Пошаговая инструкция, как составить утп с формулами и примерами

Используем Front-end и Back-end продукты при создании УТП

А теперь в деталях поговорим о хитростях.

Очень легко придумать УТП для компаний, у которых в арсенале собраны все сильные стороны, вызывающие зависть конкурентов. Сюда можно и отнести низкую цену продукта, высочайшее качество, огромный ассортимент, сервисную поддержку по всем городам в стране, а также десятки наград и премий, которыми компании не стесняются похвастаться в своей рекламной кампании.

Как поступать в этой ситуации? Как отстроиться от таких конкурентов в нише, сформировать уникальное торговое предложение и переманить к себе новых клиентов?

Есть 1 правило:

Проблема заключается в том, что даже малый бизнес уже научился создавать УТП и использовать его в своей рекламе. Выделяться сложно. Конкуренция в любой нише уже давно на опасной отметке в красной зоне. Результат – традиционная реклама своих продуктов работает хуже.

Но как вы уже поняли, чтобы упростить и повысить свои продажи, необходимо их разбивать на два этапа.

Стратегия намеренного разделения на Front-end и Back-end продукты лучше всего позволяет отстроиться даже от самых сильных конкурентов. Секрет здесь заключается в том, что массовое копирование офферов попадает именно на Front-end составляющую. Она остается всегда на виду: для конкурентов и для вашей потенциальной аудитории. Но про Back-end знаете уже только вы и ваши клиенты.

Думаете, что такая стратегия неэффективна?

Давайте наглядно оценим примеры известных брендов при формировании своих УТП с такой стратегией.

Компания MacDonald’s

Всеми любимый бренд формирует свои УТП на основе привлекательных цен на массовые продукты.

Гамбургеры и чизбургеры продаются в среднем за 1$. Эта цифра равна себестоимости, поэтому компания практически ничего на них не зарабатывает. Но эти продукты нравятся аудитории, а приятные цены и «вкусные» бонусы на рекламных витринах и вывесках делают главную задачу – приводят тысячи людей в заведение. А дальше все просто. Основная прибыль идет уже с продажи дополнительных позиций в меню по ценам выше себестоимости в 3-4 раза.

Вы обязательно к гамбургеру по акции захотите добавить стакан Coca-Cola, картошку фри и соус. За стакан колы вы заплатите 1-2$, хотя его себестоимость всего пару центов. Такая же ситуация будет и с другими продуктами по всем позициям.

Бургеры продаются в «минус», на остальном – зарабатываются миллионы.

Компания Gillette

Еще один простой, но не для всех очевидный пример. В рекламе Gillette акценты делаются именно на бритвенных станках.

Все УТП в рекламной кампании опираются на Front-end – бритвенные станки. Они аналогично MacDonalds’s продаются аудитории за бесценок, а в офферах звучат постоянные бонусы и бесплатные подарки. Но прибыль компании приносит продажа именно сменных лезвий, на которые установлена сверхвысокая цена.

Такая стратегия позволяет эффективно отстраиваться от других стандартных предложений рынка и показывать аудитории выгоду от выбора в вашу пользу.

Давайте разберем это формулу разделения Front-end и Back-end на практическом примере.

Основные типы интернет-клиентов

Обиженные
Сложный тип клиента в продажах. Общение затрудняется тем, что они убеждены в том, что окружающие хотят им навредить. Не приукрашивайте презентацию товара – если хоть один из озвученных вами фактов не совпадет с действительностью – жалобы на вас разлетятся по Сети.
Контролеры
Покупатели, которые точно знают, что им нужно. Работать с таким покупателем легко. Главное – предложить продукт четко и лаконично.
Колеблющиеся
В отличии от предыдущего, данный тип клиентов не знает, чего хочет и всегда не уверен в своем выборе. Этот цвет или другой? Может посмотреть другую модель?

Работать с такими покупателями достаточно трудно. Пытаясь сделать окончательный выбор, они могут завалить менеджера вопросами о заказе и потратить уйму его времени.

Инструменты для создания УТП

Предлагаем основной акцент делать именно на отличии вашего продукта от его конкурентов. Может, ваши курьеры доставят его быстрее или привезут подарок вместе с заказом?

Упоминайте в связи с вашим товаром не цену, а ценность

Бывает, вам нечего сказать о стандартном продукте, он просто типичен в своей категории, и качество на уровне. Тогда можно говорить с покупателем о его незаменимости, ценности. Думайте о целевой аудитории. Творческим людям приятно купить товар в необычной упаковке, болеющим за экологию – в натуральной или перерабатываемой. Ищите и воплощайте идею, близкую к ценностям аудитории.

Существует понятие УЦП – уникального ценностного предложения. Очень удачно, если получается концепцию УТП трансформировать в концепцию УЦП. Так клиенты увидят, что у вас с ними схожие ценности.

Привлекайте сервисом

Отсутствие уникальных характеристик – не проблема, если вы предлагаете бесплатные пробники или тест-драйв, круглосуточные консультации или долгую гарантию. Это будет приятным и полезным дополнением к товару.

Помогайте клиентам решать их проблемы

Известно несколько примеров формул для хороших УТП. Правильно будет озвучить проблему, а затем предложить ее решение.

Потребность — Результат — Гарантия (Избавим вас от вредителей в доме за месяц или вернем деньги);
ЦА — Проблема — Решение (Поможем автовладельцам выбрать надежного страховщика с помощью онлайн-сервиса);
Уникальная особенность — Потребность (Новая формула шампуня против седеющих волос);
Продукт — ЦА — Проблема — Выгода (Мороженое для маленьких сладкоежек в новой упаковке: чистые руки и одежда без пятен).

Перед тем как написать УТП, нужно учесть примеры типичных ошибок.

Взгляд на потенциального покупателя свысока

Во-первых, нельзя без хорошей аргументации объявлять свой товар «лучшим на свете». Это высокомерно, аудитория давно устала от подобных заявлений. Вместо этого выскажитесь конкретно: «Качественно сшитая одежда из итальянских тканей».

Шаблонность предложения

Во-вторых, давно следует избегать затёртых десятилетиями, очень стандартных, классических фраз, которые можно назвать шаблонными для рекламы. Они приелись покупателям и не вызывают никакого желания что-то оплачивать. Вызывают так называемую рекламную слепоту.

Вместо трафаретных выражений обещайте ясную выгоду в цифрах: «Гарантия полтора года за покупку от 10 000 рублей плюс бесплатный ремонт при необходимости».

Нелогичность/нечестность

В-третьих, никакого обмана и отсутствия логики! Хвалиться свежестью выпечки странно: она у всех свежая, кто занят в этой сфере. Обещать возврат товара без проблем, когда это и так гарантировано законом – тоже ни к чему.

Незнание или игнорирование ценностей своей ЦА

В-четвёртых, формировать, к примеру, УТП товара из важных для компании ценностей – в корне неправильно. То есть говорите не о том, что кофе вырос где-то в волшебных краях, а восхищайтесь тем настроем, что с утра подарит продаваемый вами напиток.

Итак, два аспекта важны для составления качественного, работающего УТП – кропотливая аналитика и творчество. Результатом долгой и сложной работы станет многолетний, узнаваемый символ вашего бренда. И не нужно бояться менять его, если жизнь потребует современных решений. Зато всё окупится достижением бизнес-целей и отзывами клиентов.

Понятия, близкие к УТП

Понятие УТП часто путают с другими терминами в маркетинге. Разберем, в чем разница между УТП, предложением, слоганом и рекламной идеей.

Оффер

На первый взгляд УТП и предложение одинаковы. Оба инструмента помогут вам выделиться среди конкурентов. Это предложения, от которых сложно отказаться, поскольку они предлагают определенную ценность, выгоду.

Однако это два разных понятия. УТП не является сиюминутной выгодой, она не ограничена во времени. Это просто предложение. Это может быть акция, скидка, бонус или подарок. Так что это предложение ограничено по времени.

USP, с другой стороны, предлагает то, что человек получает каждый раз, когда связывается с компанией. По сути, это «стабильное предложение». Он давно работает на благо компании.

Поэтому предложение – непостоянное явление, которое может модифицироваться в зависимости от ситуации на рынке, сезона продаж, спроса целевой аудитории и других факторов.

Слоган

Слоган – это отдельный маркетинговый инструмент, привлекающий внимание будущих клиентов. Девиз компании, слоган, краткий афоризм, обычно пишется перед развернутым рекламным сообщением или используется отдельно

В нем компактно умещается вся суть рекламной кампании.

Цели девиза:

Привлекать. У человека формируется положительное отношение к продукту.
Погрузитесь в разум. Гениальная фраза должна постоянно крутиться в голове у клиента.

Два требования к слогану:

краткость;
обещание удовлетворить пожелания клиентов.

Рекламная идея

Рекламная идея или концепция – это УТП, созданное с использованием определенных рекламных приемов.

В рекламной кампании обязательно должно быть УТП, а идей может быть сколько угодно. Желательно, чтобы их было не менее двух. Протестируйте и определите, какой из них лучше.

Часто идея объявления включает в себя как текст, так и изображение (УТП + изображение).

Как составить УТП для товара или услуги?

Создание УТП на примере услуг разработки сайта:

1. «Боли» клиентов	Чем недовольны клиенты веб-студий на форумах: большой разброс цен на сайты. Не понятно, за что стоит платить, за что – нет. Длительные сроки разработки. Исполнители срывают сроки. Сайты не приносят прибыли. Не понятно, что с ними делать дальше.
2. Анализ конкурентов	Обещают сделать сайт, который принесет прибыль, но не пишут, каким образом добьются этой цели.
3. Важные проблемы, с которыми конкуренты не работают	Нет раскрученного продукта для людей, которым нужно быстро сделать сайт и получить прибыль.
4. Разработанное УТП	Сделаем сайт и запустим рекламу за 15 дней. Получите первых клиентов из интернета уже к концу месяца!

Для составления УТП можно использовать SWOT-анализ, трендвотчинг, road map и другие инструменты. Освоить их можно на курсах, например, на программе «Бизнес-стратегия» в университете Skillbox. Обучение идет онлайн и направлено на владельцев бизнеса, молодых предпринимателей и менеджеров. Помимо создания УТП, здесь учат анализировать конкурентов, рынок, ставить стратегические цели, определять KPI, контролировать их достижение при помощи метрик, грамотно планировать процессы.

Для маркетологов есть другой курс – «Антикризисный маркетинг». Помимо разработки торговых предложений, здесь учат находить слабые места продуктов, создавать антикризисную стратегию, оптимизировать бюджеты, повышать лояльность клиентов, работать в жестких условиях. Специалисты, которые умеют это делать, сейчас востребованы на рынке.

Этап 1. Разработка УТП

Необходимо было найти ответы: почему с компанией надо работать? Почему торговые сети будут ставить ее продукт на полки?

Здесь перекликаются два решения: формирование УТП и создание своеобразного «продуктового ноу-хау» для рынка.

Мы зашли издалека.

Были проанализированы продажи последних 10 лет, чтобы выявить торговые марки, которые покупатели наиболее часто потребляли ранее, но по каким-либо причинам исчезнувшие с полок.

И такая этикетка была найдена. Она была отдана дизайнерам на доработку и сформирована новая, с очень узнаваемым образом.

Материал предоставлен автором

УТП для торговых сетей: у нас есть товар, который будет продаваться как «горячие пирожки».

УТП для покупателей: в продаже есть опять то, что вы любите.

На одном из заводов был размещен заказ на пробную партию товара с нужным визуальным образом. Были запущены пробные поставки продукции. Необходимо отметить, что весь товар был в стеклянной таре.

Результат. Покупатели «вспомнили» товар, а торговые сети получили нового поставщика с ликвидным товаром.

Зачем нужно проводить анализ сайтов конкурентов

В глобальном смысле конкурентный анализ нужен, чтобы понимать, с кем вы боретесь за клиента и как их «обойти» с минимальными вложениями. Он поможет:

увидеть, с кем вас сравнивают покупатели;
что влияет на их выбор;
как конкуренты продвигаются и насколько успешны их попытки;
избежать чужих ошибок;
сформулировать УТП;
сформировать свой уникальный ассортимент;
вернуть клиентов, если продажи упали.

Что бы вы ни задумали — сначала изучите: кто уже этим занимается, как привлекает клиентов, что «зашло» покупателям, а где случился провал. Так вы сможете не наступить на чужие грабли и поймете, как и куда вам развиваться.

Провести анализ конкурентов можно самостоятельно, а можно привлечь сторонних специалистов. Профессиональные аналитики сделают все быстро, четко, но за деньги. Самостоятельное изучение будет дольше и сложнее, но обойдется бесплатно.

Что такое УТП (уникальное торговое предложение)

Здесь важны все 3 слова. Первое слово: уникальность.

Всё просто: в вашем предложении должно содержаться нечто уникальное, то, до чего конкуренты не додумались раньше. А когда они увидят это у вас, то хоть они в лепешку разбейся, а повторить не смогут.

Сможете придумать такую штуку?

Если в вашей команде есть гений, или вы сами гений, и действительно изобрели что-то, чего раньше не существовало, то у вас есть шанс, только маленький шанс! сделать уникальное торговое предложение.

Почему шанс? Потому что вам понадобится ловкий юрист, который сможет запатентовать ваше изобретение и оберегать его от посягательств подражателей и плагиаторов всех мастей. Готовьте денежки на юридическую помощь.

А что делать если вы не гений? Или гений, но ваши гениальные способности ещё не раскрылись полностью, и вы пока не изобрели что-то такое, чего не видывал свет? Знаете, вы не одиноки. Всё придумано до нас, со времен Ветхого Завета.

Но если, как вам кажется, в вашем продукте нет ничего уникального, это абсолютно не значит, что у вас не будет классного УТП. Сделаем!

Открываю секрет: если уникальности нет – её надо придумать. Это ни в коем случае не означает, что надо кого-то обманывать и рассказывать про несуществующие характеристики продукта. Речь идет о подаче или упаковке.

Давайте договоримся, что слово “упаковка” мы не будем воспринимать только в значении “картонная коробка”, “целлофановый пакет” и т.п. Упаковка – это маркетинговый термин.

Легче всего объяснить его на примере. Представьте, я вам говорю: “Встретила вчера вашего бывшего одноклассника – он такой упакованный!” Дальнейшая расшифровка не требуется. Перед вашим мысленным взором мгновенно предстал чел при деньгах, с крутой тачкой, длинноногой красоткой и прочими атрибутами успеха.

Так вот. Уникальность вашего торгового предложения в идеале тоже должна формулироваться короткой фразой, в которой содержатся внутренние смыслы. Тогда получится та самая маркетинговая упаковка.

Вот примеры:

Знаменитый слоган NIKE — «Just do it». “Просто сделай это”. Вызов, преодоление, воля, мотивация… Все эмоции в одной короткой фразе.

Другие сильные слоганы:

Новое поколение выбирает Pepsi;
Все в восторге от тебя, а ты от Maybelline;
Snickers. Съел — и порядок!
Весело и вкусно в McDonald’s;
Думай иначе «Think Different». Это мой любимый.

Придумать хороший слоган – не простая задача. К счастью, нам нужен не слоган, а УТП, а это не одно и то же. Слоган сообщает некое настроение, послание бренда. УТП демонстрирует выгоду от приобретения продукта. Улавливаете разницу?

В следующей части статьи расскажу, как быстро и правильно найти уникальность в любом вашем предложении.

Ориентация — потенциальный покупатель (конкретика и нишевание)

Если взаголовке лендинга выуказываете, для кого предназначено ваше предложение, тошансов науспех мероприятия гораздо больше. При создании заголовка включите слова чётко нишующие предложение.

Заголовок посадочной страницы должен привлекать внимание потенциальных клиентов, оннедолжен быть обобщённым. Несколько ориентиров:

Включите профессиональные термины.
Упомяните названия специализированных торговых марок.
Оперируйте (обоснованно) фамилиями экспертов ввашей нише.
Используйте узкопрофильный (профессиональный) лексикон.

Для примера. Треснуло стекло налюбимом шестом айфоне. Выначинаете искать компанию, которая решит неприятность. Вам наглаза попадаются такие предложения:

Ремонт изамена экранов смартфонов.
Ремонт изамена экранов Iphone 6.

Скорее всего, вывыберете второй вариант.

Проблемы в составлении УТП и пути их решения

Чем больше рынок, тем больше людей предлагают схожие товары и услуги. Поэтому главной проблемой становится демонстрация уникальности – отличительного признак уникального торгового предложения.

Где искать уникальность и выгоды

Нередко предприниматели только разводят руками и утверждают, что ничего оригинального в их продукции и услугах нет. Есть, безусловно, и инновационные технологии, и уникальные, рассчитанные на небольшую аудиторию, товары, но это единицы.

Первое, что приходит в голову, это натуральность и качество материалов, стойкость и долговечность краски, отсутствие усадки. Все это хорошо, но неуникально. Можно проанализировать достоинства предлагаемого товара тщательнее и найти-таки то, что не заметили конкуренты.

Например, зубная паста не только чистит зубы, но и освежает во рту, и купившим ее уже не надо тратиться на мятные конфеты и беспокоиться о запахе. Собственно, любая паста освежает, но если конкуренты на это не обратили внимания, то такая деталь может стать основой УТП.

Придаст продукции уникальности и особая удобная упаковка. Или можно сделать акцент на семейных ценностях и предложить скидки молодоженам и семейным парам.

Подобная фишка или изюминка найдется в любой сфере товаров и услуг. Такой «изюминкой» в одном из спортивных клубов сделали активную поддержку семейного спорта. Мамы, приводившие своих детей на гимнастику, занятия карате или танцами, имели возможность на это же время получить абонемент в тренажерный зал со скидкой. И время ожидания детей не было потрачено зря, и клуб получил интересный штрих к своей уникальности.

Какой же вывод можно сделать? Если уникальность сложно найти, то ее нужно создать. Причем часто это не требует каких-то серьезных дополнительных вложений.

Пример УТП №3 – Акция 1+1=3!

Как подавать информацию

Фраза уникального торгового предложения должна быть не только краткой, но и бить в самую точку

Поэтому важно не только ее содержание, но и форма подачи информации. Выбранные слова, обороты речи, формулировка – все это очень важно

В этом плане УТП похоже на слоган, но он, как правило, не несет полезной информации, он обращается к эмоциям, а не к разуму. Но и самая полезная информация, самая яркая уникальность теряется, если она выражена не теми словами.

У каждого УТП должен быть собственный стиль, поэтому нужно учесть следующие моменты.

Не использовать клише и штампы. В уникальном торговом предложении не должно быть никаких «высококвалифицированных профессионалов», «изготовления точно в срок», «качественной продукции» и т. д. Во-первых, эти формулировки настолько затасканы, что потребителями воспринимаются как ничего незначащий «белый шум». Во-вторых, никакой уникальности в них нет, подобные штампы используют 80% фирм, независимо от ассортимента товаров и услуг. Нужно искать такую фразу, которая зацепила бы именно вашего покупателя.
Конкретика. Расплывчатые формулировки не вызывают интереса и доверия. Вот два примера:
«Позвоните нам, и мы изготовим вам баню в кратчайшие сроки».
«Закажите у нас баню сегодня и уже завтра вы сможете париться в настоящей русской парной».

Первое предложение безлико, неуникально и неконкретно. А второе может заинтересовать. Причем эта фирма не обманывает и не лукавит. Просто бани полностью собираются на площадки фирмы, а на участок клиента они привозятся в готовом виде, и на месте монтируется только котел и печь. На все уходит день. Хорошо также использовать в УТП конкретные цифры, проценты скидок и т. д.

Использование соответствующей лексики. На формулировку УТП влияет целевая аудитория (ЦА), ее возраст, профессиональная деятельность, круг интересов. И использование лексики при составлении УТП связано с предпочтениями ЦА

Например, внимание профессионалов быстрее привлечет текст с привычными им профессиональными терминами.
Соответствие реальности. Можно составить эффектное УТП, привлекающее клиентов, но если это предложение не соответствует реальности, то вы проиграете, так как быстро утратите доверие покупателей

Например, если в действительности отсутствует услуга, на которой построено УТП, или ассортимент не совпадает с заявленным.

Поэтому повышать уникальность услуг, усовершенствовать производимый продукт, вводить бонусы нужно до составления УТП, а не после этого.

Пример УТП №4 – Баня из сруба под ключ за 5 дней без скрытых переплат

Как создать собственное Уникальное Торговое Предложение

Вопреки распространенному мнению, его создание и внедрение является достаточно трудоемким и длительным процессом. Иногда на проработку и тестирование эффективности уходят целые годы. При этом необходимо придерживаться некоторых общих правил. Прежде всего, независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь и как именно планируете развивать его в дальнейшем, никогда не следует давать лживые обещания своим клиентам.

За основу следует брать нечто интересное и привлекательное для вашей целевой аудитории, но при этом настолько реалистичное, чтобы вы могли и в самом деле воплотить свой лозунг в жизнь. Люди на протяжении своей жизни очень часто сталкиваются с недобросовестными продавцами и никогда не обратятся во второй раз к тому, кто однажды обманул их ожидания. В зависимости от того, каким вы видите дальнейшее развитие своего бизнеса, следует выбирать соответствующее УТП, причем для разных направлений бизнеса они должны быть разными.

Расставляйте правильно акценты при описании собственной продукции, например:

«Мы предлагаем самый большой выбор контактных линз европейского качества для коррекции зрения, только у нас при заказе линз, вы получаете консультацию врача-офтальмолога и контейнер для хранения линз бесплатно!»

Для того чтобы разработать продающее УТП, следует постараться выделить узкую нишу, в которой вы сможете четко описать целевую аудиторию. Так, можно открыть магазин, предлагающий одежду для людей с нестандартными фигурами. Следует понимать, что этот шаг приведет не только к формированию определенного контингента клиентов, но и к «отпугиванию» остальных покупателей. Так, спортсмен никогда не пойдет в магазин одежды для полных мужчин, поэтому перед формулированием уникального предложения следует взвесить все плюсы и минусы и определиться, каких покупателей вы хотели бы видеть. Гораздо лучше сделать сегментирование на несколько разных аудиторий, чем продавать сразу всем.

Но именно в узком нишевании и состоит успех! Вам не нужны посетители, вам нужны покупатели! Поэтому, если вы предлагаете продукцию для разных целевых аудиторий, то ее имеет смысл разбить на узкие ниши и работать в каждом направлении отдельно, чтобы клиент сразу видел, что этот товар именно для него.

Если занять узкую нишу не получается, можно предложить клиенту набор определенных сервисных услуг, которые были бы выгодны или полезны покупателю. Например, бесплатная коррекция свадебного платья по фигуре девушки или доставка товара по городу с 50% скидкой. Также можно ввести систему бонусных баллов и подарков покупателям.

Следующий способ – изобретение и внедрение неповторимого товара. Безусловно, вариант с использованием инновационных технологий является оптимальным и позволяет сделать продукцию уникальной, но можно поступить и проще, снабдив уже известный товар дополнительным аксессуаром, который может быть весьма полезен клиенту.

Таким образом, существует огромное множество вариантов, как составить, привлекательное для покупателя предложение, но нельзя забывать, что только методичное внедрение его разных вариантов в процессы продаж каждого продукта и услуг по отдельности сделает бизнес действительно процветающим. Нужно применять его на всех рекламных материалах, каждая статья на сайте должна работать на продажу. Не обязательно продажу продукта, пусть это будет переход на другую страницу, но это тоже продажа. Каждая страница рекламного буклета должна выполнять аналогично некоторую продажу, например продажу перехода на ваш сайт или звонок для получения консультаций. Пересматривайте все ваши рекламные материалы, раскрывают ли они выгоды ваших продуктов и услуг для потенциальных клиентов и затягивают ли они их в созданную вами воронку продаж.

Зачем нужно знать типы клиентов в продажах

Определения типа клиента и умение найти к каждому правильный подход – это важные навыки, необходимые для работы в сфере продаж.

Они позволяют:

избрать правильную стратегию поведения и выстроить хорошие взаимоотношения с потенциальным покупателем;
продемонстрировать конкурентные преимущества компании, которую вы представляете;
научиться работать с возражениями покупателей;
постепенно сформировать собственную базу постоянных клиентов.

Непосредственное влияние на продажи оказывают такие факторы, как потребность, ценность и мотивировка. Все они связаны с личностью покупателя, поэтому от того, насколько хорошо вы понимаете их индивидуальность и будет зависеть успех сделки. Общаясь с разными клиентами вам придется быть достаточно гибким в общении, чтобы подобрать к каждому типу соответствующий стиль для взаимодействия.

При работе с потенциальным покупателем помните:

чаще всего работать придется с представителями «смешанных» типов, так как покупателей, относящихся лишь к одному типажу совсем немного;
не существует разделения на «хорошего» и «плохого» покупателя;
весь процесс продаж и их успех всегда напрямую зависят от текущих обстоятельств, которые различны в каждый момент времени.

При первом взаимодействии с потенциальным покупателем следует разобраться в особенностях его личности и выстраивать дальнейшую коммуникацию, опираясь на них

Очень важно определить психологический тип клиента в самом начале общения для того, чтобы понять, как отреагировать на его особенность, которая наверняка впоследствии проявиться в общении, а также просто быть готовым к эффективному взаимодействию с данным потребителем

Человек, который осознает, насколько сильно он может повлиять на окружающих – более убедителен. А тот, кто более убедителен продает больше.

Примерный алгоритм продажи будет выглядеть следующим образом:

начните диалог с посетителем;
определите тип клиента в продажах;
настройтесь на его «волну»;
установите с ним контакт;
переведите человека из статуса потенциального клиента в статус покупателя, закройте сделку.

Чтобы настроиться на одну волну с потенциальным покупателем обратите внимание на следующие рекомендации:

начните разговаривать в аналогичной с ним манере;
отражайте («зеркальте») его позы;
используйте похожую жестикуляцию;
во время общения постарайтесь сровнять звучание вашего голоса с голосом клиента;
ваша одежда должна гармонировать с той, в которую одет потенциальный покупатель или как минимум не сильно отличаться от нее.

Если в роли клиента выступает какая-либо фирма, то нужно точно знать, кто в ней является лицом, принимающим решения (ЛПР). Данные полномочия могут быть возложены как на менеджера, так и на начальника какого-либо отдела. Получить информацию о ЛПР можно у секретаря фирмы, с которой вы планируете работать.

Следующий шаг – сбор сведений об этом человеке (черты характера, хобби и т.д.). Чем быстрее вы сможете определить тип личности ЛПР, тем эффективнее будет дальнейшая работа с ним. Проявите гибкость, помните, что умение оперативно подстраиваться под любой тип клиента – признак хорошего менеджера. Забудьте о шаблонах – такое стратегическое решение лишь сузит круг ваших покупателей. Даже если вам неприятен ЛПР, постарайтесь абстрагироваться от эмоций и выстроить с ним эффективные рабочие взаимоотношения.