Шаг 2. Составить список активов и описать процессы
Продажа готового бизнеса — это передача покупателю всех активов, которые входят в бизнес. Например, для цветочного магазина активами будут:
Бизнес — это прежде всего процессы, поэтому нужно подробно описать каждый процесс в инструкции или методичке. Это могут быть процессы закупки цветов, ценообразования, найма и увольнения сотрудников, скрипты для продавцов. Покупатель должен понимать, что, когда и как ему делать, чтобы бизнес продолжал приносить деньги. Если кто-то уйдет из команды, новый владелец должен взять описанные процессы и передать другому сотруднику, а не разбираться самому.
Передаются и интеллектуальные права на код сайта, фотографии, статьи. Например, если магазин нанимал фотографа для фотосессии в инстаграме, он передает новому владельцу права на фотографии.
Активы сервиса по созданию картин-заготовок из алмазной мозаики с сайта бизнес-брокера
С базой клиентов есть юридический вопрос — обработка персональных данных. Обычно согласие на обработку клиенты дают через оферту, например когда отправляют заявку через сайт компании. В оферте и политике обработки данных после сделки нужно будет поменять юридическое лицо, чтобы клиенты давали согласие новому владельцу.
А со старыми клиентами так:
- если продается ООО, проблем нет;
- если продаются активы от физлица или ИП, базу продать нельзя. Но на практике базы передают, потому что это неотъемлемая часть бизнеса. Если делать всё чисто, придется подписывать новое соглашение с каждым клиентом, а это для большинства компаний нереалистичный сценарий. Поэтому базу просто передают как есть.
Название тоже передается покупателю, даже если оно не зарегистрировано как товарный знак. Например, магазин одежды называется «Василек» — это его вывеска и название странички в инстаграме. Если продавец решит оставить слово «Василек» за собой, никто его бизнес не купит.
Читать в Деле
Как не нарушить закон о персональных данных
Дайте попробовать. Это всегда работает!
Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар.
Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь.
Передача продукта в опытную эксплуатацию — лучший способ завоевать сердце клиента.
Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, — отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги.
Сущность закрытия сделки
Практически каждый может продавать товары и услуги при благоприятном стечении обстоятельств, однако превратить клиента в постоянного покупателя и получить от сделки максимальную прибыль может только продавец, обладающий достаточным опытом и мастерством.
Объект торговли значения не имеет
Неважно, что вы предлагаете, технология продаж остается неизменной. Она включает в себя пять обязательных шагов:
- Налаживание взаимодействия, состоящее из приветствия, улыбки, речевого модуля продавца.
- Раскрытие потребностей клиента с помощью техники задавания вопросов и активного слушания.
- Представление товара или услуги, основанное на шести правилах.
- Работа с возражениями клиентов по разработанному алгоритму.
- Закрытие сделки с использованием мотивации к покупке.
Чтобы продажа была успешной, нельзя пропускать ни одну из перечисленных ступеней, последовательно, шаг за шагом, проводя клиента по этой лестнице в указанной последовательности.
Закрытие сделки является критической точкой процесса продажи, определяющей, принесут ли ваши усилия желаемые плоды. Поэтому для этого момента необходимо особенно тщательно подбирать подходящие фразы.
Какое определение подойдет для закрытия сделки? Сначала попробуем разобраться, что означает глагол «закрыть». Словари подскажут нам, что значение этого слова можно толковать как «прекратить действие», «сделать недоступным», «положить конец». Все эти определения на самом деле точно характеризуют понятие «закрыть», применяемое в продажах.
Закрытая сделка недоступна для конкурентов. Это конечный пункт, кладущий конец любому противодействию и прекращающий все споры. Закрыв сделку, вы, наконец, получаете свою прибыль.
Каждый разумный продавец прекрасно понимает, что факт наличия сделки нельзя признать без ее закрытия
Неважно, сколько времени вы посвятите задушевным беседам с клиентом, угощая его кофе и расхваливая свою услугу или продукт. Самая главная составляющая встречи с ним – закрытие, без которой ваша миссия останется невыполненной
Сделка близится к закрытию? Значит, и вы, и покупатель переживаете наиболее ответственные и волнительные мгновения. Ведь прямо в эти минуты выносится приговор всем усилиям продавца: сможете ли вы отпраздновать победу или потерпите крах.
Боитесь закрывать сделки? Не переживайте, в этом вы не уникальны. Чувство риска всегда сопровождает этот процесс, иначе он не был бы столь увлекательным и подталкивающим к новым свершениям. В настоящее время специалистами разработано огромное количество методик для успешного завершения продаж. Классические техники обычно предполагают использование психологических трюков для подталкивания к совершению покупки.
Закрытие сделки – это не только договоренность, достигнутая в момент покупки. Данный термин подразумевает также все соглашения, закрепляемые в течение всего процесса продажи.
При контакте с покупателем специалисту по продажам необходимо:
- выяснить, в чем он нуждается;
- грамотно презентовать свои услуги или товары, информируя о том, как они помогут успешно решить проблемы и реализовать потребности.
Следуя этим универсальным правилам, можно закрывать любые сделки, минуя все преграды.
Национальные особенности ведения переговоров
Знаете ли вы:
— Почему эстонцы, когда садятся в маршрутку, выбирают место спереди?
-Чтобы быстрее доехать.
-А почему евреи выбирают место сзади?
-Чтобы ехать дольше за те же деньги (немного юмора из книги Дианы Балыко «Переговоры…обреченные на успех»).
Трудности на переговорах зачастую обуславливаются различиями национальных культур. Приято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются без учета возможного скрытого смысла. К ним относятся, к примеру, американская и немецкая культуры. У них все четко. Слово – приказ. Прыжок – приравнивается к побегу. А вот в таких культурах как японская, французская, турецкая значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.
На Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки или же сувениры левой рукой – в исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.
Американцы умеют и любят торговаться, не любят тратить время на формальности, стараются быстро перейти к сути дела. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.
Испанцы встречают по одежке – обязательно оценят до блеска начищенную обувь и белую рубашку. Они открыты, обладают чувством юмора, большие любители вести многословные дискуссии, поэтому зачастую регламент переговоров не соблюдается.
А вот самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе считаются – ирландцы. Они умеют делать так, чтобы второй раз к ним не обращались. Неприязнь к «чужакам» — это сильно выделяющееся качество ирландцев.
Французским партнерам свойственно перебивать собеседника, склоны к торгу.
Немцы – ценят честность и прямоту, любят приводить факты и примеры. Прорабатывают свою позицию всегда особо тщательно.
Исходя из всего выше сказанного, сам собой напрашивается вывод: нужно всегда учитывать, где участник переговоров родился и работает в настоящее время. Никогда в переговорах с иностранцами не прибегайте к уловке: «кое-кто предложил нам более выгодные условия сделки», среди солидных людей это считается бестактностью.
Этап 1: Подготовка к самостоятельной продаже
Процесс самостоятельной продажи предприятия начинается с тщательной подготовки. В этой части мы рассмотрим ключевые шаги, которые необходимо предпринять до объявления о продаже.
Шаг 1: Оценка стоимости предприятия
Перед тем как приступить к продаже, вам необходимо определить реальную рыночную стоимость вашего предприятия
Это важно для того, чтобы установить адекватную стартовую цену и привлечь потенциальных покупателей. Оценку стоимости лучше всего проводить с помощью профессиональных оценщиков или брокеров, так как они учтут все релевантные факторы, включая финансовые показатели, состояние активов, потенциал роста и прочее
В случае, если стоимость предприятия будет существенно завышена, то собственник рискует потерять много времени и сил, демотивировать сотрудников и упустить возможного инвестора.
Шаг 2: Подготовка финансовых документов
Важным шагом является подготовка финансовой составляющей деятельности предприятия. Это включает в себя:
- Подготовку полного комплекта финансовой отчетности: бухгалтерской и управленческой (баланс, отчеты о прибылях и убытках и движении денежных средств). Критически необходимо иметь понятный для инвестора план перехода из одного типа отчетности в другую.
- Объективную оценку качества и оптимизацию финансовых показателей, чтобы сделать продаваемое предприятие более привлекательным для инвесторов.
- Определение целевого размера оборотного капитала и жесткий контроль его качества.
- Формирование требуемого размера резервов.
Шаг 3: Предварительная юридическая проверка
Проведение предварительной юридической проверки вашего предприятия поможет выявить любые юридические проблемы или обязательства, которые могут существенно повлиять на сделку. Это может включать в себя аудит правовых документов, контрактов с поставщиками, клиентами и сотрудниками, а также проверку корректного оформления объектов интеллектуальной собственности.
Шаг 4: Подготовка информационных и маркетинговых документов для продажи
Основным документом предлагаемым потенциальным инвесторам для всестороннего изучения бизнеса является Инвестиционный меморандум (Investment Memorandum). Это документ, в котором отражены основные элементы бизнеса Ниже представлен кратий план типового инвестиционного меморандума:
Резюме проекта.
Описание бизнеса:
- История компании или проекта.
- Описание продуктов или услуг.
- Рыночные возможности и тенденции.
Краткое описание рынка и рыночной конъюнктуры:
- Анализ рыночной ниши.
- Конкурентная среда.
- SWOT-анализ (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats).
Детальное описание и анализ ключевых элементов бизнеса:
- Продаж.
- Закупок.
- Производства товаров / Разработки услуг .
- Имущественный / производственный комплекс.
Команда управления:
- Опыт и квалификация членов команды.
- Роли и обязанности в проекте.
Юридическая информация:
- Правовой статус компании.
- Важные контракты и лицензии.
План развития предприятия:
- Ключевые финансовые и операционные показатели на 3-5 лет.
- Требуемые инвестиции.
- Описание основных рисков и способов их .
- Стратегия выхода / получения дохода для инвестора
- Планы по выходу инвесторов из проекта (продажа компании, IPO и т.д.).
Контактная информация
Приложения:
Дополнительные документы, подтверждающие информацию (бизнес-план, финансовые отчеты, маркетинговые исследования и т.д.).
Помните, что инвестиционный меморандум должен быть кратким, но информативным. Инвесторы обычно привлекаются четким и лаконичным изложением ключевых моментов
Важно также обеспечить конфиденциальность и точность предоставленной информации. При необходимости, рекомендуется проконсультироваться с юристом или финансовым консультантом для уточнения юридических и финансовых аспектов предложения
Шаг 7. Рассказать арендодателю, сотрудникам и поставщикам
Арендодателю, сотрудникам и поставщикам лучше не говорить о планах по продаже бизнеса, а рассказать о сделке уже по факту.
Арендодатель. Если рассказать до сделки, он может повысить плату или начать искать нового арендатора. Безопаснее рассказать после, например привести покупателя и сказать: «Это мой заместитель, хочу передать ему дела».
Перезаключать договор аренды тоже лучше с конкретным человеком. Если сказать: «Я пошел продавать бизнес на Авито», у арендодателя будет стресс, и неизвестно, как он себя поведет.
Сотрудники. Есть риск, что сотрудники начнут увольняться или искать новую работу, когда узнают, что бизнес продается. Поэтому на этапе поиска покупателя лучше говорить о привлечении инвестора или нового партнера. А о сделке сообщать аккуратно: например, продавец бизнеса может пообещать сотрудникам, что ничего не изменится, а первые полгода он будет следить и помогать новому владельцу.
Если бизнес — это ООО, сотрудники остаются работать в нем, а если ИП, нужно будет уволить сотрудников и принять на работу к новому владельцу.
Как выгодно продать бизнес — презентация и осуществление поиска потенциальных покупателей
Перед тем, как начинать искать покупателей для своей фирмы, следует подготовить привлекательную презентацию, чтобы убедить заинтересованное лицо в перспективности приобретения бизнеса и его доходности. К оформлению презентации следует подойти со всей серьезностью:
Подготовить бизнес-план предприятия (если таковой отсутствует). Подобный документ оформляется не только с целью убедить инвесторов вложить средства в открытие/развитие бизнеса, но и для того, чтобы убедить потенциального покупателя приобрести именно вашу фирму
Бизнес-план должен содержать основную информацию, касающуюся компании, но особое внимание следует уделить перспективам развития, позиции среди существующих конкурентных компаний, а также недостаткам производственного процесса. Нельзя скрывать минусы работы компании от покупателя — он оценит честность и не станет думать о скрытых подвохах.
Собрать отчетную и финансовую документацию за предшествующие несколько лет
Лучше оформить диаграммы, на которых наглядно будут продемонстрированы рост позиций, увеличение продаж и другие положительные факторы. Поскольку вместе с активами покупателю переходят и пассивы компании (долги и обязательства), следует рассказать о задолженностях перед банками и контрагентами.
Подготовить выписку из ЕГРЮЛ (Единого государственного реестра юридических лиц), устав компании, сведения об организационно-правовой форме, список учредителей.
Предоставить перечень сотрудников фирмы, готовых остаться на предприятии. Необходимо рассказать об их квалификации, опыте работы, положительных профессиональных качествах, дополнительной ценности.
Составить отчет о расходах на открытие бизнеса. Сюда необходимо включить абсолютно все затраты, такие как аренда/покупка помещения, оснащение помещения, закупка оборудования и т.д.
Оформить полный перечень клиентов фирмы, упомянуть о целевой аудитории.
Нанять независимого оценщика для изучения компании и установления реальной стоимости фирмы. Проанализированы будут прибыль, рентабельность, инвестиции в развитие, задолженности и т.д.
Роль РОПов в обучении: Опыт 81% продавцов
Это хорошая новость. Проблема в том, что коучинг один на один проводится относительно редко — только 26% специалистов по продажам говорят, что это происходит еженедельно. Когда менеджеры все же садятся за стол переговоров с представителями, им, скорее всего, есть о чем рассказать. Возможно, даже слишком много.
Одно из возможных решений: технология внедрения, которая автоматически выявляет области, оказывающие большое влияние на коучинг представителей. Это большая область возможностей, поскольку только 53% лидеров продаж говорят, что используют подобные решения для коучинга.
Вместо резюме
Использование схемы успешных продаж в 5 этапов — отличный сценарий, позволяющий значительно увеличить прибыльность бизнеса
При первом общении важно сформировать связь с собеседником посредством эффектного скрипта, вербального программирования и переключения на сторонние темы. Второй шаг подразумевает определение потребностей собеседника, а третий — эффектную демонстрацию товара или услуги
Следующий этап посвящается работе с ложными и истинными возражениями, превращая их в выгоды. Завершающим шагом является инициация сделки с помощью закрывающих фраз. Дополнительное использование CRM-системы с подключением источников заявок и грамотной отчетностью поможет отслеживать результаты и значительно упростит работу менеджерам по продажам.
Когда стоит думать, как продать готовый бизнес?
Бизнесменам порой очень трудно расставаться с бизнесом, который они так долго и упорно строили.
Я не говорю сейчас о банкротстве компании, когда ее забирают за долги, или других экстремальных ситуациях.
Я говорю сейчас о продажах.
Западным предпринимателям почему-то гораздо проще решиться на то, чтобы продать свой бизнес, чем отечественным, и даже если все будет буквально кричать о том, что пора что-то делать, бизнесмен будет, скорее всего, тянуть до последнего, надеясь на чудо.
Неправильно это!
Замечайте сигналы и вовремя решайтесь на продажу, чтобы выручить за свою фирму максимально большую прибыль.
Продать свой готовый бизнес нужно тогда, когда:
-
Вы не чувствуете былого энтузиазма, занимаясь своим делом.
Раньше вы горели, постоянно придумывали новые способы для наращивания клиентской базы, искали пути развития. Сейчас же ловите себя на мысли, что делаете все через силу. Возможно, есть смысл поискать другое занятие для себя.
-
От компании нет должной финансовой отдачи.
Прибыль стала значительно скромнее. А еще вам постоянно не хватает оборотных средств. Нет денег, чтобы вкладывать в развитие бизнеса, приходится постоянно на всем экономить и т.д.
-
У вас нет команды.
Один – в поле не воин. Эта истина верна не только для боевых действий, но и для предпринимательства. Нужна команда специалистов, которая поможет развитию, а собрать ее никак не получается.
-
Есть целый ряд коммерческих причин.
Например:
- вы начали терять свои позиции на рынке и не представляете, как их вернуть;
- существует большая утечка клиентов;
- потерян канал сбыта, что давал большую часть прибыли и т.д.
-
У вас появилось другое интересное дело.
Именно ему вы отдаете все силы, а на этот бизнес попросту не хватает времени, да и большого желания заниматься им нет.
Даже если есть веские причины, предприниматели боятся продавать бизнес, пытаясь найти другой выход из ситуации, например, поставить во главе хорошего управляющего или принять антикризисные меры.
Попробовать, конечно, можно, но, если вы уже не первый месяц пытаетесь выйти из кризиса, а у вас никак не получается это сделать, тянуть с продажей не стоит.
Средний бизнес: сбалансируйте дебиторскую задолженность и неликвиды
Более зрелые компании с оборотом в несколько миллиардов рублей могут привлечь финансирование через выпуск ценных бумаг, например, облигаций. Здесь распространен следующий сценарий: компания нанимает специалистов для проведения Due Diligence, а в процессе выясняется, что ряд активов не имеет ценности. Просроченная дебиторская задолженность, неликвидные запасы — это уже не активы, а балласт, который придется списать за счет прибыли. Часто компании этого не делают, так как сумма списания больше прибыли, и эта операция уведет компанию в убыток.
В результате рейтинг компании снижается, а ставки привлечения инвестиций вырастают. А из-за уменьшения прибыли компании могут возникнуть проблемы с выплатой дивидендов акционерам.
Я вижу следующий вариант. Инвестор оценивает объем выручки, прибыли и динамику их роста
Важно понять, что активы — это не только станки и оборудование, недвижимость или сервера, это еще и технологии, рецептуры, технологические карты, конструкторская документация, методологии, стандарты, внутренние положения компания, IT-системы и так далее. Вся документация, отсутствие которой привело бы бизнес к хаосу, является ноу-хау компании
Если они соответствуют признакам охраноспособности и имеют коммерческую ценность, их нужно оценивать и ставить на баланс в составе нематериальных активов.
Командные продажи как фактор успеха: Мнения 81% менеджеров по продажам
Еще одно изменение, к которому приспосабливаются продавцы: все более подкованный покупатель. Более 80% торговых представителей утверждают, что покупатели чаще проводят исследования, прежде чем обратиться к ним, что означает, что продавцы должны объединить ресурсы и знания для решения вопросов, выходящих за рамки базовой функциональности продукта.
Плохая новость: над межфункциональным согласованием стоит поработать. Большинство представителей согласны с тем, что командные продажи помогают им заключать сделки, но говорят, что всем сложно синхронизироваться. Решение этой проблемы будет актуально для лидеров продаж, которые утверждают, что межфункциональная согласованность является тактикой №1 для обеспечения роста.
Зачем предпринимателю с уже работающей компанией покупать готовый бизнес
Короткий ответ: чтобы расширить свою компанию, повысить оборот и не зависеть от поставщиков и партнёров. Например, если у вас пекарня с хорошим доходом, можно купить цех по производству хлебобулочных изделий, — так не придётся переплачивать поставщикам и зависеть от их сроков и качества продукции. Если вы продаёте и устанавливаете мебель — покупка собственного производства поможет вывести бизнес на новый уровень, увеличить доход и даже выйти на новую целевую аудиторию.
Тимофей Чернов, владелец кафе «Самба»
Мы открылись в 2015 году, сейчас у нас уже 3 точки. Растём очень быстро, клиенты нас любят. Единственное, что не устраивало — качество продуктов от поставщика. Заготовки для булочек и заморозка были неплохими, но нам хотелось делать идеальные круассаны и гриль-колбаски. В итоге мы выкупили цех с отличными поварами и сами производим все заготовки для кухни. Посетителей стало больше, готовимся к открытию четвёртой точки.
В таблице ниже мы собрали плюсы и минусы покупки готового бизнеса. Она пригодится, если вы ещё решаете, приобретать готовую компанию или с нуля создавать новое направление в своей компании.
Лучшая импровизация — подготовленная импровизация
Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами. Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций. Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.
Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.
У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»
Как определить стоимость бизнеса
Проще всего обратиться к бизнес-брокеру. Он определит точную стоимость бизнеса с учётом его доходности, ситуации на рынке и внешних факторов, которые могут влиять на бизнес-процессы.
Можно оценить бизнес самому — есть много способов расчёта стоимости. Самый простой и распространённый — умножить среднемесячную чистую прибыль на 12 и добавить к этой сумме стоимость материальных активов. Так у вас получится средняя оценка компании по рынку без учёта особенностей бизнеса.
Фото: Jacob Lund / Shutterstock
Чтобы учесть особенности, можно использовать коэффициенты. Допустим, есть два салона красоты, у которых одинаковая прибыль. Анализ рынка показал, что в этом бизнесе важны профессионализм сотрудников, качество расходных материалов и ремонт помещения. На каждый из этих параметров можно наложить коэффициенты.
Для салона с качественными материалами и хорошим ремонтом, в котором работают дипломированные специалисты, коэффициенты будут повышающими — стоимость бизнеса может вырасти на 20–50%. Они могут быть и понижающими — например, если ситуация на рынке складывается не в вашу пользу.
Есть и другие методы оценки:
Сравнительный. Нужно найти объявления о продаже бизнеса, похожего на ваш, и рассчитать среднюю стоимость предложений.
Затратный. Нужно определить, сколько денег понадобится человеку, чтобы открыть такой же бизнес, и добавить к этой сумме надбавку, потому что бизнес уже готов — покупателю не придётся тратить время. Размер надбавки обычно составляет 10–15%.