Как стартапу привлечь венчурные инвестиции

Матчасть — объем инвестиционного рынка

Второй базовой областью для предварительного изучения является инвестиционный рынок. Сколько привлекают инвестиции в разных регионах мира. Полезно также посмотреть на Азию вообще и Китай в частности, но основными прокси-рынками для нас остаются США, Европа и Россия.

В России объем рискованных вложений и количество сделок во много раз ниже, чем в Европе и США, США являются основным рынком с наибольшей ликвидностью. И это один из самых значимых факторов, почему туда идут стартапы.

Достаточно сказать, что в России открывается максимум пара десятков фондов в год, и мало что можно сказать об их активной работе. В США такое же количество фондов открывается в месяц. А капитал, собранный в фондах за один год, равен одному раунду в большом глобальном проекте.

Как работает венчурный фонд

Инвестирование — рискованное предприятие по умолчанию. “Кто не рискует, тот не пьет шампанского” — здесь применимо на миллион процентов.

Разные способы инвестиций отличаются разной степенью риска, более того, рисками можно управлять. Главное четко понимать, как работает тот или иной инвестиционный инструмент, и еще перед вложением реальных денег определить для себя: сколько я могу вложить, насколько готов рисковать и за какие границы не могу/не хочу выходить.

Как работает система венчурного инвестирования и какие особенности процесса?

Схема работы венчурного фонда:

Команда стартапа/инновационного проекта подает заявку на финансирование;
Специалисты фонда проводят комплексный анализ экономической целесообразности финансирования этого проекта;
Участники фонда (инвесторы) вкладывают средства в виде денег или “коммитментов”;
Управляющая компания вносит свою долю средств;
Проект подкрепляется юридической и организационной базой;
Идет последовательное выделение средств на запуск, развитие и поддержку проекта на разных стадиях проекта;
Фонд осуществляет контроль за реализацией проекта, оказывая при необходимости поддержку проектной команде (3–10 лет);
Непосредственный выход из проекта путем продажи акций или долей: на фондовом рынке, корпоративным или индивидуальным инвесторам и тд.

Таким образом, венчурные фонды выполняют следующие функции:

аккумулируют средства инвесторов;
отбирают и анализируют разные венчурные инновационные проекты на предмет рисков, экономической и маркетинговой целесообразности инвестиций и тд;
финансируют перспективные проекты и суппортят проект на всех стадиях реализации;
косвенно (реже напрямую) участвуют в управлении, оказывая поддержку проектной команде.

При этом только на этапе первичного отбора отсеиваются 90% проектов.Основные причины:

Несоответствие географической, отраслевой, научно-технической или рыночной политике;
Необоснованный или содержащий ошибки бизнес-план;
Неграмотно составленный запрос или неверно заполненные документы.

Оставшиеся 10% переходят на стадию анализа рисков, маркетинговой и экономической целесообразности инвестиций.
В результате финансирование получает только 1–2% заявок.
При этом, как правило, из этих 1–2% только 30% принесут прибыль, а 70% окажутся убыточными.

Какие риски существуют на венчурном рынке?

Венчурный рынок представляет собой высокорисковый механизм инвестирования средств в проекты, стартапы и молодые компании. Таким образом, инвесторы находятся под несколькими видами рисков, связанных с инвестированием венчурных капиталов.

Технический риск. Один из наиболее очевидных рисков на венчурном рынке связан с технологическими рисками, свойственными любой молодой компании или стартапу.
Политический риск. Изменения в политической политике могут привести к тому, что инвесторы могут потерять доступ к ресурсам, необходимым для реализации проекта.
Финансовый риск. Венчурный рынок, как и любой другой инвестиционный инструмент, связан с финансовыми рисками.
Риски рынка. Венчурные капиталы, как и любая другая форма инвестиций, могут подвергнуться колебаниям на рынке.

Тем не менее, у инвесторов есть возможность ограничить свои риски, путем диверсификации своего портфеля и инвестирования в несколько проектов. Кроме того, многие инвесторы увеличивают свои шансы на успех, будучи активными в обществе венчурных капиталистов и участвуя в параллельных инвестициях с другими инвесторами.

Где найти деньги на проект?

Итак, кто же будет платить за реализацию великих идей? Проблема финансов остро стоит перед начинающим стартапером. В России же эта проблема по обыкновению острее, чем в остальном подлунном мире, хотя надо признать, потихоньку неповоротливая государственная машина начинает поворачиваться лицом к стртаперам.

Вдохновляет тот факт, что теперь вместо защиты диплома выпускники вузов смогут запустить свой стартап. Это настоящая революция в мире высшего образования. Проект реализуется в рамках национальной программы «Цифровая экономика». К началу 2019 года такую возможность предоставляют всего в 71 вузе страны, но число таких учебных заведений будет расти.

Несмотря на такие прекрасные новости, деньги стартаперам, даже если они выпускники-дипломники, брать где-то надо. Рассмотрим основные варианты инвесторов.

Старые добрые FFF-инвесторы. Family, Friends, Fools – семья, друзья, дураки.
Банк. Кредиты под высокие проценты возвращать нужно будет из своего кармана даже в случае неудачи проекта.
Краудфандинг или краудинвестинг. Финансирование толпой. Бывает безвозмездным, но все же доноры стартапов хотят в будущем получить какую-то прибыль.
Венчурные фонды. Вкладывают деньги третьих лиц – вкладчиков фондов, страховых компаний и проч. Работают сугубо со стартапами. За риск ожидают очень высокую прибыль, которая покроет убытки.
Бизнес-ангелы. Частные инвесторы, вкладывают собственные деньги, хотят взамен возврат вклада и долю в бизнесе. Вкладываются обычно на начальном этапе.
Стартап-инкубаторы и акселераторы. Это не совсем инвесторы. Инкубаторы оказывают поддержку на всех этапах создания стартапа, акселераторы помогают быстро развить уже существующий проект. Если у вас есть продукт и команда, то за деньгами нужно идти к акселератору, если есть деньги и идея без команды, инкубатор вам в помощь.
Государство. Как это ни странно, но можно попытать счастья и попробовать получить субсидию на развитие бизнеса. Побегать, конечно, придется, шансы на одобрение невелики, но все же этот вариант нельзя исключать.

Как работает венчурный рынок?

Венчурный рынок — это рынок инвестиционных сделок в молодые компании, которые, как правило, еще не привлекли достаточное количество инвесторов и не имеют стабильной прибыли. Основным принципом венчурного рынка является инвестирование в перспективные стартапы на ранних стадиях развития компании.

Основной актив венчурного фонда составляют доли в молодых компаниях. Инвесторы на венчурном рынке могут приобретать акции, доли или облигации в перспективных стартапах. Цель инвесторов — получение высокой прибыли в будущем, когда компания достигнет успеха и начнет приносить прибыль.

Финансирование стартапов на венчурном рынке происходит за счет инвестиций, полученных от венчурных фондов, ангельских инвесторов и других источников. Кроме того, на успешном венчурном рынке работают многочисленные консалтинговые компании, которые специализируются на сопровождении перспективных стартапов и помогают им сделать успешный выход на рынок.

Каждый инвестор на венчурном рынке желает приобрести долю в компании, которая в будущем принесет наибольшую прибыль. Венчурный рынок — это рынок высокого риска и потенциально высокой доходности, поэтому, прежде чем инвестировать свои деньги, следует тщательно изучать рынок, оценивать риски и прогнозировать возможную прибыль.

Специфика венчурного рынка
Особенности инвестирования в стартапы
Возможности для инвесторов и стартапов
Преимущества и риски работы на венчурном рынке

Раунды инвестирования: как это устроено и что нужно знать

Раунды инвестирования В+ — это вложение средств в стартапы, доказавшие свою актуальность и состоятельность для рынка. Деньги идут на масштабирование компании (расширение штата и географии присутствия, открытие новых офисов, R&D), а еще дальше — для подготовки перепродажи стратегическому инвестору или перед выходом на IPO. Если “посевные” и “ангельские” инвестиции в среднем исчисляются десятками и сотнями тысяч долларов, то капиталовложения в состоявшийся бизнес измеряются миллионами и десятками миллионов.

Что это за компании:

Deliveroo (Великобритания) — сервис доставки еды и продуктов питания + технология dark kitchen. Компания вышла на IPO.
Glovo (Испания) — сервис доставки еды и продуктов питания, хорошо вам известный, ведь мы приняли участие в его запуске на рынке Украины.
Owlet (США) — компания адаптировала технологию пульсоксиметрии к беспроводным носкам для младенцев. Умные носки контролируют частоту сердечных сокращений и уровень кислорода младенца. Полученные данные он передает на смартфоны родителей.
Wefox (Германия) — сервис, предоставляющий услуги “страховки в смартфоне”. Это как приложение для банковских услуг, но для страховых.
Sennder (Германия) — диджитал-экспедитор. Компания перевела в цифру все B2B-перевозки, до которых дотянулась.

Помимо настоящих единорогов, у нас в портфеле есть потенциальные: Meero, McMakler, Lime. Из немецкого единорога Flaschenpost мы недавно сделали экзит с прибылью.

Разница в доходности между различными стадиями инвестирования:

Ранняя — минимум 8-10 лет при высоком риске “прогореть” (выживаемость инвестиций <10%).
Поздняя (B+) — 3-7 лет при низком риске (выживаемость инвестиций >80%).
Pre-IPO (подготовка к выходу на биржу) — 1-3 года при низком риске (выживаемость инвестиций >95%).

Что означает выживаемость инвестиций? Инвестируя в стартап, как непроверенную на пользователях идею, вы рискуете не вернуть свои деньги. Выживаемость инвестиций в 10% означает, что вероятность потери всех вложенных средств составляет 90%. Идея может провалиться, а компания может быстро разориться.

Инвестиции на поздних стадиях более надежные, так как предполагают вложения в уже работающий бизнес. Например, мы вложились в Glovo, когда компания уже “рвала” рынок Испании. То есть, понимали, что сервис доставки еды в той модели, которую реализовывают испанцы, обязательно приведет их к успеху, а нас вместе с ними — к прибыли.

К слову, Glovo с нашей идеи захотели открыться в Украине и попросили нас организовать сетап их бизнеса сначала в Киеве, а потом в других городах нашей страны. Как мы с вами видим и понимаем, их деятельность идет эффективно.

Что такое венчурные инвестиции

Программа развития предприятий, внедряющих результаты научных и технических инновационных разработок в конечный продукт, предусматривает привлечение денег. Венчурный капитал инвесторов используется для финансирования проектов новых или растущих компаний.

На ранних этапах внедрения инноваций для предприятий характерна высокая степень риска, что исключает привлечение банковского кредита. Главными участниками рынка венчурного капитала являются фонды и частные инвесторы.

Рынок венчурных инвестиций в России находится на стадии становления и характеризуется формой партнерства частного и государственного сектора. Для соискателей финансовой поддержки, требуемой при реализации стартапов, представляют сложность разработка и презентация бизнес-планов.

Что такое инфляционная пауза

Следует знать, что деньги, которые просто лежат в стеклянной банке или в матраце с годами теряют свою стоимость. Например, эквивалент 100 долларов в 2001 году соответствует 150,35 долларов в 2021 году. За 20 лет стоимость доллара упала почти на 50%.

Как компенсировать потерю 50 баксов из сотки? Теоретически, деньги все время можно держать на депозите в банке, но нынешние ставки в мире в пределах 0,1-2% годовых еле-еле спасут вас от их потери.

Инвестиция в квартиру подразумевают волатильность ее стоимости и необходимость модернизации. Конкретно киевский рынок жилой недвижимости серьезно перегрет и вам придется постараться, чтобы получить своих 10% годовых от сдачи в аренду смарт-квартиры где-то на Дарнице или Теремках.

Постараться — это вложить средства в ремонт, найти арендатора, периодически вкладываться в косметический ремонт. За десять лет, пока вы будете возвращать капитальные вложения, стоимость квартиры может снизиться, ей потребуется плановый ремонт и т.д.

Самый надежный вариант приумножения своего капитала — это ОВГЗ. Суверенный долг Украины гарантируется ее правительством, а минимальное рекомендуемое вложение в 300 000 гривен может принести вам 30 000 — 50 000 в год. Но в заработок на государственных долгах играют преимущественно крупные банковские и прочие финансовые структуры. Розничных покупателей в оптовом магазине не сильно любят.

Розничная покупка акций публичных компаний и игра на валютных спекуляциях требуют вашего участия. Да, нужно смотреть на графики котировок, изучать рынки и обладать стальными нервами и немалыми финансовыми знаниями. Либо, довериться трейдерам и все равно изучать рынки, смотреть графики котировок, следить за финансовыми новостями.

Венчурные инвестиции остаются самым привлекательным пассивным вариантом для преумножения частного капитала. Кратность прибыли (2х-4х) покрывает инфляционные потери и приносит свежие деньги.

Инвесторы бывают разные

Первое, что увеличит шансы стартапа на успех, — поиск «своего», то есть подходящего по ряду параметров (сумма инвестиций, отраслевой фокус и прочее), инвестора. Нет смысла питчить всем подряд: во-первых, это лишняя трата ресурсов, а во-вторых — отказов и так будет много, а это демотивирует.

Венчурные инвесторы отличаются друг от друга по

— суммам, которые они вкладывают, — от десятков тысяч до миллионов долларов,

— стадиям финансируемых стартапов — pre-Seed, Seed, Early, Growth, Late Stage,

— отраслям — финтех, AI, электронная коммерция, deep tech и пр.,

— географическому фокусу — Центральная Азия, Северная Америка, Европа.

Первый капитал на развитие стартапы обычно привлекают у ближайшего окружения — так называемые деньги «friends and family». Поиски более серьезного финансирования начинаются на посевной стадии (Seed), когда стартап уже может предъявить инвесторам минимальную версию продукта, первые метрики по количеству клиентов и выручке. В этом случае инвесторами чаще всего выступают акселераторы, ангелы и специализированные венчурные фонды.

На посевной стадии чек обычно не превышает $1 млн, хотя сумма сильно зависит от самого стартапа и рынка, на котором он работает. Проекты в сфере космических технологий, например, получают больше финансирования, чем сервисы доставки готовой еды. Это объясняется себестоимостью продукта: очевидно, что создать прототип ракеты стоит дороже, чем запустить доставку.

Важный момент — отраслевой фокус инвесторов. Он есть у многих венчурных фондов и ангелов: какие-то из них вкладываются только в проекты в сфере цифровых активов, другие — в биотехнологический сектор, третьи специализируются на технологиях в области климата. Например, аукционный дом Christie’s недавно запустил венчурный фонд исключительно для инвестиций в блокчейн-проекты, связанные с искусством.

Распределение по отраслям связано с тем, что инвесторы обычно вкладываются в рынки, которые хорошо знают и где у них есть компетенции. Так они, во-первых, могут лучше оценить перспективы стартапа, а во-вторых, — принести ему пользу не только деньгами, но и знаниями, опытом и нетворком. По этой же причине некоторые инвестируют только в локальные бизнесы. Другие, однако, предпочитают распределять капитал по разным географиям (хотя бы для того, чтобы снизить собственные риски).

Структура финансирования

Если принципиальное согласие на сделку есть, остается определиться с ее формой. Основные варианты — заем, конвертируемый заем или вложение в капитал компании.

На ранних этапах инвестор, конечно, предпочитает заем, поскольку это гарантирует возврат хотя бы какой-то суммы. Идеальный случай для инвестора — получить заем от предпринимателя (физического лица), обеспеченный залогом (чтобы в случае ликвидации быть первым в очереди). Такое финансирование не так уж и отличается от банковского кредита.

Предприниматель, наоборот, к займу не расположен. Для него выгоднее поделиться акциями (в случае с ООО — долей): пока что их у него 100%, и они ничего не стоят. Для инвестора это вариант нежелательный: если предприниматель прогорит, тот ничего не получит. А сторонам будет тяжело договориться об оценке, то есть о проценте, причитающемся инвестору.

Как инвестировать в венчурный фонд?

Венчурным инвестором можно стать несколькими способами. Самый доступный – проинвестировать в стартапы напрямую с помощью площадок краудфандинга . Самыми крупными и авторитетными являются:

Indiegogo – площадка привлекает независимых разработчиков игр и создателей медиапроектов;
AngelList – международная площадка, обеспечивающая связь между стартаперами, бизнес-ангелами и крупными венчурными фирмами;
Startup.network – российская краудфандинговая площадка, привлекающая разработчиков в сфере IT-технологий;
Napartner – сервис для поисков партнеров, поставщиков, покупателей и инвесторов;
Город Денег – площадка для финансирования проектов по принципу роялти (отчисления от прибыли);
Модуль Деньги – привлекает инвестиции для компаний, участвующих в государственных торгах и тендерах;
Альфа-Поток – можно инвестировать в пул микрокомпаний и стартапов.

Такие площадки хороши тем, что предполагает небольшой порог входа – буквально от 10 долларов и 1000 рублей (хотя, например, в Город Денег и Модуль Деньги принимаются инвестиции от 50 тысяч рублей).

Инвесторам с большим капиталом (от 100 тысяч рублей) подойдут клубы инвесторов. Например, Addventure, MoscowSeedFund, онлайн-клуб PIPELINE, AltaClub. венчурный бутик SmartHub или ассоциация СОБА. Плюс заключается в том, что инвестор сам может выбрать проект, в который вкладываются его деньги, а клуб поможет с оформлением документации и будет сопровождать всю сделку по входу в проект и выходу из него.

Опытные инвесторы с крупным капиталом (от 1 млн рублей) могут вкладывать средства напрямую в венчурные фонды. Управлением средств буду заниматься опытные менеджеры, а инвестор будет получать только оговоренную договором премию.

Инвестор, предприниматель, трейдер создатель финансового блога internetboss.ru»Занимайтесь любимым делом — толькотакможноогатым».

Оценки компании на разных раундах

Следующий вопрос, который вы себе задаете, — это оценка. Какой рейтинг я могу получить?

Во всем мире предварительная оценка на ранней стадии (до вложений венчурных инвесторов в акционерный капитал) составляет в среднем 6 миллионов долларов. На рынке США 15 миллионов растет.

Источники

https://coinpost.ru/p/venchurnyy-fond
https://journal.open-broker.ru/investments/venchurnye-investicii/
https://rb.ru/opinion/Venture-tips/
https://www.forbes.ru/finansy-i-investicii/355017-v-poiske-proryva-kak-vybirat-venchurnye-proekty-dlya-investiciy
https://cryptonisation.com/chto-takoe-venchurnyj-fond-i-dlja-chego-nuzhen-prostymi-slovami/
https://viafuture.ru/privlechenie-investitsij/venchurnyj-fond
https://www.beboss.ru/journal/75-fond-venchurnyh-investiciy-kak-poluchit-finansirovanie
https://www.AzbukaTreydera.ru/venchurnyj-fond.html
https://bankspravka.ru/bankovskiy-slovar/venchurnyie-investitsii.html

Где оно популярно

Успех компаний Кремниевой долины основан на этой модели, когда стартапы окружены венчурными фондами, предпринимателями и бизнес-сообществом, которые оказывают им поддержку и финансирование в годы их становления.

Например, Andreessen Horowitz, хедж-фонд, основанный основателем Netscape Марком Андриссеном, насчитывает более 100 сотрудников, которые активно работают с предпринимателями и помогают им в маркетинге, подборе персонала и развитии бизнеса. Поскольку они очень погружены в технологическую экосистему, то знают, для кого лучше всего подходят разрабатываемые технологии, кто подходит на должность руководителя отдела разработки технологий, а кто подходит на должность финансового директора, какие рынки и маркетинговые стратегии являются приоритетными самый привлекательный.

США на сегодняшний день являются лидером в области венчурных инвестиций, учитывая размер и количество американских венчурных фондов, их тысячи на рынке США, и в 2016 году они инвестировали в общей сложности 69 миллиардов долларов в 8136 компаний, что представляет 54 % всего рискового капитала, инвестированного в мире.

Однако Европа также является достаточно развитым рынком венчурного капитала. В 2016 году венчурный капитал в регионе составлял около четверти от американского.

Если говорить о перспективных регионах, помимо Кремниевой долины, стоит упомянуть Израиль, где очень активны технологические и венчурные сообщества. У них тесные связи с Россией по историческим причинам, что привело к тому, что многие российские венчурные фонды стали участвовать в израильском венчурном бизнесе.

Реклама в Форбс

С макроэкономической точки зрения российская экономика в 2017 году более стабильна, чем в последние два года, что является большим преимуществом для деловых и инвестиционных решений. Однако мы по-прежнему сталкиваемся со значительным снижением аппетита инвесторов.

Есть ряд причин для этого. Высокие реальные процентные ставки по кредитам, превышающие инфляцию, удорожают для компаний привлечение средств для инвестиций, поэтому все ждут от ЦБ снижения ставки.

Санкции также остаются негативным фактором с точки зрения привлечения инвестиций, в том числе венчурных, для России. Компании и инвесторы будут адаптироваться к новой ситуации, но еще есть над чем работать. Мы уже видим определенный прогресс в этом отношении, например, недавнее IPO «Детского мира».

На каждом рынке есть свои сложности и нюансы. Если говорить о мировом тренде, то в 2015 году и в первой половине 2016 года рисковые вложения достигли рекордных показателей. Но главный враг инвестиций — неопределенность. Это усложняет процесс планирования как для компаний, так и для инвесторов. Результаты президентских выборов в США и выход Великобритании из Евросоюза потрясли рынок и создали высокий уровень неопределенности в США, Великобритании и ЕС.

В результате этих событий инвестиционная активность значительно замедлилась и во второй половине 2016 года упала на 29% в годовом исчислении, несмотря на масштабные инвестиции в такие крупные стартапы, как Uber, Magic Leap и Snapchat.

Реклама в Форбс

Где искать потенциально успешные стартапы?

Ёмкость сегмента ИТ-стартапов в России мы обсуждали с коллегами по цеху. По нашей оценке, в России одномоментно развивается порядка 20 тыс. проектов.

Проекты можно искать на различных мероприятиях, проводимых фондами, технопарками, бизнес-инкубаторами. Мое любимое мероприятие — это Startup Village, на нем обычно представлены сотни интересных стартапов. Говоря о мероприятиях, я имею в виду не только Москву и города-миллионники: стартапы поддерживают многие вузы и местные бизнес-сообщества, что позволяет агрегировать стартапы практически в каждом регионе. На мой взгляд, самая большая и подробная база стартапов в России — это проекты выпускников Венчурного Акселератора. Тут инвестор без труда найдет стартап на любой вкус и бюджет. А аккредитованные инвесторы Венчурного Акселератора первыми получают возможность оценить и, при желании, инвестировать в проекты финалистов. Помимо этого Венчурный Акселератор продает лицензии на свою платформу и контент, помогая партнерам запустить акселератор на своем сайте и под своим брендом, поэтому с каждым днем финалистов становится все больше.

На венчурном рынке существуют команды, которые ищут семизначные суммы для масштабирования производства. Но есть и другие проекты, которым финансовые вложения сейчас могут быть не столь важны, как, например, недостающие компетенции, такие как: усиление в продажах или в программировании. Например, знаю одного известного в США русскоговорящего юриста который инвестировал компетенциями несколько десятков стартапов, которые выходят на международный рынок, забрав небольшие доли 1-2%, за помощь в оформлении документов. Начинающему инвестору есть где развернуться, определившись с величиной минимального и максимального чека (объема инвестиций). Рекомендую инвестировать небольшими чеками, и в портфеле должно быть не менее 10 стартапов.

Акселератор

Основной задачей при продвижении этого направления было получение заявок на прохождение акселератора по минимальной цене.

Первый запуск: провал

На этом этапе работали преимущественно с таргетированной рекламой в Facebook, Instagram и «ВКонтакте». Охватывали аудиторию, которая уже имеет опыт старта проектов или активно интересуется акселераторами:

подписчики сообществ сервисов для стартаперов: Kickstarter, Сбор денег, Indiegogo, Краудфандинг, CrowdRise, GoFundMe, AngelList, Investing.com или Краудинвестинг;
подписчики сообществ стартаперов: Инвестиционный фонд, Бизнес-акселератор, Startup Weekend, Венчурный капитал, Бизнес-ангел, Стартап, Инвестиционная стратегия, Инвестиции, Бизнес-инкубатор, ИнвестОР, Окупаемость инвестиций или Бережливый стартап.

В сетях Яндекса и Google таргетировались на базу участников мероприятий «Сколково».

Объявление в ленте социальных сетей

Объявления в рекламной сети для целевой аудитории

Итоги первого шага — высокая стоимость лида, нерегулярный приход заявок.

Второй запуск: пробуем контекст

Мы запустили рекламу на поиске Яндекса и в РСЯ по ключевые фразам с операторами и кросс-минусовкой. Примеры ключей: «площадки для стартапов», «акселераторы стартапов», «поиск инвесторов», «поиск инвесторов для идеи». Ссылка вела на страницу акселератора на сайте «Сколково».

Объявление в поиске

Итоги второго запуска — стоимость лида снизилась на 20%, но качество лидов было неудовлетворительное: стартаперы уходили на первом этапе прохождения акселератора, так как были «сырые» — они не понимали, куда попали и что дальше делать в сообществе.

Третий запуск: усиливаем контекст

На этом этапе мы сделали упор на контекстной рекламе в сетях:

реклама в РСЯ с таргетингом на широкие ключевые фразы «стартап», «бизнес идея» и т. п.;
ретаргетинг на посетителей сайтов «Сколково»;
ретаргетинг на посетителей сервисов sk.ru.

Итог третьего запуска — стоимость лида ниже первоначальной в пять раз.

Лучше остальных отработали креативы с акцентами на бесплатности, наставничестве, онлайн-прохождении программы акселерации, DemoDay (день защиты своих идей перед инвесторами).

Результаты третьего этапа:

513 регистраций в акселератор;
108 рублей — минимальная стоимость лида (канал — контекстная реклама в сетях).

Выводы

На стартаперов лучше всего подействовали креативы с акцентами на том, что акселератор бесплатный, с наставником, в онлайн-формате и с DemoDay.

Из таргетингов лучше всего сработали только базы и скрещенные нативные интересы, ретаргетинг и LAL.

В целом для продвижения таких сложных проектов годятся любые системы, в которые можно загрузить свои базы. В этой тематике больше всего наших пользователей нашлось в Facebook. Промо мероприятия также проводили на Facebook, поэтому лиды шли туда, но можно тестировать и «ВКонтакте». Рекламу в сетях Яндекса и Google стоит запускать только по своей базе.

И не забывайте: в сложном продукте важно доносить до клиента, что именно вы ему предлагаете, что он может получить и какие дальнейшие шаги ему надо сделать, шаг за шагом вести пользователя к конверсии