Как найти клиентов и увеличить продажи - способы привлечения покупателей

Анализ рынка и конкурентов

Продажа более дешевого товара

Возможна и обратная ситуация: посетитель хочет дорогой товар, на который у него не хватает денег. В большинстве случаев он просто разворачивается и уходит, если продавец в этот момент не предложит ему более дешёвый аналог.

Может показаться, что это невыгодно для магазина. Но что лучше: продать хоть что-то, или не продать вообще ничего? Если покупательский опыт будет положительным, то человек наверняка еще не раз вернется в торговую точку и станет постоянным клиентом. Наконец, Down-Selling — это удачная возможность добавить к покупке аксессуар из числа тех, что продаются с огромной наценкой.

Однако предлагать более дешевый товар следует осторожно, после того как клиент изучит ассортимент и поймет, что цены для него слишком высоки. Если поторопиться с презентацией упрощенного аналога, то посетитель может подумать, что продавец:

Сомневается в его платежеспособности;
Пытается продать ему дешевую некачественную подделку или зависший товар;
Предлагает другую модель, потому что изначально рассматриваемая плохая.

Приток денег должен быть больше оттока

Сделайте так, чтобы приток денег в бизнесе был больше оттока, и вам больше не придется работать ни дня. Контролируйте приток, контролируйте отток — и будете на коне. Это единственное и главное правило бизнеса, которое вам стоит запомнить.

Чтобы пользоваться правилом, разберитесь с бизнес-метриками:

Узнайте, работают ли деньги компании
Посчитайте, сколько денег приносит каждый рубль
Определите доходы будущих периодов

А лучше — делегируйте! Ведь это второе главное правило успеха. Подойдите к бухгалтеру и уверенно скажите: «Дорогой Василий! Со следующего месяца в нашей компании приток денег должен быть больше оттока», — пусть он разбирается, как это сделать.

Оценка эффективности рекламной компании

Чтобы оценить эффективность наших усилий нужно собрать все затраты на проведение акции, которые состоят из расходов на распространение информации об акции и собственно расходы на акцию.

Расходы на распространение информации включают в себя стоимость привлечения промоутера, изготовления листовок, наружная реклама, изготовление рекламных баннеров для сайта и продвижение в соцсетях. Можно выпустить промо-код, который идентифицирует канал распространения информации. Он фиксируется при продаже в чеке, и вы сможете понять, какое количество покупателей привел этот канал и какое количество из них были новыми, еще не зарегистрированными в программе.

Расходы на проведение акции зависят от вида акции:
• Стоимость холодного звонка включает в себя стоимость базы телефонов и зарплату сотрудников или стоимость контракта стороннего исполнителя.
• Викторина — суммируем все принятые к оплате бонусные купоны викторины, расходные материалы, добавляем зарплату сотрудников на подготовку и проведение викторины.
• Бонусные карты с начисленными баллами, участвующие в совместных акциях в виде призов должны иметь выделенный диапазон номеров, чтобы их можно было отнести к определенной активности.
• Выделение акций, по результатам которых была выдана карта и одновременно приняты к оплате пригласительные бонусы или предоставлена суммовая скидка. Сумма скидки или бонусов — добавляется к бюджету акции.
• Немного сложнее оценить стоимость акции «Самая низкая цена», ведь удобрения покупают не только новые покупатели. Для определения затрат на рекламу, можно поделить информационный бюджет пропорционально количеству новых и постоянных покупателей, купивших сигнальный товар. И приплюсовать к нему сумму скидки, предоставленной новым покупателям.
Оценить размер предоставленной скидки в целом и в разрезе скидок можно с помощью отчета «Примененные скидки (оценка)» и «Примененные скидки (статистика). Последний отчет предоставляет данные не только по сумме скидки за период, но и по количеству срабатывания той или иной автоматической скидки.
• Себестоимость выданных карт и подарков также входят в расходы.

Теперь посчитаем количество новых покупателей — то, ради чего мы все затевали. Допустим, что всем новым покупателям мы предлагаем карту магазина. Это и есть средство, которым мы пересчитываем новых клиентов. Итак, мы можем определить стоимость привлечения покупателей по формуле:затраты на акцию / количество новых покупателей.

По этому показателю мы сможем сравнивать проводимые акции.
Можно также провести дополнительную детализацию стоимости привлечения по каналам распространения информации. Если покупатель предъявлял купон какого-либо информационного канала привлечения, мы можем разделить всех «новичков» по каналам и посчитать стоимость одного привлечения по затратам на канал.

Константин Горшков, совладелец компании Global Health Care: «Когда даже тайм-менеджмент не освобождает время руководителя, пора передавать дела»

Любой успешный бизнес доходит до этапа, на котором делегирование начинает прямо влиять на дальнейший рост. Если собственник не может решиться на этот шаг, он сам начинает тормозить развитие своей компании. У каждого этот момент наступает в свое время, но предсигналы у всех одинаковы. Когда руководитель начал вплотную заниматься тайм-менеджментом (записывать и ранжировать задачи), но все равно не успевает, это верный признак, что пора начинать передавать дела

Важно не упустить этот момент

На начальном этапе стоит определить нескольких помощников и передать им самые простые функции. Соревновательный аспект даст сотрудникам мотивацию расти и действовать самостоятельно. Если заместитель будет один, он, скорее всего, займет позицию секретаря, ожидая распоряжений директора по каждому вопросу.

Практика показывает, что команда из 3-6 человек может заменить даже самого уникального сотрудника или владельца бизнеса

Однако здесь важно соблюсти баланс, чем больше заместителей — тем больше вопросов от них будет поступать. В итоге время руководителя, сэкономленное за счет делегирования, будет тратиться на бесконечные ответы и объяснения

Если собственник компании уверен, что ничего не может передать, ему нужно начать описывать свою работу, делать инструкции на каждое действие. Это поможет понять, какие вопросы можно и нужно отдать исполнителям. Более того, наличие письменных инструкций значительно сократит поток входящих вопросов.

Если команда привыкла «сидеть на шее» у босса и не может работать самостоятельно, это повод ее заменить (частично или полностью).

В первую очередь стоит передавать повторяющиеся рутинные задачи и, по мере роста квалификации заместителей, повышать уровень сложности. Скажем, на производстве можно передать исполнителям задачи, связанные с логистикой, контролем качества выпускаемой продукции, а также вопросы коммуникации с клиентами по текущим заказам. Наш опыт показывает, что владелец производственной компании способен эффективно делегировать более 80% функций, оставив себе только решение критических задач, а также общение с новыми клиентами. Причем, последнее продиктовано скорее традициями российского бизнеса, когда переговоры по новым контрактам принято вести с собственниками или директорами.

6. Никогда не жалейте себя.

Барбара Коркоран – одна из богатейших бизнесвумен в США, которая владеет крупнейшим в стране агентством недвижимости The Corcoran Group. Она пишет книги о бизнесе, рассказывает, как добилась успеха и другим предпринимателем стать лидерами.

“Все мои лучшие успехи пришли сразу за неудачами, поэтому я научился смотреть на каждый провал как на потенциальную возможность, как на что-то хорошее. Если вы не будете сосредотачиваться на неудачах, то вы обнаружите, что прямо за ними есть что-то хорошее. Это та вера, которая держит меня мотивированной. Я научился не жалеть себя. Никогда! Что бы плохое не случилось, сколько бы денег я бы не потеряла – не жалею себя. Любые пять минут, когда вы жалеете себя, отбирают вашу силу и не дают вам увидеть потенциальную возможность.”

3. Оптимизм.

Мюррей Ньюлендс, основатель популярной компании Sighted, которая перевела систему выставления и платы счетов в онлайн. Он же написал книгу, в которой представил новую методику позитивного мышления – Think Different.

“Устать от собственной работы, разочароваться в результатах – это то, что случается с каждым руководителем. И это негативное мышление поглощает нашу энергию, способность работать и развиваться, силу, которая помогает нам сосредоточиться и добиться успеха.

Крайне важно поддерживать оптимистичный настрой, особенно, если у вас в фирме неудачи и в целом плохой период в жизни. Сделайте себе постеры с оптимистичными цитатами или изображениями, которое помогут вам оставаться позитивным, поместите их на рабочий стол или на стене перед глазами, чтобы вы могли вспомнить над чем работаете.”

Дорогой ты наш человек! Роман с покупателем

Покупатели. Кто они? Приходят ли только за продуктами? Или поболтать с продавцом. Да-да, есть и такие. В маленьком продуктовом магазине проще провезти такой анализ. Магазин находится в спальном районе, залетных покупателей мало, редкость. В основном, ограниченный круг.

Продавцы примерно знают, кто есть кто. Заведите роман с покупателем. Пусть каждый входящий в дверь вашего магазина станет гостем на востоке. Улыбнись, накорми, напои! В нашем магазине, мы вывели список самых «дорогих» покупателей – платежеспособных и самых требовательных, склонных к жалобам и скандалам.

Трудность оказалась в том, что покупателя трудно идентифицировать, не знаем его имени. Магазин, не банк. Чтобы повернуть ситуацию на себя, ввели карты постоянных покупателей.

Этот шаг позволил еще повысить клиентоориентированность.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг — это искусство выкладывать товар так, чтобы посетитель, который изначально не собирался его брать, заинтересовался и подумал о необходимости покупки. Такое стимулирование покупательской активности достигается множеством способов:

Рекламу следует размещать не только снаружи, но и внутри магазина. Наклейки, плакаты, указатели и стенды укажут на новинки и помогут клиенту сориентироваться;
Размещение товаров импульсивного спроса в прикассовой зоне поднимает продажи на 10%. Здесь можно выложить шоколадки, сигареты, сладости для детей;
Товары следует выкладывать с учетом их сочетаемости. Например, в строительном магазине рядом с красками можно выставить кисти и растворители;
Люди чаще смотрят на полки справа от себя, обходя зал против часовой стрелки. Здесь следует выкладывать товары, дающие наибольшую прибыль;
Товары одной категории располагают в одном месте. Даже если вода или сок есть в холодильнике, они дублируются на полках в основном отделе;
Самые удачные полки — на уровнях от груди до глаз человека. В отдельных случаях для расположенного здесь товара можно увеличить продажи в 2 раза;
Большие упаковки и дешевые товары выставляют на нижних полках. Люди обычно ищут их целенаправленно, а потому находят независимо от расположения;
С верхних полок товар продается плохо. На них лучше выложить товары штучной продажи, которые слабо влияют наоборот точки;
Полки должны быть заполнены товаром под завязку. Пустоты на них недопустимы: на месте выпавшей позиции нужно дублировать соседний товар;
Ценники должны быть хорошо читаемы и обращены к покупателю. Также они не могут перекрывать упаковку: люди часто ищут товар по внешнему виду.

Татьяна Долякова, гендиректор кадрового агентства ProPersonnel: «Нужно брать сильных самомотивированных людей, которые умеют ставить себе челенджи»

Я предприниматель и топ-менеджер с 15-летним стажем в кадровом бизнесе (подбор высшего и среднего руководства для российских и международных компаний), второй год возглавляю и развиваю собственное кадровое агентство ProPersonnel (Москва). За это время вместе с командой уже прошли путь от стартапа до стабильно работающего агентства с несколькими десятками постоянных клиентов.

Конечно, если ты предприниматель, то одновременно – директор по продажам, рекламе, директор по персоналу. Это надолго и в любое время, играете ли вы в теннис, ходите ли под парусом, – вовлеченность в бизнес-процессы присутствует постоянно. Но так как предпринимательский характер все время придумывает новые проекты, запускает новые партнерства, деловые связи, предполагает много разнообразных хобби, начинаешь разрываться и – делегировать надо.

Это дает возможность масштабировать и, на мой взгляд, горизонтально расти. Делегировать непросто, и самый основном вопрос здесь КОМУ??? Если у вас молодая компания, нет пока большого штата сотрудников, формируем команду из молодых кроссфунциональных сотрудников, которые «на перспективу». И, по моему мнению, для стартапов это очень эффективная схема.

Когда компания начинает расти с математической прогрессией, то надо брать сильных самомотивированных людей, которые умеют ставить себе челенджи, двигать процессы и не ждут, когда им дадут задания. Тогда есть возможность заниматься стратегией и придумывать новое. Все это – испытано на себе. Например, у меня как у собственника компании ProPersonnel много коллабораций с МШУ “Сколково”, “Клубом Лидеров по продвижению инициатив бизнеса” АСИ, Meet for Charity. Мне интересные разные проекты, я не зацикливаюсь только на своей компании. На это уходит много времени, поэтому многие вопросы по организационной деятельности делегирую моей команде. Но это не повод не проверять работу, так как тратите собственные деньги именно вы.

Руслан Сергиенко, партнер и учредитель видеостудии Redday production: «Делегирование – важнейший инструмент руководителя»

К мысли о делегировании я пришел еще на этапе создания собственного бизнеса. Мы с партнерами распределили полномочия, я отвечал за продажи и финансовое руководство.

Продажи мне пришлось делегировать сразу же. Была набрана команда, определены полномочия каждого ее члена, и она начала работать. За очень короткое время – буквально за несколько месяцев, мы получили очень хороший результат. После этого мы расширяли команду, усложняли креатив, в котором также выстраивали систему делегирования полномочий. Уже потом была организована финансово-бухгалтерская система.

На мой взгляд, в первую очередь, стоит делегировать вопросы организационного характера, а затем уже профессиональные и финансовые. Если речь идет о создании и развитии любой бизнес-структуры на всех уровнях, я убежден, что делегирование является важнейшим инструментом руководителя, благодаря которому он добивается поставленных целей. Не стоит бояться передать часть обязанностей, главное обладать достаточными знаниями, чтобы иметь возможность вмешаться и откорректировать процесс, если что-то идет не так.

Уникальное торговое предложение

Представленный в магазине товар может быть намного лучше и качественнее, чем у конкурентов, но это не поможет предпринимателю получить прибыль, если потребитель не поймет своей выгоды. Поэтому для точки нужно уникальное торговое предложение — некая интересная для аудитории особенность, которая выделит магазин на общем фоне. Как увеличить объём продаж продукции и привлечь клиентов:

Нужно понять, какие характеристики выгодно отличают магазин от конкурентов. Это может быть особый товар, специальный сервис, наличие доставки или возврата;
Зачастую в качестве УТП можно предложить даже не товар, а именно способность торговой точки решить проблемы клиента;
Среднее время просмотра рекламы — десять секунд

Это значит, что УТП должно быть простым и понятным, чтобы клиент успел осознать его;
Хорошее предложение акцентирует внимание на чём-то конкретном и вызывает эмоции. Также нельзя обещать того, что магазин выполнить не сможет.

Если ваши расходы на рекламу не окупаются, значит, вы что-то сделали неправильно. По мнению экспертов, во многих случаях реклама может быть нецелесообразна. Если уровень продаж не увеличивается, откажитесь от массового рекламирования товаров и срочно смените тактику. Чтобы найти новые решения, обратитесь за помощью к специалистам или используйте собственные знания. Постарайтесь изменить все, что не оправдывает ваших ожиданий.

Копайте, Шура, копайте! Маркетинговое исследование

Мы начали с маркетингового исследования, с анализа конкурента. Сильные стороны, слабые стороны. Как победить конкурента я уже писала. Ходили сами в магазин, просили родственников ходить только туда. Друзья нам приносили гору чеков. А мы анализировали, сопоставляли, какие цены у них и у нас. Буквально, переписывали в течение недели. Очень рекомендую технику SWOT-анализ.

Смотрели на бреши. То, что у конкурента нет. Какого товара. Собирали свою уникальную корзину. Конечно, этих позиций было не много, но именно они «затянули» к нам обратно покупателей.

Какое внимание вы уделяете статистике? Задам несколько вопросов. Какая конверсия? Объем продаж? Кто они – Ваши покупатели? Есть ли постоянные покупатели? Почему они к вам ходят, причина? Сколько в день покупателей? Сколько покупок? Какой средний чек? Есть ли воронка продаж? (Подробнее, что такое воронка продаж и как с помощью нее увеличить продажи, читайте в отдельной статье). В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте

Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития

В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте. Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития.

Например, мы определили, что во вторник – самый «провальный» день – меньше всего покупателей. Сделали акцию на этот день недели. Уже в третий вторник объем продаж вырос на 24,5%.

Какие акции у конкурента? Придумывали свои, необычные. Для того чтобы покупатель не забывал завернуть к нам.

В данной ситуации, было решено поиграть с ценовой политикой. Вы тоже можете сыграть на слабостях конкурента. Узнайте цены, пляшите от этого, хоть на 5 копеек, но ниже цена. Смотрите по товарам, по наличию.

Расположение товара

Подготовка персонала

Понятно, что прибыль предпринимателя напрямую зависит от того, как быстро и успешно закрывают сделки его продавцы. Однако некоторые бизнесмены не понимают, что сотрудник не сможет продавать больше, если не знает, как делать это правильно. Поэтому к вопросу подготовки кадров нужно отнестись серьёзно:

Внешний вид и поведение работника должны соответствовать имиджу заведения и предлагаемому товару. Мужчин плохо воспринимают в магазинах женского белья;
Продавец ни в коем случае не должен навязываться. Каждому заходящему гостю нужно дать время на ознакомление с ассортиментом;
Главная цель общения с клиентом — выявить его потребности, узнать о проблеме, чтобы затем предложить соответствующий продукт;
Несмотря на негативное отношение большинства продавцов, скрипты все же следует внедрять. Так сотрудник не забудет рассказать об акции или предложить новинку;
Работник должен в совершенстве знать представленный ассортимент, чтобы без запинки отвечать на любые вопросы клиента касательно продукции;
Как увеличить продажи в розничном магазине стройматериалов или запчастей? Продавец должен уметь рассказать о способах применения товара.

Нет ничего удивительного в том, что сотрудники на ставке не хотят стараться. Чтобы мотивировать их, нужно привязать зарплату к объёму сбыта. Для этого используют:

Премирование за выполнение плана;
Индивидуальные поощрения за достижения;
Прогрессивное начисление бонусов в виде процентов от продаж.

Ценовые и товарные акции

За покупку на оговоренную сумму можно дарить какой-нибудь сувенир, образец продукции. Эта сумма должна быть на 25–30% больше среднего чека;
В супермаркетах стимулировать клиентов, может ежедневная или еженедельная лотерея с довольно ценным призом;
Можно устроить маркетинговую акцию. Например, предъявитель 20 наклеек или чеков на общую сумму 5000 рублей получает в подарок набор ножей;
Для увеличения оборота хорошо работают акции по схемам «2+1» или «3+1». Если клиент берет указанное количество товара, то еще одну штуку получает бесплатно;
Товары можно комбинировать друг с другом или с услугами. Например, при покупке брюк — пояс в подарок. Или к стиральной машине — бесплатное подключение;
Думая о том, как увеличить продажи продуктов, следует провести дегустацию. Клиенты обычно покупают не только презентуемый товар, но и что-то дополнительно;
Магазины бытовой техники и мебели часто практикуют предоставление рассрочки на продукцию. Правда, при этом цена повышается на величину банковского процента.

Реклама в интернете

Сайт магазина, продающего штучный товар, должен содержать прайсы. При широком ассортименте здесь достаточно написать об акциях и новинках, указать часы работы;
Сведения о торговой точке обязательно нужно указать на электронных картах, внести в различные базы вроде 2ГИС;
Периодически напоминать людям о магазине можно с помощью рассылки по email и в приложениях Viber, WhatsApp, Skype, Telegram;
Вести группу в социальной сети сложно: здесь можно столкнуться с негативом. Но если научиться управлять репутацией, этот инструмент окажется полезным;
Для магазина, продающего специфический товар (свадебные платья, мебель, бытовую технику), стоит привлекать потребителей через контекстную рекламу.

Увеличиваем средний чек

Как рассчитывают объемы продаж в магазинах? Конечно же, по ежедневным чекам.

Сумму среднего чека можно увеличить следующими способами:

Предлагайте потребителям различные сопутствующие товары. Такие мелочи существенно улучшают общую картину сбыта и обеспечивают существенный рост продаж;
Чтобы заставить покупателей делать более объемные покупки, выкладывайте на одной витрине связанные между собой товары – зубные пасты со щетками, стиральные порошки с ополаскивателями и прочее;
Возле кассы установите небольшую витрину с мелким ходовым товаром. Покупатель, стоящий в очереди, обязательно выберет там какую-то необходимую вещь;
Рекламируйте у входа в магазин скидки и новинки ассортимента. Для этого можно использовать видео или аудиорекламу.

Благодаря таким простым действиям количество покупателей в вашем магазине будет стремительно расти. Соответственно, существенно увеличиться и объем продаж.

Уютная атмосфера

Потенциальные потребители чаще посещают магазины, в которых созданы комфортные условия для покупок. Поэтому перед тем как открыть магазин детских товаров с нуля, позаботьтесь о том, чтобы в нем было предусмотрено место под игровую комнату. Пока дети будут играть, родители смогут спокойно рассмотреть товар и сделать необходимые покупки. Это один из самых распространенных способов, как увеличить продажи в магазине детской одежды. Кроме игровой комнаты, можно также открыть небольшое детское кафе, которое будет привлекать маленьких посетителей и их родителей.

Как увеличить продажи в розничном магазине – на зло конкуренту

Первые три года работали нормально. Потом открылся магазин самообслуживания в соседнем доме. Первый месяц мы не почувствовали спада. Только к концу месяца мы поняли, что что-то не так, во 2 месяц половина клиентов утекла.

Расположение у нас оказалось не выигрышным. Но предусмотреть, когда открывали здесь свой магазин, не могли. С этим жирным минусом будем работать. Чтобы не работать, как Абрам, решили «шевелиться».

Поделимся, что сделали мы при «патовой ситуации», когда в доме напротив открылся магазин самообслуживания – наши 7 секретов увеличения продаж в продуктовом магазине.

7. Удобство клиента увеличило средний чек на 15,6% за первый месяц

И последний немаловажный момент – способ оплаты. Как удобно покупателю расплачиваться? Картой или наличными. Процент безналичных покупок увеличивается с каждым месяцем, и было большой ошибкой оставить, как было, магазин с приемом только наличных денег. Пришлось много аргументов приводить заказчику, и как всегда, решили дело цифры.

Проводим эксперимент, считаем, и уже по первому месяцу видно увеличение среднего чека на 15,6%. И эта тенденция, которая будет расти, объясняется просто. Человек считает лучше деньги в кошельке и больше экономит, соответственно, покупает меньше. А на пластиковой карте, деньги (практически) всегда есть, они виртуальные, купюрами не похрустишь. И тратятся они лучше, быстрее, и средний чек магазина будет больше.

Обычная реклама

Если магазин не торгует уникальным товаром, ради которого люди поедут через весь город, то не стоит покупать дорогостоящие ролики на ТВ и полосы в глянцевых журналах. Лучше сосредоточиться на основной зоне влияния точки, которая определяется шаговой доступностью и представляет собой окружность радиусом 1,0–1,3 км. Как увеличить розничные продажи при помощи традиционной рекламы:

Флаеры следует раскладывать в почтовые ящики окружающих домов. Чтобы рекламу не выбрасывали, нужно предложить её предъявителю какой-то бонус;
Листовки с коротким текстом, указывающим на какую-то выгоду для клиента, можно раздавать на перекрёстках или возле торговых центров;
Для рекламы на радио составляют короткое и энергичное сообщение, мотивирующее слушателя посетить магазин;
На билбордах расклеивают рекламу двух типов: первый просто напоминает людям о магазине, а второй — сообщает о какой-нибудь акции;
Самый короткий текст используют для перетяжек. Сообщение должно читаться за секунды, пока человек стоит на светофоре или проходит мимо.

Ассортиментный перечень продуктового магазина

Составляем план мероприятий

Для эффективного привлечения клиентов в магазин, вам нужно составить план конкретных мероприятий, со сроками и точками контроля. Разработать маркетинговую стратегию вашего магазина. Маркетинг это вообще классная вещь и любой коммерсант, на мой взгляд, должен посвятить определенное время на изучение маркетинга и примеров его правильного использования.

План мероприятий необходимо составлять на два направления работ по увеличению притока клиентов: внешние работы и внутренние. Причём если магазин не обладает хорошей внутренней оптимизацией, работать над внешними факторами не выгодно т.к. часть полученного трафика будите терять. Внешние работы по увеличению клиентов в магазине, как правило, стоят серьёзных денег. Внутренние факторы наоборот менее затратные и по мимо увеличения количества клиентов они влекут за собой увеличение конверсии в магазине и рост среднего чека.

Самым простым, но тем не менее эффективным способом работы над внешними факторами остаётся наружная вывеска. Очень часто она используется не на 100%, встречаются невзрачные, не подсвечиваемые вывески. Бывает что вывеска направлена не на сторону с наибольшей проходимостью.

Привлекаем трафик в магазин

Привлечь новых клиентов в магазин можно из вне. Присмотритесь к местам наибольшего трафика вашей целевой аудитории неподалёку от вашего магазина и разместите там свою рекламу. Понятно что эффективна реклама возле метро, но если, к примеру у вас рядом с магазином есть детская площадка, то можно это использовать. Например, установите там брендованные скамейки или плакаты с вашим товаром.

Используйте сезонный товар для привлечения траффика, например, летом вывеска «мороженое» или «холодный квас» может оказаться хорошим источником клиентов. Зимой же можно поставить вывеску «горячая выпечка» и т.п.

Не бойтесь продавать товар в минус. Продавая определенный товар в минус, можно повысить продажи сопутствующего товара и значительно увеличить трафик. У оного моего знакомого бизнесмена произошла беда. На улице где находиться его магазин открылось ещё 3 и покупателей стало в разы меньше. Тогда он начал закупать очень качественный, свежий хлеб и продавать его дешевле себестоимости. Запах от свежего хлеба распространился на весь квартал, а люди начали ходить только к нему так как хороший хлеб по дешёвке нужен всем. Таким образом он смог не только вернуть свой трафик обратно, но у прилично подзаработал, на продаже других хлебных изделий которые ему так же привозили.

Объединяйтесь с другим мелким бизнесом. К примеру, если рядом с продуктовым магазином будет ещё и ремонт обуви или парикмахерская выиграют оба. Не спроста в городе выросли огромные торговые центры, людям нравиться, когда все в одном месте.

Не останавливайтесь на достигнутом. Продажи это очень динамичный процесс и по мимо сезонных изменений есть и масса других факторов. Если сегодня у вас всё хорошо, ситуация может измениться уже завтра. Одна моя знакомая, владелец нескольких продуктовых магазинов в области, жаловалась: «…мой бизнес пережил 90е когда нас могли просто убить, мы пережили дефолт и кризис 2008, но сейчас к нам пришли сетевые компании и мы умираем…» Это лишний раз показывает что нужно всё время двигаться вперед.

Наводим порядок внутри магазина

Вы должны были оценить вашу целевую аудиторию и составить план мероприятий по внутренней работе магазина. Начните с правильной навигации, если не хватает знаний, изучите мерчандайзинг и правила расстановки товара.

Тут на самом деле всё просто: если к вам ходит много клиентов с детьми, поставьте игрушки на уровне пояса, причём у кассы. Если к вам ходят за алкоголем, то позабудетесь о том, чтобы напитки были прохладными и был ассортимент закуски.

Кроме того не стоит забывать и о качестве работы самих продавцов. Если в магазине работает не клиентоориентированный продавец, то никакие способы не помогут поднять продажи. В таком деле как обучение продавцов, нет пределов совершенства, если они у вас даже очень грамотные устройте обучение по паравербалике или невербальному общению. По сути, вся внутренняя работа направлена на привлечение постоянных покупателей и на создание необходимого имиджа среди постоянных клиентов.

6. Дешевле только даром! Акции

Отдельным пунктом была разработка акций на товары дня, по дням недели. Пляшем от конкурента. Разработали систему лояльности. Пришлось поломать голову – как увеличить приток клиентов, поднимали разные варианты, остановились на скидках по карте. При покупке более определенной суммы стали предлагать карты постоянного покупателя, заполнить анкету.

Здесь подчеркну тонкость, с которой мы столкнулись. Покупатель ни хочет терять ни минуты

При упоминании, что заполнять анкету, почти половина уходит без карт. Сделали шаблон на Excel, и кассир заполняла сама в большинстве случаев, самое важное – номер телефона и ФИО

Далее, получили клиентскую базу. Раз в неделю будем рассылать смс об акциях и продуктах. На карте есть адрес группы в социальной сети, с приглашением подписаться. Мотиватором для покупателей – информация обо всех наших ежедневных скидках.