возрасте до 40-45 лет.

Как провести собеседование с продавцом

Для того чтобы подобрать наиболее компетентного продавца, лучше всего провести обычное собеседование-интервью в сочетании с небольшим тестированием. По первой части собеседования вы сможете оценить квалификацию и опыт будущего сотрудника, определить, устраивает ли вас его манера разговора и поведения, подходят ли ваши амбиции и ожидания друг другу.

Вы можете спросить соискателя, как бы он поступил в той или иной ситуации, например, что он будет делать, если в магазин войдет покупательница с маленьким ребенком, который бегает по торговому залу и трогает товар, а мать не обращает на него внимания, занятая покупками. При этом в пример желательно приводить реальные ситуации, происходившие в вашем магазине.

Таким образом вы сможете оценить готовность кандидата справляться с реальными нестандартными ситуациями и посмотреть, насколько его действия будут совпадать с тем, как вы бы хотели, чтобы он действовал в подобных случаях.

Выбирая подходящего кандидата в продавцы, стоит не только четко представлять, какой именно человек вам нужен, но и понимать, сколько вы готовы ему платить и какова в среднем цена за подобного специалиста в вашей сфере, а также знать, чем и как вы сможете мотивировать сотрудника.

Как пройти собеседование на продавца-консультанта?

успешно пройти собеседование на продавца-консультанта

В большинстве случаев рекрутер на собеседовании задает вопросы, дублирующие анкету продавца-консультанта, но при этом ведется «работа с возражениями».

Чтобы подобрать продавца-консультанта, необходимо учитывать следующие критерии:

Возраст: с точки зрения психологии, оптимальным возрастом для ведения активной и, самое главное, продуктивной деятельности в сфере продаж является период от 18 до 30 лет; семейное положение: предпочтительнее подбирать продавца-консультанта без семейных обязательств. Человеку, не обремененному детьми, узами брака, гораздо легче изменять при необходимости график работы, отправляться в продолжительные командировки, работать сверхурочно в предпраздничные дни, когда происходит пик продаж, и в других подобных случаях; достаточный опыт в торговле: даже один год работы в этой сфере может заменить долгие годы приобретения теоретических знаний.

Чтобы рекрутеру избежать неловких ситуаций на собеседовании, необходимо подготовиться к некоторым возможным вопросам кандидатов. Как правило, соискателей интересует размер оклада и характер стимулирующих выплат. Поэтому следует заранее подготовить четкие и ясные ответы, открыто и подробно проинформировать претендента о минимальном, максимальном и среднем заработке, а также о статусе торговой фирмы на соответствующем рынке. Специалисты высокого профиля в сфере торговли непременно будут задавать подобные вопросы.

Типичной ошибкой рекрутеров
является приукрашивание настоящих условий работы, сознательное искажение информации о заработной плате, режиме работы. В таком случае есть риск потери сотрудника в первый же месяц работы, как только человек вникнет во все нюансы, узнает истинные реалии данной должности. Рекрутеру вновь придется начать поиск продавца-консультанта
, снова изучать анкеты, проводить собеседования, тратить время и силы. Будьте рациональны! Лучше с самого начала подобрать продавца-консультанта таким образом, чтобы реальные условия труда устраивали соискателя.

Зачастую продавцу-консультанту приходится иметь дело с ведением документации, а именно оформлять договора, выписывать чеки, накладные и прочее. Целесообразно включить этот пункт в перечень вопросов для обсуждения на собеседовании. Если соискатель не имеет опыта работы в данной сфере, его стоит ввести в курс дела, ознакомить со всеми возможными видами работ продавца-консультанта. Это даст вам дополнительный фильтр при отборе, поможет определить некомпетентных и неопытных кандидатов.

Возможна и другая ситуация, когда перспективный кандидат не владеет умением достойно позиционировать себя на собеседовании, но быстро реагирует на вспомогательные вопросы и успешно обыгрывает ситуацию неожиданным решением.

Этапы проведения эффективного телефонного интервью

1. Приветствие и установление контакта с соискателем. Процесс проведения собеседования — уже некие базовые отношения, которые компания устанавливает с кандидатом

Важно, чтобы он проходил в дружеской атмосфере, а у человека не было никаких предпосылок негатива к компании. Рекрутер не врывается в жизнь кандидата спонтанным звонком, а договаривается о разговоре, назначает дату и время

А сама по себе манера ведения диалога дружелюбная и располагающая.

2. Выявление потребности кандидата. Перед тем, как начать собеседование, расспросите человека, какую работу он ищет.

Начинаем разговор: «Добрый день, (имя). Нашли ваше резюме на сайте, звоню, чтобы провести собеседование. Нужно всего 10-15 минут, есть ли у вас время сейчас? Какую работу вы ищете для себя, какое ваше идеальное место?».

Когда человек озвучивает свои ожидания, вы проверяете насколько его ожидания соответствует тому, что вы предлагаете или планируете предложить. Зачем это делать? Допустим, человек ищет работу в большой стабильной и системной компании с иерархией и историей, а вы небольшой стартап — уточните, готов ли он работать в небольшом проекте. Ответ «Нет» автоматически значит, что вам не о чем говорить с кандидатом, поэтому вы сможете закончить собеседование уже сейчас.

► Читайте и сохраняйте: Стратегия для быстрого и качественного закрытия вакансии

3. Презентация компании и вакансий. Убедитесь, что кандидат рассматривает вакансию, которую вы ему предлагаете. Если она ему неинтересна, то тратить время на глубокое собеседование даже по телефону не имеет смысла.

«Если позволите, я вкратце расскажу о том, чем занимается наша компания, в чем суть вакансии»

Рассказывайте подробно о компании, вакансии и выявляйте любые сомнения кандидата в отношении того, готов он работать с вами или нет.

4. Уточнение данных в резюме. Почему он ушел с той или иной работы, почему так часто менял работу, чем конкретно занимался? Задавайте вопросы, которые позволяют проверить кандидата на соответствие базовым требованиям вакансии, согласно профилю компетенций.

5. Вопросы-отсекатели. Такие вопросы позволяют отсеять кандидатов, которые явно не подходят по нехватке у них каких-то компетенций.

Если вы ищете финансиста, спросите: Что такое чистая прибыль и чем она отличается от чистого денежного потока? Что такое собственный капитал и как он связан с чистой прибылью?». Интернет-маркетолога можно спросить «Что такое показатель качества рекламной кампании и как он влияет на рекламную кампанию? Как можно оптимизировать конверсию посадочной страницы?»

Подготовьте набор профессиональных вопросов заранее, и предварительно попросите у человека разрешения задать их. Нет смысла продолжать общение, если кандидат не может ответить на них. В таком случае рекрутер корректно заканчивает собеседование и берет тайм-аут, чтобы через время дать фидбэк. Обратная связь нужна в любом случае, не должно быть оборванных коммуникаций.

► Читайте и сохраняйте: Гайд «65 вопросов на собеседовании с менеджером по продажам»

Есть ли у вас ко мне какие-то вопросы, которые вы бы хотели задать?

Этот вопрос задается не из вежливости и не из желания дать кандидату какую-то информацию. Все вопросы на собеседовании задаются только с одной целью – оценить кандидата, понять ход его мышления и способность выражать свои мысли. От того, какие вопросы задаст кандидат, будет ясно в какую сторону работает его голова

Мы уже говорили о том, что вопросы – важное оружие продавца. Вот и давайте посмотрим, как ваш кандидат владеет этим оружием

Какие вопросы он задаст? Как их сформулирует? Что будет его интересовать?

Нормальный умный кандидат обычно спрашивает, какие возможности профессионального и карьерного роста предоставляет компания (показывая, что у него есть амбиции), о том, в каком коллективе ему придется работать и каком окружении, какие корпоративные правила существуют в компании (демонстрируя, что он командный игрок и понимает важность работы в коллективе). Вполне уместен вопрос о целях компании, ее рыночных перспективах и преимуществах

Это демонстрирует широкий стратегический подход человека.

Таких вопросов не должно быть много. Это тоже некий контроль адекватности вашего собеседника. Все-таки это вы проводите интервью, и если кандидат пытается учинить вам допрос с пристрастием, значит он не совсем отдает себе отчет в том, где находится и как себя вести. И разумеется, на обычном рядовом собеседовании неуместны вопросы от кандидата по поводу зарплаты, бонусов, условий выплат, отпусков и больничных.

Конечно, это далеко не все вопросы, которые надо задавать во время собеседования с менеджером по продажам. На все нам не хватит места в рамках статьи. Но они дадут возможность протестировать некоторые качества кандидата и составить представление о том, что за человек перед вами. И в завершение я хочу привести еще несколько вопросов в качестве шпаргалки для резюме.

Просто списком:

Какие виды продуктов/услуг вам приходилось продавать?
Есть ли у вас документально подтвержденные свидетельства ваших достижений и успехов? (Очень важный момент, потому что можно заливать про свои успехи сколько угодно, но вот если есть дипломы типа «Продавец месяца» или «Продавец года», это уже совсем другой разговор.)
Как вы находили ваших потенциальных клиентов?
Какой у вас был финансовый план?
На сколько процентов с среднем вы его выполняли?
Сколько месяцев в году вы выполняли свой финансовый план?
Что вы делали, чтобы выполнить свой финансовый план? Какой креатив вам приходилось применять в работе для достижения целей?
Как вы себя чувствовали, когда не удавалось выполнить месячный план?
Сколько сделок в месяц в среднем вы заключали?
Опишите самую крупную вашу сделку?
Как часто вы перевыполняли финансовый план?
За счет чего вам удавалось перевыполнять план?
Опишите типичный цикл продаж на вашем последнем месте работы
Почему вы хотите получить именно эту работу?
Что вас привлекает в работе продавца?
Какими качествами, на ваш взгляд, должен обладать хороший продавец?
Какие основные препятствия вы встречаете чаще в сего работая в продажах?
Расскажите об этапах продажи.
На какой уровень дохода вы хотели бы выйти через год?
Как вы совершенствуете свои знания и умения в продажах? Откуда черпаете информацию?
Назовите ваши любимые книги о продажах.

Продолжать можно долго, но, думаю, что вы уже поняли принцип, и остальные вопросы легко сформулируете сами.