Юнит-экономика: полный разбор. ключевые метрики и шаблон-калькулятор / skillbox media

Стратегия работы

Предлагаемая тактика – ориентир, вы можете модифицировать ее на свое усмотрение. Ниже – вариант того, как принять участие в IPO:

Исходя из капитала, подбираете брокера. Если миллионов долларов нет, ваш выбор – Юнайтед Трейдерс.
Подбор компаний. Чуть ли не каждый день появляются новые ИПО, из них внимания заслуживает меньшая часть. Основную работу за вас делает брокер, например, в UT в разделе с инвестиционными идеями описываются отобранные IPO. Дается краткое резюме по ним, условия участия.
Выделенную для инвестиций сумму разделите на 3-5 частей. Это нужно, чтобы была возможность инвестировать во все проекты одновременно.
Подать заявку через личный кабинет. Изначально резервируется вся выделенная сумма, так как исполнение не всегда равно 100%, остаток после IPO вернется на счет.
После начала торгов следите за курсом. Досрочную продажу акций не рекомендую.
После истечения lock up периода инвестиция закрывается автоматически. Происходит это в первые полчаса после открытия биржи на следующий день.
Параллельно участвуйте во всех новых IPO.

Дополнить эту стратегию можно, например, покупкой акций ЕТФ фондов, специализирующихся на акциях. Рекомендую пройти небольшой ликбез на тему инвестирования в ETF, этот инструмент может стать основной вашего инвестпортфеля.

Примеры удачных IPO

Выше приводился пример с Beyond Meat. Помимо этого, в 2019 г. неплохо себя показали:

Crowdstrike – заявки принимались до 12.06.2019, а финиш пришелся на 15 сентября. Желающих было очень много, в рамках IPO цена акций составила $34. После старта торгов в моменте курс доходил до $101,88. Инвестиции закрыты по $63,71, профит составил 87,38%.
Fastly – lock up период здесь равен 6 месяцам, инвестиция автоматически закроется в середине ноября 2019 г. На ИПО акции продавались по $16, в момент подготовки обзора курс равен $26,70, то есть уже вышли в плюс, профит составляет 66,87%. В моменте курс доходил до $35,02 или 118,87%, если захеджировали позицию в это время, то такой профит и останется при окончании lock up периода.

Как пример пока что неудачного ИПО приведу компанию Yunji. На ИПО акции продавали по $11, на момент подготовки материала они торгуются по $7,94. По этому направлению сейчас находимся в минусе на 27,8%. Возможность хеджирования опционами и форвардами появляется не сразу, так что это ИПО пока в убытке.

ИПО не привязаны к какой-то конкретной площадке. Есть, например, IPO на Московской бирже, но более престижными считаются американские торговые площадки, поэтому в примерах выше нет IPO на российских площадках.

Как влияет на окупаемость инвестиций цена капитала?

Рост цены капитала, то есть увеличение ставки дисконта или требуемой доходности инвесторов, может привести к следующим важным изменениям в оценке окупаемости инвестиций:

Увеличение дисконтированного срока окупаемости: При росте цены капитала будущие денежные потоки становятся менее ценными сегодня. Это означает, что для того чтобы окупить инвестиции, проект должен приносить больше денег в ближайшие периоды. Это увеличивает дисконтированный срок окупаемости, так как сумма денег, которую нужно вернуть, становится больше.

Снижение стоимости будущих доходов: Поскольку стоимость будущих денежных потоков снижается при более высокой цене капитала, инвестиции, которые предоставляют доходы в долгосрочной перспективе, становятся менее привлекательными

Это может привести к тому, что более долгосрочные проекты могут оцениваться как менее окупаемые.

Большее внимание к риску: При более высокой цене капитала инвесторы могут стать более осторожными и более требовательными к проектам. Они могут потребовать более жесткие гарантии и более высокую доходность, чтобы компенсировать рост риска

Это также может повлиять на оценку окупаемости и привлекательность инвестиций.

Выбор альтернативных проектов: При росте цены капитала инвесторы могут предпочесть альтернативные инвестиционные возможности с более высокой доходностью. Это может означать, что проекты, которые ранее считались приемлемыми с учетом низкой цены капитала, могут больше не соответствовать ожиданиям инвесторов.

Итак, рост цены капитала увеличивает стоимость времени и усилий, необходимых для окупаемости инвестиций.

RICE

RICE — еще один метод приоритизации идей и «фич» продукта. Аббревиатура включает 4 фактора, которые продакт-менеджер может использовать для оценки и приоритизации продуктовых «фич»:

Reach — охват
Impact — влияние
Confidence — уверенность в вашей оценке охвата, влияния и трудозатрат
Effort — трудозатраты

Рис. 2. Формула расчета RICE

Уровень охвата (Reach) измеряют количеством людей/событий за определенный период времени. Например, «фича» для онбординга будет касаться всех новых пользователей, но не будет важна для старых пользователей. При этом надо учитывать, что если онбординг пользователи проходят один раз, то при уменьшении трафика охват также будет меняться. В отличие, например, от основных (старых) пользователей, количество которых не сильно меняется, если Retention вышел на плато.

Если в продукте речь идет о миллионах пользователей, то лучше разбить их на сегменты, например, где 1 — «меньше миллиона пользователей», а 10 — «10 миллионов», и в расчете указывать цифры от 1 до 10, чтобы не считать «фичи» в миллионах.

Влияние (Impact) показывает, какой вклад приносит эта «фича» продукту. Измеряться может в баллах (1 — слабое влияние, 3 — сильное влияние). Ценность показателя понимается по-разному в каждом продукте. Лучше всего делать этот показатель минимально субъективным. Например, оценить, насколько новая «фича» может потенциально увеличить в онбординге конверсию в первую оплату. Таким образом, можно будет сравнивать разные «фичи» относительно единого показателя — денег.

Показатель Confidence призван снизить влияние экспертности в оценке предыдущих показателей, однако опыт показывает, что и уверенность часто завышают. Чаще всего 100%-ный показатель ставят для «фичи», у которой есть оценка трудозатрат, данные аналитики или АБ-теста либо исследования, которые могут подтвердить необходимость релиза. Однако даже наличие всего этого не гарантирует 100%-ного результата.

Вдобавок, одно дело — оценка гипотезы (9 из 10 гипотез проваливаются, получается, что confidence вообще не поднимется выше 10%), другое — «фичи», которые разрабатывают уже после экспериментов. Однако бывают ситуации, когда после раскатки эксперимента он показывает результаты хуже, хотя во время теста все было ок. Например, такое может быть в сложных операционных продуктах. Также этот показатель может быть рассчитан более субъективно, в баллах, где 1 — «слабо верим», 2 — «верим», 3 — «сильно верим». Но я бы советовал все-таки прописывать критерии оценок «сильно, слабо», чтобы снижать субъективность и экспертность скоринга.

Трудозатраты (Effort) оценивают как количество «человеко-месяцев», недель, дней или часов, в зависимости от специфики разработки и ее уровня. Главное, чтобы оценка всех проектов была в одних единицах.

Например, у вас две «фичи»: одна — в онбординге, вторая — в основном продукте. Охват первой составляет 1000 пользователей, второй — 500. Влияние «фичи» оцениваем по шкале 1–3: «не сильно», «сильно», «кардинально». И для первой она составляет 3, для второй 2. То есть «фича» в онбордниге может кардинально повлиять на конверсию в оплату, а та, что в продукте — сильно повлиять на retention. Сложность первой 4 (недели разработки), второй — 2. Для альтернативного примера посчитаем уверенность не в процентах, а также по трехбалльной шкале («слабо верим», «верим», «сильно верим»): 1 для первой и 2 для второй. Таким образом, получаем:

Для первой «фичи» RICE: (1000 * 3 * 1) / 4 = 750
Для второй RICE: (500 * 2 * 2) / 2 = 1000.

То есть берем в работу вторую «фичу», для продукта.

3.Техническая часть проекта Arbitrum. Технология Optimistic Rollup.

Как мы уже говорили, Arbitrum — это Optimistic Rollup, построенный на базе Эфириума. Чтобы понять, что находится под капотом у проекта и чем с технической точки зрения является сеть Arbitrum, давайте начнем с небольшого теоретического блока.

Что такое роллапы?

Rollup — это основная технология для протоколов второго уровня для Ethereum. Она позволяет обеспечить высокую приватность транзакций и масштабировать основную сеть Ethereum: множество транзакций объединяется в единый пакет, который подтверждается в блокчейне первого уровня.

Если простыми словами, то для того, чтобы снизить нагрузку на сеть разработчики решили, что любая транзакция будет считаться подлинной, пока не доказано обратное. Вычисления происходят только при доказательстве мошенничества в случае возникновения проблем.

Кто угодно может стать валидатором и проверять не пытается ли кто-то жульничать. Валидаторы мониторят случаи с открытием споров. Пользователи не являющиеся валидаторами могут стать жертвами мошенничества только если все 100% валидаторов находятся в сговоре. Уровень 2 находится в безопасности пока в сети будет оставаться хотя бы один честный валидатор. Более того, сеть будет в безопасности, даже если все валидаторы являются вредителями, но не находятся в сговоре, чтобы слаженно и постоянно лгать.

Когда акт мошенничества доказан, валидатор-жулик подвергается слешингу и теряет свой депозит. Его часть достается «детективам», которые вывели его на чистую воду. Это мотивирует участников сети вести себя честно и делает вредительство невыгодным.

За передачу транзакций из L1 в L2 и обратно отвечает собственная виртуальная машина (Arbitrum Virtual Machine, AVM), которая полностью совместима с виртуальной машиной Ethereum (EVM). В сети L2 исполнением смарт-контрактов и обработкой транзакций занимается операционная система ArbOS. Она передает транзакции через AVM в папку исходящих транзакций протокола Rollup для их дальнейшего добавления в блок.

Алгоритм обработки транзакций в Arbitrum.

Алгоритм обработки транзакций в Arbitrum.Алгоритм обработки транзакций в Arbitrum.

Пользователь инициирует транзакцию в сети Arbitrum. Эта транзакция попадает в папку «Входящие», где специальный узел под названием Sequencer создает из транзакций строгую последовательность.
Когда набирается достаточное количество транзакций из них формируется «пакет», который сжимается и отправляется в основную сеть Ethereum.
Параллельно упорядоченные транзакции отправляются валидаторам Arbitrum.
Когда блок сформирован, эти данные тоже передаются в сеть Ethereum и транзакция считается завершенной. Таким образом основная сеть может сопоставить данные, полученные в предварительном «сжатом» пакете с данными полного блока. НО:

Механизм консенсуса Arbitrum предусматривает, что валидаторы могут оспорить блок на протяжении ~7 дней. То есть, если вы выводите активы из Arbitrum на Ethereum через нативный мост, то получите их примерно через неделю. В качестве более быстрой альтернативы можно использовать другие мосты, работающие через пулы ликвидности.

Что мы имеем по итогу? Optimistic Rollup позволил сильно сократить время на обработку транзакции и, как следствие, цену комиссии. Для оплаты транзакционных комиссий в сети Arbitrum используется ETH, так же как и в Ethereum, однако, при этом перевод в сети Arbitrum в среднем на 90-95% дешевле Ethereum, и есть большой потенциал для дальнейшего снижения комиссий.

С технологической точки зрения проект очень хорош. Что касается программных кодов, то по этой ссылке можете посмотреть их аудиты. Там все хорошо.

На GitHub у Arbitrum тоже полный порядок. Много активных разработчиков, над сетью ведется непрерывная работа. С открытыми кодами можно ознакомиться здесь. А по этой ссылке вы найдете портал для разработчиков на Arbitrum.

7.Как прошла раздача монет? ARB улетел в космос? Или все-таки нет?

Источник — CoinMarketCap.

Если посмотреть на этот график, то может возникнуть дичайшее ФОМО (синдром упущенной прибыли), ведь максимальная цена превышала 14 USDT за токен (на CoinMarketCap зафиксировалась только 11,11 USDT, но на биржах в моменте была 14 USDT), а “просто потыкав” кнопочки в прошлом году и попользовавшись сетью Arbitrum, вчера можно было получить, допустим 1000 токенов, и продать их на хаях. Это выходит 14.000 USDT. Неплохо, да? Многие телеграмм паблики разгоняют, как они красиво туда залетели и успели все продать. Как человек, не первый год находящийся в теме блокчейна, и это не первый дроп, в котором мы участвуем, заявляю — это ложь.

Во-первых, в момент, когда цена коснулась пика, была остановлена сеть из-за перегруза. Во-вторых, посмотрите на скриншоты ниже. Стаканы на покупку пустые. Ликвидности в тот момент было ноль.

Продать по таким ценам успели только супер крутые ребята с мощными софтами (чтобы боты успели слить) и большими капиталами (чтобы проталкивать транзакции). Об этих ребятах я расскажу в разделе ниже. Но сначала о нашем кейсе.

8.Сколько мы заработали на ARB? Сколько заработали киты?

Как мы заработали на ARB. Начнем с того, что как только на сети Arbitrum начали выходить стоящие проекты, мы уже держали депозит в $10.000 на Stargate Finance, а также проводили много операций через мосты. За эти действия нам насыпали 875 ARB. Те ребята, у которых настроены хорошие софты на мультиаккаунтинг, смогли сделать гораздо больше.

Есть ли те, кто заработал больше? Конечно.

Нам удалось найти несколько китов, которые очень жирно подняли на дропе Arbitrum (гораааздо больше нас). Да, по объёму, возможно, они не киты, а акулы, но эти ребята точно шарят.

Этот адрес получил 1,4 млн ARB ($1,28 млн.) через 866 адресов и добавил все 1,4 млн. ARB к Uniswap для обеспечения ликвидности.
А этот 933 375 ARB ($1,28 млн.) через 630 адресов.

Ну а сколько же заработали поставщики ликвидности? Те ребята, которые свой полученный (или купленный ARB) сразу завели на DEX и поместили в пулы ликвидности. Я вам отвечу. За первые несколько часов они получили >$500 000 прибыли.

В пуле ликвидности ARB/ETH суточный объём составил >$180 млн., что принесло $542 000 комиссионных поставщикам ликвидности.

А владелец вот этого кошелька уже после дропа купил 2.74 млн. ARB за 3.52 млн. USDC , средняя цена покупки составила $1,28. Этот парень заработал $1,77 млн. на торговых комиссиях, предоставив ликвидность для ARB как раз на Uniswap.

Пишите в комментарии, сколько заработали вы, если участвовали в тестировании. Если не участвовали не стоит расстраиваться, во-первых, подобных проектов впереди ещё много, во-вторых, даже сейчас на ARB все ещё можно заработать (если грамотно подойти к вопросу).

2.Фонды и инвестиции в Arbitrum.

В 2019 году компания Offchain Labs привлекла посевные инвестиции на сумму $3,7 млн. Весной 2021 года, перед запуском альфа-версии сети Arbitrum, стартап провел инвестиционный раунд серии A, по итогам которого получил $20 млн.

Официальный запуск основной сети Arbitrum One состоялся 31 августа 2021 года. Тогда же Offchain Labs объявила о привлечении $120 млн в рамках раунда серии B, который возглавил фонд Lightspeed Venture Partners. В числе других значимых инвесторов — Polychain Capital, Ribbit Capital, Redpoint Ventures, Pantera Capital, Марк Кьюбан и Alameda Research (здесь делаем маленькую красную пометку, так как помним про крах биржи FTX и Alameda, но в общем объеме инвестиций цифра вложений Alameda невелика, так что пометка есть, но все же совсем незначительная). После этого раунда компания получила оценку в $1,2 млрд.

Резюме

IPO – реальный шанс зарабатывать по 30-40% от инвестиций, причем не нужно ждать несколько лет. По большинству ИПО lock up период держится в пределах 3-6 месяцев. Если планируете работать в этом направлении, рекомендую следующий алгоритм:

Сами мониторьте готовящиеся ИПО. Отслеживайте подачу формы S-1.
Анализируйте их, для этого достаточно прочесть пару разделов из S-1.
На сайтах United Traders и Freedom Finance отслеживайте появление этих проектов.
Инвестируйте в них, фиксируйте прибыль и вкладывайте свободный капитал в новые.

Крен в сторону американского бизнеса объясним их успешностью и тем, что они выходят на популярных площадках. IPO российских компаний также проходят, но в них предлагают вложиться реже.

Этап 3. Отвечаем на ключевые вопросы бизнеса

Разберём ещё одну — финальную — метрику.

Contribution Margin (CM) — маржинальная прибыль. Показатель демонстрирует, сколько бизнес заработал в целом. Он учитывает и переменные затраты на ваш продукт, и затраты на продвижение. Чтобы рассчитать маржинальную прибыль, сначала нужно отнять от среднего дохода на пользователя среднюю стоимость его привлечения. Результат нужно умножить на количество привлечённых пользователей. Формула выглядит так: CM = (ARPU − CPA) ∗ UA.

Как рассчитать маржинальную прибыль

CM = (ARPU − CPA) ∗ UA

Маржинальная прибыль = (доход от одного пользователя − стоимость привлечения одного пользователя) ∗ число привлечённых пользователей

Благодаря Contribution Margin вы видите, сколько зарабатываете на реализации своего продукта или услуги. Показатель можно считать как по пользователям, так и по клиентам. Во втором случае формула будет выглядеть так: маржинальная прибыль = (доход от одного клиента − стоимость привлечения одного клиента) ∗ число привлечённых клиентов.

Фото: Leon / Unsplash

Однако если бизнес приносит прибыль, это не значит, что свободные деньги лежат в кассе прямо сейчас. Почитайте статью «Как рассчитать экономику проекта и избежать кассового разрыва», чтобы разобраться, когда проект может уйти в минус даже при позитивных показателях.

Как понять, выгодна ли рекламная кампания? Сравните ARPU и CPA: средний доход с одного пользователя и стоимость его привлечения. Если вы платите за посетителя больше, чем зарабатываете с него, то вы теряете деньги. Если вы платите за переход пользователя на сайт рубль, а ARPU составляет 10 рублей, то с каждого вложенного рубля вы зарабатываете девять.

Другой вариант — сравнить средний доход с одного клиента (ARPC) и средние затраты на его привлечение (CAC). Если CAC больше ARPC, то бизнес теряет на рекламе, если меньше — напротив, зарабатывает. Это работает так же, как и сравнение ARPU и CPA, поскольку группы показателей различаются только шагом конверсии.

Что делать, если компания не зарабатывает денег? Допустим, CAC превышает ARPC, CPA превышает ARPU. Либо компания зарабатывает, но не столько, сколько хотелось бы менеджменту. В таком случае можно экспериментировать с метриками юнит-экономики:

повысить средний чек, но это может сказаться и на конверсии;
уменьшить COGS, если это возможно;
увеличить число покупок на одного клиента;
отказаться от прямой рекламы в невыгодных каналах.

До того как делать какие-либо выводы и экспериментировать с показателями, важно помнить: такие эксперименты требуют времени. Например, если опираться на фактические данные за небольшой период, то фактический APC может быть меньше предполагаемого

Возможно, клиенты просто не успели совершить повторные покупки.

В таких случаях лучше либо смотреть на конкурентов, либо опираться на исторические данные компании о других продуктах. Либо нужно дать больше времени на сбор данных.

Давайте посмотрим на показатели нашего примера — онлайн-школы по физике. Маркетинговый бюджет составил 200 000 рублей в месяц, а цена клика — 50 рублей. Средняя конверсия по отрасли из трафика в покупку — 2,4%. Средний чек составляет 27 000 рублей. Когда у нас что-то покупают, мы тратим на реализацию наших обязательств 3 000 рублей (это COGS). Дополнительных расходов на первую продажу нет. В среднем каждый клиент совершает две покупки.

Вот как будет выглядеть расчёт метрик:

UA (количество привлечённых пользователей) = маркетинговый бюджет (AC) / стоимость клика (CPA) = 200 000 рублей / 50 рублей = 4000 привлечённых пользователей.
B (число клиентов) = конверсия (С) ∗ количество привлечённых пользователей (UA) = 2,4% ∗ 4000 = 96 покупателей.
CPA (стоимость привлечения пользователя) = маркетинговый бюджет (AC) / количество привлечённых пользователей (UA) = 200 000 рублей / 4000 = 50 рублей.
ARPC (средний доход с клиента) = (средний чек продукта − себестоимость проданных товаров) ∗ среднее число платежей = (27 000 рублей − 3000 рублей) ∗ 2 = 48 000 рублей.
ARPU (средний доход с пользователя) = чистая прибыль от одного клиента (ARPC) ∗ конверсия (С) = 48 000 рублей ∗ 2,4% = 1152 рубля.
CM (маржинальная прибыль) = (средний доход от одного пользователя — стоимость привлечения одного пользователя) ∗ количество привлечённых пользователей = (1152 рублей − 50 рублей) ∗ 4000 = 4 400 000 рублей.

4,4 млн рублей — это маржинальная прибыль за изученный период. Бизнес зарабатывает, а не теряет деньги.

В чем недостатки использования показателя окупаемости инвестиций?

Использование показателя окупаемости инвестиций (ROI) обладает несколькими недостатками, которые важно учитывать при принятии инвестиционных решений:

Не учитывает фактор времени: ROI измеряет, сколько времени потребуется для возврата начальных инвестиций, но не учитывает распределение денежных потоков во времени. Это означает, что два проекта с одинаковым ROI могут иметь разное распределение прибыли во времени. Например, один проект может окупиться быстро, но затем не приносить больше прибыли, в то время как другой может иметь более длительный срок окупаемости, но приносить стабильную прибыль долгое время. ROI не учитывает этот аспект и не предоставляет полной картины.
Не учитывает доходность после окупаемости: ROI фокусируется на том, сколько времени потребуется для возврата инвестиций, но не учитывает доходность после этого периода. Это может привести к тому, что инвесторы упускают проекты с более долгим сроком окупаемости, но с более высокой долей прибыли после окупаемости

Для полного понимания ценности инвестиции важно учитывать не только срок окупаемости, но и потенциальную прибыль после этого срока.
Не дает однозначного критерия для сравнения альтернатив: ROI может быть полезным инструментом для оценки окупаемости конкретного проекта, но он не всегда позволяет сравнивать разные проекты или альтернативы с разными уровнями риска и доходности. Для сравнения проектов требуются дополнительные критерии, такие как внутренняя норма прибыли (IRR) или анализ чистой приведенной стоимости (NPV), которые учитывают временную стоимость денег и потоки прибыли после окупаемости.
Не учитывает риск: ROI не учитывает уровень риска, связанный с инвестицией

Два проекта с одинаковым ROI могут иметь разный уровень риска. Важно учитывать риск и возможные вариации в денежных потоках при оценке инвестиций.

В целом, хотя ROI может быть полезным показателем для начальной оценки инвестиций, он не является исчерпывающим инструментом.

Как окупаемость инвестиций связана с безубыточностью?

Связь между окупаемостью и точкой безубыточности заключается в том, что окупаемость может быть одним из факторов, влияющих на достижение точки безубыточности. Когда проект или бизнес окупается (то есть начинает приносить доход), это увеличивает выручку, и, если выручка достигает или превышает точку безубыточности, бизнес переходит из состояния убыточности в прибыльное состояние.

Например, у нас есть проект с начальными инвестициями в 1 миллион руб., и точка безубыточности для этого проекта составляет 500,000 руб. ежегодно. Если проект окупается в течение первого года, это означает, что он начинает приносить прибыль после года инвестиций, и выручка превышает точку безубыточности. Далее, каждый дополнительный год, в котором проект приносит доход, увеличивает прибыль.

6.Запуск токена ARB и раздача монет.

Токен ARB будет был выпущен вчера (23 марта), на раздачу могли претендовать пользователи, которые в течение года активно использовали продукты в экосистеме Arbitrum (мы в их числе). Из аналогичных проектов именно Arbitrum дольше всех оттягивал запуск токена, хотя активные участники подобных дропов, были уверены, что проект таких масштабов наверняка повторит опыт ближайших конкурентов и сделает жирную раздачу.

Offchain Labs сотрудничала с аналитической компанией Nansen, чтобы определить получателей ARB и отфильтровать многочисленные попытки накрутки и других махинаций со стороны претендентов (но я лично знаю ребят, которые мультиачили). На сумму получаемых токенов влияли количество транзакций в экосистеме, набор использованных приложений на блокчейне Arbitrum, сроки участия и прочие факторы.

Кстати, здесь возникает вполне логичный вопрос. Даже два. Почему такой жирный дроп? И не знала ли все-таки команда все алгоритмы, по которым проводилась раздача? Ведь, в таком случае, создатели проекта могли получить в свои руки гораздо больший объем, нежели заявленный в токеномике. К сожалению, ответов на данные вопросы знать не может никто, поэтому двигаемся дальше.