Переговоры с клиентом: простые способы достичь успеха

«Ясно» — вместо «да»

Слово «ясно» менее конкретно, чем «да» или «нет». Оно означает лишь, что вы поняли условия другой стороны, но не дали окончательного согласия. Туманность ваших намерений подстегнёт азарт и любопытство оппонента.

Одной фирме требовалось установить видеонаблюдение. Хозяин бизнеса узнал у знакомого, занимающегося установкой,  цену – 100 тысяч рублей, и планировал в дальнейшем воспользоваться этим предложением.

Возникла нужда, и установить контроль за объектом потребовалось в ближайшее время. Знакомый, почувствовав это, повысил цену до 120 тысяч.

Вот тут и был применен прием с «ясно». Владелец фирмы позвонил установщику и просто уточнил цену и особенности монтажа, то есть совершил типичные действия клиента, заинтересованного в услуге. Никаких возмущений подорожанием с его стороны не последовало, просто короткая реплика «ясно…» – и тишина на несколько дней.

Исполнитель при этом подумал: «Нужда пропала? Он нашел другого поставщика услуг? Похоже, ему не понравились мои условия, – может, зря я завысил цену?»

Роли поменялись: нужда появилась и окрепла уже у исполнителя. Через несколько дней установщик сам позвонил хозяину фирмы, чтобы прояснить обстановку. Он еще раз обозначил свои условия, которые, кстати, стали более мягкими, — и снова не получил определенного согласия, хотя выслушали его с интересом.

Другая сторона не спешила торговаться и выдвигать свои требования. Тогда поставщик снова сам предложил снизить цену; сошлись на 87 тысячах рублей. Умение отвечать неопределенно и держать паузу сэкономило клиенту 33 тысячи.

Если вы хотите глубже погрузиться в тему, заполните форму ниже и получите множество полезных материалов о продажах и переговорах уже через минуту!

Основные правила завершения сделки

Закрывай сделку всегда. Вы всегда должны пытаться завершить продажу, вне зависимости от поведения клиента. Хороший продавец это боец который если надо продержится все 12 раундов и если проиграет, то только по очкам.
От продавца должна идти 100% уверенность

По сути все что было до этого это прелюдия, оно не так важно. Не уверенный продавец никогда не сможет продать.
Не получилось закрыть одним способом, пробуйте второй, третий.
Зрительный контакт

Его необходимо поддерживать на всем протяжении продажи, но если на разных этапах вы могли смотреть на товар, то здесь смотрим только в глаза. Это очень важно, у людей нет доверия если вы отводите взгляд.

Как повысить шансы получить одобрение сделки

Получение одобрения сделки может быть сложным процессом, особенно если вы делаете это впервые. Однако, есть несколько способов, которые помогут повысить ваши шансы на успех.

• Подготовка документов: перед тем, как подавать заявку на одобрение сделки, убедитесь, что все документы готовы и максимально точны. Не забудьте проверить, необходим ли подпись или печать от других сторон.
• Развитие деловых отношений: если у вас уже есть деловые отношения с другой стороной, повысьте уверенность и доверие, показав свой профессионализм и ответственность в прошлых сделках.
• Анализ рисков: перед тем, как подписать сделку, проведите анализ рисков и просчитайте все возможные последствия. Внимательно изучите условия сделки и убедитесь, что они соответствуют вашим интересам и потребностям.
• Корректное представление своих условий: четко и понятно изложите свои условия и требования, но не забывайте уважать позицию другой стороны. Используйте вежливые обороты и убедительные аргументы.

В целом, помните, что получение одобрения сделки — это процесс, требующий внимательности, терпения и профессионализма в общении с другими людьми.

Весёлые вопросы и вопросы для снятия психологического барьера

Следите за тем, чтобы вопросы не шли сплошной стеной. Разбавляйте их долей юмора! Попробуйте задать несколько легкомысленных вопросов для «разогрева», чтобы начать разговор с коллегами. А уже потом, когда ваша команда настроится на нужный лад, можно будет перейти к более «серьёзным» вопросам.

24. Кто был самый известный человек, которого вы когда-либо встречали? Расскажите, как это произошло.

25. В каком удовольствии вы никак не можете себе отказать?

26. Какой у вас был самый нелепый страх в детстве?

27. Какие у вас сейчас обои стоят на рабочем столе или на мобильном телефоне? Почему вы выбрали именно такую картинку?

28. Расскажите о самом худшем дне, когда всё валилось из рук.

29. Если бы вы давали имя своему автомобилю, как бы вы его назвали?

30. Какая ваша любимая детская шутка-каламбур?

31. Если бы вас назначили ведущим ток-шоу, какое шоу вы бы выбрали?

32. Какой Новый год вы встретили лучше всего? А хуже всего?

33. Расскажите о неловком случае, который с вами произошёл.

34. Из-за чего у вас в последний раз были неприятности?

35. Как бы вы озаглавили свою автобиографию?

36. Если бы вы могли добавить термин в словарь, какое слово вы бы добавили, и что бы оно означало?

37. Если бы вы могли вернуть какую-нибудь модную тенденцию или устаревшее жаргонное выражение, что бы это было?

38. Если бы вам пришлось всю оставшуюся жизнь разговаривать как персонаж мультфильма, кого бы вы выбрали? Изобразите его.

39. Какой был самый худший совет, который вам когда-либо давали?

40. Если бы вам пришлось съесть карандаш, какой цвет вы бы выбрали?

Повысить эффективность командной работы с помощью Asana

Основное об ЛПР и продажах

Лица, принимающие решения, регулярно сталкиваются с менеджерами, которые пытаются «впарить» свой продукт, поэтому от встречи они не ожидают чего-то особенного. Менеджер должен понимать, что это его выгоды зависят от результатов встреч, никто не обязан соглашаться на сделку, если она кажется невыгодной. И чтобы повысить шансы на успешное завершение диалога, стоит вести себя естественно. Можно, шутить, улыбаться, общаться дружелюбно, с положительным настроем. Представить, что продукт предлагается не потенциальному клиенту, а своему другу.

При переговорах с лицом, принимающим решение, нельзя забывать про человечность. По телефону и при личной встрече на противоположной стороне находится человек со своими желаниями, настроением. И если по нему видно, что он раздражен и не настроен на беседу, лучше перезвонить в другой раз.

Сопровождение при трудоустройстве для топ-менеджеров

Узнайте, как гарантированно получить работу в крупнейших российских и международных компаниях вместе с TakeMyTime и методикой от успешных руководителей высшего звена

Количество просмотров:
654

Задание на взаимопроверку

Несмотря на то, что мы только начали изучать искусство ведения переговоров, уже сейчас вы можете выполнить интересное задание, чтобы проникнуться этой темой.

Ниже вы увидите фрагмент из фильма «Железная хватка» 2010 года. Ваша задача посмотреть данный фрагмент и высказать свои предположения, почему 14-летней Мэтти Росс удалось удачно провести переговоры с ростовщиком и убедить его пойти на ее условия. Это позволит вам лучше вникнуть в суть переговоров, а дальнейший материал урока поможет понять, в правильном ключе вы рассуждали или нет.

Это задание на взаимную проверку, поэтому сначала вам нужно проверить 2 работы других пользователей, а затем загрузить свою. При проверке чужих работ вам необходимо оценить, насколько хорошо другие участники выполнили задание.

Cтатистика На весь экран

Продолжайте изучать урок, а затем можете просмотреть видео еще раз и проанализировать его уже с новыми знаниями.

Изучение финансовых нюансов

Стоит помнить, что при заключении любого договора только 1/3 времени приходится на обсуждение деталей, все остальное занимает подготовка к этому процессу

Немаловажное значение играет финансовая сторона сделки. Часто она непосредственно оказывает влияние на время подготовки, поскольку поспешные договоренности обычно оказываются на деле довольно рискованными предприятиями.

Предварительная финансовая подготовка включает в себя:

1. Проведение необходимых расчетов.
2. Одобрение руководства (если это необходимо).
3. Проверка будущего договора на действительность.
4. Выяснение есть ли у всех сторон достаточно полномочий для подписания документов.
5. Выяснение категории будущей сделки. Существуют купная и заинтересованная разновидности сделок.

Совет № 3 – как создать волшебное предложение

В случае, если коммерческое предложение прерывается для последующего составления предложения, и вам нужно назначить новую встречу с клиентом, есть одна вещь, которая особенно важна! Вы должны пройти предварительный тест на готовность к покупке (см. Совет № 1). 2) Провоцировать возражения. Почему?

На возражение, сформулированное перед вами, вы можете немедленно отреагировать и, возможно, отклонить его. изложите свое предложение в письменной форме. Таким образом, возражения вашего клиента помогут вам составить волшебное предложение. Волшебство заключается в том, что на следующей встрече ваш клиент настолько увлечен вашим предложением, что сам инициирует закрытие.

Пример безупречного обращения

Теперь вы находитесь в таком удобном положении, что можете спокойно обдумать, как поступить с этим вышеупомянутым возражением до следующего разговора. Например, вы можете приложить к предложению справочную информацию о компании и своей квалификации, а также сразу же оставить об этом удовлетворенные отзывы клиентов или указать справочные адреса. Таким образом, вы сможете обойти многие возражения. Вот почему не бойтесь проверять готовность к покупке на ранней стадии разговора.

Как подготовиться к встрече с клиентом

Чтобы переговоры прошли удачно и завершились покупкой, нужно как следует подготовиться к встрече.

Вот что нужно сделать перед встречей:

Определить цель 

Первая встреча с клиентом — не всегда сразу продажа. Цели встречи могут быть разными. Например:

• Выяснить потребности покупателя, его запросы.

• Договориться о долгосрочном партнерстве, рассмотреть взаимные перспективы для обеих сторон.

• Узнать, какие товары или услуги хочет приобрести клиент.

• Договориться об оптовых закупках.

• Дать клиенту каталог товаров или пробные образцы.

• Провести презентацию компании и ее товаров.

На первой встрече менеджер не всегда продает. Часто он только договаривается о последующем сотрудничестве и продажах. Здесь главное установить контакт с человеком и произвести положительное впечатление.

Узнать больше информации о клиенте

Она необходима, чтобы заранее подготовить речь, определить план встречи и найти правильный подход к человеку.

Если у клиента есть личный сайт или сайт компании, либо же он оставлял заявку и указал данные о своих соцсетях — обязательно изучите все, что найдете. Также можно попросить покупателя заполнить небольшую анкету или опросить его по телефону.

Узнать информацию о конкурентах

Возможно клиент рассматривает для сотрудничества не только вашу компанию, но и другие. Поэтому стоит изучить их условия заключения сделок с покупателями и ассортимент. Это позволит определить ваши преимущества, на которых стоит сделать акцент, а также понять, как сделать ваше предложение клиенту наиболее выгодным на фоне конкурентов.

Изучить особенности продуктов или услуг вашей компании

Менеджер обязан знать все о компании, которую представляет, а также о ее продуктах. Стоит еще заучить ответы на самые популярные вопросы и возражения клиентов.

Прихватите с собой прайс и каталог, а также пробные образцы продуктов, если они есть. 

Договориться о месте и времени встречи

Об этом нужно договориться еще на этапе приглашения на встречу. Но за день до встречи и за несколько часов до нее нужно обязательно уточнить актуальность информации. Вдруг у клиента случился форс-мажор и он хотел бы перенести встречу.

Вот несколько вариантов, где можно встретиться с покупателем для переговоров:

• В офисе вашей компании. Вариант подойдет, если у вас есть собственный кабинет или зал для встреч. Если офис компании слишком маленький и вам будут мешать или клиенту будет некомфортно обсуждать вопросы с вами при других коллегах, стоит отбросить этот вариант.

• Если клиент является юридическим лицом, то встретиться можно в его офисе. Конечно, если покупателю будет удобна встреча на его территории.

• Встретиться на нейтральной территории — например, в кафе или коворкинге.

При выборе места нужно помнить о том, что оно должно быть:

• Удобно для обеих сторон, но в первую очередь для покупателя.

• Не шумным. Если это кафе, побывайте там заранее и разузнайте насколько там благоприятная обстановка — много ли людей там бывает, громкая ли там музыка включена и т.д.

• Малолюдным. Иначе вас постоянно будут отвлекать.

Подобрать подходящую одежду

Внешний вид менеджера очень важен для создания положительного впечатления. Поэтому постарайтесь одеться подобающе случаю: избегайте вульгарных вещей и кричащих цветов, отдавайте предпочтение деловому или классическому стилю.

Вот несколько правил:

• Классический деловой костюм — всегда хорошее решение. Если вы не сильны в моде и сочетании вещей друг с другом, остановитесь на простом и лаконичном деловом костюме.

• Не перебарщивайте с макияжем и украшениями. Иначе это будет отвлекать клиента.

• Главное — опрятный и аккуратный вид. Чистые и уложенные волосы, аккуратные ногти, выглаженная одежда — ваш фундамент.

• На встречу с высокопоставленными лицами и крупными клиентами старайтесь не надевать подделки известных брендов, а также дешевую бижутерию сомнительного качества.

Подготовить вещи, необходимые для проведения переговоров

Вот, что должно быть у вас под рукой на встрече:

• Пара простых шариковых ручек.

• Ежедневник для важных заметок, которые вы будете делать во время переговоров. 

• Несколько чистых листов бумаги — на случай, если клиент захочет записать что-нибудь.

• Визитки компании и, возможно, ваши личные.

• Каталоги товаров, образцы, буклеты, прайс.

• Бланки документов — анкета покупателя, договор и т.д.

Как подготовиться к встрече с клиентом

Подготовка к переговорам с клиентом

Беседуя с клиентом, помните о том, что ваша цель не состоит в спонтанном разговоре о своей продукции. Вам нужно следовать определенной схеме действий. Поэтому необходимо составлять план встречи.

Но прежде выполните несколько задач:

Осмыслите специфику проблемы либо тему обсуждения и разберитесь в мелочах. Тогда никто не сможет сбить вас с толку, заговорить или отвлечь. Чем глубже вам знаком вопрос, тем вероятнее успешный результат переговоров.
Представьте оптимальный ход беседы – ее начало, план, тональность, желаемое настроение, финал. Вернее, набросайте схему действий или как минимум ее костяк.
Продумайте список вопросов собеседнику, а собственные аргументы набросайте тезисно

Расставьте главные приоритеты – что важно, а что можно обсудить потом.
В процессе деловой беседы возможно наступление или защита. Определите, что из позиций вы будете отстаивать каким угодно способом и чем поступитесь во имя компромисса.
Примерьте на себя роль оппонента (клиента, контрагента и др.)

Подумайте, что ему нужно, в чем состоят его мотивы, цели и т. д. Желательно найти слабое место человека – то, что он слишком ценит в этом диалоге. Если собеседник остро реагирует на стоимость товара, то на него можно влиять, снижая цену. Выяснив, что именно волнует заказчика, сделайте уступку в данном вопросе.
Планируя встречи (переговоры) с клиентом (партнером), заранее найдите сведения о специфике его бизнеса, животрепещущих потребностях, острых проблемах. Для плодотворности ведения диалога необходимо четко разбираться в том, чем занимается ваш визави.
Отрепетируйте ваш монолог, особенно если вы презентуете продукт (услугу). Произносите фразы внятно и старайтесь говорить по делу.

Методы обхода процедуры одобрения сделки

Процедура одобрения сделки является неотъемлемой частью бизнес-процесса, однако иногда ее можно обойти, используя следующие методы:

• Ускорение процесса — для ускорения процедуры одобрения сделки можно применить экстренные меры, например, установить дедлайн для подписания документации или сократить сроки для проведения совещания.
• Привлечение внешних инвесторов — при привлечении внешних инвесторов, можно избежать процедуры одобрения внутрикорпоративных инстанций и принять решение быстрее.
• Использование альтернативных схем финансирования — можно использовать альтернативные схемы финансирования, которые не требуют одобрения внутри компании, например, краудфандинг или криптоинвестирование.
• Передача сделки на подписание нескольким лицам — если у вас есть возможность передать сделку на подписание нескольким лицам, то вы можете избежать долгой процедуры одобрения и быстро заключить сделку.
• Использование уже согласованных шаблонов документов — использование уже согласованных шаблонов документов также помогает ускорить процедуру одобрения, поскольку нет необходимости вновь согласовывать все условия.

Но не стоит злоупотреблять такими методами, ведь каждое решение может повлиять на будущее вашего бизнеса и иметь непредвиденные последствия.

Место встречи

Его вы определяете в ходе телефонного звонка. Если решено провести встречу в офисе компании-клиента, действовать придется по обстоятельствам. Если же место встречи определяете вы — это большая удача и большая сложность одновременно. С одной стороны, на своей территории вы будете ощущать себя хозяином положения, что безусловно придаст вам уверенности, зато с другой стороны — неправильно выбранное место может помешать вам продуктивно провести встречу. Общие советы по выбору места встречи такие:

Если вы встречаетесь с клиентом офисе своей компании, то позаботьтесь о том, чтобы беседа происходила не в общем зале, где помимо вас будут другие сотрудники компании, а в отдельном кабинете. Это придаст вам статусности, а шум и посторонние люди не будут отвлекать вас от дела.

Если же ваш офис пока не выглядит настолько презентабельно, насколько вам хотелось бы или клиент настаивает на нейтральной территории, то подберите для встречи тихую кофейню или специально снимите для переговоров комнату/конференц-зал в отеле или бизнес-центре. Место и его статус должны соответствовать»весу» клиента и располагаться так, чтобы его можно было без труда найти. Убедитесь, что в выбранное вами время в нужном вам месте не слишком людно и не слишком шумно. Вряд ли клиенту понравится перекрикиваться с вами Макдональдсе…

Избегайте назначать встречу в обеденное время в ресторанах, барах или кафе (особенно в кафе быстрого питания). Сложно придумать более несовместимые вещи, чем еда и деловое общение, особенно если вы с партнером видитесь впервые в жизни. На встрече вам придется постоянно отвлекаться, чтобы прожевать пищу, или наоборот вещать без остановки в то время как партнер будет увлеченно жевать стейк.  Кроме того, не зная вкусов партнера, вы рискуете сесть в лужу, выбрав ресторан со слишком дорогой или слишком экзотической кухней. А потому во благо собственной репутации скажите деловому общения в местах общественного питания — НЕТ! Допустимый максимум, который вы можете себе позволить — это, как уже говорилось, кофейня.

Теперь попробуйте провести мероприятия по сплочению коллектива

Анализ ситуации

Анализ ситуации заключается в сборе информации о рынке, сфере, об оппоненте. Это могут быть:

• Аналитические данные, отражающие ключевые показатели работы вашей компании и компании вашего оппонента
• Данные в виде среза и в виде тренда за период времени
• Сравнение данных – по принципу L2L
• Данные по конкурентам в бизнесе вашего оппонента в его отрасли на локальном рынке и за границей

На основании этих данных делаются конкретные выводы и строятся гипотезы, которые обсуждаются и защищаются во время переговоров.

Информация о партнерах. Интересно, что большинство переговорщиков даже не пытаются запросить информацию у оппонента перед переговорами. Делайте это! Но чтобы эту информацию получить:

• Подготовьте обоснование для оппонента, как вы планируете использовать запрошенные данные
• Решите, какими данными вы готовы поделиться в ответ, без запроса оппонента
• Найдите совместные выгоды, которые получат обе стороны от обмена информацией до самих переговоров. При этом любые выгоды должны быть основаны только на цифрах и фактах

Подготовьте оценку рисков в 3D:

Скриншот с презентации Евгения Симоненко и Евгения Курганского

Принципы ведения переговоров

Привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, зачем вам вообще что-то говорить? Дальнейшие переговоры будут обречены на неудачу

Реализовать данный принцип необходимо в начале переговоров.

2. Заинтересовать собеседника. Когда партнер проявляет желание к переговорам, это означает, что он осознает полезность предлагаемых мероприятий и будет активно с взаимодействовать.

3. Детально обоснуйте свои убеждения и варианты преодоления конфликта. Это можно сделать, используя только что вызванную заинтересованность и аргументировав, каким образом реализация предложений поможет преодолению конфликта с пользой для партнера. В результате можно убедить партнера, он поступит разумно, соглашаясь в предлагаемыми путями решения конфликта.

4. Выявить интересы и устранить сомнения партнера. Партнер согласился с целесообразностью предложенных вариантов, но он высказывает сомнения в том, что они действительно будут реализованы и в его интересах. Необходимо нейтрализовать его замечания и опровергнуть их, доказав их преимущества именно для партнера.

5. Основной принцип заключается в том, чтобы преобразовать достигнутые результаты в ходе переговоров в окончательное решение по нейтрализации негативных последствий конфликта.

Как научить этапам продаж другого человека

Интересно, но факт: несмотря на огромный процент людей, так или иначе задействованных в торговых отношениях, технику продаж не преподают в университетах.

Эффективному ведению сделок невозможно научить, данную науку можно освоить только на собственной практике. Чем больше опыт, тем проще и понятнее для менеджера проходит любая продажа, и тем легче объяснить азы ведения сделки другому человеку. Однако понимание и грамотное применение полученных знаний придет только в процессе работы,— как говорится, все приходит с опытом.

Несмотря на многообразие техник продаж, количество этапов в них, меняющееся в зависимости от сферы применения, цель применения подобных методик всегда одна — качественное и эффективное закрытие сделок, а, следовательно, и рост прибыли компании и личной выгоды менеджера, эту технику применяющего.

Правила переговоров с клиентами по телефону

Есть правила, которые необходимо соблюдать при разговоре с покупателями и независимо от применения скрипта.

Некоторых фраз в общении с клиентами необходимо избегать, облекая их в более мягкие формы, а именно:

• Выражение «я не знаю» нужно исключить из лексикона менеджера по продажам и заменить его словами «один момент, я это уточню» или сказать, что вы перезвоните с более точной информацией.
• Словесную конструкцию «я не понимаю» следует заменить на «уточните, пожалуйста».
• Вместо «будьте на линии» (если нужно время для выяснения какого-то вопроса) желательно спросить, не сложно ли человеку подождать на линии пару минут или удобнее связаться позже.
• Фразы «вы неправы» или «вы меня не поняли» обычно раздражают собеседника, поэтому используйте слова «разрешите объяснить еще раз».

Кроме того, старайтесь избегать в общении с клиентом слов-сомнений «наверное», «вероятно», «скорей всего» и др. Еще не нужно говорить зазубренные и сухие тексты, которые вызывают у людей чувство ненужности.

Способы завершения сделки

Способов завершения сделки много. По сути способ — это фраза после которой клиент скажет «да». Некоторые наивные продавцы думают что выбить «да» из клиента не трудно. На самом деле, вспомните себя при выборе товара, например дорогого или в котором вы не разбираетесь. Для многих даже выбор хорошего сыра в магазине уже стресс. А если речь о больших деньгах? Для того чтобы сказать «да» клиенту нужен толчок и дать его должен продавец.

Перечислять способы буду в порядке сложности, если опыта у вас не так много то советую начать с первых. Не всегда сложный способ лучше простого.

Альтернативный способ завершения сделки

Часто данный способ называют «выбор без выбора». Тут все просто, нужно задать ограничивающий вопрос клиенту. Данный способ иногда называют выбор без выбора. Примеры: «вам как удобнее расплатиться наличными или картой?», «вам на какой день оформить доставку? на завтра или на выходные?», «вы какую партию будете брать 500 или 1000 штук?». В общем способ простой, по любому товару придумать таких вопросов можно много. Если сами не справляетесь спросите на форуме у коллег.

Критический способ завершения сделки

Второе название — уходящий поезд. Очень хорош когда клиент говорит что ему надо подумать или просто пытается перенести дату заключения сделки. Суть сводиться к мотивации сделать покупку сегодня. Примеры: «сегодня последний день акции, покупая сегодня вы экономите ХХХХр.», » у нас на складе осталась последняя позиция вашего товара, товар пользуется спросом завтра его уже не будет», «если вы покупаете сегодня, мы вам доставим завтра, потом будет значительно дольше» и т.п Вариантов то же масса.

Позитивный способ завершения сделки

Данный способ хорошо подойдет в условиях если между продавцом и покупателем хороший контакт. Суть данной методики сводиться к подведению позитивного итога общения с клиентом. Пример: » итак, мы уже определились что данный товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали сделки…».

Метод Сократа, он же метод трех ДА

Данная методика подойдет уже опытным продавцам, ей пользовался Сократ больше 2000 лет назад. Метод основан на простой психологии, если человек не сколько раз скажет «да», ему будет тяжело сказать «нет». Пример: вам понравилась комплектация товара? Вам нравиться цвет товара? Вы согласны с тем что это лучший вариант для вас? последний вопрос уже непосредственно о покупке тогда оформляем? Метод требует умения быстро подбирать вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает. Поэтому данная методика далеко не для всех.

Метод Коломбо

Данный метод не входит классические методы завершения сделки как предыдущие, но при определенных ситуациях он может очень помочь. Его хорошо применять когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его ничем не пронять. Суть способа показать клиенту что вы сдаётесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и уходя задать вопрос в «догонку», цель только одна добиться услышать истинное возражение. Какие вопросы можно спросить? Да самые прямые: скажите, а что вам мешает купить сейчас? а вас что могло бы заинтересовать? и т.п. Очень многие клиенты которые были напряжены при общении, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.

Решение вы принимаете не сейчас

Часто задача продавца сводится к тому чтобы продать пробник. Например, вы продаёте товар с промо периодом в течении которого клиент может отказаться от сделки. Данную фразу. я применя при продажах домашнего интернета. Клиенту давался промо период с низкой ценой 3-6 месяцев. В течении этого срока затраты были минимальными и при отказе клиент почти ничего не терял.

Отличным инструментом в данном случае является фраза «поймите, решение вы принимаете не сейчас, сейчас вы просто берёте товар чтобы попользоваться». Этой фразой, вы снимаете ответственность с клиента.

Что такое техника продаж

Техника этапов продаж – рекомендованная пошаговая модель поведения для продавцов, которая значительно упрощает заключение выгодной сделки.

Главная особенность техники активных продаж заключается в том, что покупатель не собирался приобретать товар или услугу, но в процессе общения с менеджером изменил свое мнение и признал необходимость покупки. К тому же помимо непосредственной работы с покупателем, в обязанности менеджера по продажам зачастую входит и поиск потенциального клиента.

Техника продаж упрощает процесс ведения сделки, разделив его на отдельные этапы (задачи), пошаговое прохождение которых обязательно как для продавца, так и для покупателя.

Для профессионалов своего дела этапы ведения сделки больше, чем рутинный план действий. Вместе с грамотным использованием «воронки продаж», техника является эффективным инструментом оценки и проработки личной эффективности, а ее практикоориентированность отражает в первую очередь высокая результативность применения, которую в продажах оценивает конверсия (оценка эффективности по доле закрытых сделок). Так, у специалиста, применяющего алгоритм этапов продажи, конверсия значительно выше, чем у менеджера, действующего без какой-либо отточенной техники.