6 стилей продаж: как выбрать свой?

Церковь, делающая эти вещи, — хорошая церковь

Я не говорю, что все будет идеально. Если вы ищете идеальную церковь, то, когда вы ее найдете, не присоединяйтесь! Оно станет несовершенным!

Я говорю о здоровой церкви. Если в нем есть эти ингредиенты, он будет здоровым.

Возможно, у него нет идеальной музыки или даже самой последней музыки.

Проповедник может быть не таким уж красноречивым.

Там может даже не быть детского служения, а парковка может быть гравийной, но это не имеет значения.

Важно то, что вы будете расти, процветать и приносить плоды, потому что церковь, в которой есть все это, приносит много плодов всем, кто в ней участвует. Это должно помочь вам в выборе церкви!

Это должно помочь вам в выборе церкви!

Благословения!

Пастор Дьюк

Виды продаж: 5 основных классификаций

Продажи можно разложить на виды в зависимости от 5 факторов:

Кто инициатор сделки.
Куда направлен продукт.
Кто продавец.
Кто покупатель.
Где происходит общение и продажа.

Виды продаж по типу участников

B2B (business to business) – «бизнес для бизнеса», то есть участниками сделки выступают юридические лица. Например, компания производит надувные декорации для event-агентства.
B2C (business to consumer) – «бизнес для покупателя», где компания продаёт товар частному лицу. Например, фирма Nike продаёт кроссовки всем, кто хочет купить классную спортивную обувь.

Виды продаж по типу взаимодействия

Офлайн-продажи – традиционные торговые точки, магазины, презентации, аукционы и сделки при реальной встрече.
Онлайн-продажи – сделки, которые проходят через сайты, социальные сети, маркетплейсы.

Виды продаж по инициатору сделки

Активные продажи – продавец заинтересован в реализации товара и сам привлекает клиентов для своего бизнеса с помощью разных техник продаж: рекламы, промоакций, специальных предложений.
Пассивные продажи – покупатель сам находит продавца. Например, человек хочет сделать ремонт и спрашивает знакомых, какую бригаду строителей нанять. Он самостоятельно звонит прорабу и договаривается о встрече.

Виды продаж по уровню осведомлённости покупателя

Холодные продажи. Человек ничего не знает о продукте, который вы продаёте. Он не планирует ничего покупать, поэтому продавец использует техники продаж и пытается заинтересовать покупателя незнакомым товаром.
Тёплые продажи подразумевают, что покупатель уже заинтересован в покупке товара. Он знает, что это решит его проблему, закроет потребности.

Чем больше покупатель узнаёт о товаре, тем становится «теплее» к покупке. Проще всего закрыть сделку на этапе продажи, когда покупатель становится «горячим».

Что такое продажа

Сначала обратимся к значению терминов в сфере продаж, рассмотрим понятие «виды продаж».

Продажа является фундаментом любой предпринимательской деятельности. Фактически суть работы каждой компании или ИП – коммерция. Зачастую понятия «бизнес» и «продажа» являются взаимозаменяемыми, поскольку обозначают одно и то же.

С точки зрения бизнес-процессов в отношении продажи могут выполняться такие действия, как управление и повышение эффективности. Следовательно, этот процесс должен подвергаться постоянному изучению. Разберем, какие есть способы классификации данного сложного и комплексного объекта, который является ключевым для бизнеса.

Значение понятия «продажа» можно описать достаточно просто: это обмен денег и товаров, который подтверждается соответствующей документацией, например чеком либо договором. Различные нюансы в процедуре такого обмена формируют многообразие коммерческой деятельности.

Обратите внимание! В предпринимательской деятельности термин «продажа» используется исключительно в единственном числе. Связано это с тем, что данное понятие отражает сущность коммуникативного процесса между деловыми партнерами

Употребление термина «продажи» во множественном числе считается сленговой формой.

Термин «торговля» является схожим по значению, но не аналогичным. Здесь действует правило: любая торговля – продажа, но не любая продажа – торговля. То есть данный термин более узкий. Он может уточнять конкретный тип продажи (к примеру, оптовая или выносная торговля и т. д.). Кроме того, термин «торговля» может обозначать сопутствующую продаже деятельность. Также данное понятие может применяться не только к реализации товаров, но и к их закупке. В некоторых случаях слово «торговля» обозначает отрасль, например, «работник торговли», «министр торговли» и т. п.

Понятие «сбыт» является синонимом слова «продажа». Оно активно применялось в советское время. На сегодняшний день чаще употребляется именно термин «продажа», поскольку он характеризует цель и итог деятельности, а «сбыт» ориентирован в большей степени на процесс.

Каждый тип продаж определяется конкретной технологией выполнения. Виды продаж отличаются способом осуществления сделки. Какие существуют виды продаж и их особенности, рассмотрим дальше.

Основные виды продаж

1. По инициатору взаимодействия

Прежде всего рассмотрим активные и пассивные продажи. Подразделяются они на данные виды в зависимости от того, кто является инициатором переговоров:

При пассивных продажах связь устанавливает покупатель, которые заинтересован в приобретении товара либо услуги.
При активных продажах связь устанавливается со стороны продавца или менеджера, который заинтересован в продаже товара либо услуги.

Алгоритмы активных и пассивных продаж разные, но оба эти вида могут быть эффективны.

ВАЖНО! Способы, с помощью которых можно повысить эффективность активных и пассивных продаж, принципиально отличаются. Связано это с тем, что на них влияют абсолютно разные факторы.. 2

По особенностям контактов

2. По особенностям контактов

Личные – продажи, в ходе которых происходит прямое взаимодействие продавца с покупателем. Данный вид является наиболее распространенным, поэтому подавляющее большинство тренингов ориентировано именно на личные продажи.
Неопределенные (безличные) – продажи, в ходе которых продавец напрямую не контактирует с покупателем. К этому виду относят продажи с помощью интернет-сайтов, автоматов, пунктов самообслуживания и т. д.

Следует также отметить, что личные продажи, в свою очередь, подразделяются на несколько типов: основанные на стимуляции отклика, на управлении состоянием психики, на решении проблемы и на удовлетворении потребностей. Кроме того, к категории личных продаж относятся и консультативные продажи.

3. По направленности продукции

Прямые – ориентированы на конечного потребителя продукции, самостоятельно потребляющего товары или пользующегося услугами.
Непрямые – реализуются с помощью посредников, которые занимаются дальнейшей перепродажей продукции.

Данная классификация полезна, когда необходимо добиться увеличения продаж среди существующей базы клиентов. Также важным является то, что на последовательность действий менеджера по продажам влияет состав базы клиентов, с которой он вынужден работать. Разработка стандартов продаж осуществляется в индивидуальном порядке.

4. По характеристике процесса сделки

Простые – продажи, для осуществления которых требуется минимальное количество контактов между продавцом и покупателем.
Сложные (комплексные, промышленные) – продажи, процесс осуществления которых состоит из нескольких этапов, таких как обдумывание, обсуждение, принятие решений. Данный вид продаж занимает больше времени и предполагает возможность привлечения третьих лиц.
Каскадные (конвейерные) – продажи, процесс осуществления которых распределен поэтапно между различными специалистами. Например, сотрудник кол-центра занимается обзвоном клиентов, продавец встречается с покупателем, специалисты подготавливают товар, кассир получает оплату, транспортный отдел отвечает за доставку товара покупателю.

Все вышеуказанные виды продаж можно условно объединить в один, для которого характерны следующие признаки:

Длительная процедура заключения сделки.
Многократные встречи, не имеющие понятного итога.
Неочевидный процесс принятия решения покупателем.
Большое количество представителей покупателя, которые принимают участие в обсуждении сделки.

Деление видов продаж товаров на простые и сложные основано на способе принятия решения о приобретении для физических лиц и организаций.

Анализ В2С-продаж

Нужно время от времени анализировать продажи на В2С-рынке, чтобы понимать, какие тенденции там возникают, и своевременно корректировать маркетинговую стратегию. Помимо этого, благодаря анализу продаж вы сможете оценивать, эффективно ли работают ваши менеджеры, насколько действенны каналы распределения и продвижения, и улучшать свой продуктовый портфель.

При анализе объема продаж компании вы выполняете следующие действия:

Собираете необходимые для анализа данные. Это сведения по объемам продаж за действующий и прошедший периоды, запланированный уровень продаж, информация об изменении цен, проведении рекламных акций и маркетинговых кампаний за конкретный период.
Выявляете показатели, по которым будете анализировать В2С-продажи. Среди них может быть уровень или конверсия продаж, размер прибыли и прочие параметры.
Анализируете и подводите итоги. Оценивать продажи помогает один из инструментов, а по завершении процесса вы делаете выводы.
Определяете, какие факторы поспособствовали достижению полученного результата.

Подобный анализ помогает выявить несколько основных параметров, от которых зависит спрос на товар среди покупателей. Эта информация может помочь вам изменить производственную схему, чтобы увеличить прибыль за счет роста потребительского спроса.

Краткосрочная торговля

Краткосрочная торговля – это торговля внутри недели, когда сделка держится от 1 до 5 торговых дней. В этом случае ключевые таймфреймы для принятия торгового решения – это H1 и H4, при этом поиск наиболее оптимальной точки для входа в рынок может осуществляться и на меньших таймфреймах. Временные затраты при этом, как правило, будут примерно в два раза выше в сравнении со среднесрочной торговлей.

Если вы торгуете на низких таймфреймах, будьте готовы к тому, что вам потребуется всегда иметь при себе планшет или смартфон с доступом к торговому терминалу. Часто вам потребуется внутри дня быстро закрыть позицию или другим образом отреагировать на изменившуюся ситуацию на рынке.

Следуя данному торговому стилю нужно держать руку на пульсе рынка и мониторить ситуацию значительно чаще в сравнении со среднесрочной торговлей. Это не будет требовать от вас существенных временных затрат, но вам нужно понимать, что время, которое вы будете уделять данному процессу, как минимум будет равняться 1–2 часам в день.

При этом, если у вас открыты краткосрочные позиции на рынке, будьте готовы, что вы можете быть менее эффективны в ваших не связанных с рынком делах — на первых порах будет возникать желание постоянно смотреть в торговый терминал, переключаться между таймфреймами. Эмоциональный прессинг, как правило, в разы выше в сравнении со среднесрочной и долгосрочной торговлей. Поэтому краткосрочная и тем более внутридневная торговля подходят далеко не всем.

Ожидаемая доходность может быть выше в сравнении со среднесрочной торговлей — часто существенно выше, но не всегда (в следующей статье мы рассмотрим стоимость времени трейдера в каждой из рассматриваемых категорий).

На слайде выше в свойствах торгового стиля я указал высокую психологическую нагрузку. Это действительно так, поскольку, если вы держите позицию на низких таймфреймах, ваши сделки могут чаще закрываться с убытком в сравнении со среднесрочной, и тем более долгосрочной торговлей. Но потенциал прибыли в каждой отдельной сделке, то есть отношение потенциальной прибыли к рискам здесь может быть выше.

Это генерирует высокую психологическую нагрузку, к которой, скажу вам честно, большинство начинающих трейдеров не готовы. Многие начинающие трейдеры «перепрыгивают» через среднесрочную торговлю, и сразу начинают торговать краткосрочно или внутри дня. В этом случае новички просто сжигают свои жизненные силы, часто не могут спать по ночам, становятся раздражительными и расфокусированными.

Я ни в коем случае не хочу вас пугать. И не стану утверждать, что это произойдет именно с вами.Но я встречал десятки случаев, когда трейдеры спешили уйти от среднесрочной торговли, стремясь как можно быстрее перейти к более активной торговле. В результате они сталкивались с повышенной психологической нагрузкой, к которой не были готовы. Эмоциональный прессинг не давал им заниматься их основной деятельностью. Им было сложно сконцентрироваться.

Таким образом, трейдинг автоматически становился их основной деятельностью, не являясь при этом их основным источником дохода. А это естественно выливалось в большие проблемы: трейдинг еще не приносит дохода, но является источником стресса, делает человека более раздражительным и отвлекает от работы. Результат очевиден — в таком случае трейдинг приносит лишь разочарование и естественно не может стать ни основным, ни дополнительным источником дохода.

Поэтому, дабы минимизировать психологические нагрузки на начальных этапах, я рекомендую начинать процесс изучения трейдинга со среднесрочной торговли.

Скрипты для В2С-продаж

Помогают ли скрипты повысить В2С-продажи? Конечно, кто-то скажет, что нет. Но если вы обратитесь к специалисту call-центра или крупного сбытового предприятия и поинтересуетесь, есть ли смысл работать по скриптам, то услышите однозначный положительный ответ. Сотрудники call-центров — эксперты в этих вопросах, и, скорее всего, им можно доверять.

Приведем два перечня аргументов. И начнем, пожалуй, с доводов «против»:

Чтобы установить контакт с пользователем, нужна импровизация.
Речь по скрипту всегда слышна, особенно в телефонной беседе.
К каждому потенциальному покупателю нужен индивидуальный подход.
Зачем вносить какие-то изменения, если и так все хорошо?
Скрипт ограничивает разнообразие в речи.
Скрипт — сложная вещь. Пока менеджер по продажам В2С будет разбираться, что к чему, клиент уже положит трубку.

Все предельно ясно, и, как видите, аргументов немного. А сейчас доводы «за»:

Скрипт — это только шаблон, который можно адаптировать под конкретного клиента. Скрипт придает уверенности в беседе. Скрипт помогает до начала разговора продумать потенциальные вопросы клиента и прописать ответы на них. Скрипт расширяется, улучшается, и на его основе формируют базу, в которую заносят все эффективные находки менеджеров. Скрипт дает возможность структурировать сведения о своем деле, подобрать единственно правильные слова для описания УТП, КП и прочего. Скрипт помогает быстрее погружать новых сотрудников в рабочий процесс. Скрипт — это своего рода гарантия качественной речи, планка, ниже которой опускаться нельзя

Неважно, в какое русло зашел ваш разговор, вы все равно возвращаетесь к сути. Работу менеджера, который работает по скрипту, оценивать проще

Скрипт позволяет не совершить сделанных ранее ошибок.

Безусловно, это не все аргументы «за». Но и их вполне достаточно для того, чтобы создать свой собственный речевой шаблон. Сегодня есть предприятия, специализирующиеся именно на разработке скриптов

Но не торопитесь поручать этот вопрос им, ведь здесь важно не просто качественно сформировать шаблоны. Необходимо, чтобы специалисты понимали тонкости продаж именно вашего товара, знали рынок, покупателя, историю

Может получиться так, что вы оплатите услугу, которую в итоге сами себе окажете. Но если вы все же решили воспользоваться помощью профессионалов, выберите курсы по разработке скриптов или проконсультируйтесь у опытного скриптолога.

Виды оптовых и розничных продаж

Оптовые и розничные продажи прежде всего различаются объемами.

оптовые – продажи большими партиями (размер опта устанавливается в индивидуальном порядке);
розничные – продажи товара поштучно или небольшими количествами.

Если вы занимаетесь продажей товаров, вам необходимо определиться с объемом партии реализации. Возможны несколько вариантов: продажа маленькими партиями, поштучно, небольшими или большими партиями. Все зависит от имеющихся мощностей и позиционирования бизнеса.

Розничные продажи

Розничные продажи характеризуются маленьким количеством товаров в сделках, как правило, они реализуются поштучно. Данное условие определяет и другие отличительные черты видов розничных продаж: достаточно высокая наценка, небольшой оборот, ограничения в охвате рынка.

При организации розничных продаж следует уделять внимание улучшению не только качественных характеристик товара, но и уровню сервиса.

Характерные особенности розничных продаж:

близкий контакт с покупателем;
высокая маржа;
значительные расходы на организацию сети розничных продаж;
ограниченный охват.

Оптовые продажи

Оптовые продажи характеризуются крупными партиями товаров. За счет этого возможна более низкая наценка, поскольку товарооборот и охват рынка более высокие.

В большинстве случаев оптовые продажи осуществляются через посредников. Поэтому следует внимательно относиться к соблюдению баланса между собственными интересами и интересами партнеров.

Характерные особенности оптовых продаж:

более широкий охват;
низкие сбытовые расходы;
менее близкий контакт с покупателем;
значительное влияние стоимости на спрос.

Что такое воронка продаж? 5 этапов воронки продаж

Воронка продаж – это путь вашего клиента от первого контакта до продажи. Воронка продаж помогает вам правильно ставить цели для каждого этапа продажи и увеличить конверсию лидов в покупки.

С помощью воронки продаж вы можете анализировать и корректировать все этапы и виды продаж.

Менеджер по продажам – это специалист, который отлично владеет различными видами продаж. Он умело определяет, какие виды продаж подходят, понимает этапы и техники продаж и приносит бизнесу прибыль.

Хотите стать высококлассным менеджером по продажам и получать большие проценты? Мечтаете разобраться в этапах, техниках и видах продаж?

Вы легко освоите интересную и востребованную профессию с нуля на курсах по продажам в Москве и Санкт-Петербурге.

На курсах вы узнаете, как установить контакт и вызвать доверие любого человека.

Опытные тренера по продажам научат грамотно определять подходящии для разных ситуаций виды продаж, строить воронку продаж для бизнеса в Интернете и составлять скрипты по телефону или офлайн.

Просматривайте вакансии для менеджера по продажам уже в процессе обучения, чтобы отправиться получать опыт сразу после курсов. Загляните на hh.ru — варианты работы есть даже для новичков.

Планируете обучаться секретам успешных продаж с нуля? Выбирайте курсы для новичков. Такое обучение длится в среднем 18-30 часов и стоит от 1 500 до 15 000 рублей.

Хотите получить более глубокие знания в видах продаж и обучиться продавать дорогостоящие продукты? Вы можете пройти тренинги, которые длятся около 8-16 часов.

Стоимость очных тренингов варьируется от 5 000 до 70 000 рублей в зависимости от программы и спикера.

Как выбрать курсы по продажам?

Изучите отзывы учеников.

Обратите внимание на кейсы бизнес-тренера. Преподаватель должен быть играющим специалистом с практическим опытом.

Узнайте, есть ли в программе курса практика: бизнес-игры на техники продаж, проработка интересных ситуаций, реальные звонки и решение практических задач.. Пройдите обучение на менеджера по продажам, и вы убедитесь, что продавать – это просто и увлекательно
Каждое взаимодействие с клиентом – это захватывающий квест

Чтобы пройти его, важно знать, как найти подход к клиенту и довести его до покупки с помощью действенных видов продаж.

Пройдите обучение на менеджера по продажам, и вы убедитесь, что продавать – это просто и увлекательно. Каждое взаимодействие с клиентом – это захватывающий квест

Курсы по продажам дадут вам в руки все инструменты, чтобы вывести бизнес на новый уровень или работать в классной компании на топовой позиции.

Сонник — Больницы

Больница — место не из приятных, Мы попадаем туда по разным причинам, а также узнаем о них из газет и телевизионных сериалов. Хотя в это мрачное заведение лучше не попадать — ни в качестве пациента, ни в роли посетителя. Тем не менее, как неизбежная часть реальности, больницы снятся человеку довольно часто. Причем, как правило, больницы редко имеют отношение к болезням. Однако во многих сновидениях у нас имеется достаточно оснований пребывать там. Это может быть скорая помощь, терапия, реанимация. Наш больничный опыт тоже варьируется — от невозможности покинуть больницу до применения абсурдных методов лечения. Как ни странно, во сне отделения скорой помощи напрямую связаны с благополучием важных для нас людей и отношений с ними. Люди, попавшие в отделение скорой помощи, часто чрезмерно обеспокоены мыслями о своих посетителях или, наоборот, о пострадавших, которых им приходится навещать. Терапевтическое отделение — указание на то, что мы нуждаемся в других или хотим, чтобы другие нуждались в нас. Сны, разворачивающиеся в терапии, — это проявление зависимости: взаимоотношения в больнице носят односторонний характер и характеризуются зависимостью пациента от врача. Это один из видов зависимости. Реанимация — отделение, связанное с опасностью, а иногда с облегчением. Всем понятно, что туда попадают только серьезно больные. Возможно, вам нужно отпустить кого-то. Еще реанимация может напоминать о давно ушедшем из жизни человеке. Если вам не хочется покидать больницу, значит вы не уверены в собственной способности противостоять миру один на один, ведь больница помимо боли связана с понятиями заботы, ухода и поддержки. Чем вы болеете? Ответ на этот вопрос подскажет, в какой области вы нуждаетесь в дополнительной поддержке. Лечиться абсурдными методами в больнице — способ уравновесить дисбаланс в жизненных нуждах и требованиях. Все уделяют слишком много внимания тому, что, на ваш взгляд, не заслуживает беспокойства? Или наоборот, вас лечат от совершенно другой болезни? Это особенно смешно, если, к примеру, вы выросли до невероятных размеров, но считаете это вполне нормальным, в то время, как другие чрезвычайно обеспокоены вашим безудержным ростом. Ваши неимоверные размеры становятся объектом наваждения докторов, среди которых вы можете узнать босса с работы, любовного партнера или знакомого по игре в теннис и т.д. В более мрачных вариантах подобного сновидения вам отведены мучения по поводу того, что вы чувствуете себя серьезно больным, но не можете добиться от врачей должного отношения и лечения.