Как понять, кто ваш клиент

Часть 3 Запустите продукт

Организовать громкий запуск. Громкий запуск должен начаться за шесть-восемь недель до выпуска продукта. Обязательно оставляйте «утечку» стратегической информации о продукте по мере приближения объявления. Вы не можете знать, когда журналисты и блоггеры собираются говорить о вашем продукте, поэтому вы должны уделить им достаточно времени. Утечки таинственных фотографий или твитов о вашем продукте создают интересную атмосферу, которая вызывает интерес. Вы можете создать импульс, публикуя истории клиентов, которые с энтузиазмом отвечают на бесплатные образцы или эссе.
Организовать официальный запуск. Пригласите журналистов, блогеров, потребителей, знаменитостей и представителей индустрии. Раздайте бесплатные образцы и постарайтесь сделать мероприятие незабываемым с едой, легкими и даже музыкальными выступлениями. Это даст людям больше оснований приходить на мероприятие, одновременно вызывая больший интерес к вашему продукту.
Попробуйте использовать нетрадиционное или интригующее место

Из-за большого количества продуктов, представленных на рынке в настоящее время, может быть трудно вызвать ажиотаж, и вам придется выходить из кинотеатров или конференций, чтобы привлечь внимание. Вместо того чтобы выбирать эти более традиционные места и в зависимости от характера продукта, который вы представляете, рассмотрите следующие места, хотя и менее традиционные: бар или ресторан на вершине небоскреба авангардная художественная галерея известный исторический сайт уличный фестиваль или ярмарка в интернете во время «киберзапуска» во время флешмоба

Построение эффективной команды

Построение эффективной команды является одним из ключевых этапов запуска продукта. Команда, состоящая из высококвалифицированных и мотивированных специалистов, способна достичь значительного успеха.

1. Определение ролей и ответственностей.

• Необходимо четко определить роли и ответственности каждого участника команды. Это поможет избежать дублирования задач и конфликтов внутри команды.
• Распределите обязанности в соответствии с компетенциями каждого участника. Учитывайте их опыт и навыки при создании рабочих групп.

2. Коммуникация и сотрудничество.

• Постройте эффективную систему коммуникации внутри команды. Используйте специализированные инструменты, такие как Slack или Teams, для удобной обратной связи и обмена информацией.
• Создайте дружественную и поддерживающую атмосферу в команде. Поощряйте открытость, инициативность и коллаборацию.

3. Распределение ресурсов.

• Учтите не только финансовые, но и временные ресурсы при планировании проекта.
• Разделите задачи по приоритетам и определите сроки их выполнения. Это позволит оптимизировать использование ресурсов и снизить риски.

4. Управление конфликтами.

Конфликты неизбежны в любой команде

Важно научиться эффективно управлять ими.
Стремитесь к профессиональному подходу к разрешению конфликтов. Помогайте участникам команды найти компромиссное решение, а не вступать в конфронтацию.

5. Мотивация и поощрение.

• Создайте систему стимулирования и вознаграждения для участников команды.
• Признавайте и поощряйте достижения и успехи каждого члена команды. Это поможет поддерживать высокий уровень мотивации и продуктивности.

Стратегическое построение команды является фундаментом успешного старта продукта. Помните, что каждый участник команды играет важную роль в достижении общей цели и надо находиться решение конфликтов в людей доказартностию комприммент межстратегии целесообразности задач обеспечения процессыю стр.. Построение команды должно быть основано на взаимном доверии и эффективном взаимодействии.

Проверка адекватности идеи

Первичным тестированием идеи является ее проверка на адекватность. Она включает следующие шаги.

1. Проверка по ключевым словам. Выписывают все варианты ключевых слов и проверяют частотность по Yandex Wordstat и Google Ads, выставив нужные настройки.

 

Низкая частотность говорит о том, что тема не востребована либо популярна в очень узких кругах

2. Провести анализ конкурентов. Необходимо найти аналогичные продукты у конкурентов. Оценить их количество, популярность, содержание, выявить слабые места (вопросы, которые плохо раскрыты либо не затронуты вообще, логичность и доступность изложения информации и пр.). Если аналогичные продукты продаются, можно создать уникальный курс, в котором не будет недочетов, допущенных другими экспертами. Отсутствие продаж говорит о том, что ниша еще не занята, либо не востребована.
3. Проверить наличие тематических сообществ в соц. сетях и активность участников. Малое количество сообществ и слабая активность участников ставит под сомнение жизнеспособность идеи.

Разработка уникального предложения

Разработка уникального предложения (Unique Selling Proposition, USP) является важным этапом в запуске продукта

Уникальное предложение помогает вашему продукту выделиться на рынке и привлечь внимание целевой аудитории. Для разработки уникального предложения необходимо выполнить несколько шагов:

1. Анализ рынка и конкурентов. Изучите, какие продукты уже существуют на рынке и какие преимущества они предлагают. Определите, в чем вы можете быть уникальными и какие проблемы ваш продукт способен решить лучше конкурентов.
2. Определение целевой аудитории. Изучите свою целевую аудиторию, выясните, чего они ожидают от продукта и какие проблемы они хотят решить. Используйте эту информацию для создания уникального предложения, которое будет релевантно и привлекательно для вашей целевой аудитории.
3. Определение уникальных преимуществ. Изучите особенности вашего продукта и определите, в чем он уникален. Может быть, у вас есть особая технология или инновационные функции, которые делают ваш продукт лучше конкурентов. Определите эти уникальные преимущества и используйте их для создания уникального предложения.
4. Формулировка уникального предложения. На основе проведенного анализа и определенных уникальных преимуществ разработайте конкретное уникальное предложение. Оно должно ясно и кратко описывать преимущества вашего продукта и то, как он решает проблемы целевой аудитории. Используйте простой и понятный язык, чтобы ваше уникальное предложение было понятно и запоминающимся.

Важно помнить, что уникальное предложение должно быть реалистичным и основываться на реальных преимуществах вашего продукта. Также не забывайте, что уникальное предложение может меняться в зависимости от целевой аудитории и маркетинговых стратегий

Будьте готовы анализировать и изменять ваше уникальное предложение, чтобы оно соответствовало требованиям рынка и вашей целевой аудитории.

Первоначальный дизайн

Типы Подходов к тестированию продуктов

К тестированию продуктов есть два подхода, несмотря на то, что исследования и методологии, используемые для обоих подходов, одинаковы, есть несколько различий. Существует два подхода к тестированию продукта:

1. Тестирование в домашних условиях (IHUT)
2. Central Location Test (CLT)

Испытание на домашнем использовании

Как следует из названия, эти предприятия отправьте свои продукты тем тестировщикам продуктов, которые находятся в списке их целевой аудитории, и попросите их дать им обзор. Таким образом, исследование проводится у потребителей дома.

• Потребитель использует эти продукты у себя дома и делится своим реальным опытом использования продукта.
• Обычно оно проводится на платформах онлайн-исследований рынка.

Тест центрального местоположения

При таком подходе потребители набираются в качестве участников исследования, и это происходит в контролируемой среде. .

• Контролируемой средой может быть общественное пространство, такое как супермаркет, торговый центр или лаборатория компании, где эти целевые потребители потребляют продукт, и их просят поделиться своим опытом.
• Этот тип исследования обычно проводятся традиционными исследовательскими компаниями.

Расчет емкости рынка

Данный параметр невозможно измерить точно, поскольку он включает множество человеческих факторов (желание клиента, его финансовые возможности, занятость и т.д.). Однако его можно оценить, используя метод Э. Ферми.

Для этого нужно собрать данные из открытых источников и оценить с точностью до порядка.

Пример. Нужно оценить, численность женской аудитории в возрасте от 25 до 60 лет, преимущественно, проживающих в городе. Находят данные в открытом источнике.

Суммируют количество женщин по всем необходимым возрастным группам. Получается, примерный охват составляет более 30 000 тыс.человек.

Маркетинговая стратегия и продвижение продукта

Маркетинговая стратегия является одним из ключевых элементов успешного запуска продукта. Это план действий, который определит, каким образом будет продвигаться продукт на рынке.

Основными этапами разработки маркетинговой стратегии являются:

1. Анализ рынка и конкурентов. Необходимо изучить целевую аудиторию, определить её потребности и предпочтения, а также изучить конкурентов и их продукты.
2. Формулирование целей и задач. На основе проведенного анализа необходимо определить цели и задачи, которые должна достичь маркетинговая стратегия.
3. Таргетинг и позиционирование. На этом этапе определяется, какая часть рынка будет являться целевой аудиторией для продукта, а также какие преимущества будет предлагать продукт по сравнению с конкурентами.
4. Выбор маркетинговых инструментов. На основе целей и задач выбираются подходящие инструменты продвижения продукта, такие как реклама, PR, социальные сети, прямые продажи и другие.
5. Разработка маркетингового бюджета. Необходимо определить, сколько денег будет выделено на проведение маркетинговых мероприятий и как они будут распределены между разными инструментами.
6. Контроль и анализ. После запуска продукта необходимо осуществлять контроль и анализ эффективности маркетинговых активностей, чтобы вносить корректировки и повышать результативность стратегии.

Продвижение продукта можно осуществлять различными способами:

Выбор конкретных методов продвижения и их сочетание зависит от целевой аудитории, особенностей продукта и бюджета, выделенного на маркетинговые активности.

Типичные реакции

Идеальные проекты встречаются редко. Часто возникает недопонимание или какая-то конфликтная ситуация. По поведению клиента можно четко увидеть его тип и выбрать соответствующую тактику поведения.

Пример: вы перепутали посадочные и две недели вели трафик вообще не туда. Клиент это сам выяснил и теперь очень недоволен.

Поведение красного: будет агрессивно топать ногами, упрекать в непрофессионализме и халатности. Красный страшен в гневе.

Ваш ответ: спокойно признайте свою ошибку и скажите, что вы будете делать, чтобы этого больше не повторилось. Не нужно долгих эмоциональных извинений и расшаркиваний.

Поведение синего: будет выяснять, почему так вышло, кто виноват, какие были алгоритмы работы и какой чек-лист нужно завести, чтобы такое больше не повторялось.

Ваш ответ: скажите, почему так вышло и какие шаги вы предпримете, чтобы больше такая ситуация у вас не возникла. Расскажите про ваши чек-листы и алгоритмы работы, предложите ему дать комментарий по ним.

Поведение желтого: не будет устраивать сцен, но будет расстроен. Ему может показаться, что вам нет дела до него и его проекта.

Ваш ответ: эмоционально извинитесь и успокойте его. Покажите, что это досадная ошибка, а не следствие вашего наплевательского отношения к проекту.

Поведение зеленого: как и желтый, не будет устраивать бурных сцен, но предпочтет детально обсудить это.

Ваш ответ: вам нужно четко ответить ему, какие гарантии вы можете дать ему, что такая ситуация больше не повторится.

Разработка прототипа

Стратегия вопросов трех уровней

Для разнообразия процесса выявления потребностей можно подойти к задаче творчески. Например, воспользоваться методом, предложенным Джин Аткинсон в книге «Всё о продажах».

Суть метода в разделении всех возможных вопросов в три категории — «что сейчас», «что если» и «что потом».

Что сейчас

Это вопросы о текущей ситуации. Дело в том, что не всегда клиенты жаждут что-то менять. Причина не в отсутствии проблем и не в полной удовлетворённости. Причина в банальном желании сохранить все как есть, сохранить статус-кво.

Выясняя текущую ситуацию мы можем понять приоритеты покупателя и возможные проблемы с текущей ситуацией. Есть проблема — есть потребность её закрыть.

Что если

Цель уровня — показать те трудности, которые могут «подстерегать» клиента без нашей помощи, наших товаров или услуг. Иногда можно встретить термин — проблемные вопросы.

Что если ваш поставщик не выполнит заказ?

Что случится, если будут перебои с электричеством?

Наша цель не поставить покупателя в тупик. Мы должны получить ответ. И если наше «что если» не позволит собеседнику дать ответ, делаем шаг назад (уровень «что сейчас»).

Что потом

Этот уровень дополняет и усиливает предыдущий. Цель — продемонстрировать всю серьезность выявленных проблем.

Что если ваш поставщик не выполнит заказ? Как сильно это ударит по доходам, по лояльности постоянных клиентов?

Что случится, если будут перебои с электричеством? Насколько это сильно скажется на безопасности? На доходах?

В рамках стратегии трех уровней на потенциального покупателя не давят. Цель — диалог. Причем диалог не экспромтом. Это грамотная и детальная подготовка.

Этапы запуска продукта

Анализ конкурентов

• есть ли на рынке похожая продукция или услуги;
• каким образом предоставляются товары и услуги;
• плюсы и минусы конкурентов;
• ценовая политика рынка;
• мнения реальных покупателей о продукции.

Добытые сведения помогут вам в запуске продукта и продвижении вашей новинки.

Начало продажи

• социальных сетей;
• гостевых статей;
• рассылок на электронные почты;
• новостей на официальной интернет-площадке компании;
• СМИ;
• рекламы.

Дальнейшая работа

В ваши задачи будет входить обновление контента, добавление полезных рекомендаций по применению продукции, запуск акций, размещение отзывов покупателей, улучшение продукта, при котором берутся во внимание нужды потребителей

Зеленые

Зеленые — это клиенты, направленные на других людей. Они очень ценят человеческие взаимоотношения, теплоту и неконфликтную среду

Для них важно мнение окружающих, они любят советоваться и обсуждать. Часто становятся хорошими профессионалами в своей сфере, но из-за постоянных обсуждений с коллегами так может не казаться

Сильные стороны:

• хорошо выполняют рутинную работу;
• преданные;
• сглаживают конфликты;
• поддерживают хорошие отношения в коллективе;
• надежные.

Слабые стороны:

• в стрессовой ситуации склонны к соглашательству;
• могут быть пассивными;
• им сложно отказывать.

Как себя вести

В общении:

• покажите, какие гарантии вы ему даете;
• не говорите только о делах, проявите интерес к его личности;
• поддерживайте неформальное общение;
• не злоупотребляйте его помощью;
• давайте подтверждение и одобрение его действий.

В презентации/отчете:

• добавьте советы и рекомендации;
• добавьте выводы, что все хорошо (если все и правда хорошо);
• четко обозначьте следующие шаги.

Вопросы, которые клиенты задают о вашем продукте

Запуск нового продукта может быть захватывающим, но важно знать, чего хочет ваш клиент. Вот наиболее распространенные вопросы, которые клиенты задают, когда речь идет о вашем продукте:

Что отличает ваш продукт

Клиентам всегда интересно узнать, что отличает ваш продукт от других, представленных на рынке. Если вы не можете ответить на этот вопрос, вам будет трудно продавать свой продукт. Подчеркните уникальные особенности, преимущества и ценностное предложение вашего продукта, которые выделяют его среди конкурентов.

Как работает ваш продукт

Объяснение процедуры работы вашего продукта может быть немного сложным. Клиенты хотят знать мельчайшие детали, чтобы понять, как это работает. Упростите объяснение настолько, насколько это возможно, чтобы его было легко понять людям, не имеющим технического образования.

Какую проблему решает ваш продукт

Ваш продукт должен решать уникальную проблему, с которой сталкиваются ваши клиенты. Будь то удобство, эффективность или функциональность, ваш продукт должен быть адаптирован к этому. Сосредоточьтесь на том, как ваш продукт решает проблемы клиентов, и вы с большей вероятностью завоюете лояльность клиентов.

Как мне использовать ваш продукт

Клиенты должны знать, как использовать ваш продукт, чтобы получить от него максимальную отдачу. Предоставьте четкий набор инструкций, которым легко следовать и которые можно понять. Вы также можете добавить на свой сайт видеоуроки, чтобы сделать его еще более простым.

Как я могу получить поддержку

В тот или иной момент клиентам понадобится поддержка, поэтому не забудьте включить эту информацию. Предоставьте им адрес электронной почты, номер телефона или поддержку в чате на вашем веб-сайте. Однако наиболее важным является быстрое реагирование на запросы поддержки.

Какие варианты доставки

Доставка — важный аспект любого продукта, и клиенты хотят знать, какие у них есть варианты. Подробно опишите различные варианты доставки, которые вы предлагаете, включая стоимость и время доставки, на видном месте на своем веб-сайте. Это дает покупателю представление о временных рамках, в течение которых он может ожидать свой продукт.

Какова ваша политика возврата

Клиенты хотят знать, что их инвестиции в безопасности и что при необходимости существует возможность возврата продукта. Детализируйте свою политику возврата и сделайте так, чтобы клиентам было как можно проще вернуть товар, если им это необходимо.

В заключение, предвидение вопросов клиентов имеет важное значение при запуске нового продукта. Заблаговременное решение их проблем может помочь укрепить доверие, увеличить продажи и улучшить репутацию бренда

Помните об этих вопросах и адаптируйте свои ответы к потребностям ваших клиентов.

Пункт 2. Самая сильная гипотеза и самая сильная боль

Для выбора идеи MVP задайте себе следующие вопросы: есть ли гипотеза, которая влияет на ключевую метрику сильнее? Как ее можно было бы найти и подтвердить? А какая самая большая проблема у пользователей, которую можно решить и повлиять на метрику?

Этот этап важен для правильного инвестирования ресурсов команды. Если фича проигрывает другим для данной метрики, то делать надо выигрывающие.

MVP бывает сложный и составной, например: новая версия маршрутизации общественного транспорта, новый способ заказа такси, запуск всего продукта в новом городе или стране, а также большинство маркетплейсов. Сразу несколько отдельных фичей реализуются в MVP как «футбольная команда». Технологически они могут быть не очень связаны друг с другом, но часть «защищает» пользовательский опыт, а часть «атакует» — формирует новый опыт и несет пользу.

Рисунок 5. Модель Кано

Я рекомендую для «набора базовых сервисов» использовать модель Кано. Модель позволяет разложить фичи по следующим категориям: обязательные, привлекательные, удовлетворительные и неважные. Проводится исследование с помощью анкетирования.

Ошибка в этом месте может стоить дорого — отсутствие привычных фичей разозлит пользователя, и он не заметит ваше улучшение, а лишние фичи удорожают разработку. Определите рыночный «базовый набор» по составу MVP. Далее формируйте опросник и получайте веса для фичей. Если никогда не сталкивались с данной моделью, то рекомендую начать с этой статьи и дальше адаптировать ее для своего продукта. Данный шаг позволит не перенасытить MVP ненужными фичами и не делать звездолёт.

Пример. В Транспорте мы решали задачу передвижения пользователей из точки А в точку Б без своего автомобиля. В бэклоге были разные идеи про общественный транспорт, такси и велосипеды. При проработке задачи из исследования мы узнали, что у более 50% пользователей есть автомобильные права, и что они активно начинают использовать каршеринг в Москве. Так, в списке задач появился список функциональностей про каршеринг: машины на карте вокруг пользователя, время в пути, маршруты, бронирование внутри приложения и так далее. И самая большая боль у пользователей — свободная машина у нескольких каршеринговых компаний. Так, задача сузилась до отображения доступных авто на карте, выиграла у других задач и была реализована летом 2017 года.

​Рис 6. Каршеринг в «Яндекс.Транспорте»

Вопрос №4. Какие правила, схемы и поведение должны быть изменены клиентом для получения максимальной ценности от применения нового продукта?

Как потребитель должен использовать новый продукт, какие свои привычки он должен изменить? Как помочь ему легче всего заменить старые привычки на новые?

Первая новость для потребителей в использовании IQOS, к чему они не привыкли – это необходимость купить какой-то гаджет и заплатить за него стартовые деньги. Это большая преграда для производителя на пути к тому, чтобы потребитель попробовал устройство. Для этого компания создала дружественные IQOS-пространства, в которых можно бесплатно воспользоваться новым продуктом, понять, нравится ли он.

Компания разработала программу по бесплатной замене гаджета или покупке прошлой версии по более низкой цене. Производитель создал достаточно шагов, чтобы снизить барьеры потребителя в замене его привычки и возможном возмущении (или недоумении), что, кроме сигарет, нужно еще что-то покупать. Чистку гаджетов можно сделать бесплатно в IQOS-пространствах или использовать специальные устройства, которые часто просто дарят при покупке гаджетов.

Второе изменение: о зажигалках и спичках можно забыть навсегда, но нужно не забывать заряжать устройство как мобильный телефон и кучу других гаджетов. Для снижения риска и барьеров зарядные устройства такие же, какими человек уже пользуется в привычной жизни для другой электронной техники. То есть просто добавляется еще один электронный гаджет и монтируется в существующую привычку.

IQOS выглядит эстетично, почти не имеет запахов и дыма, поэтому сейчас потребителю не нужно прятаться от родственников или тех, кто считает курение немодным. Я лично знаю кучу людей, которые не курили никогда обычные сигареты, но начали курить IQOS – скорее из-за подсознательного приобщения к модному сообществу и своего рода субкультуре.

Всегда ли все нужно выполнять именно так, как описывает клиент?

Начать стоит с довольно сложного и далеко не самого очевидного. Большинство клиентов точно не разбиваются в вашем деле настолько хорошо, чтобы они могли составить хорошее техническое задание, которое дословно описывало бы необходимый способ выполнения и точный результат. 

А если человек недостаточно хорошо разбирается в деле, то он либо будет недоволен любым полученным результатом, либо останется доволен даже в том случае, если все будет не по его техническому заданию, но все будет работать правильно. 

Из всего вышеизложенного следует вывод о том, что любой человек хочет чтобы все работало. Ему не будет разницы как именно все работает внутри, если в результате будет именно то, что он ожидал получить.

Кстати, если производитель довел свой продукт до идеального состояния, то может показаться то, что он может больше его не обновлять. Вот только, как показывает практика, если что-то не обновляется годами, то это повод для всех пользователей искать альтернативу, т.к. создается ощущение заброшенности продукта и технологической отсталости от времени. Да, производитель может сделать продукт, который даже без обновлений сможет составить значительную конкуренцию устройствам даже через несколько лет, но так работает психология человека, что он постоянно хочет что-то новенькое, даже если сам это отрицает.

Желтые

Добрые, заботливые, дружелюбные люди. Легко заводят друзей и новые знакомства. Заботятся об окружающих, делают для них больше, чем для себя. Избегают конфликтов, любят безопасное и комфортное окружение. Их легко представить в роли заботливой бабушки, которая нальет вам чаю и предложит печенья.

Обожают помогать окружающим. Поддерживают долгие отношения со знакомыми.

На рабочем столе таких людей можно найти фотографии семьи и детей, мотивирующие картинки и фото с корпоратива.

Сильные стороны:

• последовательные;
• лояльные;
• ориентированы на командную работу;
• хорошо слушают;
• заботятся об окружающих.

Слабые стороны:

• нерешительные;
• могут быть слишком мягкими из-за своей доброты;
• избегают конфликтов;
• боятся перемен;
• в стрессовой ситуации включается конформизм.

Как себя вести

В общении:

• не делайте резких движений, все изменения должны быть плавными, прогнозируемыми;
• постоянно держите с ним связь, рассказывайте, как идет проект;
• будьте готовы к частым звонкам, выслушивайте его, поддерживайте, успокаивайте;
• включайтесь эмоционально в общение с клиентом, покажите, что понимаете его чувства, заботьтесь о нем.

В презентации/отчете:

• показывайте план действий, чтобы клиент чувствовал стабильность и спланированность;
• демонстрируйте постепенные, но стабильные улучшения.

Создание и тестирование прототипа

Перед запуском продукта важно создать прототип, который поможет визуализировать и протестировать идею. Прототип позволяет проверить работоспособность и удобство использования продукта, а также получить обратную связь от пользователей

Основные этапы создания и тестирования прототипа:

Определение целей и задач: перед началом работы необходимо определить четкие цели и задачи, которые должен решать продукт. Это поможет сосредоточиться на ключевых моментах и избежать ненужных деталей.

Проектирование интерфейса: на этом этапе создается макет интерфейса продукта

Важно продумать его структуру, навигацию, расположение элементов, цветовую схему и другие важные аспекты, которые будут влиять на удобство использования.

Разработка прототипа: после проектирования интерфейса приступают к разработке прототипа. Это может быть интерактивная модель, приложение или даже бумажные наброски

Главное — чтобы прототип был понятен и доступен для тестирования.

Тестирование прототипа: разработанный прототип нужно протестировать с помощью целевой аудитории. Это поможет выявить возможные проблемы в интерфейсе и функционале продукта и внести соответствующие изменения.

При создании и тестировании прототипа важно быть гибким и готовым к итеративным изменениям. В результате тестирования могут возникнуть новые идеи и требования, которые потребуется учесть и внедрить в конечный продукт

Преимущества создания и тестирования прототипа:
Преимущество
Описание

Улучшение пользовательского опыта
Прототип позволяет итеративно исправлять неточности и устранять проблемы в интерфейсе, что приводит к улучшению пользовательского опыта.
Экономия времени и ресурсов
Тестирование прототипа позволяет рано выявлять проблемы и внести необходимые изменения. Это позволяет избежать дополнительных затрат на исправление ошибок после запуска.
Получение обратной связи
Тестирование прототипа позволяет получить обратную связь от пользователей и учесть их пожелания и предпочтения в дальнейшей разработке.
Повышение конкурентоспособности
Продукт, созданный на основе тщательно протестированного прототипа, имеет больше шансов быть удобным и конкурентоспособным на рынке.

Точка Б

Наша задача на этом этапе понять чего именно хочет клиент.  Желания из списка должны быть связаны с симптомами из списка,  который мы составили в точке А. 

• А что ты тогда хочешь в этой теме? 
• А какой результат хотел бы? 
• А как выглядит идеальный результат в…? 
• Вот представь у тебя есть волшебная палочка — что бы ты  поменял? 
• Как ты видишь себя в достигнутом результате? 
• Как ты поймешь, что достиг результата? 
• Ты говорил про вот это, раньше мы говорили про… — как бы ты  видел результат в этой области? 
• Что огорчает и расстраивает? 

Если у клиента появляется желание, а в точке А ситуации не было —  задаём вопрос: «А что сейчас в этой области? Ты ранее не говорил  о сложностях» 

Дополняем все симптомы в точке А. По каждому симптому в точке А  помогаем клиенту увидеть желание в точке Б. 

Фиксируем желания методом переворота симптомов, т. е. в итоге  этапа получаем таблицу, где напротив каждого симптома и боли  из точки А есть желание из точки Б. 

Синие

Синие — это люди логики. Они опираются на данные при принятии решений, доказательства им нужны логические, а не эмоциональные. Любят во всем разобраться, докопаться до сути. Им нравится точность, стандартизированность и инструкции.

Сильные стороны:

• внимательные и аккуратные;
• дисциплинированные;
• системные;
• осторожные.

Слабые стороны:

• могут медленно принимать решения, если им кажется, что данных мало;
• бывают занудны;
• бывают недоверчивы и скептичны;
• могут тормозить процессы из-за своей скрупулезности.

Как себя вести

В общении:

• соблюдайте дистанцию, не нужно слишком близко с ним общаться и пытаться дружить;
• общайтесь в деловом стиле;
• в общении опирайтесь на логику, а не на эмоции;
• давайте ему максимально подробную информацию о проекте;
• позволяйте ему блеснуть своими знаниями, задавайте вопросы, на которые он сможет ответить и показать экспертность;
• никогда не пытайтесь его обмануть.

В презентации/отчете:

• дважды проверьте все на предмет ошибок и опечаток;
• ваши выводы должны следовать из данных;
• показывайте кейсы;
• демонстрируйте свою внимательность к цифрам и данным.