Как выстроить процесс продаж сложных в2в-продуктов в систему

Объем российского рынка сделок и поглощений бизнеса

Исследование, проведенное компанией KPMG показало, что общемировой объем сделок по слиянию и поглощению в 2020 году составил $3,6 трлн. На долю России в этой сумме приходится всего $59,7 млрд.

Это достаточно скромные показатели по мировым стандартам, однако они говорят о том, что российским стартапам все же удается привлечь финансирование, причем из отечественных источников – из того же отчета следует, что из 567 проведенных сделок иностранные компании приобретали доли в российском бизнесе всего в 11,3% случаев – то есть в 64 стартапах.

Следовательно, успешные российские компании охотно инвестируют в привлекательные проекты

Но внимание инвесторов нужно привлечь, и для этого необходимо выполнить определенные действия.
Как стартапу подготовиться к успешной сделке — практические советы и рекомендации экспертов

Классическая схема продаж

Классическая схема продаж применятся в большинстве случаев при активных продажах, однако ее основы могут быть использованы и при продажах других типов и видов. Структура продаж по классической схеме выстраивается на пяти этапах. Каждый из этих этапов выражается в конкретном формате направленного взаимодействия с клиентом – потенциальным покупателем.

В дальнейшем мы будем разбирать этапы схемы подробно, а пока лишь приведем их общее описание:

Этап первый – установление контакта (иногда его еще называют привлечением внимания). Осуществляется через прямое обращение продавца к клиенту. Цель – создать позитивную атмосферу для общения. Начать разговор можно с нейтрального вопроса или утверждения, даже не касающегося предмета и процесса продажи вообще. Но выстраивать фразу необходимо так, чтобы клиент с ней согласился или ответил на вопрос положительно.

Этап второй – определение потребности. На этом этапе перед продавцом стоит задача выявить актуальные проблемы, потребности и пожелания клиента. Рекомендуется использовать общие и наводящие вопросы

Здесь крайне важно не только умение грамотно задавать вопросы, но и правильно слушать собеседника.

Третий этап – презентация товара или услуги. Третий этап выстраивается на удовлетворении запросов клиента посредством своего продукта

Очень эффективно приводить примеры из жизни, рассказывать реальные истории, удачные, неудачные, забавные случаи с клиентами, имевшими дело с актуальным для текущей ситуации продуктом.

Четвертый этап – работа с возражениями. Считается одним из наиболее сложных этапов, и без него не проходит практически ни одна продажа. Согласно статистике, в процессе взаимодействия с продавцом у покупателя может возникнуть в среднем пять возражений. Все они могут быть выдвинуты в любой момент. Устраняя их, нужно стараться сохранять позитивную атмосферу, но направлять клиента в нужное русло. В большинстве случаев на вооружении опытных менеджеров и продавцов имеются заранее подготовленные ответы, т.к. по отношению к условиям сделки или товару может быть ограниченное число возражений.

Пятый этап – завершение сделки. Покупателя необходимо подталкивать к заключению сделки при помощи наводящих вопросов или предложения опробовать продукт, сделать тестовый заказ. Если не мотивировать клиента, есть риск того, что он либо потеряет интерес, либо подумает, что его хотят обмануть, «развести» (особенно часто такая ситуация возникает при активном убеждении человека в преимуществах продукта).

«Прорабатывать» клиента всегда нужно поэтапно. Если вдруг на одном из этапов с клиентом теряется контакт, это сигнализирует о наличии ошибок на предыдущем этапе. Поэтому вся схема должна быть не просто отработана, но и подкреплена практическим опытом. Впрочем, об этом мы еще поговорим.

Теперь же давайте перейдем к третьей теме сегодняшнего урока – воронке продаж, ее функциях, задачах и структуре.

Описание бизнес-процесса розничной продажи

Продажа товара – это процесс передачи товара покупателю, т.е. человеку, который оплачивает покупку. Если товар передан без оплаты – это не будет продажей. Аналогично нельзя назвать продажей процесс получения средств без передачи товара. В этом случае средства были переданы не для осуществления покупки, либо процесс продажи не был завершен по каким-то причинам.

Рассмотрим основные этапы бизнес-процесса продажи подробнее.

Хотите улучшить процесс торговли? Ведем учёт и контролируем остатки за вас.

от 1666 рублей в месяц

Оставить заявку

Сохранение товара в целостности

Необходимо обеспечить качественное хранение с сохранением товарного вида и потребительских свойств товара. Хранение может осуществляться как на складе, так и на витринах магазина.

Доставка товара покупателю

Этот этап необходим, даже если речь идет о розничной торговой точке. В этом случае продавец приносит товар с полки или со склада и собирает заказ покупателя. Такая работа также может считаться доставкой.

Передача товара покупателю

На этом этапе товар переходит из собственности магазина в собственность покупателю. Сопровождается этот этап оплатой, выдачей чека, заполнением гарантийных талонов или предоставлением других документов,
подтверждающих покупку в соответствии с требованиями законодательства.

На этом товарооборот в розничной торговле завершается.

В рознице процесс продажи проще и быстрее, чем в оптовой торговле. Продавец получает намного меньше сведений от покупателя, нет необходимости заключать договора, выставлять счета, отправлять спецификации. Но и возможностей послепродажной работы, т.е. маркетинга, в рознице меньше.

Настройка процесса продаж

Можно использовать последовательность операций бизнес-процесса (BPF) в Microsoft Dynamics 365 для настройки процесса продаж. Последовательность операций бизнес-процесса предоставляет персоналу продаж управляемый визуальный интерфейс, который можно использовать для перемещения сделок вперед по этапам, типичным в вашей компании.

Например, ваша компания может иметь следующие шесть этапов в процессе продаж:

1. Квалифицировать
2. Оценка
3. Внутренний контроль
4. Контракт
5. Доставка
6. Закрытие

Эти шесть этапов представлены шевронами (>), которые можно выбрать для развертывания в каждом типе сущности возможной сделки, который вы создаете.

В организации могут использовать другие сущности для составления той же сделки по мере ее развития. В начале процесса продаж сделка представлена сущностью возможной сделки. С течением времени и с появлением дополнительных сведений можно использовать оценки высокого уровня для создания одного или нескольких предложений с расценками. Если одно из этих предложений проверено внутренними заинтересованными лицами и заинтересованными лицами клиента, сущность предложения с расценками представляет сделку. После того как клиент принимает предложение с расценками, контракт по проекту или отчет о работе представляет сделку. Чтобы поддержать это поведение, последовательность операций бизнес-процесса имеет такую структуру, чтобы каждый этап в процессе был связан с другой таблицей базы данных.

Этап Квалифицировать в процессе продаж может поддерживаться сущностью «Возможная сделка». Этапы Оценка и Внутренний контроль могут поддерживаться сущностью «Предложение с расценками». Этапы Контакт, Поставка и Закрытие могут поддерживаться сущностью «Контракт по проекту».

При перемещении сделок по этапам вам предлагается создать соответствующую запись сущности, чтобы помогать вам и направлять в процессе. Этапы могут быть условными. Например, если вам требуется внутренний контроль предложения с расценками только в том случае, если в предложении с расценками используется настраиваемый прайс-лист, вы можете задать это условие в соответствующем этапе бизнес-процесса. Этап Внутренний контроль затем отображается только для предложений с расценками, которые используют настраиваемый прайс-лист. Для других остальных сделок и предложений за этапом Оценка следует этап Контракт.

Заметка

В PSA имеются специальные страницы для сущностей возможной сделки, предложения с расценками, заказа и счета. Необходимо создать возможные сделки, предложения, заказы и счета Project Service, используя страницы сведений о проекте для этих сущностей. Если используются другие страницы для создания записи, пользователь не сможет открыть запись со страницы Сведения о проекте. Если требуется открыть запись со страницы Сведения о проекте, необходимо будет удалить запись и повторно создать ее с помощью страницы Сведения о проекте. На странице Сведения о проекте бизнес-логика для каждой из этих типов сущности обеспечивает, что поле Тип записи задается правильно, и все обязательные основные понятия правильно инициализированы.

2. Подготовка презентации и питча

Пакет материалов должен включать:

1. Краткую презентацию стартапа – ее отправляют инвестору сразу после установления диалога

В презентации важно четко и кратко ответить на самые основные вопросы – что из себя представляет продукт, для кого он предназначен, как будет приносить прибыль

2. Подробную презентацию – более детальное, конкретное и фактическое описание проекта с готовыми маркетинговыми расчетами, иллюстрирующими юнит-экономику продукта.

3. Расчет финансовой модели – понадобится для
демонстрации инвестору планов по выручке, денежному потоку и прибыли.

Питч – это короткая и энергичная устная презентация проекта. Текст следует написать и отрепетировать заранее. Помимо цифр, стоит упомянуть долгосрочное видение проекта – в речи должен чувствоваться энтузиазм.

Какие проблемы могут возникнуть в сбыте продукции?

Сбыт продукции — одно из важнейших звеньев в бизнесе, но это также может привести к ряду проблем. Рассмотрим несколько возможных проблем, которые могут возникнуть в процессе сбыта продукции.

• Конкуренция. Одной из наиболее распространенных проблем является конкуренция на рынке. Если рынок насыщен конкурирующими продуктами, это может привести к снижению спроса на ваш продукт и проблемам с продажами.
• Качество продукции. Если качество продукции недостаточно высоко, это может вызвать недовольство у покупателей и негативно отразиться на продажах. Кроме того, некачественный продукт может повлиять на имидж бренда, вызвав недоверие у покупателей.
• Ценообразование. Очень часто цена является ключевым фактором при выборе продукта. Если цена на ваш продукт слишком высока, это может отрицательно сказаться на продажах. С другой стороны, слишком низкая цена может вызвать подозрение у покупателей в качестве продукта.
• Система распределения. Если у вас возникают проблемы с доставкой продукции до магазинов или к покупателям, это может привести к задержкам в продажах и недовольству клиентов.

Необходимо отметить, что многие из этих проблем могут быть решены с помощью анализа рынка и потребностей покупателей, а также улучшением качества продукции и управлением производственными процессами и системами распределения.

Виды и пути реализации непрямых продаж

Косвенные продажи подразделяются на несколько видов в зависимости от участия посредников:

• Продажа товара через дистрибьюторов. Дистрибьюторская деятельность похожа на работу дилера, однако с небольшой разницей. Дистрибьютор продает продукцию как ретейлерам (фирмы, торгующие в розницу), так и оптовым компаниям. Таким образом, по сравнению с дилером, у дистрибьютора объем продаж больше. Во многих случаях именно дистрибьютор выполняет посредническую функцию между дилером и компанией-изготовителем, однако случаются и обратные ситуации.
• Реализация продукции через дилерскую сеть. Здесь роль посредника играет дилер, то есть фирма, приобретающая товар оптом у изготовителя, чтобы заниматься розничной торговлей. Дилер – это официальный представитель компании-изготовителя, поэтому он ответственен за качество своей работы. Доход дилерской фирмы складывается из разницы цены реализованной продукции и стоимости закупленной. В данной цепочке может быть также и субдилер (официальный представитель дилерской компании).
• Франчайзинговая деятельность. Это значит, что сторонняя компания арендует бренд производителя за некую сумму. То, как следует использовать бренд, прописано в регламенте. Вспомните знаменитый «Макдоналдс», этот бренд стал известен во всех странах за счет франчайзинга.
• Мерчандайзинг. Реализация товара основана на его месторасположении в торговом зале, которое определяет мерчандайзер, то есть представитель торговой компании.

Как можно осуществлять косвенные продажи:

• Открыть филиал компании, где будет реализовываться продукция. При этом филиал получает процент с продаж. Зачастую фирма-производитель обеспечивает филиал также и рекламной продукцией. В результате конверсия сайта повышается, так же как и доходы компании.
• Обратиться к реселлерам. Их деятельность похожа на работу филиала, однако объем реализуемой продукции меньше. Реселлер имеет фиксированный процент от реализации товаров.
• Нанять торгового представителя. В некоторых случаях производители обращаются к торговым представителям, которые работают в выбранном регионе. Такой подход оправдывает себя, поскольку не приходится оборудовать рабочие места для специалистов. В основном так действуют страховые фирмы, выплачивающие торговому представителю комиссионные за то, что он оформляет страховку и находит заказчиков.

Как улучшить продажи по принципу «как у всех

Улучшение продаж по принципу «как у всех» имеет решающее значение для увеличения доходов и поддержания здоровой нижней границы прибыли. Вот несколько стратегий, которые компании могут использовать для повышения продаж по принципу «как у всех»:

1. Стратегические акции и распродажи: Проведение целевых акций и распродаж — это эффективный способ увеличения продаж и привлечения покупателей. Тщательное планирование и проведение необходимы для сохранения прибыли и стимулирования клиентов к совершению покупок. Хорошо проведенные рекламные акции могут повысить лояльность клиентов и привлечь новых покупателей.
2. Использование данных о клиентах: Сбор информации о клиентах и ее использование для расширения клиентской базы и увеличения продаж — еще одна эффективная стратегия. Собирая и анализируя данные о клиентах, компании могут получить представление о предпочтениях и поведении покупателей, что позволяет разрабатывать индивидуальные рекламные акции и стратегии продаж. Можно внедрить программы поощрения или вознаграждения, чтобы стимулировать клиентов делиться своими данными в обмен на эксклюзивные вознаграждения, ранний доступ к распродажам или персонализированные предложения.
3. Непрерывное взаимодействие с клиентами: Постоянное взаимодействие с клиентами имеет решающее значение для стимулирования повторных покупок и повышения продаж по принципу «как у всех». Компании могут добиться этого различными способами, такими как целевые маркетинговые кампании, рекламные акции и постоянное общение через рассылки по электронной почте или социальные сети. Информируя клиентов о новых продуктах, скидках и специальных предложениях, компании могут стимулировать их к совершению дополнительных покупок.

6. Влияние репутации на привлечение инвестиций

Инвестиционный рынок в России мал, и скрыть неудачные отношения с предыдущим инвестором от последующего практически невозможно. Поэтому все презентационные документы должны быть подготовлены до установления контакта с потенциальными инвесторами, а на все уточняющие запросы из инвестиционного фонда следует отвечать оперативно.

Целесообразно назначить сотрудника, ответственного за подготовку материалов для инвесторов

Особенно важно правильно подготовиться к процедуре оценки бизнеса, иначе компания может проиграть конкурентам с менее интересным продуктом, но более детальным пакетом данных

Заключение

Главная ошибка российских основателей стартапов – неверный подход к процессу привлечения инвестиций. Руководители компаний часто оказываются слишком занятыми для того, чтобы должным образом отвечать на вопросы инвесторов. Результат – испорченная репутация и потеря интереса фонда к проекту.

Виды продаж

Существуют
следующие виды продаж:

1. В зависимости от инициатора: активная –
   инициатором выступает менеджер по продажам; пассивная – инициатором выступает
   клиент, он сам находит продавца.
2. По особенностям контактов: личные –
   продавец и покупатель физические лица; безличные – без непосредственного
   участия продавца (торговые автоматы, интернет магазин и т.п.).
3. По направленности товаров: прямые –
   продажа ориентирована на конечного потребителя; непрямые – продажи, которые
   осуществляются через посредников.
4. По характеристике процесса сделки:
   простые – продажа с минимальным количеством актов коммуникации между
   покупателем и продавцом; сложные – продажа состоит из нескольких звеньев
   (обдумывание, обсуждение, принятие решения и т.д.); каскадные – за каждым
   этапом продаж следит определенный менеджер.
5. По типу сторон: B2B — «business to business», сделки, совершаемые
   между юридическими лицами; B2C — «business to consumer», то есть
   сделка совершается между бизнесменом и потребителем.
6. По специфике предмета продажи: продажа
   товаров; оказание услуг; выполнение работ; предоставление франшизы.
7. По объему торговли: оптовые продажи;
   розничная торговля .

Существует несколько технологий продаж. Технология продаж, которую использует фирма для общения с клиентом напрямую влияет на получение прибыли

Во время первого знакомства с фирмой потенциальный клиент обращает свое внимание на качество обслуживания, качество, производимых товаров или оказываемых услуг и качество ведения бизнеса

При наборе нового персонала руководителю фирмы очень
важно уделить должное внимание обучению технологии продаж. Возможности которые дают технологии продаж

Возможности которые дают технологии продаж

5. Вызовите интерес

Теперь вам нужно наполнить свою воронку, захватив внимание целевой аудитории. Это делается посредством формирования спроса за счет входящих и/или исходящих стратегий. . В первом случае потенциальные клиенты находят ваш бренд благодаря вашему маркетингу и обращаются к вам или проявляют заинтересованность органично

Органическими каналами входящего трафика могут выступать соцсети, контент или платные рекламные объявления, ведущие на лендинг

В первом случае потенциальные клиенты находят ваш бренд благодаря вашему маркетингу и обращаются к вам или проявляют заинтересованность органично. Органическими каналами входящего трафика могут выступать соцсети, контент или платные рекламные объявления, ведущие на лендинг.

Исходящее же формирование спроса подразумевает, что продавец связывается с лидом посредством методик «холодного» охвата. Он может сделать это, разослав письма, прозвонив потенциальных клиентов или собрав их на отраслевой конференции.

Как только удается сгенерировать интерес, начинается общение с продавцами, лидов ведут через обучающий контент к воронке продаж.

Что такое решение?

Продажа решений — это процесс продаж, в котором продавец помогает потенциальным клиентам понять их потребности и предлагает решение, чтобы помочь решить их проблему. Хотя эта методология стала популярной в 1980-х годах, она до сих пор широко используется во многих компаниях. Продавец не только помогает потенциальным клиентам справиться с проблемами, с которыми они сталкиваются, но также помогает им понять различные варианты решений, которые у них есть.

Продажа решений лучше всего подходит для отраслей, где есть настраиваемые продукты или услуги. Таким образом, отдел продаж может предоставить потенциальным клиентам несколько способов решить их болевые точки. Хотя лучше всего разговаривать с потенциальными клиентами, которые принимают решения в процессе покупки, продажи решений также могут работать с другими людьми, которые не обладают полномочиями принимать решения, но могут быть лидерами в отношении продукта или услуги.

Например, парикмахерская, которая предлагает различные типы стрижки с помощью стилистов с разным уровнем опыта, может продавать различные варианты своим потенциальным клиентам, объясняя преимущества каждого предложения. Магазин игрушек может предоставить своим потенциальным клиентам множество различных вариантов развлечения маленьких детей, даже продавая их самим детям, чтобы показать родителям, что их малыши предпочитают.

Организационно-технические мероприятия

Комплекс организационно-технических мероприятий подготовки бизнеса к продаже включает:

• проведение инвентаризации основных средств;
• проведении инвентаризации товарно-материальных запасов;
• сверка расчетов с дебиторами и кредиторами (с оформлением актов сверки расчетов), в том числе получение справок о задолженности из налоговой инспекции, кредитных организаций;
• проводится инвентаризация первичных документов, договоров, бухгалтерской отчетности за предыдущие периоды деятельности предприятия (при необходимости документация систематизируется).

ВАЖНО

Часто выставляя бизнес на продажу, владелец не уделяет должного внимания предпродажной подготовке, нет оценки стоимости бизнеса, отсутствует структурированная информация о бизнесе (инвестиционный меморандум). Какую он преследуют цель — потерять время и деньги? Возникает закономерный вопрос: либо этот бизнес настолько прост, что всем и все сразу понятно (а вообще это бизнес ли?), либо продавец вообще не очень-то и хочет его продать (или он что-то скрывает?), а надеется на удачу и случайного «простака-покупателя».

Даже продавая такой простой товар как автомобиль (в сравнении с бизнесом как товаром), его владелец перед продажей проводит предпродажную подготовку (сервис, покраска, проверяет наличие ПТС, ТО, неоплаченных штрафов, наконец, просто мойка, чистка салона проводится). Для чего это делает продавец автомобиля?Правильно, чтобы его авто было более привлекательным для покупателя, цена соответственно выше и оформление сделки прошло быстро и без запинок.

Случай из практики

Аудит

При подготовке бизнеса к продаже, как правило, проводят внешний и внутренний аудит, особенно это актуально для средних и крупных предприятий.

Внешний аудит — выражение мнения о достоверности бухгалтерской (финансовой) отчетности проверяемых юридических лиц и соответствии порядка ведения бухгалтерского учета законодательству Российской Федерации. Результаты внешнего аудита позволяют устранить ошибки и недочеты в практике ведения бухгалтерского учета на предприятии, а также минимизировать налоговые риски.

В свою очередь, основной задачей внутреннего аудита является проверка правильности ведения управленческого учета и отчетности, корректность планирования и применяемых методик ценообразования, определения себестоимости и конечного финансового результата.

Наличие результатов независимой аудиторской проверки является весомым аргументом для покупателя бизнеса, в части достоверности бухгалтерской и управленческой отчетности предприятия и минимизации будущих рисков.

ВАЖНО

Расходы на проведение независимого аудита, при продаже бизнеса вполне могут быть отнесены к нематериальным активам, т. е. включены в стоимость продажи предприятия.

Вопросы по продаже решений

Один из наиболее важных аспектов продажи решений — это спрашивать вправильные вопросы в нужное время. Эти навыки продаж помогут вам привести клиентов к выводу, что ваш продукт или услуга — правильное решение для них.

Вопросы о продаже решений включают:

• Почему сейчас не работает?
• Каковы твои цели?
• Почему вам трудно достичь своих целей в настоящее время?
• Как дошла до этой стадии?
• Почему вы ищете другое решение этой проблемы?
• Как бы выглядело ваше идеальное решение?
• Если вы не решите свою проблему сейчас, что будет в будущем?
• Какую пользу вы получите от решения, которое может ?
• Какое влияние это решение окажет на вашу повседневную жизнь?
• Какой была бы жизнь, если бы вам не пришлось снова думать о ?
• Хотели бы вы услышать, как это решение помогло другому клиенту, столкнувшемуся с аналогичной проблемой?

Процесс продажи решения

Методология продажи решений следует определенному процессу, который призван обеспечить наилучший результат для бизнеса. Завершая этот процесс, бизнес узнает больше о потребностях своих клиентов, в то время как клиенты получают решения, на которые они надеялись. В процесс продажи решения входит:

Подготовить: В традиционном решении для продаж компания ищет свою целевую аудиторию. Однако в процессе продажи решения бизнес исследует самые большие проблемы, с которыми сталкивается его целевая аудитория. Торговые представители должны понимать цели, которых пытаются достичь их потенциальные клиенты, и какие препятствия стоят на их пути.

Диагностировать: Торговому представителю необходимо задавать открытые вопросы, которые помогут потенциальным клиентам определить свои собственные слабые стороны и проблемы. Таким образом, продавец может определить, где подходят товары или услуги.

Квалификация: В это время продавец должен выяснить, являются ли потенциальные клиенты лицами, принимающими решения, и могут ли они принять решение о покупке продукта или услуги самостоятельно. Торговому представителю также необходимо решить, действительно ли потенциальные клиенты заинтересованы в продукте или услуге.

Обучайте: Здесь торговый представитель демонстрирует ценность продукта или услуги для потенциальных клиентов

Важно соотнести ценностное предложение с проблемами и проблемами, обнаруженными на первом и втором шагах.

Решить: Здесь торговый представитель представляет потенциальным клиентам индивидуальное решение. Важно поговорить о том, как это решение может помочь им в решении их конкретных задач

Близко: Заключительный этап продажи решения — прийти к соглашению. Эта методология дает потенциальным клиентам контроль над тем, какое решение они хотят принять и как они хотят решить проблемы, которые они определили ранее в разговоре.

Заключение

Анализ продаж по принципу «как у всех» — это мощный инструмент для оценки роста или падения доходов компании, полученных от магазинов или товаров со схожими характеристиками. Исключив выбросы и сравнив данные о продажах с течением времени, компании могут получить ценные сведения о своей деятельности и принять обоснованные решения по улучшению продаж по принципу «как у всех». Стратегические промоакции, использование данных о покупателях и постоянное взаимодействие с ними — эффективные стратегии, позволяющие повысить продажи по принципу «как у всех» и стимулировать рост бизнеса. Внедряя эти стратегии, компании могут оптимизировать свою работу и добиться устойчивого роста доходов.

В заключение

Как и во многих аспектах ведения бизнеса, не существует универсальной стратегии выхода из бизнеса. Стратегия выхода, которая лучше всего подходит для вас и вашей организации, будет зависеть от множества критериев и может меняться или развиваться по мере продвижения вашего бизнеса по жизненному циклу.

Тем не менее, лучшее, что вы можете сделать с точки зрения бизнес-плана стратегии выхода, — это спланировать его заранее. Еще до того, как вы начнете свою фирму, вы должны подумать о том, как вы будете выходить из нее, если и когда придет время. Если вы заранее обдумаете этот процесс — как он может выглядеть, как его можно осуществить и каковы будут последствия, — вы с большей вероятностью добьетесь успеха, когда придет время расстаться.

Часто задаваемые вопросы о стратегиях выхода

1. План владения акциями сотрудников (ESOP): как это работает
2. СТРАТЕГИЯ ВЫХОДА В БИЗНЕС-ПЛАНЕ: Как подготовить стратегию выхода для вашего бизнеса
3. ВЫХОДНОЕ ИНТЕРВЬЮ: советы по проведению выходного интервью (+примеры вопросов)
4. СОЗДАНИЕ БИЗНЕС-ВЕБ-САЙТА: лучшие практики 2023 года и то, что вам нужно !!!