Зарождение бизнеса в новой России
В нашей стране все иначе, не так, как у них. Бизнес у нас появился и стал развиваться в 90-х годах прошлого века в условиях, когда в результате реформ была перевернута социальная пирамида и весь «осадок», то есть асоциальные элементы, главным образом архетипичные кожники, оказались наверху и стали устанавливать свои «законы». Уретральная вольница превратилась в кожный беспредел. Пользуясь слабостью вновь образованного государства, они стали обкладывать данью и «крышевать» сохранившиеся предприятия, производили передел собственности, пышным цветом расцвела коррупция. По данным журнала «Вопросы экономики» № 7, за 1997 год в России за 1992–1993 годы было расхищено 85 % всего валового внутреннего продукта!
Развитым людям трудно адаптироваться в таких условиях. Развитый человек — это тот, кто вобрал в себя культуру, наработанную предыдущими поколениями, то есть для него незыблема ценность человеческой жизни. Следовательно, он не приемлет методы, позволяющие отнять чужое имущество или жизнь. Множество приличных людей оказались не у дел, так как предприятия закрывались и специалисты оказывались на улице.
В таких условиях комфортно себя чувствовали люди с архетипичными свойствами, то есть неразвитые, не обладающие культурой, способные ограбить, обмануть или даже убить. Эти люди навязали стране свои «понятия» вместо закона, старых добрых традиций и культуры. В результате произошло такое совмещение несовместимого как уретральный менталитет и архетипичная кожа.
Особенности китайского характера
Китайцы достаточно злопамятны и мстительны, так что не рекомендуем вам наживать себе врагов в Поднебесной. К печальным последствиям могут привести фамильярность, чрезмерное доверие, грубость или наглость.
Также жители Китая довольно импульсивны. Существует достаточно большая вероятность стать жертвой несдержанности китайцев.
Для того чтобы китаец не затаил зло по отношении к вам, постарайтесь сделать, так, чтобы он не «потерял лицо». Даже если вы унизили, оскорбили или обманули китайца – не стоит об этом широко распространяться. В конце концов, среди китайцев существует и этническая солидарность.
Сам по себе тот факт, что его обманули, не ввергнет китайца в меланхолию. Со всяким бывает… Наоборот, он может проникнуться к вам еще большим уважением и оскорбление, которое вы нанесли китайцу, может послужить для него показателем вашей внутренней силы. Но вот если об этом обмане или оскорблении узнают окружающие соплеменники – беда. Ничто так не оскорбляет китайца, как утрата авторитета в глазах близких и деловых партнеров. Это вполне может вылиться в частное или публичное объявление вам вендетты.
А вот методы, которыми китаец может смыть оскорбление – самые разнообразные. Это может быть и обнародование вовремя сделанной в интимной обстановке видеозаписи и, как крайний метод, нанятый за пару тысяч долларов киллер из далекой провинции…
Вы можете найти дополнительную информацию по теме в разделе Внешнеэкономическая деятельность.
Особенности общения в Китае
По тому, как человек разговаривает, ведет беседу, мы можем сделать вывод, кто ваш собеседник по национальности. Анализируем стиль и этику корпоративного общения в Китае.
Не секрет, что китайцы — эмоциональные и очень интересные люди. Человеку, который немного наслышан об особенностях менталитета, не знаком с традициями, обычаями и культурой в целом, может быть совсем непросто найти общий язык с жителями Поднебесной.
Случайное движение или слово могут случайно оскорбить или даже оскорбить человека из другой культуры
Вот почему чрезвычайно важно понимать правила хорошего тона и понимать особенности общения в Китае. Они будут полезны как в поездках, так и на деловых переговорах
Переговоры
Деловое общение в Китае особенное. Отличительной чертой этой страны всегда было взаимное уважение и неприкосновенность личного пространства. Китайцы мало говорят, но умеют слушать и слышать важные вещи.
Ведут переговоры, четко зная, что им нужно от собеседника
Самое главное для китайцев — это внешний вид, на это обращают пристальное внимание. Затем они смотрят на поведение, пытаясь определить состояние жизни человека
Во время деловых встреч китайцы очень внимательно относятся к созданию «духа дружбы», к хорошим отношениям. Когда китайцы здороваются, они пожимают друг другу руки. Но главная особенность в том, что они сначала обмениваются рукопожатием с высокопоставленными лицами.
Не только в нашей стране люди прибегают к употреблению спиртных напитков во время деловых переговоров. Это возможно и в Китае.
За столом
Если китаец чокается с вином или водкой, то необходимо соблюдать правило: юниорский бокал должен быть ниже старшего и стучать бокалами по ноге. Это показывает, какой статус имеет каждый из сидящих за столом. Звон бокалов, истинно китайцы произносят «кан пей», в переводе с китайского это словосочетание означает «сделать реку мелководной».
В этой стране всегда спрашивают обо всем, например, о вашем возрасте или о детях. Это не должно вызывать удивления, поскольку они задают вопросы, чтобы узнать о вас как можно больше.
На обед в ресторанах подают около 20 блюд. Если вы не хотите есть и боитесь съесть какие-то экзотические блюда, нельзя открыто отказаться. Нужно съесть хотя бы один кусочек, а остальные раскатать на тарелке. Подача супа к столу означает, что ужин подходит к концу, но все будут рассажены до тех пор, пока гость первым не встанет из-за стола.
Потеря лица
важно помнить, что китайцы не просты, что часто вызывает культурную путаницу. Многим китайцам очень трудно сказать или услышать «нет» напрямую, потому что такой решительный отказ может означать потерю лица для человека
Вместо простого и понятного «нет» китайцы иногда дают расплывчатые ответы, которые собеседник должен уметь правильно интерпретировать.
К тому же китайцы не склонны сразу приступать к работе, в отличие от американских прагматиков. Мягкая, гармоничная азиатская культура требует плавного и неторопливого перехода от обмена любезностями к работе. Если китайцы не торопятся приступить к работе, не торопитесь, чрезмерное давление может испортить общение.
Общение между начальником и подчиненным
В японских организациях не принято отдавать приказы, как в нашей стране. Если вы посмотрите со стороны, как менеджер и его подчиненные общаются друг с другом, вы можете подумать, что это не инструкции, а всего лишь советы и рекомендации. Японцам, собственно, не нужно ставить суровые условия и говорить со всей «строгостью головы», чтобы понять, чего они от них хотят. Достаточно чаевых в форме рекомендации, и они выполнят задачу точно и в срок.
Это основано не только на том, что японцы прилежны и старательны. Они знают, что просто не могут не выполнить задачу, так как все подчиняются существующей иерархии, которая в основном зависит от стажа работы в конкретной компании. Разница даже в год играет огромную роль.
Переговоры с китайцами, демонстрация силы
Китайцы любят силу и довольно часто импульсивная демонстрация силы в виде знаний, роскоши, ресурсов может принести свой результат, но только в том случае если в обсуждаемых проектах есть серьезные, я повторюсь, серьезные интересы китайской стороны, а есть ли они это уже другой вопрос.
Помните, что интересы могут быть истинные или ложные, важные и неважные, а еще они могут поменяться во времени по множеству различных причин.
Переговоры с китайцами это прежде всего работа долгосрочной стратегии и чем выше уровень, тем детальнее должна быть проработка чтобы выиграть в китайские шахматы переговорного процесса.
Эмоциональность, импульсивность в переговорном процессе сыграет против вас практически всегда, а вот методичная и четкая командная работа и проработка вопросов переговоров – наоборот позволит добиться необходимого успеха и возможно минимизировать множество скрытых рисков.
Бизнес с Китаем – стратегия и переговоры
Как поверить в себя и создать бизнес
Для многих россиян собственный бизнес — это предел мечтаний. Многие думают, что, имея бизнес, можно решить многие проблемы, разбогатеть, однако мало кто решается начать свое дело. Люди не верят, что можно вести бизнес честно и иметь защиту от государства. К тому же у нас существует ментальное неприятие денег. А ведь каждому человеку хочется жить более комфортно и обеспечить достойное будущее для своих детей. Каждого волнует вопрос: как этого добиться?
Ответить на него помогает тренинг Юрия Бурлана «Системно-векторная психология», который помогает разобраться, что нам дано на ментальном уровне и что зависит от врожденных свойств — векторов. Отделить свойства и желания, данные нам на бессознательном уровне, от тех, что нам диктует сознание. Когда осознаются противоречия между сознанием и бессознательным, уже становится понятно, что нужно делать дальше.
Проходят страхи и появляется уверенность в своих силах, хочется жить и даже создавать собственный бизнес, если есть кожный вектор, конечно. Многие люди поступили именно так и затем написали отзывы, в которых поделились своими успехами. Прочесть о них можно здесь — и там же поделиться своими достижениями, появившимися после прохождения тренинга.
Корректор: Галина Ржанникова
Как китайские бизнесмены готовятся к переговорам
В большинстве случаев китайские бизнесмены и китайские инвесторы готовятся к переговорам очень методично и системно, давайте не будем забывать, что китайцы одни из самых сильных переговорщиков в мире и это сложилось исторически.
Даже при очень простых сделках китайцы стремятся получить максимум информации о своих деловых партнерах, а что тут говорить про большие проекты.
Бизнес с Китаем: на что обращает внимание китайский бизнесмен
Важность правильной информации при общении с китайскими партнерами
Особое внимание будет уделяться вопросам фактических приоритетов в реализации проектов, заметьте не плановых, а фактических, так как именно факты предоставляют информацию для оценки вероятности дальнейших действий. Конечно обратят внимание на процесс принятия решения и четко ответят на вопрос:. Используя данную информацию, китайцы обязательно проработают не несколько, а множество сценариев проведения переговоров
Используя данную информацию, китайцы обязательно проработают не несколько, а множество сценариев проведения переговоров.
А у лица принимающего решения по вашему инвестиционному проекту, будет вся необходимая информация, но проблема в другом: этого человека может просто не быть на переговорах – это тоже определенная специфика китайского подхода к переговорному процессу, так как любые переговоры для китайцев это путь извечной хитрости и мудрости, а это процесс довольно долгий.
- Ваш китайский партнер будет знать нужные цифры и факты, разумеется из различных источников использовать вполне логичные аргументы и делать вам конкретные предложения, разумеется представляющие для вас интерес, возможно даже очень большой интерес, но самое главное отвечающие интересам китайской стороны.
- Конечно, вы будете готовы ухватиться за предложение китайцев, но я со своей стороны не рекомендую вам торопиться, а рекомендую все тщательно взвесить и … ждать, а не действовать….
Секреты успеха переговоров с китайцами
Основная задача успешного бизнеса с Китаем заключается не в связях, а в способности установить канал связи, а это абсолютно разные вещи, дам краткое пояснение:
Именно, используя каналы связи, а не просто связи вы можете решать практически любые вопросы.
Что такое переговоры с китайскими поставщиками?
Но как создать и поддерживать такой канал? – вопрос довольно серьезный и требует конкретной проработки и детальной консультации.
Ключевым фактором здесь кстати может быть различные знакомства, возможно даже не по направлению бизнеса, но дальше надо действовать очень внимательно.
Общие точки соприкосновения китайского бизнеса
Я очень часто видел, что для успеха в бизнесе с Китаем необходимо искренне интересоваться Китаем, а интерес определяется не только коммерческой составляющей, но и личной. Хорошие проекты в Китае и надежные китайские партнеры требуют правильного подхода в построении взаимоотношений и здесь, казалось бы на первый взгляд сторонний контакт может дать очень большой результат.
Правильно выстроенный канал связи открывает совершенно новые возможности по коммуникациям, по крайне мере вас будут слышать и слушать в правильном ракурсе.
Китайский подход в составлении коммерческих предложений и презентаций
Если вы хотите правильно выстроить деловые отношения с новым китайским партнером, необходимо придерживаться следующего формата в составлении предложений и презентаций:
- в документах должны присутствовать фразы, которые подразумевают и подчеркивают ваш равный статус и одинаковую заинтересованность в деловом сотрудничестве.
- уважение, возможно некоторые гарантии для китайской стороны
- необходимость китайского подхода в представлении ключевых лиц, которые работают над проектом или обеспечивают сотрудничество: четко и конкретно, объяснив должностные полномочия и намекнув на возможности.
Конечно, можно сказать, что тот кто формирует официальные документы в итоге знает последующие шаги в проведении переговоров, но это будет правильно для европейского и российского подхода, но никак не для китайцев.
Как подготовиться к переговорам с китайцами
Бизнес — порождение кожных людей
США — страна с кожным менталитетом — является одним из самых развитых государств мира с мощной экономикой, которая стала такой благодаря постоянно развивающемуся бизнесу. Бизнес — это порождение кожного менталитета, «плоть от плоти его».
Эта деятельность требует таких кожных качеств как прагматичность, расчетливость, логичность, рациональность, гибкость, умение взаимодействовать с людьми. Такими качествами обладают только люди с кожным вектором. Это они способны принимать решения в быстро изменяющихся условиях, гибко приспосабливаться к этим изменениям и успевать извлекать из них выгоду.
В США у бизнеса единственная цель — делать деньги, другого ничего нет. Потому бизнес не должен быть отягощен никакими личными отношениями, никакими благими намерениями, моралью или культурными ограничениями — в жестокой конкуренции нет места таким понятиям. Да бизнес их и не потерпит.
Ведь это он управляет своим владельцем, диктует ему, что и как делать, какие принимать решения, чтобы не прозевать пользу и не упустить выгоду. Он вырабатывает у бизнесмена дисциплину, научает планировать и ставить цели. Никакие обучающие курсы здесь не нужны — бизнес сам всему научит, но получать положительные оценки в этом «учебном заведении» способен только кожник.
Здоровая конкуренция, кожное стремление к первенству, к социальному и материальному превосходству помогают развивать бизнес, заставляют искать и применять новейшие технологии, модернизировать производство, привлекать лучших специалистов. Так личные амбиции бизнесменов двигают вперед целые отрасли промышленности.
Развитию бизнеса помогает и хорошо отлаженная кредитная система. Американцы привыкли жить в кредит, что позволяет им пользоваться всеми благами цивилизации уже сегодня, а расплачиваться за них в течение долгих лет. Человек вынужден ежемесячно отдавать определенную часть своих заработанных денег. Если этого не сделать вовремя, то могут отобрать имущество, испортить кредитную историю, а это для них равноценно испорченной жизни. Такое кредитное рабство держит людей в страхе потерять работу, делает их очень лояльными, заставляет работать изо всех сил, эффективно — это одна из причин высокой производительности труда в западном обществе, которая в свою очередь создает общий высокий уровень жизни.
Бизнес с успехом использует такой инструмент как реклама. Она для потребителей является навигатором среди огромного разнообразия товаров. К ней относятся с доверием, поскольку закон не позволяет включать в рекламу явно недостоверные сведения об изделии.
Закон — это основа жизни всего общества с кожным менталитетом, в том числе и бизнеса. Он стоит на страже частной собственности, что позволяет бизнесу развиваться, обеспечивает защиту коммерческой тайны и информации, защищает интеллектуальную собственность.
Меры безопасности
Следует помнить, что Китай является страной с жестким, зачастую даже жестоким законодательством. Большинство шпионских судебных процессов, инициированных за последнее время российской контрразведкой, связано с работой на китайскую разведку. Естественно и на своей территории органы китайской госбезопасности внимательно следят за всеми торговыми операциями, связанными с товарами двойного назначения. Любой иностранец, прибывающий в КНР, служит объектом повышенного внимания со стороны спецслужб. Неинтересной информации для контрразведчиков не бывает. Их будет интересовать буквально все, ваши полномочия, планы, личные данные.
Кончено же при этом сотрудники спецслужб могут использовать самые разные средства и методы, как и личные контакты, так и технические средства. Гораздо больше шансов сохранить тайну переговоров и общения между вашими сотрудниками можно добиться, если останавливаться и проводить встречи в гостиницах, которые находятся в совместной собственности с иностранными инвесторами или полностью принадлежат иностранцам. Конечно полной гарантии защиты от проникновения вы не получите и там, но в этом случае лучше перебдеть, чем недобдеть
С особенным вниманием следует относиться к младшему обслуживающему персоналу отелей. Горничные и посыльные могут запросто проявить внимание к вашим деловым бумагам или файлам, содержащимся на вашем портативном компьютере
Для того чтобы предотвратить несанкционированный съем информации с вашего компьютера старайтесь не пользоваться беспроводными методами связи. Хорошим решением будет шифрование содержимого жестких дисков и съемных носителей, тем более что сейчас существует большое количество специализированного бесплатного программного обеспечения в данной сфере.
Значительно вырастают риски, как технического съема информации, так и работы обслуживающих лиц на спецслужбы при размещении в ведомственных санаториях, домах приемов или в отелях, принадлежащих китайцам.
Также не стоит доверять мобильным телефонам, передаваемым вам китайскими товарищами. Не поленитесь, потратьте время и купите сим-карту китайского сотового оператора.
Не стоит пользоваться незарегистрированными активными средствами предотвращения съема информации. Использование разнообразных глушилок может быть использовано китайскими государственными органами против вас самих.
Отличительной особенностью китайской психологии является желание «делать всё до конца». Так что не стоит расслабляться после того, как все переговоры окончены и контракты подписаны. Вне зоны досягаемости китайских партнеров вы будете тогда, когда пересечете китайско-российскую границу. Даже на пограничном пункте пропуска, в куме международного вагона или в машине по дороге в аэропорт вы можете стать объектом разыгранной комбинации. Зафиксированы случаи, когда критическая информация была получена, когда иностранный контрагент уже поднимался по трапу самолета
После получения важной информации контракт разрывался
Традиции общения в Китае на простом примере
Представьте себе свидание с китайским деловым партнером в одном из ресторанов Пекина. По совпадению, вы прибыли на место встречи одновременно с джентльменом по имени Чу. Именно по фамилии к нему нужно обращаться — это принято в Китае.
Товарищ Чу, улыбнувшись в возрасте тридцати двух лет, открывает вам дверь ресторана и предлагает пройти. Такой жест предполагает аналогичную реакцию: неплохо было бы улыбнуться в ответ и пригласить его войти, придерживая дверь.
В ресторане
Официант приносит меню, а через несколько минут — заказанные вами деликатесы. И вдруг вы обнаруживаете, что в наборе барабанных палочек отсутствует инструмент. Лучше спокойно обратиться к официанту, выразив недовольство: китайцам очень не нравится, когда их критикуют перед земляком.
Если дело серьезное и вам приходится раскритиковать работника ресторана перед его непосредственным начальником, в такой ситуации вам следует обращаться только к высокопоставленным китайцам. Обращение к подчиненному в присутствии начальника подрывает его авторитет.
В конце концов, все проблемы решены, и вы можете вернуться к трапезе и обсудить сотрудничество с г-ном Чу. Если вам подали рисовое вино Шаосинь, выпейте его после тоста. Стакан обязательно держать в правой руке.
Как отвечать на вопросы
Если собеседник заваливает вас вопросами и дает много предложений, постарайтесь ответить как можно быстрее. Если вы не можете дать однозначный ответ, то нужно сказать, что вы понимаете вопрос и дадите ответ в самое ближайшее время.
Специалисты, работающие с китайскими компаниями, утверждают, что медлительность, с которой китайские партнеры делают предложения, запросы и жалобы, очень раздражает и может даже привести к срыву сделки.
Если же, наоборот, ваш собеседник не торопится обсуждать вещи, то, возможно, он внимательно за вами наблюдает и ни в коем случае не стоит его торопить.
Перестраховка
После обсуждения всех деталей с товарищем Чу пора узаконить сделку. Не удивляйтесь, если ваш партнер будет считать каждую копейку и проверять каждый абзац контракта несколько раз.
Среди китайцев очень мало рискованных людей, гораздо больше, чем тех, кто предпочитает снова перестраховаться. Не расстраивайтесь, если время от времени вам приходят в голову вещи, которые вам не кажутся очень важными.
Как добиться успеха в переговорах с китайскими партнерами?
Китайские переговорщики довольно расчетливы и практически всегда принимают взвешенные решения как в тактическом, так и стратегическом плане, поэтому всегда имейте ввиду, что импульсивная демонстрация силы, возможностей или банальное шапкозакидательство в большинстве случаев не сработает.
А если китайские интересы в ваших проектах не затронуты или затронуты в меньшей степени, то будьте готовы к длительным переговорам, в которых китайские переговорщики точно не упустят своей выгоды, а вот Вы? – это вопрос отдельной консультации по бизнесу с Китаем.
Поэтому логично предположить, что основа успеха в переговорах в китайских деловых кругах практически одного и того же уровня бизнеса заключается только в долгосрочной стратегии, подразумевающей под собой проработку различных сценариев и четко спланированную работу на длительный временной период.
Конечно у вас осталось довольно много вопросов по переговорам с китайскими бизнесменами, а еще возникло много новых, но всё и всегда требует конкретики, поэтому для того чтобы сохранить планируемую прибыль и возможности по бизнесу с Китаем рекомендую вам обратиться за индивидуальными консультациями.
Статьи по бизнесу с Китаем:
- Как подготовить делегацию в Китай, практика бизнес-миссии
- Тренды развития деловых отношений с китайскими партнерами
- Как получить бесплатную консультацию по бизнесу с Китаем
- Как китайские компании работают на российском рынке
- Как развивать деловые отношения с китайскими партнерами
- Как проводить переговоры с китайскими партнерами?
Особенности китайского делового этикета
Деловая этика в Китае кардинально отличается от правил, действующих в Европе. Европейцы на переговорах прямолинейны, занимают жесткую позицию и отстаивают её. Сомневаться в целесообразности предложений, озвученных другими или публично критиковать сказанное считается у них нормой.
В КНР не принято прилюдно критиковать коллег и партнеров, а также высказанные ими идеи. Китайские предприниматели и офисные сотрудники тактичны, воздерживаются от оценочных суждений вслух. В противном случае жители Поднебесной легко могут нажить врага в лице человека, которого критиковали.
Национальные особенности делового общения в Поднебесной исключают любое, даже малейшее давление на оппонента. Бизнесмены этой страны успешно используют стратегию подстройки под партнера и получают с неё неплохие дивиденды. Вряд ли хоть один бизнес в других странах в состоянии переориентироваться и подстроиться под потребности клиентов за пару недель. В Китае такое успешно практикуется.
Стратегия делового общения местного бизнеса строится на пяти китах:
- Уважительное отношение к противоположной стороне.
- Равные возможности в принятии решений.
- Умение внимательно слушать.
- Отказ от провокационных высказываний и любой критики.
- Желание достичь результата.
Основные правила общения
Деловое общение в Китае, как и везде, начинается с приветствия. Партнёры приветствуют друг друга кивком головы. На лицах — приветливая улыбка. Рукопожатия на переговорах тоже практикуются, но первым подает руку китайский партнёр.
Приветствие сопровождают словами «Здравствуйте», «Рад знакомству», «Рад нашей встрече», «Очень ждал встречи». Их желательно произнести на китайском — партнёры оценят этот жест.
Обращаться к деловым людям принято по должности и фамилии: менеджер Джанг, директор Джанг. Если не знаете точной должности, опустите её и используйте традиционные «сэр», «мистер», «мадам».
При знакомстве стороны обмениваются визитными карточками. Их берут обеими руками во время обмена. За столом переговоров китайцы не сразу переходят к сути. Они задают бытовые вопросы гостям, чтобы те расслабились. Отвечать следует коротко, без подробностей.
Во время разговора приветствуются отвлечённые темы. Затрагивать политику, тайваньскую и тибетскую темы нельзя. Китайцы болезненно реагируют на них. В ходе переговоров и во время светских бесед не принято отвечать «нет». Прямой отказ в Поднебесной расценивают как неуважение. Правильнее сказать «возможно», «мы вернемся к этому вопросу», «мы обдумаем ваше предложение».
Чем меньше ошибок сделают иностранцы, общаясь с китайскими партнёрами, тем выше шансы на успешное взаимовыгодное сотрудничество.
Общие особенности делового этикета в азиатских странах
Важные характеристики восточного корпоративного лейбла основаны на следующем:
- традиционализм, ритуальность ведения бизнеса,
- зависимость от религии, древних верований, восточных философских учений,
- тип коллективистского мышления,
- формальная иерархическая система отношений, патернализм,
- тип эмоционально сдержанного поведения,
- монохромность, особое отношение ко времени.
Все эти черты существенно отличаются от светского, исключительно индивидуалистического, холодного, резкого, западного поведения в принятии решений, где время и исключительно официальные отношения превращаются в настоящий корпоративный культ и приносят хорошие результаты на протяжении всего ХХ века.
Азиаты считают, что бизнес основан на доверии, личном контакте и неторопливом ритме
Соблюдение иерархии и подчиненности, внимание к личной жизни и личной репутации, уважение, соблюдение ритуалов и протоколов в любом бизнесе — это культ типичного японского, китайского или индийского предпринимателя, будь то владелец международной компании или директор небольшой компании в Сингапуре
