Бизнес-аналитика отделяет домыслы от фактов и экономит ресурсы компании
Бизнес-аналитика — это сбор, обработка и анализ данных компании. Её задача — давать ценные сведения, которые помогут бизнесу принять обоснованные решения, сократить издержки и внедрить более эффективные процессы.
Конечно, можно принимать управленческие решения интуитивно, но в условиях повышенного риска, многозадачности и информационной перегрузки надёжнее полагаться на цифры. Тем более, сейчас есть инструменты и технологии, которые позволяют собирать максимально подробную статистику.
Какие преимущества даёт компании бизнес-аналитика:
Сокращает время реакции на поведение рынка или покупателя. Время — самый ценный ресурс в условиях высокой конкуренции, особенно в периоды кризиса
Больше всего это актуально для проблем, которые важно находить и решать оперативно
Сайт перестал открываться в браузерах Safari или Opera — закончилась лицензия на сертификат безопасности → резко сократится количество пробных подписок или заявок.
Новый релиз приложения вызывает ошибки на Android или iOS → произойдёт всплеск негативных отзывов в соцсетях или магазинах приложений.
Система онлайн-платежей не отправляет покупателю СМС с верификацией → перестанет работать оплата картами.
Похожие проблемы могут привести к серьёзным последствиям для бизнеса, поэтому их важно обнаруживать и устранять как можно быстрее. Помогает отделять догадки и домыслы от фактов, устанавливать причинно-следственные связи между действиями компании и реакцией рынка
С аналитикой становится проще отличать последствия внешних факторов — например, сезонности, — от последствий, вызванных решениями менеджеров
Помогает отделять догадки и домыслы от фактов, устанавливать причинно-следственные связи между действиями компании и реакцией рынка. С аналитикой становится проще отличать последствия внешних факторов — например, сезонности, — от последствий, вызванных решениями менеджеров.
Позволяет экономить человеческие ресурсы. С помощью инструментов бизнес-аналитики можно автоматизировать некоторые операции вроде сбора данных или создания отчётов. Особенно это актуально для растущих компаний с большим количеством пользователей. Если автоматизировать рутинные операции, производительность труда вырастет, а потребность в кадрах, наоборот, снизится.
Показывает эффективность процессов и принятых решений в реальном времени. Если компания поменяла тарифы на сайте: сделала три платёжных плана вместо двух, аналитика поможет понять, верным было это решение или нет. Она покажет, выросла ли выручка или наоборот: интерфейс усложнился, время выбора увеличилось, и клиенты стали меньше подписываться.
Легко адаптируется под сектор, отрасль и сегмент
На рынке большое количество полезных и работающих инструментов аналитики, поэтому важно учитывать отрасль, особенности бизнеса и потребности самой компании
Стартапу, продающему солнечные батареи другому бизнесу, круглосуточный мониторинг соцсетей не так важен, как авиакомпании, которой нужно быть на связи с клиентом 24/7.
ВЕБ-АНАЛИТИКАp>
«Знакомство с Google Analytics для новичков»: http://netolo.gy/eeB
«Кейс: как работать со сквозной аналитикой»: http://netolo.gy/eeC
«Все, что вы хотели знать о сквозной аналитике»: http://netolo.gy/eeD
«Эффективная аналитика: метрики, показатели и отчеты»: http://netolo.gy/d1S
«Как оценить эффективность контента при помощи Google Analytics»: http://netolo.gy/d1T
«Метрики и способы мониторинга контент-маркетинга»: http://netolo.gy/d1U
«6 индикаторов эффективности контент-маркетинговой стратегии»: http://netolo.gy/d1V
«Информация о настройке Гугл Аналитикса от самого Гугла»: https://developers.google.com/analytics
«Как настроить Google Analytics — инструкция для новичков»: https://netpeak.net/ru/blog/kak-nastroit-google-analytics-instruktsiya-dlya-novichkov/
«48 пунктов настройки Google Analytics»: https://osipenkov.ru/google-analytics-settings/
«Гайд по Google Analytics»: https://pengstud.com/blog/gajd-google-analytics-1/
«Как настроить аналитику с помощью Google Tag Manager»: https://elama.ru/blog/kak-nastroit-analitiku-s-pomoschyu-google-tag-manager-3/
«Как самому настроить сквозную аналитику в Google Analytics»: https://vc.ru/marketing/62104-kak-samomu-nastroit-skvoznuyu-analitiku-v-google-analytics
ДИЗАЙН
«Книги для начинающих веб-дизайнеров»: http://netolo.gy/dKd
«Основы адаптивной типографики»: http://netolo.gy/dKe
«UI-библиотеки. Качественные шаблонные решения»: http://netolo.gy/dKc
«Подборка идей и стилей»: http://netolo.gy/dKf
«Подборка отличных адаптивов»: http://netolo.gy/dKg
«5 способов распознать шрифт с картинки»: http://netolo.gy/dZD
«Чек-лист: какой вы дизайнер»: http://netolo.gy/dZE
«7 способов улучшить дизайн сайта»: http://netolo.gy/dZF
«Как получить опыт начинающему дизайнеру»: http://netolo.gy/dZG
«Скетчинг: яркие образы и эффектная подача»: http://netolo.gy/dVO
«Дизайн мобильных приложений: интерфейсы, архитектура, визуальная концепция»: http://netolo.gy/dVP
«UX-аналитика: исследования пользователей и здравый смысл»: http://netolo.gy/dVQ
«Подборка инструментов для создания иконок и инфографики»: http://netolo.gy/d0o
Средняя маржа
Показатели выручки – наиболее важные метрики для менеджеров по продажам, так как они могут влиять на них напрямую. Но для развития бизнеса в целом важнее показатели прибыли.
Средняя маржа показывает среднюю прибыль, полученную по всем продуктам, услугам, пакетам и каналам продаж. Формула расчета такая:
APM = (Revenue — Costs ) / Sales,
где APM – средняя маржа, от английского Average profit margin,
Revenue – выручка,
Costs – издержки на производство продукции или услуги,
Sales – количество сделок (для услуг) или количество проданных единиц товара.
Продажа продукта на миллион долларов, затраты на производство, продвижение, продажу и обслуживание которого, выше, чем продажная цена, не являются жизнеспособной бизнес-моделью. Понимая и отслеживая среднюю маржу, можно определить, какие продукты или предложения действительно лучше всего подходят для желаемого результата – роста прибыли.
Значение средней маржи становится особенно важным, когда продается несколько различных продуктов, используются динамические модели ценообразования или, если менеджеры по продажам могут самостоятельно предоставлять скидки (в этом случае менеджеры по продажам смотрят, чтобы скидка не делала продажу не выгодной).
Маржинальность можно отслеживать также в разрезе отдельных подразделений, менеджеров и регионов.
Как считать LTV?
Существует несколько подходов для подсчета LTV. Есть довольно сложные и запутанные, а есть простые, но менее точные. Ниже приведено четыре формулы, каждая из которых имеет право на существование.
Простая формула:
LTV = доход от клиента — затраты на привлечение и удержание клиента.
Пример от Topanalytics: 1-я покупка — 200 клиентов, 1500 р. средний чек, стоимость привлечения — 300 р., себестоимость продукции — 850 р.; 2-я покупка — 90 клиентов (допустим, что вторую покупку совершают 45% клиентов), средний чек — 400 р. (т.к. они покупают только расходные материалы), стоимость удержания — 60 р., себестоимость расходных материалов — 50 р.
При условии совершения одной покупки: Profit1 = 200 * (1500 — 850 — 300) = 300 000 — 170 000 — 60 000 = 70 000 руб. LTV1 = 70 000 / 200 = 350 руб. ROI1 = (70 000 – 60 000) / 60 000 * 100% = 16,7%
При условии совершения двух покупок: Profitобщий = Profit1 + 90 * (400 — 50 — 60) = 70 000 + 26 200 = 96 200 руб. LTVобщий = 96 200 р. / 200 = 481 р. ROIобщий = (96 200 – 69 900) / 69 900 * 100% = 37,6% Вычислим показатели только для сегмента клиентов, совершивших 2 покупки: LTV2 = LTV1 + 26 200 / 90 = 641 руб
ROI2 = (641 – 360) / 360 * 100% = 78% Обратите внимание, что эта формула является наиболее простой и не учитывает множество деталей, например, прирост клиентской базы.
Базовая формула. Этот способ подсчёта является более точным:
LTV =(средняя стоимость продажи) х (среднее число продаж в месяц) х (среднее время удержания клиента в месяцах)
Брэд Шугарс из Entrepreneur.com предлагает простой пример расчёта LTV
Член тренажерного зала платит за абонемент 20 $ в месяц в течение 3 лет. $ 20 х 12 месяцев х 3 года = $ 720 в общем объеме выручки или $ 240 / год. Владелец тренажерного зала сможет использовать эту информацию для расчета выгодной стоимости привлечения и удержания.
Однако, стоит учесть что далеко не все клиенты будут с компанией в течении 3 лет. Обратите внимание, что средние значения всегда неточны. Если вы хотите посчитать действительную пожизненную ценность ваших клиентов, нужно учесть:
а) Покупку персональных тренировок;
б) Оплату дополнительных занятий;
в) Покупку сопутствующих товаров (спорт-бар, оборудование и т.п.)
Вам также стоит проанализировать данные и корреляцию между теми членами спортзала, которые продолжают покупать абонементы и теми, которые «отваливаются».
Фактическая (историческая) формула.
Это просто сумма общего дохода за всю историю покупок для каждого отдельного клиента. Прибавьте сумму всех покупок (транзакций) клиента к транзакции N, где транзакция N — это последняя покупка, которую совершил клиент в вашей компании. Если у вас есть доступ ко всем данным по транзакциям клиентов, то вы можете легко вычислить это с помощью Excel.
Итак, LTV = (транзакция 1 + транзакция 2 + транзакция 3… + транзакция N) х долю прибыли в выручке.
Расчет LTV на основании чистой прибыли в конечном счете и показывает фактическую прибыль, которую клиент приносит вашей компании. Здесь берется во внимание и стоимость обслуживания клиентов, и стоимость удержания, и стоимость привлечения и т.д. В результате получается целый комплекс вычислений, основанный на отдельно взятых данных. Совокупная прибыль, получаемая от одного клиента за все время, даст вам точное понимание рентабельности ваших клиентов на сегодняшний день.
Прогнозная формула.
Алгоритмы прогнозного LTV дадут вам возможность получить более точный показатель LTV за счет прогноза общего дохода, который со временем принесет вам клиент. На практике может быть довольно сложно добиться необходимых условий, учитывая постоянно меняющиеся скидки и т.п. Есть много путей вычисления прогнозного LTV, и многие из них чрезвычайно сложны и запутаны. Ниже приведён один из них.
LTV = ((T x AOV) AGM) ALT, где T = среднее количество заказов (продаж) в месяц AOV = средний чек ALT = средняя продолжительность взаимодействия клиента с компанией (в месяцах) AGM = доля прибыли в выручке.
Корректно LTV выражать как сумму всех будущих доходов минус все затраты на привлечение и удержание клиентов, приведённых к сегодняшнему дню. Потому что будущие доходы обесцениваются
Однако примите во внимание, что эта формула не может быть абсолютно точной, так как она лишь даёт прогноз
На самом деле все эти формулы должны быть использованы только в качестве отправной точки для понимания ваших клиентов. И, как правило, их необходимо корректировать и подгонять под специфику вашего бизнеса и другие бизнес-показатели
Очень важно делать такие вычисления для того, чтобы понять, насколько ваши клиенты рентабельны и совершенствовать маркетинговые кампании, делая их более эффективными
- ← Назад
- Далее →
CAC — стоимость привлечения клиента
Показатель актуален для тех, кто не приостановил привлечение или только планирует это сделать, а также отраслей, которым свойственна разовая покупка.
Что покажет:
Сколько тратите на привлечение одного клиента.
Почему важно считать в текущей ситуации:
Если решились отказаться от привлечения или хотите оптимизировать бюджет, рассмотрите вариант отказа от части каналов. Расчет CAC поможет сделать выбор, от чего отказаться.
Что делать с результатами:
Рассчитайте стоимость привлечения по каналам и рекламным кампаниям. Откажитесь только от тех каналов и кампаний, стоимость привлечения по которым сравнительно выше. Но! Не забудьте оценить LTV — пожизненную ценность клиента, возможно, что каналы с низкой стоимостью привлечения приводят клиентов с низким LTV. Помните, что чем больше LTV, тем большую прибыль принесет клиент. Так сократите затраты, но не перекроете доступ к новым перспективным клиентам.
Представьте ресторан, который закрыт из-за карантина, но пытается сводить концы с концами за счет доставки. Доставка не может обеспечить прежней прибыли, тем более если до этого заведение ориентировалось только на посещение. Вероятно, руководство откажется от части рекламных каналов. Каких? Поможет выбрать показатель СAC.
Важные метрики email-маркетинга
Open Rate
Коэффициент OR (Open Rate) показывает, сколько подписчиков открыли вашу рассылку. Измеряется в процентном эквиваленте от количества отправленных писем.
Как повысить Open Rate
- Используйте динамическое время отправки (отправляйте письма в тот момент, когда подписчик наиболее активен);
- Работайте с темой письма: используйте интригу, emoji, вопросительную тему письма и т.д.
CTR
CTR (Click-Through-Rate) показывает количество переходов из письма на сайт, то есть отражает, насколько предложения в рассылках интересны подписчикам.
Conversion Rate
Конверсия (Conversion Rate) — это отношение количества совершенных из рассылок заказов к числу уникальных кликов из писем.
Как увеличить Conversion Rate
- Сегментировать подписчиков по различным критериям (от пола, возраста и интересов до психотипов) и составлять рассылки для каждого сегмента
- Отправлять персонализированные предложения во интересам пользователя
Для более точного измерения используйте utm метки и настраивайте цели в Google Analytics или Яндекс.Метрике.
Revenue per email
Как увеличить RPE
- Сегментировать базу подписчиков
- Использовать персональные рекомендации
И еще несколько метрик, которые важны для бизнеса.
LTV
LTV (Lifetime Value) — это показатель совокупной прибыли, которую может принести вам клиент за свой жизненный цикл. Выражается в денежном эквиваленте. Это один из самых важных показателей, поскольку позволяет прогнозировать прибыль компании и определять, сколько можно потратить на привлечение клиента, чтобы эти затраты окупились.
Знание LTV позволяет корректировать маркетинговую стратегию, перераспределять бюджет на привлечение новых клиентов и удержание существующих, выделять наиболее ценных клиентов, чтобы сфокусировать на них особое внимание и т.д. Существует несколько форм расчета LTV:
Существует несколько форм расчета LTV:
Простая формула
Для расчета нужно знать доход, который приносит клиент, и стоимость его привлечения и удержания.
Базовая формула
Она является более четкой, но поскольку строится на средних значениях, ее можно применять отдельно к различным сегментам покупателей или группам товаров.
Как увеличить LTV
Для этого нужно работать в трех направлениях: мотивировать покупать больше, мотивировать покупать чаще и мотивировать покупать постоянно, т.е. необходимо:
- Работать над увеличением среднего чека
- Внедрять программу лояльности
- Подталкивать к повторным покупкам
Один из способов побуждения клиента к повторной покупке — информационное письмо о сгорании бонусных баллов, а также размещение в нем блока с персональными товарными рекомендациями. Интересные пользователю товары и триггер срочности могут побудить к совершению покупки.
Retention Rate
Retention Rate — коэффициент удержания клиентов, еще одна ключевая метрика в сфере ecommerce.
Удержание покупателя обходится примерно в семь раз дешевле, чем его привлечение, поэтому так важно уделять особое внимание уже совершившим покупку пользователям
Как увеличить Retention Rate
- Предоставлять отличный сервис
- Инвестировать в бренд
- Использовать награды и программы лояльности
- Регулярно вступать в коммуникацию с клиентом
Предложите пользователю товары, которые он с наибольшей вероятностью захочет купить, возможно, в дополнение к предыдущей покупке. Сделать это можно, например, с помощью триггерных сценариев «Предложение следующей наиболее вероятной покупки» (Next Best Offer) или «Предложение товаров повторного спроса», которые используют возможности предиктивной аналитики для формирования персональных рекомендаций.
Кому важно использовать юнит-экономику
Прежде всего, юнит-экономика важна руководству компании в рамках стратегического планирования. Конечно, если коммерческая деятельность направлена на получение разовой прибыли, то можно обойтись без подобных схем и расчетов.
Долгосрочное же ведение бизнеса невозможно без продуманной стратегии, которая может строиться на различных моделях, и юнит-экономика является одним из наиболее простых и эффективных способов оценки перспектив развития производства. Здесь не понадобится обращаться к специалистам, в профессиональные агентства – все расчеты легко выполняются самостоятельно.
Также понимание основ юнит-экономики актуально для тех, кто занимается инвестированием. Перед тем как вкладывать свои деньги в некий проект, необходимо соотнести риски и потенциальную прибыль. Чем проще и надежнее будут проектные документы, тем лучше – в этом отношении данные по юнитам намного ценнее любых красочных презентаций. Скажем, предприятие имеет хорошую разницу между себестоимостью единицы продукции и продажной ценой, оно стабильно работает в плюс и теперь планирует расширить производство: очевидно, что такие инвестиции будут перспективны.
В настоящее время интерес к инвестиционной деятельности увеличивается: даже многие предприниматели хотят получать таким способом пассивный доход. Поэтому для инвесторов, особенно начинающих, изучение основ юнит-подхода будет полезно.
Расставляем приоритеты
Перегрузив современное общество рекламой, мы породили избирательных интернет-пользователей
Теперь они обращают внимание только на объявления, обладающие особой ценностью для них. Таким образом, чтобы рассчитать, достигает ли наша реклама целевой аудитории, для начала следует определиться с целями
Обладая знанием особенностей аудитории и выстроив систему целеполагания, мы сможем подобрать надежные метрики для оценки эффективности рекламы.
Для большинства коммерческих проектов интерес вызывает рост продаж, но для некоторых, к примеру СМИ, будет достаточно увеличения количества посещений. В таком случае мы будем использовать метрики контроля посещений — до тех пор, пока мы не достигнем желаемых целей или обретем новые.
Знайте в лицо своего идеального покупателя
Для начала убедитесь, что ваши клиенты подходят для создания долгосрочных отношений. Если клиент не подходит под портрет идеальной ЦА вашей компании, вы можете взаимодействовать с ним, но эти отношения не будут достаточно интересны никому из вас. Однако, если нужды и цели клиента совпадают с тем, в чём ваше агентство сильно, у вас есть все составляющие для длительного сотрудничества.
Соберите свою команду, если вы давно этого не делали. И обсудите сильные стороны вашего агентства, типажи клиентов, с которыми вы любите работать и которым вы можете эффективно оказывать услуги. Пересмотрите и обновите портрет идеальной ЦА, если это необходимо. Возможно, придётся изменить маркетинговые стратегии, если на данный момент вы привлекаете клиентов, которые не совсем вам подходят. Отшлифуйте свою бизнес стратегию и вам станет проще находить нужных клиентов.
Поделимся мнением управляющих партнёров нашего агентства.
«На мой взгляд, тут нужно идти одновременно двумя путями.
- Фиксировать типажи клиентов, заведомо «рискованных» для LTV.
По опыту нашего агентства, чаще всего проблемными оказываются стартапы. На стадии presale они жёстким образом пытаются выбить все возможные скидки, буквально насаждая систему бонусов, выплачиваемых по факту. Заставляют подписываться под сказочными прогнозами по KPI, в разрез с мнением агентства (сейчас мы уже умные и опытные). А затем, 90% из них получают проблемы с финансированием уже в первые полгода работы.
При работе с малым бизнесом всегда есть риск, что у клиента были последние деньги (а зачастую, взятые в кредит в банке). В среднем бизнесе вам надо конкурировать с желанием клиента делать всё in house.
Делить можно на основе тематики/ниши, в которой работает клиент. При этом, осознавать риски подобных тематик. К примеру, некоторые финансовые инструменты могут находится в серых зонах (в некоторых странах могут быть запрещены). Это могут быть криптовалюта, ICO, бинарные опционы.
- Идти от своей экспертизы.
У нас есть опыт “win-win” в некоторых тематиках — недвижимости, финансах, медицине. Мы представляем тип задач и проблем. Понимаем рентабельность для клиента. А, учитывая, что рост агентства напрямую связан с ростом клиентов — умение твёрдо стоять на ногах должно быть оценено клиентом также, как банки «скорят» заемщиков.
Я солидарен с автором книги про «Метод тыквы», суть которого — отранжировать клиента по прибыли, добавить дополнительные поля в виде потенциальных повторных продаж, развития вас как специалиста/агентства, возможности положить в портфолио. Также, тут важен эмоциональный фактор. Выбрать 5-6 сверху. А всех остальных интеллигентно и нещадно выпилить, и попрощаться.
В своё время, мы расстались с клиентами, которые платили мало и не участвовали в процессе. Такое сотрудничество не приносило ни прибыли, ни удовлетворения у специалистов агентства. Возможно поэтому, мы пришли к позиционированию себя как бутикового агентства. К счастью, сейчас мы можем позволить себе выбирать клиентов и не страдать от этого».
Павел Кац , управляющий партнёр 5 o’click:
«Наравне с портретом ЦА, необходимо таким же образом проверить свою команду. Все ли готовы работать с идеальным клиентом? Нет ли каких-то моральных или этических разногласий?
В нашей практике мы встречали сотрудников, которые заставляли себя работать с клиентами из неприемлемых сфер. И это получалось ужасно. Страдали все, и сотрудники и клиенты и агентство. Чтобы такого не получилось — спросите у каждого, нет ли каких-то внутренних противоречий? То, что помешает ему добиться результатов.
Возможно, вместе с увольнением клиентов, придётся увольнять и часть команды. Но в конечном счёте, всем от этого будет лучше».
AOV — средний чек
Стандартная метрика, которая позволит оценить изменение покупательской способности.
Что покажет:
Среднюю сумму одной покупки.
Почему важно считать в текущей ситуации:
Величина среднего чека напрямую влияет на выручку и чистую прибыль, поэтому изменение AOV нужно отслеживать и корректировать маркетинговыми методами.
Что делать с результатами:
Если средний чек начал снижаться, подумайте, почему поведение потребителей могло измениться?
Например, средний чек продуктовых ритейлеров, несмотря на массовую охоту за гречей, вероятно снизится. Если раньше люди ездили в гипермаркеты, закупая продукты на неделю, то сегодня каждый второй экономит и ходит за продуктами по мере необходимости. То есть единоразово покупает меньше, а посещает магазин чаще. Что еще остается в карантин, когда собаки нет, а поход в магазин — единственный повод выйти из дома?
Чтобы вернуть AOV к прежним высотам, предложите скидку, зависящую от суммы покупки, — клиент купит всё и сразу. Так не только повысите средний чек, но и повлияете на распространение вируса. Кроме того, предлагайте клиентам сопутствующие товары или товары наиболее актуальные в период пандемии. Постарайтесь продвигать то, что приносит наибольшую прибыль, ведь в конечном итоге повысить нужно именно прибыль, а не средний чек.
Когда нужно считать юнит-экономику
- Запуск нового проекта. Перед тем как принимать решение об инвестициях, следует просчитать потенциальную прибыль от предполагаемых вложений.
- Расширение бизнеса – это ответственный процесс, требующий серьезной оценки всех направлений деятельности компании, чтобы сконцентрироваться на наиболее перспективных из них. Также возможен вариант переориентирования бизнеса, что также делается на основании предварительных расчетов.
- Привлечение инвестиций – потенциальным инвесторам нужен четкий план, показывающий, на что пойдут финансовые вливания и каким образом они окупятся.
- Разработка рекламной кампании. Поскольку реклама связана с расходами, и подчас весьма значительными, необходимо заранее определить их эффективность, а далее отслеживать, насколько ожидания оправдались.
Как увеличить чистую прибыль с помощью 6 ключевых метрик?
Есть 4 пути для этого:
- Сократить расходы.
- Увеличить конверсию лида в клиента.
- Увеличить количество лидов.
- Увеличить средний чек.
Самый простой и не требующий дополнительных затрат способ увеличения чистой прибыли — это сокращение расходов. Для этого их нужно измерить.
Чтобы помочь вам это сделать, мы подготовили таблицу.
Эта таблица поможет вам увидеть ваш бизнес как систему. В левой колонке таблицы перечислено все, что влияет на выручку:
- количество новых визитов на сайт;
- количество потенциальных клиентов с рекламных каналов;
- клиентская база;
- конверсия из заявки в оплату;
- общее количество оплат;
- средний чек.
В нижней части колонки перечислены расходы.
Рассмотрим подробнее на примере стоматологии.
На сайт стоматологии за месяц зашло 10 000 человек. Из них 500 позвонили менеджерам, обратились с заявками, сообщениями в соцсетях или лично за описанием предоставляемых услуг. Это — потенциальные клиенты.
Из них 150 человек оплатили услуги со средним чеком 15 000 р. Выручка составила 2 250 000 р.
В стоматологии также есть расходы.
Вам нужно объединить все расходы по фондам и выстроить их по приоритетам.
К примеру, что может входить в фонд рекламы и продвижения?
Оплата содержания сайтов, оплата сервисов рекламы, SMM, зарплата маркетолога, оплата рекламных компаний, баннеров, промоутеров, печатной продукции и т. д
Что входит в фонд закупки материалов?
Для стоматологии это могут быть брекеты. Указанный фонд будет в приоритете. Если в нем будет пусто, то в следующем месяце стоматология не сможет оказывать услуги и не будет кассы, что приведет к большим убыткам.
Так выстраивается система расходов с распределением по степени важности. Таким образом выстраиваем систему расходов с распределением по степени важности
Таким образом выстраиваем систему расходов с распределением по степени важности. Очень важно выделять фонд непредвиденных расходов (заначку)
Он может храниться на счету в банке в валюте или наличными в сейфе
Очень важно выделять фонд непредвиденных расходов (заначку). Он может храниться на счету в банке в валюте или наличными в сейфе
К примеру, сумма расходов составляет 1 411 262 р.
Так мы посчитали выручку, чистую прибыль и расходы.
Как же на это влиять? Как увеличить чистую прибыль? Для этого есть 5 стратегий.
Используйте модель подписки
Превращая продукт в подписной сервис, вы естественным образом увеличиваете показатель LTV. За счет того, что вы меняете систему оплаты с однократной покупки на многократную, вы формируете себе аудиторию постоянных покупателей, которые создают стабильный приток доходов.
В качестве примера приведем онлайн магазин косметики, который предоставляет возможность осуществить подписку на ежемесячную доставку пробников:
Специалисты Birchbox перенесли формат подписки на свой бизнес и не прогадали: компания не только обеспечивает прибыль в $110 с подписчика, но и получает клиентов, которые остаются с брендом на протяжение долгого периода времени и, как следствие, имеют более высокую ценность жизненного цикла.
Рост, активность, монетизация — ключевые метрики для бизнеса
2. Отдел продаж
5. Коэффициент конверсии лидов в клиентов (Lead to Win Rate)
Это процент лидов, которые вошли в воронку продаж и теперь являются «завершенными», или «приобретенными» клиентами. Для отдела продаж это одна из самых часто употребляемых метрик конверсии, поскольку она является убедительным свидетельством соответствия продукта рынку, правильного ценообразования и выполнения продаж. Этот коэффициент также служит ключевым показателем степени согласованности ваших команд, занятых маркетингом, продажами и разработкой продукта.
6. Средний MRR от новых клиентов (Average New MRR)
Ежемесячный регулярный доход (Monthly Recurring Revenue, MRR) — это сумма всех доходов от подписки, выраженная в виде месячной стоимости услуги. Для большинства компаний MRR — это сумма всех новых платных подписок и апгрейдов (иногда называемых расширением пакета услуг), за вычетом даунгрейда (или сокращений) и отмененных подписок. Несмотря на то что MRR не относится к числу общепринятых принципов бухгалтерского учета (Generally Accepted Accounting Principle, GAAP), этот показатель применяется как распространенный эквивалент «дохода», используемый SaaS- компаниями. Метрика MRR используется взаимозаменяемо с ARR (Annual Recurring Revenue — ежегодный регулярный доход).
7. Приобретенные клиенты (Won Customers)
Это количество новых аккаунтов в воронке продаж, которые являются «завершенными/приобретенными». Это показатель успеха как для команды продаж, так и для отдела маркетинга. Приобретение клиента — это стадия, на которой лид оформил подписку на продукт в печатном или электронном виде и теперь считается реальным клиентом. В отличие от выигранных возможностей (Won Opportunities), показатель «приобретенные клиенты» применяется к аккаунту только один раз, в то время как для каждой учетной записи у вас может быть несколько возможностей.
8. Индекс потребительской лояльности (Net Promoter Score, NPS)
Это показатель готовности клиентской базы продвигать продукт или услугу коллегам и друзьям. Он основан на результатах актуального опроса клиентов, в котором респондентам предлагается ответить на следующий вопрос: «насколько вероятно, что вы порекомендуете (бренд или продукт X) другу или коллеге?»
9. Пожизненная ценность (Lifetime Value, LTV)
Показатель пожизненной ценности клиента показывает общий доход, который компания может обоснованно ожидать от одной учетной записи клиента. Эта метрика учитывает величину дохода, получаемого от клиента, и сравнивает это число с прогнозируемым сроком лояльности клиента в отношении компании. Бизнесы используют эту метрику для определения наиболее ценных сегментов клиентской базы.
10. Чистый коэффициент оттока (Net Churn Rate)
Чистый коэффициент оттока ежемесячного регулярного дохода (Net Monthly Recurring Revenue Churn Rate) — это процентное изменение MRR в связи с расширениями, отменами подписок и даунгрейдами. Отрицательный чистый коэффициент оттока MRR возникает, когда количество апгрейдов превышает число даунгрейдов и отмен, вследствие чего является положительным показателем здоровья компании. Эта метрика обычно выражается в виде ежемесячного коэффициента, хотя она также может применяться в качестве параметра, определяемого по финансовым итогам года: чистый коэффициент оттока ежегодного регулярного дохода (Net Annual Recurring Revenue Churn Rate).
6 основных задач для отделов продаж в компаниях, ориентированных на продукт:
Если цель — приобретение клиентов:
1. Сосредоточьтесь на высококачественных лидах.
2. Как можно раньше выполните онбординг потенциальных клиентов.
3. Станьте настоящим экспертом по продуктам.
Если цель — удержание клиентов:
1. Взаимодействуйте с вовлеченными клиентами, стимулируя их использовать и расширять набор доступных опций.
2. Сотрудничайте с партнерами в расширении их бизнеса для последующего привлечения их клиентов к использованию вашего продукта.
3. Обеспечьте командам по разработке продуктов обратную связь на местах и доступ к клиентам для обучения последних.
CAC Payback Period — срок окупаемости затрат на привлечение
Еще один способ выявить каналы привлечения, работу которых можно временно приостановить.
Что покажет:
Через сколько окупится привлечение клиента.
Почему важно считать в текущей ситуации:
В условиях нестабильности нельзя планировать слишком далеко, а значит большинство инвестиций должно окупаться как можно скорее.
Что делать с результатами:
Выберите каналы, привлечение по которым будет окупаться быстро
Обратите внимание на то, что рекламные объявления должны быть уместны в текущей ситуации. Если замечаете, что срок окупаемости CAC растет, стоит обратить внимание на показатели CAC и ARPU и корректировать их
Популярнее настольных игр сейчас только настольные игры, которые доставляют на дом. Оказалось, что детям (да и некоторым взрослым) трудно усидеть на месте, а избыток энергии может вылиться в катастрофу. Ваш товар может помочь? Рекламируйте его там, где клиент проводит много времени, с большой вероятностью увидит товар и легко закажет, а вы быстро окупите затраты на привлечение. В Интернете, конечно.
Определите болевые точки
Вне зависимости, работаете ли вы с клиентом над единичной кампанией или же вас наняли, чтобы разработать маркетинговую стратегию, постоянная коммуникация поможет найти болевые точки клиентов.
Именно на проблемы стоит обращать внимание, когда вы захотите снова продать что-то существующему клиенту. Поэтому, не игнорируйте эти моменты
Записывайте проблемы ваших клиентов сразу же, и обсудите всем агентством как бы вы могли помочь
Убедитесь, что ваши предложения, неважно, простые они или очень подробные, подходят клиенту. Иными словами, сделайте их максимально понятными, чтобы клиент не смог отказаться от ваших идей.
Постарайтесь связать эти предложения с уже существующей работой, которую вы ведёте с клиентом. Например, если вы занимаетесь контент-стратегией, вам вряд ли удастся продать им переделку сайта, особенно, если вы возьмёте эту идею с потолка. Но, вы можете заинтересовать их кампанией в контекстной рекламе, которая привлечёт больше внимания к их контенту.
Станислав Усатый , управляющий партнёр 5 o’click:
«Важно знать, с кем мы говорим с клиентской стороны.
Чаще всего, собственник бизнеса всё хорошо понимает и может брать какие-то риски на себя. Но часто бывает, что агентство напрямую контактирует с менеджером или директором по маркетингу, которому нужно помочь убедить руководство. Тогда, задача агентства снабдить свой контакт всеми цифрами для презентации.
К примеру, прямо сейчас мы помогаем такому руководителю маркетинга собрать данные о целесообразности увеличения бюджета по нескольким географическим локациям, где нами проделана вся необходимая работа. Данные говорят о том, как сильно будущий клиент отстал от конкурентов, какова динамика развития в этой нише».
Павел Кац , управляющий партнёр 5 o’click:
«Предлагая какие-то решения, мы сразу думаем — а кто их сможет реализовать. Изучаем возможности клиента, и уже от этих знаний формируем подачу. Например, мы можем написать техническое задание другим подрядчикам и сами можем выстроить с ними коммуникацию, проконтролировав выполнение. Или, написать задание для внутреннего отдела, воздействуя только на ответственного сотрудника.