7 шагов, как выбрать нишу для торговли на wildberries и не потерять деньги

Возвращение клиентов

Способы возвращения потерянных клиентов

В каждой компании есть клиенты, которые по разным причинам перестали покупать её товар или пользоваться услугами. Если у вас не разработан план возвращения потерянных клиентов, вы упустили, как минимум, 20-30% выручки. А если от вас ушёл «важный лид», то можно лишиться и её существенной доли. Поэтому отнеситесь к возврату потерянных клиентов также серьезно, как вы увлечены поисками новых.

Почему старые клиенты выгодней новых? Здесь нужно обратить внимание на 2 фактора:

1. Ценой привлечения нового клиента. Опыт показывает, что порой достаточно позвонить клиенту, сделать новое выгодное предложение или извиниться за конфликтную ситуацию, и он снова ваш. Тогда как бюджет на поиск новых клиентов может исчисляться сотнями тысяч рублей.
2. Оцените пожизненную ценность (LTV), которую могли бы принести потерянные клиенты. Это можно сделать даже по среднему показателю в вашей компании. Например, каждый ваш клиент один раз в квартал покупает продукцию, как минимум, на 30 тыс. руб. То есть за год он приносит вам 120 тыс. руб. Если у вас в базе 100 клиентов, которых вы потеряли, то вы недополучили уже 12 млн. руб. И это только за один год.

Чтобы разработать четкую стратегию возврата клиентов, вам нужны следующие действия:

Типичные ошибки

Распространённые ошибки в работе с потерянными клиентами:

Анализируя свою ЦА с целью поиска проблемных клиентов, ошибочно сразу удалять из него сегменты, с которыми вы расстались из-за конфликтных ситуаций. Во-первых, уже прошло время. Во-вторых, возможно, этот сотрудник уже не работает у клиента. В-третьих, у вас тоже могла поменяться команда менеджеров. Поэтому включаем в список абсолютно всех клиентов, которые перестали с вами работать с момента создания вашего бизнеса. Бояться возвращать крупных клиентов после конфликта. Опыт говорит, что достаточно им просто позвонить с извинениями, и клиент готов снова рассмотреть ваше предложение. Пытаться вернуть всех клиентов. Не стоит бросать все свои силы, чтобы вернуть абсолютно каждого. Следуйте расставленным приоритетам. Думаете, что у вас будет несколько шансов, чтобы вернуть клиента. Он у вас всего один. Если вам не удастся наладить контакт, то скорее всего, вы потеряли этого клиента окончательно

Особенно это правило важно для узких рынков, где число потенциальных клиентов сразу ограничено. Часто бывает, что начинают бизнес в узкой нише с мыслью: «Сейчас сделаем выручку, а дальше разберёмся с качеством и клиентами»

Если у вас не проработаны все процессы в продажах, то после того, как вы сделаете выручку, бизнес закончится. Отказ руководителя компании общаться с клиентами. Если вы потеряли крупного клиента, то вернуть его поможет как раз статус звонящего. Достаточно руководителю или топ-менеджеру позвонить и пригласить коллег на встречу, чтобы обсудить возникшие проблемы и в каком направлении работать дальше. Статус звонящего лица обязательно поможет наладить контакт. Среди наших клиентов был пример, когда топ-менеджер смог за счёт личных звонков вернуть клиентов на $200 тыс. Пытаться вернуть клиентов через email. Об этом инструменте в контексте возврата покупателей стоит забыть. Используйте только звонки и личные встречи. Вы сразу увидите реакцию и сможете снять возражения. Давать задание вернуть клиента менеджеру, который его потерял. Все ошибки, связанные с человеческим фактором, одни из самых трудно забываемых. Поэтому пусть другой менеджер отдела продаж попробует выполнить эту задачу.

Примеры

• Книга. Вместе с извинениями отправьте крупному клиенту, у которого, наверняка, тоже есть проблемы с возвратом потерянных покупателей, книгу Игоря Манна «Возвращенцы». Он должен оценить ваш ход и воспользоваться советами, чтобы увеличить свои продажи.
• PR-ход. Компания, которая занималась PR-услугами, разослала своим бывшим клиентам журнал Forbes. На его обложке был их генеральный директор. Таким способом они хотели сказать: «Мы можем и такого добиться для наших клиентов, приходите к нам».
• Бумажное письмо. В другой компании для потерянных клиентов написали на бумаге письмо и разбрызгали несколько капель воды. Так показали, насколько они расстроены из-за ухода клиентов, что даже не могут сдержать слёз. Целевая аудитория состояла из женщин. Такой ход подействовал.

Инструменты увеличения среднего чека в магазине

Используем хороший инструмент увеличения среднего чека — комплексная продажа (иногда кросс селл/ cross-sell). То есть мы предлагаем покупателю не отдельные товары, а набор. Есть основной товар, о покупке которого клиент уже принял решение (или близок к такому решению). Наша цель — предложить то, что увеличит выгоду от такого приобретения. То, что позволит использовать основную покупку с большей эффективностью. А нам увеличить средний чек.

Например, в области общепита, когда к основному блюду предлагаются добавки, которые сделают его, основное блюдо, еще более вкусным — соусы, сливки, джемы и так далее. Или при продаже обуви предлагают средства для ухода. К мобильному телефону предлагают защитные чехлы и пленки для экрана. И т. д.

Покупатель принял решение о покупке, а значит большая часть задачи выполнена. Наша задача делать презентацию не просто основного товара, а именно набора. Демонстрируем, как эти товары сочетаются друг с другом. Показываем, что за небольшую доплату польза от покупки будет выше. Используем язык выгод.

Можно использовать простой алгоритм:

Наводящий вопрос или предложение — выгода — предложение вопросом

Выбранный вами товар требует бережного обращения. Вот такой стильный чехол позволит сохранить вашу покупку. Подберём под вашу модель?

Бывало у вас так, что заряд батареи заканчивался в самый неподходящий момент? Благодаря портативному аккумулятору вы подстрахуете себя от таких ситуаций. Вам аккумулятор на три или две зарядки?

Если возникает возражение цены, то работаем с ним по схеме вычитания — не с полной ценой, а разницей между ценой «голого» товары и комплекта.

На витрину можно разместить как раз такое сочетание, чтобы у покупателей изначально появлялась мысль о приобретении такого варианта. Очень хорошо, если есть возможность скидки при покупке нескольких товаров в одном чеке.

Заранее готовимся к подобным продажам — изучаем, что можно предложить в дополнение к основным товарам, пользующихся популярностью.

Прикассовая зона

Любой посетитель, вне зависимости от того, что купил (или не купил) подойдёт к кассе. Прикассовая зона это возможность увеличения среднего чека за счёт импульсных покупок.

Импульсные покупки бывают трех типов:

• Запланированные. Те товары, которые посетитель планировал купить, но не было для этого времени.
• Напоминающие. Товары ежедневного спроса, которые люди берут постоянно.
• Побудительные. Товары удовлетворяющие неосознанные потребности. Например, печатная продукция, открытки, витамины, брелоки и т. д.

Группы импульсный продаж

• Товары повседневного спроса, которые люди забывают купить. Или у них не хватает для этого времени.
• Привлекательные товары, которые могут не иметь реальной потребностью. Например, товары в яркой обертке, прикольные брелоки и т. д.
• Сезонная/ праздничная продукция. Например, открытки, предметы для проведения праздников и т. д.
• Акционная продукция. Малогабаритные, недорогие вещи. Цены на подобную продукцию трудно сравнивать с аналогичными предложениями. То есть покупатель вынужден принимать на веру указанное на ценнике.
• Мелкая детская продукция. Размещается низко, на уровень детского роста. В этом случае дети становятся добровольными «агентами».

Принципы размещения товаров в прикассовой зоне

• Товары не должны заставлять задумываться (что это, как пользоваться, какое качество и т. д.)
• Не размещается однородный товар с сильно различающейся стоимостью
• Ценники должны бросаться в глаза (цвет, размер)
• Товар в прикассовой зоне должен быть и в торговом зале
• Обязательно размещение детских товаров
• Детская продукция не должна размещаться рядом со «взрослой» продукцией
• Нужно контролировать заполненность полок в прикассовой зоне. Недопустимо наличие пустых мест
• Имеет смысл подумать о постоянных покупателях. Они любят находить любимый товар на «привычных» местах
• Нежелательно в прикассовой зоне размещать товар с оканчивающимся сроком годности
• Востребованный товар размещается на уровне глаз
• В жаркое время года небольшой холодильник позволит размещать в прикассовой зоне мороженное и холодные напитки

Как выбрать нишу, и определиться с товарами на Wildberries

Торговля дело очень ответственное, порой даже с самыми качественными товарами можно оказаться у разбитого корыта, если не проанализировать все составляющие. Хорошие обороты, прибыль, и рост вашего бизнеса, помогут обеспечить правильно выбранные товары. По-другому это еще называется – найти свою нишу.  Приведем основные моменты по типам товаров:

• Продукция должна иметь низкую конкуренцию. Практически во всех случаях вам удастся неплохо заработать на таком товаре.
• Товар, который в тренде, и на него растет спрос. Тоже хорошая ниша для прибыли, даже если есть конкуренция.
• Установка более низких цен, чем у конкурентов. При этом должны быть практически идентичные характеристики по продукции.
• Ищите товары, которые могут стать аналогами, но более лучшего качества по характеристикам, чем у других продавцов.
• Оригинальная маркетинговая упаковка. Визуальное превосходство тоже дает продажи.

Обратите внимание! Лучше выбирать для начала такую нишу, в которой есть реальные шансы заработать. Не стремитесь сразу быть новатором, если не уверены в этом направлении

С каждой нишей работает три типа бизнесменов: новаторы, последователи и масса. К новаторам относится малый процент, они сами придумываю новое направление, и продвигают его. Но зато они поднимают самые большие деньги. Прибыль последователей меньше, и продажи в абсолюте тоже. Категории «Масса» на площадке больше всего, и у них самые низкие заработки, ведь они действуют в самой перенасыщенной нище, и товары уходят из тренда.

С каким товаром лучше заходить на Wildberries

Для старта подойдут товары с такими характеристиками:

• Востребованные у покупателей, но не высококонкурентные.
• Со средней и высокой маржинальностью.
• Небольших габаритов — меньше платить за хранение и легче доставлять.
• Товары one size (шопперы, шапки, повязки для волос и проч.) — это снизит риск возвратов из-за того, что не подошел размер.
• Качественные — иначе ждите потока отрицательных отзывов, что снизит рейтинг товара и магазина.
• Не требуют обязательной сертификации (например, интерьерные украшения, садовый инвентарь, канцтовары).
• Чтобы минимизировать издержки на возврат, можно включить в ассортимент невозвратные товары (книги, белье и носки, медицинские товары, полный список — здесь).
• Хороший доход могут принести товары, тренд на которые только зарождается. Для поиска таких позиций мониторьте тематические сообщества в соцсетях, следите за новостями, просматривайте топы выдачи на маркетплейсах и площадках типа Авито. Минус такого подхода — тренд может быстро пройти, а остатки товара потом будет очень сложно распродать (вспомните спиннеры и поп-иты).

От чего еще зависит выбор ниши

Сколько у вас денег на покупку товара. При ограниченном бюджете можно успешно работать только в нише бюджетных товаров с невысокой конкуренцией и стоимостью до 500 рублей.

Ценовая политика. Что вы собираетесь продавать — товары широкого потребления или дорогую электронику, ювелирные изделия, люксовые бренды и т. д. На WB лидируют товары средней и низкой ценовой категории. Но нужно иметь в виду, что из-за большого количества продавцов в этих нишах большая конкуренция.

В какой категории товаров вы лучше всего разбираетесь или какой товар нравится вам как потребителю. Эксперту или просто увлеченному продавцу будет проще формировать ассортимент, обращаться к целевой аудитории

Популярные товарные категории, которые успешно продаются на площадке. На Wildberries всегда была широко представлена одежда и обувь, но с развитием маркетплейса ситуация меняется. Расскажем об этом подробнее.

Ценная история

Мы недооцениваем силу хорошей истории о продукте, однако с ее помощью можно добиться гораздо большего, чем просто хорошим продуктом. Люди любят истории, ведь это вызывает эмоции. А значит, ценность такого продукта выше. И цена, соответственно, тоже может быть выше, чем у аналогичного товара конкурента.

Вспомните, какие рассказывает истории о своих ежедневниках компания Moleskine. Они продают не просто записную книжку, а ту самую, которую использовал Ван Гог, Пикассо, Хэмингуэй. И эта история позволяет им поднять цены гораздо выше, чем конкуренты.

Причем, они говорят не о том, что их записными книжками пользовались вышеупомянутые известные личности. У них были похожие, а Moleskine просто рассказывает хорошие истории и продает отличные ежедневники.

Историю о продукте можно придумать. Придумайте что-то интересное, хорошее, увлекательное и продавайте дороже.

Кросс-продажи и комбо-предложения

Для того чтобы кросс-продажи были успешными, необходимо правильно подобрать связанные товары или услуги. Например, если клиент приобретает кофемашину, можно предложить ему пакеты с разными сортами кофе или специальные чашки для кофе.

Комбо-предложения представляют собой предложение клиенту нескольких товаров или услуг за специальную цену. Например, можно предложить клиенту комплект из одежды, который включает футболку, шорты и носки по более выгодной цене, чем если бы все товары покупались отдельно.

Успешное использование кросс-продаж и комбо-предложений может значительно увеличить UPT в розничном магазине. При правильной изложении предложений и удовлетворении потребностей клиентов, они будут готовы потратить больше денег на свою покупку и приобрести дополнительные товары или услуги.

Не забывайте также о дополнительных возможностях продвижения кросс-продаж и комбо-предложений, таких как рассылка электронных писем или рекламные баннеры на сайте. Будьте креативны и предлагайте клиентам новые интересные варианты!

Как рекламировать и продвигать свой бизнес – дополнительные способы

Правильно выстроенная маркетинговая политика даже из убыточного бизнеса должна сделать рентабельный. Если, по каким-то причинам, основные методы рекламы не дают нужного потока клиентов, всегда можно найти дополнительные способы, как рекламировать свой бизнес.

Создание собственного бренда, логотипа и визиток

Фирменный стиль делает компанию запоминающейся для клиентов и выделяет среди конкурентов. В него входит логотип, лозунг или слоган компании, определенная цветовая гамма, визитки. Каждый поймет, о какой сети ресторанов быстрого питания идет речь, если увидят характерную желтую букву «М». Или три косые полоски на одежде и спортивных товарах сразу выдаст известный бренд. Такие, казалось бы, мелочи, но именно они работают на имидж компании и повышают доверие клиентов к выпускаемому продукту.

Отличительный знак должен быть и на визитке, так как каждый бизнесмен должен иметь возможность оставить контактные данные потенциальному партнеру или клиенту. Визитка не должна быть перегружена. На нее можно поместить логотип компании, ее слоган и контактные данные:

• адрес фирмы и телефонные номера;
• описание рода деятельности;
• преимущества перед конкурентами.

Если на начальном этапе формирования бизнеса разработка собственного бренда не так важна, то для уже устоявшейся компании отсутствие отличительных признаков может вызвать подозрение и недоверие клиентов.

Акции и бонусные программы

Магазинам с каждым годом все сложнее конкурировать и бороться за внимание покупателей. Это же касается и любого другого бизнеса, который желает не только оставаться «на плаву», но и раскручиваться дальше

Привлечь и удержать клиентов проще всего акциями и бонусными программами, имеющими накопительный характер. Потребители всегда обращают внимание на распродажи, и охотнее купят товар с «желтым ценником», даже если стоимость на нем останется неизменной.

С помощью такого инструмента можно решить следующие задачи:

• кратковременное повышение объемов продаж;
• захват доли рынка на длительный срок;
• привлечение новых потребителей;
• переманивание клиентов у конкурентов;
• стимулирование потребителей к большим покупкам;
• удержание лояльных клиентов.

Бонусные программы, в свою очередь, также повышают число повторных заказов и покупок, так как имеют накопительный характер.

Партнерство с устоявшимися компаниями

В западных странах довольно распространено понятие «B2B», то есть «бизнес для бизнеса». Обычное дело, когда одна компания принимает решение развивать другую, обеспечивая ее сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием, товарами, предназначенными для производства других товаров или для профессионального использования. Выгодно это или невыгодно на российском рынке? Конечно, везде есть свои нюансы и подводные камни, но в целом, собираясь сотрудничать с устоявшимися компаниями, предприниматель принимает правильное решение. Главное, чтобы всем участникам эта сделка пошла на пользу и привела к получению желаемой прибыли.

Примером такого сотрудничества может быть простая ситуация, когда вы являетесь мелким поставщиком, которому самостоятельно сложно пробиться через конкуренцию на рынке. Но ваши услуги могут быть интересны крупной компании, занимающейся реализацией такого же товара или производящей что-либо на его основе. В этом случае сотрудничество приносит выгоду обоим участникам сделки.

Лояльность с клиентами

Хорошее отношение к потребителям играет огромную роль в раскручивании бизнеса. Благодарные клиенты являются лучшей рекламой вашего бизнеса и с большой вероятностью придут к вам повторно и приведут за собой друзей и знакомых. Именно по такому принципу работает «сарафанное радио», которое многим помогло на начальном этапе становления бизнеса. Крупные компании разрабатывают системы вознаграждения постоянных клиентов – программы лояльности. Они помогают справляться с конкурентами, привлекая потребителей на свою сторону.

Предпринимательство нередко считается прибыльным делом у простых обывателей, которые видят только «вершину айсберга» и не задумываются, сколько труда было вложено в это «детище». Продвижение бизнеса с помощью рекламы дает возможность не только не сбавлять темпов развития компании, но и наращивать их, привлекая новых клиентов и партнеров. Зная все существующие способы развития своего дела, можно приступать к реализации самых смелых планов и проводить успешные рекламные кампании.

Аналитика по срезам воронки продаж

7 срезов воронки продаж

Один из самых важных инструментов, который может рассказать очень многое об организации и работе отдела продаж в компании, это воронка продаж.

Воронка продаж — это число потенциальных клиентов, которые находятся на разных стадиях взаимоотношений с менеджерами. Она показывает весь цикл продаж от знакомства с клиентом до момента заключения сделки.

В каких разрезах нужно анализировать воронку продаж?

Каждый руководитель отдела продаж, как минимум, должен уметь настраивать в CRM воронку продаж в следующих разрезах:

• По каналам продаж. Изучайте, какие каналы продаж самые эффективные – холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т.д.
• По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше/хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром.
• По текущим клиентам. Здесь нужно смотреть, как происходят вторая, третья и следующие продажи.
• По новым клиентам. Обязательно нужно смотреть, как переходят с этапа на этап потенциальные клиенты с момента первого контакта и до оплаты вашего товара или услуги.

Здесь 1510 человек попали в воронку через холодные звонки. Клиентами компании стали 153 человек.

• По региону. Исследуйте, в каких регионах ваши продажи идут лучше, задумайтесь почему. Увеличивайте усилия в этом направлении и параллельно пересмотрите свою маркетинговую стратегию в регионах, где ваш товар продаётся плохо.
• По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши клиенты: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т.д. Например, по воронке продаж, опубликованной ниже, можно сказать, что женщины покупают товар лучше, чем мужчины. Соответственно, если направить усилия на работу с женщинами, то выручка вырастет. Хотя здесь нужно быть осторожным и еще оценить размер среднего чека.

При анализе различных сегментов ЦА, видим, что женщины покупают чаще мужчин.

Здесь видно, что воронка производителей неплохая — нет резких провалов при переходе с этапа на этап:

А в работе с торговыми представителями есть узкие места, на которые надо обратить внимание:

По сотрудникам

Это важно делать, чтобы понимать, на каких этапах вашим сотрудникам не хватает знаний, опыта, убедительности, что у них не получается. И планировать их обучение в соответствии с выявленными проблемами:

Работа с воронками продаж

1. Расширяйте стенки воронки и увеличивайте ее пропускную способность, чтобы на каждый этап заходили как можно больше клиентов.
2. Работайте над конверсией каждого этапа.
3. Вычисляйте в воронках наиболее конверсионные целевые группы, продукты, каналы продаж и направляйте усилия менеджеров и маркетологов на них.

Или параллельно работайте сразу над пунктами 1-3.

Задача для B2B – увеличить конверсию всей воронки и уменьшить длину сделки.

Задача для розницы – увеличить пропускную способность воронки и средний чек.

С какого этапа начинать работать с воронкой? Начните с самого проблемного, на котором происходит наибольшая потеря клиентов:

Определение проблемных этапов при работе с воронкой, которые мешают увеличению объёма продаж.

Примеры

Торговля. Компания продавала товар, в цвете которого преобладало золото. Когда посмотрели на воронку продаж в разрезе регионов, выяснили, что основная доля приходится на южные регионы – Краснодарский край, Ростовскую область, Дагестан. В других регионах этот товар продавался плохо. Перестроили бизнес-процессы в сторону работы с югом России и увеличили выручку на 30%.

Консалтинг. Мы исследовали свои каналы продаж: с одного конверсия была 2%, с другого 10%. Мы отказались от первого и направили усилия менеджеров на второй. В результате выручка по второму каналу выросла на 50%, а менеджеры перестали тратить свое время на неэффективный канал.

Как выбрать нишу с помощью аналитики Вайлдберриз

Сервисы внешней аналитики в правильных руках могут быть вполне эффективным инструментом для выбора товара, с которым выгодно выходить на маркетплейс

Но тут важно понимать, что сервисы — это алгоритмы, которые из-за ошибочных данных могут давать в корне неправильные рекомендации, поэтому я всегда советую доверять «машине», но и свою голову не выключать

На что обращать внимание при изучении рекомендации аналитических сервисов:

Сколько денег в нише — чем больше спроса на конкретный товар, тем выгоднее и проще выйти на рынок с ним, чем с диковинкой, которая может так никогда и не выстрелит.

Оборот топ-30 продавцов — по тому, сколько зарабатывают в тридцатке самых успешных продавцов в нише, можно примерно понять, сколько денег придется вложить в продвижение и на какие дивиденды можно будет рассчитывать.

Конкуренция — когда она низкая и товаров немного, выйти в топ обычно проще, но тут важно понимать, что если предложения как такового практически нет, может быть причина в низком спросе.

Повторный спрос и допродажи — формируя ассортимент нужно смотреть не только на то, что вы будете продавать, но и на перспективы увеличения среднего чека или возвращения покупателей, например, за расходниками или повторной покупкой, как в продуктах.

Динамика в нише — естественно динамика должна быть положительной, прыгать в уходящие вагоны с товарами, которые продают уже даже в палатках у метро, заведомо бесполезно.

Наличие брендов со стойкой репутацией — если таковые в нише представлены, соревноваться с ними будет не просто, зато само их присутствие говорит о стабильном спросе и шансах укрепиться, перенимая их стратегии и методы.

Оборачиваемость — более дефицитные ниши всегда перспективнее тех, где предложение выше спроса, хоть и входить во вторые легче из-за обилия поставщиков и проверенных стратегий торговли, вариант торговать дефицитом при прочих равных всегда принесет гораздо больше денег.

Все сказанное выше безусловно важно, но не стоит забывать про собственный интерес к продукту и наличие у вас конкурентных преимуществ. Как пример — инструктор по йоге с многолетним стажем явно сможет лучше аматора понять ассортиментную линейку — от коврика до ароматического масла — и выстроить стратегию допродаж

При этом от попадающего в круг собственных интересов товара постепенно не начнет тошнить, что также способствует хорошей торговле.

Расчет и анализ среднего чека

Прежде чем проанализируем средний чек и разберемся во всех расчетах, предлагаю ознакомиться с самим понятием:

Средний чек — это специальная величина, частное от деления суммы покупок за нужное время на все сделки. Такая величина показывает не сумму приобретенных вещей (по компании в целом или по каждому отдельному клиенту), а лишь среднюю сумму, которую покупатель оставляет в определенном  магазине или за какую-то услугу единоразово.

Значимость среднего чека заключается в том, что с помощью него мы можем оценить ситуацию в компании на данный момент. Если вы проанализируете изменения среднего чека компании за определенный период, то увидите, насколько ваша компания эффективна и как быстро развивается. Благодаря среднему чеку можно выявить правильность ценовой политики, рекламной кампании и понять, насколько верно организован мерчендайзинг.

Средний чек понадобиться тем, кто захочет сделать выводы об эффективности и работоспособности сотрудников, о повышении квалификации некоторых из них и даже о получении премии.

Средний чек рассчитывают по такой формуле:

Разберемся с каждым показателем.

Мы уже примерно поняли, что такое «средний чек». Однако непонятно, чем он отличается от «среднего чека на гостя».

Средний чек на гостя показывает, на какую сумму в среднем купил один гость. Такой параметр даст понимание о том, дешево в магазине или дорого, поможет выявить среднестатистического покупателя в компании.

Оборот — это объем полученных средств за определенный период, а также деньги, которыми располагает предприятие.

Я думаю, с количеством чеков и гостей всё более менее понятно.

Но нужно сказать, что недостаточно только расчета среднего чека. Нужно постоянно анализировать и контролировать этот показатель.

Во время анализа среднего чека компании становятся известны и такие параметры:

• величина среднего чека;
• среднее количество покупок за какой-либо срок;
• разница между чеками: самым маленьким и самым большим.

Ни один предприниматель или маркетолог не может работать без вышеперечисленных величин, так как они всегда отражают внутреннее и внешнее состояние компании, а также могут указать на ее развитие или вовремя сообщить о регрессе.

Период, который нужно проанализировать зависит от частоты продаж. Если у вас достаточно интенсивно покупается товар или услуга, то можно взять данные за неделю, месяц и даже за один день.

Подсказка: Помните о том, что расчет проводить лучше не один раз, а несколько на протяжение долгого времени, чтобы отследить все показатели в динамике.

Анализ среднего чека можно проводить по такой схеме:

1. Соберите информацию от всех чеков за нужный период.
2. Рассчитайте вышеуказанные параметры и отследите изменения.
3. Разработайте стратегию, которая опиралась бы на реальные результаты.
4. Проведите еще один подсчет и анализ.
5. Если средний чек увеличивается, то вы все делаете правильно. Продолжите работать также, чтобы закрепить конечный результат.
6. Если есть отрицательные тенденции, не спешите расстраиваться — это прямой шанс на преображение компании. Постарайтесь найти новые решения.

Этот план поможет вам правильно проанализировать средний чек и уже дальше сделать выводы о деятельности компании. А к ним мы сейчас и перейдем…

Самые эффективные методы увеличения среднего чека в цифрах

Есть немало способов, как без особых усилий увеличить средний чек. Сейчас я расскажу вам о 6 самых действенных. Читаем внимательно!

1 Способ. Товары в наборе

Этим пользуются около 50 процентов предпринимателей. И не зря — тактика, действительно, срабатывает. Уверяю вас,что  вы  где-то видели подарочные наборы. Особенно такое происходит в преддверии праздников: Новый год, 8 марта и День Святого Валентина. Шампунь + Гель для душа, Шоколадка + Валентинка — всё это нам знакомо.

30 % компаний, которые продают товары в наборе, увеличивают свой средний чек на 5-10%. И это только кажется небольшим числом. Иногда хватает и 1%, чтобы ощутить результат на количестве прибыли.

Рекомендую, формировать несколько наборов, чтобы у покупателя был выбор (чем больше, тем лучше). Ему будет выгодно купить два товара в одном, чем только 1 и примерно за такую же цену.

2 Способ. Допродажи

К этому способу прибегают 40 процентов компани по России. 44 % из них повышают средний чек на 10 %, а 20% на 15-20.  Рассмотрим, чем же он так хорош.

Допродажи осуществлялись по началу только в розничном бизнесе. Однако сейчас этот способ можно увидеть и у оптовиков. Это касается и компании сегмента В2В. Они активно пользуются допродажами. Почему? В2В-клиенты ценят сервис, поэтому они настроены покупать дополнительную продукцию, которая соответствует их запросам и потребностям.

Когда решение о приобретении какого-либо товара принято, делайте специальное предложение на дополнительные товары. Так можно более удачно подтолкнуть клиента к второстепенной продукции. Ведь он уже знает, что купит точно, а это значит, что нервное состояние у покупателя спало  — можно пускать в ход допродажи.

3 Способ. Персонализация

Не самый очевидный метод, зато из тех, что действует практически на 100%, если окажется в трудолюбивых руках. Только 7 % из практикующих добились повышения среднего чека.

Чтобы добиться верного эффект от персонализации, чаще анализируйте клиентскую базу и сегментируйте аудиторию.

4 Способ.Скидки, акции, подарки

Этот метод дает результаты в 50% от числа всех отечественных компаний. С помощью него можно поднять средний чек до 20%, если сильно постараться.

Для оптовиков и компаний сегмента В2В способ более действенный, так как они всегда пытаются сэкономить и тщательно просчитывают все свои расходы. А вот розничные магазины всё меньше и меньше пытаются увеличить средний чек таким образом.

Рекомендую, В2В-компаниям предлагать подарки и какие-то скидки за увеличение заказа покупателя. То есть если он закажет у вас на 1500 рублей, вы вполне может ему сказать о том, что, если он закажет на 2000 рублей, то получит скидку 10 % на любой из товаров.

В рознице не советую этим пользоваться, так как покупатель точно знает, что ему нужно. А скидки лишь снизят ценность предложения.

5 Способ. Распродажа

Горящие глаза покупателей, вывески о распродаже… Все знакомы с этой картиной. Помните, как в такие дни всё быстро раскупается?

Магазины таким образом избавляются от дешевой продукции

Низкими ценами они привлекают потребителей, а уже загнав их в «ловушку», переключают их внимание на более дорогие товары

С помощью распродаж средний чек  можно увеличить от 5% до 20%. Это показывает эффективность распродаж.

Рекомендую больше внимания уделять  продаже дорогостоящих товаров. Говорите об их преимуществах перед дешевыми товарами, чтобы клиент во время распродажи все равно купил дорогую продукцию.

6 Способ. Кросс-сейл

Его используют мало компаний, но 50 процентов из них увеличили средний чек до 10-20%. Другие же провалились. Почему? На самом деле, неудача происходит из-за  неспособности менеджеров продавать сопутствующую продукцию и в неправильной настройке перекрестных продаж.

Я рекомендую разделять сопровождающие товары на специальные отделы, чтобы кросс-сейл дал больше результатов и способствовал увеличению среднего чека.

Обязательные товары.

С ними потребитель пока не знаком или, может, забыл о них. Например, можно вместе с шампунем продать бальзам или кондиционер для волос, а в придачу  гель для душа. И я уверяю вас, это сработает.

Желательные товары. 

Это может быть доставка. Убедите покупателя в том, что нормально доставить сможете только вы. Или же скажите о том, что качественный монтаж может быть произведен только вами. Желательные товары обеспечивают увеличение среднего чека на 20-35 процентов.

Дополнительные товары.

Использование подобных товаров даст возможность сохранять важные  характеристики намного дольше. Они повышают чек на 15 процентов.

Коротко о главном

Средний чек — это та сумма, которую в среднем покупатель оставляет в компании за товар или какую-либо услугу.

Этот параметр может сказать нам о многом. С помощью него мы можем отследить эффективность работников, увидеть регресс или развитие компании, вычислить среднестатистического покупателя и еще много чего, о чем я говорил выше.

Способов его увеличить очень много, как мы уже выяснили. Я вместе с вами рассмотрел те способы, которые подходят любой компании. Но нужно же выбрать наиболее действенный метод. Как его найти? Никак. Пробуйте все способы увеличения среднего чего и обязательно найдете тот, который сработает лучше остальных.

P.s. Вот небольшая подборка книг о среднем чеке для вас. Пользуйтесь на здоровье

1. Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»
2. Павел Лисовский «Секреты среднего чека»
3. Денис Подольский, Дмитрий Колодин «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Ну и как же без закрепляющего знания видео:

Если вы обнаружили ошибку в тексте, выделите её и нажмите ctrl + enter